Come costruire prodotti straordinari con Ramit Sethi

Tim Stoddart:

Ehi, come vanno tutti? Mi chiamo Tim Stoddart, benvenuto nel podcast di Copyblogger, grazie mille per esserti unito a me. Il mio ospite oggi è un gentiluomo che non ha davvero bisogno di presentazioni. Oggi sul podcast non abbiamo altro che Ramit Sethi, Ramit è il fondatore di iwillteachyoutoberich.com. È un uomo che ha un impatto molto personale sulla mia vita, leggo i suoi lavori da anni e anni e anni ed è un vero professionista. Otterrai così tanto da questa conversazione. Abbiamo parlato di copywriting efficace e abbiamo parlato di cosa significa andare e provare a perseguire le grandi vittorie e passare il tempo a prendere decisioni e lavorare su progetti che davvero, davvero, muoveranno l'ago nella tua vita e nel tuo business. Abbiamo parlato di scrivere come parli in modo che tu possa scrivere in modo colloquiale e in modo che il tuo pubblico possa costruire un rapporto davvero, davvero buono con te.

E poi, infine, abbiamo parlato molto dello sviluppo del prodotto e sappiamo che il pubblico di Copyblogger è sempre curioso di come realizzare prodotti migliori in modo da poter servire meglio il nostro pubblico e Ramit è un vero maestro in questo. Quindi otterrai così tanto da questo podcast. Ho avuto davvero il privilegio di sedermi e di avere questa conversazione con lui e senza ulteriori indugi, per favore aiutami ad accogliere Ramit Sethi.

Tim Stoddart:

Ehi Ramit, grazie mille per esserti unito a me nel podcast di Copyblogger. Apprezzo molto il tuo tempo.

Ramit Sethi:

Piacere mio, grazie per avermi ospitato.

Tim Stoddart:

Sì, quindi sei davvero un uomo che non ha bisogno di troppe presentazioni. Negli ultimi 10 anni, hai sviluppato un pubblico davvero sostenibile e hai fornito un sacco di valore alle persone, me compreso. Ma prima di iniziare la registrazione stavo solo parlando un po 'di quanto il tuo lavoro mi ha influenzato nella mia vita e sono sicuro di poter dire lo stesso per molte altre persone. Ma per le persone che non hanno familiarità con il tuo lavoro e non hanno familiarità con il, Ti insegnerò ad essere ricco, mi piacerebbe aprirti e darti un po 'di tempo per presentarti e parlare di alcuni il messaggio che ci hai portato e fornito nel corso degli anni.

Ramit Sethi:

Sicuro. Quindi mi chiamo Ramit Sethi, sono il CEO di I Will Teach You To Be Rich. E so che questo sito sembra una truffa totale, non lo è. Scrivo il sito dal 2004, quando ero uno studente a Stanford e credo che la maggior parte delle persone voglia vivere una vita ricca e credo che la maggior parte di noi abbia ricevuto consigli, ma non si adatta perfettamente al modo in cui vogliamo vivere quella ricca vita oggi. E la maggior parte dei consigli là fuori che abbiamo sentito quando si tratta di soldi sono ridotti sul latte. E il fatto è che tagliare il latte da $ 3 non cambierà la tua vita in alcun modo sostenibile. La maggior parte dei consigli in denaro è fondamentalmente da qualcuno che ha probabilmente dai 30 ai 40 anni più di noi, che non ci somiglia davvero e che scuote il dito contro di noi, dicendoci tutte le cose che non possiamo fare con i nostri soldi. Non volevo vivere così. Volevo spendere, volevo comprare da bere per i miei amici.

Volevo usare la psicologia per automatizzare i miei soldi e poi volevo andare avanti con la mia vita. Non voglio stare lì a eseguire simulazioni di Excel ogni giorno, quindi ho iniziato a scrivere di soldi. Ma una vita ricca è davvero più del tuo Roth IRA. E da allora ci siamo espansi nel mondo degli affari, quindi abbiamo aiutato decine di migliaia di persone ad avviare un'attività. Ci siamo espansi nelle carriere. Posso mostrarti come ottenere un aumento di stipendio di 10 o $ 25.000 e ci siamo espansi anche in psicologia. Tutto questo su iwt.com.

Tim Stoddart:

Mi piace che tu abbia iniziato con il tuo concetto di comprare tutto il latte che vuoi perché lo ripeto a me stesso abbastanza spesso quando esco in un bar e mi siedo a lavorare e rilassarmi e divertirmi e poi guardi il tuo conto in banca e vedi tutte quelle piccole transazioni minuscole quando se le sommi, semplicemente non significa molto nel grande schema delle cose. Tuttavia, sono sempre stato curioso e sono davvero entusiasta di chiederti della storia di origine di questo perché l'intero concetto di vivere una vita ricca e come dici tu, concentrandoti sulle grandi vittorie, era qualcosa che hai appena ordinato di sviluppato nel tempo quando hai iniziato a scriverne o hai avuto qualcuno che ti ha influenzato a inventare quella metodologia?

Ramit Sethi:

Il concetto di grandi vittorie è che se ottieni le cinque o le 10 grandi vittorie nella vita, non devi mai preoccuparti di $ 3 latte o $ 7 antipasti e ci sono cinque o 10 vincite davvero grandi nella vita. Alcuni di loro sono finanziari, giusto? Vuoi investire automaticamente il prima possibile. Vuoi avere un ottimo lavoro e assicurarti di essere pagato per quello che vali. Oppure potresti iniziare un'impresa, ma sono anche altre non finanziarie. Se ti sposi, vuoi sposare la persona giusta, questa è una delle decisioni più importanti che puoi prendere nella tua vita. E se hai capito bene, allora la tua decisione se dipingere il muro a secco, non lo so, non so nulla di ristrutturazione. Ma prendere la decisione giusta è così importante e chiunque sia sposato, sicuramente chiunque abbia figli lo sa.

