La chiave per una rapida crescita è raggiungere l'adattamento del prodotto al mercato
Pubblicato: 2021-11-23Hai impostato la sveglia per le 23:58, due minuti prima che la nuova collezione scenda. Digiti alla massima velocità consentita dalle tue dita, aggiungendo gli ambiti articoli nel carrello. Ma quando premi "Completa l'acquisto", il familiare testo rosso "Esaurito" lampeggia. Questo è stato un evento comune per il tuo negozio preferito: stagione dopo stagione, le collezioni si esauriscono in pochi secondi, lasciando alcuni euforici e frustrati per il risultato.
Questa attività ha raggiunto l'adattamento al mercato del prodotto.
L'adattamento al mercato del prodotto non significa sempre che ogni collezione che pubblichi si esaurisce in pochi secondi. Ma significa che le persone scoprono il tuo negozio tramite il passaparola, o che hai un flusso costante di clienti e vendite, o che il tuo prodotto risolve un problema all'interno di un mercato più ampio e redditizio.
Qui, tratteremo cos'è l'adattamento al mercato del prodotto, come dimostrare il tuo concetto di prodotto e come utilizzare il marketing e il feedback dei clienti per trovarlo.
Che cos'è l'adattamento al mercato del prodotto?
The Lean Startup riassume la definizione di Marc Andreessen di adattamento al mercato del prodotto come "il momento in cui una startup trova finalmente un insieme diffuso di clienti che risuonano con il suo prodotto".
Trovare l'adattamento del prodotto al mercato non fornisce necessariamente un momento aha, ma puoi pensarlo come quando l'interesse dei clienti conferma che il tuo prodotto soddisfa un'esigenza o risolve un problema.
Il motivo per cui è importante per te trovare il mercato dei prodotti adatto alla tua attività è che è un primo indicatore di successo. Le aziende che si adattano al mercato del prodotto possono utilizzare il marketing organico o il passaparola per aumentare la base di clienti e le vendite. Le aziende che non si adattano al mercato del prodotto devono fare molto affidamento sulla pubblicità a pagamento (che costa un sacco di soldi) e possono facilmente rimanere bloccate in un ciclo di crescita lenta o limitata.
Come trovare un prodotto adatto al mercato: i consigli di un esperto
Abbiamo parlato con l'esperto Andrew Chen, socio generale di Andreessen Horowitz e autore di The Cold Start Problem , per avere la sua opinione su come trovare un prodotto adatto al mercato. Trovare l'adattamento del prodotto al mercato è un processo e non è sempre chiaro da dove cominciare. Andrew fornisce una chiara direzione e un punto di partenza per iniziare il viaggio, anche se stai ancora giocando con quello che sarà il tuo prodotto ea chi lo venderai.
Adattamento prodotto-mercato, secondo Andrew Chen
“Immagina una tazza di caffè, fatto? Grande. Molto probabilmente hai trovato immediatamente un prodotto adatto al mercato e ci sono voluti 100 millisecondi, perché una tazza di caffè rientra in una categoria di prodotto esistente ben definita. Conosci le caratteristiche che le persone si aspettano e desiderano, e il problema riguarda la differenziazione e la distribuzione, non l'adattamento al mercato del prodotto.
"D'altra parte, immagina una nuova app di social travel che ti permetta di condividere brevi frammenti audio sul tuo viaggio. È probabile che anche se raccogliessi milioni di dollari, assumessi un team di designer e ripetessi dozzine di concetti, ci vorrebbe molto tempo per trovare la versione esatta del prodotto che ti consente di adattarsi al mercato del prodotto.
"In altre parole, la difficoltà di adattamento prodotto-mercato esiste su uno spettro: con la massima difficoltà prodotti che sono completamente nuovi da un lato e prodotti indifferenziati ma ben compresi dall'altro. E, naturalmente, ci sono semplicemente più variabili da modificare e regolare in un'app mobile rispetto all'umile tazza di caffè.
