Opzioni su azioni non qualificate, Firing Fast e Art of Early Hiring

Trascrizione

Felix: Oggi sono stato raggiunto da Brian Brasch di PRx Performance. PRx Performance è un pioniere nelle attrezzature per il fitness salvaspazio. È stato avviato nel 2013 e ha sede a Fargo, nel North Dakota. Benvenuto Brian.

Brian: Ciao Felix. Grazie per avermi ospitato oggi, lo apprezzo.

Felix: Sì, entusiasta di averti addosso. Quindi parlaci di alcuni dei tuoi prodotti più popolari che vendi.

Brian: Quindi, i nostri prodotti più popolari su PRx, abbiamo essenzialmente inventato un sistema completo [non udibile 00:01:14] che va nel tuo garage, cantina o struttura aziendale, che si ripiega contro il muro quando non lo usi. Siamo una specie di letto Murphy delle attrezzature per il fitness.

Felix: Sì, sembra decisamente super utile per chiunque non abbia molto spazio e voglia fare un allenamento completo, fare un allenamento completo. Ora, da dove viene questa idea? Qual è il tuo background? Come sei entrato nel settore?

Brian: Ci puoi scommettere. Ho un background piuttosto vario, tra le vendite, ero un CPA, possiedo un'azienda manifatturiera. Io e il mio compagno eravamo crossfitter, eravamo a un evento e abbiamo visto alcune attrezzature che si guastavano durante una competizione. Eravamo tipo "Ehi, possiamo fare cose migliori di così", così abbiamo fatto.

Felix: Come ti è venuta l'idea? Hai avuto esperienza nella creazione di prodotti che potrebbero essere migliori di quelli che hai visto?

Brian: Sì. In sostanza, avevo una grande squadra, ingegneri forti. Io e il mio partner avevamo una visione diversa di quello che poteva essere. A quel tempo i prodotti erano costosi. Sono stati lenti a consegnare e la qualità non era eccezionale. Quindi cerchi velocità, qualità e prezzo, e pensiamo che potremmo migliorarne almeno due, ed è tutto ciò di cui hai bisogno per entrare in un mercato.

Felix: Ha senso. Ora hai detto che avevi un partner, avevi una squadra. Avevi già tutto questo in atto da un'attività esistente su cui ti sei concentrato su PRx, o era qualcosa su cui hai costruito una squadra da affrontare?

Brian: Sì. All'epoca possedevo più aziende, ma quello che mi piace fare è fare un passo e guardare le persone migliori. Quindi quello che abbiamo fatto è stato che io e il mio partner abbiamo messo in contanti, e poi quello che mi piace fare per le opzioni di avvio è offrire ai nuovi dipendenti stock option non qualificate.

Ciò significa che posso dare loro azioni invece di contanti. È un ottimo modo per avviare essenzialmente un'attività e quindi le persone hanno un vantaggio maggiore in futuro. Quindi fanno parte della squadra fuori dal cancello e possiamo servire contanti.

Felix: Ha senso. Ora, per creare un'azienda, crea un'attività come questa, per chiunque là fuori non abbia il background che hai tu. Sembra che tu abbia esperienza nella creazione di attività come questa. Cosa è coinvolto? Come inizi anche tu a creare una società che offre stock option non qualificate per costruire una squadra?

Brian: Per prima cosa, credo di avere un detto che prima di acquistare una casa dovresti comprare un'attività. Molte persone, hai ragione, probabilmente hanno esperienza in materia. Forse le vendite, forse il marketing, forse le operazioni, potrebbero essere un ingegnere. Qualunque cosa sia, solo per uscire e trovare qualche altro partner.

Se non hai quel capitale puoi iniettare equità e ottenere qualcosa come le stock option non qualificate. È un modo per ottenere la proprietà di un'azienda per iniziare. Quindi non proviamo a far bollire l'oceano, iniziamo con una piccola percentuale e poi impariamo il resto degli aspetti del business.

Uno dei miei background è che sono un CPA, quindi è davvero utile conoscere i dati finanziari dentro e fuori. E hey, se non hai quel background, compra dei libri su di esso, leggi, impara. Si tratta solo di creare una comunità, e se hai quella comunità, vai là fuori e cerca la prossima idea. Quindi sì, ho riunito quel partner e ho emesso le stock option non qualificate, ho riunito il dream team e sono partito da lì.

Felix: Capito. Ora, è necessario, per qualcuno che non ha esperienza qui, è qualcosa che puoi ... è possibile creare opzioni su azioni non qualificate da solo? Hai bisogno di coinvolgere un avvocato? Cosa è coinvolto?

Brian: Sì, ho lavorato con uno studio legale fuori dall'Oregon, e non l'avevo mai fatto prima. Avevo un amico che l'ha fatto. Ha funzionato molto bene per loro. Quindi, come qualsiasi cosa nella vita, è un'esperienza di apprendimento, l'abbiamo semplicemente provata.

Sto cercando di pensare che la documentazione effettiva fosse da qualche parte intorno ai $ 1.500. Una volta fatto ciò, si trattava di riunire tutti e abbiamo offerto a tutti anche dei soldi, ma penso che avessimo circa 12 persone che ci hanno aiutato a uscire dal cancello e tutti hanno detto: "No, voglio le opzioni". Alcuni hanno già incassato e ce ne sono alcuni che tengono, sapendo che siamo in questa crescita esplosiva. Non vedo l'ora di scrivere quegli assegni un giorno quando saranno pronti per partire.

