Da eBay a Shopify: questo rivenditore di tecnologia ottiene vendite mensili a 6 cifre

Nel 2009, Brian Burke ha iniziato a offrire ai clienti un'alternativa affidabile per vendere e acquistare prodotti Apple ricondizionati. Originariamente operando su eBay, Brain ha migrato la sua attività, RenewedMacs.com su Shopify per ottenere un maggiore controllo sull'esperienza del cliente. In questo episodio di Shopify Masters, Brian condivide con noi l'importanza del personal branding, come utilizza Linkedin per commercializzare la sua attività e il suo segreto per ottenere vendite mensili a 6 cifre.

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• Negozio: RenewedMacs, BrianTheMacMan
• Profili Sociali: Facebook, Twitter, LinkedIn,

Come questo rivenditore di tecnologia è passato da eBay a Shopify

Felix: Hai iniziato nel 2009, è un periodo piuttosto lungo nello spazio dell'e-commerce. Come hai iniziato all'inizio?

Brian: Ho sempre amato l'e-commerce. È iniziato su eBay, comprando e vendendo cose lì. Nel 2009 mi sono reso conto che avevo bisogno di un canale di vendita inbound, quindi è stato allora che ho creato sellyourmac.com. Ci ha aiutato a convincere i clienti a visitare il nostro sito Web e a pagare lì i loro prodotti Apple invece di dover passare attraverso eBay. Abbiamo fatto crescere quell'attività in modo organico e ogni anno lo continuiamo e aiutiamo più clienti Apple.

Felix: Hai iniziato su eBay. Perché era importante far decollare la tua piattaforma, quando avevi già attivo questo canale di vendita inbound?

Brian: La cosa più importante per noi era controllare l'esperienza del cliente. Questo è il motivo per cui abbiamo lanciato il nostro negozio Shopify. Su eBay, hanno privato sempre di più la possibilità di controllare l'esperienza del cliente e parlare con i tuoi clienti. Ad esempio, quando qualcuno effettua un acquisto, ricevi un'e-mail generica. Non puoi nemmeno contattarli direttamente via e-mail. Sapere di poter controllare meglio l'esperienza del cliente e interagire di più con loro è stato il motivo che ci ha spinto a lanciare il nostro negozio Shopify. L'esperienza del cliente è ciò che farà tornare le persone. Se non puoi controllarlo e loro non ti conoscono come il tuo marchio, non avrai questi clienti molto a lungo.

Felix: Quale istanza ti ha fatto capire che avevi bisogno di possedere l'aspetto dell'esperienza del cliente?

Brian: Non direi la corsa al ribasso perché stiamo ancora ottenendo prezzi davvero buoni, ma quando qualcuno tornerà per acquistare il suo prossimo computer, non si ricorderà di cercare il nostro nome su eBay. Con la nostra piattaforma, ricorderanno il sito Web dei Mac rinnovati. Cercare di costruire quella fiducia per il futuro ed essere in grado di deliziare i nostri clienti in questo modo, è davvero importante. Se non possiamo nemmeno inviare direttamente ai nostri clienti offerte speciali via e-mail o inviare loro un regalo o qualcosa del genere perché non abbiamo le loro informazioni, è piuttosto difficile.

Felix: Avevi una strategia in atto, quando sei passato dal mercato alla tua piattaforma, per l'acquisizione o la crescita dei clienti?

Brian: La cosa più grande che ci ha aiutato è stato avere tutti i contenuti da mettere su. Una delle cose migliori che ho fatto attraverso la mia azienda da quando abbiamo iniziato si è concentrata sulla creazione di un sacco di contenuti, principalmente per scopi SEO. Questo ha aiutato Vendi il tuo Mac a diventare la fonte di riferimento numero uno per tutto ciò che riguarda Mac su Google. Se digiti dove vendere il mio mac, siamo il numero uno lì. Abbiamo creato molti contenuti con blog e immagini. Le immagini in particolare ci hanno aiutato quando abbiamo lanciato i Mac rinnovati in modo da poter sincronizzare correttamente le immagini di tutti i prodotti e assicurarci sempre di mostrare al cliente la cosa giusta. Penso che ci siano circa 3000 immagini diverse che abbiamo dovuto mettere insieme o qualche tipo di variazione.

Felix: Dacci un'idea della sequenza temporale che circonda Vendi il tuo Mac e Mac rinnovati.

Brian: Vendi il tuo Mac è stato lanciato nel 2009 e all'epoca vendevamo ancora principalmente su eBay. Lavoriamo anche con altri negozi al dettaglio e acquirenti all'ingrosso, ma vogliamo davvero lavorare direttamente con il cliente. Vediamo il massimo valore nell'andare all'utente finale, sia dal punto di vista che possiamo vendergli un computer che è stato completamente testato, 12 mesi di garanzia e cose del genere, invece di venderlo semplicemente all'ingrosso. Ecco perché dovevamo costruire il negozio: l'esperienza diretta del cliente su Shopify è incredibile.

