Remarketing e Retargeting per Siti ECommerce

Se hai un sito di eCommerce, probabilmente hai familiarità con il retargeting e il remarketing. Il fatto è che è comune avere familiarità con i termini, ma non distinguerli correttamente all'interno del piano di marketing generale dell'eCommerce. Remarketing e retargeting... sono la stessa cosa? Diverso?

Diciamo che hai un disperato bisogno di un nuovo paio di scarpe da ginnastica. Vai su Google e inizia a fare le tue ricerche. Confronti marchi, stili e prezzi e alla fine arrivi alle scarpe che soddisfano le tue aspettative. Li aggiungi al carrello, ma il computer si arresta in modo anomalo. O un'apocalisse di zombi ti distrae dal tuo acquisto! Oppure (la risposta probabile), decidi semplicemente che non vuoi ancora comprare quelle scarpe da ginnastica e chiudi il browser.

Qualunque sia il motivo, nei prossimi giorni ti accorgi che la tua navigazione online viene interrotta dalla pubblicità delle sneakers che hai quasi comprato. Coincidenza? Sicuramente no. Questi annunci continuano a ricordarti di completare l'acquisto... fino a quando non abboccherai. Finisci di nuovo sul sito (nessun segno di apocalisse) e compri le scarpe da ginnastica.

Questo è un esempio riuscito di retargeting. Allo stesso modo, il remarketing gestirebbe questo tipo di problema tramite e-mail, anziché tramite l'approccio degli annunci.

Questo blog identificherà i diversi approcci disponibili per il retargeting e il remarketing e ti insegnerà come creare campagne separate, ma ugualmente strategiche. Entriamo!

1. In che modo retargeting e remarketing sono diversi?
2. Quali sono i vantaggi del retargeting e del remarketing per l'e-commerce?
3. Quali sono i diversi tipi di email di remarketing?
4. Come effettuare il remarketing per i tuoi clienti in modo strategico
5. Su quale piattaforma dovrebbe puntare il tuo business?
6. Strategie di retargeting che aumentano le conversioni
7. Il retargeting e il remarketing sono la chiave per la crescita dell'e-commerce

In che modo retargeting e remarketing sono diversi?

Gli esperti di marketing commettono l'errore comune di utilizzare "retargeting" e "remarketing" in modo intercambiabile, quando in realtà sono abbastanza diversi. Non lo dico perché mi interessa quanto sei politicamente corretto riguardo a questi termini. Invece, lo menziono perché è importante avere familiarità con le diverse tattiche di campagna a seconda che tu stia effettuando il remarketing o il retargeting di qualcuno. Definiamo i termini:

Il remarketing viene utilizzato per raggiungere i tuoi clienti precedenti. Il suo obiettivo principale è coinvolgere nuovamente i clienti per continuare ad acquistare da te. Tutto questo viene condotto tramite e-mail e messaggi SMS (ma ci concentreremo sull'e-mail) ed è un modo conveniente per effettuare vendite. Le tue e-mail offriranno promemoria, esclusive e incentivi di qualsiasi tipo. L'obiettivo è mantenere la massima consapevolezza e aumentare il valore della vita del cliente (LTV).

Il retargeting viene utilizzato per raggiungere le persone che hanno interagito con il tuo sito, ma non hanno acquistato nulla. Avrebbero potuto semplicemente navigare nel tuo sito, creare una lista dei desideri o arrivare al punto di aggiungere articoli al carrello. Il punto è che tutti questi visitatori sono usciti prima dell'acquisto. Puoi personalizzare ciò che qualifica un visitatore per il retargeting, ma l'obiettivo del retargeting è lo stesso per tutti: riportare i visitatori interessati ad acquistare.

Alcune aziende di eCommerce commettono l'errore di dedicare tutto il loro tempo al remarketing o al retargeting, piuttosto che a entrambi. È importante ricordare che sia le campagne di remarketing che quelle di retargeting sono efficaci e una combinazione di queste strategie assegnerà alla tua attività entrate extra.

Quali sono i vantaggi del retargeting e del remarketing per l'eCommerce?