“Quando i fondatori hanno difficoltà a trovare un prodotto adatto al mercato, chiedo loro di fare esattamente questo esercizio. Con il loro prodotto a un estremo, chiedo loro di immaginare la versione clone più noiosa e indifferenziata dall'altro. Per la suddetta app di viaggio, potrebbe essere una guida di viaggio o un sito Web di prenotazione di viaggi. Naturalmente, questo suonerà noioso. Ma come si fa a scegliere un insieme di caratteristiche che dia la giusta "torsione" che esiste tra i due estremi? In che modo riduci il tuo nuovo concetto di fantasia e fai alcuni piccoli passi, ma non fino in fondo, verso qualcosa che i consumatori già capiscono?
Asporto chiave
Quando inizi il processo per trovare l'adattamento al mercato del prodotto, Andrew suggerisce di fare un esercizio. Semplifica la tua idea di prodotto, confronta quella versione con il tuo piano attuale e trova una versione che esiste tra i due, una che i clienti capiranno sicuramente.
L'importanza di un buon mercato rispetto a un buon prodotto
Trovare l'adattamento del prodotto al mercato spesso significa identificare un buon mercato (uno che è grande e ha una domanda) e modellare il tuo prodotto per soddisfare le esigenze di quel mercato. Potresti costruire il miglior prodotto che risolva più punti deboli per i clienti, ma se non c'è mercato che lo supporti, o il mercato è debole, il tuo prodotto fallirà.
Ecco perché è essenziale utilizzare il mercato come un modo per modellare e sviluppare il tuo prodotto. "Modelli il tuo prodotto per adattarlo a un mercato ascoltando il mercato", afferma Elad Burko, fondatore e CEO di Paperwallet, un'azienda di successo. “Ascolta i tuoi clienti. Porta il tuo prodotto al cliente, prova a venderglielo. Capire cosa è importante per loro, cosa non è importante per loro. ... Se nel tuo prodotto sono presenti caratteristiche che non interessano al cliente, sbarazzartene."
Il marchio di biancheria intima sostenibile Parade è un buon esempio di come una grande idea di prodotto e un mercato forte possono collaborare per costruire un business di successo.
Il mercato della biancheria intima sarà sempre in giro. E presenta numerosi problemi fondamentali: molte aziende non producono biancheria intima in taglie forti e utilizzano imballaggi e materiali dannosi per l'ambiente, solo per citarne alcuni. Parade ha identificato questi problemi e utilizza i suoi prodotti per risolvere i punti deboli dei suoi clienti. La sua biancheria intima è disponibile in taglie dalla XS alla 3XL, è realizzata con tessuti sostenibili e viene spedita in imballaggi sostenibili.
Il fondatore di Parade ha identificato un grande mercato e ha fornito un prodotto che mira a risolvere alcuni bisogni fondamentali. In tal modo, Parade ha raggiunto una base di clienti devota che ha alimentato il suo successo.
Dimostrare il tuo concetto di prodotto
Il primo passo per raggiungere l'adattamento al mercato del prodotto è dimostrare effettivamente che il tuo prodotto è qualcosa che i clienti vogliono acquistare. Sembra semplice, ma fino a quando non otterrai le tue prime vendite, non sarai in grado di ricevere feedback, il che limita la tua capacità di sapere come stai o quali modifiche puoi apportare per migliorare.
Nimi Kular, co-fondatore di Jaswant's Kitchen, un'azienda che vende condimenti indiani completamente naturali, afferma che il modo migliore per convalidare il tuo prodotto è iniziare a vendere. "Ricerche di mercato, sondaggi e feedback di amici e familiari possono indirizzarti nella giusta direzione", afferma Nimi, "ma la vera convalida del prodotto avviene solo quando il denaro passa di mano. Per noi è successo ai primi spettacoli a cui siamo andati, dove dei perfetti sconosciuti hanno acquistato il nostro prodotto. In quel momento abbiamo capito che stavamo soddisfacendo un'esigenza genuina con un prodotto per cui le persone avrebbero pagato".
Tuttavia, le vendite reali non sono l' unico modo per dimostrare che un prodotto sarà redditizio. Ecco alcuni altri modi per farlo.