Navigare in un modello di inventario basato sull'offerta come avvio avviato

Felix: Il tuo modello di business dipende molto dalla fornitura di prodotti. Quali sfide uniche hai dovuto affrontare con questo tipo di modello?

Brian: Una delle sfide che abbiamo avuto è stata con il capitale. Poiché stai acquistando più prodotti, hai bisogno di molto più inventario. Devi essere in grado di avere un mix di prodotti più ampio per il tuo cliente. Stiamo acquistando questi prodotti prima di venderli effettivamente. Molte persone ovviamente stanno acquistando inventario da vendere su Shopify e devono anche pagare in anticipo e cose del genere. Questa è una delle maggiori sfide nel tentativo di far crescere rapidamente la tua attività. Devi avere una linea di credito davvero buona. Se non hai più anni di attività finanziarie, una banca tipica di solito non ti concede una buona linea di credito. Cercare di trovare un modo per non pagare il tuo inventario fino a quando non lo vendi o pre-vendilo a volte è l'unica opzione. Devi essere creativo per far crescere rapidamente la tua attività con un po' di soldi. Questa è stata la nostra più grande sfida fuori dal cancello: ottenere un volume di vendite e un profitto sufficienti per supportare un livello di inventario migliore.

Felix: Quando hai acquistato dal produttore, come hai gestito il rischio di non sapere con certezza che tipo di prodotto ottieni da un giorno all'altro?

Brian: Come hai detto tu, non è così coerente. Ci sono migliaia di SKU Apple là fuori. Se qualcuno sta iniziando, potrebbe sicuramente affinare ciò che sta acquistando. Concentrati su determinati anni o determinati tipi di dispositivi. Concentrati ad esempio sull'iPhone e non preoccuparti di tutti i Mac. Sappiamo molto sul prodotto quando lo riceviamo: richiediamo in anticipo i numeri di serie in modo da poter confermare esattamente quali sono le specifiche. Controlliamo tutto una volta che arriva e ci assicuriamo che tutto corrisponda e comunichiamo in caso contrario. Questa è sicuramente una sfida. Avere un mix di prodotti più piccolo sarebbe un grande vantaggio per qualcuno che inizia.

Felix: Come hai trovato l'equilibrio tra il lato dell'offerta e quello della domanda del modello?

Brian: È certamente dura. Soprattutto lo scorso anno, all'inizio della pandemia c'era una domanda folle, ma non c'era offerta dal lato degli acquisti all'ingrosso. Tutte le attività commerciali erano chiuse e non avevano nulla da venderti e tutti i consumatori avevano bisogno dei loro dispositivi o li trasmettevano ai loro figli per andare a scuola a casa. Si è prosciugato e ha incasinato i prezzi del mercato: le persone stavano pagando prezzi pazzi. Poi è crollato a metà della pandemia. Il mio asporto da questo è solo tenere l'inventario di cui hai veramente bisogno, perché i prezzi oscillano molto, ma se vedi un'opportunità per fare scorta, che sia prima delle vacanze o qualcosa del genere, devi approfittarne. È difficile vendere qualcosa che non hai in magazzino.

Usare i quiz per mitigare la paralisi della scelta e stimolare gli acquisti

Felix: Hai ricordato un momento distinto in cui sei passato da un sistema di baratto a un vero negozio? Immagino che all'inizio ci fosse un sacco di inventario non corrispondente.

Brian: Ci sono voluti cinque o sei anni per arrivare a quel livello in cui avevamo un'ampia gamma di scorte e abbastanza da soddisfare la maggior parte delle persone. Onestamente ci imbattiamo ancora in questa sfida. Se invii un'e-mail e chiedi un'unità specifica, potrei non averla. L'inventario cambia abbastanza rapidamente, quindi potrei averlo avuto due giorni fa, ma non oggi. È una sfida cercare di mantenere la giusta quantità di SKU in stock e la nostra tecnologia non arriva al punto di sapere che è necessario acquistare una SKU che è esaurita. Ma il nostro modello di prezzo si adatta al nostro inventario. Se siamo molto riforniti di qualcosa, non continueremo a pagare il massimo per questo. Si adegua costantemente per ciò che è il nostro inventario e ci aiuta a cercare di entrare nel mercato e trovare ciò di cui abbiamo bisogno.

