7 motivi per i carrelli abbandonati (e come ridurre l'attrito alla cassa)

Secondo SaleCycle, il 77% di tutti i carrelli della spesa online viene abbandonato.

Più di tre quarti delle persone che aggiungono articoli al carrello se ne vanno senza acquistare nulla. Per ogni persona che acquista da te, tre persone erano al culmine e hanno deciso di non farlo.

Sono 3 persone su 4 (Fonte: SalesCycle)

L'abbandono del carrello è un'enorme fonte di mancato guadagno per i negozi di e-commerce.

Riusciresti a immaginare se il 77% delle persone in un Target girasse per il negozio aggiungendo cose al carrello e poi uscisse senza acquistare nulla? Non succede.

Ma la comodità dello shopping online, la mancanza di urgenza e la facilità di confronto degli acquisti rendono i carrelli abbandonati un vero problema.

Fortunatamente, le e-mail del carrello abbandonate possono aiutarti a risolverlo.

In questo post scoprirai:

• Perché le persone abbandonano i loro carrelli
• Come puoi ridurre l'abbandono del carrello senza mai inviare un'e-mail
• 5 best practice per le email del carrello abbandonate
• Esempi di grandi e-mail e un'analisi di ciò che fanno bene
• Perché le email del carrello abbandonate sono solo il primo passo

Cosa sono le email del carrello abbandonate?

Le e-mail del carrello abbandonate sono una tattica semplice ma potente che può far salire alle stelle le tue vendite.

La ricerca di Moosend mostra che le e-mail del carrello abbandonate hanno un tasso di apertura incredibilmente alto del 45%. Delle e-mail di carrello abbandonate che vengono aperte, il 21% viene cliccato. Delle persone che cliccano, il 50% effettua un acquisto.

Ciò significa che se 1000 persone abbandonano i loro carrelli e invii un'e-mail a tutti, puoi aspettarti circa 50 vendite. Sono 50 clienti che sarebbero scomparsi, ma che ora hai l'opportunità di trasformarti in clienti abituali.

Soprattutto, le e-mail del carrello abbandonate vengono eseguite automaticamente. Una volta impostati, aumenteranno le tue vendite fino a quando non li disattivi.

Quindi cosa sono le email del carrello abbandonate?

In parole povere: un visitatore del tuo sito web aggiunge un articolo al carrello e poi (come il 77% di tutte le persone) se ne va senza completare un acquisto.

Qualche tempo dopo, invii loro un'e-mail automatizzata ricordando loro che ci sono ancora articoli nel carrello.

Questo è tutto!

Come concetto, le e-mail del carrello abbandonate sono semplici. Ricorda alle persone che ci sono prodotti a cui sono interessati e che molti di loro finiranno i loro acquisti.

Ma ci sono alcune sfumature nella creazione di e-mail di carrello abbandonate che ottengono vendite. Non tutte le e-mail del carrello abbandonate convertono bene. Comprendere l'intera esperienza di acquisto è fondamentale per ridurre l'abbandono del carrello.

Perché le persone abbandonano i carrelli?

Le email del tuo carrello abbandonato saranno più efficaci se capisci perché le persone stanno abbandonando i loro carrelli in primo luogo.

La tua pagina di pagamento ha molte distrazioni? Il processo di pagamento è difficile o fastidioso? I tuoi visitatori hanno appena dimenticato?

Ecco 7 motivi per cui le persone abbandonano i carrelli:

1. Distrazioni
2. Dimenticano di avere un carrello
3. Prezzo
4. Acquisto di confronto
5. Stavano solo navigando
6. Confusione
7. Ostacoli alla cassa

Prima di impostare le e-mail del carrello abbandonate, chiediti cosa devono realizzare le tue e-mail e se potresti essere in grado di raggiungere quegli obiettivi in ​​un modo migliore.

Se i potenziali clienti sono confusi sulle loro opzioni di pagamento, puoi migliorare la tua pagina di pagamento? Se i tuoi visitatori sono distratti, puoi eliminare le distrazioni?

Diamo un'occhiata ad alcuni modi in cui puoi ridurre l'attrito sulla tua pagina di pagamento, come precursore della progettazione di un'e-mail di carrello abbandonata efficace.

[blog-subscribe headline=”Ti sei quasi perso questa e-mail” description=”Per fortuna ti sei fermato. Inserisci la tua email qui sotto per ricevere i nostri migliori consigli di marketing ogni settimana."]

Riduci l'attrito con il carrello e il design della pagina di pagamento

Se meno persone abbandonano i loro carrelli, ottieni più vendite (duh). Ma ciò che potrebbe essere meno ovvio è che puoi anche ricevere e-mail di carrello abbandonate più efficaci.

