Dai pannolini ai senza debiti: come questo designer ha creato il proprio reddito passivo

Trascrizione

Felix: Shopify Masters è alimentato da Shopify, il modo più semplice per vendere online, di persona e ovunque nel mezzo. Per ottenere una prova estesa di 30 giorni, visita Shopify.com/Masters.

Dustin: Forse questo significa che sperimenti una nuova linea o prodotto e dici: "Renderò il prodotto più costoso, in modo da compensare il costo di quel terzo prodotto gratuito".

Felix: Ehi, mi chiamo Felix. Sono l'ospite di Shopify Masters. Ogni settimana impariamo le chiavi del successo da esperti di eCommerce e imprenditori come te. In questo episodio imparerai come confezionare i tuoi prodotti per aumentare il valore medio dell'ordine, il semplice framework per creare descrizioni di prodotti ad alta conversione e il tipo di contenuto e-mail con la conversione più alta.

Oggi sono stato raggiunto da Dustin Lee di RetroSupply. RetroSupply vende risorse digitali per grafici e illustratori ispirati alla storia ed è stato avviato nel 2013 con sede a Portland, nell'Oregon. Benvenuto, Dustin.

Dustin: Ehi Felix, grazie per avermi ospitato.

Felix: Sì, entusiasta di averti addosso. Sì, dicci qualcosa in più su queste risorse. Cosa vendi esattamente a designer e illustratori?

Dustin: Sì, quindi i grafici in genere hanno bisogno di strumenti aggiuntivi rispetto a quelli forniti con i prodotti con cui lavorano. Se lavori in Photoshop o Illustrator, ad esempio, puoi ottenere una varietà di componenti aggiuntivi. Ad esempio, pennelli personalizzati che ti danno un effetto molto specifico, o piccole cose chiamate "azioni", che sono fondamentalmente piccoli programmi che verranno eseguiti e otterranno un certo effetto. Vendo una varietà di quelli, così come i caratteri.

Felix: Ho capito, quindi questo è un settore piuttosto consolidato, nel senso che ci sono persone là fuori che cercano prodotti come questo e persone che sono là fuori che li forniscono. Quando sei entrato in scena per la prima volta nel 2013, circa... credo che cinque anni fa, com'era la competizione in quel momento?

Dustin: La competizione era... direi che c'era concorrenza, ma era diversa. Quando ho iniziato a pensare di fare un business come questo, stavo guardando siti chiamati ... Ce n'è uno chiamato [Envato, Envato Network 00:02:05]. Hanno qualcosa chiamato [Graphicware 00:02:07] e ne vendevano molti. Le persone li confezionavano in modo molto scarso, immagino? Non c'era molto in loro. Potresti ottenere alcuni pennelli e forse alcune brevi istruzioni sul file di testo.

Poi, una società chiamata Creative Market ha aperto, ed erano... Non voglio usare la parola "qualità superiore", ma aveva solo un'atmosfera più comunitaria. Stavo comprando cose su quella piattaforma quando mi è venuto in mente che ho pensato: "Ehi, forse ho una visione unica di questo che penso potrebbe andare bene".

Felix: Capito, e qual era quella ripresa unica in quel momento? È che sono stati ispirati ... Erano risorse che sono state ispirate dalla storia? Era quello il tuo angolo?

Dustin: No. Vengo da Portlandia, quindi... roba vintage e retrò è molto popolare e comune qui. Ne sono stato ispirato. Lavoravo per un'azienda specializzata in internet marketing. Ero una specie di bisognoso di copyright, oltre che grafico e secchione del marketing in generale. Quello che ho notato è che i designer non hanno davvero impacchettato ciò che stavano facendo nello stesso modo in cui i marketer di Internet avrebbero impacchettato le cose con pagine di vendita pulite e ... inviti all'azione e opt-in. Ho pensato: "Penso che potrebbe essere davvero efficace per vendere più prodotti".

Ho iniziato a usare tutte queste tecniche, essenzialmente, per vendere prodotti. Penso che sia stata una delle prime volte in cui qualcuno lo ha fatto in modo aggressivo, in quello spazio. Questo ha pagato presto per me.

Felix: Capito, ha senso. Non lo stavi facendo a tempo pieno; ovviamente all'inizio. Parlaci un po' del tuo... cosa stavi facendo, essenzialmente, prima o contemporaneamente al lancio di RetroSupply?

Dustin: Giusto, quindi stavo lavorando per un'azienda chiamata 'Paid to Exist', che aiutava gli imprenditori per la prima volta a creare attività. Ero un grafico, grafico a contratto per quell'attività. Ho imparato così tanto sulle canalizzazioni di vendita e sull'intero processo di come le persone diventano clienti. Poi ho smesso perché io e il fondatore siamo diventati amici.

Abbiamo creato questa start-up chiamata "The Playbook" che non ha mai avuto successo. Eravamo sopra le nostre teste. Di conseguenza, non avevo soldi in entrata. Avevo $ 35.000 di debito con carta di credito. Poi ho scoperto di avere un bambino in arrivo... che non ci aspettavamo. Non sapevo cosa fare, perché avevo impegnato 40 ore a settimana in questa start-up che non guadagnava davvero. Avevo bisogno di qualcosa, per lo meno, per salvare la faccia e dire che stavo cercando di fare qualcos'altro che stesse facendo soldi.

Ho iniziato ad alzarmi presto e a lavorare su questa piccola attività secondaria. È stato davvero solo un... ogni giorno un'ora, un'ora e mezza, lavorando su quella che è diventata la mia attività ora, che è RetroSupply.

Felix: Sì, è una... Penso che sia una bella storia, perché penso che questo sia un posto in cui si trovano molti imprenditori, o che hanno vissuto anche loro, in cui avevano qualcosa di più stabile in corso, ma sapevano che poteva e voleva ottenere di più dalla vita, guadagnare di più, essere in grado di mantenersi un po' meglio. Trovano il modo di ritagliarsi in questi tempi queste opportunità per lavorare su quest'altra faccenda; e nel tuo caso, alla fine è diventata la cosa che ha effettivamente consumato la tua vita.

Ora, per le persone là fuori che sono ancora in questa fase in cui stanno rimbalzando tra i due, qualche consiglio qui? Come consigli alle persone se sono... hanno un lavoro dalle nove alle cinque, o un lavoro quotidiano normale... Come possono migliorare nel trovare e ritagliarsi quel tempo per lavorare in quell'attività secondaria in cui si trovano?