Felice: Bello. Quindi ci sono altri tipi di stock option che gli imprenditori possono prendere in considerazione? O è questo, ovviamente hai scelto quello che ha più senso per la tua attività, ma ce ne sono anche altri che possono avere un senso?

Brian: Sì. Ci sono NSO e ISO. Non lo sono, credimi, non sono un avvocato, quindi darò quella qualifica veloce. Le stock option non qualificate sono applicabili quando non assumerai la persona. Quindi puoi avere un consulente esterno che entri e faccia il lavoro. Dai loro uno scopo, dì: "Ehi, nel prossimo anno voglio che tu faccia questo. Le tue opzioni durano più di quattro anni,” ed è davvero tutto quello che c'è da fare.

Gli ISO sono per i dipendenti esistenti, quindi è un po' più avanzato e diverso. Pagherai aliquote fiscali a un'aliquota diversa. È molto più complicato e ovviamente un avvocato potrebbe guidarti. Ma se sei un giovane imprenditore e hai bisogno di molto aiuto, le NSO non sono una brutta strada da percorrere.

Felix: Quindi ora che hai questa configurazione aziendale, hai un modo per compensare i futuri dipendenti per essere entrati nell'azienda, dove sei uscito e hai trovato il personale?

Brian: Sai, non tu mai... è l'ultima cosa che fai. Lavori per 20 ore finché non hai più niente in te, finché puoi finalmente pensare di permetterti qualcuno. Dopo quattro anni, intendo io e il mio partner, siamo al punto in cui possiamo finalmente iniziare a prendere uno stipendio. Quindi lavori e poi trovi le persone migliori là fuori.

Se crei una grande cultura e un grande ambiente e persone che hanno la visione di dove vuoi andare, è importante. Considera sempre la cultura così come stai assumendo. Ma penso che avessimo uno o due dipendenti il ​​primo anno, e poi nel giro di due anni penso che ne avessimo tre. Quindi siamo partiti molto lentamente.

Felix: Ora, cultura e ambiente, questi sono beni immateriali che fanno una grande differenza nell'attrarre il miglior tipo di talento per il quale non puoi sempre pagare a titolo definitivo. Qual è l'approccio che adotti per assicurarti di avere un'azienda che ha una grande cultura e un ottimo ambiente di lavoro?

Brian: Sì. Dipende solo dalle persone. Dicono: "Assumi lentamente e spara velocemente" e ogni singola persona nella mia compagnia è semplicemente fantastica. Una volta che metti dentro alcune brave persone e inizi a creare nuove aree di lavoro divertenti e a creare una grande area per sacchi di fagioli e, "Ehi, è qui che pensiamo", vai avanti e sostienile in qualunque siano le loro idee e consentire loro di prendere decisioni da soli. Sai, solo alcuni stili di gestione delle chiavi.

Anche il nostro reclutamento, penso che facciamo qualcosa che molte altre persone non fanno. È che reclutiamo, iniziamo sempre nelle nostre palestre di crossfit locali. So che questo non è giusto per ogni azienda, ma inizi ottenendo persone che si dedicano, non hanno paura di lavorare. Hanno sempre... e crossfitter, sono nella nutrizione. Sono interessati alla salute e al fitness e crescono personalmente e professionalmente. Quindi è da lì che iniziamo. Non abbiamo assunto ogni singola persona da crossfit, ma è un ottimo punto di partenza per trovare nuovi dipendenti.

Felix: Capito. Quindi cerchi, come hai detto, non tutti provengono da una palestra di crossfit che assumi, ma in genere cerchi persone che sono già potenziali clienti, persone che potrebbero già utilizzare o userebbero un prodotto come il tuo?

Brian: Assolutamente, perché poi si appassionano e sanno che ciò che è importante per loro sarà importante per i nostri clienti, e questo trascende da tutti quelli con cui abbiamo a che fare, ed è importante.

Felix: Giusto, ha senso. Ora l'hai menzionato, assumi lentamente e spara velocemente. Sulla base di quello che hai visto, penso... prima di arrivare lì, sembra che questo sia uno dei problemi più grandi per le aziende che stanno crescendo rapidamente, è che sono persone che non sono molto in forma o forse non hanno le competenze adeguate e lasciarli sull'attività per troppo tempo perché non vogliono passare attraverso l'esercizio o l'atto di licenziare qualcuno. Come fai a sapere quando dovresti licenziare qualcuno? Cosa valuti?

Brian: In genere, la scritta è sul muro. La prima cosa è che non dovresti mai licenziare qualcuno a meno che non sappia già che sta arrivando. Quindi, se non hai veramente allenato qualcuno, perché man mano che l'azienda cresce, nuove opportunità ed è così tanto dare alle persone nuove opportunità e nuove opportunità di crescere. Ma se qualcuno è lì ed è stagnante e forse non gli piace dove sta andando l'azienda o non si sente a proprio agio nel crescere con l'azienda o non gli piace il cambiamento, allora è un'opportunità per, ho sempre sentito il termine li promuove al di fuori dell'azienda.

Ma prima devi sederti e dire: “Ehi, hai più opportunità. Probabilmente devi lavorare un po' di più o devi seguire alcune lezioni. Sei disposto a farlo? Perché questo è ciò di cui abbiamo bisogno per mantenerlo, o ricoprire questa nuova posizione, o questa nuova posizione in cui la tua posizione sta crescendo. Quindi finché sanno e hanno avuto la possibilità e sono stati consolati. Questa è la parte importante, è lavorare sempre con loro a stretto contatto.