Felice: Sì. Una cosa che ho notato anche quando sono su Mac rinnovati e sono sicuro quando vendi anche su eBay, è che è molto specifico per la tecnologia o piuttosto orientato alla tecnologia. Le specifiche erano là fuori quando stavo navigando nel negozio, che penso sia un po' più, di nuovo, tecnicamente pesante che se andassi su apple.com e provassi ad acquistare un laptop. Ti stai rivolgendo di più a un determinato gruppo demografico che sa esattamente cosa vuole, sa cos'è un SSD, sa cos'è un core da 2,4 gigahertz. Quanta educazione è necessaria per assicurarsi che il consumatore non venga qui e sia sopraffatto da, oh amico, ci sono così tanti numeri diversi che sono confuso?

Brian: Ora che lo dici, forse ci sono troppi numeri. La più grande differenza tra noi e Apple è che Apple vende solo la sua attuale linea di prodotti. Ad esempio, se sei andato al loro negozio rinnovato o in liquidazione, le specifiche diventano un po 'più pesanti. Al giorno d'oggi sono come se avessimo il nuovo iPad Pro, l'ultimo MacBook Air. È quello che è rispetto al nostro mercato che sta acquistando dispositivi rinnovati e le specifiche là fuori. In genere vogliamo dire a un cliente tutto ciò che possiamo per evitare qualsiasi domanda sulle specifiche. Ma posso vedere il tuo punto di vista sul rendere potenzialmente più facile per qualcuno capire cosa stanno ottenendo.

Abbiamo iniziato qualcosa chiamato quiz sul prodotto. Non so quale app per quiz sul prodotto utilizziamo, ma so che c'è molto là fuori che si integra con Shopify e questo ci ha davvero aiutato ad aumentare significativamente le nostre conversioni. Qualcuno viene sul sito e, come hai detto, non sanno esattamente cosa stanno cercando. Iniziano quel quiz, lo restringono. 13 pollici. Forse ho bisogno di questo tipo di anno o di questo tipo di memoria e dice loro le opzioni esatte che funzionano per loro. Se non conosci tutte le specifiche, è davvero facile descrivere il tuo lavoro e trovare un prodotto adatto a te.

Felix: Che tipo di tecniche di marketing hai utilizzato dal lato dell'offerta del business?

Brian: La nostra è per lo più organica, il che deriva dall'essere una startup avviata. Non abbiamo raccolto soldi per investire nel nostro marketing e non abbiamo nessuno che faccia marketing oltre a me. Abbiamo creato molti contenuti attorno a ogni computer Apple uscito negli ultimi 12 anni circa, e questo ha aiutato le persone a visitare il sito web. Se cerchi un prodotto Apple specifico del passato, ci sono solo poche aziende che tendono ad avere molti contenuti intorno ad esso e questo ci ha aiutato molto. Quindi assicurandoci di aver davvero capito quali parole chiave volevamo cercare e creando continuamente contenuti che includessero quelle parole. Abbiamo aggiunto migliaia di pagine al sito Web per ogni dispositivo Apple che è uscito e questa è la nostra più grande strategia: rimanere costantemente aggiornati sulla SEO.

Come utilizzare le immagini dei prodotti come spina dorsale di una strategia SEO organica di successo

Felix: Raccontaci un po' del contenuto specifico che stai producendo per la tua strategia SEO.

Brian: Dobbiamo fare di più sul lato dei Mac rinnovati. Sul lato Vendi il tuo Mac, si tratta principalmente di creare pagine individuali per ciascun dispositivo. Abbiamo raccolto sistematicamente tutte le specifiche e creato queste pagine per dire ai clienti quali sono i prodotti. Quando le persone li cercano, atterreranno lì e quindi avranno la possibilità di acquistare o vendere quel dispositivo. Questo porta molto traffico.

Felix: Come crei tatticamente molte pagine di focus SEO altamente mirate?

Brian: Molto è stato creare un database che ospitasse informazioni per ogni singolo prodotto. Quindi, quando crei le pagine, puoi farlo sistematicamente e fare in modo che riempia lo spazio vuoto. Per noi è il tipo di processore, la velocità del processore, la RAM, il disco rigido, l'anno, cose del genere. Presumo che qualcuno potrebbe fare una cosa simile nel proprio settore e semplicemente costruire qualunque siano quei termini A, B, C, D, e poi fargli creare queste pagine per te. Quindi si tratta di metterli in modo che Google li legga. Assicurati di avere tutti i tuoi tag e le tue intestazioni H1, H2 e tutta quella roba. Nel tempo questo ti renderà un'autorità agli occhi di Google su tutto quel tipo di contenuto.

Felix: Hai detto che la SEO sulle immagini è efficace per te. Le persone cercano prodotti Apple tramite Google Immagini?

Brian: Non l'abbiamo fatto in modo specifico, ma dove le immagini ci aiutano su Google è con la ricerca del commerciante. Quando le persone cercano di acquistare direttamente tramite Google, le nostre immagini verranno visualizzate. Questo è stato utile. Cosa mi consigliate per la ricerca di immagini?

