Vendere alle aziende? Crea partnership in tutto il loro "stack"

Trascrizione

Felix: Oggi sono raggiunto da Alon Tamir dello Studio Proper. Proper crea custodie e accessori premium, soluzioni di montaggio per Apple iPhone, iPad e orologi. È stato avviato nel 2010 e ha sede a Melbourne, in Australia. Benvenuto, Alon.

Alon: Grazie mille per avermi ospitato, Felix. Piacere di conoscerti.

Felix: Sì, è anche un piacere conoscerti. Allora dicci, qual è il prodotto più popolare che vendi?

Alon: Bene, vendiamo... Probabilmente il nostro prodotto più popolare è un supporto per auto che abbiamo creato circa quattro anni fa. E l'abbiamo creato in un momento in cui i supporti per auto erano realizzati principalmente utilizzando un metodo a ventosa per il montaggio sul parabrezza. E non so se hai già usato una soluzione del genere, ma sono terribili. Cadono dal parabrezza nel momento più inopportuno quando imbocchi un'autostrada dove non sei mai stato prima, o quando la temperatura aumenta di cinque gradi. Loro, sai, affrontano la pianta direttamente sul pavimento.

Quindi una grande innovazione al di là del sistema di montaggio magnetico che abbiamo creato per i nostri prodotti iPhone è stata l'utilizzo di un adesivo, un adesivo 3M piuttosto specializzato per montare il prodotto reale sul parabrezza. Quindi quello che hai è una soluzione solida come una roccia che è davvero snella, super resistente e assolutamente non cade mai.

Felix: Capito. Quindi questo adesivo è un segreto commerciale o hai trovato una soluzione da qualche altra parte e l'hai adattata al tuo prodotto?

Alon: Sì. Quindi non un segreto commerciale. Penso che tu abbia ragione quando dici che abbiamo preso qualcosa che era in uso altrove e l'abbiamo adottato per questo uso. Ma essenzialmente ha proprietà che gli consentono di operare in una gamma molto ampia di temperature. È progettato per aderire su superfici in vetro e, sebbene la sua forza sia super forte durante l'uso, rimuove anche in modo bello e pulito. Quindi era più una questione di ricerca e sviluppo, e suppongo che questo sia stato il fulcro di Proper da quando abbiamo iniziato. Ha definito qual è la nostra visione e come ci appare l'esperienza migliore, quindi ha innovato nel modo in cui assemblare quell'esperienza.

Felix: Ora, qual è il tuo background? Come sei entrato in questa linea di business?

Alon: Quindi il mio background non è assolutamente rilevante per dove sono oggi, abbastanza interessante. Così sono cresciuto a Melbourne, in Australia. Mi sono stufato abbastanza di Melbourne, in Australia, abbastanza rapidamente dopo il liceo, ho viaggiato un po' e sono finito a New York City dove ho vissuto per otto anni. E lì ho lavorato in una varietà di società di marketing digitale, tramite e-mail e web, cosa che mi è davvero piaciuta. E poi è tornato a Melbourne, in Australia, dopo otto anni difficili a New York City, come mi piace dire.

Sono tornato indietro, ho lavorato per un'azienda di famiglia per un po' e poi Apple ha annunciato l'iPad. E questo ha cambiato tutto per me. Ragazzo fan di Apple confessato, in tutto e per tutto. E ho ottenuto il dispositivo e in realtà era solo questione di avere un momento di lampadina in quel momento. È davvero difficile trarre un filo continuo da dove sono venuto a dove sono oggi, ma suppongo che ogni esperienza abbia un impatto e sicuramente il lavoro che ho svolto in una sorta di marketing digitale ed e-mail negli Stati Uniti ora sta sicuramente arrivando di nuovo a portata di mano.

Felice: Giusto. Quindi ci hai parlato del tuo prodotto più popolare. Qual è stato il primo prodotto che hai rilasciato?

