Prezzi psicologici: cosa dicono davvero i tuoi prezzi ai clienti
Pubblicato: 2021-11-16Come consumatori, in realtà non sappiamo quanto dovrebbero costare le cose. Potresti acquistare un barattolo di salsa marinara scontata in un negozio di alimentari biologico per $ 7,99, solo per scoprire che il prezzo di scaffale normale del barattolo è $ 5,99 altrove.
Il prezzo può essere utilizzato come strategia di marketing o come un modo per aumentare la percezione della qualità. A volte è direttamente integrato nell'etica di un marchio. È molto più di un semplice calcolo: il prezzo, in particolare la pratica del prezzo psicologico, può avere un impatto reale sulle decisioni di acquisto dei tuoi clienti.
Esploreremo cos'è il prezzo psicologico, come funziona come strategia di marketing e come implementare strategie di prezzo nella tua attività.
Che cos'è il prezzo psicologico?
Il prezzo psicologico è una strategia che utilizza il prezzo per influenzare la spesa di un cliente o le abitudini di acquisto per realizzare vendite di valore maggiore o maggiore.
L'obiettivo è soddisfare il bisogno psicologico di qualcosa da parte del cliente, che si tratti di risparmiare denaro, investire in articoli di altissima qualità o ottenere un "buon affare".
Perché il prezzo psicologico è efficace
Il prezzo psicologico gioca sul fatto che i consumatori raramente sanno quanto dovrebbe costare qualcosa. Molto spesso il modo in cui siamo in grado di determinare se qualcosa è un buon affare è acquistarlo a un prezzo inferiore rispetto a quello normalmente elencato o confrontarlo con prodotti simili nella stessa categoria.
I marketer e i venditori sapevano troppo bene che ciò che un cliente era disposto a pagare era mutevole e che c'era denaro da guadagnare da quel fatto
Nel suo libro Priceless: The Myth of Fair Value , William Poundstone scrive: “I marketer facevano da tempo esperimenti sulla psicologia dei prezzi. Nel periodo d'oro della vendita per corrispondenza, era comune stampare più versioni di un catalogo o di un volantino per testare l'effetto delle strategie di prezzo. Questi risultati devono aver dissipato ogni illusione sulla fissità dei prezzi. I marketer e i venditori sapevano troppo bene che ciò che un cliente era disposto a pagare era mutevole e che c'era denaro da guadagnare da questo fatto".
I prezzi psicologici si basano anche su semplici cambiamenti che ingannano il cervello. Una delle strategie più note è chiamata charm pricing, in cui le aziende abbattono di un centesimo una cifra arrotondata in dollari. Il cervello legge $ 12,99 come $ 12, non $ 13.
I consumatori vogliono sapere che stanno ottenendo il meglio da qualcosa, che si tratti del miglior prezzo, della migliore qualità o del miglior rapporto qualità-prezzo. Il prezzo psicologico si appoggia a quell'idea, utilizzando il prezzo come un modo per inviare i segnali giusti per far sentire i clienti di successo.
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6 tipi di prezzi psicologici
Se utilizzare uno 0,99 nel prezzo di listino degli articoli nel tuo negozio non sembra la mossa giusta per il tuo marchio, ci sono molte altre strategie che puoi utilizzare. I diversi tipi di prezzi psicologici includono:
- Prezzi di charme e prezzi pari-dispari
- Tagliando il prezzo consigliato
- Vincoli di tempo artificiali
- Innumerevolezza
- Aspetto del prezzo
- Distorsioni forfettarie
1. Prezzi di charme e prezzi pari-dispari
Il prezzo di charme, il metodo di determinazione del prezzo psicologico più insegnato, rimuove un centesimo dal prezzo arrotondato in dollari di un articolo per indurre il cervello a pensare che costi meno. Quindi $ 4 diventano $ 3,99 e il cliente vede e ricorda il 3, non il 4. L'azienda di mobili Belleze utilizza questa tattica per gli elenchi dei prodotti sul suo sito Web: tutti gli articoli terminano con .99.
Una pratica simile è il prezzo pari-dispari. Gli studi hanno dimostrato che i clienti acquistano articoli che terminano con un numero dispari più spesso di quanto non acquistino articoli con un numero pari. È interessante notare che uno studio sui prezzi psicologici nella vendita al dettaglio di cibo online ha rilevato che il 70% dei prezzi su Amazon Fresh finisce con il numero 9. E le prelibatezze o gli acquisti speciali avevano maggiori probabilità di avere un prezzo che terminava con 9 rispetto ai generi alimentari necessari come frutta o verdura.
