Che cos'è un lead qualificato rispetto a un lead non qualificato?

Anche con l'aiuto degli ultimi progressi nella tecnologia di automazione del marketing, la generazione di lead può ancora sembrare inutile se i tuoi lead non si stanno effettivamente convertendo. Un passo importante prima di coltivare un lead attraverso la canalizzazione del percorso di acquisto del cliente verso una vendita per la tua attività è distinguere efficacemente tra lead qualificato e non qualificato.

Comprensione dei lead qualificati rispetto ai lead non qualificati

È importante conoscere la differenza tra i potenziali clienti che sono il tuo cliente ideale e sono interessati alle offerte della tua azienda e quelli che non sono adatti alla tua azienda o non sono pronti a prendere in considerazione le offerte della tua azienda. Conoscere le differenze ti aiuterà a concentrare tutti i tuoi sforzi di marketing e vendita su strategie e campagne che ti aiuteranno a guadagnare più clienti e vendite.

Cos'è un lead qualificato?

I lead qualificati sono potenziali clienti con un problema che può essere risolto dalla soluzione che stai offrendo. Questi lead hanno interagito con i tuoi contenuti di marketing, i social media, gli annunci a pagamento o il sito Web o un mix di alcuni di questi canali, si adattano al profilo del tuo cliente ideale e sono pronti a prendere in considerazione l'idea di diventare un cliente o pronti a diventare un cliente.

Puoi iniziare a determinare quali lead vale la pena perseguire creando una linea guida su chi sono i tuoi clienti ideali e quali problemi devono affrontare. Indirizza quei potenziali clienti come contatti qualificati. Queste prospettive hanno il controllo sul proprio budget e l'autorità di prendere una decisione. E tendono ad avere tassi di abbandono inferiori come clienti perché hanno il controllo dei termini di chiusura.

Cos'è un lead non qualificato?

La definizione di lead non qualificato è un potenziale cliente che potrebbe avere un'esigenza o un problema che è mal definito o che non può essere adeguatamente affrontato utilizzando la tua soluzione. I potenziali clienti non qualificati in genere non hanno il controllo del proprio budget, né hanno l'autorità per prendere decisioni di acquisto. Differenze e somiglianze tra lead qualificati e lead non qualificati

Puoi individuare le differenze e le somiglianze tra i due tipi osservando le caratteristiche di seguito.

I tuoi contatti qualificati possono essere potenziali clienti che hanno:

• Compilato un modulo sul tuo sito web per ottenere una risorsa scaricabile (ebook, white paper, case study, ecc.)
• Iscritto alla tua newsletter via e-mail
• Interagito con il chatbot del tuo sito Web per porre domande sulla tua azienda o sul tuo prodotto.

Alcuni esempi di potenziali clienti che sono lead non qualificati sono quelli che:

• Uno stagista o un dipendente di livello base alla ricerca di opzioni per il proprio team
• Una prospettiva che non ha il budget per fare acquisti
• Un visitatore del sito Web che non ha un bisogno attuale del tuo prodotto

Cosa succede dopo che un lead è stato qualificato?

Dopo che un lead agisce per mostrare interesse per l'acquisto potenziale del tuo prodotto, diventa un lead qualificato per il marketing o MQL. Quando un lead è qualificato, vuoi continuare a fornire valore condividendo anche il motivo per cui il tuo prodotto è una soluzione per le loro esigenze, alimentando il tuo lead verso una vendita

Che cos'è un lead qualificato per il marketing (MQL) rispetto a un lead qualificato per le vendite (SQL)?

Un MQL è un lead che è stato qualificato in base ai criteri del tuo profilo cliente ideale. E mentre i lead qualificati per il marketing (MQL) sono ottimi da generare per la tua azienda, ciò che vuoi veramente sono lead qualificati per le vendite o SQL.

Un SQL è un lead qualificato per il marketing (MQL) pronto a considerare di effettuare un acquisto o pronto a effettuare un acquisto. Un SQL è pronto per parlare con il tuo team di vendita, ottenere una demo del tuo prodotto o effettuare un acquisto e tu vuoi raggiungere un SQL in modo rapido ed efficiente, in modo da non perdere un'opportunità di vendita.

