Un processo passo-passo per qualificare i lead di vendita

I team di vendita a volte possono essere un po'... miopi.

Considera questo: la prospezione è la preoccupazione numero uno per i professionisti delle vendite. A prima vista, è del tutto comprensibile: dopotutto, più tempo trascorri a parlare con potenziali clienti, più accordi chiuderai, giusto?

Non necessariamente. I migliori venditori capiscono che la prospezione è solo una faccia della medaglia. In realtà, anche identificare i lead promettenti nelle prime fasi del processo di vendita e poi convertirli in vendite dovrebbe essere una priorità assoluta. Troppo spesso, semplicemente non lo è .

Ecco perché hai bisogno di un processo collaudato per qualificare i tuoi contatti di vendita. Ecco come farlo:

1. Crea un profilo acquirente cristallino

Hai mai provato l'intera scena degli appuntamenti online?

La maggior parte dei servizi di incontri online ti chiede di condividere alcune preferenze. A livello di base, vogliono conoscere l'area in cui stai cercando di incontrare persone. Potrebbero anche scavare un po' più a fondo: quali interessi condivisi stai cercando? Quali qualità trovi più attraenti in un partner?

In altre parole, costruiscono un profilo del tipo di persona che speri di incontrare. Anche se quel profilo potrebbe non farti incontrare l'amore della tua vita, come minimo rende più probabile che sarai almeno in grado di tenere una conversazione decente durante la cena e le bevande.

Le vendite non sono diverse. Se non ti prendi il tempo per capire cosa stai cercando in un acquirente, come puoi realisticamente aspettarti di trovarlo? Inizia chiedendoti quanto segue:

• In quale nicchia specifica opera il mio acquirente?
• Quanto sono anziani?
• Quanto è grande la loro organizzazione?
• Dove si trovano?
• Quanto capiscono del mio servizio?
• Qual è il loro budget?

Una volta che sai esattamente chi stai cercando, diventa molto più semplice qualificare i lead che soddisfano il tuo profilo e scartare quelli che non lo fanno.

2. Comprendere il loro bisogno

Le esigenze del cliente dovrebbero venire prima. Dovrebbe prevalere su tutte le altre considerazioni. Senza di essa, non c'è motivo di continuare con una prospettiva.

Smettila di sprecare il tempo di tutti. Non essere una soluzione alla ricerca di un problema.

Se non hanno bisogno del tuo prodotto o servizio, punto o se non può fornire i risultati desiderati, non passare Go. Non raccogliere $ 200.

Ma se identifichi un bisogno e risultati che puoi fornire, hai un motivo per continuare a parlare.

Il bisogno è tutto, quindi stabilirlo con un potenziale cliente è la tua massima priorità. È l'unico motivo per cui parli con loro. Non stai vendendo. Li stai guidando per stabilire cosa potrebbe essere migliore, più veloce, più snello e così via.

Quindi, come identifichiamo il bisogno? Facciamo domande. Noi ascoltiamo. Facciamo domande di follow-up. Ascoltiamo ancora un po'.

I migliori rappresentanti di vendita comprendono l'importanza di porre il giusto tipo di domande, che si tratti di creazione di rapporti, problemi, soluzioni, sondaggi o altro. Sanno non porre semplici domande "sì/no", basandosi su domande aperte e ponderate che generano conversazioni reali.

Un'esigenza può essere una frustrazione per un prodotto o un flusso di lavoro, può essere un obiettivo a breve o lungo termine o può essere un problema che hanno attualmente.

Buone domande da porre per identificare questi problemi potrebbero includere:

• Cosa ti frustra di più di X?
• Quali problemi stanno prosciugando la maggior parte delle risorse – tempo, energia, denaro – in questo momento?
• Quanto ti costa X?
• Cosa ti impedisce di raggiungere i tuoi obiettivi/quote?

Invitali a parlare degli ostacoli, dei problemi e dei problemi che impediscono loro di essere migliori: maggiori entrate, maggiore produttività ed efficienza, canalizzazioni più veloci, maggiore copertura, maggiore esposizione, maggiore fidelizzazione e così via.

Il tuo compito, ovviamente, è puntare quelle domande sui problemi che puoi risolvere per determinare se esiste. Evita di "vendere" a questo punto; concentrati invece sull'identificazione dei problemi che li trattengono e sull'aspetto della soluzione perfetta per loro.

Fallo e avrai il piede nella porta. Il 62% delle persone desidera ricevere informazioni dai rappresentanti di vendita sulle soluzioni ai problemi e il 71% desidera conoscere diverse opportunità per migliorare alcuni aspetti della propria attività.

