Come prospettare le vendite: una guida in 5 passaggi

Sebbene sia complicato e dispendioso in termini di tempo, la ricerca dei clienti, in effetti, è un processo piuttosto semplice.

Ma come prospettare le vendite?

Non ti mentiremo, ci vuole duro lavoro e molti sforzi per identificare i migliori potenziali clienti e convincerli che sono quelli giusti .

Tuttavia, se sai cosa stai facendo e puoi suddividere il processo in passaggi attuabili, le tue possibilità di successo aumentano significativamente.

In questa guida al prospecting, forniamo i passaggi che devi seguire per concentrarti sui lead giusti e trasformarli in potenziali clienti e opportunità. Di conseguenza, li guiderai con successo attraverso la pipeline per diventare clienti felici.

Continua a leggere per imparare a farlo!

1. Qualifica i lead

La prima cosa che devi fare quando cerchi di prospettare le vendite è analizzare i lead a tua disposizione. Quindi, scegli quelli che hanno maggiori probabilità di diventare tuoi clienti.

Queste sono le persone e le aziende che corrispondono ai tuoi profili clienti ideali , hanno punti deboli rilevanti e hanno bisogno dei tuoi prodotti e servizi.

Dovresti segmentare e raggruppare questi lead in base a quanto sono adatti e quanto è probabile che effettuino un acquisto. Considera di dividerli in tre gruppi:

• Altamente qualificato
• Medio qualificato
• Poco qualificato

Tra i lead altamente qualificati, scegli quelli che sono pronti per passare alle fasi successive del processo.

Uno dei modi migliori per capire dove è posizionato il lead nella pipeline (cioè se può essere spostato con successo, ma delicatamente, al passaggio successivo) consiste nell'usare il lead scoring . Ti consente di analizzare le informazioni che hai sul lead, inclusi profilo, comportamento, punti di contatto, ecc., Al fine di stimare quanto sono pronti per essere avvicinati.

Gli strumenti CRM di solito hanno funzioni integrate di lead scoring che ti avvisano quando è giunto il momento. Questo li rende un'ottima aggiunta al tuo arsenale di prospezione di vendita.

Nota: tieni presente che non dovresti scartare completamente i lead che rientrano nelle categorie meno promettenti. L'obiettivo dei tuoi sforzi per prospettare le vendite è dare la priorità ai lead più importanti. Tuttavia, questo non significa che dovresti ignorare il resto, solo che dovresti rivolgere la tua attenzione a loro in un secondo momento.

2. Ricerca le prospettive di adattamento

Una volta che hai l'elenco dei potenziali clienti, dovresti ricercarli per scoprire quante più informazioni pertinenti possibile su di loro:

• Delinea il profilo del cliente
• Individua i loro punti deboli e le loro esigenze
• Comprendere le specificità del settore
• Scopri l'azienda
• Trova punti di contatto simili e un terreno comune
• Identificare un contatto adatto e la sua posizione all'interno dell'azienda
• Elenca obiettivi, domande e argomenti di conversazione
• Ricerca i canali di comunicazione preferiti dal cliente
• Disegna una strategia che si adatta meglio al profilo del cliente
• Scegli uno script di vendita

Puoi trovare queste informazioni nei loro registri pubblici, nel loro sito Web, nei profili dei social media, nelle comunità di nicchia e nei forum che frequentano. In alternativa, esamina i siti Web in cui sono presenti e, naturalmente, tramite la ricerca su Google.

Dovrai anche capire se sarai in grado di contattare direttamente il decisore (cioè la persona con il denaro). In caso contrario, potrebbe essere necessario prima passare attraverso un cosiddetto " gatekeeper " (l'utente finale del prodotto; l'assistente del decisore o qualcun altro che ti blocca la strada).

Il punto generale è avere quante più informazioni possibili sul cliente. In questo modo puoi progettare una strategia con un messaggio personalizzato che mostri che li comprendi e puoi offrire un valore su misura per le loro esigenze.

Inoltre, puoi utilizzare la fase di ricerca del processo per cercare le vendite per trovare eventuali motivi comuni con la persona di contatto. Questi includono conoscenze, interessi e valori reciproci, background condiviso, ecc. Di conseguenza, troverai più facile rompere il ghiaccio.

