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Il processo di raccolta e perfezionamento dei dati dei clienti è noto anche come profilazione o arricchimento , e non a caso. L'esperienza del cliente diventa davvero un'esperienza più ricca attraverso l'uso dei dati.

Più informazioni sul pubblico sono disponibili a chi fa marketing, più le comunicazioni diventano pertinenti e rilevanti per il destinatario , con un alto valore aggiunto sia per il cliente che per l'azienda. Questo perché utilizzare i dati dei clienti significa che c'è una maggiore possibilità di conversioni e che il valore medio di ogni vendita aumenta.

Se più dati sui clienti hanno un impatto positivo sui risultati, questo porta ad una logica necessità di investire non solo nell'ampliamento del numero di contatti ma anche nell'arricchimento dei dati disponibili per questi contatti .

L'importanza della profilazione

Prima di iniziare a raccogliere e compilare dati su dati, è importante avere una comprensione approfondita di quali di questi dati possono influenzare positivamente le prestazioni della tua azienda. Puoi ordinarli e prioritizzare in base al potenziale valore aggiunto, alla complessità e al costo economico del processo di raccolta dei dati, oltre alla durata di conservazione dei dati a breve e lungo termine.

• Quanto è alto il valore aggiunto di questi dati?
• In che modo questi dati aggiungono valore?
• Come posso usarli?
• Quanto costa il processo di raccolta e quanto è complesso?
• Posso usarli sia a breve che a lungo termine?
• Qual è l'usabilità?

Richiedi i dati in modo intelligente

Ikea, ad esempio, inizia facendo domande quando un utente si registra al sito. Come è facile immaginare, queste domande hanno una correlazione diretta con i prodotti offerti. Alcuni, come il reddito familiare, possono essere percepiti come sensibili, ma per fortuna è d'obbligo rispondere.

I dati raccolti da utilizzare a breve termine includono:

• Ti sei trasferito di recente?
• Ti stai sposando?
• Stai pensando di rinnovare la tua cucina?

I dati raccolti per essere utilizzati nel medio-lungo termine includono:

• Possiedi o affitti la tua casa?
• Hai figli?

Dov'è la conversazione?

Definire i migliori contenuti da veicolare è la sfida più grande di chi si occupa di marketing. Si parte dall'assicurarsi di proporre contenuti e offerte di alta qualità che permettano all'utente di risparmiare subito. Pertanto, devi sapere come migliorare l'efficienza delle tue e-mail, ciò che chiamo Hit Ratio e-mail.

Ma non basta concentrarsi sulla produzione di contenuti. È necessario saper ascoltare il cliente . Questo è un must per le aziende che mirano a una visione unica del cliente : gli obiettivi sono costruire una relazione preziosa con ciascun destinatario , aumentare il valore del ciclo di vita del cliente e creare prodotti e servizi personalizzati.

Impara ad ascoltare il cliente

Immagina di dover comprare un regalo di compleanno per la tua dolce metà . Ovviamente potresti chiedere loro cosa vogliono – ma spesso il problema è che non sanno cosa vogliono e preferiscono essere sorpresi (almeno a casa mia funziona così).

I marketer possono trovarsi di fronte alla stessa impasse. Sarebbe bello avere un profilo cliente più completo , ma non puoi chiedere loro nulla. Non tutti i clienti sono disposti a fornire informazioni e di certo non aggiornano i propri profili ogni volta che cambiano indirizzo e-mail o preferenze sui prodotti.

Tuttavia, un'analisi comportamentale è in grado di superare questo problema fornendo tutti i tipi di segnali e indizi che possono essere convertiti in dati dall'interno del database. Considera i seguenti segni e azioni:

• Visite a un sito web
• Creazione di un account
• Download di contenuti
• Acquisti
• Apertura e clic su e-mail e newsletter
• Richiedere una demo
• Utilizzo di un'app mobile
• Contatto con il servizio clienti
• Nessun segno di vita per un periodo prolungato
• Visualizzazione della sezione FAQ e tutorial sul sito

Fortunatamente, un indirizzo di residenza è in grado di rivelare molte informazioni , come il livello di reddito, l'età, il clima e il probabile interesse per il prodotto venduto. Partendo da quelli che descrivo come i pilastri della segmentazione , un indirizzo di casa ha il potere predittivo di offrire informazioni demografiche, psicografiche e anche comportamentali (come i benefici ricercati in un prodotto o l'intensità di utilizzo).

Dati chiave per l'esperienza del cliente

Uno studio condotto da Econsultancy indica che molte delle informazioni più importanti vengono dall'ascolto e non dalla domanda. I rivenditori intervistati hanno assegnato le seguenti priorità ai fattori più importanti per conoscere un cliente e il contesto della user experience :

1. Recente acquisto (40%)
2. Comportamento digitale attuale (39%)
3. Luogo e ora (36%)

Se vuoi sapere come si evolverà l'email marketing, devi guardare indietro prima di guardare avanti. La chiave dell'email marketing è sempre stata quella di raggiungere le persone giuste, ma questo concetto si sta evolvendo. Infatti, si sta reinventando grazie al riconoscimento che Persona + Profilo + Obiettivo = Performance .

La qualità di un pubblico è in gran parte determinata dalla completezza dei dati dell'utente a disposizione dell'azienda, poiché contengono informazioni chiave per la segmentazione, come l'intenzione di acquisto.

Personalizzazione: un caso di studio

Un buon esempio viene dal caso di studio del marchio americano Heirlume (fonte), un'azienda di gioielli la cui idea di base è quella di aiutare i mariti inesperti a scegliere i gioielli giusti per le loro metà migliori senza doverli esporre a chiedere troppe informazioni - e senza perdere il bersaglio. Si tratta di un approccio basato su una corretta profilazione e segmentazione .

Heirlume presta molta attenzione a inventare modi alternativi per rendere più facile la scelta, in base ai colori dei vestiti che si trovano nell'armadio, ad esempio.

Le e-mail di Heirlume includono anche consigli sui prodotti che non si basano su dati forniti esplicitamente dall'utente, ma che sono guidati dal comportamento in termini di clic, acquisti e navigazione. I risultati delle raccomandazioni non tardano ad apparire: + 9% nei tassi di apertura e + 3% nei tassi di clic.

Automazione del marketing

Nella marketing automation, la profilazione di dati e comportamenti è sempre più cruciale per definire strategie di comunicazione rivolte ai (potenziali) clienti. Pertanto, non c'è da meravigliarsi se la maturità dell'automazione del marketing è in gran parte correlata al grado di utilizzo dei dati.

Chi si avvicina attualmente all'automazione si renderà presto conto che il modello dati è destinato a svolgere un ruolo sempre più importante nel successo delle strategie di marketing.

Appuntamento alla MailUp Marketing Conference

Raccogliendo e arricchendo i dati giusti sui clienti , ogni operatore di marketing ha l'opportunità di arricchire e trasformare l'esperienza della propria base di clienti . L'utilizzo di dati profilati aumenta la probabilità di conversioni e aumenta il valore medio delle vendite. Questo lo rende una tattica intelligente per tutti i marketer che intendono aumentare il proprio valore aggiunto e costruire una relazione davvero significativa con i propri destinatari.

Per saperne di più su questo argomento, il 12 dicembre saremo alla MailUp Marketing Conference , un grande evento organizzato da MailUp e aperto al pubblico: sarò sul palco e ti insegnerò a usare le email come Amazon, disegnando importanti spunti dal modo in cui la colossale azienda americana utilizza il proprio canale. Assicurati il ​​tuo posto ora!