Alon: Certo. Quindi il primo prodotto che ho rilasciato è stato molto guidato dall'iPad quando è stato lanciato per la prima volta. Se riesci a pensare fino in fondo. Apple lancia un tablet, il primo tablet consumer. È fantastico. È davvero una visione del futuro, ma in linea con quella, nessuno sa davvero cosa farne. Quindi, sai, fuori dal cancello quello per cui la maggior parte delle persone lo usa era consumare i media, giusto? Quindi, o stai guardando YouTube o stai ascoltando musica. E queste sono attività che richiedono 10, 15, 25 minuti per essere godute. Ma il dispositivo stesso era... Sì, è incredibilmente sottile rispetto a qualsiasi cosa sia mai stata disponibile prima. È abbastanza pesante.

Quindi c'è stato un momento di lampadina per me in cui ho pensato: "Ehi, possiamo davvero migliorare questa esperienza se ci pensiamo nel contesto di una Apple TV davvero piccola". E cosa fai con la maggior parte dei televisori? Li monti al muro perché è un'esperienza utente fantastica. Quindi quello è stato il momento della lampadina per me. Era, sai, ecco un ottimo dispositivo, almeno inizialmente svolgeva una funzione di media center, ma in realtà non era così comodo da tenere in mano per lunghi periodi di tempo. Quindi il primo prodotto che ho lanciato è stata una soluzione di montaggio a parete per l'iPad di prima generazione. Ed essenzialmente comprendeva una custodia protettiva che è rimasta sul dispositivo e quella custodia ha quella che chiamiamo la nostra tecnologia di montaggio "x lock" integrata nella superficie posteriore della custodia. E questo si monta su un piccolo componente simile a un disco che puoi attaccare praticamente su qualsiasi superficie.

Quindi abbiamo avuto persone che lo attaccavano al soffitto sopra i loro letti e tutti i tipi di posti ed è stato anche eccitante da guardare.

Felix: Ora spiegaci come hai trasformato l'idea iniziale che ci hai appena mostrato, in un prodotto?

Alon: Quindi ho avuto uno schizzo da tovagliolo davvero, davvero terribile di ciò che pensavo ... Senza avere alcuna esperienza in prodotti o design industriale o produzione, o nulla di rilevante. Quindi... Il mio primo passo è stato quello di abbozzare una versione molto pedante di "Beh, come posso mettere questo dispositivo sul muro?" Quindi una volta che l'ho avuto, ho pensato che fosse assolutamente tutto e un sacchetto di patatine. Pensavo che sarebbe stato esattamente ciò che avremmo prodotto.

Il passo successivo, basato su molte ricerche di Google, è stato ovviamente quello di creare disegni tecnici per questo prodotto. E badate bene, ancora una volta, assolutamente zero esperienza nella produzione di sempre. Quindi questo è essenzialmente ogni passaggio che ho attraversato in questo processo è stato un viaggio di scoperta, passando da zero assoluto a cento. Quindi, ancora una volta, Google ricerca "Come produci qualcosa?" Oh, hai bisogno di un designer industriale e quindi il designer industriale può prendere la tua idea e creare quelli che sono noti come disegni di progettazione o disegni tecnici, e questo è il materiale che puoi quindi utilizzare come ciò che fornisci alla fabbrica di produzione per creare effettivamente il Prodotto.

Felix: Quindi designer industriale... Qual è il loro... Quando sento questo termine, sembra che qualcuno stia lavorando a progetti su larga scala in termini di dimensioni. Ma sono anche in grado di progettare cose che sono portatili e, in questo caso, prodotti molto orientati al consumatore?

Alon: Sì, assolutamente. Quindi intendo tutto ciò che è stato progettato, un designer industriale ha toccato o in cui è stato coinvolto. Quindi un designer industriale è davvero il professionista, l'abilità coinvolta nel prendere un concetto di qualsiasi descrizione e poi capire, ok, in base alle proprietà dei materiali, processi e tecnologie di produzione, come otteniamo effettivamente un prodotto che sia fisicamente utilizzabile da questo ... Da ciò che inizia come un concetto.

Felix: Capito. Come lavori con uno? Come quando trovi un designer industriale, com'è il tuo rapporto di lavoro?