Dustin: Sì, posso darti un esempio recente davvero molto rilevante. Nonostante io sia un grafico, non sono un grande illustratore. Ero bravo a disegnare, e solo... l'ho perso a un certo punto. Volevo migliorare di recente, e così ho iniziato qualcosa che era essenzialmente un progetto di 100 giorni, in cui ogni giorno facevo un disegno e pubblicavo su Instagram. Quando ho iniziato, i miei disegni erano imbarazzanti. L'ho fatto tutte le sere per circa un'ora. Sono al giorno 98 ora.

Felice: Bello.

Dustin: Puoi vedere un drammatico diverso. Ho passato probabilmente da 20 minuti a, in una notte davvero folle, come se impazzissi e passassi un'ora e mezza, due ore su questo disegno. Erano solo piccoli pezzi ogni giorno, e quando ho iniziato l'attività, era davvero quello che era. Non mi sono detto: 'Farò così tanti soldi questo mese'.

Ho detto: "Seguirò un sistema. Dirò ogni mattina, mi alzerò e lavorerò su questo lavoro, giorno dopo giorno, e vedremo dove mi prende.' Ho scoperto che ogni volta che ho ottenuto trazione in qualcosa, è stato perché ho seguito un sistema, invece di scegliere un obiettivo, e poi sono rimasto deluso se non l'ho raggiunto quando pensavo che l'avrei fatto.

Felix: Sì, penso che sia un buon punto. Ho sentito anche questo, dove ci sono persone che... ti dicono di stare lontano dall'avere questo obiettivo nella tua testa, perché l'obiettivo è molto vago; tipo come ci arrivi? Il sistema è ciò che... il sistema, il processo che metti in atto è ciò che puoi mostrare ogni giorno e farlo semplicemente, senza doverlo pensare come un obiettivo incombente, e semplicemente metterti al lavoro, e alla fine nel tempo , ti guardi indietro e dici: "Wow, ho fatto tutti questi progressi che all'inizio non ho riconosciuto".

Quando hai creato il sistema, nel tuo esempio, se... Parliamo dell'esempio di te che avvii questa attività. Quando hai creato il sistema, come facevi a sapere come doveva essere e come lo hai rafforzato, in modo da presentarti ogni giorno e fare il lavoro?

Dustin: Penso che fosse... Onestamente, era davvero fatto per disperazione. Stavo arrivando questo bambino, e questo ha davvero creato un conto alla rovescia nella mia testa. Non penso che tu debba avere qualcosa come... una sorta di crisi pazzesca per farti fare questo, ma penso che avere un motivo chiaro per cui, o semplicemente quei primi due giorni, ho notato, siano i più difficili da iniziare . Basta ricominciare e ricominciare, accettare che sia un sistema, o un processo, e farlo ogni giorno. Certamente avendo una sorta di ragione, che sia la tua famiglia, ...

Insegno alcune persone a costruire attività come questa. Quando parlo con loro, molte volte, ad esempio, mi dicono: "Beh, voglio solo fornire qualcosa di diverso alla mia famiglia" oppure: "Forse voglio ritagliare più tempo o più libertà nella mia programma per la mia famiglia.' A volte è la famiglia, a volte è una ragazza, o un fidanzato, o una persona cara. A volte è che vogliono poter viaggiare di più, o qualcosa del genere. Penso che avere quella cosa in mente e volerla molto male possa essere davvero una leva molto alta. Penso che questo sia ciò che mi ha motivato a farlo.

Quindi, penso che l'altra cosa sia che la maggior parte delle persone è molto... sa molto sul prodotto che vuole vendere, ma non sa molto sull'acquisizione di clienti e sulla verifica che le persone vogliano ciò che stanno vendendo. Penso che tutti avrebbero un momento molto più facile se investessero il tempo per imparare a farlo.

Felix: Ora, come ti identifichi... o in quel momento, come hai identificato come dovresti usare il tuo tempo? Come stavi dicendo che ti stavi concentrando, in particolare, su... Hai notato che... che le persone non stavano confezionando risorse digitali nello stesso modo in cui lo stavano facendo altri marketer online; ma poi come hai effettivamente preso quella conoscenza e detto: 'Ok, oggi farò X, Y e Z?'

Dustin: Oh giusto, bella domanda. Sì. Quello che ho fatto è passare a Creative Market. Prima di avere il mio negozio Shopify, ero su una piattaforma chiamata Creative Market che ti consente di vendere i tuoi articoli lì e di configurarti molto rapidamente. Fondamentalmente sono andato lì, e quello che ho fatto è stato guardare quali prodotti stavano già andando bene e ho cercato sovrapposizioni tra ciò che andava bene, cosa potevo fare come buono o migliore, o diversamente; e poi ho iniziato a sperimentare con la creazione delle mie versioni di quei prodotti.

Direi: 'Come posso aggiungere valore in un modo che questa persona non può, che mi fa risaltare?' Oppure, "Come posso farlo diversamente?" Molte volte, esaminavo i commenti sui prodotti e le recensioni e cercavo cosa c'è di sbagliato in questo prodotto che le persone stanno menzionando? Oppure, comprerei il prodotto e direi cosa manca quando lo uso che trovo frustrante. Quindi, ne sceglierei solo uno. In genere, mi ci vorrebbero in media circa cinque giorni per realizzare un prodotto. Farei quel prodotto, lo rilascerei e poi vedrei cosa è successo; e poi continuerei il ciclo. Quindi, vorrei solo cercare un feedback e vedere cosa sta vendendo, cosa non sta vendendo? Ovviamente avrei fatto di più di ciò che stava facendo soldi e meno di ciò che non lo era. Che piano piano mi ha fatto guadagnare sempre più soldi.

Penso che il mio primo mese ne ho guadagnati sette... forse cinque a $ 700. Continuavo a provare cose diverse. Quando le cose hanno davvero avuto successo è stato quando ho finalmente abbandonato completamente il modello che le persone prima di me stavano usando, in termini di come hanno disposto i prodotti. Ho solo detto: "So che le persone hanno bisogno di questo particolare prodotto e lo farò nel modo in cui vorrei che fosse realizzato". Ho davvero iniziato a dire a me stesso: "Farò tutte le cose che vorrei che le persone avessero fatto nello spazio che nessuno realizzerà". Quando l'ho fatto, è stato come se si fosse liberata una diga. Letteralmente in un paio di settimane, ... avevo guadagnato più soldi di quanti ne avessi guadagnati con qualsiasi lavoro in un paio di settimane. Era folle.