Chiedi dei problemi. Chiedi delle frustrazioni. Chiedi degli obiettivi.

Esprimi la tua indagine come "fa per" domande: cosa vogliono che un prodotto o servizio faccia per loro? Quali risultati stanno cercando, quali cambiamenti vogliono vedere e in che modo miglioreranno le cose? Quelli sono bisogni.

Ridurre i rischi per la sicurezza dei dati? È un bisogno. Aumentare la qualità dei lead? È un bisogno. Far crescere la pipeline? È un bisogno.

Mantieni la conversazione focalizzata sul bisogno:

• Quali risultati misurabili ti aspetti?
• Cosa vuoi che un prodotto o servizio faccia per te?
• Quale impatto personale vorresti vedere?
• Come misurerai i risultati?

Hanno bisogno del tuo prodotto? Se no, vai avanti.

Ma se sì, continua. Dì loro che puoi aiutare. Dì loro che i loro affari possono essere migliori.

3. Valutare l'opportunità

Trovare un bisogno non garantisce una vendita.

In sostanza, in questa fase è necessario determinare se il miglioramento fornito dal prodotto – cosa fa per loro – giustifica la spesa (denaro, tempo, risorse). Forse sì, forse no.

Sean Burke, Chief Client Officer di Prometric, ha sottolineato che le vendite non riguardano la vendita di un prodotto di servizio: “Le vendite riguardano l'allineamento con i clienti per risolvere i problemi aziendali. Così poche persone lo fanno. Per questo motivo, milioni di dollari vengono sprecati per acquisti che non riescono a fornire i risultati previsti".

In sostanza, il loro bisogno giustifica i mezzi?

Se puoi aiutarli a risparmiare X numero di dollari, o raddoppiare la loro pipeline o aumentare la fidelizzazione del 25%, la risposta è probabilmente "sì".

A tal fine, lavora con loro in questa fase. Sgranocchiare alcuni numeri. Confrontare e contrapporre. Fornisci loro i dati concreti di cui hanno bisogno per prendere una decisione informata e intelligente.

Necessità e opportunità sono cruciali non solo per effettuare la vendita, ma per sviluppare una partnership continua. Se ti dicono che gli piacerebbe automatizzare questo o eliminare quello, ma non hanno idea del perché o come li aiuterà a raggiungere obiettivi specifici, potrebbero finire molto insoddisfatti.

Invece, aiutali a valutare l'opportunità:

1. Esiste un chiaro problema critico aziendale (CBI)?
2. Esiste una soluzione chiara al problema?
3. Il tuo prodotto è dimostrabilmente efficace come soluzione?
4. La soluzione fornisce valore? Un discreto ritorno sull'investimento?

Nel corso della tua conversazione, se puoi aiutarli a rispondere "sì" a quelle domande, hai l'opportunità.

La maggior parte delle persone risponde a numeri, percentuali e, soprattutto, dollari e centesimi, quindi analizza sempre l'opportunità esistente tenendolo a mente. Nessun gergo. Nessun linguaggio fiorito o promesse vuote.

I numeri semplici e chiari sono veloci e facili da capire e facilitano le decisioni. Stabilisci obiettivi chiari e risultati attesi (o ipotesi plausibili se non altro), crea fiducia, aiutali a identificare il "perché", appoggiarsi sui numeri ed essere preparati affinché abbiano bisogno di più tempo per ricercare, controllare e confermare le cose che tu discutere. Ricorda, non stai vendendo a questo punto.

4. Non stai segnando i tuoi contatti? Iniziare!

Quindi hai redatto un profilo acquirente. È un buon inizio, ma è solo un inizio.

Purtroppo per i venditori, non tutti coloro che incontrano il tuo profilo saranno effettivamente in grado di acquistare in questo momento. Potrebbero non avere il budget. Potrebbe non essere una priorità al momento. Oppure potrebbero aver appena acquistato da uno dei tuoi concorrenti.

Ecco perché il passaggio successivo del processo è iniziare a valutare i tuoi contatti.

Il lead scoring consiste nel valutare la qualità di un potenziale cliente in base al modo in cui interagiscono con il tuo marchio. Dopotutto, un lead che ha fatto clic sul tuo ultimo post sul blog emette meno segnali di acquisto rispetto a qualcuno che ha letto tutti i tuoi casi di studio e seguito la tua attività su LinkedIn e Twitter.

Più un lead interagisce con i tuoi contenuti e il tuo sito web, maggiore sarà il suo punteggio. Una volta raggiunto un certo livello, è il momento di chiamarli.