Retargeting e remarketing richiedono strategie separate e, di conseguenza, anche i vantaggi che forniscono saranno diversi. Se sei indeciso se vale la pena investire nel retargeting e nel remarketing, leggi di seguito come entrambe le strategie possono contribuire in modo significativo ai profitti della tua attività:

Più punti di contatto

Ha senso, vero? Più comunichi, più le persone si ricorderanno di te. Salesforce ha riferito che occorrono da 6 a 8 tocchi prima che un acquirente si trasformi in un Sales Qualified Lead (ovvero qualcuno che è pronto per una conversazione di vendita). Quindi dare la priorità alla comunicazione coerente fornirà quei punti di contatto e avrà un enorme impatto sulle vendite. SEO Samba fornisce alcune informazioni sul comportamento pre-acquisto che consolida l'importanza della coerenza nelle conversazioni e nelle comunicazioni di vendita:

Tassi di conversione più elevati comprovati

Lascio che siano i numeri a parlare qui. Dalle sole campagne di retargeting di Google, le aziende registrano un aumento del 161% dei tassi di conversione. Si dice che l'email marketing aumenti le entrate dell'11%. Il 47% delle persone afferma di essere disposto a sacrificare la privacy per un accordo migliore. Il remarketing e il retargeting spingono più clienti verso il basso nella canalizzazione di vendita e lo fanno più velocemente.

ROI maggiore

Se non lo sapevi già, è cinque volte più costoso acquisire un nuovo cliente che mantenerne uno. Il vantaggio del remarketing e del retargeting è che le persone che stai contattando hanno già interagito con i tuoi contenuti in qualche modo. È più probabile che conoscano e si fidino del tuo marchio... e, di conseguenza, più propensi a ripetere l'acquisto.

La prova è nel ritorno: il tasso di coinvolgimento sugli annunci di remarketing e retargeting (tra l'altro il 400% in più di coinvolgimento) è decisamente più alto che se cercassi di conquistare un mercato target che non ti conosce ancora. Perché passare tutto quel tempo a generare lead, quando hai una serie di contatti interessati che sono più in basso nella canalizzazione?

Ora che abbiamo delineato i vantaggi del remarketing e del retargeting, approfondiamo ciascuna di queste strategie per capire come implementarle per la tua attività di eCommerce.

Quali sono i diversi tipi di email di remarketing?

Scegliere che tipo di email inviare ai tuoi clienti può essere una sfida, perché la risposta è...dipende. Crea criteri che qualificano determinati clienti per determinati tipi di e-mail e continua a ottimizzare fino a quando non sei soddisfatto del ritorno. Di seguito sono riportate alcune opzioni di e-mail di remarketing:

Offri un coupon: a tutti piacciono i coupon. Ma potresti non voler offrire una promozione a tutti i tuoi clienti, per paura che facciano affidamento sulle vendite. Sarebbe strategico offrire offerte ai clienti del passato che hanno acquistato solo qualcosa in saldo, o ai clienti del passato che sono tuoi clienti fedeli e affidabili, di lunga data.

Presenta un regalo gratuito: i regali gratuiti sono un buon modo per convincere i clienti passati a riacquistare senza dover offrire uno sconto. Per assicurarti un profitto, offri loro il regalo purché spendano un importo minimo per qualcos'altro. Ad esempio, "Spendi $ 30 o più per ricevere questo regalo gratuito".

Esegui una promozione con un limite di tempo: questo metodo accelererà la quantità di acquisti effettuati e renderà l'affare più memorabile, poiché i clienti devono agire rapidamente. Starbucks utilizza questo metodo con il suo programma di premi:

Come effettuare il remarketing per i tuoi clienti in modo strategico

La cosa più importante da tenere a mente quando crei le tue email di remarketing è quale tipo di email catturerebbe meglio un cliente, dato quello che ha già acquistato. Hai un'opportunità unica durante il remarketing per personalizzare l'email in base al comportamento precedente del tuo cliente. Se fatto in modo appropriato, tutto ciò che resta da fare è scegliere il tipo di email che invierai.

Analizza il comportamento del cliente

Metà della battaglia nella tua campagna di remarketing è capire perché i clienti hanno smesso di acquistare da te. Tieni presente che i motivi possono variare, ma questi sono alcuni dei più comuni:

1. Hanno trovato un'alternativa migliore. Rimanere costantemente al passo con le strategie a valore aggiunto della concorrenza manterrà la tua consapevolezza delle tendenze del tuo settore e potrai pianificare la tua strategia di conseguenza.
2. I tuoi concorrenti offrono un prezzo più conveniente. In questo caso, è necessario abbinare/ridurre i prezzi o aggiungere valore al prodotto.
3. Non hanno più bisogno del tuo prodotto o servizio. Questo è il momento in cui puoi utilizzare la tua email per promuovere i prodotti/servizi gratuiti che offri.
4. Sono stati respinti da pratiche di marketing eccessivamente aggressive. Raggiungi, ma non disturbare i tuoi clienti passati. Crea una pianificazione e-mail automatizzata che effettua il remarketing ai clienti precedenti in modo appropriato e, se la campagna non funziona per un cliente, fidati che lo farà per un altro.

