Come impostare una sequenza di prospezione di vendita vincente

Gettare le basi per una sequenza di prospezione di vendita di successo sembra più difficile di quanto non sia.

Certo, ci vorrà ricerca, qualche ritocco qua e là e molti test, ma non è tempo perso: è tempo speso per saperne di più sui tuoi potenziali clienti ideali. Quei tentativi di sensibilizzazione e le conversazioni iniziali potrebbero non portare a una vendita, ma ognuno ti insegna qualcosa che ti rende un venditore più forte la prossima volta.

Se sei pronto per metterti al lavoro, vediamo come impostare la tua strategia di sensibilizzazione e costruire la tua sequenza di sensibilizzazione.

Perché è necessario utilizzare più canali per la tua sensibilizzazione

Mettere tutte le uova in un unico paniere è una strategia ad alto rischio.

Supponi di fare tutto il tuo freddo outreach tramite LinkedIn InMail. LinkedIn è una consociata interamente controllata di Microsoft. Cosa succede se Microsoft decide di cambiare il modo in cui funziona InMail o lo rimuove completamente? È improbabile, ma significherebbe che hai perso il tuo unico mezzo per generare lead durante la notte.

Diversificare il proprio raggio d'azione è un approccio molto più sensato. Avere più opzioni ti consente di mitigare i crolli delle prestazioni su canali specifici: se per un mese stai lottando per generare lead tramite chiamate a freddo, la tua sensibilizzazione e-mail fredda può aumentare il gioco.

Ci sono anche altri vantaggi nell'approccio di sensibilizzazione delle vendite multicanale. Per prima cosa, sperimentare più canali ti aiuta a massimizzare il ROI. Se scopri che una combinazione di chiamate a freddo ed e-mail offre i migliori risultati, puoi fare di più.

Inoltre, ogni persona ha un canale di comunicazione preferito. Utilizzando il maggior numero possibile di canali, aumenti le tue possibilità di entrare in risonanza con i tuoi potenziali clienti.

L'approccio multicanale ti rende anche più visibile. Se un potenziale cliente è fuori sede, potresti non essere in grado di contattarlo telefonicamente, ma potrebbe essere comunque disponibile via e-mail o LinkedIn.

Comprendere gli obiettivi della tua sequenza di sensibilizzazione

Meno di un venditore su cinque pensa di essere invadente. Sfortunatamente, i potenziali clienti non sono d'accordo, con il 50% che descrive i venditori come invadenti.

Questo ci dice che molti venditori hanno fretta di chiudere l'affare.

Spesso, questo è dovuto a un malinteso fondamentale di ciò che dovresti cercare di ottenere attraverso la tua sensibilizzazione alle vendite.

Ovviamente, alla fine vuoi vendere qualcosa al potenziale cliente con cui stai parlando. Altrimenti non saresti in contatto con loro in primo luogo. Ma vendere non dovrebbe essere il tuo obiettivo immediato.

Invece, dovrebbe essere quello di spostare il tuo potenziale cliente al passaggio successivo del tuo processo, che si tratti di una chiamata di follow-up, di una riunione di persona o di una demo del prodotto.

I punti di forza e di debolezza di ogni canale di sensibilizzazione

Ogni canale di sensibilizzazione ha le sue caratteristiche uniche e nessuno è oggettivamente migliore degli altri. Piuttosto, canali diversi possono essere efficaci in momenti diversi, in scenari diversi e con diversi tipi di prospettive.

Quando crei una sequenza di sensibilizzazione delle vendite multicanale, è fondamentale comprendere i punti di forza e di debolezza di ogni singolo canale.

Pro e contro di una sequenza di messaggi di posta elettronica

Scalabilità

Pro: l'e-mail è facilmente scalabile

Una parte importante della popolarità dell'e-mail come canale di sensibilizzazione è la sua scalabilità. Puoi raggiungere dozzine, centinaia o addirittura migliaia di persone con una singola e-mail, anche se probabilmente non dovresti avvicinarti alla sensibilizzazione delle e-mail fredde in quel modo, perché non sarà personalizzato.