5. Filtra le perdite di tempo

Mentre i primi due passaggi ti aiuteranno a identificare i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare da te, ciò può comunque lasciarti con un sacco di rumore bianco da tagliare. Vuoi concentrare le tue energie su lead ad alta priorità, ma hai una pipeline piena di dozzine di potenziali acquirenti. Ci sono solo così tante ore al giorno. Cosa fai?

Cercare le bandiere rosse può farti risparmiare un sacco di tempo perso su tutta la linea.

Le tue specifiche bandiere rosse varieranno naturalmente in base a ciò che fa la tua attività e alla scala in cui opera. Ma alcuni esempi comuni includono:

• Una mancanza di coinvolgimento con i tuoi contenuti
• Dettagli di contatto parzialmente (o quasi) falsi
• Una posizione che faticheresti, o non saresti completamente in grado, di servire
• La dimensione aziendale sbagliata
• Un settore in cui la tua soluzione non è così forte

6. Controlla il tuo CRM

In alcune professioni, i clienti potrebbero essere lusingati di essere serviti da più persone. Non è mai una brutta cosa quando sei in un bar o in un ristorante e più di un server ti chiede se hai abbastanza drink, giusto?

Le vendite sono diverse. Nessuno vuole avere a che fare con più venditori della stessa organizzazione, soprattutto se hanno già aperto un dialogo. Nel migliore dei casi, ti farà sembrare disorganizzato. Nel peggiore dei casi, potrebbe infastidirli così tanto da costare l'affare alla tua azienda.

Fortunatamente, ci vuole solo un minuto per controllare il tuo CRM e assicurarti che nessuno del tuo team di vendita stia attualmente parlando con nessun altro nell'azienda target o, in effetti, con lo stesso lead che stai per contattare. Se lo sono , assicurati di passare quel lead alla persona giusta per il follow-up.

7. Rivedi il loro sito web

Questo è un passo così semplice, ma un numero impressionante di venditori non se ne preoccupa. Oppure lo fanno, ma in primo luogo non capiscono cosa stanno cercando.

Proprio come un venditore televisivo che parla con qualcuno con una maglia dei Patriots metterà inevitabilmente in evidenza quanto sia fantastico guardare il calcio in ultra-HD e con un suono surround completo, devi trovare il tuo "in".

Diciamo che stai vendendo un servizio di automazione della posta elettronica. Il sito web del tuo potenziale cliente ha già impostato un autorisponditore? Sembra collegarsi al loro più ampio funnel di marketing o ci sono alcune potenziali perdite che il tuo prodotto potrebbe tappare? Ci sono altre vincite rapide che puoi condividere per portare il potenziale cliente in gioco?

Un lead non è mai veramente qualificato finché non ti sei preso il tempo per comprendere correttamente la sua situazione attuale.

8. Comprendi quell'interesse ≠ Intento

Come venditori, è fin troppo facile saltare alle conclusioni.

Vogliamo più contatti, quindi a volte vediamo opportunità dove non ne esistono.

Questa è una cattiva abitudine. Prima lo elimini, prima sarai in grado di concentrare la tua attenzione sulle reali opportunità.

Il modo più semplice per farlo? Poni le domande giuste al momento giusto (e il momento giusto è quasi sempre “il più presto possibile”).

Ad esempio, se il tuo potenziale cliente ti dice che normalmente acquista da uno dei tuoi concorrenti ma che è interessato a vedere le tue informazioni, chiedi loro:

• Cosa ti farebbe decidere di cambiare fornitore?
• Quando hai acquistato l'ultima volta dal tuo attuale fornitore?
• Da quante altre aziende hai acquistato negli ultimi sei mesi?

Come per molti altri passaggi di questo processo, si tratta di usare il tuo intuito - e quante più informazioni puoi raccogliere - per separare i non acquirenti dai lead roventi.

9. Conosci la tua concorrenza

Se non sai con chi hai di fronte, è molto più difficile creare un messaggio convincente che alla fine persuada un potenziale cliente ad acquistare da te, piuttosto che da qualcun altro.

Non aver paura di chiedere contro chi stai gareggiando. Con quali fornitori simili ha lavorato in passato il tuo lead? Quanto recentemente hanno lavorato con loro? O stanno valutando la tua soluzione contro il prendere le cose in casa?

Cosa amano della loro configurazione attuale? Cosa odiano?

E, soprattutto, quali criteri utilizzeranno per decidere se acquistare o meno da te? Si tratta di prezzo, tempi, caratteristiche o qualcos'altro?