Quello che ho scoperto all'inizio era che la maggior parte dei consigli al mondo è incentrata sulle minuzie. Si concentra su cose come dovrei avere 20 grammi di proteine ​​dopo le 23:00, ma assicurati di mangiarne solo un grammo per libbra. Quando in realtà, ciò che la maggior parte delle persone deve fare è tenere traccia del cibo un po 'più da vicino e fare esercizio regolarmente. Stessa cosa con il fitness, stessa cosa con gli affari. La maggior parte dei consigli che vedi là fuori è, ecco cosa devi fare in termini di 2.500 caratteri per pagina e il sottotitolo non dovrebbe mai dire questa parola. Quando in realtà hai bisogno di scrivere come parli e devi scrivere 10 volte di più della tua scrittura. È così che diventi un grande copywriter. Va bene? E l'origine di questo è che non voglio svegliarmi e guardare i prezzi di un sacchetto di insalata se vado a comprarlo in drogheria, mi fa impazzire.

E lo so perché quando entrambi i miei genitori sono immigrati e abbiamo quattro figli nella mia famiglia. Quindi mia madre rimaneva a casa e ci portava al supermercato e non ordinavamo mai o non compravamo mai un sacchetto di verdure pretagliate. Assolutamente no, che spreco di denaro. Ovviamente lo triteremo da soli. Così ho imparato quel senso di frugalità, ma col tempo ho capito che non voglio preoccuparmi di $ 2 qua o là. Voglio concentrarmi su cose più grandi e importanti. E se ho capito bene, allora i dettagli, le minuzie, il latte da $ 3 funzioneranno da soli. Francamente penso che sia solo un modo molto più divertente di vivere e ti consenta di ottenere molto di più con molto meno lavoro perché una volta che hai capito bene le cose, il resto si risolve da solo.

Tim Stoddart:

Penso che lo sia anche io, e passerò un po 'al tuo marchio attuale perché, come abbiamo detto prima, il pubblico di Copyblogger è molto interessato alla scrittura e al content marketing. Ma solo per toccarlo un po 'di più, penso che chiunque ascolti possa trarre così tanto valore dall'intera idea perché io stesso so che quando pensi al quadro più grande e non sottolinei troppo le piccole cose, è mi ha permesso di vivere la mia vita con un po 'meno di ansia, come preoccuparmi di queste piccole decisioni. E, soprattutto, mi porta via molte decisioni nella mia vita che mi aiutano davvero. Come se non ricordassi l'ultima volta che ho guardato il prezzo del gas. Questo è il posto più vicino per me per comprare benzina, okay, fantastico. Vado a riempire il serbatoio, andare avanti e non preoccuparmi, quindi lo adoro. Quel concetto ha fatto molto per me e, ancora una volta, penso che molte persone ne trarranno valore.

Ramit Sethi:

Grazie. Voglio solo sottolineare una cosa, penso che quello che hai appena detto sia così importante. L'esempio del gas, abbiamo tutti un esempio del genere nelle nostre vite in cui è un numero esiguo e tuttavia ha un impatto sproporzionato su come ci sentiamo. Ci sentiamo in colpa o nervosi o semplicemente stupidi, come perché? Perché ho speso troppo per quello? E il nocciolo della questione è che troppe persone si concentrano su domande da $ 3 quando in realtà dovrebbero fare domande da $ 30.000. Una domanda da $ 3 riguarda il caffè o il gas. Una domanda da $ 30.000 è: ho impostato automaticamente i miei investimenti? Ho un ottimo business e mi sto concentrando sulla creazione di prodotti straordinari per clienti straordinari e ho i miei KPI bassi, giusto? Quelle sono domande da 30.000 dollari. La mia relazione è solida? Non puoi nemmeno quantificarlo, ma se ci concentriamo su quelle domande da $ 30.000, è molto più potente che impantanarsi tra le erbacce, impantanarsi nei dettagli di queste domande da $ 3.

Tim Stoddart:

Assolutamente. Lo adoro. Quindi, spostandoti un po 'di più sul tuo sito web e sul lavoro che hai svolto a lungo termine, Copyblogger è nel content marketing e sei molto noto per il tuo impegno a scrivere bene per e-mail di lunga durata. Ho sentito che descrivi le tue e-mail come fiorite e penso che sia davvero una buona parola per descriverle. Le tue pagine di destinazione, ho guardato alcuni dibattiti che hai su Twitter con un breve riassunto, le pagine di destinazione sono migliori per la conversione e la tua mentalità è tipo, no, tiriamo fuori tutto. Disponiamo di pagine di destinazione dettagliate e super lunghe. Quindi la mia domanda qui è: il copywriting di lunga durata ha sempre fatto parte della tua strategia personale? O ancora, è stato questo qualcosa che hai sviluppato questa tecnica nel tempo?

Ramit Sethi:

Bene, grazie per averlo detto e adoro scrivere, quindi penso che se ti piace scrivere, sì, allora stai ascoltando questo podcast e stai leggendo, Ti insegnerò ad essere ricco, stai leggendo Copyblogger, stai leggendo una copia in formato lungo. Questo non significa che tutta la copia debba essere lunga. Se mando un messaggio a mia moglie, non le mando 30 titoli e un sottotitolo e un CTA alla fine, è tipo, se vuoi incontrarmi a cena, vai avanti e fai clic su questo pulsante. Non lo farò, okay? Sarebbe folle. In realtà, forse ci proverò ora che ci penso, per vedere se il tasso di conversione è più alto. Dirò che ho costruito il mio intero marchio rendendo il mio materiale gratuito migliore di quello a pagamento di chiunque altro. E credo che questo sia un modo potente per pensare a quanto deve essere buona ogni parte del tuo marchio, ogni parte.