Felix: Capito, capito. Stavi adottando questo approccio, che penso possa funzionare anche in altri settori, in cui stavi facendo questa ricerca identificando i prodotti che stanno vendendo bene, ma possono essere migliorati usandolo tu stesso e determinando che tipo di caratteristiche , o quali modifiche apportereste, o semplicemente guardando le recensioni e vedendo cosa si lamentano le persone, o dove le persone dicevano: "Vorrei che questo prodotto facesse X".

Sapevi cosa dovresti migliorare. Sei andato e hai creato prodotti migliori. Quindi, tu... lo metti sul mercato. Come ti sei assicurato che i clienti capissero che questo era il cambiamento o il miglioramento particolare che hai apportato, in modo che potessero provare il tuo prodotto, piuttosto che il prodotto concorrente?

Dustin: Ci sono alcune cose che ho fatto. Uno era perché stavo vendendo a grafici, i grafici per loro natura sono persone molto visive. Ho realizzato immagini di anteprima e ricordo di aver pensato tra me e me quando l'ho fatto: "Farò immagini di anteprima, scatti di prodotti sufficientemente buoni da poter essere stampati su una scatola in un negozio". Tutti prima erano, ... penso che nonostante fossero grafici, non stavano spendendo quel tempo per realizzare scatti del prodotto così forti come potevano essere.

Ho detto: "Farò questo aspetto così bello che vorrai prenderlo". Penso che abbia avuto un grande impatto. Un'altra cosa che ho fatto è stata fare molto prima e dopo nelle immagini, quindi potrei dire: "Ecco cosa succede prima, quando lo acquisti, ecco cosa accadrà dopo averlo usato". Ha appena creato un contrasto molto chiaro su ciò che sarebbe successo.

L'altra cosa che ho fatto è che sono un grande sostenitore del tentativo di eliminare ogni incertezza sulle persone... per le persone su ciò che stanno comprando. Farei il nome, quindi quando leggono il nome, possono avere un'idea abbastanza precisa di cosa fa il prodotto. Quando vedono la copertina del prodotto, quella prima foto che vedono, hanno un... possono fare un'ipotesi molto buona su cosa fa quel prodotto. Quando leggono la copia, ci sono punti elenco molto chiari, brevi paragrafi e arrivo immediatamente al punto nella prima frase di ciò che fa il prodotto. È davvero come in tutti i modi diversi che posso spiegare, come hai detto tu, quel risultato prima che perdano interesse.

Felix: Giusto, ha senso. Mentre eri su Creative Market, questa è fondamentalmente come una piattaforma simile a qualcuno che vende su Amazon, vende solo un prodotto fisico o qualcosa del genere. Non eri... In realtà non possedevi il sito web su cui stavi vendendo inizialmente. Nella pre-intervista hai menzionato come sei stato in grado di iniziare a creare cose, come canalizzazioni di vendita e costruire elenchi nel tuo … essenzialmente il tuo motore di marketing. Era possibile su un sito web come Creative Market, o era possibile solo una volta che te ne sei andato?

Dustin: Era possibile solo una volta che me ne fossi allontanato. Una delle cose di cui ho davvero imparato il potere di quando lavoravo per l'azienda di consulenza per cui lavoravo è che la tua lista e-mail è così importante perché è l'unica cosa su cui hai il controllo per raggiungere un cliente. Ad esempio su Creative Market, Creative Market è fantastico. Adoro il mercato creativo. Conosco tutte le persone che ci hanno lavorato, e poi fanno un lavoro fantastico. Proprio alla fine della giornata sulla piattaforma di qualcun altro non controlli se inviano un'e-mail su di te. Non puoi ottenere tutte le informazioni che desideri, e va bene ed è giusto perché questa è la loro piattaforma.

Sono felice di farne parte, ma mi sono anche reso conto che se voglio davvero avere un maggiore controllo sul mio benessere finanziario, devo spostare le persone sulla mia piattaforma il più possibile. È qui che è entrato Shopify, insieme a Mail Chimp. ... Il vero trucco era che la maggior parte delle persone su Creative Market avrebbe avuto una piccola area bio. Dicevano: "Mi chiamo Pete e mi piace bere caffè e cose di design".

Io uso il mio e uso solo un semplice invito all'azione, ho detto: "Ti piacciono questi prodotti o hanno un bell'aspetto? Visita www.RetroSupply.co e ricevi nove prodotti gratuiti. Ciò ha portato molto traffico all'inizio al mio sito, dove le persone avrebbero optato per la mia lista di e-mail. Quindi, potrei iniziare a commercializzare regolarmente nuovi prodotti con loro.

Felix: Va bene, quindi questo non è stato un taglio definitivo. Sei stato in grado di indirizzare il traffico dalla piattaforma, dal mercato al tuo sito Web, perché sei stato in grado di fare questo tipo di annuncio nella tua biografia che: "Ehi, c'è... c'è una buona ragione per cui dovresti andartene", non lascia, "ma dovresti dare un'occhiata a questo altro sito web", che è il tuo sito web.

Dustin: Esattamente. Sì, non stavo cercando di... stavo cercando di rispettare la piattaforma su cui mi trovavo, perché voglio dire che mi hanno letteralmente dato la mia libertà finanziaria. Stavo anche cercando di dire: "Ehi, se vuoi essere più immerso nel marchio che sto creando, puoi andare sul mio sito e registrarti, e otterrai cose ancora più interessanti".

Felix: Sì, voglio dire, penso che certamente... fallo entro un equilibrio della piattaforma su cui ti trovi, ma penso che sia fantastico che tu non stia solo dicendo "Ehi, vai qui" e questa identica esperienza saresti entrato nel mercato, in realtà stavi dando loro un valore aggiunto dicendo: "Se vai su questo sito web, c'è di più che puoi ottenere". Penso che sia importante. Altrimenti, le persone semplicemente... Non c'è motivo per loro di lasciare la piattaforma, essenzialmente.