Alon: Quindi inizialmente era solo un appaltatore che ho trovato tramite Google che si trovava qui a Melbourne. E abbiamo appena avuto una relazione standard, tipo consulente con il cliente in cui quel gruppo ci ha assistito, o mi ha assistito in quel momento, di nuovo, solo capendo i dettagli di, sai, tecnicamente quello che stavo cercando di fare. E poi aiutandomi a perfezionare i progetti su come ottenerlo e infine approdando a un design che era sia esteticamente ciò verso cui si stava dirigendo la mia visione, sia che fosse anche realizzabile su larga scala.

Felix: Puoi dare un'idea del tempo e dei costi per qualcosa del genere. Non necessariamente le tue cifre esatte, ma quanto può aspettarsi qualcuno o quanto tempo può aspettarsi che ci voglia?

Alon: Sai, per quanto riguarda il tempo immagino da un'idea davvero, davvero iniziale, fino a "Ok, ora siamo pronti per produrne centomila". Probabilmente stai guardando a tre mesi se lo fai con un consulente.

Felix: E non è come una cosa a tempo pieno. È come se tu stessi dando loro una direzione e loro ci stanno lavorando, e tu stai aspettando in giro, o...?

Alon: Andranno via. Si si. E quindi suppongo che questa sia la principale differenza tra la fase di avvio e il punto in cui siamo oggi. Oggi impieghiamo designer industriali che lavorano a tempo pieno sulla nostra gamma. Ma a quel tempo era molto, sai, prendere tempo da un consulente di design industriale e questo significava che dovevo assicurarmi che i miei costi fossero il più bassi possibile. Ovviamente cercando di coprire la scommessa e ridurre il rischio di quello che stavo facendo il più possibile. Quindi è stato un processo di tre mesi, e in quei tre mesi ho avuto, sai, immagini fotografiche generate dal concetto [non udibili], immagini di un iPad montato con questa soluzione di montaggio su custodia in vari ambienti per allineare il prodotto con la visione. Avevo campioni di prototipi di pre-produzione dei componenti in modo da poterli effettivamente utilizzare e sperimentarli, e infine, la serie di disegni tecnici che potevo quindi prendere e presentare a qualsiasi produttore per avere effettivamente quelle discussioni.

Quindi il designer industriale ti accompagnerà dall'ideazione fino alla produzione e poi inizia l'intero mondo della produzione.

Felix: Capito. E in termini di costi, come il budget che qualcuno potrebbe aver bisogno di mettere da parte per iniziare a lavorare con uno, tipo, qual è la gamma?

Alon: Sì, guarda, non credo che vedrai molti cambiamenti da diecimila dollari. E certamente questo è un numero legato direttamente alla complessità. Quindi ovviamente c'è un'enorme gamma di complessità attorno a ciò che un concetto potrebbe comportare. Per fortuna cose come lo stampaggio a iniezione, le custodie protettive e gli oggetti di plastica possono essere all'estremità più semplice dello spettro. Almeno era per quello che sembrava il mio concetto.

Felix: Capito. Quindi in tre mesi di tempo, e sai, cinque cifre di investimento, quindi decisamente un investimento considerevole che dovevi mettere in questo. Cosa ti ha assicurato che si trattasse di un business, un prodotto in cui valeva la pena investire tempo e denaro?

Alon: Sai, quindi una cosa che fortunatamente ho avuto da quando ero abbastanza giovane è una sensazione di istinto molto, molto forte. E sai, molto spesso ho preso decisioni basate sull'istinto e nel tempo e abbastanza rapidamente sono arrivato a fidarmi del mio istinto, quasi più di ogni altra cosa. E questo era solo un altro esempio di qualcosa di cui ero così appassionato, così entusiasta e qualcosa che volevo disperatamente usare nella mia vita. E questo mi è bastato per prendere quel barchino. Credo che se dentro di me sentivo così fortemente che questo miglioramento nell'esperienza con l'iPad sarebbe stato così significativo per me, ce ne dovevano essere almeno cento, mille, centomila, un milione, eccetera, altri persone che risponderebbero allo stesso modo.

Quindi è stato, sì, ovviamente è stato un grosso barchino. Era un grosso rischio. Non importa come la guardi, ma ho sentito fortemente quell'esperienza, in particolare averci pensato molto. Non era qualcosa che ovviamente mi è venuto in mente di martedì e poi ho speso cinque cifre di mercoledì. Ma sì, era una specie di... Penso che a volte tu abbia idee che non puoi scrollarti di dosso. È solo qualcosa che senti questa compulsione interna che devi solo crearla, devi portarla là fuori. E penso che sia stato proprio così per me.