Felix: No. Ricordo un marchio di caffè con cui ho parlato che tutto il loro traffico biologico o molto proveniva da persone che cercavano chicchi specifici e che aspetto avevano.

Brian: Interessante.

Felix: Non sono sicuro che si applichi. Non sono sicuro di quanto la gente si preoccupi dell'aspetto di un laptop da 2,4 gigahertz rispetto a un 3,0. Sono solo curioso di sapere se ha un ruolo.

Brian: Ho sentito di persone che usano i meme per indirizzare il traffico, quindi forse quelli potrebbero essere qualcosa di buono per l'immagine di Google.

Felix: Usi la stessa strategia sul lato dei Mac rinnovati?

Brian: Non ancora abbastanza alto direi. È ancora un'adolescente e abbiamo più lavoro da fare. Questo fa sicuramente parte della nostra strategia per cercare di aggiungere più contenuti lì. Stiamo pubblicando un post sul blog ogni settimana circa. Stiamo anche facendo un sacco di Google AdWords per qualsiasi ricerca di dispositivi rinnovati o usati quando le persone stanno cercando di acquistare. Gran parte del nostro traffico proviene da Vendi il tuo Mac. Quando sei su sellyourmac.com, puoi fare clic su acquista un dispositivo Apple e ti porterà a Mac rinnovati. Sto anche guidando molto traffico lì dal mio LinkedIn e gli annunci di Google costituiscono la maggior parte del resto.

Felix: Ora hai "Mac" nel tuo nome, hai riscontrato problemi con Apple? Qual è il tuo rapporto d'affari con loro?

Brian: Ho avuto conversazioni con Apple. In generale, amano davvero quello che stiamo facendo e rispettano il nostro posto nell'ecosistema. Quando acquistiamo cose su Vendi il tuo Mac, li stiamo aiutando finanziando nuovi acquisti per i loro clienti. Sul lato Mac rinnovato probabilmente siamo in una certa misura più competitivi, ma non si preoccupano troppo della concorrenza. Per gli ascoltatori, la cosa più importante è stare molto attenti ai termini dei marchi e ti è permesso usarli negli URL, anche se le aziende possono sicuramente dirti che non lo sei. In genere puoi farlo, ma non puoi utilizzare i termini del marchio nei tuoi loghi. Se fai in modo che il tuo sito web chiami il tuo logo, questo può metterti nei guai, ma dovresti sempre essere in grado di metterlo in chiaro. Questo è ciò che consiglierei: avere un logo separato come logo aziendale effettivo.

Gli strumenti e i servizi di Shopify che eliminano i venditori fraudolenti

Felix: Hai mai riscontrato problemi con le frodi in questo settore?

Brian: Siamo truffati troppo spesso. Di solito li spegniamo. In genere, la frode si verifica quando le persone cercano di inviarci qualcosa che non è come descritto. Ci manderanno un pezzo a caso da casa loro e ci diranno che era un computer da 4.000 dollari. Non pagheremo nessuno per una cosa del genere. Abbiamo coinvolto personale di sicurezza di fascia alta per confutare alcuni di questi problemi che sono emersi. Per quanto riguarda l'acquisto, il problema più grande che vediamo sono le persone che estraggono parti dal computer. Ad esempio, qualcuno compra un MacBook Pro di fascia alta e tira fuori la scheda logica e poi ti dice che è difettoso e lo rimanda indietro. Questi sono un po' più difficili da confutare, ma abbiamo creato molte diverse protezioni dalle frodi per cercare di aiutarci.

Se le persone sono truffatori su Internet, penso che Shopify svolga un ottimo lavoro nel rilevarlo e lo abbiamo impostato su alcune delle impostazioni più difficili. Se un cliente ci invia un'e-mail e non può acquistarlo, possiamo provare a lavorare con lui e vedere se sono legittimi o meno. Il nostro obiettivo è fermare la frode prima che accada davvero: il nostro negozio Shopify cancellerà automaticamente gli ordini se rileva una frode, non finiremo per spedirla.

Felix: Avete un processo di controllo qualità interno per identificare gli account fraudolenti?

Brian: Riguarda sia la tecnologia che la squadra. Il nostro stack tecnologico estrarrà tutte le informazioni dal computer e poi le confronterà con la citazione originale. Esaminerà ogni singola specifica e se qualcosa non corrisponde, lo contrassegnerà in modo che possiamo tornare indietro e rivederlo. A volte è a favore del cliente. Hanno detto che aveva un piccolo disco rigido, si è scoperto che aveva un enorme SSD da un terabyte. In realtà gli pagheremo più soldi per questo. Se è l'anno sbagliato, il computer sbagliato, contatteremo direttamente il cliente e gli comunicheremo le nostre scoperte e glielo mostreremo. La maggior parte delle persone è comprensiva: si sbagliavano e in primo luogo non lo sapevano. In genere li risolviamo tutti. Direi che la maggior parte delle persone ha buone intenzioni e non sta cercando di truffarci. Ci sono sicuramente alcune persone che ci dicono che ci sbagliamo e che rispediremo loro l'articolo e non lo acquisteremo.