Quindi do via il 98% del mio materiale gratuitamente e voglio che quel materiale gratuito sia migliore dei corsi premium di altre persone perché se lo facciamo, le persone sono tipo, oh mio Dio, lo stanno dando via gratuitamente. Mi chiedo cosa ci sia nei loro programmi premium. E devo dire che i nostri programmi premium non sono economici, il nostro programma di punta è di 2000 dollari. Abbiamo programmi da poche centinaia di dollari a 10 o $ 15.000. Non convinci nessuno a inciampare e cadere e strisciare la propria carta di credito per $ 10.000. Non succederà mai. E questo è il punto cruciale della tua strategia di content marketing: se stai creando materiale premium per clienti premium, allora devi capire che i tuoi clienti sono davvero intelligenti. Non sono stupidi, non inciamperanno e non cadranno e addebiteranno la loro carta di credito e non rimarranno abbagliati da queste assurde affermazioni.

Ti farò un esempio. Avevamo un programma chiamato Earn 1K, anni fa lo abbiamo sviluppato. Abbiamo mostrato alle persone come fare il freelance, come iniziare a guadagnare soldi sul lato. Ora nei nostri test, abbiamo scoperto che potevamo aiutare le persone a guadagnare $ 10.000 e persino decine di migliaia di dollari. Perché una volta che hai capito come fare il freelance, se stai addebitando soprattutto cento dollari l'ora o 250 l'ora, allora quel numero aumenta abbastanza rapidamente. Ma quando abbiamo scritto quella copia, guadagnando $ 10.000 in più, decine di migliaia, le persone hanno smesso di crederci. Questo era all'inizio. Era intorno al 2010. Quindi abbiamo effettivamente dovuto accettare quella promessa e sotto la promessa. Ecco perché abbiamo chiamato il programma Earn 1K, perché per i nostri potenziali clienti all'epoca che avevano principalmente dai nove ai cinque lavori, trovavano incredibile che potessero guadagnare $ 20.000.

Quindi quello che abbiamo fatto è stato dire, bene, guadagna 1K e abbiamo composto la nostra copia, abbiamo promesso di meno. Ma una volta entrati, hanno iniziato a generare decine, 20, $ 30.000. E poi quando abbiamo preso quelle testimonianze e quelle storie e le usiamo per continuare ad alimentare il marketing. La chiave è che le persone non sono stupide, devi fare loro una promessa che sia giusta e ragionevole anche se sei poco promettente, il che è meglio che dire che ti faremo un milione di dollari domani. Le uniche persone che si uniranno a questo sono persone che stanno cercando una soluzione rapida o un proiettile d'argento e saranno le prime a rimborsare. Quindi, ancora una volta, se stai creando un business premium per clienti premium, devi sapere che i tuoi clienti sono intelligenti, i tuoi potenziali clienti sono intelligenti e devi trattarli con rispetto nella tua copia.

Tim Stoddart:

Mi piace come l'hai detto e l'hai menzionato un paio di volte, quindi posso dire che questo è qualcosa a cui hai pensato, ma come dici che i tuoi clienti non sono stupidi. A volte temo che in Internet, specialmente con i contenuti dei social media, che non ho social media, quindi non posso riferirmi così tanto a questo, ma temo che quando vendiamo prodotti o diamo informazioni, ci proviamo per renderlo il più simile a un morso possibile perché c'è questa mentalità che i tempi di attenzione sono davvero brevi e tu solo-

Ramit Sethi:

Sì, è una bugia.

Tim Stoddart:

È una bugia, sì.

Ramit Sethi:

È una bugia.

Tim Stoddart:

E non ho mai e poi mai perso valore spendendo un giorno, due giorni, tre giorni, a volte un paio di settimane senza scrivere qualcosa di cui mi sento davvero, davvero, davvero bene. Quindi, se solo potessi entrare un po 'più in dettaglio su questo, penso che le persone lo apprezzerebbero così tanto.

Ramit Sethi:

Adoro, adoro questo perché le persone sono intelligenti. Tutti devono smetterla di ripetere queste vecchie castagne di, non c'è capacità di attenzione. C'è una storia famosa su una pagina di vendita di lunga durata e qualcuno al di fuori del settore della risposta diretta l'ha guardata e ha detto: "Chi leggerà mai 50 pagine di copie di vendita?" E il copywriter rise e disse: "Solo gli acquirenti". E questo è davvero importante perché ognuno di noi ha qualcosa nella nostra vita di cui leggeremmo 50, 60 o pagine francamente illimitate, e potrebbe essere la tua calvizie, potrebbe essere che hai un bambino di sei mesi che ha appena vinto ' t smettere di piangere o andare a dormire. Potrebbe essere che stai ristrutturando la tua casa e hai appena scoperto che ti sei dimenticato di tenere conto di questa cosa e ora spenderai $ 80.000 in più per il tuo bagno.

Dobbiamo capire che le persone che hanno un problema cercano ottime soluzioni e cercano anche qualcuno che lo capisca francamente. Questa cosa premium è un altro obiettivo per vedere il mondo attraverso che è davvero importante. Avevo un amico, non un amico, un conoscente, questo diventa importante in un secondo. Mi ha mandato un'e-mail e ha detto: "Ehi, ho creato questo corso e nessuno lo compra". Era un corso da $ 2.000. Ho dato un'occhiata e se sei un copywriter esperto, puoi facilmente vedere quando qualcuno sa di cosa sta parlando rispetto a qualcuno che sta solo giocando a copy. E gli ho risposto dicendo: "Quand'è stata l'ultima volta che hai comprato un programma da $ 2.000?" E lui risponde immediatamente, dice "Mai". Si aspettava che altre persone comprassero un programma da $ 2.000 da lui, ma non ha mai attraversato il viaggio emotivo di acquistarlo da solo. Non ha mai fatto scorrere fino alla fine della pagina. Non ha mai detto, funzionerà o è solo aria calda?