Felix: Ora, prima hai menzionato tre fattori in cui puoi competere. Penso, fossero velocità, qualità e prezzo? Erano quelli i tre?

Brian: Esatto. Migliore, più veloce ed economico.

Felix: Capito. Ora come hai deciso su quali concentrarti per primi?

Brian: Bè, di solito quando entri in un mercato... In una nota a margine, in realtà sono... Quando guardi le attività che sono migliori, più veloci, più economiche, si spera che tu pensi di poterle colpire tutte e tre. Perché ti garantisco che ti dimenticherai di qualcosa o non sarai preparato a nulla, non importa quanto pianificazione e qualcosa mancherà. Devi averne due se vuoi avere successo. Quindi spara per tutti e tre, e sai cosa, se li ottieni tutti e tre aumenta il prezzo. Perché se hai la qualità, dovresti far pagare le persone per questo.

Felix: Ha senso. Quindi provi a colpirli tutti e tre fin dall'inizio? All'inizio cerchi di concentrare la tua attenzione su uno dei tre? Qual è il tuo approccio?

Brian: Colpisci tutti e tre e poi, come ho detto, se li colpisci, aumenta il prezzo. E a proposito, non è mai facile aumentare il prezzo dopo che è uscito, soprattutto ora con Internet. Durante il Black Friday c'erano persone che si lamentavano del fatto che avevamo prezzi più alti rispetto allo scorso Black Friday e, ehi, abbiamo perso denaro l'anno scorso e quest'anno non lo siamo. È perché siamo un prodotto di qualità e abbiamo alzato i nostri prezzi.

Quindi sai, non rendi tutti felici, ma l'obiettivo è quello di ottenere sempre cinque stelle in ogni recensione. Penso che ora abbiamo circa 400 e siamo nelle quattro stelle più alte. Allora sai che stai facendo qualcosa di giusto. Devi raggiungere i tuoi margini di base per assicurarti di avere successo.

Felice: Giusto. Quindi meglio ha senso, meno ha senso. Cosa significa essere più veloci? È spedizione? Cosa significa più veloce?

Brian: Più veloce è l'intera esperienza del cliente. Dipende da quanto velocemente rispondi a loro sui social media, quanto velocemente puoi rispondere al telefono e ricontattarli e aiutarli a effettuare l'ordine, quanto velocemente puoi spedire e poi qual è il tuo prossimo passaggio di follow-up? Quindi è l'intero ciclo e l'esperienza del cliente.

Felix: Capito. Ora, se un imprenditore vuole concentrarsi su questo, quel fattore e migliorare la velocità con cui interagisce con i propri clienti, dove consiglieresti di concentrarsi prima alla maggior parte degli imprenditori? È nel servizio clienti iniziale? A che punto dell'esperienza pensi che ci sia il massimo da guadagnare?

Brian: Sì. Assolutamente il servizio clienti, perché quando avvii un'attività dicono che dovresti parlare con circa 200 persone prima di rilasciare un prodotto. "Cosa ne pensi di questo? Useresti questo? Qual è la concorrenza?" E poi: “Ecco cosa abbiamo contro di loro. Sei d'accordo con questo? Paghereste questo prezzo?" E poi, anche se pensi che sia la cosa migliore del mondo, il tuo cliente e i tuoi potenziali clienti devono pensarlo. Quindi una volta che li ascolti, parli con loro, vai alle fiere e i proprietari devono essere là fuori a fare quel pezzo in modo che possano perfezionarlo e aggiustarlo il più velocemente possibile.

Felix: Capito. Va bene, ora passiamo agli altri due fattori, migliori e più economici. Presumo che questo dipenda dalla tecnologia, dalla produzione, dalla distribuzione. Come hai iniziato a percorrere questa strada? L'hai progettato prima tu? Hai capito prima la distribuzione? Quali sono stati i primi passi per migliorare questi due fattori?

Brian: Beh, poiché avevo un background nella produzione, abbiamo iniziato con il design. Ho avuto un amico che ha detto: "Ehi, sto aprendo una palestra di crossfit. Puoi farmi un rig che sia alto 12 piedi e lungo 44 piedi? Da quel pranzo, in circa otto settimane abbiamo consegnato un impianto completamente funzionante e penso ancora uno dei migliori rig in circolazione oggi.

È così ben costruito e così resistente e avevano così tante altre caratteristiche che le persone [non udibili 00:14:26] offrono ancora oggi. Ma la spedizione mi è costata circa $ 3.000 e ora le persone possono acquistare sistemi dalla Cina per 3.000 dollari, quindi abbiamo dovuto allontanarci da quello. Ma la prima cosa era il design. Fallo giusto.

Una nota a margine, il prodotto che ha effettivamente lanciato la nostra attività, letteralmente domani credo, quindi questo è quattro anni e mezzo fa, domani riceverò la mia versione finale penso per posta durante la notte. È un collare a strappo chiamato Talon che tiene sui bilancieri. Non so se ricordi i vecchi orologi, gli orologi Swatch che ti schiaffeggiavano al polso. Quello in un collare a bilanciere con magneti all'estremità. Quindi è circa un secondo acceso, un secondo spento. Conosco l'acciaio, non so dove trovare questi metalli, magneti, sovrastampaggio e ora so tutta quella roba. Ma mi ci sono voluti quattro anni e mezzo per arrivarci.