Felix: Se avessi saputo il tipo di problemi che avresti riscontrato in merito alle frodi quando hai avviato, ti avrebbe impedito di avviare l'attività?

Brian: C'è una frode in particolare che ci ha quasi messo fuori gioco. Con il senno di poi, forse sapere che mi avrebbe spaventato, ma sono stato un imprenditore in fondo per tutta la vita, quindi non credo che mi avrebbe spaventato dall'iniziare un'attività in proprio. Forse sarei stato più consapevole di alcune delle frodi e avrei messo in atto processi migliori per cominciare. Un'enorme frode che è accaduta è stata che siamo stati truffati su un enorme acquisto all'estero. Il problema è che cercare di vincere una causa all'estero, anche quando si vince è quasi impossibile da riscuotere. Le persone devono essere molto caute quando inviano i cavi alle persone. Anche se sembra che potrebbe essere un'azienda legittima, potresti essere fregato involontariamente. Dico alle persone di usare la loro carta di credito per tutto ciò che possono, cosa che ho fatto come misura di sicurezza. Se stai usando un Amex, se c'è mai una frode, puoi quasi garantire che riavrai i tuoi soldi. Devi semplicemente compilare un modulo e ottenere i fondi prima ancora che la persona possa contestarlo praticamente. Se qualcosa che hai è impreciso, cerca di proteggerti.

Felix: Dal lato dell'autoregolazione emotiva delle cose, come gestisci questo tipo di battute d'arresto?

Brian: L'unica vera frode che ci ha quasi portati fuori, non l'ho gestita molto bene in quel momento. È stato molto difficile e ci sono state molte notti insonni che cercavano di capire se potevamo continuare o meno. Alla fine, avere i miei amici e la mia famiglia intorno a me e aiutarmi a dirmi che va bene e che ce la farò, mi ha portato a tornare al lavoro e trovare più affari. Mi ci sono voluti sei anni o giù di lì per saldare effettivamente quel debito: era così grave. Ora sei di nuovo in carreggiata, ma devi essere così appassionato di quello che stai facendo o una grande frode probabilmente ti scaccerebbe e chiuderesti l'attività. Se hai quella passione per vedere dove si trova la destinazione, ti aiuterà molto quando dovrai affrontare quei momenti difficili, che si tratti di una frode o solo di un brutto mese.

Il regalo che continua a fare: un rapporto simbiotico con uno dei più grandi brand

Felix: Sei anni per tornare in pista sono sicuramente una grande prova di fede. Come rimani connesso e appassionato della tua missione?

Brian: Adoro i prodotti Apple. Sono sicuramente un fan di Apple. Uso Apple da quando ero alle elementari e amo l'ecosistema, la facilità d'uso, la privacy, i dispositivi affidabili. Funzionano così bene insieme che voglio che tutti gli altri abbiano la stessa esperienza. Mi rendo conto che ci sono più tipi di persone e non tutti possono permettersi quel dispositivo, ma spero di poter vendere loro quel dispositivo rinnovato ora nel nostro negozio Shopify. Le persone che vogliono fare trading rapidamente possono ottenere un buon rimborso sui loro dispositivi attuali che hanno solo pochi anni. Sono molto lieto di svolgere un ruolo in quell'ecosistema per aiutare tutti a ottenere continuamente gli ultimi e migliori dispositivi Apple.

Felix: In che modo il rilascio di un nuovo prodotto in Apple influisce sul tuo inventario?

Brian: Le versioni dei prodotti sono molto buone per noi. Mi piace vedere quando Apple esce con un nuovo laptop. L'M1 Pro è appena uscito: hanno venduto come un matto. Una discreta quantità di scambi sta arrivando su quelli, su roba che ha solo pochi anni. Questa versione del prodotto potrebbe essere stata più unica del fatto che stiamo vedendo così tanti dispositivi incredibilmente nuovi che vengono rivenduti. Le persone stanno vendendo il loro MacBook Pro 2020 per ottenere il nuovo M1. È perché è un grande salto tecnologico, notevolmente più veloce. La stessa cosa quando esce il nuovo iPad pro, ma ci concentriamo molto sul lato Mac. Non abbiamo tanti nuovi dispositivi come quando esce il lancio del nuovo iPhone. Il mercato dell'iPhone è davvero frammentato e pazzo per quante offerte sono disponibili anche per più di quanto valgano dai corrieri, ma le versioni per Mac guidano molti affari.

