Come essere un venditore migliore attraverso la vendita di relazioni

Ecco una statistica preoccupante: l'82% dei decisori B2B pensa che i rappresentanti di vendita non siano preparati.

Non sorprende. In un ambiente orientato al target, troppi venditori pensano solo al prossimo affare: è tutto "io, io, io". Non si stanno prendendo il tempo per capire i punti deboli dei loro potenziali clienti e considerare come possono aggiungere un valore reale.

Ma c'è un altro modo: la vendita di relazioni. Ho incontrato Amy Volas, fondatrice e CEO di Avenue Talent Partners. Credimi, è un genio nella vendita di relazioni.

Continua a leggere per i più grandi risultati della nostra conversazione e guarda il video qui sotto per guardare l'intera intervista.

Cosa diavolo sta vendendo la relazione? (0:52)

Collaborazione.

Autenticità.

Essere genuini.

Sono tutte frasi che sentiamo sbandierare molto quando si tratta di costruire relazioni forti e significative con i potenziali clienti.

Ma come si presenta in pratica?

Amy chiarisce che la vendita delle relazioni deve riguardare meno il rappresentante di vendita e più l'acquirente. "Il tuo acquirente ha un viaggio che sta attraversando e si trova nel settore che occupa, tu sei in uno spazio che occupi e si tratta di comprendere quel tessuto connettivo", dice.

In un mondo in cui i venditori sono fissati per ottenere un "sì" il più velocemente possibile, la vendita relazionale richiede un importante cambiamento di mentalità. Un "no" oggi non è necessariamente un risultato indesiderabile, a condizione che ti stia prendendo il tempo per sviluppare una relazione che potrebbe dare i suoi frutti su tutta la linea.

"È così che la penso: [fa] il lavoro giusto con le persone giuste, in modo coerente, e porta automaticamente a quella relazione, anche se è un 'no'", spiega Amy. "Solo perché è un 'no' non significa che non hai una relazione, ed è qui che molte persone sbagliano."

Per chi sta vendendo una relazione? (2:57)

C'è un malinteso sul fatto che solo le aziende abbiano il budget e le risorse per eseguire efficacemente la vendita di relazioni. Che nell'ambiente delle PMI in pentola a pressione, dove un accordo può fare la differenza tra successo e fallimento, semplicemente non c'è abbastanza tempo per formare relazioni durature con i tuoi potenziali clienti.

Amy insiste che semplicemente non è vero. “Penso che sia per tutti. Penso che sia per il marketing, per il prodotto, per i DSP, per gli account executive, per i venditori aziendali, per i leader delle vendite. Sono una PMI. Vengo dalle vendite aziendali e la mia mentalità è quella delle vendite aziendali, ma devo dirti che... è assolutamente per le PMI".

Qual è un esempio di grande costruzione di relazioni? (3:58)

Amy sa quando sta parlando con un venditore che chiaramente si sta prendendo il tempo per costruire una relazione significativa con lei.

Una volta, stava facendo un'offerta per affari. Alla fine ha vinto l'offerta, ma lungo la strada, il potenziale cliente le ha parlato di un'altra azienda con un software che ha reso la loro proposta di valore estremamente interessante.

Non avendone mai sentito parlare prima, voleva saperne di più, quindi ha parlato con un SDR dell'azienda e ha chiesto una demo del prodotto.

"L'SDR ha una bella conversazione con me ed è tipo 'Sono davvero nervoso per questa chiamata perché il mio capo sa di te e mi fa leggere i tuoi contenuti, quindi so a cosa tieni.' Alla fine ho chiesto quanto costava perché mi è piaciuto quello che ho visto e lui ha detto "Tecnicamente non posso avere questa conversazione, ma lascia che ti dia un campo da baseball". Stava seminando i semi di una relazione.

“Quello era un 'no' da parte mia in quel momento – non sono dove ho bisogno che siano – ma sono davvero incuriosito da quello che stanno facendo e ne sono affascinato. Il vicepresidente delle vendite, che voleva che il venditore leggesse le mie cose, abbiamo appena avuto una conversazione ieri. È come 'Mi interessa il tuo feedback, perché è stato un no? Nel percorso di vendita, cosa avremmo potuto fare di diverso?' Gli ho dato un feedback immediato e gli ho detto 'Te lo sto dando perché a) voglio che tu stia meglio, ma anche b) non voglio perderlo di vista perché per me potrebbe andare bene.'

“Lo sto ancora aiutando, dandogli un feedback. Penso che la gente lo consideri, specialmente nelle PMI, come così transazionale. Non deve essere così. Solo perché ora è un "no", cosa succede domani se ricevo un sacco di finanziamenti e ora ho un conto in banca davvero grande? Ora sono un'impresa, ma hai perso la mia attenzione perché mi hai trattato nel modo sbagliato".

Come si costruiscono relazioni con i potenziali clienti? (7:51)

La vendita di relazioni non è difficile. Chiunque può farlo. Ma devi prima mettere i cantieri duri.

Guarda Mark Cuban, la star di Shark Tank e proprietario dei Dallas Mavericks. È un lettore vorace sedicente. Presta attenzione. E nella conversazione, poiché si è immerso in ciò di cui sta parlando, in ciò che gli interessa e nei mercati in cui è coinvolto, diventa molto prezioso. Le sue parole hanno una vera sostanza.