Felix: Quindi una volta che hai questi risultati, queste risorse dal designer industriale. Stai lavorando esclusivamente con il produttore in questo momento? O c'è ancora qualche botta e risposta tra il produttore e il designer industriale?

Alon: Sì, no. Quindi questo ti lascia in un altro buco nero profondo dell'ignoto. Almeno, così è stato per me. Quindi avevo questi bellissimi disegni tecnici, ma non avevo assolutamente idea di cosa farne, giusto? Quindi ovviamente il designer industriale con cui stavo lavorando, in qualche modo mi ha dato un'idea dell'aspetto della produzione, ma ancora una volta, ero là fuori da solo. E ho fatto una delle cose più folli, ma col senno di poi, le migliori cose che avrei potuto fare. E sono salito su un aereo per la Cina dopo aver cercato su Google i produttori in Cina e aver stabilito in remoto da qui a Melbourne, tour con dieci stabilimenti di produzione.

Sono salito su un aereo, non ci sono mai stato prima, non conoscevo nessuno che l'avesse fatto, non conosceva la lingua, la cultura, la geografia, davvero. Ma era il passo successivo. Quindi dovevo andare là fuori e capirlo. E poi è quello che ho fatto. Così ho trascorso due settimane a Shenzhen in tournée nelle fabbriche. E torniamo al tipo di metodo del sentimento istintivo. Sono atterrato in ... Sono atterrato con un partner di produzione che ritenevo degno di fiducia, aveva la stessa visione della qualità. Ovviamente molti produttori riguardano la scala e il volume. È molto più difficile trovare produttori che guidano la conversazione con la qualità e cosa stiamo effettivamente cercando di fare qui dal punto di vista dell'esperienza del cliente.

Quindi il fatto di essere stato in grado di trovare un produttore che condividesse quell'allineamento e quella visione, significava che era abbastanza buono per me accettare il punt con quello.

Felix: Per qualcuno che vuole fare qualcosa del genere e andare avanti come un tour di dieci produttori. Quali suggerimenti hai per domande specifiche o cose specifiche a cui possono prestare attenzione, cercare per determinare se qualcuno sarà un buon partner o meno?

Alon: Quindi penso, sai, la linea di fondo è davvero che devi andare là fuori e vedere con i tuoi occhi. Penso che sia assolutamente cruciale. Non puoi davvero fare questo genere di cose da remoto. Ma quello che vuoi vedere, è che vuoi vedere un impianto di produzione moderno, ben illuminato, pulito. Vuoi vedere che ci sono processi e procedure seguite. Una cosa molto importante da assicurarsi di chiedere è visitare la struttura del controllo qualità. Quindi questo è il controllo di qualità, che di solito è in un edificio separato. Ed è proprio lì che puoi iniziare ad accertare con chi hai a che fare. Va bene, quindi, è abbastanza facile ripulire un'area di produzione quando un produttore straniero o un cliente straniero è in visita, ma è la stanza del controllo qualità dove avviene davvero la magia. E alla fine, vuoi ricevere diecimila unità di perfezione. E senza un processo di controllo qualità, un team di controllo qualità e una struttura di controllo qualità molto ben organizzata, ciò non accadrà. Quindi direi che questo è probabilmente uno dei fattori più importanti.

L'altro è solo cercare competenze verticali. Quindi, se stai realizzando qualcosa che è prodotto prevalentemente in plastica, vuoi lavorare con un impianto di produzione che il 99% di quello che fanno è in plastica. C'è un sacco di conoscenza e competenza nell'area di produzione che troverai in un impianto di produzione cinese che deriva semplicemente dal fatto che lo fanno ogni singolo giorno e si trovano accanto alle macchine che stanno pompando il prodotto.

Felix: Ora, quando hai organizzato questi tour prima di partire per la Cina, ti hanno chiesto di quanta quantità stavi parlando? Gli importava del volume?

