La psicologia delle vendite: come studiare il comportamento umano per aumentare le entrate

Pensa a tutte le vendite che potresti fare se potessi leggere la mente delle persone.

La psicologia gioca un ruolo importante nelle decisioni degli acquirenti e, se riesci a capire questo processo decisionale che ne consegue, può darti un grande vantaggio nelle vendite.

Non puoi leggere la mente delle persone, ma puoi usare la psicologia delle vendite per diventare un venditore migliore.

Cos'è la psicologia delle vendite?

Ci piace pensare a noi stessi come creature logiche e in una certa misura lo siamo, ma molte delle nostre decisioni sono anche guidate dalle emozioni. Quando si tratta di vendite, è importante capire in che modo logico ed emotivo si uniscono per influenzare le decisioni dell'acquirente.

La psicologia delle vendite studia la psiche del tuo mercato di riferimento per capire meglio come puoi vendergli. Invece di concentrarti sul convincere il cliente che ha bisogno del tuo prodotto o servizio, ti concentri sui suoi bisogni emotivi mettendoti nei suoi panni.

Quando comprendi il tuo pubblico di destinazione e le forze trainanti dietro il loro processo decisionale, puoi fornire loro il servizio che stanno cercando in ogni parte del processo di vendita.

9 trigger psicologici per aiutarti a vincere la vendita

Riconoscere la psicologia dietro gli acquisti delle persone può essere un grande vantaggio nelle vendite. Ti consente di prevedere meglio ciò di cui il cliente ha bisogno da te, facilitando relazioni più fluide e una migliore comunicazione.

Come sempre nelle vendite, uno dei primi passi è capire il tuo pubblico e questi nove trigger psicologici ti permettono di costruire su questa conoscenza.

Crea una connessione umana significativa

Ci piace costruire relazioni. Non importa cosa stiamo facendo, preferiremmo farlo con qualcuno con cui abbiamo una connessione positiva e non è diverso nelle vendite.

Quante volte sei stato all'altro capo di una chiamata di vendita e non ti sei gelificato con il venditore? Se c'è la possibilità che questa persona ti venda, allora dovrà andare molto oltre la persona con cui ti connetti immediatamente.

Costruire una relazione basata sulla fiducia è una parte importante del processo di vendita e questo non riguarda solo gli individui. Le prospettive formano anche una relazione con la tua azienda e il suo prodotto.

Questo è il motivo per cui tanto lavoro viene dedicato al branding, perché crea connessioni positive. Queste connessioni positive rendono le persone più aperte a fare un acquisto.

Mostra loro che i loro coetanei ce l'hanno

I consigli di familiari e amici sono uno dei fattori di vendita più potenti in circolazione. Questo è strettamente legato alla psicologia umana, in cui abbiamo un bisogno innato di amare le stesse cose dei nostri coetanei.

Lo vediamo continuamente nelle vendite e nel marketing. Testimonianze e recensioni sono uno strumento potente e danno molta credibilità alla tua attività e ai suoi prodotti (almeno quelli positivi).

Questa idea è legata al detto comune di "tenere il passo con i Jones". C'è una spinta per noi a volere ciò che gli altri hanno in base alla percezione che se è abbastanza buono per loro, allora è abbastanza buono per me.

L'influencer marketing è un metodo che utilizza questa teoria eccezionalmente bene.

Quando vediamo influencer "autorevoli" di cui ci fidiamo che consigliano prodotti, possono avere un potere ancora maggiore rispetto ai consigli di amici e familiari.

Dimostra di essere un esperto nel tuo campo

Perché le aziende di maggior successo si impegnano molto nei loro blog?

Oltre ai vantaggi SEO, è anche uno dei modi migliori per affermare te stesso e la tua attività come esperti nel tuo campo. Quando le persone vedono che hai le risposte alle loro domande, si crea una grande fiducia.

Pensa a quando vedi un annuncio per un prodotto sanitario sulla TV. Quante volte senti qualcosa come "il dottore numero uno raccomandato?" Figure autorevoli hanno un peso enorme nel nostro processo decisionale (prendi l'esperimento Milgram, in cui i partecipanti somministravano shock a pazienti che avevano domande sbagliate perché qualcuno con un camice da laboratorio glielo aveva detto).

Quando acquistiamo prodotti, non vogliamo correre rischi con un venditore o un'azienda che sembra priva di esperienza. Vogliamo confidare nell'autorità delle persone con cui abbiamo a che fare.