Non ha mai detto, cercheranno di truffarmi per il mio rimborso? No, ha solo pensato tra sé, ho delle cose. Lo pubblicherò su una pagina di vendita, copierò lo stesso stile di scrittura di tutti gli altri e poi lo compreranno da me. Quante persone che ascoltano qui nel profondo sono tipo, oh sì, l'ho fatto. Forse molto perché se non hai mai seguito quel processo di acquisto, allora non hai idea di cosa significhi, questo è ciò che intendo per rispetto dei tuoi potenziali clienti. Le persone vogliono vendere qualcosa a $ 2.000 se non l'hanno mai fatto da sole, perché qualcun altro dovrebbe pagarle? E questo è l'aspetto critico di una base clienti premium e di prodotti premium. Quindi compro molti programmi diversi nei libri. Compro libri da persone che guadagnano meno di me. Vado ai corsi, di tutto, dal Disney Institute all'assunzione di un personal trainer.

Se sei nello sviluppo personale e vuoi che le persone comprino da te, è davvero importante che tu ti immerga veramente in esso perché ancora una volta, i tuoi clienti sono intelligenti e possono vedere qualcuno che sa di cosa stanno parlando rispetto a qualcuno che lo è solo scrivendo copia.

Tim Stoddart:

Sono davvero contento che tu sia finito su quella linea perché volevo tornarci un po 'di più. Hai menzionato il tuo amico, ha seguito il processo di scrittura della copia. E penso che sia sicuro dire che se lo studi abbastanza duramente, il copywriting può essere un po 'stereotipato, giusto? Ci sono acronimi e ci sono sequenze e cose che tutti possiamo seguire, che possiamo considerare la scienza del copy. So che è solo una specie di semantica, ma chiamiamola scienza. Ma poi c'è il rovescio della medaglia in cui quando ho letto le tue cose e quando ho letto le cose di Brian Clark da Copyblogger e le persone che seguo, mi sento personalmente come se fossero loro che scrivono per me e mi stanno dicendo un storia e posso relazionarmi con loro.

E penso che tu abbia fatto un ottimo lavoro e anche altre persone, ma forse per le persone che hanno appena iniziato, questa è una buona lezione ed è qualcosa che deriva davvero dall'esperienza di come segui una buona formula di copia e allo stesso tempo aggiungi le tue storie personali, le tue emozioni. Sembra che tu mi stia dicendo che il modo migliore per farlo è immergerti in esso e metterti nei panni dei tuoi potenziali clienti, ma come lo gestisci? Come fai a capire quanto di te stesso condividere e quanto è stereotipato?

Ramit Sethi:

Beh, è ​​una bella domanda perché c'è un'arte e una scienza nel copywriting, davvero. E puoi vedere questo, penso che un buon esempio siano i tagli di capelli. Quindi se vai a Supercuts o un taglio di capelli da $ 15, entri, è chiunque sia lì quel giorno e si siedono e la prima domanda che ti fanno è cosa? Cosa ti chiedono?

Tim Stoddart:

Cosa vuoi? Che cosa sta cercando?

Ramit Sethi:

Cosa vuoi?

Tim Stoddart:

Si.

Ramit Sethi:

Bingo. Cosa vuoi? Quindi devi dire, e soprattutto la maggior parte dei ragazzi, non sanno cosa diavolo-

Tim Stoddart:

Non ho idea.

Ramit Sethi:

Sì, un po 'più corto. Quanto breve? Non lo so. Proprio come un po ', non avvicinarti troppo. Destra? Quindi inizi il processo ogni volta. Confronta questo con un salone di fascia alta o uno stilista dove vai lì e qual è la prima cosa che dicono?

Tim Stoddart:

Posso capire perfettamente il tuo punto. Ti guardano e ti dicono di cosa pensano che tu abbia bisogno.

Ramit Sethi:

È esattamente così. Questo è esattamente giusto e questa è una profonda differenza. Quindi ti chiederà un taglio di capelli da $ 15, un taglio di capelli da cento dollari o per quanto tu stia andando lì, quindi ti diranno cosa fare e la parte migliore è che li ami davvero per questo. Ci vai specificamente perché vuoi che condividano la loro esperienza e i loro consigli. Questa è la parte artistica della copia. Ora ovviamente devi essere addestrato e non importa se sei un 15 dollari o 10 volte tanto, devi avere un addestramento di base. Probabilmente all'estremità superiore hai più allenamento. Ma quello che scopri è che a un certo prezzo, che sia copia, tagli di capelli, ristoranti, tutti possono cucinare un uovo. Tutti possono tagliare una ciocca di capelli, ma diventa davvero il fattore di differenziazione è l'arte che sta nel copiare la voce.

Quindi ti fornirò un paio di esempi in copia. Dalla mia copia, gente che legge di finanza personale, è una delle copie più noiose che tu abbia mai letto. Ciao a tutti, è davvero importante impostare un budget e anche assicurarsi di investire presto perché l'interesse composto ... È come, oh mio Dio, salterò fuori da una finestra solo ascoltando questo. Questa è la mia voce. Ma cosa succede se hai effettivamente un punto di vista diverso sul denaro? L'ho fatto perché ero giovane, ero al college ed ero tipo, non voglio sedermi a contare i chicchi di riso che sto mangiando così che tra 600 anni potrò avere 10.000 dollari in banca. No, non voglio vivere così. È così che parlerei con i miei amici ed è esattamente quello che scriverò sulla pagina.