Contro: tutti lo fanno, rendendo più difficile distinguersi

Sfortunatamente, non sei l'unica persona che ha capito che l'e-mail è un efficace canale di sensibilizzazione. Entro il 2022, la persona media dovrebbe ricevere 333 e-mail aziendali e di consumatori al giorno. È un sacco di rumore da tagliare.

Segmentazione

Pro: la segmentazione ti consente di personalizzare in modo efficace le email fredde

La personalizzazione è essenziale per il successo delle campagne di vendita. In effetti, le e-mail con oggetto personalizzato hanno il 26% di probabilità in più di essere aperte.

La segmentazione è la chiave per una personalizzazione efficace. Se non segmenti il ​​tuo elenco di potenziali clienti per interessi, titoli di lavoro o settore (o altri criteri), semplicemente non sarai in grado di inviare comunicazioni personalizzate su larga scala. Quindi non sorprende che le campagne e-mail segmentate siano risultate in grado di aumentare le entrate fino al 760%.

Contro: la segmentazione non ti crea un elenco di potenziali clienti

Naturalmente, la segmentazione è efficace solo quando si dispone di un elenco sufficientemente ampio di potenziali clienti. Se hai solo una manciata di nomi e indirizzi email, la segmentazione non produrrà risultati.

Inoltre, il tuo elenco di potenziali clienti deve avere caratteristiche generali, come "PMI" e "impresa". Altrimenti sarà troppo laborioso raggiungere ogni gruppo in modo efficace.

Pro e contro delle chiamate a freddo in una sequenza di sensibilizzazione

Comunicazione uno contro uno

Pro: le chiamate a freddo possono essere efficaci perché stai parlando direttamente al potenziale cliente

Le telefonate sono generalmente tra due persone. Questo è un punto ovvio, ma è importante, perché la natura individuale della chiamata a freddo è un elemento chiave di differenziazione, che ti aiuta a superare le obiezioni subito.

In effetti, secondo i venditori, l'uso del telefono rappresenta tre delle prime cinque tattiche di prospezione più efficaci:

• Effettuare chiamate a clienti esistenti: 51%
• Effettuare chiamate a clienti passati: 37%
• Parlare agli eventi: 32%
• Invio di email personalizzate one-to-one: 31%
• Telefonate a nuovi contatti: 27%

Contro: le chiamate a freddo non sono così scalabili

D'altra parte, poiché ogni conversazione è uno contro uno, è difficile scalare le chiamate a freddo. Puoi trovare efficienze, ottimizzare i tuoi script di vendita e istruire i tuoi rappresentanti, ma a un certo punto l'unico modo per fare più chiamate è assumere più venditori.

Pro e contro della messaggistica Linkedin in una sequenza di sensibilizzazione

Tassi di risposta

Pro: LinkedIn InMail ha tassi di risposta fantastici

Secondo LinkedIn, quando si confrontano InMail ed e-mail con esattamente lo stesso contenuto, gli InMail hanno una percentuale di successo superiore del 300% per la generazione di risposte dai potenziali clienti.

In altre parole, se stai prendendo di mira un singolo potenziale cliente, hai maggiori possibilità di ottenere una risposta se lo contatti tramite InMail piuttosto che e-mail.

Contro: è molto meno scalabile dell'e-mail

Tuttavia, questi tassi di risposta hanno un costo.

InMail è tutto incentrato sulla qualità rispetto alla quantità, il che significa che semplicemente non va bene per la diffusione del freddo su larga scala. In effetti, ti costerebbe almeno $ 830 per raggiungere solo 100 lead tramite InMail:

• $ 30 per una licenza Sales Navigator e 20 crediti InMail inclusi
• $ 800 per gli ulteriori 80 crediti, a $ 10 per credito

A meno che ogni lead non valga un'enorme quantità di denaro per te, questo approccio non è conveniente.

