Rispetta la regola del 78: schiaccia il tuo piano di marketing del primo trimestre per ottenere risultati migliori tutto l'anno

Come qualcuno che ha iniziato con una quota di vendite, la regola del 78 ha vissuto senza affitto nel mio subconscio per la maggior parte della mia carriera. Per un grande anno, devi iniziare forte.

La regola del 78 è una formula di entrate per le società in abbonamento. In parole povere, se chiudi un affare a gennaio, guadagni quelle entrate ricorrenti ogni mese durante tutto l'anno (supponendo che tu mantenga quel cliente per tutti i 12 mesi). Quando chiudi a dicembre, realizzi solo un mese di entrate. La somma di tutti i numeri compresi tra uno e 12 è 78, da cui il nome.

In quanto azienda SaaS, il team di Sprout mantiene la regola del 78 al primo posto mentre pianifichiamo il nuovo anno. In una vita passata, potrei averlo considerato un principio specifico per le vendite. Ora, mentre rifletto sugli ultimi 12 mesi e su tutto ciò che abbiamo pianificato per il 2022, ne vedo l'importanza per strategie di marketing più ampie in tutti i settori.

Quello che fai all'inizio di un nuovo anno ha il potere di dare il tono ai risultati che seguono. La regola del 78 è più di un'equazione. Per gli esperti di marketing, è una struttura che possiamo utilizzare per guidare l'allineamento con le vendite e ispirare i nostri team a fare del loro meglio.

Inizia l'anno forte

In SaaS, la tua capacità di raggiungere e superare gli obiettivi deriva dal fornire risultati eccezionali sin dall'inizio, ma la stessa logica può essere applicata a tutte le aziende, indipendentemente dal modello di reddito. Ottieni più benefici dagli sforzi avviati all'inizio di un anno fiscale rispetto a quelli avviati nel mezzo. Questi sforzi ampliano il tuo funnel di marketing, alleviando lo stress della crisi del quarto trimestre.

Ciò significa che le aziende hanno tre mesi per portare a termine il loro lavoro di maggior impatto, ovvero 60 giorni lavorativi, a prescindere. Costruire il tuo piano di marketing per il primo trimestre richiede una chiara comprensione di ciò che muoverà l'ago per la tua attività. Nuove idee, richieste e progetti verranno sempre fuori. Una forte definizione delle priorità a livello di leadership offre ai team la sicurezza necessaria per agire rapidamente e con uno scopo.

Quando si decide su cosa concentrarsi, è utile guardare ai propri sforzi di marketing attraverso due obiettivi:

• Priorità del prodotto : imminenti lanci o rilasci di prodotti che richiederanno il supporto di marketing per l'adozione.
• Impatto sulle entrate : le iniziative che avranno il maggiore impatto sui profitti della tua attività.

Identificare queste grandi iniziative non è compito di una sola persona. È una collaborazione continua e basata sui dati tra i leader del marketing, delle vendite e dei prodotti che si traduce in una visione unificata per l'anno a venire.

Pensa a lungo e a breve termine

Quando espandi la tua comprensione della regola del 78 oltre i suoi legami immediati con le entrate, puoi vedere le sue applicazioni in tutti i tuoi sforzi, dalle iniziative di imbuto allo sviluppo del team. Sebbene queste attività potrebbero non convertire immediatamente un potenziale cliente in un cliente, gettano le basi per conversioni più fluide.

Supponiamo che tu stia lanciando un rebranding, per esempio. L'implementazione di una nuova identità visiva nel terzo o quarto trimestre può creare un'esperienza cliente sconnessa durante la stagione critica di fine anno. D'altra parte, arrivare presto al mercato offre ai tuoi potenziali clienti e clienti più tempo per acclimatarsi alla tua nuova identità e posizionamento. Al termine dell'anno, la tua azienda sta già raccogliendo i benefici a lungo termine del tuo lavoro.

Ciò che conta di più qui è promuovere l'allineamento tra marketing e vendite, indipendentemente dal fatto che gli sforzi dei tuoi team si traducano in un'immediata generazione di entrate. Se il marketing è un megafono, le vendite sono un microfono. Gli esperti di marketing possono essere in grado di trasmettere il loro messaggio ad un'ampia portata, ma i team di vendita sono fondamentali per rafforzare quel messaggio a livello individuale.