Alon: Sì, l'hanno fatto. E probabilmente ho appena messo fuori, sai, 20.000 unità, cercando di trovare un numero che sarebbe sufficiente per darmi l'ora del giorno. E anche un numero ragionevole. Si assolutamente. C'è sicuramente... Potete immaginare la quantità di domanda di questi produttori, data la quantità di prodotto per cui producono. Quindi devi convalidare chi sei e quali sono le tue intenzioni. Assolutamente.

Felix: Capito. Quindi c'era un chiaro vincitore su quei dieci? O stavi decidendo tra una coppia alla fine del tuo tour?

Alon: C'era un chiaro vincitore, quindi alcuni di loro erano semplicemente troppo grandi e sentivo che ci saremmo persi immediatamente. E non pensavo che si sarebbero preoccupati molto di noi, nel contesto della loro operazione molto vasta. Alcuni di loro semplicemente non erano... Non si sentivano abbastanza sofisticati. Ho avuto problemi di pulizia e organizzazione. Ma ce n'era, per fortuna... ce n'era uno che sembrava davvero giusto. Era un negozio più piccolo, una piccola squadra, molti di loro erano membri della famiglia. Si sono davvero divertiti e hanno risposto in modo davvero positivo a un giovane ragazzo che salta su un aereo con chiaramente pochissime conoscenze. E ne hanno adorato lo spirito, e anche questo è stato molto significativo.

Felix: Capito. Quindi hai menzionato qualcosa in precedenza su come hai ottenuto questa tecnologia x lock. Mi piace come hai marchiato la tecnologia utilizzata da più tuoi prodotti. Quali vantaggi hai riscontrato nel fare qualcosa del genere, dove dai un nome alla tua tecnologia e la brandisci?

Alon: Quindi, in sostanza, sai, abbiamo creato una verticale di accessori completamente nuova, lanciando questo prodotto. E quando lanci qualcosa di nuovo che non è mai stato fatto prima, dargli un nome aiuta le persone a capirlo. Quindi invece di dire che è una custodia che puoi montare sulle cose, chiamando la tecnologia un nome, nel nostro caso “x lock” e poi per iPhone è “m lock” per il sistema magnetico. Ci dà un filo centrale per contrassegnare ogni prodotto nell'ecosistema. E quindi quello che possiamo fare è spiegare il sistema una volta, come funziona questa tecnologia. E poi capire che si applica all'intera gamma è facile.

Quindi aiuta a comunicare in modo efficace ciò che stiamo facendo, ed è anche qualcosa che possiamo sfruttare come una sorta di convenzione di denominazione man mano che cresciamo, abbastanza facilmente.

Felice: Giusto. Riduce i cicli di istruzione che devi fare, una volta che glielo insegni una volta, o una volta che lo imparano una volta, non devi tornare indietro e spiegarlo ogni volta che stai commercializzando il tuo prodotto.

Alon: Sì. E sai, la coerenza del linguaggio è fondamentale nel tentativo di far crescere un'impresa. Quindi questo aiuta anche in questo senso.

Felix: Hai esempi di volte in cui questo ha aiutato o ferito quando non hai avuto quella coerenza?

Alon: Beh, sai, ci è voluto un po' per arrivare al punto in cui stavamo discutendo sulla messaggistica in generale. All'inizio, sei iper concentrato sul prodotto e sulle vendite. E non hai necessariamente il tempo, le conoscenze o l'esperienza per pensare alla messaggistica e al modo in cui il cliente sta effettivamente vedendo ciò che stai diffondendo nel mondo. Quindi sicuramente all'inizio... Ci è voluto un po' di tempo per creare la convenzione di denominazione, per capire in qualche modo che ciò che abbiamo creato non era un supporto a parete, ma piuttosto una tecnologia di montaggio. Quindi non posso necessariamente indicare un momento specifico, ma penso che sia stata più una progressione graduale da quell'inizio molto precoce in cui si tratta di prodotto e vendite, per poi arrivare al punto in cui puoi fare un paio di passaggi torna indietro e prendi una prospettiva un po' più olistica su ciò che stai facendo, pensa a ciò che vedono i tuoi clienti e come stanno digerendo ciò che stai pubblicando, quindi inizia a perfezionarlo attraverso cose come le convenzioni di denominazione e le descrizioni della gamma e cose del genere.