Felix: Decisamente un lungo lavoro in corso, allora. Ma sembrava che almeno le tue versioni iniziali fossero pronte, non necessariamente per la spedizione, ma pronte per l'uso immediato da parte delle persone. Quindi, quando hai progettato queste versioni iniziali, quali sono stati i prossimi passi verso la produzione? A causa delle tue esperienze, hai già produttori pronti ad aiutarti? O quale sarebbe stato il prossimo?

Brian: Possedevo tutto il taglio laser, l'attrezzatura robotica, ecc. Per mantenere le cose a braccetto con la mia attività esistente, avevo altri partner. Ho stipulato un contratto con loro dicendo: "Ehi, voglio fare questa roba qui. Ragazzi, quanti punti dovete fare. Eravamo tutti [incomprensibili 00:15:57] in giro e potevo andare là fuori ogni giorno e vedere come stava andando. È semplicemente cresciuto davvero da lì. Quindi avevamo una produzione locale e poi arriva il marchio, la denominazione e tutte quelle cose divertenti.

Felice: Va bene. Quindi il design e la produzione non erano un problema apparentemente in base a quello che stai dicendo.

Brian: Esatto.

Felix: Ma ora hai il prodotto pronto per essere realizzato, hai un prodotto che potrebbe essere prodotto abbastanza velocemente. Ora, quali sono stati i passi che hai dovuto compiere per attirare effettivamente l'attenzione, convincere le persone a capire che c'è questo prodotto là fuori con cui stai cercando di competere, che è migliore, più veloce ed economico?

Brian: Ci puoi scommettere. Non c'è nessun sostituto, devi fare il road show. Devi andare là fuori. Devi incontrare i tuoi potenziali clienti. Dopo che sanno chi sei e cosa stai costruendo, stai solo cercando di venderli. Sai, lavora con loro. Voglio dire, abbiamo perso molti soldi nei primi due anni, ma abbiamo capito cosa volevano le persone.

Pensaci, abbiamo iniziato con un colletto con cinturino. Si è poi passati ai full rig. E poi ora, quello che stiamo facendo nella nicchia del risparmio di spazio è completamente diverso da quello che era la nostra visione iniziale. Così come cresci all'interno di un mercato… E comunque, non per andare per la tangente, ma se sono un nuovo imprenditore voglio cercare un mercato in crescita. Qualcosa come il crossfit all'epoca stava crescendo così velocemente, e quando ci sono nuove tecnologie, nuove tendenze, se puoi saltare a bordo con quello ed essere veloce e agile, i ragazzi più grandi, i ragazzi più grandi, non possono farlo. Quindi è stato importante far conoscere il nostro nome, lasciare un segno e mettersi in viaggio, stringere la mano e portare i nostri prodotti là fuori per i test.

Felice: Sì. Certamente essere in grado di cavalcare quelle onde ed essere in grado di riconoscere quelle onde sono aspetti chiave per ottenere un vantaggio nell'avvio di un'impresa. Ora, quando tu, fondamentalmente nella tua esperienza, è principalmente una sensazione viscerale, o solo una sensazione viscerale su quello che è un settore in crescita? O ci sono strumenti o dati su cui puoi lavorare per determinare se si tratta di un settore nuovo e pronto ad esplodere?

Brian: Per me è stata tutta una sensazione viscerale. Ci sono strumenti e ricerche? Assolutamente. Puoi andare all'SBA e prenderne un po'. Puoi scendere nella tua libreria. Puoi fare molte ricerche. Se vuoi risparmiare denaro, se non hai molti soldi, non limitarti a parlare con il potenziale cliente, fai effettivamente quella ricerca di mercato. Ma in genere non faccio mai quel passo. Quindi do solo un'occhiata, cosa abbiamo per la concorrenza? Cosa stanno caricando? Quali sono i loro differenziatori? Per cosa posso farlo? Se i numeri iniziano a funzionare, allora è come: "Va bene, come costruiamo il marchio e come entriamo nel mercato?"

Felix: Capito. Ora hai detto di fare quel road show. Era semplicemente come andare in palestra? In realtà, quando stavi per contattare il tuo cliente, dove li incontravi?

Brian: Siamo andati a eventi, concorsi. In realtà abbiamo costruito un rig che potevamo prendere e che le persone potevano usare alle competizioni. Quindi ci presentavamo lì e ci davano uno stand gratuito. Quindi è stata un sacco di notti tarde e camion a noleggio U-Haul e caricare tutto, arrivare e scaricare tutto.

Lavoriamo con l'acciaio, quindi a volte avremmo più tonnellate di attrezzatura che stavamo trascinando in giro. Ma è così che ti metti davanti a tutti. Impara, cresci, ottieni vendite, costruisci una reputazione. Se posso sottolineare una cosa, non iniziare troppo in fretta. Assicurati che il tuo prodotto sia molto maturo e che otterrai cinque stelle ogni volta che qualcuno dà quella valutazione. Prenditi cura del cliente fin da subito. E se devi perdere soldi in una vendita ma mantenere un cliente felice, fallo.

Felix: Una volta che hai avuto questo prodotto pronto per l'uso, voglio parlare della distribuzione. Perché stai vendendo prodotti, sto cercando qui. Devono esserlo, sono sicuro che non sono pesanti come quelli contro cui stai gareggiando, ma sono comunque piuttosto pesanti. Sono cose piuttosto grandi da spedire. Come imballate e spedite prodotti come questo?