Connettiti istantaneamente

Pro: una volta identificato un potenziale cliente, non è necessario rintracciare il suo indirizzo email

InMail è bello nella sua semplicità. Una volta trovato un potenziale cliente, puoi connetterti direttamente con lui o inviargli istantaneamente un messaggio InMail. È particolarmente semplice se utilizzi Sales Navigator: non devi mai uscire dall'ambiente LinkedIn per identificare e contattare potenziali clienti.

Contro: Può sembrare più invadente

Forse perché siamo stati condizionati a ricevere un volume così grande di e-mail ogni giorno, la nostra casella di posta elettronica non sembra uno spazio altamente personale.

Ricevere un'e-mail fredda non sembra invasivo, mentre potrebbe se qualcuno che non conosciamo ci invia un messaggio diretto. LinkedIn è una piattaforma di networking aziendale, ma quel senso di intrusione esiste ancora.

Una sequenza di sensibilizzazione "di base".

Per essere chiari, devi pagare i tuoi debiti. Devi effettuare chiamate, inviare e-mail e seguire incessantemente. Può essere difficile, ma è per questo che sei qui. Prospezione e vendita sono tutte una questione di trambusto, e mettere insieme una sequenza di prospezione di vendita stellare non è diverso.

Detto questo, dobbiamo tutti cominciare da qualche parte. Ecco una sequenza di vendita "cookie cutter" di base di cui molti rappresentanti di vendita utilizzano alcune variazioni:

Giorno 1 – Fai la tua prima chiamata

Lascia un messaggio vocale vago con il tuo nome e numero di telefono per richiedere una richiamata a piacimento del potenziale cliente se non risponde.

Giorno 2 – Invia un'e-mail

Condividi una statistica sorprendente, un caso di studio pertinente, un articolo o altri contenuti che potrebbero trovare utili.

Giorno 5 – Chiama di nuovo

Lascia un altro messaggio vocale se non rispondono.

Giorno 6 – E-mail di nuovo

Non fare riferimento ai tentativi passati di contattarti, condividi semplicemente contenuti o informazioni più utili.

Giorno 11 – Chiama di nuovo

Ancora una volta, lascia un messaggio vocale se non rispondono.

Giorno 12 – E-mail di nuovo

Continua a condividere contenuti utili e cerca di essere una risorsa per loro.

Questo potrebbe andare avanti per un po' a seconda della tua tenacia. Occorrono in media da 6 a 8 tocchi per generare un vantaggio di vendita fattibile, quindi la sequenza sopra non sarebbe un brutto modo per iniziare se hai solo bisogno di inserire i numeri delle tue attività. Ma non c'è anche nulla di intrinsecamente speciale o unico in questo , o. Non è personalizzato in base a un settore specifico, alle dimensioni dell'azienda o ad altri fattori.

Se vuoi saltare il "cookie cutter" e portare la tua prospettiva al livello successivo, devi personalizzare la tua sequenza.

Puoi e dovresti adattare il tuo approccio al tuo settore e adattare la tua sequenza in base a fattori come le dimensioni dell'azienda dei potenziali clienti, le preferenze di comunicazione, la presenza sui social media e altro ancora. Non dimenticare di prendere in considerazione la tua esperienza con i tuoi clienti e continua a modificare e testare. Mantieni buoni dati sui tuoi risultati in modo da poter testare la sequenza passata per vedere cosa funziona e cosa no.

Qui ci sono solo alcuni modi in cui puoi impostare e personalizzare la tua sequenza di prospezione.

Stabilisci le dimensioni dell'azienda

Che taglia è l'azienda?

Piccole e Medie Imprese (PMI)

Mentre i clienti aziendali in genere hanno un processo di acquisto consolidato, le PMI di solito non lo fanno. Sono troppo occupati a servire i clienti e non hanno una struttura aziendale interna complessa. Con le PMI, ti rivolgi direttamente al fondatore/CEO. In genere sono di basso livello, il che significa che una volta che hai la loro attenzione, hai l'orecchio dell'unico decisore, che può siglare l'accordo non appena hai mostrato abbastanza valore.

