Referral marketing: cos'è e come utilizzarlo con successo

Pensa al tuo negozio o attività preferita. Come l'hai trovato? Attraverso la ricerca su Google? Mentre passi? O magari attraverso il passaparola di un amico , di un familiare o di un influencer fidato.

È probabile che almeno una persona che conosci condivida il tuo entusiasmo per quel luogo. E probabilmente ne hai parlato anche con una manciata di altre persone. Forse hai anche lasciato una recensione a quell'attività. Oppure li ha aiutati a ottenere nuovi clienti in cambio di uno sconto o di un omaggio.

Il referral marketing è uno strumento potente che può aiutarti a sfruttare i tuoi clienti esistenti e la tua base di fan per costruire relazioni con quelli nuovi. Attingendo alle reti dei tuoi clienti, puoi raggiungere rapidamente potenziali clienti potenziali desiderosi di conoscere la tua attività.

In questa guida tratteremo tutto ciò che devi sapere sul marketing di riferimento, i suoi vantaggi e come creare un programma di marketing di riferimento di successo.

Sommario:

• • Cos'è il marketing di riferimento
  • Perché il marketing di riferimento è importante
  • Come funziona il marketing di riferimento
  • Strategie di marketing di riferimento
  • Tipi di marketing di riferimento

Cos'è il marketing di riferimento?

Il referral marketing è una forma di pubblicità in cui le aziende incoraggiano i clienti a consigliare i loro servizi, prodotti o esperienze ad altre persone. A differenza del passaparola, che si basa sulla condivisione spontanea delle informazioni da parte delle persone, il referral marketing è una strategia deliberata che coinvolge incentivi e premi per i clienti in cambio di segnalazioni di successo.

Ad esempio, un'azienda può offrire uno sconto o una promozione speciale ai clienti che indirizzano con successo i loro prodotti a qualcun altro. Oppure potrebbero collaborare con un influencer o offrire un programma di affiliazione per incentivare le persone a promuovere i loro prodotti. Ciò non solo incoraggia le persone a condividere le informazioni sui prodotti, ma anche a diventare partecipanti attivi nel processo di marketing trovando potenziali lead e fornendo referenze.

La parte migliore dei programmi di marketing di riferimento è che non solo avvantaggiano le aziende, ma anche i clienti raccolgono i frutti dei loro sforzi. Ciò rende i programmi di riferimento un modo eccellente per fidelizzare e aumentare la base di clienti.

Perché il marketing di riferimento è così importante

Il marketing di riferimento è un modo efficace per attirare nuovi clienti e aumentare le vendite. Ecco alcuni motivi per cui la tua azienda dovrebbe considerare di avere un programma di marketing di riferimento attivo.

Poco o nessun costo

Ci sono pochissimi costi iniziali per questa strategia. Tutto ciò di cui hai bisogno è una clientela appassionata, un piano strategico e alcune idee creative di marketing di riferimento.

Ora, questo non vuol dire che non dovresti premiare i tuoi clienti per i loro rinvii. Offrire incentivi come sconti o prodotti gratuiti aiuta a incoraggiare le persone a spargere la voce sulla tua attività. Assicurati di tenere conto di alcuni costi per incentivi e pianificazione.

Elevato valore della vita del cliente

Uno studio della Wharton School of Business mostra che i clienti segnalati hanno un lifetime value superiore del 16% rispetto ai clienti medi. Ciò significa che nel tempo, i clienti che arrivano tramite un referral porteranno maggiori entrate alla tua attività rispetto a quelle che acquisisci altrove.

Ricorda, ogni cliente che porti costa denaro alla tua azienda, sia che si tratti di pubblicità, sconti o altre tecniche di marketing. Se i clienti di riferimento hanno un lifetime value superiore rispetto a quelli acquisiti tramite canali a pagamento, possono ripagare tali costi più rapidamente e aiutare la tua azienda a risparmiare denaro nel lungo periodo.

Probabilità di conversione

Il referral marketing porta spesso a tassi di conversione più elevati rispetto alle forme più tradizionali di pubblicità. Con il passaparola, i clienti ricevono consigli personalizzati da qualcuno di cui si fidano. Ciò li rende più propensi ad agire in base alla raccomandazione e all'acquisto.

Secondo i dati di McKinsey, il 63% dei consumatori della GenZ afferma che i consigli degli amici sono la loro fonte più affidabile per conoscere prodotti e marchi.

Stabilisce la fiducia

Gli umani si fidano degli altri umani. Questo è solo un dato di fatto. Pensaci, se stai cercando un nuovo prodotto o servizio, è molto più probabile che acquisterai se ricevi una raccomandazione da qualcuno che conosci. Potresti anche leggere le recensioni online prima di acquistare, per assicurarti di ottenere esattamente ciò che ti aspetti.

Spesso chiamiamo questa prova sociale , che è l'idea che se le persone intorno a noi stanno facendo qualcosa, deve andare bene anche farlo. È per questo che le persone fanno la fila per le ultime Jordan o perché le versioni Supreme riscuotono un grande successo. Non offrono necessariamente il miglior prodotto sul mercato, ma è il più ambito perché lo comprano tutti gli altri.