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Usa Kickstarter per stabilire un proof of concept
Kickstarter fornisce un pubblico integrato già interessato a supportare nuove idee di prodotto. Crea una bassa barriera all'ingresso per provare la tua idea e vedere come risponde il mercato.
Elad Burko, CEO di Paperwallet, consiglia di pubblicare i tuoi prodotti su Kickstarter per vedere come risponde il mercato. Anche se questa volta il tuo prodotto fallisce, guadagnerai una base fedele di sostenitori che ti aiuteranno a farlo bene, il che potrebbe significare semplicemente cambiare i tuoi messaggi di marketing.
"È stato un modo fantastico per entrare in contatto con persone appassionate di ciò che stai facendo con il tuo prodotto", afferma Burko. Persone che sono “disposte a darti il feedback di cui hai bisogno, positivo o negativo che sia. Interagisci con loro in modo da poter crescere in modo da poter migliorare. E questo ha un valore inestimabile per un'azienda".
Suggerimento: Kickstarter è un ottimo modo per trovare e entrare in contatto con il tuo pubblico di destinazione in anticipo e identificare le persone che sono disposte a lavorare con te e dedicare il tempo a darti un feedback reale.
Convalida le idee sui prodotti con il marketing organico
I fondatori di Pantee, un marchio di moda sostenibile che trasforma le t-shirt deadstock in biancheria intima, hanno utilizzato Instagram per convalidare le idee sui prodotti fin dall'inizio.
Quando Pantee aveva circa 400 follower su Instagram, i fondatori hanno inviato messaggi diretti tramite Typeform che facevano domande sugli stili di biancheria intima preferiti, quanto le persone erano disposte a pagare per la biancheria intima e come si sentivano riguardo alla sostenibilità. Le 200 risposte che hanno ricevuto hanno aiutato a guidare le decisioni sui prodotti, poiché il team stava ancora sviluppando campioni.
La co-fondatrice Amanda McCourt afferma che lei e sua sorella hanno utilizzato Instagram per impegnarsi “molto nella comunità. Non abbiamo solo postato una cosa, ci siamo effettivamente impegnati con il nostro pubblico. Abbiamo parlato con loro, ascoltato di cosa parlano e cosa gli piaceva. Abbiamo fatto molto e ha davvero dato i suoi frutti".
L'uso dei canali di marketing organico è gratuito ed è un ottimo modo per iniziare a creare un pubblico coinvolto sin dall'inizio. Se sei ancora nella fase di sviluppo del prodotto o stai cercando di dimostrare il concetto, prendi in considerazione la creazione di un account di social media su qualsiasi canale si senta meglio per il tuo marchio prima che i tuoi prodotti (o anche il tuo sito Web ufficiale) siano pronti. Ti darà una linea diretta con le persone che più probabilmente acquisteranno il tuo prodotto in futuro.
Suggerimento: crea una presenza sui social media sin dall'inizio in modo da poter chiedere direttamente al tuo pubblico di destinazione un feedback durante la fase di sviluppo del prodotto.
Analizza l'efficacia del prodotto con i lavori da svolgere
Utilizza il framework dei lavori da svolgere per capire meglio se il tuo prodotto risolve un problema per i tuoi clienti. Pensaci in questo modo: i clienti "assumono" il tuo prodotto per fare un lavoro. Potresti assumere un guinzaglio per tenere il tuo cane vicino durante le passeggiate o noleggiare un ombrello per tenerti asciutto sotto la pioggia. Questi prodotti soddisfano un'esigenza. Non si tratta tanto di ciò che acquisti un prodotto per fare (io userò questo martello per mettere un chiodo nel muro) e più del risultato (sto assumendo questo martello per aiutarmi a montare questo pezzo d'arte).
Come hanno scritto gli autori originali del framework, "Tracciando ogni fase del lavoro e individuando opportunità per soluzioni innovative, le aziende possono scoprire nuovi modi per differenziare le loro offerte". Quando si ruota per pensare al risultato finale, l'utilità di un oggetto diventa più chiara.
