Perché l'adattamento del mercato del prodotto è importante per gli esperti di marketing

Nel panorama aziendale frenetico di oggi, il raggiungimento dell'idoneità del prodotto al mercato è diventato un aspetto cruciale per gli esperti di marketing.

Ma qual è esattamente il prodotto adatto al mercato? Alcuni potrebbero sostenere che si tratta di raggiungere uno specifico traguardo di fatturato o di raggiungere una velocità di fuga, mentre altri lo vedono come il punto in cui i clienti non possono vivere senza il tuo prodotto.

Indipendentemente dalla definizione specifica, una cosa è chiara: quando hai raggiunto l'idoneità del prodotto al mercato, lo slancio prende il sopravvento e spinge avanti la tua attività.

In questo post, esploreremo l'importanza dell'idoneità del prodotto al mercato per gli esperti di marketing e il motivo per cui è una forza trainante alla base delle iniziative di marketing di successo.

KimCooper

Direttore del marketing, Amazon Alexa

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Qual è il mercato del prodotto adatto?

Product market fit è un termine utilizzato nel mondo degli affari (e in particolare delle startup) per descrivere la fase in cui il prodotto o il servizio di un'azienda ha soddisfatto con successo le richieste e le esigenze di uno specifico mercato target.

In altre parole, l’adattamento al mercato del prodotto incarna l’allineamento tra la tua offerta e i desideri dei tuoi clienti target:

È come riunire il connubio perfetto tra il tuo prodotto e le richieste del mercato. Alcuni nel mondo degli affari potrebbero sostenere che l’adattamento del prodotto al mercato significa raggiungere un traguardo monumentale di un milione di dollari di entrate, un’impresa finanziaria che simboleggia l’accettazione del mercato.

Altri potrebbero collegarlo al raggiungimento della velocità di fuga, quel momento in cui il tuo prodotto acquisisce abbastanza slancio per spingersi in avanti, svettando oltre la concorrenza.

Ma al di là dei semplici numeri, il mercato del tuo prodotto prospera nel regno in cui i clienti passano dall’apprezzamento (del tuo prodotto) alla dipendenza. È quando la tua soluzione diventa inseparabile dalle loro vite, e il pensiero di separarsene sembra inconcepibile.

Questa lealtà eterna segna il punto di svolta quando almeno la metà del tuo pubblico target non può immaginare l'esistenza senza l'influenza trasformativa del tuo prodotto. Ricorda i giorni dinamici del growth hacking, in cui l'innovazione e la sperimentazione erano al centro della scena, plasmando il futuro delle aziende di successo:

In che modo l'adattamento del mercato del prodotto influisce sul tuo marketing

L’adattamento al mercato del prodotto è un concetto assolutamente cruciale che può creare o distruggere un’impresa. Si riferisce al perfetto allineamento tra un prodotto o servizio e le esigenze e i desideri del suo mercato di riferimento. Quando hai un prodotto che incontra il tuo pubblico, può diventare un potente catalizzatore per la crescita organica e il successo.

D’altra parte, quando si dispone di un prodotto straordinario che le persone amano sinceramente, alla fine può generare il proprio slancio. I clienti soddisfatti diventano ambasciatori entusiasti del marchio, diffondendo consigli positivi tramite passaparola ai loro amici, familiari e colleghi.

Questo marketing organico basato sul passaparola è uno dei più potenti motori di crescita per le aziende di successo. Le persone adorano dare e ricevere consigli:

• L'83% delle persone ha fatto almeno una raccomandazione tramite passaparola.
• Il 55% fa una raccomandazione su base mensile e il 30% almeno settimanalmente.
• Se dovessero scegliere una sola fonte, il 50% delle persone preferirebbe il passaparola per ottenere le proprie informazioni.

Se il tuo prodotto o servizio soddisfa davvero i tuoi clienti, condivideranno con entusiasmo le loro esperienze, portando ad una maggiore consapevolezza del marchio e all’acquisizione di clienti.

In che modo l'adattamento del mercato dei prodotti ha aiutato i grandi marchi

Il successo di aziende come Airbnb, Uber, Salesforce, Microsoft e Google non è stato alimentato principalmente dalle strategie di marketing tradizionali come la SEO o la pubblicità pay-per-click. Invece, la loro crescita è avvenuta prevalentemente attraverso il marketing del passaparola.

Queste aziende hanno avuto successo perché hanno offerto prodotti o servizi che soddisfacevano realmente i bisogni e i desideri del loro mercato di riferimento.