Assicurarsi che ogni rappresentante sia attrezzato per raccontare la storia del tuo marchio crea connessioni vitali tra ciò che il tuo pubblico vede sul mercato e ciò che sperimenta con la tua attività. Quando lavorate insieme, c'è più possibilità di aumentare la fiducia nel vostro marchio e nei vostri prodotti.

Prepara la tua squadra per il successo

Non è un segreto. Radunare una squadra oggi sembra molto diverso rispetto al passato. Molte delle solite tattiche di persona come i pasti condivisi o le riunioni dal vivo sono state gradualmente eliminate a favore delle chat video e delle discussioni asincrone. Ha lasciato me e molti altri CMO a chiedersi come aumentare al meglio l'energia dopo una pausa, come la presa di forza per le vacanze.

La verità è che, mentre ci manca decisamente la magia delle esperienze di persona condivise, la stessa motivazione può essere risvegliata con un aumento della trasparenza. Condividere la visibilità sulle opportunità che il tuo marchio ha davanti e il ruolo unico del tuo team nel viaggio può essere incredibilmente efficace nel rafforzare lo spirito di squadra all'inizio di un nuovo anno. Richiede solo una comunicazione più intenzionale.

Io stesso ho migliorato la comunicazione del mio team attraverso il maggior numero possibile di canali, che si tratti di e-mail, video o messaggistica. È più facile per gli esperti di marketing amplificare i messaggi del marchio nel mercato quando lavorano con un CMO che sta amplificando internamente la visione dell'azienda. Mantiene chiara la nostra visione condivisa per il futuro, preparando tutti a fare del proprio meglio.

Se stai cercando modi per impostare il tono giusto nel 2022, ecco alcune norme Sprout che sono state preziose per il nostro team:

• Ospita un calcio d'inizio. I kickoff non sono manifestazioni di incoraggiamento aziendale. Sono un'opportunità per rafforzare la visione e la roadmap della tua azienda e il ruolo di tutti in essa. Che si tratti dell'organizzazione o dell'intero dipartimento, una riunione di avvio può impostare tutti sulla strada giusta per il prossimo anno. È un'opportunità per ristabilire priorità, obiettivi a lungo termine e una cultura del riconoscimento all'interno del tuo team.
• Abbraccia i check-in casuali . Se il tuo team è remoto o distribuito, sii intenzionale a dedicare del tempo a recuperare il ritardo. I check-in di routine possono aiutare manager, direttori e membri del tuo team di leadership a rimanere aggiornati su quali norme del team funzionano e quali no.
• Agisci rapidamente con i blocchi stradali . I blocchi stradali irrisolti sono una corsia preferenziale per il disimpegno dei dipendenti. Anche se non c'è nulla da fare a breve termine, guida con trasparenza mantenendo il tuo team aggiornato sui cambiamenti in corso nel processo, nella strategia e negli obiettivi.

I leader possono anche aumentare il morale anticipando i piani per l'espansione del team all'inizio del piano di marketing del primo trimestre. L'assunzione e la formazione richiedono tempo. In Sprout, cerchiamo di anticipare l'anno con un nuovo organico netto. Prima riusciamo a far accomodare qualcuno, più velocemente potrà salire a bordo e iniziare a incorporare i suoi talenti nel nostro team.

Inizia forte, finisci forte

La regola del 78 può essere una semplice equazione matematica, ma può anche servire da costante promemoria per cogliere opportunità intelligenti al momento giusto. Il nuovo anno è già carico di energia e possibilità. Usalo a vantaggio della tua squadra e raccogli i frutti per tutto il resto dell'anno.

In Sprout, siamo fiduciosi che i social giocheranno un ruolo ancora più importante nel quadro generale del tuo marchio nel 2022 e oltre. Ci saranno molte opportunità per navigare nei prossimi 12 mesi, dal cambiamento delle aspettative dei consumatori a nuove e innovative capacità di rete. Scarica il toolkit per la leadership sociale e chiarisci la tua prossima grande vittoria oggi.