Quando sai che il design della tua pagina di pagamento viene convertito, l'elenco delle cose che devi includere nell'e-mail del carrello abbandonato si riduce. Non è necessario affrontare tutti i motivi per cui qualcuno potrebbe decidere di non acquistare, quindi i tuoi promemoria diventano più efficaci.

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi.

Il massimo in termini di riduzione dell'attrito: ordinazione con un clic

Amazon è famosa per le sue innovazioni nel design del checkout, nei promemoria del carrello e nel retargeting. Nel 1999, hanno sviluppato l'ultimo riduttore di attrito alla cassa: l'ordine con un clic.

Attrito super basso

La possibilità di acquistare con un clic è enorme. Finché hai un account Amazon, non devi passare attraverso un'ardua procedura di pagamento.

Non dovrai più armeggiare con la tua carta di credito.

Non dovrai più inserire le stesse informazioni più e più volte.

Un click. Comprato. Finito.

Amazon ha esteso la sua funzione con un clic con i pulsanti Amazon Dash.

I pulsanti Dash vengono visualizzati sulla home page di Amazon, ma esistono anche come pulsanti fisici che puoi lasciare in casa per rifornire i prodotti essenziali.

L'ordine con un clic di Amazon è stato un'enorme innovazione, così grande che l'hanno brevettato e citato in giudizio Barnes & Noble quando la libreria è uscita con una funzione online simile.

Fortunatamente, il brevetto di Amazon è scaduto a settembre del 2017.

Aspettati di vedere più opzioni di ordinazione con un clic nei prossimi anni. La funzionalità potrebbe essere fuori portata per i piccoli negozi di e-commerce in questo momento (almeno fino a quando un fornitore di e-commerce non la svilupperà), ma funge comunque da eccezionale esempio di riduzione dell'attrito.

Aumenta la visibilità con il colore del pulsante di pagamento e i promemoria del carrello in loco

Vuoi rendere facile per le persone il check-out. Due regolazioni in loco che puoi apportare sono cambiare il colore dei pulsanti di pagamento e ricordare ai visitatori del sito i loro carrelli prima che abbiano la possibilità di partire.

Nel 2009, Unbounce ha iniziato una mania del colore dei pulsanti con un breve post sul blog su "The Big Orange Button".

L'idea che il colore del pulsante influisca sulle conversioni è comune, ma c'è un malinteso sul fatto che il colore del pulsante stesso sia importante.

Non è.

I pulsanti blu o verdi o arancioni o turchesi non sempre convertono meglio di qualsiasi altro colore.

I pulsanti convertono meglio quando sono visivamente distinti dal resto di una pagina .

È il contesto che determina quali colori si convertono meglio.

Prendi questo esempio da Zappos.

Il sito Web di Zappos utilizza una combinazione di colori blu e verde, quindi la pagina del carrello utilizza un pulsante di pagamento arancione. Il contrasto visivo è elevato, il che attira l'attenzione sul pulsante.

Scegli un colore del pulsante che contrasti con la combinazione di colori generale del tuo sito. I colori complementari o triadici sono generalmente una buona opzione.

Fonte: Collezione ModernMan tramite OptinMonster

Certo, dovresti testarlo. Il colore del pulsante può sicuramente avere un effetto sulle conversioni, ma non è così semplice come "[Colore] converte sempre meglio di [altri colori]".

Oltre al colore dei pulsanti, puoi aiutare a catturare i visitatori prima che se ne vadano aggiungendo una barra laterale al tuo sito.

Fab lo fa bene, con una barra laterale che ti segue e consente persino il checkout senza passare a una nuova pagina.

Questo tipo di promemoria del carrello è relativamente meno comune, ma sta guadagnando terreno. Ha senso: dimenticare è uno dei principali fattori che contribuiscono ai carrelli abbandonati. Questo rende molto più difficile dimenticare.

Pagamento semplice e creazione di account

Nessuno vuole essere costretto a creare un account. E tutti vogliono semplicemente pagare il più rapidamente possibile: non voglio estrarre il numero della mia carta di credito a meno che non sia assolutamente necessario.

Ci sono sicuramente dei vantaggi nel convincere le persone a creare un account con te. Ottieni maggiori informazioni su di loro, in modo da poter offrire loro prodotti correlati ai loro interessi. Puoi anche memorizzare i loro dati di pagamento e fatturazione, il che riduce l'attrito per il loro prossimo acquisto.

Tuttavia, le persone si risentono di essere costrette a creare un account. Quindi devi dare loro la possibilità di non farlo.