Un sondaggio ha mostrato che le PMI preferiscono in modo schiacciante essere contattate via e-mail, anche se ciò potrebbe essere più indicativo del loro desiderio di non essere costantemente interrotte che di come preferirebbero effettivamente fare affari. L'e-mail è un modo solido per ottenere informazioni iniziali per le PMI. Anche i professionisti delle vendite potrebbero preferirlo, poiché è molto più facile inviare 100 e-mail che effettuare 100 chiamate a freddo. Ma questo è esattamente il motivo per cui non dovresti rinunciare alle telefonate: meno chiamate ricevono le PMI, più è probabile che le tue si distinguano.

Per coprire veramente tutte le basi, prova un approccio omnicanale (non dimenticare di inviare messaggi di testo).

Ecco un esempio di una sequenza a sfioramento che utilizza una combinazione di e-mail e telefonate:

Giorno 1 – Invia la tua prima email

Invia qualcosa di valore, come un white paper di settore pertinente o un articolo recente che hai letto sul settore.

Giorno 3 – Fai la tua prima chiamata

Se non rispondono, lascia un messaggio vocale con il tuo nome e numero di telefono chiedendo una richiamata a loro piacimento. Prendere nota dell'ora della chiamata.

Giorno 5 – Invia un'altra e-mail e prova a seguire con un messaggio di testo

Non fare riferimento alla prima email. Condividi semplicemente un'altra risorsa, come un case study o un articolo pertinente, oppure poni loro una domanda. I messaggi di testo sono ancora una risorsa di marketing in gran parte non sfruttata che vale assolutamente la pena esplorare, a meno che tu non abbia solo un numero di ufficio.

Giorno 9 – Chiama di nuovo

Prova a regolare l'ora in cui effettui questa chiamata. Se hai effettuato la prima chiamata al mattino presto, prova a chiamare nel tardo pomeriggio. Ancora una volta, lascia un messaggio vocale, se necessario, e segui via e-mail, condividendo qualcosa di valore.

Key Account e Impresa

I responsabili delle decisioni di account più grandi sono in genere più difficili da contattare telefonicamente perché hanno dei guardiani. Hanno anche procedure di acquisto stabilite e formali che devono seguire che tendono a coinvolgere più parti interessate. Pensano a lungo termine con ogni azione e si tuffano davvero in profondità in un acquisto prima di premere il grilletto. Con così tanti attori chiave coinvolti, l'e-mail aiuta a facilitare e portare avanti queste conversazioni in modo che tutti siano nel giro.

Quando hai a che fare con grandi aziende, avrai bisogno di una pelle spessa, più punti di contatto e una seria tenacia. Inoltre, la tua sequenza normale sarà ulteriormente distribuita. Prova a utilizzare una sequenza di 45 giorni invece di 30, poiché le grandi aziende si muovono lentamente e pensano più in termini di trimestri che di settimane o mesi.

Quando si tenta di contattare i decisori chiave come CEO e dirigenti, è necessario tenere presente che in genere sono sempre in movimento. Il mobile sta svolgendo un ruolo estremamente critico nel percorso del cliente B2B in particolare. Google ha scoperto che i dispositivi mobili generano (o influenzano) una media di oltre il 40% delle entrate nelle principali organizzazioni B2B. Dal momento che più persone che mai leggono e-mail sui propri smartphone o tablet, scrivi le tue e-mail da questi dispositivi in ​​modo da sapere esattamente cosa vedranno.

Quando pianifichi la tua giornata, è meglio dare la priorità agli account più grandi poiché ti porteranno più vicino all'obiettivo e richiederanno più tocchi per chiudere definitivamente. Noterai che la sequenza seguente è più aggressiva, con tocchi più ravvicinati.

Ecco un esempio di una sequenza high-touch destinata a key account e grandi aziende:

Giorno 1 – Invia un'e-mail

Mantieni la tua email breve in modo che non debbano scorrere. Condividi una statistica sorprendente, un caso di studio pertinente, un articolo o altri contenuti che potrebbero trovare utili.