Come coltivare un lead qualificato

Alcuni modi in cui puoi nutrire potenziali clienti qualificati sono condividendo preziosi lead magnet come approfondimenti sulle tendenze nel tuo settore, suggerimenti su come utilizzare il tuo prodotto, case study, webinar e testimonianze dei clienti.

Prendi ispirazione da questi esempi specifici del settore:

Immobiliare

Per un'attività immobiliare, il lead nurturing per la conversione dei lead nel settore immobiliare può assomigliare alla creazione di una newsletter via e-mail immobiliare a cui i tuoi lead possono iscriversi e ottenere informazioni su tutto ciò che riguarda il settore immobiliare e la tua attività.

Appaltatore generale

Un modo in cui è possibile ottenere il lead nurturing per un'azienda di appaltatore generale è condividere un video di testimonianza del cliente su come l'azienda ha portato il progetto del cliente dalla pianificazione fino al completamento del progetto. Mostrare un esempio di vita reale di come la loro azienda si prende cura delle esigenze dei clienti e risolve i loro problemi attraverso il loro prodotto è un ottimo modo per mostrare perché sono la scelta migliore per i lead dei loro appaltatori.

Fornitore di servizi sanitari

Un esempio di lead nurturing per un operatore sanitario è la condivisione di un post sul blog sui più recenti prodotti o tecnologie sanitarie che stanno aiutando i pazienti. Porta la tua pubblicità sanitaria a un livello superiore e condividi il post del tuo blog in una newsletter via e-mail.

Supporto tecnico

Nel settore del supporto tecnico, la creazione di guide per i clienti potenziali e attuali creerà la fedeltà al marchio perché guadagneranno fiducia nella tua attività per fornire un ottimo supporto. Una guida è un'ottima risorsa da condividere con i lead del supporto tecnico come parte della tua campagna di email marketing.

Puoi trasformare un lead non qualificato in un lead qualificato?

Sì, è possibile! Se stai cercando una strategia di generazione di lead per convertire potenziali clienti non qualificati, assicurati innanzitutto di disporre di contenuti che genereranno lead e li alimenteranno in ogni fase del processo di acquisto. A volte trasformare un lead non qualificato in un lead qualificato è semplice come aiutarli a identificare il loro problema.

Ricorda che non tutti i lead non qualificati possono potenzialmente diventare lead qualificati o convertirsi. Se un lead non qualificato non ha il controllo dei termini di chiusura, molto probabilmente non diventerà mai un lead qualificato. Ed è sempre più fattibile seguire lead di qualità piuttosto che dedicare tempo alla creazione di contenuti alla ricerca di lead che potrebbero non convertirsi mai.

Come trovare contatti qualificati

Ciascuno dei tuoi clienti attuali e precedenti era un lead qualificato prima della conversione. Prova a contattare i clienti passati per vedere se sarebbero interessati ad acquistare di nuovo dalla tua azienda o se conoscono altri che potrebbero farlo.

Se stai cercando di raggiungere nuovi potenziali clienti qualificati, prima ancora di avvicinarti ai tuoi elenchi di lead, allinea i tuoi team di marketing e vendita in relazione al tuo pubblico di destinazione. Il messaggio che il team di marketing invia sul tuo prodotto o servizio dovrebbe allinearsi direttamente con la soluzione che offri. Ottimizza i contenuti attraverso gli strumenti di lead generation in modo che i lead siano pienamente consapevoli e interessati alla soluzione che offri.

Un altro modo per allineare vendite e marketing è creare buyer personas. Sulla base dei dati dei clienti passati e di ricerche indipendenti, i team possono creare un profilo per il loro cliente ideale. Entrambi i team dovrebbero fare riferimento alla persona dell'acquirente quando aggiornano gli strumenti di lead generation, come il sito Web e le pagine dei social media.

Iniziare a definire i lead qualificati rispetto ai lead non qualificati

Con la conoscenza delle differenze e delle somiglianze tra lead qualificati e non qualificati, ora puoi generare lead e creare una campagna di lead nurturing che favorirà le vendite della tua attività.

Inizia definendo la tua buyer persona. Quindi, chiedi ai tuoi team di marketing e vendite di lavorare insieme per delineare i tuoi obiettivi di business e allinearti alla creazione di un efficiente processo di generazione di lead che farà crescere la tua attività con lead più qualificati e vendite migliori.

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