Airbnb e Uber, ad esempio, hanno entrambi rivoluzionato i settori tradizionali (rispettivamente ospitalità e trasporti) sfruttando il potere della condivisione e della tecnologia peer-to-peer. Ecco come il marketing del passaparola ha contribuito al loro successo:

• Fiducia e credibilità : nei primi tempi, sia Airbnb che Uber hanno dovuto affrontare lo scetticismo e la resistenza di potenziali utenti che non erano abituati all’idea di condividere la propria casa o viaggiare con estranei. Tuttavia, man mano che le persone ascoltavano esperienze positive da amici, familiari o colleghi che avevano utilizzato questi servizi, la fiducia e la credibilità aumentavano. I consigli personali di persone che conoscevano hanno aiutato i potenziali utenti a superare le loro esitazioni iniziali.
• Prova sociale : il passaparola crea prova sociale, che è un fenomeno psicologico in cui le persone tendono a prendere decisioni basate sulle azioni degli altri. Man mano che sempre più persone condividevano le loro esperienze positive con Airbnb e Uber, si rafforzava la percezione che questi servizi fossero sicuri, affidabili e divertenti. Le persone erano più propense a provarli perché altri che conoscevano lo avevano fatto con successo.
• Crescita virale : sia Airbnb che Uber hanno creato piattaforme favorevoli alla crescita virale. I clienti soddisfatti hanno condiviso le loro esperienze sui social media, sulle piattaforme di recensioni e di persona, raggiungendo un pubblico più ampio. Questa condivisione organica ha portato a un effetto valanga, in cui nuovi utenti si sono iscritti, hanno utilizzato il servizio e poi sono diventati essi stessi sostenitori, contribuendo alla continua crescita della piattaforma.
• Esperienza utente unica : Airbnb e Uber hanno fornito esperienze utente uniche di cui valeva la pena parlare. Stare a casa di qualcuno invece che in un hotel o entrare nell'auto di uno sconosciuto invece di un taxi brandizzato con un'app mobile integrata era diverso dalle opzioni tradizionali, rendendolo un argomento degno di conversazione.
• Programmi di incentivi : entrambe le società hanno incoraggiato il marketing tramite passaparola attraverso programmi di riferimento. Offrivano incentivi, come sconti o crediti, agli utenti che indirizzavano nuovi clienti alla piattaforma. Questa strategia non solo ha motivato gli utenti esistenti a spargere la voce, ma ha anche indotto nuovi utenti a iscriversi tramite referral.
• Impatto localizzato : il passaparola è spesso altamente localizzato. Man mano che sempre più host e autisti si univano ad Airbnb e Uber in città specifiche, la disponibilità e l'affidabilità di questi servizi aumentavano, portando a un passaparola più forte all'interno di quelle comunità. Quanto più i servizi venivano utilizzati e apprezzati in una determinata località, tanto più nuovi utenti venivano attratti dalla piattaforma in quella zona.
• Copertura mediatica : il passaparola spesso attira l’attenzione dei media. Man mano che Airbnb e Uber guadagnavano popolarità grazie alle storie e alle esperienze degli utenti, ricevevano anche un'ampia copertura mediatica, che ne amplificava ulteriormente la portata e l'influenza.

Naturalmente, ciò non significa che gli sforzi di marketing siano inutili o inutili. Al contrario, il marketing rimane una componente essenziale di qualsiasi strategia aziendale di successo. Può fungere da catalizzatore per avviare il motore del passaparola e creare consapevolezza e interesse iniziali per il prodotto.

Ma il vero slancio e la crescita sostenuta derivano dalla fornitura di un prodotto eccezionale che i clienti amano.

L'importanza di trovare prima il mercato del tuo prodotto

Uno dei malintesi più comuni tra i fondatori di startup per la prima volta è la convinzione che il marketing da solo possa salvare un’azienda con una mancanza di idoneità del prodotto al mercato.

È facile credere che le tattiche di marketing aggressive possano in qualche modo compensare le carenze del prodotto o del servizio, ma questo approccio è destinato a portare alla delusione e al fallimento a lungo termine.

In realtà, il marketing funge da potente amplificatore del valore esistente di un prodotto piuttosto che da una soluzione magica per creare valore dal nulla.

Una campagna di marketing ben eseguita può senza dubbio aumentare la visibilità, attrarre potenziali clienti e incrementare le vendite. Tuttavia, se il prodotto o il servizio sottostante non riesce a entrare in risonanza con il mercato di riferimento o a soddisfare le sue esigenze in modo efficace, tutti gli sforzi di marketing falliranno.