Felix: Immagino che ci siano molti crossover tra il lato dell'attività Vendi il tuo Mac e il lato dei Mac rinnovati. Avete strategie di acquisizione clienti per questo tipo di scenario?

Brian: Cerchiamo di incrociare il marchio su entrambi i siti. Quando sei su Vendi il tuo Mac, vedi un pulsante per "acquistare rinnovato". Quando sei su rinnovatomacs.com, c'è un pulsante nell'angolo che dice "powered by sellyourmac.com". Quando ogni cliente effettua una transazione, ci sono materiali di marketing e cose che menzionano il nostro altro sito web gemello. Mi piacerebbe a un certo punto averlo completamente integrato in modo che qualcuno possa comprare e vendere allo stesso livello del carrello, ma è qualcosa in cui non ci siamo ancora tuffati. Sarebbe davvero fantastico se potessero ottenere un credito mentre acquistano un altro dispositivo rinnovato.

Felix: Tornando al problema che hai affrontato con la frode circostante, come lavori per creare quella fiducia con il tuo pubblico di destinazione?

Brian: Per noi, creare fiducia è sempre disponibile. Se ci mandi un messaggio, vogliamo ricontattarti il ​​più velocemente umanamente possibile. Stare più vicino al cliente tramite messaggi veloci e rispondere al telefono, crea molta fiducia. Molte volte qualcuno chiamerà l'azienda solo per vedere se qualcuno risponde al telefono e questo è tutto ciò di cui avevano bisogno per sapere che era legittimo o meno. Cerchiamo di mostrare sul sito Web le nostre fonti di prova di diverse classifiche, che si tratti di recensioni di Google, valutazioni dei rivenditori o valutazioni di Facebook. Cerchiamo di mostrare al cliente il più possibile che molte persone si sono fidate di noi prima, quindi si spera che tu ti fidi di noi andando avanti.

Creazione di una strategia di marketing combinata per due aziende separate, ma interdipendenti

Felix: Ci sono altri suggerimenti chiave a cui vorresti che le altre aziende prestino attenzione quando si tratta dei loro clienti?

Brian: Ci sono molte volte in cui le piccole imprese non tornano il più rapidamente possibile. Se non riesci a rispondere ai messaggi in modo tempestivo, magari metti un messaggio da parte che dice solo che ti risponderemo entro 24 ore. Se non rispondi alle e-mail nei fine settimana, dillo ai tuoi clienti. Fai sapere loro quando aspettarsi una risposta. È qualcosa che abbiamo sopportato, che apprezziamo i membri del nostro team e le loro famiglie e che in genere non rispondiamo alle e-mail il sabato e la domenica. Quindi non aspettano una risposta se hanno un problema. Si svegliano alle 10:00. Sanno che devono aspettare fino a lunedì per avere una nostra risposta. Stabilisci le giuste aspettative, questa è la cosa più importante. È come quando ho iniziato, stavo rispondendo alle e-mail del servizio clienti nel cuore della notte quando mi svegliavo ed era perché volevo solo che le persone ricevessero quella risposta immediata per sapere che siamo lì per aiutarle. Finché comunicherai la velocità con cui ti aspetti che li aiutino, questo sarà di grande aiuto.

Felix: Puoi darci un'idea di quanto è cresciuta l'azienda sin dal suo inizio?

Brian: Per quanto riguarda i RenewedMacs, stiamo facendo circa centomila vendite al mese in questo momento. Quando abbiamo avviato per la prima volta il sito Web, probabilmente circa un anno e mezzo fa, guadagnavamo solo poche migliaia di dollari al mese. $ 5.000 al mese il primo mese. Forse fino a 20, 25 entro due mesi. Da allora è cresciuto in modo piuttosto significativo. Come ho detto prima, questo è solo uno dei nostri canali di vendita, quindi non potrebbe essere al 100% il nostro obiettivo, ma sappiamo che vogliamo attirare più persone su questo sito web. Non stiamo cercando di spendere un sacco di soldi per farlo. Cerchiamo di capire come continuiamo a crescere organicamente. Abbiamo grandi aspettative per questo in futuro. Mi piacerebbe ottenere questo fino a un milione di dollari al mese ad un certo punto. Stiamo ancora imparando Shopify e tutte le fantastiche funzionalità e integrazioni che ha, quindi ci stiamo arrivando.

Felix: Attribuisci quella crescita a qualche cambiamento specifico che hai apportato all'azienda?

Brian: Portare più dispositivi lassù è stato davvero utile. All'inizio, abbiamo iniziato solo con i nostri dispositivi di livello eccellente A, B. Ci siamo resi conto che c'erano molte persone che cercavano un'opzione un po' più a basso costo. Quindi abbiamo aggiunto il grado C, dispositivi in ​​condizioni più discrete. Questo ha davvero aumentato le nostre vendite. Quindi assicurarti di avere qualcosa per tutti i tipi di consumatori è la strada da percorrere.