Una volta fatto questo, prova a metterti nel radar del potenziale cliente. Dimostra di essere un esperto, un leader di pensiero e, in generale, una persona rispettabile che è sempre pronta ad aiutare e fornire una soluzione eccellente.

Questo renderà il passo successivo, che è, nel complesso, il più impegnativo, molto più semplice.

3. Sensibilizzazione e primo contatto

Ora che sai tutto quello che c'è da sapere sul cliente, puoi andare avanti e contattarlo.

Metodi comuni per contattare un cliente come potenziale cliente per le vendite

• Chiamate telefoniche. Personale ed efficiente, ti permette di entrare in contatto istantaneamente con il cliente e iniziare a lavorare sulla tua relazione. Inoltre, puoi leggerli meglio e modificare il tuo approccio in tempo reale.

Tuttavia, al giorno d'oggi, molte persone evitano le chiamate a favore della comunicazione digitale, o sono troppo occupate per rispondere al telefono, soprattutto quando non sanno chi sta chiamando.

• E-mail. Può essere personalizzato e permette di presentare l'intera informazione in modo strutturato e organizzato. Il destinatario può leggerlo all'orario che preferisce e rivisitarlo se necessario. Può anche essere inoltrato a terzi, come un decisore o altre parti interessate.

Lo svantaggio delle e-mail è che è difficile garantire il coinvolgimento , poiché vengono facilmente ignorate tra la valanga di messaggi di cui una casella di posta viene quotidianamente inondata.

• Social networks. I social network, in particolare Linkedin e Twitter , offrono grandi opportunità di prospecting, in quanto ti permettono di costruire una connessione con il potenziale cliente e farti conoscere anche prima di presentarti. Puoi osservare il loro comportamento , interagire con i loro post, unirti agli stessi gruppi e contattarli solo quando vedi che sono pronti.

Inoltre, una volta contattato, possono ricercarti e rivedere il tuo profilo e la tua attività prima di rispondere al tuo messaggio. Ciò aumenta la probabilità di una risposta positiva.

Tuttavia, questo approccio funziona solo se i tuoi potenziali clienti sono attivi sui social media.

Tutti questi metodi di prospezione possono essere efficienti, tuttavia, quale scegliere dovrebbe dipendere dalle preferenze del cliente, quindi non saltare l'idea di capirli nella fase di ricerca.

Inoltre, indipendentemente dal tipo di comunicazione, se riesci a farti conoscere dal potenziale cliente, o, meglio ancora, a conoscerlo in anticipo, questo aumenterà notevolmente le possibilità che rispondano.

Come formulare la tua introduzione a un potenziale cliente

Quando avvii il primo contatto e ti presenti, sii breve e puntuale. Tuttavia, assicurati anche di rivolgerti a loro personalmente e non solo di inviare un modello di prospettiva di vendita predefinito.

In breve, il messaggio dovrebbe includere le seguenti informazioni:

• Sei un esperto.
• Conosci e capisci i loro bisogni.
• Hai notato un punto dolente di cui potrebbero essere a conoscenza o meno.
• Vuoi e puoi aiutare.
• Offri un valore unico.
• Vuoi incontrarti e parlarne di più.
• Offri un appuntamento o invitali a suggerirne uno.

4. Esplorazione e educazione

Una volta avviata la conversazione, l'obiettivo è conoscere meglio il cliente. Ricorda, per fare una buona impressione, la tua comunicazione dovrebbe riguardare il modo in cui puoi aiutare a risolvere i loro problemi, migliorare le loro vite, aumentare le loro entrate, ecc.

Il punto è che non dovresti provare a vendere a loro, dovresti sforzarti di convincerli che hanno bisogno del valore che puoi fornire.

A tal fine, dovresti capire meglio i loro punti dolenti unici e come sono pertinenti alle soluzioni che fornisci. Costruendo un ponte tra il caso individuale di ogni cliente e la tua proposta di valore , puoi mostrare loro che sei un partner perfetto.

Ovviamente, assicurati che questo sia, davvero, qualcosa di cui puoi essere all'altezza. In effetti, se sei riuscito a qualificare correttamente i tuoi contatti, non saranno necessarie false promesse. Questo semplicemente perché le persone con cui parlerai saranno potenziali clienti che possono davvero trarre vantaggio dalla tua attività.