Quando approfondisci ciò a cui sono veramente interessati e chi altro potrebbe farlo per loro, sarai in una posizione molto migliore per vendere il tuo prodotto in un modo che risuoni con il tuo potenziale cliente.

10. Chiarire il loro processo decisionale

Dopo aver completato gli altri passaggi di questo processo, dovresti rimanere con un vantaggio quasi qualificato. Ma non completamente. Sfortunatamente, un potenziale cliente può spuntare ogni altra casella, solo perché il suo processo decisionale lo deluderà.

Allora perché questo è un fattore così chiave? Pensaci in questo modo...

• Se vendo un prodotto a basso prezzo e con margini bassi, probabilmente non posso permettermi di partecipare a tutta una serie di riunioni di proposte e presentazioni con parti diverse.
• D'altra parte, se il mio prodotto è complesso e richiede tempi di consegna lunghi, è dubbio che sarò in grado di vendere a un potenziale cliente che ha bisogno di una soluzione in questo momento .

Scopri il più possibile sul processo decisionale. Quanti stakeholder sono coinvolti? Lavorano insieme o hanno sede in tutto il mondo? E quanto tempo impiegano in genere a prendere una decisione su un acquisto?

Questo passaggio sta diventando sempre più importante man mano che le gerarchie aziendali diventano più complesse, senza che nessuna persona prenda decisioni da sola.

Nel 2018 il gruppo medio di acquirenti era composto da 6-10 persone, in aumento rispetto agli anni precedenti.

Hai sentito l'espressione "Troppi cuochi rovinano il brodo", giusto?

Con un decisore, le probabilità sono a favore del venditore l'81% delle volte. Con tre decisori, scende al 60% e con cinque o più inizia a toccare il fondo.

Più grande è la squadra, più difficile sarà la vendita. Devi affrontarlo a testa alta.

Per ingrassare le ruote, devi identificare i responsabili delle decisioni che saranno influenzati dalla tua soluzione: tutti, dalla C-suite alle risorse umane, dall'IT alle vendite, dal marketing al servizio clienti.

Quindi chiedi. Informarsi su obiettivi e preoccupazioni specifici del dipartimento. Chiedi di essere collegato a ciascun ingranaggio della ruota.

Alcune buone domande da utilizzare a questo punto includono:

• In che modo hai implementato le modifiche di questo ambito in passato?
• Quanto tempo ci è voluto per implementare X?
• Quali sfide o sorprese hai riscontrato durante l'implementazione di X?
• Che aspetto ha in genere il processo di revisione del contratto?
• Abbiamo perso qualcuno?
• Data X, non pensi che dovremmo portare la signora Y nel giro?

Ricerca e preparati per il tuo primo contatto con ogni decisore. Non dovresti spingere o aspettarti di riunire tutti e partecipare durante quella prima conversazione.

Raccogliere i dettagli necessari e radunare la squadra non può e non deve essere affrettato. Spingi troppo forte o troppo velocemente e ti ritroverai incapace di convincere le parti interessate.

Vai piano. Identificare i principali attori e i loro desideri e sfide individuali.

11. Discutere i risultati attesi

La fase finale consiste nel discutere il risultato e l'impatto previsti.

"Questa è una conversazione d'affari rispetto a una discussione sulle caratteristiche e sui vantaggi: fornisce i risultati misurabili di cui il cliente ha bisogno per giustificare la propria decisione". ~ Sean Burke

La chiave qui sono risultati misurabili.

Alla fine dovrai raccogliere pensieri e feedback dal team che hai identificato, ma per ora affronta l'argomento con il tuo contatto iniziale.

Chiedere:

• Come misureranno i risultati? Come fanno ora? Cambierà con l'implementazione?
• Qual è la sequenza temporale?
• Come si svilupperà per settimana, mese, trimestre o anno?
• Qual è l'impatto sulla tua attività se non fanno nulla?

Inchioda l'effetto e fornisci loro la giustificazione di cui hanno bisogno per andare avanti.

Migliore qualifica, più offerte

Undici passi.

Certo, può sembrare molto da affrontare ogni volta che trovi un potenziale potenziale cliente.

Ma non si tratta di rendere più difficile la tua prospezione, o di creare un cuneo tra il tuo team di vendita e il reparto marketing che trasmettono tutti quei contatti.

Si tratta semplicemente di garantire che i tuoi venditori trascorrano il loro tempo nei posti giusti e che si concentrino su quei contatti che hanno le migliori possibilità di chiusura.