Ecco come Apple si avvicina all'accesso all'account, con una pagina tra il carrello e il checkout.

Se non vuoi preoccuparti di un ID Apple, è facile continuare come ospite.
Fab adotta un approccio diverso, consentendoti di accedere utilizzando il tuo account Facebook.

Se puoi consentire alle persone di accedere utilizzando i loro account Facebook o Google esistenti, è spesso una buona idea farlo. Non è probabile che crei un account manualmente, ma se posso farlo con un clic di un pulsante è molto più probabile che tu ottenga le mie informazioni.

Dopo la creazione dell'account, chiarisci quali tipi di pagamenti accetti.
ASOS lo fa bene elencando le opzioni di pagamento sotto il pulsante di pagamento, insieme a una bella e sottile urgenza.

Anche la nota sull'inserimento del codice sconto è un buon tocco: non vuoi che le persone cerchino e facciano clic sulla tua pagina alla ricerca di un posto dove aggiungere i loro codici coupon.

Ricorda: la mancanza di chiarezza uccide le conversioni .

Ottimizza il carrello e le pagine di pagamento per ridurre l'attrito. Ma quando le persone abbandonano comunque i loro carrelli (e molti lo faranno), preparati a rispondere con un'e-mail.

5 best practice per l'e-mail del carrello abbandonato

Cosa succede in un'e-mail di carrello abbandonata?

Ci sono tante possibilità per un'e-mail di carrello abbandonata quanti sono i possibili design di e-mail. Il tuo marchio, prodotto e tipo di cliente influiscono su ciò che hai inserito in un'e-mail di carrello abbandonata.

Tuttavia, ci sono alcune cose che includono la maggior parte delle e-mail del carrello abbandonate.

1. Tono colloquiale

Fare. Non. Senso di colpa.

Può essere difficile dare il tono giusto in un'e-mail di carrello abbandonata. Molte volte un carrello viene abbandonato perché il cliente se ne è dimenticato o si è distratto. Ma a volte le persone semplicemente non erano così interessate a ciò che avevi da offrire.

Non vuoi essere troppo invadente.

Sì, devi spingere per la vendita. E sì, questa persona ti ha già lasciato indietro una volta. Ma noterai che la maggior parte delle e-mail del carrello abbandonate hanno un tono spensierato e colloquiale, perché qualsiasi altro tipo di tono rischia di fare una brutta impressione.

2. Mostra il prodotto

Quando un carrello viene abbandonato, conosci il prodotto che qualcuno ha quasi comprato.

Mostraglielo.

Anche se qualcuno abbandona il carrello, ha un interesse dimostrato per i prodotti che aggiunge. Mostrare loro quei prodotti può aiutarli a ricordare perché erano interessati in primo luogo.

Qualsiasi cosa tu possa fare per convincere le persone a immaginare se stesse usando il tuo prodotto aumenterà probabilmente le conversioni.

3. Evidenzia i vantaggi per attivare l'avversione alle perdite

Per aiutare le persone a ricordare il valore del tuo prodotto, evidenziane i vantaggi.

Vuoi che le persone si immaginino di usare i tuoi prodotti. Nella tua email, parla di com'è usare il tuo prodotto. Parla del problema che risolve.

Ed esprimi i tuoi vantaggi in termini di ciò che il tuo cliente mancherebbe se non acquistasse.

Secondo la psicologia, gli esseri umani tendono a valutare il non perdere qualcosa più di quanto apprezzino ottenere qualcosa. Questo concetto è chiamato avversione alla perdita ed è particolarmente adatto alle e-mail del carrello abbandonate.

4. Rispondere alle obiezioni

Le persone hanno paura che il tuo prodotto sia facile da usare? Sono preoccupati che li iscriverai per un abbonamento? Non sono chiari esattamente cosa hai da offrire?

La ricerca dei clienti e i test di usabilità possono aiutarti a scoprire perché le persone non stanno acquistando. Affronta le preoccupazioni che trovi nell'e-mail del carrello abbandonato.

5. Semplifica il proseguimento

Soprattutto, il passo successivo deve essere cristallino.

Un unico pulsante prominente per recuperare i carrelli è spesso la strada da percorrere. In realtà non ci dovrebbero essere dubbi nella mente del tuo lettore su cosa vuoi che faccia dopo. Né dovrebbe sembrare difficile per loro completare l'acquisto.

Rendere più facile.

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi.