Brian: Beh, quando stavamo imballando i nostri rig, stavamo costruendo da zero palette di 13 piedi, coprendole e proteggendole in ogni modo possibile, e le cose si danneggiano sempre nelle spedizioni. Quindi è un'esperienza di apprendimento. Facevamo tutto, LTL, o in altre parole Less Than Truckload, quindi in semifinali di grandi dimensioni. Ora usiamo FedEx. Spediamo centinaia di ordini al giorno e FedEx spedisce e invia più camion alla nostra porta ogni giorno. Quindi è davvero cambiato il modo in cui spediamo.

Felix: Che tipo di sfide uniche ti imbatti quando i prodotti che vendi sono grandi e pesanti?

Brian: Immagino che il mio background nel settore automobilistico, sono un po' abituato a spedire quella roba. Intendo solo il tuo tipico imballaggio, sollevamento, avere l'attrezzatura giusta, carrelli elevatori, formazione sulla sicurezza. La cosa bella è che in genere scappano raramente una volta che li lasci alla porta di un cliente, perché le persone si aspettano di prendere una scatola veloce. È piuttosto raro che le nostre cose... Sai, riceveremo i nostri chargeback ma è inferiore all'1%, quindi non è un grosso problema.

Sai, è proprio così, a parte il fatto che spedivamo palestre piene in posti e dicevamo: "Va bene, assicurati che ci siano 10 persone lì quando si presenta", e saremmo molto attenti e ci coordineremmo con il compagnie di autotrasporti. Ma sì, si tratta solo di quel servizio clienti. Che tu sia pesante o leggero, assicurati solo che le aspettative dei clienti siano soddisfatte e che non succeda nulla di strano lungo il percorso.

Felix: Qualche lezione appresa, qualche consiglio su come ridurre i costi durante la spedizione?

Brian: Voglio dire, c'è l'UPS e c'è la FedEx. Sicuramente vuoi incontrare entrambi e provare a negoziare le migliori tariffe possibili. Dando sempre un'occhiata a quanti giorni ci vogliono per arrivarci. Quello che ho notato anche io è che in genere non ti fanno firmare un contratto, il che è buono, o un contratto base, non ti blocca totalmente ma aiuta a garantire sconti.

Ma alcuni ragazzi LTL adorano bloccarti in contratti e mi rifiuto semplicemente di firmare un contratto LTL per gli affari più grandi. Non ho mai senso. Ci sono così tante aziende là fuori disposte a darti ottimi prezzi se guardi abbastanza attentamente.

Felice: Giusto. Qualcosa che spesso viene trascurato quando puoi negoziare la spedizione, puoi ovviamente aumentare i tuoi margini e cambiare il tuo business se lo stai facendo correttamente. Fondamentalmente la tua esperienza, cosa c'è di negoziabile quando ti avvicini a un corriere? Che si tratti di UPS o FedEx, che tipo di terreno puoi guadagnare attraverso le negoziazioni?

Brian: Beh, è ​​la gallina o l'uovo. Vuoi la tariffa migliore e loro vogliono il volume. Quindi devi solo avere una relazione su "Ehi, questa è la nostra visione. È qui che stiamo crescendo. Iniziami un po' più a fondo di quanto faresti con questo volume e cresciamo insieme".

Quello che lavorerà con te, che è un ottimo partner a lungo termine. Quindi questo è davvero il meglio. Anche come USPS, quando uscirà il nostro nuovo collare con bilanciere, cercheremo di ridurre il prezzo di spedizione a meno di tre dollari e penso che con USPS possiamo. Quindi ora abbiamo un po' di LTL in arrivo. Avremo FedEx e avremo alcuni USPS in corso lo stesso giorno.

Felix: Molto bello. Ora un altro fattore nella tua attività che potrebbe essere diverso dagli altri è il prezzo. Stai vendendo prodotti che hanno un prezzo piuttosto alto per quello che normalmente compreresti online. Com'è il ciclo di vendita di un prodotto che ha un prezzo, sto guardando qui solo quello che c'è in prima pagina, $ 500, $ 600, $ 700?

Brian: Il tipico ciclo di vendita per questo, voglio dire che abbiamo alcune persone che acquistano sul posto, ma direi che la persona media è di circa un paio di settimane. Abbiamo avuto persone che hanno aspettato un anno, letteralmente dallo scorso Black Friday, solo per vedere quale fosse il nostro accordo quest'anno. Il problema è che dopo 30 giorni perderai il Pixel, non avrai tutti i dati di tracciamento. Non puoi davvero eseguire i tuoi tassi di conversione.

Quindi sai, è più costoso, più lungo è il ciclo di vendita. Penso che sia standard. Ma aggiungere cose come il finanziamento ci permette di renderlo un po' più appetibile per le persone. Sai, suddividilo in pagamenti di 12 mesi o pagamenti di 36 mesi. Lavoriamo con un'azienda chiamata Bread. Forniscono tutti i nostri finanziamenti. Stiamo eseguendo un tasso di promozione dello 0% in questo momento ed è per 12 mesi. È stato un ottimo strumento per noi. Questo è quasi il 20% della nostra attività.

Felix: Sì, l'ho notato, il finanziamento dello 0% di aprile sull'intestazione della tua pagina. Hai menzionato questa azienda, Bread. Come lavori con loro? Come si ottiene questa configurazione?

Brian: Ci sono alcune aziende che offrono questo. Ma vuoi scegliere ciò che è giusto per te, cosa pensi che i tuoi clienti, come compreranno. Ancora una volta, devi coinvolgere i tuoi clienti. "Ehi, se potessi comprarlo e ottenere un finanziamento, lo faresti?" PayPal ha dei finanziamenti integrati.