Felix: Sì, e penso che tu sia posizionato in modo leggermente diverso da ... Forse molto diverso dai tipici venditori di custodie per iPhone là fuori, penso a causa del marchio. E inoltre, sembra che tu sia concentrato, almeno, da B a B è un canale piuttosto più ampio per te. Questo è sempre stato un punto focale? Concentrarsi sulle aziende come cliente?

Alon: No. Ancora una volta, una parte davvero interessante della nostra traiettoria fino ad oggi. Quindi abbiamo iniziato esclusivamente come marchio di consumo e la visione era sempre incentrata sul consumatore. Ma l'iPad è diventato molto rapidamente uno strumento per il business, in particolare guidato dall'iPad come tecnologia di registratore di cassa. Quindi sono sicuro che lo vedrai molte volte, entrerai in un bar e quello che esegue la transazione è in realtà un iPad.

Quindi quella era una tecnologia che è stata inizialmente inventata e lanciata principalmente da Square, e da allora è certamente proliferata in molti modi. Ma avevamo questo pubblico di aziende, queste piccole e medie imprese che hanno immediatamente riconosciuto quanto fosse eccezionale l'iPad come sostituto del registratore di cassa. Voglio dire, stai passando da una grande scatola nera che in genere potrebbe costare $ 30.000 a un dispositivo che costa meno di mille dollari e potrebbe fare molto di più per la tua attività.

Quindi, l'adozione dell'iPad da parte delle aziende è stata qualcosa che è stata lanciata e ha preso fuoco molto rapidamente. Quindi, la consapevolezza delle aziende che adottavano l'iPad era che avevano bisogno di un modo per far sì che l'iPad esistesse effettivamente nel loro contesto. Quindi era un oggetto molto delicato, prezioso, fragile e comunque super costoso, giusto? Quindi avevi bisogno di un modo per integrare questa tecnologia nella tua attività e la prima cosa che cerchi è una custodia protettiva. Ma ancora di più, le aziende avevano bisogno di un supporto, di una tracolla o di una tracolla. E così, a nostra insaputa, i prodotti venivano acquistati da aziende o da persone per essere utilizzati nella loro attività.

Felix: E lo stavi commercializzando come prodotto aziendale? O le persone semplicemente...

Alon: No, ed eravamo totalmente all'oscuro del fatto che... Per un po' ignoravamo il fatto che i nostri prodotti venissero usati in questo modo ed era un segmento del nostro pubblico in rapido movimento. Ancora una volta è successo molto presto nella storia del nostro marchio. Quindi è stato molto prima che avessimo la sofisticatezza per fare analisi di mercato e capire dove venivano utilizzati i nostri prodotti. Ma abbiamo iniziato a ricevere messaggi dai clienti che dicevano: “Adoro il supporto per iPad, lo sto usando nel mio bar. Ma ehi, ho bisogno di un po' di sicurezza, quindi hai un modo per metterlo al sicuro?" E questo tipo di richieste è diventato molto più frequente e molto rapidamente è diventato un segmento significativo dell'attività. E c'è stata una realizzazione interna: "Ehi, in realtà stiamo servendo due utenti molto distinti". Anche se è lo stesso dispositivo, ci sono due mercati davvero unici che stanno crescendo attorno ad esso.

Quindi, assolutamente no. Non avevamo alcuna visione dell'applicazione aziendale di questi dispositivi, essendo parte di Studio Proper o Proper come marchio. Ma questo è cambiato molto rapidamente ed è diventato una parte estremamente eccitante del business.

Felix: Oggi per te il canale da B a B è più grande di quello da B a C?

Alon: È ancora una divisione 50/50. Ma penso che la cosa eccitante dello spazio da B a B sia il ritmo dell'innovazione. Destra? Quindi il ritmo con cui l'iPad viene adottato in nuove parti del business è davvero entusiasmante. Le periferiche intorno all'iPad che stanno arrivando sul mercato, per facilitare le transazioni e ogni genere di cose in quel mondo, un sacco di innovazione rapida sprint sta accadendo nel lato business. Quindi è un posto entusiasmante e sicuramente ci sono partner interessanti con cui lavoriamo e i clienti stanno cercando di fare ogni sorta di cose meravigliose con questa tecnologia. Quindi, molto entusiasta di essere incappato in quel mercato.