Come funziona il marketing di riferimento

Il referral marketing incoraggia i clienti a promuovere i prodotti o i servizi di un'azienda in cambio di qualche tipo di ricompensa. Potrebbe trattarsi di sconti, articoli gratuiti o altri vantaggi che ne valgono la pena.

Le aziende B2B e B2C potrebbero dover affrontare le loro strategie di marketing di riferimento in modo leggermente diverso. Ecco una rapida ripartizione di entrambe le strategie.

Programmi di marketing di riferimento B2B

Le aziende B2B non sono estranee a un lungo processo di vendita. Richiede ricerche approfondite, mesi di controllo e conquista della fiducia di più parti interessate per finalizzare un accordo.

Uno studio del 2023 ha rilevato che l'82% dei leader delle vendite B2B ritiene che i referral generino i lead migliori. Ciò rende i programmi di marketing di riferimento essenziali per le aziende B2B.

Se vuoi creare il tuo programma di referral B2B, ci sono alcuni modi per farlo. Se la tua azienda vende prodotti, potresti iniziare offrendo incentivi come sconti ai clienti che ti indirizzano ai loro colleghi. Oppure potresti offrire un programma fedeltà in cui i clienti ricevono punti premio per averti indirizzato ai loro colleghi. Dai un'occhiata al programma di partnership di Sprout come esempio.

Se gestisci un'attività basata sui servizi, valuta la possibilità di offrire sconti sui servizi a tempo. Ad esempio, un giorno o un mese gratuito. Puoi anche offrire crediti per acquisti o servizi futuri.

Ricorda, i referral non devono provenire solo dai clienti. Accettare segnalazioni da altre aziende in cambio di sconti o premi è un ottimo modo per generare nuovi contatti. Considera chi nel tuo campo potrebbe essere alla ricerca di referral e crea un programma di marketing di referral a vantaggio di entrambe le parti.

Se sei un'azienda SaaS, potresti voler collaborare con uno strumento che colmi una lacuna nella tua offerta e offrire ai clienti uno sconto per l'iscrizione a entrambe le piattaforme. Allo stesso modo, se vendi parti di macchine, collabora con una società di consegne in grado di evadere gli ordini per i tuoi clienti e fornire loro sconti per la scelta di quel metodo di spedizione.

Strategie di marketing di riferimento B2C

Le aziende B2C sono perfettamente posizionate per trarre vantaggio dal marketing di riferimento perché hanno un rapporto diretto con i propri clienti.

Una delle migliori idee di marketing di riferimento per le aziende B2C è offrire ricompense in cambio di segnalazioni. Potrebbe trattarsi di un codice sconto, un prodotto gratuito, una carta regalo o un altro incentivo che incoraggi i clienti a parlare della tua azienda ad amici e familiari.

Puoi anche incentivare i clienti con programmi di fidelizzazione, dove guadagnano punti per ogni segnalazione o acquistano le loro marche di arbitro. Ciò consente ai clienti di accumulare punti nel tempo e riscattarli per sconti, offerte esclusive o altri premi.

Le campagne e-mail sono anche un'efficace strategia di marketing di riferimento. Includendo i pulsanti di condivisione sui social nelle tue e-mail, consenti ai clienti di condividere i tuoi prodotti, notizie e offerte in modo rapido e semplice.

La cosa più importante da ricordare quando si crea un programma di riferimento è che dovrebbe essere parte integrante dell'esperienza del cliente. I referral dovrebbero essere inclusi in ogni punto di contatto del cliente, dai menu di navigazione del sito Web alla pagina di pagamento. Allo stesso modo, assicurati di integrare il tuo programma di referral con altri sistemi critici, come il tuo CRM, la tecnologia di e-commerce e i sistemi di punti vendita, in modo da poter tenere traccia di tutte le attività di referral.

Strategie di marketing di riferimento

Se stai cercando di iniziare con il marketing di riferimento, ci sono alcuni concetti fondamentali che dovresti comprendere.

1. Crea contenuti condivisibili

I migliori programmi di marketing di riferimento vanno oltre la semplice fornitura di sconti o premi per i referral di successo. Il tuo programma dovrebbe includere anche contenuti facili da condividere, come post di blog, guide utili e video clip interessanti che i potenziali clienti possono utilizzare per aiutarli a decidere se il tuo prodotto o servizio è giusto per loro.

Inoltre, assicurati che i tuoi post siano facili da condividere. Ciò significa aggiungere pulsanti di condivisione sui social media, come un pulsante "Condividi su Facebook", sul tuo sito web, post di blog e campagne di email marketing.

2. Fornire un eccellente servizio clienti

La spina dorsale di qualsiasi programma di marketing di riferimento di successo è un eccellente servizio clienti . Se i tuoi clienti sono soddisfatti del loro acquisto, è più probabile che ti consiglino e condividano le loro esperienze positive con gli altri.

Puoi fornire un servizio clienti eccezionale in diversi modi:

• Offri ai clienti la possibilità di contattarti direttamente tramite telefonata, messaggio di testo, e-mail o live chat.
• Avere un team di assistenza clienti ben addestrato in grado di rispondere in modo rapido ed efficace a qualsiasi domanda, dubbio o reclamo.
• Rendi i rimborsi, i cambi e le spedizioni il più semplici possibile.
• Rispondi prontamente a tutti i feedback sui tuoi canali social.