Una volta determinate le tariffe, per noi abbiamo iniziato a sei mesi, 12, 24. Siamo appena passati a un 12, 24, 36 perché il nostro pacchetto più grande era 2.000 e ora abbiamo alcuni nuovi fantastici prodotti, i pacchetti arrivano fino a 5.000 . Quindi vogliamo dare alle persone l'opportunità di acquistarlo e pagarlo in 36 mesi. Lo confronti con un abbonamento a una palestra, non solo puoi risparmiare denaro, ma in realtà stai acquistando qualcosa che è un investimento. Starà con te per tutta la vita. Diciamo anche che i nostri prodotti, devi viverli nella tua volontà. Voglio dire, i nostri prodotti durano letteralmente 100, 200 anni, quindi non è sbagliato, niente va storto con l'acciaio calibro 11 prodotto in America, quindi ne siamo piuttosto orgogliosi.

Felice: Bello. Quali sono gli eventuali svantaggi dell'offerta del finanziamento?

Brian: Beh, non permettiamo davvero gli sconti a quel livello perché in realtà stiamo pagando Bread per quello. Sai che ora è lo 0%, invece di dare uno sconto al cliente dobbiamo prenderlo e in realtà dare al Pane un po' di più che farlo funzionare. Perché il Pane non lo farà per la gentilezza del loro cuore. Quindi è solo una parte del processo, credo. Dobbiamo solo considerare di assicurarci di poter ancora mantenere i margini minimi, ecc.

Felix: Capito. Ora, poiché il ciclo di vendita può durare alcune settimane e, in un paio di esempi, un anno intero, prima che qualcuno decida di acquistare, come fai a rimanere concentrato durante quel periodo, quando interagisce con il tuo prodotto per la prima volta e forse stai pensando a qualcosa di simile, guardando i tuoi concorrenti. Come fai a essere ancora considerato in quelle poche settimane e talvolta mesi o forse anche un anno?

Brian: Sì. È molto semplice, retargeting. Non so se sai che eravamo su Shark Tank, in realtà due volte adesso. Che è stata una grande esperienza, ma se qualcuno me lo ha offerto oggi e ha detto: "Va bene. Se potessi ricominciare da capo, sceglieresti Shark Tank o sceglieresti il ​​retargeting?" Sceglierei il retargeting ogni volta. Mentre Shark Tank è stato fantastico, di prima classe. Cioè, ci è piaciuto molto lavorare con Kevin. Non vorremmo perdere Kevin come partner. Ma i vantaggi del retargeting sono... È indescrivibile, come stai di fronte a quei potenziali clienti e come puoi raggiungerli in così tanti modi diversi e mantenere il tuo prodotto al primo posto. È fondamentale.

Felix: Ti occupi di retargeting tramite Facebook o quali piattaforme utilizzi?

Brian: Tu lo chiami, noi lo facciamo. La nostra più grande fonte di traffico è organica. Google. Usiamo Criteo. Ci piace fare... Sto cercando di ricordare la terminologia. È più un pagamento per clic, quindi ci piace l'approccio con il fucile piuttosto che con il fucile. E poi sui social, Facebook è enorme per noi. Anche Pinterest e Instagram sono cresciuti davvero. Quindi più o meno tutti quegli aspetti.

Felix: Che aspetto ha l'annuncio quando lo utilizzi per il retargeting? Sta solo mostrando al visitatore il prodotto che ha guardato? Cosa hai trovato efficace?

Brian: Sì. Non vedo tutti. Lavoriamo con una terza parte chiamata socialclimaxmedia.com con sede a New York. Questo ragazzo, è il nostro braccio destro. Assumere qualcuno che lo capisca dentro e fuori è molto costoso. Quindi lavoriamo con questo signore di nome Jefferson. Gestisce, crea. Voglio dire, gli mandiamo le foto e tutto il resto, ma lui aiuta a creare gli annunci. Crea le campagne e, in base a ciò su cui le persone fanno clic, qual è il loro interesse. E poi li raggiungiamo in molti aspetti diversi. Di nuovo da Facebook a, sì, annunci differenziati in base a ovunque vadano e su cosa gli piace fare clic. Ancora una volta, perdi quel tracciamento dopo 30 giorni, ma molte persone prendono una decisione in 30 giorni, quindi abbiamo messo a punto ciò che funziona davvero.

Felix: E quindi li reindirizzerai fino all'ultimo giorno possibile?

Brian: Anche in corso oltre. Quindi sì, assolutamente. L'abbiamo colpito abbastanza duramente. È una grossa spesa, è di gran lunga la nostra spesa più grande, è il retargeting. Ma se guardi alcune delle metriche e quello che stai cercando di ottenere, il tuo ritorno sulla spesa pubblicitaria, ottieni qualcosa tra un otto e un nove. Personalmente seguo la percentuale di spesa. È fantastico mantenerlo al di sotto del 10%, ma siamo stati fino a 15. È bello conoscere quei numeri e integrarli nella tua vendita, nelle tue vendite SG&A, amministrazione generale, assicurandoti di avere quei soldi disponibili per questo . Questo è l'unico modo per crescere, è continuare a fare pubblicità.

Felix: Retargeting solo le persone che visitano le pagine dei prodotti? O hai premuto il pulsante Aggiungi al carrello? O retarget tutti, anche le persone che stanno solo visitando la home page?