Dustin: Sì, sì. Assolutamente.

Felix: Ora, durante questo periodo di transizione in cui stai indirizzando il traffico verso il tuo... verso RetroSupply, qual è stato l'incentivo per convincere le persone a iscriversi alla mailing list?

Dustin: L'incentivo era che stavo dando loro nove prodotti gratuiti, essenzialmente. Ho realizzato nove prodotti unici che non potevi acquistare. Puoi ottenerli solo se ti sei registrato per l'elenco di posta elettronica. È stato davvero importante che l'ho fatto perché ... penso che a volte le persone sbagliano le e-mail opt-in nel senso che offrono qualcosa che molte persone desiderano. Ad esempio, i concorsi sono un modo in cui le persone aumenteranno gli elenchi di e-mail. Diranno: "Iscriviti alla mia mailing list e avrai la possibilità di vincere un iPad" o qualcosa del genere. Come sicuramente saprai, questo ti farà guadagnare molti iscritti. Il problema è che tutti vogliono un iPad.

Felice: Sì.

Dustin: Sono stato molto preciso e intenzionale nel dire: "Offrirò solo cose simili a ciò che venderò". Una volta che avevo... non molte persone nella nostra lista, stavo solo inviando lì aggiornamenti sui prodotti e, nel corso di circa due anni, è diventato... forse una divisione del 50/50 tra quanto guadagnavo su Creative Market e su la mia piattaforma. Oggi è come se fosse una divisione 90/10.

Felix: Molto bello. Hai creato questa mailing list. Nella pre-intervista hai menzionato anche come utilizzi gli elenchi di e-mail non solo per vendere cose, ma anche per educare e ottenere feedback dai tuoi clienti. Ora, quando ti siedi e decidi di creare una campagna, o una sorta di canalizzazione del risponditore di un'offerta e-mail, come fai a bilanciare ciò che dovresti... Che tipo di contenuto dovresti inserire nelle tue e-mail?

Dustin: Sì, bella domanda. È stato un processo di apprendimento per me, perché l'azienda per cui lavoravo prima era davvero nel business di fare molta educazione. Hanno venduto un prodotto principale, essenzialmente, che era come 500 o $ 1.000. Per me, sto vendendo cose che sono... ovunque da 19 a $ 500. La mia transazione media è come $ 35.

All'inizio, stavo solo inviando annunci su nuovi prodotti. Cercherei di rendere la copia avvincente, interessante e sorprendente. Includerei molti media. Avrei un video del prodotto. Avrei una copia interessante. Avrei molte immagini in anteprima. Potrei avere un campione del prodotto. Mi sono reso conto che dovevo fornire alle persone uno spettro più ampio di contenuti. Non può essere solo roba di vendita, anche se la rendi il più divertente possibile.

È stato allora che ho iniziato a lavorare sulla creazione di un mix di tutorial, quindi facevamo tutorial su come creare un certo effetto o ottenere un certo risultato come grafico. Avremmo post sul blog che erano interviste con influencer del settore. Avremmo webinar gratuiti in cui forniremmo informazioni ai leader del pensiero, sempre nel settore.

Quando ho iniziato a mescolare tutti quelli, è andato davvero bene. Quello che ha fatto davvero, davvero bene è se quando posso mescolare insieme grandi contenuti che sono buoni di per sé, ma anche meglio se acquisti il ​​prodotto. Questo è davvero il punto debole, quando puoi perfezionarlo.

Felix: Puoi dire qualcosa in più a riguardo? Che cosa significa... Come si fa... Qual è un esempio di qualcosa del genere?

Dustin: Sì. Ok, quindi per esempio, c'è un effetto di incisione che ho visto. Si chiama "Grave Etcher". Crea questo... proprio look old school, vintage accattivante. Abbiamo avuto un tutorial in cui abbiamo insegnato come realizzare un'illustrazione dell'incisione di un occhio. Potresti guardare il tutorial e sembrava fantastico. Vedresti questa immagine finale ed è un'immagine fantastica e sbalorditiva; qualcosa che vorresti sapere come fare. Se segui il tutorial, puoi farlo di sicuro, ma se hai acquistato questo pacchetto di pennelli che stavamo vendendo, potresti farlo in un quinto, un decimo delle volte con pochi colpi del mouse.

È andato davvero bene, perché le persone che non vogliono comprare... si divertirebbero comunque, ma poi sei ancora nella parte posteriore della tua testa come, 'Oh amico, potrei farlo così facilmente se solo comprassi questo Prodotto.' Ha senso?

Felix: Sì, ha senso. L'ho già visto prima in cui è come se fosse l'approccio di "Ecco come puoi farlo gratuitamente, ti forniremo contenuti gratuiti". Ecco come puoi farlo, ma ehi, se vuoi un risultato ancora più veloce, puoi semplicemente acquistare il risultato usando questo prodotto.'

Dustin: Assolutamente. Ho persino avuto persone che scrivevano e pronunciavano quelle parole esatte. Vedrai questo tipo di script con effetto lettering sventato in oro. Stavamo vendendo... Vendiamo ancora un retro che ti darebbe quell'effetto sulle tue scritte, e la gente lo metterebbe sulla merce e cose del genere, come cuscini e cose del genere. Ho creato un tutorial e ho deciso: "Sto per svelare il segreto completo per farlo senza nessuno dei miei prodotti". Ho fatto un tutorial su questo. Ho mostrato loro come farlo. Nonostante fornisca loro ogni dettaglio su come farlo, c'è sempre un certo numero di clienti che dicono semplicemente: "Sai una cosa? Ti ho visto farlo. Ci sono voluti 15 minuti. Preferirei semplicemente comprare questa cosa e averlo fatto in circa 20 secondi.'

Le persone mi scrivono e dicono: "L'ho appena comprato perché l'ho appena visto e ho detto: 'Eh, troppi problemi. Non mi interessa se devo spendere $ 20 o $ 30 per ottenere il risultato.'”

Felix: Giusto, ha senso. Ora, come si fa a decidere o riconoscere ciò su cui le persone vogliono essere educate? Come fai a sapere... Come crei quel calendario, essenzialmente, di contenuti educativi?