Molti fondatori, nella loro impazienza di avere successo, cadono nella trappola di affidare l’intera responsabilità della costruzione dell’attività ad agenzie o professionisti di marketing. Sperano che queste entità esterne facciano in qualche modo miracoli e trasformino il loro prodotto mediocre in una storia di enorme successo.

Sfortunatamente, questo approccio ignora un passaggio fondamentale e cruciale: scoprire e stabilire l’idoneità del prodotto al mercato .

Il processo di individuazione dell’idoneità del prodotto al mercato non è né facile né affascinante, ma è innegabilmente essenziale per la sostenibilità a lungo termine di una startup. Si tratta di ricercare e comprendere meticolosamente le esigenze e le preferenze del pubblico target.

Attraverso feedback, test e iterazioni, una startup deve mettere a punto la propria offerta fino a quando non si allinea perfettamente con ciò che il mercato richiede.

Senza un solido adattamento al mercato del prodotto, tutta l’abilità di marketing del mondo non sosterrà un’azienda di fronte alla concorrenza e alle mutevoli dinamiche del mercato.

I clienti oggi sono esigenti e hanno numerose scelte a loro disposizione. Cercano valore genuino e soluzioni significative ai loro problemi. Se un prodotto non riesce a fornire risultati su questi fronti, nessuna quantità di sfarzo di marketing può mantenere una facciata di successo.

Invece di fare affidamento esclusivamente sul marketing, i fondatori di successo danno priorità al perseguimento dell’idoneità del prodotto al mercato come obiettivo primario. Una volta raggiunto questo allineamento, gli sforzi di marketing possono essere incanalati per amplificare il valore intrinseco del prodotto e raggiungere in modo efficace un pubblico più ampio.

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Misurazioni dell'adattamento del mercato del prodotto

Come puoi determinare se il tuo prodotto ha raggiunto un forte adattamento al mercato del prodotto? Ci sono alcuni indicatori chiave da considerare:

Punteggio NPS

Il Net Promoter Score (NPS) è un parametro prezioso che riflette la lealtà e l'evangelizzazione dei tuoi clienti. Un punteggio NPS più alto indica che i clienti hanno maggiori probabilità di diffondere un passaparola positivo sulla tua azienda, contribuendo alla crescita organica.

Il sondaggio NPS in genere pone ai clienti una singola domanda: "Su una scala da 0 a 10, con quanta probabilità consiglieresti il ​​nostro prodotto/servizio a un amico o collega?" In base alle loro risposte, i clienti vengono classificati in tre gruppi:

• Promotori (punteggio 9-10): sono clienti molto soddisfatti e fedeli, entusiasti delle offerte dell'azienda. È probabile che consiglino il prodotto o il servizio ad altri, contribuendo positivamente al marketing del passaparola.
• Passivi (punteggio 7-8): i passivi sono clienti soddisfatti ma non entusiasti come i promotori. Sono piuttosto leali ma potrebbero facilmente passare a un concorrente se gli venisse offerta un'offerta o un'esperienza migliore. Potrebbero consigliare il prodotto o il servizio se richiesto specificatamente, ma è meno probabile che lo facciano in modo proattivo.
• Detrattori (punteggio 0-6): i detrattori sono clienti insoddisfatti che probabilmente diffondono un passaparola negativo sull'azienda. Potrebbero aver avuto una brutta esperienza o aver trovato il prodotto o il servizio in qualche modo carente. I detrattori potrebbero potenzialmente danneggiare la reputazione dell’azienda e ostacolarne la crescita.

Per calcolare l'NPS, sottrai la percentuale di detrattori dalla percentuale di promotori:

Da -100 a +100, un NPS positivo indica che ci sono più promotori che detrattori, il che è un risultato favorevole per un'azienda. Un NPS negativo significa che ci sono più detrattori che promotori, indicando aree di miglioramento nella soddisfazione e nella fidelizzazione del cliente.

Tassi di ritenzione e abbandono della coorte

Se la tua azienda opera secondo un modello di abbonamento, monitora attentamente i tassi di fidelizzazione e di abbandono della coorte.

Tassi di fidelizzazione elevati indicano che il tuo prodotto offre continuamente valore ai clienti, mentre tassi di abbandono bassi indicano un forte adattamento del prodotto al mercato.

Immagina di avere un'app di fitness basata su abbonamento. Gli utenti pagano una tariffa mensile per accedere a piani di allenamento personalizzati, indicazioni nutrizionali e strumenti di monitoraggio del fitness. Man mano che la tua app guadagna terreno, ti rendi conto dell'importanza di monitorare da vicino i tassi di fidelizzazione e di abbandono della coorte per valutare il successo e l'efficacia del tuo modello di business.