Felix: Ci sono delle difficoltà che incontri per quanto riguarda i livelli di prezzo? Ricevi molte controversie e resi di qualità?

Brian: Non so al 100% a prima vista quali siano le percentuali sui rendimenti in fiera rispetto a quelli eccellenti. Il mio istinto dice che ci sono più ritorni in fiera. In generale, le persone tendono a lamentarsi di un graffio o un'ammaccatura qui che non è elencato in modo specifico perché è più una descrizione generica. Potrebbe avere un'ammaccatura e poi qualcuno lo prende e non è un posto con cui si sentono a proprio agio. Potrebbero restituirlo per questo motivo. Preferiamo decisamente vendere quelli eccellenti ed è per questo che abbiamo avviato il negozio in questo modo. Volevamo avere la migliore esperienza fuori dal cancello e non volevamo che nessuno fosse turbato dalle condizioni del loro articolo.

Felix: Sei stato in grado di costruire una strategia di marketing per la fidelizzazione dei clienti basata su questi cicli di acquisto che circondano le nuove versioni?

Brian: Più tardi oggi abbiamo una conversazione con qualcuno sull'idea di fare un po' di marketing via SMS con il nostro negozio Shopify. Questa è la direzione in cui ci stiamo orientando, colpisce le persone in quel punto esatto perché in genere qualcuno aggiorna il proprio computer ogni tre o cinque anni e aggiorna il proprio telefono ogni due o tre anni. Puoi aggirare alcuni di quei timestamp e raggiungere di conseguenza. A volte le persone potrebbero aver bisogno di una piccola spintarella. Se hai detto loro che avevi questo ottimo affare in magazzino, o hai avuto questa grande offerta per riacquistarlo con un bonus speciale, può fare molto. È una combinazione tra il giusto tempismo e la giusta offerta.

Felix: Vedi persone che acquistano il prodotto da Renewed Macs e poi lo rivendono sul sito gemello?

Brian: Sì. No, lo facciamo assolutamente. Abbiamo dei codici promozionali impostati e sappiamo che provengono dal sito web.

La formula dei contenuti che raggiunge 10x follower e aumenta le vendite su LinkedIn

Felix: Puoi condividere qualcosa in più sulla tua esperienza con LinkedIn e sulla crescita delle attività?

Brian: Negli ultimi due anni ci siamo concentrati molto sul personal branding e sulla creazione di molti più contenuti per LinkedIn. Ha ottenuto molta trazione: un post medio ottiene probabilmente 500 Mi piace. Alcuni di loro sono fino a 25.000, 30.000 ora. Questo sta generando un sacco di visualizzazioni e cercando di convertire quelle visualizzazioni in visite al sito web. In genere consiglio di avere un video estremamente coinvolgente e quindi di rilasciare un collegamento che non sembra vendere al tuo negozio, ad esempio. Si tratta di renderlo divertente per il cliente, ma poi gli dai anche la possibilità di controllare la tua attività.

Felix: Puoi spiegare un po' il processo di pensiero alla base di questo tipo di strategia? Perché un marchio personale dovrebbe contribuire in modo così significativo?

Brian: Ti aiuta a metterti di fronte a più persone e a creare un pubblico fidato che sarà interessato a tutto ciò che ho. Man mano che sono cresciuto nel tempo, vedo la possibilità di pubblicare cose che potrebbero essere un po' più redditizie, ma in realtà ottenere un po' di azione su di esse. Sia che stia raccogliendo fondi per un ente di beneficenza o che stia cercando di vendere un Mac, solo ottenere quelle opinioni è stato molto utile e richiede molto tempo. Pubblico almeno due volte al giorno ormai da tre anni e finalmente quest'anno ho assistito a un aumento davvero massiccio del mio LinkedIn. Chiunque stia ascoltando, devi seguirlo. È sicuramente una strategia a lungo termine per crescere molto lì, ma alla fine è molto fruttuosa e puoi usarla per tutte le tue attività. Che io stia comprando o vendendo un Mac o stia promuovendo il mio coaching o workshop su LinkedIn, puoi fare tutto.

Felix: Come si fa a camminare sul confine tra ciò che è commerciale e ciò che è solo puro contenuto?

Brian: Direi che solo il 10-20% è commerciale. Il 10% o quel 20% è un po' più diretto e poi l'altro 10% è più di un soft sel. Quindi il restante 80% non ha nulla a che fare con le vendite. Basta dare alle persone il contenuto che vogliono. Devi pensare a cosa c'è in loro per loro, non a cosa c'è per te. Quando alla fine pubblichi quel post, quel 10% che è più commerciale, il tuo pubblico non è davvero offeso perché gli piacciono gli ultimi nove. Gli ultimi nove post che hai scritto erano effettivamente a posto, quindi non si offendono che tu sia un venditore di tanto in tanto. Le persone che vedi che cercano di venderti in ogni singolo post che pubblicano, non ti piaceranno i loro contenuti per molto tempo.

