5 semplici consigli per un posizionamento più efficace del prodotto

Quindi: hai un prodotto fantastico . Uno che puoi davvero ottenere dietro. Uno che risolve legittimamente i punti deboli dei clienti nel tuo verticale e lo fa in modi nuovi e innovativi. Permettimi di essere il primo a congratularmi con te. Sei già più vicino alla vendita di molti più SaaS, widget o tazze da caffè artigianali rispetto ai tuoi concorrenti.

Non tutti hanno l'opportunità di commercializzare un prodotto davvero eccezionale. Se hai avuto la fortuna di farlo, hai già vinto metà della battaglia.

Ma indovina un po? Riporre le speranze della tua attività sui punti di forza del tuo prodotto è uno dei modi più veloci per aumentare le entrate. Esatto: solo perché sai di avere il cavallo vincente, non significa che il tuo pubblico di destinazione lo abbia.

È qui che entra in gioco il posizionamento del prodotto. Il posizionamento del prodotto è il processo di creazione di un'identità unica e di una proposta di valore per il tuo prodotto nella mente dei tuoi clienti target. Leggi di nuovo quella sezione in grassetto e non dimenticarla. Perché il posizionamento di un prodotto davvero eccezionale non riguarda l'illuminazione dei vantaggi del tuo prodotto. Si tratta di identificare per chi funziona veramente il tuo prodotto e fargli vedere il tuo prodotto nello stesso modo in cui lo fai tu: come un vincitore innegabile.

Capire dove si trova il tuo prodotto su una matrice con i tuoi colleghi è il primo passo per superarli.

In questo post, ti guiderò attraverso cinque semplici passaggi per creare la giusta strategia di posizionamento del prodotto per il tuo prodotto o servizio: qualunque esso sia. Tratteremo analisi di mercato, come sviluppare una proposta di valore unica, strategia di messaggistica chiave, misurazione del successo e molto altro.

Immergiamoci.

Cos'è il posizionamento del prodotto?

Il posizionamento del prodotto è il processo di creazione di un'identità distintiva o di una proposta di valore per il tuo prodotto o servizio, e quindi di comunicarlo in un modo che risuoni con il tuo pubblico di destinazione.

L'obiettivo del posizionamento del prodotto è creare la percezione che il tuo prodotto sia significativamente diverso e migliore rispetto ai prodotti della concorrenza.

Il tuo prodotto ha bisogno di qualche lavoro? Da non preoccuparsi. Il posizionamento del prodotto può aiutarti a capitalizzare ciò che fa bene il tuo prodotto e ridurre al minimo le funzionalità che richiedono ancora un po' di lavoro. Il tuo prodotto è un vero e proprio killer? Anche meglio. Per te, il posizionamento del prodotto riguarderà meno la creazione della percezione dell'unicità e della qualità che semplici fatti illuminanti.

Perché il posizionamento del prodotto è importante

Un ottimo posizionamento del prodotto richiede una comprensione approfondita delle esigenze, dei desideri e delle preferenze dei clienti. Richiede anche una comprensione dei punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti. Abbiamo sentito più e più volte parlare dell'importanza di essere incentrati sul cliente, o ossessionati dal cliente, nel panorama competitivo di oggi.

Ed è vero: le aziende che sono in grado di distogliere l'attenzione da se stesse, e cosa potrebbero o meno fare bene, e pensare a come possono iniziare a servire meglio i propri clienti , sono quelle che hanno successo.

Questo non è un tentativo di apparire cavalleresco o di prendere il sopravvento morale. Le aziende ossessionate dal cliente superano legittimamente quelle che si concentrano su se stesse. Infatti, l'86% dei clienti è disposto a pagare di più per una migliore esperienza con un'azienda.

Il posizionamento del prodotto non solo ti aiuta a dare la priorità all'esperienza del cliente, ma ti aiuta anche a creare un vantaggio competitivo in modo che i tuoi prodotti si distinguano e, in definitiva, siano i prodotti che i tuoi potenziali clienti scelgono di acquistare.

5 passi per un posizionamento stellare del prodotto

Pronto per iniziare? Usa questo sistema in cinque fasi per il posizionamento del prodotto killer.

Passaggio 1: conosci il tuo mercato

"Conosci il tuo mercato" è una sorta di luogo comune nebuloso nel marketing. Per arrivare alla radice, dobbiamo rimpolpare il mostro a due teste che è veramente: 1) Conosci il tuo cliente e 2) conosci la tua concorrenza.

Conosci il tuo cliente

Se vuoi avere una comprensione davvero precisa di chi sia il tuo cliente target, puoi fare molto peggio che creare buyer personas.