Giorno 2 – Invia un'e-mail di follow-up

Non fare riferimento alla prima e-mail, poiché è probabile che ci siano passati sopra. Invece, concentrati sulla fornitura di valore. Condividi un'altra statistica, un caso di studio o un articolo in cui potrebbero trovare valore. Ciò che condividi potrebbe persino aiutarli a riceverli al telefono: la ricerca mostra che contattare potenziali clienti di livello C utilizzando casi aziendali con un chiaro ROI potrebbe comportare un enorme Il 75% di loro risponde alla tua chiamata. E a livello aziendale, il 48% degli acquirenti aziendali esamina da due a cinque contenuti prima di prendere una decisione di acquisto.

Giorno 4: prova a chiamare più tardi nel corso della giornata o fuori orario

I responsabili delle decisioni di solito cercano di tenere sotto controllo la loro frenetica giornata all'inizio, quindi catturarli dopo l'orario di lavoro può essere una rapida vittoria. Ricordati di lasciare un messaggio vocale se non rispondono.

Giorno 5 – Invia un'altra email di follow-up

Non fare riferimento ai tentativi passati di entrare in contatto: condividi semplicemente contenuti o informazioni più utili. Prova a inviare un video pertinente questa volta per cambiarlo.

Giorno 7 – Prova a chiamare di nuovo

Ancora una volta, lascia un messaggio vocale se non rispondono. Se possibile, cambia di nuovo l'ora e cerca di prenderli la mattina presto oa pranzo.

Giorno 8 – Invia un'altra email di follow-up

Continua a condividere contenuti utili e cerca di essere una risorsa per loro.

Con una sequenza di 30-45 giorni, questa sequenza di punti di contatto potrebbe durare un bel po'. Prendi appunti dettagliati e usa software come Mailshake per tenere traccia delle tue aperture di posta elettronica per avere un'idea migliore di cosa funziona e cosa no.

Determina la presenza sui social media

Sono attivi sui social?

Se il potenziale cliente è attivo su siti di social media pubblici, questo dovrebbe sicuramente essere parte integrante della tua sequenza di punti di contatto omnicanale. I rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni utilizzano LinkedIn 6 ore a settimana per cercare e connettersi con i colleghi. Sii accessibile pubblicando spesso, interagendo con gli altri e partecipando a discussioni pertinenti, e avere una biografia chiara e concisa che indichi il valore che offri ai clienti.

Giorno 1 – Invia un'e-mail

Rendilo il più personale possibile. Fai qualche ricerca sulla persona e l'azienda per cui lavorano. Mantieni l'e-mail stretta e incentrata sul valore.

Giorno 2 – Aggiungili sui social

Di solito, LinkedIn è la piattaforma numero uno per la ricerca di potenziali clienti, ma altre piattaforme di social media sono tutt'altro che fuori discussione. Prova a inviare una richiesta di connessione con un breve messaggio per iniziare.

Giorno 3 – Prova a chiamarli

Con qualsiasi contatto a freddo, una telefonata di solito è l'obiettivo finale, quindi provaci subito. Lascia un breve messaggio vocale se non li raggiungi.

Giorno 4 – Interagisci con il loro profilo sui social media

Che si tratti di LinkedIn, Instagram, Twitter o Facebook, trova un modo discreto per entrare nel loro radar. Retwittate uno dei loro post, commentate qualcosa o persino considerate la possibilità di inviargli un messaggio diretto.

Punteggio e test di piombo

Ricorda anche di dare la priorità e regolare i lead in base al loro punteggio di lead. Sono già qualificati? Il piombo è caldo, caldo o freddo? Di recente hanno aperto la tua e-mail o hai ricevuto una telefonata? Dai la priorità ai lead più interessanti quando pianifichi la tua giornata e considera di contattare più volte al giorno se non ricevi risposta. I cavi più freddi possono essere raggiunti meno frequentemente.

Infine, ricorda di testare sempre per trovare il punto debole per i tuoi potenziali clienti ideali. Prendi 100 potenziali clienti in una sequenza, poi altri 100 in un'altra sequenza e vedi quale ha ottenuto risultati migliori. Continua a testare e perfezionare il tuo processo in modo da non perdere mai il tuo vantaggio.