Cambia il modo in cui pensano ai loro problemi

Questa è nota come ristrutturazione cognitiva, ma non è così complicata come potrebbe suggerire il nome. Si tratta semplicemente di cambiare il modo in cui le persone pensano al problema e la maggior parte dei venditori lo fa regolarmente.

Ad esempio, un addetto al marketing potrebbe pensare che il suo problema principale sia che le sue e-mail fredde non ricevono risposte. Quando approfondisci il problema, però, ti rendi conto che il problema principale è che le loro e-mail hanno una scarsa consegnabilità e, quando arrivano, le righe dell'oggetto non attirano l'attenzione delle persone.

Invece di un grosso problema in cui il cliente ha cancellato le e-mail fredde come qualcosa che non funziona, l'hai trasformato in due problemi più piccoli che il tuo prodotto può risolvere.

Ristrutturare i punti deboli delle persone è un modo eccellente per utilizzare la psicologia della vendita per cambiare il modo di pensare del potenziale cliente e mostrare il valore delle tue offerte.

Non offrire di più; Offri di meno

Viviamo in un mondo in cui ci aspettiamo sempre più personalizzazione e prodotti su misura. Il fatto è che, mentre godiamo di un certo livello di scelta, troppe opzioni possono causare la paralisi dell'analisi.

Quando guardi la maggior parte dei servizi in abbonamento per cose come il software, prendi il nostro, ad esempio, vedrai generalmente due o tre opzioni di prezzo. Questo dà alle persone il controllo sulla loro decisione, ma allo stesso tempo non offre loro così tante opzioni da provocare una paralisi dell'analisi.

È qui che è importante ricordare che sei l'esperto.

Le persone sanno cosa vogliono/di cui hanno bisogno in una certa misura, ma la tua conoscenza esperta è lì per guidarle verso l'opzione giusta. Troppe scelte e rendi questo lavoro molto più difficile.

Dai loro qualcosa prima

Il principio di reciprocità è un fenomeno potente nella psicologia delle vendite. Afferma che se fai qualcosa per, o dai qualcosa a un cliente, è più probabile che ricambia e faccia qualcosa di positivo per te.

Questo è uno dei motivi per cui le persone offrono degustatori gratuiti nei supermercati. Certo, vogliono presentarti il ​​loro prodotto, ma riconoscono anche il potente impulso che ti dà di ricambiare il loro buon gesto.

Ben Wright, CRO presso la piattaforma di donazioni di beneficenza GoGive, aggiunge: "Il principio di reciprocità funziona solo se stai offrendo a un cliente o potenziale cliente qualcosa che apprezza. Spesso, in particolare quando inizi a prendere di mira i dirigenti di livello C, i regali fisici o le offerte monetarie non arrivano. In questo caso, una donazione a un ente di beneficenza o una causa a cui tengono crea un legame difficile da eguagliare tra il venditore e il potenziale cliente. C'è anche un aspetto psicologico in gioco qui: cosa è più facile ignorare, una carta regalo Amazon da $ 50 o $ 50 per il tuo rifugio per animali locale?

Dare qualcosa al tuo potenziale cliente prima che ti aspetti qualcosa da lui è un buon modo per creare fiducia e rende più probabile che ricambieranno dandoti i loro affari. Prove gratuite, anticipazioni, merce gratuita: ci sono molti modi diversi per incorporare questo nella tua strategia di vendita.

Le piattaforme di regali, come Sendoso, Postal.io, Alyce e GoGive, sono ottime opzioni qui.

Crea un senso di scarsità

Questa è una delle tattiche di vendita più comunemente viste oggi: creare un senso di scarsità.

FOMO, la paura di perdersi, è un motivatore così potente che alcuni annunci lo menzionano persino esplicitamente ("non soffrire di FOMO, prendi il tuo oggi").

Ci piace spingere le decisioni verso il basso. Ci diciamo che ci penseremo e ci torneremo, e questo va bene quando non c'è senso di urgenza. Quando la stessa decisione riguarda un prodotto che ha uno sconto a tempo limitato, all'improvviso dobbiamo prendere una decisione.

La nostra paura di perdere quel grande sconto o l'ultimo articolo in stock ci spinge a prendere decisioni e questo si traduce in più vendite.

Il modo in cui crei un senso di scarsità dipende da te, ma può essere un modo potente per aumentare le entrate.

Lascia un po' di mistero

Qual è un'esperienza di apprendimento più potente: qualcuno che ti dice come fare qualcosa o che capisca come farlo da solo? Per molte persone, imparare facendo qualcosa da soli ha un effetto più duraturo.