Durante la conversazione, concentrati non solo sui motivi per cui il potenziale cliente potrebbe considerare di effettuare un acquisto, ma anche su cosa lo trattiene. In questo modo sarai in grado di affrontare le loro preoccupazioni e obiezioni e trovare una soluzione.

Uno strumento CRM può essere molto vantaggioso durante l'intero processo di vendita e marketing. Tuttavia, durante questa fase di prospezione dei clienti, è insostituibile. Soprattutto quando un rappresentante lavora con molti clienti contemporaneamente.

Lo strumento tiene traccia di tutta la comunicazione che avviene tra la tua azienda e il cliente. Può essere integrato con altre piattaforme e soluzioni che utilizzi, per fornire dettagli ancora più pertinenti. I membri del team possono anche aggiungere note dopo ogni interazione in modo che la prossima volta che contattano il cliente, riprendano esattamente da dove si erano interrotti.

5. Chiudi l'affare

Il processo di ricerca dei clienti termina con l'offerta da parte tua e il cliente che decide se accettarla o meno.

Come per tutto il resto finora, l'offerta dovrebbe essere unica e basata interamente sulle esigenze del cliente. Usa gli approfondimenti delle tue interazioni e correlali con le risorse a tua disposizione. Quindi, crea la proposta.

Idealmente, con tutta la ricerca e il duro lavoro che hai dedicato alla ricerca dei clienti, la maggior parte degli affari dovrebbe avere un lieto fine . Sfortunatamente, questo non è sempre il caso.

Offerte vinte chiuse

Ben fatto! Vincere l'affare è fantastico, vero?

Tutte le ore di ricerca e comunicazione ripagano e acquisisci un nuovo cliente .

La cosa migliore è che con la prospezione, la probabilità che questo cliente rimanga con la tua attività a lungo termine e contribuisca ai tuoi profitti nel corso degli anni è molto più alta.

Inoltre, quando i clienti si adattano bene, è più facile fare upsell e cross-sell a loro in futuro.

Naturalmente, a questo punto, è troppo presto per fare questi colloqui. Tuttavia, se ritieni che ci sia il potenziale per una collaborazione più ampia, puoi delineare le possibilità per il cliente, in modo che possano tenerle a mente.

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Sfortunatamente, anche se hai fatto tutto lo sforzo necessario, fatto tutto secondo le regole e fatto il possibile per personalizzare un'offerta che si adatta perfettamente alle esigenze del cliente, puoi comunque perdere l'affare.

Se ciò accade, assicurati di contattare il cliente per capire cosa è andato storto. Queste informazioni ti aiuteranno a migliorare il tuo approccio e a fare meglio la prossima volta.

Forse puoi anche scoprire che è stata la tempistica sbagliata e discutere quando riaprire la comunicazione e ricominciare da capo.

In ogni caso, mostra buone maniere per concludere la conversazione in buoni rapporti. Questo lascia la porta aperta per una futura collaborazione e può anche avere un peso se il cliente decide di consigliarti a un amico.

La cosa più importante, però, è non scoraggiarsi. Sì, hai perso tempo prezioso inseguendo questa prospettiva e potresti anche averla valutata male in primo luogo. Tuttavia, semplicemente non c'è modo di chiudere e vincere tutte le offerte.

Assicurati solo di riconoscere e imparare dai tuoi errori, in questo modo, alla fine, ogni sconfitta sarà una piccola vittoria.

Linea di fondo

La ricerca dei clienti può essere difficile e richiedere molto tempo. Tuttavia, se ti avvicini sistematicamente e con la dovuta diligenza, può fornire risultati stellari.

La cosa più importante da ricordare è concentrarsi sempre sul cliente. Fai del tuo meglio per imparare quante più informazioni possibili su di loro e capirle. In questo modo, non sarai tentato di parlare solo di quanto sia eccezionale il tuo prodotto, ma di empatizzare quanto possono trarne vantaggio.

Dopotutto, i migliori venditori sono quelli che sanno come convincerti che hai un disperato bisogno di aiuto e che sono i tuoi generosi salvatori, giusto?