Migliore è l'esperienza dei clienti, maggiori sono le probabilità che diventino clienti fedeli e indirizzino altri alla nostra attività.

3. Definisci i tuoi obiettivi

Gli obiettivi danno una direzione alle aziende e aiutano a misurare il successo. Quando costruisci il tuo programma di marketing di riferimento, pensa a come ti sembra il successo. Fatti domande come:

• Quanti referral dovrebbe generare il nostro programma?
• Con che tipo di clienti vogliamo entrare in contatto tramite referral?
• Ci sono aree geografiche che vorremmo scegliere come target?

Una volta che sai cosa vuoi ottenere, puoi concentrarti sulle tattiche per aiutarti a raggiungerlo. Ad esempio, se desideri indirizzare i clienti in un'area specifica, potresti provare a offrire coupon solo alle persone in quella località. Se stai cercando di entrare in contatto con persone al di fuori della tua rete diretta, la collaborazione con un influencer o una piattaforma di influencer marketing può aiutarti a raggiungere un pubblico più ampio.

4. Pianifica la tua campagna

Con i tuoi obiettivi in ​​mente, è il momento di pianificare il tuo programma di marketing di riferimento. Ciò include la scelta della piattaforma giusta, l'impostazione di strumenti di monitoraggio e analisi, la creazione di una strategia e-mail per incoraggiare i referral e lo sviluppo di incentivi che motiveranno i clienti a condividere il tuo marchio con i loro amici.

Alcune cose da considerare quando pianifichi la tua campagna includono:

• Quanto durerà il programma?
• Quali tipi di premi offrirai per i referral?
• In che modo i clienti monitoreranno i loro referral e raccoglieranno premi?
• Ci saranno restrizioni su dove le persone possono condividere il tuo link di riferimento?
• Come misurerai il successo e monitorerai il ROI?

Una volta che hai un piano in atto, puoi essere creativo con le tue idee di marketing di riferimento. Dalle campagne e-mail creative ai concorsi sui social media, ci sono molti modi per far conoscere la tua azienda.

Tipi di marketing di riferimento

Esistono diversi tipi di marketing di riferimento che puoi utilizzare per promuovere la tua attività. Ecco alcuni dei più popolari.

Diretto

I referral diretti comportano la richiesta ai tuoi clienti esistenti di indirizzare persone che conoscono. Puoi utilizzare l'e-mail o anche eventi di persona per chiedere referenze. Puoi anche prendere in considerazione l'assunzione di un ambasciatore del marchio per presentare la tua azienda a un pubblico più ampio.

Incentivato

Gli incentivi sono un ottimo modo per incoraggiare i clienti a presentare i loro amici. Chi non vuole più di un prodotto che già ama? Gli incentivi di marketing di riferimento possono includere sconti, prodotti gratuiti o premi in denaro. Se offri incentivi, assicurati che siano abbastanza generosi da essere allettanti e promuovere la fedeltà tra i clienti.

E-mail

Ci sono più di 4 miliardi di utenti di posta elettronica attivi in ​​tutto il mondo, il che lo rende uno degli strumenti più potenti nel tuo arsenale di marketing di riferimento. Con l'email marketing, puoi inviare messaggi personalizzati a clienti e potenziali clienti per informarli su promozioni o programmi di riferimento. Puoi anche utilizzare le newsletter via e-mail per mantenere i contatti aggiornati su nuovi prodotti e servizi.

Recensioni

Secondo un recente sondaggio tra i clienti, il 49% dei consumatori si fida delle recensioni online tanto quanto si fida dei consigli personali. Ciò significa che è importante nutrire e coltivare una reputazione online positiva attraverso le recensioni dei clienti. Puoi incoraggiare i clienti a pubblicare recensioni sul tuo sito web, sulla pagina Google My Business o su altri siti di recensioni come Yelp. Oppure, aumenta le valutazioni delle recensioni su Amazon per i prodotti che offri.

Sociale

I social media possono essere un potente strumento di marketing di riferimento. I tuoi sostenitori possono condividere le loro esperienze con il tuo marchio, pubblicare contenuti e messaggi promozionali o persino ospitare live streaming per interagire con altri clienti e potenziali clienti.

Puoi creare un programma di referral con incentivi speciali per le persone che segnalano nuovi clienti o premiano i follower fedeli per interagire con te sui social media. Assicurati solo di utilizzare un URL o un hashtag personalizzato quando i clienti effettuano segnalazioni in modo da poter monitorare e misurare il successo del tuo programma.

Aumenta i referral trovando i sostenitori del tuo marchio

I sostenitori del marchio non sono sempre facili da trovare. Fortunatamente, ci sono risorse disponibili per aiutarti a identificare e raggiungere potenziali sostenitori del marchio.

Se ti senti bloccato a capire le strategie della campagna, dai un'occhiata al nostro elenco di idee per le campagne di marketing per aiutarti a iniziare.