Ora, le persone che ascoltano, potresti non avere una voce come la mia. Non vuoi provare a copiare qualcun altro che ha una voce diversa. Ma una delle cose migliori che puoi fare è pensare alla tua voce nel suo stato più naturale. La mia ipotesi per molte persone è che quando sei fuori con i tuoi amici, che sia al bar o a una festa in casa e qualcuno sta dicendo qualcosa del tipo sì, questo mi fa impazzire, e poi vai in uno sfogo o la tua prospettiva su qualcosa e potrebbe essere, anche questo mi fa impazzire perché vuoto, vuoto, vuoto, o potrebbe essere, beh, sai una cosa? Posso capire perché lo pensi, ma c'è anche qualcos'altro da considerare, una prospettiva più compassionevole. Qualunque sia la tua voce, prova a registrarla e poi a metterla in copia.

Un modo in cui le persone possono guardarlo se vuoi davvero guardarmi mentre lo faccio, ho fatto questo video su YouTube. Si chiama How to Write Emails That Get Opened With Ramit Sethi e ho mostrato alle persone dal vivo, ho scritto un'e-mail che è stata inviata a centinaia di migliaia di persone e ho mostrato alle persone come tessere una storia e come farla davvero catturare i cuori e le menti delle persone. Se riesci a farlo, allora sei diventato, hai padroneggiato l'arte e la scienza della copia ed è allora che diventa molto potente.

Tim Stoddart:

Questo è un esempio così straordinario con il taglio di capelli, è molto più facile da visualizzare ma suppongo che la mia prossima domanda sia come sei arrivato al punto? Come ti sei costruito come una figura autorevole là dove vengono da te e ti guardano come un esperto? Lo fai regalando contenuti gratuiti?

Ramit Sethi:

Il contenuto gratuito è importante. Sì, l'ho fatto esattamente all'inizio, sì. Ma se dai solo contenuti gratuiti per sempre, questo non ti trasformerà necessariamente in un'autorità. La chiave è che i tuoi contenuti devono effettivamente cambiare il comportamento delle persone e cambiare le loro vite. Quindi ti darò un esempio dalla mia attività, e questo probabilmente ha generato milioni di dollari per noi nel corso degli anni. Quando ero al college, avevo un piccolo gruppo di amici e ci esercitavamo a fare colloqui con diverse aziende, ok? Eravamo junior e senior e dopo le nostre interviste, all'incirca ogni settimana, tornavamo insieme e confrontavamo le note. Cosa ci è stato chiesto? Quali sono state le migliori risposte?

Oh, questo mi ha davvero sconcertato, e so che suona un po 'psicopatico per le persone che ascoltano, come chi diavolo ha un club per le interviste? Ma è quello che abbiamo fatto per divertirci. Va bene? Ero un idiota, quindi sono diventato molto bravo a intervistare e puoi prendere quegli stessi principi e applicarli all'essere un consulente o un lancio freelance o qualsiasi tipo di vendita. Così abbiamo creato un programma anni dopo, lo stesso programma Earn 1K che ho menzionato, e siamo stati i pionieri di un concetto chiamato tecnica della valigetta. E ora puoi cercare su Google quella tecnica della valigetta e vederla davvero. Quello che abbiamo fatto è stato mostrare alla gente, quando vai nell'ufficio del tuo capo per negoziare un aumento di stipendio, ecco le parole esatte che dici per ottenere un aumento di stipendio di $ 10.000 o $ 20.000. Le parole esatte, il tono esatto.

Ora l'ho inserito in un programma premium, ma alla fine pensiamo che questa cosa sia davvero troppo buona, la useremo e la regaleremo gratuitamente. Tornando a quella vecchia cosa che ho detto che il nostro materiale gratuito è migliore di quello a pagamento di chiunque altro. Quindi lo abbiamo estratto, lo abbiamo inserito in un video di YouTube, abbiamo scritto un post a riguardo e questa cosa è impazzita. È andato ovunque, Lifehacker, eccetera. La chiave è che sapevamo già che funzionava perché avevamo prove, prove, prove, testimonianze, storie, numeri reali.

Ora, quel materiale gratuito si è diffuso e così tante persone lo hanno usato su YouTube, Lifehacker, eccetera, che quando dicono, oh mio Dio, ho ricevuto un aumento di $ 6.000, cos'altro può insegnarmi questo ragazzo? Vengono da noi e sono pronti. Questa è la cosa fondamentale. Se stai scrivendo materiale gratuito, è meglio scrivere qualcosa che cambi la vita delle persone, prenditi il ​​tempo che scrivere i 10 modi migliori per fare X, Y, Z. Quindi penso che sia davvero importante fare materiale gratuito, assolutamente, credo in questo, ma anche la qualità è una componente enorme.

Tim Stoddart:

Quindi hai menzionato il test alcune volte, hai menzionato il test con il titolo Guadagna 1K, con il titolo del corso. Anche in quella storia ne hai inventati alcuni, come mini casi di studio, per così dire. Ho visto un tuo video prima di parlare di Jay Abraham e so che hai letto il libro Ottenere tutto ciò che puoi da tutto ciò che hai ottenuto, e in quel libro Jay Abraham ha un capitolo totalmente dedicato ai test . Dice prova tutto. E ti ho sentito parlare di questo così tanto ed è una delle cose del tuo marketing che trovo così affascinante per la tua determinazione. Quindi penso che la domanda che le persone vogliono sapere di più, ma sentiti libero di approfondire questo, è come quali sono le cose importanti da testare? Grande dichiarazione. Ero tipo, ehi, ma sono i titoli? È il coinvolgimento degli utenti? Sono tariffe aperte? Come possiamo renderlo piccolo e iniziare da qualche parte? Cosa dovremmo testare?