Esempi di email del carrello abbandonato

Sumo: Il potere dell'avversione alla perdita

Fonte: Sumo, tramite Copy Hacker

Sumo è un interessante esempio di carrello abbandonato perché Sumo non vende un prodotto fisico. È difficile mostrare il prodotto quando il tuo prodotto è un software per siti Web.

Invece, Sumo raddoppia i benefici e l'avversione alle perdite.

• "Ti perderesti la creazione di un'enorme lista di e-mail"
• “Ti perderesti facilmente le visite”
• "Non sapresti quanto sono coinvolti i visitatori"

Evidenziando ciò che il loro prodotto aiuta i clienti a ottenere - e esprimendolo in modo negativo - Sumo cerca di portare a termine l'ordine a intere persone. Con uno sconto del 10% come un bel bonus per spingerli oltre il limite.

23andMe: breve e al punto

Fonte: 23andMe, tramite e-mail davvero buone

23andMe dimostra che le tue email non devono essere complicate.

Questa e-mail ribadisce rapidamente i vantaggi del loro prodotto. Evidenzia una certa avversione alla perdita. Segue un pulsante a contrasto di colore che invita le persone a completare l'ordine.

Dolce. Semplice. Al punto.

Bottino di whisky: vantaggi, nessuna obiezione

Fonte: bottino di whisky, tramite e-mail davvero buone

Questa è un'e-mail leggermente insolita in quanto porta davvero a casa i vantaggi del prodotto. È lungo, ma ci vuole ogni centimetro di spazio per raggiungere il suo scopo.

Pieno zeppo di tono spensierato e personalità, proiettili come "bevili mentre vinci a poker" e "bevi e muoviti come se fosse Listerine" sono memorabili.

Questa e-mail fa bene anche alcune altre cose. Evidenzia il prodotto. Affronta esplicitamente alcune possibili obiezioni.

In definitiva, ciò che rende efficace questa e-mail è che ti aiuta a immaginare di utilizzare il prodotto.

Dollar Shave Club: riduzione del rischio con una garanzia

Fonte: Dollar Shave Club, tramite e-mail davvero buone

"E se non ne valesse la pena?"

Questa è un'obiezione comune che ogni vendita deve superare. Che tu venda online o di persona, le persone vogliono sapere che stanno ottenendo valore dal loro investimento.

Questa e-mail ti offre una bella visuale del prodotto e ti ricorda i vantaggi (a nessuno piace radersi con un rasoio opaco). Evidenzia la spedizione veloce e gratuita.

Soprattutto, fa una garanzia. "Se non sei soddisfatto al 100%, ti rimborseremo i soldi."

Rimuovere il rischio di un acquisto porta a più clienti.

Winc: Fai brillare il prodotto

Fonte: Winc, tramite e-mail davvero buone

A volte tutto ciò che devi fare è mostrare il tuo prodotto.

Winc conduce con un tono colloquiale e aggiunge un bel bonus di $ 20 per aiutare a conquistare i clienti per la prima volta.

Quindi, seguono alcuni semplici scatti del prodotto. Non c'è bisogno di essere fantasiosi: mostrare il tuo prodotto ricorda alle persone il motivo per cui volevano che iniziasse.

Un ultimo pulsante che contrasta con lo sfondo bianco porta a casa la conversione. Il codice promozionale direttamente sotto il pulsante è un bel tocco e probabilmente aumenta i clic.

Conclusione: oltre le email del carrello abbandonate

ActiveCampaign consente agli utenti con negozi Shopify collegati di attivare automaticamente i promemoria e-mail del carrello abbandonato.

Quando aggiungi l'automazione ai promemoria del carrello abbandonato, puoi portare il recupero del carrello al livello successivo, recuperando più carrelli e offrendo consigli sui prodotti nuovi e personalizzati.

In ActiveCampaign, puoi attivare le automazioni quando un carrello viene abbandonato.

Ancora più importante, puoi segmentare le tue automazioni in base a 7 condizioni di carrello abbandonate.

• Ha abbandonato il carrello
• Non ha il carrello abbandonato
• Ha recuperato il carrello abbandonato
• Non ha recuperato il carrello abbandonato
• Valore totale dell'ultimo carrello abbandonato
• Conteggio prodotti dell'ultimo carrello abbandonato
• Nome del prodotto nell'ultimo carrello abbandonato

Per usare l'ultima condizione come esempio, segmentare le tue automazioni ti permetterebbe di seguire consigli specifici sui prodotti in base agli interessi dei tuoi clienti.

I carrelli abbandonati sono una fantastica opportunità per il marketing personalizzato. L'aggiunta dell'automazione ai carrelli abbandonati ti aiuta a fare le giuste offerte di upsell e cross-sell alle persone giuste al momento giusto.