Brian: Sì, tutti. Ancora più proattivamente, le parole chiave trovate nei profili Facebook, eccetera, in modo che non siano nemmeno state sulla nostra pagina. Questa è la nostra principale fonte per vedere come le persone comunicano tra loro. Il mondo sta cambiando. L'e-mail era ciò che facevamo prima, dopo la posta elettronica. Ma l'e-mail non è efficace. Anche, abbiamo una lista, da qualche parte circa 30.000 e-mail. Il che è fantastico, ma il nostro prodotto, le persone non tornano. Non abbiamo un prodotto che è una rendita o un prodotto in corso, quindi lo acquistano una volta. Quindi è meglio inseguirli e dire: "Ehi, parla di noi ai tuoi vicini". Perché non hanno intenzione di... Sì, è più probabile che otteniamo una vendita dal loro vicino che da loro.

Felice: Giusto. Quindi stai usando Facebook e altre piattaforme non solo per il retargeting ma anche, immagino, come si chiama? Prospecting, dove cerchi di raggiungere il cliente per la prima volta. Come pensi di testare questo tipo di annunci? Dopo un certo tempo ovviamente ha senso decidere, lo manteniamo attivo o lo spegniamo? Come pensi di questa decisione?

Brian: Bene, ogni volta, e in realtà lo lascio ai Social Climax Media, quello che fanno è... Quindi ogni volta che eseguiamo una campagna ne creano un paio di versioni diverse. Parole diverse, foto diverse, quindi raggiungeremo anche dati demografici diversi e poi li scambieremo. Quindi continueremo a colpirlo in modi diversi, e poi alla fine scopriremo cosa funziona o cosa ha il rendimento più alto. E poi ci permette di mettere a punto il prossimo.

Felix: Ha senso. Voglio parlare un po' di Shark Tank. Sei entrato nel Tank cercando, credo che questa sia stata la prima apparizione, $ 80.000 per il 10%. Hai detto che hai finito per lavorare con Kevin. Com'è stata quell'esperienza, entrare nello show? Prima di tutto, come sei entrato nello show?

Brian: Il mio partner mi ha mandato un'e-mail e mi ha detto: "Ehi, dovremmo essere su Shark Tank? The auditions are in Miami a day before we're going to be at this trade show.” I didn't call him back. I called Delta and I was like, “Hey, how much to change our tickets back 24 hours?” I was expecting 1,000 bucks each or some stupid answer because it was … We were leaving in a week, and when you change your ticket you basically are buying a new one.

The guy started searching and I said, “We're trying to get on Shark Tank,” and he goes, “In that case I'll do it for free.” [crosstalk 00:33:02] The whole thing was, I don't want to say serendipitous but so many situations came together for us. Because over 70,000 people applied for season seven, and we were one out of 180 that were flown out there, and one out of 120 that aired, and one out of 60 that got a deal, one out of 30 that closed, and then I think one of 10 that actually got a Shark Tank update. So our ratio is, we're pretty blessed in that whole scenario.

Felix: Very amazing. So you ended up getting a deal with Kevin. Basically by working with him, what are some of the best business advice that you've gotten from working with him?

Brian: He just throws up the basics, but the most important, blocking and tackling. We're getting ready to launch and he's like, “All right, what's your special?” I go, “What do you mean special?” He's like, “Okay. You're going to have their attention for seven days at the most. I want to a Shark Tank special. I want it to end here and do this. I don't want you to give up more than these margins.” You know, just basic things like that [inaudible 00:34:07] to hear.

It's just nice having around, and actually his business partner is very present. So when we have more strategic advanced meetings, like we're getting into the corporate stage right now, he came [inaudible 00:34:26] blown me away. That could more than double our business next year. So it's just having someone who's … I think his partner built a $300 billion software business, Kevin's partner. His name is Alex. It's just great to work with Alex and the team, a great social media group there as well.

Felice: Fantastico. I'm looking at your site here and one things I've noticed is that you have in the right hand corner, at the bottom it says, “Message us,” and it opens up Facebook Messenger. Is this something that you've added recently?

Brian: Yeah. It's a great question. Back to my team, I actually can't answer that one. My marketing manager [inaudible 00:35:06] I do know that we've had a click to chat feature for a couple years. But whether that's a new addition or a part of that. I know we've recently switched vendors but I can't give you the specifics. But if we're doing it, I'm sure there's a reason. I put my trust in my people. [inaudible 00:35:24] give more insight on that one.

Felix: So thinking about live chat in general, what do people use to reach out to ask for or ask about during a live chat session?

Brian: You have to realize, people hate to talk on the phone, some people don't like to type. Whatever you can do to accommodate everybody's preferences are critical. So allow people to just click a button, have a few words. Fatto. Give them the quick information that they want. “Hey, I lost my discount code,” or, “Does this come in this color?” And boom it's done. So we've got one person really in charge of customer service. She does an amazing job, but other people are backing up all the time. You know, looking at the chats, making sure that if she's on the phone they're covering them. We just try to minimize our response time.

Felix: Speaking response time, I'm sure you had a huge influx of traffic and sales from the multiple Shark Tank airings. What were the results of being on national television?

Brian: The results of national television. I get buddies [inaudible 00:36:34] light-up toilet bowls and filet mignon beef jerky. They can do hundred thousands of dollars the night they air. When you're not selling a $1,000 piece of fitness equipment, people aren't going to make a decision that night. They'll check out your site and we will see our traffic spike to … I'm trying to think back. I think we were like 40,000 viewers our first airing.

È stato pazzesco. When you look at our statistic, it's mind boggling. But what it did for us is validate us. It's amazing how just because people see you on TV it validates you. To me what I think the newest form of validation is just ratings. Whether it's Google ratings, whether it's your ratings on Amazon. Just when people see four or five stars they know it has to be a great product. But Shark Tank [inaudible 00:37:27]

Felix: Giusto, ha molto senso. Nowadays with the Facebook running everything, are there other avenues that you're focused on the marketplace? Sorry, not marketplace, other marketing platforms that you guys are exploring or testing for the first time?