Ramit Sethi:

Bene, ci sono molte somiglianze tra quei latte da $ 3 e molti dei test che le persone fanno. Quindi, ad esempio, test del titolo, ok, potresti probabilmente ottenere un cinque o un 10% di aperture extra se provi il tuo titolo sull'oggetto dell'email. Ma questo avrà davvero importanza nel grande schema? Se stai inviando decine di milioni di e-mail, se sei J. crew o Banana Republic, allora sì, in realtà conta molto. Ma se stai creando programmi con canalizzazioni in cui non vendi così spesso, come ogni giorno, potrebbe non essere il miglior uso del tuo tempo. Solo per farti un esempio, abbiamo smesso di testare le righe dell'oggetto nelle nostre e-mail molto tempo fa, molto tempo fa. Non muove l'ago per noi. Se effettivamente, se il tuo KPI è il profitto, quanto meglio puoi ottenere sui tuoi tassi di apertura che torneranno effettivamente al profitto. In realtà penso che per molte aziende, non tutte, ma per molte, la risposta è fondamentalmente zero. Quindi non lo facciamo più. E so che questa è una grande sorpresa per le persone perché è il-

Tim Stoddart:

È una grande sorpresa, comunque.

Ramit Sethi:

Questa è la prima cosa di cui tutti parlano. È la stessa cosa di cui stavo parlando minuzie. Vogliono parlare di questi piccoli cambiamenti perché sono facili, ma devi rimpicciolire e dire, è davvero importante? Puoi diventare davvero efficiente nei test, ma è efficace? Un'altra cosa che le persone testano molto sono i titoli. Penso che i titoli su una pagina di vendita possano funzionare in termini di test, ma dipende davvero da quante persone stai acquistando. Quindi, se ad esempio vendiamo un prodotto da $ 10, cosa che non facciamo, ma se lo fossimo, presumibilmente avremmo molta lead gen, molte, molte persone che lo guardano, potrebbe valere la pena test. Ma cosa succede se vendi un prodotto da $ 2.000 e il numero di acquirenti che ottieni è relativamente basso. Come se potessero volerci mesi per provarlo, mesi. È davvero lì che vuoi passare il tuo tempo? Non sono così sicuro.

A volte penso che tu abbia bisogno di testare le cose. Cose come ... Come testiamo i nostri prodotti, eseguiamo test di usabilità, abbiamo un consiglio consultivo che seguiamo i nostri concetti. Passiamo mesi a tormentarci sul nostro sommario, ma non è necessariamente un test AB. È iterativo, è usabilità, si assicura che sia buono. Lo eseguiamo anche davanti a veri gruppi di persone. Quindi abbiamo un nuovo programma Earnable e questo è quello che stiamo mostrando alle persone, molti dei concetti di cui sto parlando qui in modo estremamente dettagliato. Vuoi avviare un'impresa, vuoi imparare a fare copywriting, te lo mostriamo. Infatti, in realtà vi mostriamo che sto scrivendo testi direttamente sul posto con gli studenti e andrò in tour e aiuterò le persone a scrivere testi dal vivo. Quindi, se le persone sono interessate, possono andare su iwt.com/earn.

Ora con quel programma abbiamo costruito il sommario, lo abbiamo testato molto. Poi abbiamo effettivamente portato le persone, le abbiamo invitate a New York e loro hanno pagato e abbiamo eseguito questi concetti dal vivo con una troupe televisiva, con studenti lì a New York. E siamo migliorati anche in alcuni di questi. E poi, e solo allora è pronto per essere inserito in un prodotto completo, che è Earnable. Questo è il livello in cui penso che ne valga la pena, penso che questi test principali e le cose che puoi fare, ma devi sempre chiederti, qual è il massimo vantaggio che posso ottenere? E se la risposta sono pochi, come pochi centesimi qua e là, forse non vale la pena spendere tempo.

Tim Stoddart:

Wow. Quindi quello di cui stiamo parlando qui non è tanto un concetto di test AB in cui è un modo completamente diverso di pensare alle cose. Quello che stai proponendo è che stiamo testando modi diversi, concetti diversi, feedback degli utenti, qualità sul nostro prodotto. Perché se andiamo al di là e offriamo un valore così enorme per cambiare la vita delle persone, allora il titolo non ha importanza, le persone sanno solo che è la cosa migliore che potresti fare.

Ramit Sethi:

Esattamente. Quindi abbiamo scritto una pagina di vendita per Earnable, non so come finirà per essere ... Penso che sarà probabilmente lunga dalle 70 alle 80 pagine, giusto? L'abbiamo scritto e i titoli non siamo testati AB, sono semplicemente fantastici. Come lo sappiamo? Poiché scriviamo testi da 15 anni, sappiamo cosa c'è di buono. Le persone non vengono solo da te per alcuni test del minimo comune denominatore AB, vengono da te per il gusto. Vengono da te perché vogliono sapere cosa hai da dire. Quindi, se stai delegando la tua voce a un programma di test AB, cosa si aspettano? Finirai per suonare come tutti gli altri. Le persone vengono a, Ti insegnerò ad essere ricco perché vogliono la voce. Vogliono una prospettiva, che si tratti di aumentare la massa muscolare, perdere peso, avviare un'attività come Earnable o le loro finanze personali, questo è ciò per cui stanno arrivando.

E ti farò un altro esempio. My approach also changes over time in bigger ways than AB tests. So years ago, I used to be not a big fan of social media for businesses. It's just a lot of people were wasting time going on Twitter and Instagram, in my opinion and we still just saw massive results on email, okay? Eventually I started an Instagram account and my Instagram photos were horrible. Like I didn't know what to do, I didn't post on the feed for four months at a time. Like it was just awful. But then I went to Japan and I started getting really into Instagram stories because I was just in this amazing place and I was really loving the storytelling, so my Instagram stories started to take off.