Fonte: Automizy

Personalizza la tua e-mail

Dalla riga dell'oggetto alla copia dell'e-mail stessa, i tuoi clienti presteranno attenzione solo se li coinvolgi in modo efficace. Ecco alcuni suggerimenti rapidi e le migliori pratiche per la personalizzazione dell'e-mail e la scrittura di testi persuasivi:

1. Usa il loro nome . I tassi di apertura aumentano dal 40% al 100%, semplicemente utilizzando il nome del destinatario.
2. Metti la tua offerta nella riga dell'oggetto . Se i clienti non vedono un motivo per fare clic su un'e-mail, non lo faranno. Spiega loro perché dovrebbero aprirlo.
3. Personalizza organicamente . Fai attenzione a non essere aggiunto all'elenco di spam di qualcuno. Il tono della tua email dovrebbe sembrare più una conversazione che un discorso di vendita.
4. Upsell e cross-sell . Hanno già acquistato da te e, se hai fornito loro una buona esperienza di acquisto, probabilmente lo faranno di nuovo. Offri loro prodotti gratuiti (cross-sell) o il prossimo articolo migliore dopo l'ultimo acquisto (upsell).
5. Metti alla prova la tua email . Spesso non lo capisci al primo tentativo. Sperimenta con le CTA della riga dell'oggetto, la copia dell'e-mail e ciò che scegli di personalizzare.

Ora che abbiamo introdotto alcuni modi per affrontare la tua campagna di remarketing, diamo un'occhiata a come il retargeting può migliorare le vendite per la tua attività di eCommerce.

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Su quale piattaforma dovrebbe puntare il tuo business?

Prima di iniziare la tua strategia di retargeting, devi avere familiarità con le tue opzioni. Ci sono una miriade di modi per interagire con potenziali clienti e ci vorranno alcune ricerche di settore prima di bloccare il mezzo più efficace su cui spendere dollari per la pubblicità. Ecco alcune delle piattaforme di retargeting più popolari:

Annunci Google

Google Ads è la piattaforma di retargeting più utilizzata. Questo perché il retargeting su Google ti consente di posizionarti al primo posto su un sito con oltre 5 miliardi di ricerche al giorno. La maggior parte dei tipi di attività raggiungerebbe il proprio mercato in questo modo. Il lato negativo? Il targeting è ampio e dovrai competere attraverso il disordine di altri annunci dei tuoi concorrenti.

Facebook

Un altro modo molto efficace per fare pubblicità è tramite Facebook. Spesso i tuoi clienti trascorrono la maggior parte del loro tempo su Facebook (il 74% di tutti gli utenti Internet visita Facebook ogni giorno). Simile a Google, la tua copertura sarà vasta, ma molto più mirata. È interessante notare che le persone sono su Facebook per svago, mentre su Google il traffico è molto più orientato alla destinazione. Secondo quanto riferito, la volontà delle persone di fermarsi e interagire con il tuo annuncio di Facebook è leggermente superiore al coinvolgimento degli annunci di Google. Non dimenticherò di menzionare che gli annunci di Facebook sono anche i più economici.

Quindi, quando la tua azienda non trarrebbe vantaggio dalla pubblicità su Facebook? Probabilmente quando il tuo mercato di riferimento è più giovane, poiché l'attività di un pubblico più giovane sta salendo su altre piattaforme social e sta diminuendo su Facebook.

LinkedIn

Riconquistare i clienti con gli annunci LinkedIn è un approccio molto più di nicchia al retargeting, ma efficace quando i tuoi clienti sono principalmente professionisti aziendali. Se la tua attività è B2B, questa è una piattaforma che vale la pena considerare. La capacità di LinkedIn di mirare con precisione è un enorme vantaggio e può soddisfare le qualifiche di lead basate sulle abilità.