Dustin: Sì, bella domanda. Uso un paio di cose. All'inizio, mi limitavo a guardare molto le cose che mi piacevano, o le cose che mi trovavo a cercare. Le persone vanno in entrambe le direzioni su questo, ma io ero davvero il mio cliente in molti modi. Sapevo cosa volevo e sospettavo di sapere anche cosa volevano gli altri.

Un'altra cosa che farei sarebbe andare su siti come... che erano specifici del mio settore per i social media. Ad esempio, Dribble è una piattaforma di social media per designer. Condivideranno il loro ultimo lavoro. 'Su cosa stai lavorando?' Le persone pubblicheranno un'immagine di qualcosa. Molte volte, quando guardi nei commenti di quella sezione, le persone diranno: 'Come hai fatto? Come hai ottenuto quell'effetto, o quel risultato proprio lì sul tuo lavoro?'

Le persone su Dribble tendono a non rispondere a quei commenti. Penso che sia principalmente perché si sentono come, 'Sto condividendo il mio lavoro qui. Io non lo sono,'... Non è che stiano cercando di trattenersi al riguardo. È solo che condividono il loro lavoro e non sono lì per passare molto tempo a spiegare le cose; perché sono occupati.

Vorrei solo guardare quelle risposte e dire: 'Ok, nessuno risponde a questo. Chiaramente molte persone vogliono sapere' e lo userò per trovare buone domande a cui posso rispondere. Quello era un modo. Un altro modo in cui ho usato sono siti come... penso sia Buzz Sumo? Potresti guardare lì e diciamo che sto vendendo un... pacco di pennelli che sono come... ti danno l'effetto di un vecchio disegno pubblicitario degli anni '50. Andavo lì su Buzz Sumo e cercavo "pennelli Photoshop retrò" o qualcosa del genere. Mostrerebbe tutti i tipi di contenuto e quante condivisioni ha ottenuto, quante … su piattaforme diverse. Quindi andrei semplicemente a guardare quei contenuti e dire: "Perché alcuni contenuti hanno funzionato meglio di altri?"

Ne ho fatte molte. Quindi, proprio come una semplice ricerca su Google. Vedi, ci sono persone che cercano questo su Google? Se sì, quali sono i risultati migliori? Come posso creare un articolo un po' diverso, o migliore, o più approfondito o più di nicchia?

Felix: Sì, penso che se non sei tuo cliente. Nel tuo caso, sei il cliente che... Tu sei il cliente, essenzialmente. Se non hai quel tipo di comprensione del tipo di domande che potresti avere, penso che sia un ottimo approccio uscire e vedere quali domande fanno le persone e non ottenere una risposta. Questa è l'opportunità per te di entrare ed essere essenzialmente un pensiero in quello spazio fornendo il contenuto gratuitamente e quindi, naturalmente, scopriranno anche il tuo negozio in questo modo.

Penso che nel tuo successo, hai menzionato soprattutto quando non sei ... eri su un mercato o una piattaforma come Creative Market, molto è diventato attorno alla tua copia. Ho guardato sul tuo attuale sito web, la descrizione del prodotto è molto approfondita. C'è molto da fare lì dentro. Qual è il tuo approccio alla creazione di copie, in particolare per quanto riguarda le descrizioni dei prodotti?

Dustin: Di solito seguo una... formula più e più volte. È una formula di copywriting molto comune, che è AIDA. È un acronimo. Sta per 'Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione.' Metterò l'attenzione in genere è un titolo. Questo attira la loro attenzione dicendo loro qualcosa come... il modo più intenso, o emotivamente... stimolante per parlare del risultato del prodotto. Quindi, l'interesse è il punto in cui inizi a descrivere... il problema e... com'è avere una soluzione. Quindi, il desiderio è dove parli in dettaglio della tua soluzione specifica. In genere si tratta di punti elenco, quindi le persone possono facilmente scansionare lì e dire: "Risponde ai criteri di ciò di cui ho bisogno?" Quindi, la parte dell'azione è quella in cui chiedi letteralmente alle persone di acquistare.

È così divertente. Non penseresti che su un sito di eCommerce avresti bisogno di chiedere alle persone di acquistare, ma lo fai. Se hai mai fatto acquisti su Amazon, chi non l'ha fatto, giusto? A volte sono lì e dimentico che sono lì per comprare cose. Sto solo guardando, sono tipo, 'Oh, questo è fantastico. Questo è bello. Comunque, cosa stavo facendo?' Io lascio. Penso che vedere cose "Compra ora" o "Compra questo prodotto ora" ... o "Se vuoi ottenere questo risultato velocemente o oggi, acquista questo prodotto". Suona un po' farsa, a volte. Può sembrare un po' sdolcinato quando lo fai, ma devi ricordare alle persone... Le persone sono così distratte. Penso che sia davvero d'aiuto essere chiari e rispettare il fatto che l'attenzione delle persone sia … orientata in molte direzioni quando sono a casa davanti a un computer o al lavoro.

Felix: Sì, penso sia importante sapere che lo stato d'animo delle persone non è lo stesso. Oppure, tutti i tuoi clienti, tutti i tuoi visitatori, il loro stato d'animo non è lo stesso quando visitano il tuo sito web. Una persona potrebbe entrare e... Come andare al centro commerciale, e tu sei il tipo di persona che sa esattamente cosa vuoi. Entri direttamente nel negozio che desideri, cammini lungo il corridoio, prendilo e vai a comprarlo. C'è quel tipo di cliente.

Poi, c'è anche il tipo, la persona passiva che sta attraversando, e poi spendono soldi, ma non stanno davvero cercando qualcosa di specifico. Vuoi catturare anche l'attenzione di quelle persone e dire: 'Ehi, questo è qualcosa che vuoi nella tua vita, di cui hai bisogno nella tua vita. Questo migliorerà la tua vita.' Quindi, chiedi loro di acquistare, perché sono quasi come un acquirente di zombi. Questo è il tipo di cliente che desideri acquisire contemporaneamente.

Dustin: Sì, non ho mai sentito quel termine, ma è un termine così buono. A volte sono proprio quell'acquirente di zombi. Sto camminando per Target e mi sono detto: 'Come sono arrivato qui? Aspetta, perché sono qui?'

Felice: Sì.

Dustin: Succede assolutamente. Inoltre, è vero. A volte le persone impiegano... due anni per acquistare un prodotto. Ho avuto persone nella mia lista di e-mail e poi due anni dopo sono diventate davvero dei grandi clienti. Ricevono queste email da anni. Non si sa mai.