La sua conoscenza gli permette di costruire relazioni significative che non si sentono affatto commerciali. È l'esatto opposto di fare affidamento su script di vendita e tracce di conversazione.

Amy prende una pagina dal playbook di Mark: “Faccio i compiti in anticipo e so perché voglio parlare con loro e i problemi che posso aiutarli a risolvere, e so cosa sta succedendo nel loro mercato perché ne sono affascinata.

“Diciamo che ho 10 account focalizzati sull'assistenza sanitaria e quegli account sono tutti marchi Fortune. Passeranno alcune delle stesse cose.

“Forse ci stiamo avvicinando all'anno elettorale e l'assistenza sanitaria ne farà parte. Come si sentono a riguardo? Ho intenzione di leggerlo e quando li contatto posso effettivamente avere una conversazione molto produttiva per capire come questo li influenza, quali sono i loro obiettivi come risultato e come si stanno preparando per questo.

“Non stai chiedendo loro le domande standard di lettura, risciacquo e ripetizione; stai avendo una conversazione d'affari.

Come trovare informazioni per aiutare a costruire relazioni significative (10:38)

Quindi vuoi entrare nella mentalità del tuo potenziale cliente. Vuoi capire le loro sfide. Vuoi porre loro domande interessanti e pertinenti. Dove puoi rivolgerti per trovare informazioni approfondite?

Innanzitutto, Amy e il suo team utilizzano LinkedIn Sales Navigator per impostare ricerche sugli account a cui sono interessati. Ciò consente loro di vedere gli articoli condivisi dai responsabili delle decisioni, i gruppi di cui fanno parte e come sono coinvolgenti e contribuiscono alle conversazioni.

Successivamente, dai un'occhiata alle pubblicazioni del settore come TechCrunch, Inc, Fortune e Entrepreneur. Anche i siti di recensioni possono essere utili. Dai un'occhiata a CrunchBase, Owler e G2 Crowd. Anche Glassdoor può essere uno strumento vitale per aiutarti a costruire relazioni più forti.

"Se stai parlando di risoluzione dei problemi, vai in alcuni di questi posti diversi, e se vengono sbattuti online e puoi offrire una soluzione, mio ​​Dio, che straordinaria opportunità che è", dice Amy.

Questi sono tutti strumenti fantastici per trovare contenuti basati sul Web. Ma da una prospettiva personale, mi assicuro sempre di monitorare i canali social utilizzando uno strumento come Brand24 o Mention.

Scansionano ogni volta che una persona o un marchio vengono menzionati sui social. In particolare, se stai facendo marketing basato sull'account, è fantastico perché puoi semplicemente collegarlo, caricare tutti i tuoi potenziali clienti ed eliminarli quando hai finito. Invece di inviare il cliché "Congratulazioni!" messaggio, puoi iniziare una conversazione più significativa: "Voi ragazzi siete in movimento - siete stati menzionati 70 volte nell'ultimo mese!"

Cosa serve per costruire una connessione significativa? (14:53)

Le relazioni sono come un conto in banca. Devi fare un sacco di depositi prima di poter prelevare qualsiasi cosa.

In altre parole, non puoi aspettarti di lanciare un messaggio "Congratulazioni per aver ricevuto finanziamenti", quindi seguilo immediatamente con un discorso di vendita. Devi guadagnare il diritto di vendere.

Ogni volta che si rivolge a un potenziale cliente, Amy si prende il tempo per considerare il suo messaggio dal punto di vista del cliente. “Mi piace controllare me stesso. Come vorrei essere avvicinato? Se sto inviando una nuova e-mail a qualcuno e non ho mai inviato qualcosa del genere prima, mi rilasserò per due secondi e prima lo invierò a me stesso. Che aspetto ha sul mio telefono, come appare nel mio InMail? Come mi sembra? Ed è coinvolgente o è come tutto il resto?"

Che aspetto ha il processo di costruzione delle relazioni in natura? (23:26)

Ricorda, non ho mai detto che la vendita di relazioni sia facile. Non ci sono scorciatoie. Ma, come dimostra il prossimo esempio di Amy, se metti le ore, vedrai i risultati.

Amy aveva coltivato una relazione con un SVP delle vendite, il suo acquirente ideale, per due anni interi . Niente di commerciale, solo una buona conversazione d'affari vecchio stile.

Alla fine, il potenziale cliente ha contattato Amy per un dirigente che stava cercando di assumere. Ha pensato che fosse un affare fatto. "Se dovessi guardare la mia pipeline, l'avrei letteralmente avuta al 95%", dice. Ma lui l'ha fantasma.

A questo punto, la maggior parte dei venditori si dispererebbe. Ma non Amy. Ha insistito, desiderosa di sapere cosa era successo e cosa avrebbe potuto fare diversamente. Sei mesi dopo, il potenziale cliente ha finalmente risposto, scusandosi abbondantemente e spiegando la situazione.

"Anche se in realtà non abbiamo mai fatto affari insieme, ha finito per diventare un'enorme fonte di referral per me", spiega Amy. “Oltre a questo, ora siamo colleghi e amici. Condividiamo molte informazioni avanti e indietro. Non sarebbe mai successo se fossi stato tutto su di me, o se fossi stato super aggressivo quando mi ha fatto il fantasma. Era la mentalità del gioco lungo di "Questo è più grande di me".

“Le persone considerano le proprie opportunità come 'chiuse, fatte'. Ma tutti questi portano molte opportunità per relazioni come questa. Non deve essere sempre immediato".