Brian: I mean, we're getting more, I mentioned earlier, we're getting more into the Pinterest and Instagram. We use Hootsuite, and so that way everything is much more coordinated if you will. That's mainly I guess what we're doing on the marketing aspect of it.

Felix: Capito. So Hootsuite, are there any other tools or apps? Whether they be for marketing or just general business administration that you guys rely on to help run the business?

Brian: Sì, assolutamente. QuickBooks and some inventory plugins that are important. Cos'altro? We use Basecamp for project management. We use Pipedrive to manage the larger corporate accounts. I mean, B2C you typically don't need a CRM solution but [inaudible 00:38:37] more into schools, government, corporate. So it's important that you manage those relationships, so having something like Pipedrive is critical. And then on Shopify, let's see, we do product review add-on's by Stamped.io. We talked about Bread with financing, and then there's a build your own package product that we added on that's amazing, and also our store locator as well. So I think that pretty much rounds out our third party apps and additional tools that we use.

Felix: Capito. Now you mentioned that you are now working with corporations, schools and government, and selling to them. What's that like? How is that different than your experience so far selling direct to consumers?

Brian: Well it's great, because they'll buy 10 systems from you at a time instead of one. [inaudible 00:39:33] work with … when distributors come to us, work with them and they seem to [inaudible 00:39:38] relationships and [inaudible 00:39:41] And then on the corporate side we actually have an app now. It's called PRx Fit. Anybody can go there and download the app [inaudible 00:39:50] workout.

You don't even need our equipment. There's a body weight workout you can do when you're traveling in a hotel room, or if you have our equipment then you can choose, “Hey, do I want [inaudible 00:40:02] worry about strength? Am I looking for endurance?” So there's some corporate wellness programs that are very stagnant. We're actually one of the few companies that can not only come in with a mature app, with dynamic programing, and also the actually equipment that really doesn't take up any space. So if they have a spare office somewhere, they can just throw our equipment in there and throw a TV or kiosk up, or people can use their phones, a few other tools we have beyond corporate wellness program in place.

Felix: What made you decide to go that route, of creating an app?

Brian: We actually have a company that probably should remain nameless, but it's a Fortune 100 company. They came us. They loved our products and so they wanted to launch actually with 6,000 of their employees, just as a test in three of their offices. We were obviously happy to help, and so it's been a learning experience for us too. But you know, a lot in life you have to go after people, but this is one of the case where they came after us and we've just been responsive and tried to give them everything they need to make it successful, because it's a great study.

Felix: Did you have to build this app in-house? Was it build by the Fortune 500 company? How was it done?

Brian: I've got a friend who's actually in the business, so we did some white labeling and that allowed us to flip on an app within a few months and worked really closely with him to make it so we can also private label it as well. So it's one of those things in life, just relationship and right time, right place.

Felix: Capito. Your company's role, PRx's role in this is to also provide the content behind the app?

Brian: Exactly, complete managed services. We support a plugin we built into that. We also manage the training and we film all the content as well. So we can actually show workouts occurring in their facilities so it's more of a seamless integration. People learning how to work out, it's a lot more clear and concise and it gets people going.

Felix: When you have this app, how is it monetized? Is it by … Well you can tell me, how do you monetize an app that you built that ingrained essentially what it seems like into your business?

Brian: When you say monetize, more or less what's our revenue model from launching that out?

Felice: Sì. It makes a lot of sense, you're creating an app with content that's focused on attracting your target customers, that's sometimes displaying your products. So it makes a lot of sense. Is that the main goal of the app or are you selling this to corporations as well? What's the revenue model?

Brian: You bet. Well really there's four revenue models. The first one is the free site. It's good will. It's getting … It's marketing. It's getting people knowledgeable about PRx. Our plan is to always offer that. It's just a value add. You buy the best equipment and your coach comes with it.

Two is, we have for B2C, we have like [inaudible 00:43:10] dollar a month option where we have [Christine Sabot 00:43:14] who's 1.4 million followers probably now. She did some programming with us. So we kind of worked with her to launch that programming. It provides, if somebody wants to take it to the next level, she's there.

And then the last two are kind of the B2B. We can go into, just like a simple gym that may have, they call it an orphan rig. Where there's a big [inaudible 00:43:39] sitting there and no one's using it because they don't have a coach. We can put our monitors up and we can provide instant programming that's new for the customers and start to get some use out of that rig again.

And obviously the four is more of a revenue model of cost-per-employee. So allow us to roll out programs at less than a dollar a month per employee. So we have four different revenue models there really.

Felix: Molto bello. So, prxperformance.com. What are the plans for the next year now? What are you focused on?

Brian: Well, we own the high end sector, which is great. But I think there's a lot of people out there, both domestically and internationally, that are looking for a [inaudible 00:44:24] solution at a more affordable price. So not giving everything away, we should be able to fill that need in this next year. That, rolling out our barbell collar, and also some of these new corporate strategies. We've got our plate full for 2018.

Felix: Certainly sounds like it. Thank you so much for your time Brian.

Brian: You bet. Really appreciate the opportunity again to talk today.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Speaker 3: As I would give these pitches I would realize that people got really excited about features that I knew they weren't going to use.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni. Also for this episode's show notes head over to shopify.com/blog.