L'ultima cosa sul copy che sento di dover dire è che non sono... un genio del copywriting. Sono incoerente. Provo cose che non funzionano. A volte ho errori di ortografia. Voglio dire, non sono perfetto. Penso che la cosa che mi ha davvero aiutato sia solo che l'ho fatto costantemente e io... cerco di sfruttare tutto ciò che ho. Per chiunque pensi, 'Oh mio Dio, non voglio imparare il copywriting. È intimidatorio.' Non sono un genio del copywriting. Leggo alcuni libri, perché lo trovo interessante, e poi lo applico nel miglior modo possibile.

Felix: Sì, penso al quadro di cui hai parlato, l'AIDA, l'AIDA, l'attenzione, l'interesse, il desiderio, l'azione. Penso che sia un'ottima struttura per iniziare, perché lo colleghi letteralmente e non devi pensare all'intero... tornare al tema di cui stavamo parlando prima e pensare all'intero obiettivo di avere la descrizione del prodotto perfetta è entrare, utilizzare il sistema esistente, mettere in opera, e poi otterrai almeno meglio di dove eri prima. Penso che sia importante che se non cerchi di diventare perfetto, ma lavori semplicemente con il sistema e nel tempo, … la prima volta, probabilmente otterrai qualcosa di meglio di quello che avevi. Poi, nel tempo, stai diventando sempre migliore.

Dustin: Oh sì. Sì, assolutamente.

Felix: Capito. Sì, quindi ora voglio parlare di alcune delle applicazioni che stai utilizzando sul tuo sito Web, ho notato un paio di cose che stai utilizzando ... Era una combinazione di Heap e Hot Jar. È qualcosa che usi per l'analisi sul tuo sito web?

Dustin: Sì. Mi sono iscritto a Hot Jar, cavolo, deve essere stato un paio di anni fa. Ero letteralmente come uno degli utenti beta. I think what I was really attracted to about it, at first, was … Well, first of all, there was something I'm probably going to butcher this name, but there's another surveying piece of software called, I think … [qualaroo 00:29:18], or [coraloo 00:29:18]? Are you familiar with that?

Felix: Yeah, I know what you're talking about. It's like it pops up in the lower right hand corner and asks a question or something?

Dustin: Right. Yeah, exactly. It was like, I think at the time a couple years ago. I don't know what it is now, but it was something like $100, $150. Whatever it was, it was out of my price range. It just did that, but it did it really well. They were just … Hot Jar was just starting, and they were offering that plus heat maps, plus … You could actually record users on the screen, which was a bit invasive. It's kind of … You got to decide like how … if you feel comfortable doing that or not, but it had so many different things.

I started using that to ask questions. For instance, I would use the survey, and a little poll would pop up on a page for a new product and say, … as they're about to leave the page and abandon it, 'If you're not buying this right now, can you tell me why?' A lot of times, that would help me find … weak spots in the product. 'I don't know if this works with my version of Photoshop, or Illustrator,' or 'The price is too high,' or just whatever. That was very useful.

Also, recording people was really useful. I don't do it a lot, but when something new is put onto the website, a new feature, or maybe a new product, it's interesting to see how people travel across your site, and what they do. You'll often see bottlenecks that despite the best Google analytics data, is very hard to see without actually watching someone.

Felix: Yeah, I think it's particularly if you are more visual learner, I think heat maps are a way better than the … like Google analytics, because Google analytics, you get the data but you still have to process it, understand how it all fits together, and especially how users flow from one place to the other. I think heat maps and recordings are … almost a more instant, in terms of recognizing what's the issues. It's more glaring, almost.

Dustin: It's a little more personal, too. When you see analytics, you don't really get a sense for why someone left, but if you're watching a heat map or a video of someone, you can see the pause in a certain area. Or, you can see them flip back and forth over and over again to the same. You can say, 'Why do they keep flipping back to that image right before they abandon it?' You might not ever know that with analytics.

Felix: Giusto, ha senso. Have there been any recent or … recent changes that you've had to make based on the survey, or heat map, or recordings, that they made you recognize, 'Oh, this is something that we have to change on our site.'

Dustin: Yeah, yeah. Assolutamente. In the past, something that I noticed was first of all, my call to action on my homepage, if you go to it, there's a hero image in it. It gets people to sign up for the email list. It's really big. It would take up the whole screen almost. Just by looking at what people were doing, looking at heat maps, looking at some videos, you could see that people couldn't see that there was multiple categories of products just below that. By just shrinking the height of that image, so people could get a hint that there was products below that, that immediately boosted sales.

Felice: Va bene.

Dustin: It's funny, there's so many things you would just never even think of looking at. It's so hopeful to see those things.

Felix: Capito. Can you give us an idea of how successful the business has grown to, today? You've been in business, I think like we were saying earlier, five years now; started in 2013. Has this become … Over time, how did it replace your other sources of income?

Dustin: Right, oh yeah. It was dramatic. When I first really honed in on the kind of products that worked for me, I remember I had this day, which I called the … slot machine day with my phone, because you get notifications on your phone. I remember when I was featured in an email in Creative Market for a new product. It went to a list of, I don't know, maybe 100,000 people? My phone just … Remember, I'm broke and I have a baby on the way. I'm in debt. The phone just started giving me notifications so fast, they were starting to blip over the top of each other. Each one was a sale of 10 to $20.

I remember I literally packed my stuff up in the Starbucks where I was working, and I ran home. It was like a walking distance place. I ran home to my wife, who was pregnant, so she could hear the phone blipping.

I was like, “Do you hear that?” I was like, “Every one of those is a sale.”

Felix: È fantastico.

Dustin: By the end of the day, it was $1700. I mean, that's a lot of money, I mean especially … For anybody, that's a lot of money; but especially when you're in debt and you're wondering, 'How am I going to pay for diapers and baby food?' I know that sounds dramatic, but literally, I was thinking that kind of stuff.

Anyways, that really taught me two lessons. That taught me number one, email lists are good and important. They taught me … It kind of reinforced that my business, that I was on to something.

Anyways, that first year, I think it made $80,000. That was including my freelance work, and that business. The second year, I just had RetroSupply and it made, I believe like $180,000. The second year, I made like $230,000. Then, the most recent year, it made $400,000.