Twitter

Fare campagne utilizzando Twitter Ads è un'esperienza unica. Un incentivo per fare pubblicità su Twitter è che pagherai solo per le prestazioni. Se non raggiungi il tuo obiettivo di marketing, non paghi. Il CPC è basso e il targeting è elevato utilizzando parole chiave e segmenti di pubblico personalizzati. Questo tipo di pubblicità è consigliato se vuoi concentrarti sul tuo CRM. Le capacità di interazione su Twitter renderanno la tua pubblicità un'esperienza più personale per i clienti.

Instagram

Il potere di Instagram Ads è spesso sottovalutato. È vero, ci sono molti meno utenti su Instagram che su Facebook, ed è qualcosa da considerare. Ma se conosci bene il tuo mercato e una buona parte di quel mercato sono utenti di Instagram, allora dovresti approfittare del fatto che Instagram offre 58 volte più coinvolgimento per follower rispetto a Facebook e 120 volte più coinvolgimento per follower rispetto a Twitter.

Strategie di retargeting che aumentano le conversioni

La tua strategia di retargeting sarà specifica per il tipo di attività che gestisci, quindi tieni presente che scegliere tra così tante piattaforme social è un processo iterativo. Potresti avere la piattaforma giusta per il tuo pubblico, ma il messaggio sbagliato. Potresti avere un ottimo messaggio, ma hai calcolato male il tuo mercato di riferimento. È importante non scoraggiarsi per qualche ritardo nel ROI, ma modificare la tua strategia lungo il percorso. Esaminiamo alcune strategie che dovrebbero aiutarti a raggiungere i risultati che desideri un po' prima.

Concentrati su un pubblico personalizzato

Se non è stato detto abbastanza, il targeting andrà a beneficio di entrambe le parti di questa conversazione: risparmierai denaro e il pubblico con cui stai parlando vorrà davvero sentirti. Prima di fare qualsiasi cosa, scegli il tuo targeting giusto.

Sebbene tu abbia già un elenco con persone da reindirizzare, potresti voler personalizzarlo ulteriormente. Questo è un bene soprattutto se il tuo sito gestisce una grande quantità di traffico. Ad esempio, puoi effettuare il retargeting con annunci a coloro che tornano sul tuo sito più di una volta, aggiungere elementi a una lista dei desideri o aggiungere una pagina ai preferiti. Suggeriamo il retargeting con e-mail a coloro che abbandonano il carrello, poiché sai che la loro intenzione di acquisto era alta. Per fare ciò, però, devi prima acquisire la loro email.

Cattura la loro e-mail con gli abbonamenti

Come si fa a convincere gli acquirenti a fornire la propria e-mail prima di effettuare un acquisto? Incentivando la loro iscrizione al tuo sito. Dovresti sempre fornire la possibilità di rinunciare, ma puoi ridurre al minimo il numero di persone che lo fanno rendendo irresistibile il tuo abbonamento. Guarda come Barnes and Noble fa questo:

Una volta che gli acquirenti hanno fornito la loro email, puoi iniziare a contattarti (mentre è ancora pertinente). Ecco come Best Buy effettua il retargeting dei membri che hanno abbandonato i loro carrelli:

Incentivare un acquisto

Ci sono una serie di motivi per cui un consumatore potrebbe andarsene prima dell'acquisto, quindi aggiungi valore alla tua attività di eCommerce offrendo un incentivo; sia che si tratti di un coupon, di una spedizione gratuita o di un affare compra uno prendi uno gratis. Assicurati che l'estetica dell'annuncio sia accattivante per attirare nuovamente l'attenzione delle persone sul tuo sito. Mantieni l'annuncio coerente con il tuo marchio, il testo breve e al punto e rimanda sempre al tuo sito. Ecco come Zooji.com ha progettato il suo pop-up:

Il retargeting e il remarketing sono la chiave per la crescita dell'e-commerce

Dedicare molto tempo all'analisi delle tue campagne di remarketing e retargeting è il segreto per trarre profitto dalla tua attività. Costa meno, vende di più e mantiene la reputazione del tuo marchio sapendo come parlare con le persone giuste.

Ma se stai ricevendo una buona quantità di traffico sul tuo sito web, ma non molti di questi visitatori si stanno convertendo, potresti avere un problema più grande. La soluzione? Ottimizzazione del tasso di conversione dell'e-commerce (CRO).

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