La tendenza vale anche in altre aree dell'e-commerce. Ad esempio, Tahoe Kitchen Co. chiude i prezzi per le sue pentole in 9 e i prezzi per la sua collezione di coltelli Wolfe in 5.
2. Taglio del prezzo consigliato
I produttori di solito impostano il prezzo al dettaglio suggerito dal produttore, o MSRP, per gli articoli che verranno venduti in molti negozi diversi di e-commerce o al dettaglio. Questo è il prezzo che vedrai spesso su un cartellino del prezzo standard per un libro o un'auto. Alcune aziende possono scegliere di vendere direttamente al prezzo consigliato, ma altre mostrano il prezzo consigliato accanto al prezzo più basso per cui vendono l'oggetto. Questa è una tattica comunemente usata negli outlet. Un negozio potrebbe offrire uno sconto del 40% sulla vendita MSRP e offrire uno sconto extra del 30% su determinati articoli, quindi una borsa quotata a $ 298 MSRP finisce invece per costare $ 54.
L'azienda utilizza l'MSRP come un'ancora per far sentire i clienti come se avessero effettivamente risparmiato denaro su un articolo. Per i negozi di e-commerce, il prezzo consigliato potrebbe essere barrato con il nuovo prezzo accanto, un segnale simile di risparmio.
Ulteriori informazioni: Prezzi competitivi 101: evita guerre di prezzo, risparmia margini di profitto
3. Limiti di tempo artificiali️
Un solo giorno! Mancano solo poche ore! Vendita anticipata! Le aziende utilizzano vincoli temporali artificiali per creare un senso di urgenza. Gli eventi di un giorno o le vendite che terminano entro poche ore incoraggiano i clienti a fare acquisti rapidamente, prima che i saldi finiscano o prima che i loro preferiti si esauriscano.
Mentre i messaggi sul sito Web di un'azienda potrebbero dire che la vendita sta finendo, la verità è che verrà ripristinata in poche ore e continuerà a funzionare. Il trucco è far credere ai clienti che il finale è imminente, quindi effettuano un acquisto.
4. Innumerevolezza
Se conosci il vecchio detto "sei di uno, mezza dozzina dell'altro", l'innumerevolezza è simile. Le strategie di numerazione prendono semplici calcoli e scelgono l'opzione che è più attraente per un cliente. Ad esempio, una scatola di penne potrebbe essere in vendita con uno sconto del 50% se ne acquisti due. Accanto ad esso, una scatola di penne di una marca diversa è comprane una, prendine una gratis.
L'opzione compra, ottieni un'opzione gratuita in realtà vende meglio, anche se la matematica è esattamente la stessa. I clienti pensano che sia un affare migliore.
5. Aspetto del prezzo
Sapevi che il modo in cui appare un prezzo può influenzare il modo in cui i tuoi clienti si sentono al riguardo? Abbandonare i centesimi fa sentire le persone come se stessero spendendo meno soldi. In effetti, $ 12 sembrano meno costosi di $ 12,00 perché il numero stesso non è così lungo.
Inoltre, secondo un articolo del New York Times , anche i segni del dollaro possono far sì che gli acquirenti sentano il "dolore di pagare". Il percorso migliore? Rimuovi il simbolo del dollaro e i centesimi tutti insieme.
6. Distorsioni forfettarie ️
Le tariffe forfettarie semplificano le cose, è vero. Potresti considerare di andare in vacanza e pensare di soggiornare in un resort all-inclusive rispetto a uno che non offre un pacchetto. Mettere insieme la vacanza potrebbe essere più economico a lungo termine, ma la tariffa fissa è più facile da prevedere e sembra più stabile di un'opzione à la carte, anche se è più costosa. Gli studi citati in Priceless di William Poundstone hanno scoperto che questo è vero: "I consumatori amano le tariffe forfettarie, anche quando costano di più".
Prezzi psicologici e marketing
Sebbene i prezzi psicologici possano essere un modo redditizio per determinare quanto dovrebbero costare gli articoli che vendi, possono anche far parte della più ampia strategia di marketing del tuo marchio.
Ad esempio, Belleze si pubblicizza come un'attività di "mobili moderni a prezzi accessibili". La sua missione è incentrata sulla fornitura di articoli eleganti e di alta qualità che non hanno un prezzo scandaloso. Il prezzo è una parte fondamentale del marchio Belleze e i suoi messaggi segnalano ai clienti che stanno ottenendo mobili ben fatti per un buon affare. Se stai pensando di avviare un'attività incentrata sulla fornitura di articoli a prezzi accessibili, considera di farne parte della tua strategia di branding.