One day, like eight, nine months later I posted a link to one of our programs just, I didn't even know, but I just randomly posted it and we sold over $10,000 in one today. And I was like, wait, what? People actually buy stuff on Instagram? So this kind of blew my mind, I had no idea. But if you think about just trying new things and sniffing around to see what's working, well I sniffed and I leaned in really fast. I was like, this is interesting. So we turned Instagram into an entire channel for us and it is totally different than my view used to be. I consider that more valuable than a tiny AB test because it's now and in fact, in Earnable we put how we generated $23,000 in one day and we show the actual campaign that we used in Instagram. That's the kind of thing that you can only find in one of our programs, but to get there we had to be able and willing to step back and say, man, I got to test my assumptions about social media itself. That to me is a test that's worth doing.

Tim Stoddart:

Si. Even just listening to this and listen to the examples, it's expanding my mind more as well. The idea just to repeat once again, don't focus on the minutiae, what are the big wins? Yeah, you had a big win with Instagram and so you thought to yourself, let's see what kind of results that are the $30,000 questions-

Ramit Sethi:

Sì.

Tim Stoddart:

Is what you said before, I love that. Okay, I want to transition again slightly because you mentioned Earnable, you mentioned people looking to change different aspects of their life, whether it be fitness or negotiating for a raise. And I think it's safe to say that you've built a brand around finance and money, but you've also had products around networking and copywriting and mental mastery and of course this new one, Earnable. So I've always been so curious with your ability to expand into different industries of development, was that something that you just decided to do or was that something that happened over time?

Ramit Sethi:

Definitely over time. And now we have over 20 different programs.

Tim Stoddart:

Yeah, it's amazing.

Ramit Sethi:

So yeah, but that was just, it's not overnight. I started off, my first program I ever created was an ebook, which I sold for $4.95 and I was petrified to sell it because I thought people would call me a sell out. And in fact they did. They were like, oh, I will teach Ramit to be rich, but what I didn't anticipate was that there would be a quiet group of people who bought it, loved it. And that your buyers will almost always be your highest quality audience members, just because the people who buy are willing to put the time and money into self-development. So I will say that this was a slow, gradual process and you have to also remember that going to different price points and different modalities' means you have to learn new skills along the way. For example, an ebook is going to sell differently than $100 ebook plus video and that is going to be really different than $1,000 product or a $2,000 product or certainly a $5,000 coaching or event program.

Super different. Each one of those requires a different sales strategy. I will say that truthfully I think very few people can scale to multiple areas and I actually think that's a good thing. I don't think you should necessarily always be trying to grow to a different domain. In fact, we outgrew in some ways and it was a mistake. I'll give you an example, at one point we created a food program and a fitness program. Now, what the hell does that have to do with creating a business? Now to us at the time we were like, yes, it's all part of a rich life. So a rich life is broad enough that we can talk about a lot of things, that keeps me excited, but from a customer perspective, if you're coming to learn about copywriting or starting a business via Earnable and suddenly we're talking about how to make eggs, it can be very confusing.

So we actually pulled those programs off. We realized when we were humbled, we realized those require selling in such different ways that we're not equipped to do it, and so we pulled those programs off. I think most people should focus, stay in the domain where you're winning and slowly incrementally expand. It could be adding a higher end program, some personalization, could be adding just like a fun meetup once a month, whatever. But I think if it's working, you should really try to understand why it's working and go deeper there. The reason that I expanded was I don't get off, it doesn't excite me to only talk about money every day. I just, I don't want to live my life only talking about that. I said what I wanted to say in my book, I Will Teach You To Be Rich, I released it in '09, I rewrote it and re-released it in 2019. If you have a question about money, get the book, your questions will be answered.

But I think there's so much more to a rich life than money. There's starting a business, growing a business. There's finding a dream job and then mental mastery. So I love that stuff, but I would just caution people, don't try to do it too quickly. We made that mistake and was crippling, so focus on the things that are working and try to do a little bit more of those.

Tim Stoddart:

I really appreciate you sharing that insight. I think one of the things that I struggled with when I first started my online business and from talking to people, I get a couple of inquiries a day with people just asking questions as I'm sure you do as well. But it's so difficult to know where to start because of what you said, people have interests in a lot of different things. And I think people feel like they can provide value in a lot of different areas, but one of the things that we have, one of the concepts that we've really dialed down on is this minimum viable audience. In a lot of ways it makes sense to try to speak to less people who are a lot more in line with what it is that you are actually trying to promote or provide to them.

So yeah, what a learning experience to try to develop some of those other products that are in the broad range of living a rich life, but at the same time maybe out of scope of what people thought that you were known for or what you could best provide to them.

Ramit Sethi:

Exactly. It's tricky to know how wide and deep to go, that's really that artistic part of your business. A few examples from my business. So if you buy, I Will Teach You To Be Rich, odds are, you probably have a pretty good job. You probably have a little bit in your checking account or savings account, you're probably not in $80,000 of credit card debt. The people who are in that much credit card debt, they have very different needs and they tend to go to different authors on money, because there frankly are better people out there to talk about severe credit card debt than me, but if you want to know how to manage your money and how to blend money and psychology, if you want to know how to automate, if you want to know how to invest your money so you spend less than an hour a month, there's no better book than I Will Teach You To Be Rich and that's why it was reviewed in the New York Times, et cetera, et cetera.

So you got to know who you're going after, that's an example of how deep you want to go on your market. Now, wide, how wide do you want to go? That's a whole different story. If you want to know about business and money, yes you should come to iwillteachyoutoberich.com/earn. If you want to know about business and like inspiration or business and sitting around a campfire singing kumbaya, don't come to I Will Teach You To Be Rich, you're not going to get it. You can hear it in my voice, you're not going to get that. There are other people out there who are way better at affirmations and inspiration, but if you want to know how to run an actual sales call and listen in, or you want to know how to grow the business to 100,000, 500,000, a million and beyond, then it makes perfect sense to go to...