Suggerimento: mentre sviluppi il tuo prodotto e pensi di dimostrarne il concetto, chiediti: per quale lavoro i clienti potrebbero assumere il tuo prodotto?
Usa il feedback dei clienti per modellare il tuo prodotto e adattarlo al mercato
Creare un circuito di feedback aperto con i tuoi clienti, soprattutto all'inizio, è la chiave per sviluppare qualcosa che il tuo pubblico di destinazione amerà all'inizio. È più probabile che quei primi clienti siano investiti nel tuo prodotto, più propensi a seguirlo mentre risolvi i nodi e più propensi a fornire un feedback onesto. Sono le persone migliori su cui fare affidamento mentre fai crescere la tua attività, quindi dare loro un modo semplice per fornire quel feedback renderà il processo più facile per tutti.
Creare un circuito di feedback aperto con i tuoi clienti, soprattutto all'inizio, è la chiave per sviluppare qualcosa che il tuo pubblico di destinazione amerà all'inizio.
Aaron Luo, CEO e co-fondatore dell'azienda di borse sportive e accessori Caraa, ricorda i suoi primi 20 clienti per il feedback straordinario che hanno dato. La chiave era essere chiari con quei clienti in anticipo che Caraa era una nuova attività e che voleva un feedback.
In pratica Luo ha detto ai clienti: "Ascolta, siamo un marchio emergente. Questa è la nostra storia. Questo è ciò che stiamo cercando di risolvere nello spazio di mercato, ed ecco i nostri prodotti e accogliamo con favore qualsiasi feedback".
Suggerimento: sii onesto con i tuoi primi clienti, condividi la missione del tuo prodotto e sii diretto quando chiedi un feedback. Raccogli quel feedback, cerca le tendenze e usalo per sviluppare ulteriormente il tuo prodotto, posizionamento e marchio.
Posiziona correttamente il tuo prodotto sul mercato per ottenere una vestibilità
Anche il feedback dei clienti gioca un ruolo essenziale nel modo in cui posizioni il tuo prodotto. Potresti avere un ottimo prodotto e un grande mercato, ma se i tuoi messaggi di marketing sono disattivati, lo saranno anche le vendite.
In definitiva, devi capire il tuo pubblico di destinazione e il problema che devono risolvere. Elad Burko, CEO di Paperwallet, ne condivide un buon esempio durante la sua intervista con noi sul podcast Shopify.
Il messaggio non è "Questo portafoglio è fatto di carta ma non si strappa". È "Questo portafoglio è a basso profilo, durevole, resistente all'acqua e durerà a lungo". Vedi la differenza? Il primo messaggio in realtà non offre una soluzione a un problema. Il secondo messaggio parla di problemi comuni che i clienti potrebbero avere con il loro portafoglio attuale.
Esistono diversi modi per ottenere feedback sui tuoi messaggi di marketing. Ecco un paio di opzioni che puoi provare:
- Incontra potenziali clienti di persona. Porta il tuo prodotto ai mercati degli agricoltori, alle fiere, ecc. e ottieni feedback su come stai presentando i tuoi prodotti. Ottenere molto o poco interesse è anche un ottimo modo per capire come stai.
- Usa i canali dei social media per valutare la ricezione. Stabilire organicamente una base di clienti fedeli è un ottimo modo per ottenere feedback sui prodotti, ma è anche un modo gratuito per vedere come le persone rispondono al posizionamento del tuo prodotto.
- Testare A/B diversi messaggi sui canali a pagamento . La pubblicità a pagamento ti consente di testare diversi tipi di messaggi l'uno contro l'altro per capire meglio cosa risuona con il tuo mercato di riferimento.
Lascia spazio al cambiamento
Anche se trovi un prodotto adatto al mercato, ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno e il mercato più ampio saranno sempre in evoluzione. Pertanto, è importante mantenere aperti quei cicli di feedback e continuare a ripetere il prodotto e i messaggi nel tempo. In questo modo, manterrai in forma il mercato dei prodotti anche se il mercato cambia o se i tuoi clienti vogliono cose diverse.