Felice: Incredibile. When you were growing this business, were there certain inflection points where you jumped from $80,000, $180,000, to eventually $400,000. Were there changes, or was it more like a … just time in the game type of situation?

Dustin: Well, there was definitely like getting established, and time in the game, like you said. There was also big, ah-ha moments that happened along the way that made dramatic results. The one that immediately comes to mind is … I never really thought about average order value. People, I think the acronym for that is AOV, average order value. Sì. I never really thought about that.

Then I started analyzing what my average order value was. It was … I think like $21, or something, and something cents. … I started thinking, 'Whoa, it's very hard to get new customers; but it's not so hard to … It's not nearly as hard to increase the average order value, or average cart value, or whatever.'

I started thinking, 'How can I make people spend more when they have a transaction?' I just did something really simple. I put a … and it's still there to this day. I put a little dropdown bar on the top of the site. It would say, 'Buy two products, get one free.' Immediately, I mean overnight. It went from average order value being $22 to the average order value being, I think $29. Through tweaking, I think now it's up to … on most months, around $35, $36, $37. As you can imagine, when you have thousands of transactions happening a year, … a $10 or $15 change makes a dramatic difference in how much money you make.

Felix: Yeah, and I think that especially works for people that are selling digital products because you are not incurring the inventory costs. For anyone out there that cannot offer a 100% free product, I think even things like offering free shipping, or a discount code, or they reach a certain average order value, are good incentives … good enough incentives to get people to try to break past that threshold and get that … whatever reward it is that you're offering.

Dustin: Absolutely, and I'll send … and maybe you can probably speak to this better, Felix. Just restructure … I mean, you can kind of think of it as glasses, and each glass is a product. How much liquid is in the glass is the money. Let's say you want to give a product away for free. Maybe that means you experiment with some new line of products, and you say, 'I'm going to make the product more expensive, so that will offset the cost of that third free product,' for instance.

If you were selling coffee that you were shipping, for instance, maybe the coffee is more expensive; but that makes it so you can give away a third bag, or a little bonus, because it's covered by the cost of buying two. I think restructuring offers can dramatically change how people perceive, and how much they buy.

Felice: Sì. Oh no, I think that's a great point. Pricing is very psychological. There's tiering and anchoring between prices, to where you see something that's really expensive, to give them something that's cheaper, you use … or identify different value in it, but certainly you could package things in different ways that make it essentially appear more valuable. I think that that's a great point that you can find ways to make it work within your budget or within your margins.

You're in a situation where you're a creative, but then you're also willing to understand marketing. I think that combination where you can not only create the product, but then also sell it. I think it's such a great one two punch for anyone out there that wants to start a business. I think where we see a lot of people, they start on one end or the other; because you've been … You're in a situation where you are creative, you understand that side more, and transition to selling products. Puoi parlarne di più? How can someone that's in a situation where they have creative talents. They have art. They want to sell the stuff that they're creating, but don't know how to begin. What are the steps towards creating a business around … a freelancing business that you already have where you're selling your service, but now you want to be able to branch out and become … sell more products and create more of a passive income stream that you've done?

Dustin: Right. Yeah, that's a really good question. I think part of it is knowing what you really want. Do you want to make a lot more money? Or, do you want to have the fulfillment of being creative? A lot of times, I'll see even designers … No one says, 'Oh, someday, I want to lay out brochures for living.' Most of designers are artists that realize that they can make money, better money as a graphic designer than a fine artist, for instance.

If you want to sell something, you really have to start thinking about customers. You can't think about just your own artistic integrity. I think that's hard for some people. I guess you just have to decide, 'Is my priority to make money, or is my priority to … express myself through my art?' There's not a right answer. You just have to know what that answer is for you.

The second thing is, and I think people will be able to apply this to all sorts of different endeavors. The big shift for me was this: in graphic design, for instance, there's so many people that are freelance designers, or big agencies. When there's that many, it's like classic 80/20 principle. 20% of these people are going to be in more demand than the other 80% combined.

I think what I started to realize is I realized let's be realistic. If, by definition, 80% is going to be the minority, in terms of how much work they get. I shifted from the idea of I'm going to sell to … I'm going to try to sell my services to businesses, for instance, to I'm going to sell to other designers; because designers like to work on cool projects for clients. They don't so much like to scan in textures, and make Photoshop brushes, or Illustrator brushes. I decided I'm going to be the guy that does that thing that no one wants to do, and then I'm going to package it up in a really fun and exciting way for them. Why would they ever do it themselves when I'm doing it for them?

It kind of reminds me of that whole story of during the gold rush, they say the people that made the most money were the people selling the picks and axes, or the pans and picks, or whatever; not the people that were actually mining for gold. Sometimes I feel like that's so true. There's so many designers trying to do that, but there's not very many designers trying to provide assets.

I could tell you one more story real quick about this of someone who's been hugely successful with this. There's a fantastic designer named Aaron Draplin. He made … He does design work, and it's amazing; but he created a company called 'Field Notes.' It creates just little notebooks for people. … Their tagline is, 'I'm not writing it down to remember it later, I'm writing it down to remember it now,' or something like that.

Anyways, these are very simple notebooks. I suspect he's made an absolute killing. They're in so many stores. It's not him showing off his design talents; although they're well designed. It's him making a product that makes designers and other people heroes, if that makes sense.

Felix: Mm-hmm (affirmative), that makes a lot of sense. I think that that kind of freedom that you're now able to create allows you to potentially pursue the kind of art or creative art that you want to go after; because you have this freedom that you don't have to be at the whim of laying out brochures, like you were saying.

Dustin: Mm-hmm (affirmative), absolutely.

Felix: You actually mentioned as well that you have a course, you created courses around teaching this to designers. Puoi dire qualcosa in più a riguardo?

Dustin: Yeah, so early on, Creative Market had contacted me when I was just starting on that platform and said, 'Can you write some articles about how you made this work?' I wrote some articles. People, there was a really good response. I made a site called PassiveIncomeForDesigners.com. Basically what it is, is it's … it has a podcast with it. It has like a free online course, and then there's a premium course for people that are interested in that.