I buyer personas sono rappresentazioni fittizie dei tuoi clienti ideali basate su ricerche di mercato e dati sui tuoi clienti esistenti . Questi personaggi ti aiutano ad arrivare alla radice delle motivazioni, dei punti deboli e del comportamento di acquisto dei tuoi clienti.

In generale, le buyer personas sono definite da alcune categorie:

1. Dati demografici. Ciò include genere, età, reddito o livello di istruzione, etnia e stato socioeconomico.
2. Comportamento del consumatore. Quali percorsi di conversione seguono generalmente i tuoi clienti in Google Analytics? Quali sono le funzionalità più utilizzate nel tuo prodotto o nelle pagine del tuo sito web? Cosa dicono le persone del tuo prodotto nelle recensioni, nei sondaggi NPS o quando parlano con il tuo team di supporto?
3. Obiettivi e traguardi. Senza qualche necessità o conflitto definitivo, un potenziale cliente non ha motivo di acquistare il tuo prodotto, indipendentemente dai suoi meriti. Rifletti profondamente sui problemi che ostacolano il raggiungimento degli obiettivi dei tuoi clienti e su come il tuo prodotto o servizio può aiutarli a raggiungerli. Questo ti aiuterà davvero a promuovere il tuo prodotto.

Conosci la tua concorrenza

Forse sai già chi sono i tuoi maggiori concorrenti in base alle conversazioni che hai avuto con i potenziali clienti. O forse hai ancora del lavoro da fare. In ogni caso, ecco alcune strategie infallibili che puoi utilizzare per arrivare alla radice di chi stai gareggiando e come sconfiggerli.

• Inserisci alcune query di ricerca commerciale relative ai tuoi prodotti e servizi in Google. Le aziende con cui ti trovi nei risultati di ricerca, negli annunci di ricerca e nei risultati organici sono quelle che devi battere.
• Puoi anche utilizzare uno strumento SEO come Ahrefs, Moz e simili per condurre un'analisi della sovrapposizione delle parole chiave, che è essenzialmente la strategia sopra menzionata, ma su una scala più completa.

• Scopri come appare la copia dell'annuncio negli annunci della rete di ricerca dei tuoi concorrenti. Cosa stanno propagandando come loro valore fondamentale? Cosa stanno menzionando nei loro richiami? Offrono la spedizione gratuita o parlano di funzionalità specifiche che hai o non hai?
• Se sei un'azienda B2B, dota il tuo team di vendita di carte da battaglia che ti permetteranno di parlare direttamente di quanto il tuo prodotto o servizio sia superiore a concorrenti specifici.
• Esegui un'analisi SWOT per determinare le cose che la tua azienda fa bene, dove hai spazio per migliorare e dove risiedono le maggiori opportunità di vendita.

Conoscere il tuo cliente è il primo passo; ma se riesci a combinarlo con una conoscenza approfondita della concorrenza, sarai sulla buona strada per un posizionamento efficace del prodotto.

Passaggio 2: definisci la tua proposta di valore unica

Hai sicuramente sentito la frase proposta di vendita unica (USP) prima. Ma cos'è esattamente un USP?

Un USP è una dichiarazione che comunica il vantaggio unico che il tuo prodotto offre ai clienti e come differisce fondamentalmente da altri prodotti sul mercato.

Un USP ben definito può aiutare un marchio a distinguersi in un mercato affollato, attrarre e fidelizzare i clienti e, in definitiva, aumentare le vendite. Per riferimento, ecco alcuni esempi USP dinamite provenienti da tutto il mondo degli affari:

• Pelle di sella . Pelletteria robusta con una garanzia di 100 anni. Tutti affermano di eseguire il backup dei propri prodotti, ma una garanzia di 100 anni? È unico e memorabile.
• Robin Hood. Investire per tutti. Forse questo USP non è invecchiato incredibilmente bene, ma è certamente così che Robinhood ha conquistato il mercato: tagliando la burocrazia in un settore che è stato tradizionalmente riservato ai super ricchi.
• Warby Parker . Occhiali di design ad un prezzo rivoluzionario. Stufo di spendere $ 300 e mezza giornata da Lenscrafters per un paio di occhiali decenti? Warby Parker ha la soluzione.
• Dollar Shave Club . Un'ottima rasatura per pochi dollari al mese. Questo è un ottimo esempio di comprensione reale del tuo mercato di riferimento. Gli uomini amano risparmiare. Come uno di loro, posso dirti che questo USP è musica per le mie orecchie.

Crea un USP forte e risoluto e avrai un foraggio di messaggistica infinito da utilizzare quando prendi di mira il tuo cliente ideale.

Passaggio 3: creare una dichiarazione di posizionamento

A volte, semplificare le cose è il modo migliore per ottenere risultati. Una dichiarazione di posizionamento fa proprio questo. È un'affermazione concisa che comunica esattamente in che modo il tuo prodotto o servizio soddisfa un'esigenza del mercato.