Le vendite possono essere molto simili. Puoi dire a qualcuno tutti i vantaggi dei tuoi prodotti, ma non è lo stesso che sperimentano i vantaggi per se stessi.

Ecco perché nella psicologia delle vendite, a volte vale la pena lasciare qualche mistero.

Ad esempio, se hai un software e il cliente ti chiede di guidarti attraverso i vantaggi, può essere utile dire "no, lascia che ti prepari una versione di prova e vedrai di persona. " Finché fornisci loro l'onboarding e il supporto di cui hanno bisogno, questo può essere più efficace del semplice dirglielo.

Questa può essere una tattica efficace se hai molta fiducia nel prodotto e sei in grado di guidare le persone attraverso il processo. In questo modo lasci un po' di mistero là fuori e lascia che il tuo prodotto parli.

Rimani al primo posto

Essere al top della mente è un enorme vantaggio.

Se sei la prima persona a cui qualcuno pensa quando decide che è ora di acquistare, allora questo ti mette in un ottimo posto per effettuare la vendita. Ma come fai a rimanere in cima alla mente delle persone?

È qui che il tuo marchio può svolgere un ruolo importante.

Più i consumatori sono esposti al tuo marchio (in modo positivo), più può stimolare il desiderio. È un po' come quando continui a vedere un annuncio per una bevanda fredda in una giornata calda. Potresti non associare il tuo desiderio di una Coca-Cola agli annunci, ma la semplice esposizione al marchio probabilmente ha giocato un ruolo nel tuo processo decisionale.

Mantenendo un approccio omnicanale e costruendo il tuo marchio, può aiutarti a rimanere aggiornato e aumentare le vendite.

Letture obbligatorie sulla psicologia delle vendite

Un ottimo modo per comprendere meglio la psicologia delle vendite è leggere. Ci sono molti buoni libri sull'argomento e questi tre possono aiutarti a diventare un venditore migliore.

La psicologia della vendita di Brian Tracy

Brian Tracy è un autore di grande successo e un oratore motivazionale e il suo libro, "The Psychology of Selling" è un'ottima guida. La cosa bella di questo libro è che è molto più di una semplice teoria, ti offre strategie attuabili che puoi utilizzare per migliorare le tue prestazioni oggi.

La psicologia della vendita è considerata una lettura obbligata per qualsiasi venditore e potrebbe semplicemente cambiare il modo in cui ti avvicini alle vendite. Aiutandoti a comprendere il comportamento umano, ti dà il potenziale per fare più vendite e aumentare le tue entrate.

Influenza di Robert Cialdini

Nel suo libro "Influence", Robert Cialdini scompone i sette principi chiave della psicologia delle vendite:

• Reciprocità
• Impegno
• Mi piace
• Autorità
• Sociale
• Scarsità
• Unità

Queste guide ti forniscono un buon quadro con cui comprendere la psicologia delle vendite. Da qui, puoi vedere meglio dove le tue attuali strategie di vendita potrebbero andare storte e dove puoi migliorare le tue prestazioni.

Cialdini poi mette insieme le sue idee in un contesto di vendita in modo da poter vedere esattamente come la psicologia influisce sul tuo lavoro.

Vendere è umano di Daniel Pink

"To Sell is Human" di Daniel Pink ti porta a una netta consapevolezza: siamo tutti venditori. Alcuni di noi potrebbero essere i classici venditori di mestiere, che presentano ai clienti i nostri prodotti o servizi, ma siamo tutti venditori nella nostra vita quotidiana.

Usiamo questi trucchi psicologici per ottenere ciò che vogliamo tutto il tempo. Pink usa questa conoscenza delle scienze sociali per offrire alcune brillanti intuizioni e mostrarti come puoi usare la psicologia delle vendite.

È un'ottima lettura e può fare una grande differenza per le tue vendite.

Conclusione

La psicologia gioca un ruolo in ogni decisione che gli esseri umani prendono.

Se il tuo lavoro è convincere le persone, cosa che naturalmente stai cercando di fare come venditore, allora vuoi capire come le persone prendono le loro decisioni. Con questi nove trigger psicologici, puoi fare esattamente questo, guadagnando più vendite e aumentando le entrate per la tua attività.

Potrebbe piacerci pensare che siamo esseri puramente razionali, ma la psicologia delle vendite gioca un ruolo importante nelle decisioni dei consumatori, e questo è qualcosa che puoi usare per diventare un venditore migliore.