It basically just goes into all of the details. I try to be extremely action-based in the information I get from people, and the information I share. I just talk to creatives about how to do it. I don't expect that all creatives are going to go out and make $400,000 a year doing it. For so many of them, just making a couple of extra hundred dollars a month is a difference between taking on projects you love, and taking on projects that drain your energy.

Felix: What do you think that creatives, … based on what you've seen, what do you think that they can get started first? What's a asset or skill that they should be focused on first to make that first step towards creating more passive income and more financial freedom for themselves?

Dustin: Penso che stia... diventando un... un esperto nel prestare attenzione a ciò che la gente vuole; o forse "esperto" è la parola sbagliata. Forse trascorri del tempo in modo davvero consapevole cercando regolarmente di pensare a ciò che le altre persone vogliono e di cui hanno bisogno, invece di ciò che vuoi fare tu.

Felix: Ha senso. Ci sono posti dove puoi cercarlo? Penso che sia qualcosa di importante dove ti trovi ... Gli imprenditori di successo che ho visto, prestano molta attenzione al mercato. La loro unica fonte di motivazione o ispirazione viene dai loro clienti. Lo rendono un punto molto importante perché l'ultima cosa che vogliono fare è iniziare a implementare i propri pensieri ed essere così presi dalle proprie opinioni. Ovviamente vuoi essere un leader e avere le tue opinioni, ma vuoi anche essere in grado di convalidarlo. Per chiunque voglia iniziare questo processo cercando di prestare maggiore attenzione a ciò che il mercato potrebbe desiderare, dove dovrebbe guardare?

Dustin: Sì, quindi qualunque cosa tu sia attratto, nessun gioco di parole inteso, o forse immagino che il gioco di parole sia inteso.

Felice: Sì.

Dustin: Qualunque cosa tu sia attratto, … vai a trovare dove le persone vendono con successo le cose. Penso che ci sia un mito tra alcune persone che se guardi e le persone stanno già vendendo qualcosa, è una brutta cosa. Sono sicuro che sai, Felix, se le persone vendono qualcosa, è un buon segno perché fa soldi. Vai a cercare cose che saresti interessato a vendere tu stesso e fai attenzione.

All'inizio, se dovessi ricominciare, andrei a Creative Market. Oppure, se volevo vendere qualcos'altro, magari Amazon, o... da qualche parte dove le persone acquistano quel tipo di prodotti. Guarderei i prodotti e guarderei quali erano i prodotti più venduti. Guarderei i commenti e ciò che la gente aveva da dire sui prodotti. Quindi, comprerei i prodotti e inizierei davvero a pensare a cosa gli piace di esso, e perché gli piace questo del prodotto?

Quindi, una volta che inizi a ottenere un po' di trazione, ad esempio, una volta che ho iniziato a creare la mia lista di e-mail, avrei inviato sondaggi. Faccio ancora. Mando un sondaggio forse una volta al trimestre. Sono proprio come tre domande. Una delle domande è una domanda che ho raccolto da un ragazzo di nome Jeff Walker. È proprio qual è il problema numero uno con cui hai a che fare in questo momento? Ottengo centinaia e centinaia di risposte. Quando guardo quelli, una grande maggioranza è lo stesso problema. Allora so che è... un buon punto di partenza per quello che farò.

Felix: Ha molto senso. Ora hai ovviamente fatto crescere il business ogni singolo anno; $ 400.000 di vendite, di entrate l'anno scorso. Quali sono gli obiettivi che hai per quest'anno? Che tipo di traguardi vuoi raggiungere quest'anno?

Dustin: Penso che il mio obiettivo per la seconda metà del 2017, e ora per quest'anno, sia stato quello di far funzionare di più l'attività senza di me. Quando è iniziato, ero solo io a creare prodotti. Ora ho una varietà di appaltatori e liberi professionisti che realizzano la maggior parte ... l'80% del business gestito. Sto cercando di arrivare al punto in cui sto facendo il meno possibile, perché voglio perseguire alcune altre cose. Per esempio, mi interessa l'idea di... Sì, stavi dicendo che hai un nuovo bambino. Congratulazioni per questo ancora.

Felice: Grazie.

Dustin: Ne ho tre [non udibili 00:46:37] … non sarebbe così bello creare scatole in abbonamento di materiale artistico per bambini piccoli? Perché come genitore, penso che la maggior parte delle persone possa relazionarsi all'idea di sentirsi in colpa quando hanno bisogno di fare qualcosa e devono mettere giù il proprio figlio per guardare un film Disney per la 50a volta, o qualcosa del genere.

Penso che tutti lo passino. Ero tipo, 'Wow, amico. Che bello sarebbe se ogni mese avessi una scatola d'arte,' e poi tutti loro... perché i miei figli adorano disegnare cose. Quindi, per esempio, voglio perseguire quello; ma per farlo devo allontanarmi completamente dagli altri affari, per la maggior parte.

Il mio obiettivo, per farla breve, il mio obiettivo è rimuovermi il più possibile da RetroSupply per ora. Non perché non lo ami, ma perché voglio solo provare alcune cose diverse; e poi concentrati un po' di più su questo affare di scatole artistiche.

Felix: Ha molto senso. Grazie mille per il tuo tempo, Dustin. RetroSupply.co è il sito web. Hai anche menzionato come PassiveIncomeForDesigners.com è il corso che insegni.

Dustin: Sì, e poi faccio anche un podcast con altri tre designer che hanno prospettive davvero uniche, e anche loro sono tutti imprenditori. Si chiama "The Honest Designer Show". Puoi solo farlo su Google. Apparirà in alto. Se sei un designer o un creativo, puoi ascoltare quattro diverse prospettive dei designer creativi che tagliano gli imprenditori.

Felix: Molto bello. Penso che questi siano grandi passi avanti per chiunque sia un creativo che vuole iniziare a fare passi verso la creazione della propria attività. Ancora una volta, grazie mille per il tuo tempo, Dustin.

Dustin: Grazie mille, Felix. È stato divertente essere su.

Felix: Ecco un'anteprima di ciò che è in serbo per il prossimo episodio di Shopify Masters.

Relatore 3: Se metto un annuncio ed è... non ne avrò morsi entro i primi tre o quattro giorni, allora posso essere più o meno sicuro che non funzionerà.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing eCommerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita Shopify.com/Masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.

Inoltre, per le note sullo spettacolo di questo episodio, vai su Shopify.com/Blog.