Dai un'occhiata a questo esempio di dichiarazione di posizionamento di Apple:

Questa formula in quattro fasi è un modo senza tempo per creare una dichiarazione di posizionamento e funziona meglio se adattata a prodotti specifici e mercati target specifici.

In questo caso, la dichiarazione di posizionamento di Apple descrive come tutti i suoi prodotti superano la concorrenza. Ma se tu fossi Head of Product in Apple e avessi un nuovo set di Air pod in uscita, faresti bene a creare una dichiarazione specifica del prodotto basata su ciò che sai su chi acquista Air pod e chi sono i tuoi principali concorrenti Sono.

Ricorda: chiaro e conciso è il nome del gioco. Una volta che hai inchiodato la tua dichiarazione di posizionamento, puoi passare ai messaggi chiave, che avranno una portata più ampia.

Passaggio 4: definisci i tuoi messaggi chiave

Pensa al tuo USP e alla tua dichiarazione di posizionamento come noccioli da cui derivano la vera carne e patate del posizionamento del prodotto.

Ecco tre passaggi per definire il tuo messaggio chiave:

• Fase uno: determina in che modo il tuo prodotto si distingue dalla massa e a chi è destinato.
• Fase due: elaborare una dichiarazione specifica del prodotto che delinei in modo chiaro e conciso il tuo USP.
• Passaggio tre: sviluppa il testo dell'annuncio effettivo, il testo della pagina di destinazione, le descrizioni dei prodotti e altro ancora dal duro lavoro che hai svolto nei passaggi uno e due.

I framework di messaggistica possono essere piuttosto fluidi, ma eccone uno decente da Forrester:

In questo modello, i primi tre strati della torta (o pavimenti della casa, qualunque metafora preferisci), comprendono la tua ricerca di mercato e USP. Il livello 4 è la tua dichiarazione di posizionamento. Il livello 5 è il tuo messaggio chiave. Quindi, per ogni dichiarazione di posizionamento, avrai diversi punti di messaggistica chiave che rispondono alla domanda: in che modo il mio prodotto consente in modo univoco l'obiettivo che i miei clienti vogliono raggiungere?

Non devi guardare oltre i migliori annunci della rete di ricerca per trovare esempi di messaggistica chiave in azione. O che ne dici di questa copia del prodotto di Harry's?

USP: forniamo materiali da barba convenienti e di alta qualità a un prezzo basso. Messaggi chiave: consegniamo a casa tua e per meno di $ 2 blade .

Passaggio 5: misurare il successo e testare tutto

Se sei arrivato fin qui, congratulazioni! Hai stabilito il tuo messaggio chiave e lanciato il tuo nuovo annuncio o pagina di destinazione posizionando il tuo prodotto rispetto alla concorrenza. Ma il tuo lavoro non è finito. Ora devi misurare il successo dei tuoi sforzi di posizionamento e testare costantemente per determinare quale messaggio risuona di più con il tuo pubblico di destinazione.

Ecco alcune strategie collaudate per testare e misurare i tuoi messaggi chiave per il posizionamento del tuo prodotto:

• Esegui uno split test di Facebook Ads con due diversi messaggi chiave e verifica quale ha una percentuale di clic più elevata.
• Utilizza uno strumento di test in loco per eseguire più varianti della copia della pagina di destinazione per il tuo prodotto o servizio, misurando il successo tramite il tasso di conversione.
• Sperimenta con diverse proposte di valore nei tuoi annunci della rete di ricerca e scopri quali generano clic in una clip più efficiente.
• Crea un video che chiarisca una caratteristica del tuo prodotto che, attraverso la tua ricerca di mercato, sai che il tuo concorrente non ha. Misura il successo in base al tempo di permanenza degli utenti sulla pagina una volta pubblicato il tuo nuovo video.

Esistono innumerevoli modi per testare e misurare. Il punto è che stai facendo entrambe le cose e stai lasciando che i potenziali clienti ti dicano quale messaggio gli piace di più.

Potente posizionamento del prodotto in poche parole

Questo lo fa! Segui questo schema in cinque passaggi e sono sicuro che avrai gli strumenti necessari per identificare il tuo cliente ideale, parlare direttamente alle sue esigenze e superare la concorrenza.

Ecco i cinque passaggi per un posizionamento di successo del prodotto:

1. Conosci il tuo mercato
2. Definisci la tua proposta di valore unica
3. Crea una dichiarazione di posizionamento
4. Definisci il tuo messaggio chiave
5. Misura il successo e testa tutto

Hai una domanda sul posizionamento del prodotto? Colpiscimi nei commenti qui sotto o lasciaci migliorare la tua strategia di marketing per te.