I tassi di fidelizzazione delle coorti rappresentano la percentuale di clienti che continuano a utilizzare la tua app nel tempo all'interno di coorti o gruppi specifici.

Per illustrare, consideriamo la prima coorte di clienti che si sono registrati durante il mese di lancio dell'app. Dopo tre mesi, scopri che l'80% di questi utenti iniziali è ancora attivamente coinvolto nella tua app.

Questo elevato tasso di fidelizzazione è incoraggiante e suggerisce che il prodotto offre costantemente valore ai clienti. Indica che gli utenti sono soddisfatti delle funzionalità, dei contenuti e dei risultati che stanno ottenendo, spingendoli a rimanere impegnati nel loro percorso di fitness attraverso la tua app.

D'altra parte, il tasso di abbandono si riferisce alla velocità con cui i clienti interrompono i loro abbonamenti o smettono di utilizzare l'app:

Se noti un basso tasso di abbandono nei dati della tua app, ad esempio solo il 5% degli utenti annulla i propri abbonamenti ogni mese, ciò indica una forte idoneità al mercato del prodotto. Un basso tasso di abbandono significa che il tuo prodotto soddisfa con successo le esigenze e le aspettative del tuo pubblico target, riducendo la probabilità che i clienti abbandonino la tua piattaforma per alternative.

Per comprendere il significato dei tassi di fidelizzazione e di abbandono della coorte, analizziamo uno scenario:

Supponiamo di implementare una nuova funzionalità sulla tua app chiamata "Allenamenti dal vivo" basata sul feedback degli utenti, offrendo sessioni di allenamento virtuale in tempo reale con esperti di fitness. Monitori attentamente l'impatto di questa aggiunta sui tassi di fidelizzazione e di abbandono della coorte. Dopo tre mesi, si osserva un miglioramento significativo nei tassi di fidelizzazione della coorte, passando dall'80% al 90%, e il tasso di abbandono scende dal 5% al ​​3%.

Questi cambiamenti positivi indicano che la funzione “Allenamenti dal vivo” è stata ben accolta dalla tua base utenti. Ha aumentato il coinvolgimento e la soddisfazione degli utenti, con il risultato che più clienti rimangono a bordo e meno utenti interrompono i propri abbonamenti. I dati indicano che la nuova funzionalità si allinea bene con le preferenze del tuo pubblico e aggiunge un valore sostanziale alla loro esperienza di fitness, contribuendo a un più forte adattamento del prodotto al mercato.

Potresti anche considerare di espandere il concetto di "allenamenti dal vivo" ed esplorare altre funzionalità interattive per migliorare ulteriormente i tassi di fidelizzazione e ridurre al minimo l'abbandono.

Al contrario, potresti renderti conto che alcune funzionalità non sono in sintonia con il tuo pubblico e decidere di perfezionarle o rimuoverle per migliorare l'idoneità del prodotto al mercato.

Grazie a queste informazioni, puoi prendere con sicurezza decisioni basate sui dati che ti aiutano a perfezionare e iterare l'app per renderla lo strumento migliore possibile per il pubblico previsto.

Ora, ovviamente, questo rientra solo nei confini del nostro esempio, ma speriamo che tu possa vedere che questa linea logica può essere applicata praticamente a qualsiasi prodotto nel processo di scoperta del posizionamento efficiente per il pubblico ideale.

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Considerazioni finali sull'idoneità del prodotto al mercato e sul suo impatto sul marketing

Trovare il mercato del prodotto giusto per la tua attività è vitale affinché i tuoi sforzi di marketing possano davvero prosperare. Senza il corretto posizionamento dei tuoi prodotti o servizi, non riuscirai a consegnare il tuo messaggio alle persone che sarebbero più ricettive alla tua offerta.

Ricorda che il marketing è un amplificatore di valore , non un creatore.

Pertanto, è essenziale concentrarsi sul perfezionamento del prodotto finché non risuona veramente con il tuo pubblico di destinazione. Analizzando parametri chiave come il punteggio NPS e i tassi di fidelizzazione della coorte, puoi valutare la forza dell'idoneità al mercato del tuo prodotto e ottimizzare di conseguenza le tue strategie di marketing.

Non affrettarti a fare marketing senza assicurarti che il tuo prodotto sia davvero straordinario. Prenditi il ​​tempo per trovare il tuo prodotto adatto al mercato e genererai i giusti risultati di marketing che aiuteranno la tua attività a crescere.

Se sei pronto a far salire di livello il tuo prodotto o servizio, gli esperti di crescita del marketing di Single Grain possono aiutarti!

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Riproposto dal nostro podcast della Marketing School .