Successivamente, esploreremo tre metodi di determinazione dei prezzi psicologici che agiscono più come strategie di marketing: come i prezzi elevati suggeriscono alta qualità, trasparenza dei prezzi e opzioni di pagamento nel tempo.
I prezzi più alti fungono da segnali di qualità
Il modo in cui un'azienda valuta i propri prodotti può avere un impatto significativo sulla percezione della qualità da parte del cliente.
I prezzi più alti danno l'impressione che un articolo valga di più, anche se è dello stesso produttore o degli stessi materiali. In un episodio del programma televisivo Kim Possible dei primi anni 2000 di Disney Channel , Kim si innamora di un paio di stivali significativamente più costosi dello stesso paio in un altro negozio. Club Banana, di proprietà dello stesso proprietario di Smarty Mart, ha contrassegnato e ribattezzato la coppia nera di Smarty Mart come onice per adattarsi meglio ad altri articoli di design a un prezzo simile.
Questa è una strategia popolare che le aziende utilizzano per segnalare che i suoi articoli sono pezzi di lusso o di design. I clienti vedono un cartellino del prezzo costoso e presumono che gli articoli siano della massima qualità possibile. Anche se questo è vero, non significa che il costo rifletta il valore effettivo degli articoli.
Ad esempio, CO Collections offre splendidi vestiti e accessori a prezzi di lusso. Caratterizzata da cappotti e maglioni in cashmere, borse in pelle di agnello italiana e tute in lino, la linea principale del marchio è "un'esplorazione di proporzioni drammatiche e trame ricche con un focus sulle emozioni e sulla stagionalità". Mentre il prezzo di $ 1.095 di un maglione in cashmere lavorato a trecce potrebbe scoraggiare alcuni acquirenti, CO usa il prezzo come strategia per attirare coloro che cercano vestiti incentrati sul lusso e sul grande design.
Al contrario, gli articoli più economici segnalano che sono di qualità inferiore, anche se non lo sono. In Priceless , Poundstone afferma che la sede dei concerti dell'Hollywood Bowl a Los Angeles vende i biglietti per i suoi concerti estivi per un dollaro. Anche se i posti hanno una vista migliore della città, un'ottima visuale del tramonto e l'acustica è la stessa dei posti più costosi sottostanti, sono spesso vuoti perché il prezzo basso fa credere alle persone che i posti siano terribili.
Suggerimento: sia che tu scelga prezzi più elevati o desideri seguire la strada più conveniente, è importante ricordare che i tuoi prezzi influiscono sul modo in cui i tuoi clienti percepiscono la qualità dei tuoi prodotti, anche se li rialzi con una formula di prezzo tradizionale.
La trasparenza dei prezzi migliora la fiducia dei clienti
Un'altra strada disponibile è l'opzione di trasparenza dei prezzi, in cui elenchi esattamente quanto costa ogni elemento del tuo prodotto (materie prime, manodopera, spedizione) e quanto contrassegni quei prodotti e perché. Questo è un ottimo approccio se la tua strategia di marketing è quella di vendere articoli di qualità firmati a prezzi più convenienti.
Le opzioni di pagamento nel tempo aiutano ad alleviare lo shock degli adesivi
Dare ai clienti l'opportunità di pagare il loro acquisto nel tempo tramite aziende come Affirm, Klarna e Shop Pay rende più facile permettersi e razionalizzare acquisti più grandi. La pubblicità che si associa a un servizio che consente ai clienti di finanziare i propri acquisti gratuitamente può aiutare a rimuovere la barriera all'acquisto. Improvvisamente, un articolo da $ 1.000 diventa $ 250 ogni due settimane, il che è molto più appetibile.
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Testare e iterare strategie di prezzo psicologiche
L'importo che i clienti sono disposti a pagare per prodotti diversi non è mai scolpito nella pietra. E nemmeno i tuoi prezzi possono esserlo. Ecco perché iterare e testare prezzi diversi nel tempo è incredibilmente importante. Potresti scoprire che la stagionalità ha un impatto reale sul tuo negozio o che è più probabile che i clienti spendano di più nei mesi estivi rispetto all'autunno.
L'esecuzione di test sui prezzi, il feedback dei clienti, l'esame dei dati del carrello abbandonato e l'analisi dei numeri complessivi per il tuo negozio possono aiutarti a capire meglio quali prezzi hanno più successo.