Ritorno sulle vendite: definizione, formula e come calcolarlo

Le entrate sono un obiettivo chiave per le vendite.

In generale, più entrate genera la tua funzione di vendita, più sana sarà la tua attività. Sarai in una buona posizione per far crescere i tuoi team, investire nel tuo prodotto e sviluppare la tua forza lavoro.

Tuttavia, le entrate sono ben lungi dall'essere l'unica metrica di vendita che devi monitorare. Potresti generare entrate sostanziali attraverso le vendite, ma non realizzare ancora un profitto.

È qui che entra in gioco il ritorno sulle vendite.

Capire il ritorno sulle vendite

Il ROS (ritorno sulle vendite) misura l'efficienza con cui le tue vendite vengono trasformate in profitti, fornendo una visione preziosa di quanto profitto guadagni da ogni dollaro di vendite che generi. In quanto tale, è strettamente correlato al margine di profitto operativo di un'azienda.

Espresso come rapporto o percentuale, il ritorno sulle vendite ti aiuta a capire lo stato di salute della tua azienda. Se tale percentuale aumenta, la tua attività cresce in modo più efficiente, mentre se diminuisce, è vero il contrario e potrebbero incombere sostanziali problemi finanziari.

I ROS possono anche essere un modo efficace per valutare le tue prestazioni rispetto ai tuoi concorrenti. Tuttavia, se operi in più settori, è importante notare che il ritorno sulle vendite è solo una misura utile per le aziende all'interno dello stesso settore, poiché i costi possono variare notevolmente da uno all'altro. Ad esempio, le aziende tecnologiche in genere hanno costi bassi - e quindi ottengono un ROS molto elevato - mentre i negozi di alimentari tendono ad avere costi elevati e cifre di ROS inferiori.

Cosa può dirti il ​​ritorno sulle vendite?

Le metriche finanziarie individuali raccontano solo una parte della storia della salute della tua attività e il ritorno sulle vendite non è diverso.

ROS ti dà un quadro chiaro di quanto efficacemente le vendite si trasformino in profitti, che a sua volta ti dice:

• Con quanta efficienza stai producendo i tuoi prodotti o servizi principali
• Con quanta efficacia il tuo team di leadership gestisce l'attività

Tracciando i ROS nel tempo, puoi facilmente capire se la tua attività sta diventando più o meno efficiente, e quindi se devi stringere la cinghia o aggiornare i tuoi processi.

Tuttavia, il ritorno sulle vendite non ti dice se le vendite stanno aumentando, da dove provengono tali vendite o cosa sta causando eventuali inefficienze, quindi, come sempre, dovrai scavare ulteriormente per avere il quadro completo.

Come calcolare il ritorno sulle vendite

Chiaramente, ROS è importante. Vuoi gestire un'attività efficiente, quindi vuoi assolutamente che il tuo ritorno sulle vendite vada nella giusta direzione nel tempo. Con questo in mente, ecco come calcolarlo.

Formula di ritorno sulle vendite

La formula è relativamente semplice:

• ROS = (Entrate – Spese) / Entrate

Ora, vediamo come appare per un'attività con:

• Ricavi di $ 200.000
• Costi fissi di $ 60.000
• Costi variabili di $ 50.000

In questo caso, inizieremo sommando le diverse spese:

• $ 60.000 + $ 50.000 = $ 110.000

Ora possiamo sottrarre quelle spese dalla riga superiore per calcolare il ritorno sulle vendite, come segue:

• $ 200.000 – $ 110.000 = $ 90.000
• $ 90.000 / $ 200.000 = 0,45

In altre parole, questa attività ha generato un ritorno sulle vendite del 45%, il che significa che guadagna 45 centesimi per ogni dollaro venduto.

Suona abbastanza bene: in generale, un ROS "decente" è qualcosa che supera il 5%. Tuttavia, se questa attività si trova in un settore con costi estremamente bassi e ricavi elevati, potrebbe essere semplicemente nella media (o addirittura al di sotto della media).