Felix: Quindi hai iniziato come un marchio di consumo, hai visto un'opportunità con le aziende che acquistavano i tuoi prodotti e riconosci che questa era un'opportunità che potevi cogliere. Quindi cosa hai dovuto cambiare con l'azienda per avviare l'azienda per cogliere questa opportunità?

Alon: Beh, sai, è stato più un cambiamento di mentalità, più che altro. Voglio dire, ancora una volta, la nostra tecnologia x lock potrebbe essere sfruttata per fare una miriade di cose. Non c'era limite a ciò a cui potevamo applicare quella tecnologia, ma quello che dovevamo fare era capire davvero chi erano le nostre due basi di clienti ora. Che aspetto hanno i profili dei clienti e quali erano le esigenze specifiche di ciascuno di loro. Quindi l'utente aziendale ha ovviamente esigenze intorno a un livello di robustezza, ha bisogno di un livello di permanenza nel modo in cui qualcosa è installato nel suo spazio, a volte ha bisogno di un livello di sicurezza, ha domande in giro se il wifi si guasta, cosa può Lo faccio per assicurarmi che il mio sistema non si interrompa. Hanno preoccupazioni sulla gestione della carica, quindi garantire che questi dispositivi che vengono utilizzati tutto il giorno per attività aziendali davvero critiche rimangano carichi.

Quindi era più la comprensione che non stiamo più assistendo un cliente demografico o un caso d'uso, ora ne stiamo servendo due e sono molto distinti. Quindi dovevamo creare una sorta di cambiamento mentale all'interno dell'azienda per capire che ce ne sono due, e dobbiamo dare a ciascuno di essi un profondo rispetto e un'analisi approfondita per assicurarci di servirli in modo efficace.

Felix: Cosa hai notato della differenza in quel viaggio che i due tipi di clienti compiono scoprendo il tuo marchio e poi acquistando? Che dire del marketing o del canale di vendita è diverso tra i due?

Alon: Quindi, sicuramente dal lato degli affari, sei parte della soluzione. Quindi, dal lato dei consumatori, se un proprietario di iPhone acquista una custodia e un supporto per auto, è quello che useranno e non c'è nient'altro in quell'equazione. Quindi possediamo quell'intera esperienza e possiamo venderla interamente.

Dal punto di vista aziendale, ci sono ovviamente molti componenti che entrano in uno stack tecnologico aziendale. E così, dal punto di vista commerciale, abbiamo avuto molto successo nel collaborare strategicamente con gli altri componenti. Quindi, se è la società di telecomunicazioni che fornisce il servizio dati, o è l'integratore di sistemi specializzato in esecuzioni di vendita al dettaglio o aziende di allestimento al dettaglio, lo sai. Ci sono così tanti esperti diversi che servono segmenti delle esigenze di un'azienda. E queste sono tutte ottime opportunità per collaborare insieme a loro per creare una soluzione end-to-end davvero eccezionale per il cliente aziendale.

Felix: Sì, decisamente. Quindi hai menzionato che ci sono aziende che offrono prodotti gratuiti, ma anche aziende che offrono servizi con cui stai collaborando. Su quale tipo di partner ti sei concentrato per primo?

Alon: Quindi è stata sicuramente la partnership con i fornitori di software di sistema pos. Quindi le aziende che stanno realizzando le app che consentono all'azienda di effettuare transazioni su iPad. Sono il percorso critico per un'azienda che adotta iPad, o almeno inizialmente questo era il processo per cui la maggior parte delle aziende utilizzava iPad e ovviamente dipendeva completamente da un'app che guidava quell'esperienza per l'azienda. Quindi collaborare con quei ragazzi è stato estremamente prezioso perché abbiamo riconosciuto quanto fossero preziosi e loro hanno anche riconosciuto quanto eravamo preziosi perché alla fine, sai, se gestisco un bar voglio che il software funzioni, ma il software funziona nel contesto di un'esecuzione hardware e tutto deve sposarsi perfettamente in modo che io possa davvero iniziare la mia giornata e vendere il mio caffè.