Felix : A cosa si riferisce il resto del contenuto che stai condividendo?

Brian: Trovo alcuni contenuti divertenti per Apple. Oggi ho preparato un video di qualcuno che torva una mela in un modo davvero divertente. È un sottile promemoria sull'utilizzo di Apple, ma molto potrebbe essere correlato alla tecnologia, ad esempio. Come queste auto futuristiche che sembrano un'auto Apple, ma non lo sono. Questo è solo un promemoria del fatto che sto vendendo tecnologia e aiuta il mio pubblico a capire il settore in cui mi trovo, ma non in modo specifico su ciò che sto effettivamente facendo.

Felix: Come sapevi che LinkedIn era il canale di vendita giusto per te? Sono sicuro che molte persone dubitano che sarebbe la piattaforma giusta per la loro attività.

Brian: Puoi vendere quasi tutto su LinkedIn. The fact that the LinkedIn audience now has 750 million, I'd have to assume that your buyer is there somewhere. It's just trying to figure out the right type of content that's going to reach them that they're going to resonate with. For my audience, it's inspirational and fun but that can vary for everyone. If you have a tech specific product maybe you're just posting about tech and innovation all the time and then people follow you that are into that and then you happen to have tons of people in your network that are your potential buyers in there.

How successful personal branding boosts sales and promotes expertise

Felix: Where can people go to find out more about your LinkedIn services?

Brian: They can go to brianthemacman.com.

Felix: What's involved in optimizing your LinkedIn profile to take it to the next level?

Brian: The biggest thing is trying to hone your profile. Having a photo that is trusted as your profile picture. You need to be looking at the camera, smiling, your eyes open. You need to make sure it pops. Most of the time the pictures are very bland and you can use a filter or Photoshop to make sure it really pops with a certain color. I also recommend having a headline that is intriguing. I talk about buying $46 million of Apple devices and that leads to so many clicks that people just want to learn more. They have no idea what I do, but they're intrigued.

Once they land on your profile, you need to make sure that you have a cover photo and a story that talks about your business in an interesting way. My cover photo is my team. In the middle of it, it says, “I want to buy your Apple devices.” Think about the cover photo as a billboard. It could be your team, your company building–whatever it is, think about it as if someone could understand what your business does after looking at it for a few seconds. Telling your story in your about section I would recommend a blend of personal and business. People want to know about who you are as a human, not just that you're a salesperson.

Tell them your hobbies and hopefully they're going to resonate with you and who you are. Then close with a call to action. What do you want people to do? A lot of times you'd visit someone's profile, you don't even know how to buy from them. Tell them what you'd like them to do. In multiple places of my profile, people know that I buy and sell Apple. Don't try to hide what you're doing.

Felix: I think a lot of people are making this move–where they're building a business off of the expertise they've acquired while building their business. Do you have any tips for navigating this pursuit in a skillful way?

Brian: I seemingly add a new business every two years. I'm keeping the trend going this year by starting to offer these LinkedIn classes and workshops. I realized I had such a knack for growing on LinkedIn and I wanted to share that gift with people. I started by becoming a Vistage speaker. Vistage is a CEO roundtable group around the world. That got my name out to a lot of these different business groups and I started getting some clients. Then I realized that I didn't have any place to tell people where to go to learn more about me. I was just sending them an email with a couple of paragraphs of text copy. That's when I decided I needed to build this Shopify store for my personal brand of my classes.

I want to make sure they could land somewhere and learn more about it and buy directly from there. I don't have to send them any of their invoices or PayPal links or anything like that. Just as you're thinking about new ideas, the ease of starting that Shopify store is pretty straightforward. I can go in and edit my own pages and I'm paying for the lowest tier, the $30 a month. There's not much hard cost to get going, fortunately. I definitely recommend people segmenting out their different businesses on the individual websites to make people understand exactly what they're doing and not trying to push all the same offerings you have on one website, on another.

Felix: What is the key area of focus for you, moving into the next year?

Brian: Continuing to focus on LinkedIn and branding as the Mac man, and that'll allow me to launch other Apple-related businesses in the future and help me do larger deals as we go. I'm winning business almost every day on LinkedIn. I have hot leads coming into my inbox from my content and it's a lot about people just seeing my headline for example and learning more about me than sending me a message about it. By creating a market presence for yourself like that you'll have opportunities for many years to come and then have the ability to launch more businesses off of that–whether they're 100% related or not. The branding as the Mac man is the way to go.