Qual è la differenza tra ROS e margine operativo?

Come abbiamo già notato, ritorno sulle vendite e margine di profitto operativo sono strettamente intrecciati. Tuttavia, non sono esattamente la stessa cosa.

Come standard, il margine operativo è calcolato dividendo il reddito operativo per le vendite nette.

D'altra parte, il ROS si basa in genere sugli utili prima degli interessi e delle tasse (EBIT). Poiché i margini operativi possono variare ampiamente per le aziende con diversi modelli di business e in diversi settori, può creare confusione confrontarli sulla base dell'EBIT.

Come migliorare il ritorno sulle vendite

A questo punto, capisci come calcolare il tuo ritorno sulle vendite. Ma cosa succede se scopri che il tuo ROS è in ritardo rispetto a quello dei tuoi concorrenti? Ciò suggerisce che la tua attività non funziona in modo efficiente come potrebbe essere, il che significa che devi agire. Ecco alcuni modi per migliorarlo:

• Aumenta il prezzo del tuo prodotto: il modo più ovvio per aumentare i tuoi margini, e quindi rendere le tue vendite più efficienti, è semplicemente aumentare i prezzi. Se hai un prodotto di alta qualità con ottime recensioni e un'eccellente reputazione, vale sicuramente la pena considerarlo. Tuttavia, non sarà un'opzione per tutte le aziende, in quanto potrebbe lasciarti fuori mercato.
• Produci il tuo prodotto in modo più efficiente: un'altra opzione è rendere più economica la produzione del tuo prodotto, ad esempio acquistando materiali a basso prezzo o accelerando i processi in modo che i prodotti possano essere costruiti in un lasso di tempo più breve. Tuttavia, ciò potrebbe avere un effetto a catena sulla qualità del prodotto, che potrebbe danneggiare le tue vendite su tutta la linea.
• Riduci il costo di vendita del tuo prodotto: forse hai una funzione di vendita molto più ampia rispetto ai tuoi rivali, ma vendi solo un volume simile di prodotti, il che significa che sei meno efficiente. In questo caso, potrebbe essere necessario ridurre le dimensioni del team di vendita. Ancora una volta, questo non è privo di rischi, in quanto potrebbe comportare un calo delle vendite complessive.

Altri indicatori aziendali

Il ROS è solo una metrica che puoi utilizzare per raccogliere informazioni sull'efficienza e sulle prestazioni finanziarie della tua attività. Ce ne sono dozzine (o addirittura centinaia) disponibili, inclusi questi tre:

• Ritorno sul capitale proprio: questa metrica definisce quanto profitto un'azienda ha generato dal proprio capitale proprio o, in altre parole, la sua capacità di guadagnare dagli investimenti dei suoi azionisti. Viene anche definito "ritorno sul patrimonio netto".
• Rendimento sugli asset: un calcolo che esamina l'utile netto di un'azienda rispetto al valore totale degli asset che detiene, come edifici fisici, attrezzature e proprietà intellettuale. In quanto tale, le banche lo usano spesso quando decidono se approvare un prestito.
• Ritorno sul capitale impiegato: un'altra misura dell'efficienza, il ritorno sul capitale impiegato (ROCE), esamina la redditività di un'azienda rispetto al valore di tutte le risorse fisiche utilizzate per generare entrate, come fabbriche, veicoli e macchinari. Quando il costo del capitale è superiore al ROCE, l'azienda opera in modo inefficiente e non fornisce un valore adeguato per gli azionisti.

Conclusione

Il ritorno sulle vendite è una metrica preziosa che può informare un'ampia gamma di azioni.

Dopo aver calcolato il tuo ROS, potresti decidere di apportare modifiche. Potresti rivedere i tuoi prezzi, aumentare o diminuire le dimensioni della tua forza vendita o del team di prodotto o ridurre i costi di produzione.

Queste sono decisioni chiave che possono avere un enorme impatto sul futuro della tua azienda, quindi è fondamentale disporre dei dati necessari per eseguirne il backup.