Quindi in qualche modo ci risolviamo i problemi a vicenda, siamo una specie di ying per lo yang dell'altro, ed è stato fantastico per noi.

Felix: Capito. Quindi c'è un enorme vantaggio con questo approccio perché puoi sfruttare la forza vendita del team che probabilmente sta già parlando attivamente con questi clienti, ma devi prima convincerli a voler collaborare con te. Allora, com'era quel processo?

Alon: Sai, quindi è sempre... Il processo è sempre lo stesso. Si tratta di pensare a come aggiungere valore e come aiutare. Ed è così che cerchiamo sempre di condurre le nostre conversazioni. Quindi non cerchiamo mai di infilare i nostri prodotti in gola a nessuno, non cerchiamo mai di vendere i nostri prodotti a nessuno. Stiamo valutando cosa sta facendo l'altra parte e stiamo forse capendo dove si trovi l'attrito o il punto dolente nel loro processo. Qualcuno di questi riguarda una specie di sfida hardware? E se la risposta è "Sì", allora come possiamo impacchettare ciò che facciamo in modo da risolvere quella sfida per loro?

E penso che avvicinandosi alle conversazioni, in particolare quando si tratta di una partnership che stai tentando di stringere, devi davvero affrontarla da un "Beh, quale problema posso risolvere per loro?" Oppure, "Come posso ridurre l'attrito in ciò che stanno cercando di fare?"

Felix: Quindi hai creato nuovi prodotti per far funzionare una partnership? Oppure consigli alle persone di cercare partner che possano già lavorare con la tua linea di prodotti esistente?

Alon: Voglio dire, abbiamo sicuramente creato molti riff interessanti sulla nostra gamma standard. Ci sarà sempre... Beh, abbastanza spesso ci sono esigenze che cadono di 25 gradi in entrambe le direzioni rispetto a come appare la nostra gamma principale. Quindi penso che quello che vuoi cercare sia un partner che dimostri il livello di qualità nell'artigianato, il livello di visione e innovazione a cui vuoi legarti. E penso che se identifichi quei punti chiave, c'è sempre qualcosa che si può fare. Quindi ti suggerirei di concentrarti molto meno su quali sono i dadi e i bulloni che posso vedere oggi, e molto di più su un punto di vista più olistico, questa è un'azienda che sta innovando? Stanno pensando in un modo che sia impressionante e che sia leader di mercato? Di solito è l'indicatore che vuoi in un partner.

Felix: Puoi guidarci attraverso il modo in cui stai sviluppando queste relazioni con questi partner? Sono grandi aziende in cui devi trovare una persona e farti strada? Ad esempio, come fai a iniziare un processo per trovare un partner e alla fine lavorare con loro?

Alon: Quindi inizialmente, di solito è tramite il cliente. Un cliente lo farà... Prendiamo quindi l'esempio del software per il punto vendita, solo per continuare sulla stessa strada. Ovviamente stanno vendendo direttamente alle aziende e la loro vendita è tradizionalmente, o almeno inizialmente tradizionalmente, si è conclusa con quella soluzione software. E poi il cliente è molto lasciato solo a trovare gli altri componenti, molti dei quali dei prodotti che forniamo.

E così il cliente acquisterebbe il software. Sarebbero usciti e avrebbero acquistato i componenti hardware da soli, e spesso quel cliente diventava un evangelista per noi per il fornitore di software. Questo è almeno il modo in cui è successo abbastanza frequentemente nei primi giorni, quando il cliente era così felice di trovare una soluzione al suo problema che l'avrebbe evangelizzato dal lato software e quasi ci avrebbe facilitato quelle discussioni.

Quindi, ancora una volta, quando ti concentri sulla creazione di un'esperienza cliente e utente eccezionale, ti stai concentrando sull'aggiunta di valore il più possibile, ti stai concentrando su un ottimo servizio clienti, le persone vogliono evangelizzare il tuo marchio e i tuoi prodotti. And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

Felix: Giusto, ha senso. Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

Felix: Capito. I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

Felice: Sì. What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

Felix: Capito. So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

Felix: Capito. So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.