Tim Stoddart:

So I've read your book, I've read it twice. Anybody listening to this, it completely changed the way I think about money. It relieves a lot of the anxieties I had about money because just to summarize, one of the ideas is if you automate everything, you know how much money you have every month or every week, and then I can just live my life and spend my money without feeling guilty. So you mentioned the book a couple of times and I guess just to give you a little bit of promotion, absolutely, if that is something that you want to learn about buy that book. However, we mentioned a couple times in this podcast and I'm curious to learn more because I've never seen it on your website, but we mentioned Earnable, we mentioned this new course. Is this something that is already live for people to see and sign up for? Is this a new product for you?

Ramit Sethi:

This is a brand new product, it's a brand new flagship program we're creating. And I'll tell you something we learned along the way. So we created several business programs, I think we have maybe five to eight different business programs, maybe more. We have one on copywriting called Call to Action.

Tim Stoddart:

It's so good.

Ramit Sethi:

Oh, you did?

Tim Stoddart:

Yeah, it was great.

Ramit Sethi:

Eccezionale. Oh, thank you for saying that, I appreciate that.

Tim Stoddart:

Sicuro.

Ramit Sethi:

And in fact I love copies so much that we created two other ones where we actually followed along as I wrote sales page copy and as I wrote copy for sales emails, it's very voyeuristic, like you can watch through someone's, I guess over their shoulder and I was going to say through their window, but that's weird. You can watch over my shoulder as I actually write the copy that generated hundreds of thousands of dollars. So we had a lot of fun with that. But we learned that it's a little lonely sitting behind your computer and watching videos and we learned that people want new information, not just what they recorded in the video seven years ago, but what's new, what's current. Like the Instagram stuff that we're doing now, how are we doing it.

So we kind of re-conceptualize the idea of a program from the ground up and that was yes, we're going to from the ground up record new ways of thinking about finding a profitable idea, testing it, doing it rapidly. We used to show people how it would take months and months of testing, we now figured out ways to compress that down very, very short to get your first paying client, sometimes in a matter of days. And then we wanted to be comprehensive. We wanted to show people, hey, if you want to learn about sales, we'll show you our actual sales email funnels. We'll show you our sales call recordings, we'll show you what I DM people on Instagram and they go and buy a $2,000 program.

And the final thing we want to do was to connect people. So I'm going on tour across the country and it's crazy, why did I only go on book tour for my $10 book when people don't want to learn about starting a business from behind their computer, a lot of times they want to get in the room and be around other people. And maybe have copy written right on the fly live. So all of this is included with Earnable, that's why we rebuilt it from the ground up.

Tim Stoddart:

I love hearing about that. We've been talking internally a lot in Copyblogger about how we're trying to transition and I never thought of it that way where you say people are lonely behind the screen and I think that's a good way to put it because I don't think it's a secret that with courses there's not always a very high completion rate. And so we've been talking a lot about making them interactive where it's an experience, it's not necessarily a course. We're not going to be presenting people with a criteria, we're going to enjoy this experience together. And listening to you talk about this new program, it sounds like the experience is just as much a part of the material.

Ramit Sethi:

Si. I think you absolutely nailed it. And I think we all know what it's like to be in a room where there's magic. I had magic when I went ... That feeling. You can't get that feeling in other places, but all of us know what it's like to be in that room. I remember being on book tour, I was in DC and I have a concept called money dials. What would you love to spend your money on? And most people have never thought of this, they are constantly feeling guilty about coffee, but they've never actually been asked, what do you love to spend your money on and what if you could quadruple the amount you spent on it? This is a question that most have never been asked. So there I am in DC and I asked this question and this young guy raised his hand, he says, "I love to eat out." I said, "Awesome. What would you do if you could quadruple your spending?"

And his answer was, "I would eat out four times a week." And I said, "Hey, I get that, but you're thinking so linearly. Is there any other way you might think of about what you could do if you doubled, quadrupled, 10X your spending." And the whole room gets quiet and he goes, "I actually have a list of every Michelin starred restaurant in DC, I would love to go and work my way down that list." And I said to him, "Who would you take with you?" And he looks up and he goes, "My family, because they've never been able to afford to eat at places like that." And that is the moment where the room was pin drop silence and you realized there's magic in this room. You could never get that from watching a video alone in your apartment or house, kids screaming, sirens blaring, no.

If you want to start a business, it makes perfect sense that you would say, you know what? I'm giving myself this gift, the gift of a new program like Earnable and the gift to go for an evening and be surrounded with other people who are ambitious like me. That's what we're going after with Earnable, that's why I'm excited to meet everybody listening to this across the country after you sign up at iwt.com/bird.

Tim Stoddart:

Wow. Even just hearing you present that and talk about that moment, I could feel like I was there. That was great, thank you so much for sharing that. Well Ramit, it's been a real pleasure talking to you. Thank you so much for sharing some of your experience and some of your lessons with the Copyblogger audience, although we did mention it a couple of times, if anybody wants to learn more about you where can they find you and what's the best place to interact with you personally?

Ramit Sethi:

You can sign up at iwt.com/earn, love to share some of the dates and events that we are releasing with this new Earnable program. I'm also on Twitter and Instagram @ramit and if you ever watch me on video, read my copy and you'll see, it sounds the same. It's something for everyone listening here to think about is the highest praise you can get for your copy is that it sounds like you. So try to study the people you admire and you'll know when your copy is really in.

Tim Stoddart:

Lo adoro, amico. Grazie mille per il tuo tempo. Lo apprezzo davvero, davvero. A tutti coloro che ascoltano, se ti è piaciuto questo podcast, ti preghiamo di darci una valutazione. Seguici su iTunes, è la cosa migliore che puoi fare per supportare lo spettacolo. Ramit, ancora una volta, grazie mille per tutto quello che fai e per aver condiviso quest'ora con noi, lo apprezzo davvero.

Ramit Sethi:

Grazie mille.