Il viaggio di un marchio di gioielli personalizzati da un milione di dollari

Jacob Pazos, Hanna Zameni e Scott Shin sono il trio dietro Revival Jewelry, creatori di ciondoli che proiettano immagini quando una luce brilla attraverso le sue pietre preziose. In questo episodio di Shopify Masters, parliamo con Jacob Pazos e Scott Shin del loro processo di sviluppo del prodotto, suggerimenti per feedback sul crowdsourcing e modi per raggiungere il loro pubblico di destinazione.

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• Negozio: Revival Jewelry
• Profili Sociali: Facebook, Instagram
• Consigli: Product Personalizer (app Shopify), Stamped.io (app Shopify), Fera.ai

Creare la tua nicchia: dare un tocco moderno a un prodotto tradizionale

Felix: Raccontaci del tuo prodotto e perché hai voluto creare un'alternativa moderna al tradizionale medaglione.

Scott: C'è una vera mancanza di medaglioni moderni, ed è così che commercializziamo il nostro prodotto come un medaglione moderno. Molte volte, scoprirai che i medaglioni sono antiquati e datati. Davvero, questo pensiero è nato quando volevo avere un gioiello personalizzato per mia madre quando mio padre è morto, e forse tre o quattro anni fa. È più una mamma alla moda, lo dico io. Non indosserà un medaglione vecchio stile, quindi ho avuto l'idea di creare un medaglione che avrebbe indossato lei. Questo è successo quando mia sorella è venuta da me con un'invenzione che aveva per una piccola gemma, e sembrava quasi una pietra che potresti trovare in qualsiasi gioielleria. Ci siamo riuniti e abbiamo detto: "Ehi, perché non facciamo dei gioielli con questo?" Ha pensato di provare a fare degli anelli, ma nella mia mente volevo solo fare l'unico ciondolo per mia madre.

Felix: Quindi tua sorella è venuta da te con un'invenzione. Questo è qualcosa che ha inventato lei, o ha trovato questa invenzione? Qual è la storia dietro?

Scott: Lei e mio zio hanno avuto l'idea. Non direi che hanno inventato il prototipo, sono venuti con un prototipo di obiettivo. Ma quando si è incontrata con me, abbiamo capito che forse potevamo trasformarlo in set di gioielli che qualcuno avrebbe indossato. In quel periodo ho parlato con Jacob. Eravamo amici e sapevo che era cresciuto come designer di gioielli, quindi è stato perfetto averlo coinvolto. Può dirti quali sono stati i suoi primi pensieri e come siamo finiti per stare insieme.

Jacob: Ho pensato che fosse una grande idea, come ha detto Scott. Vengo da un background di gioielli, sono cresciuto intorno ad esso e ho iniziato a fare design di gioielli a 13 anni. Conoscevo molto una serie di cose diverse di ciò che piace alle persone, cosa non gli piace, e i medaglioni erano sempre la cosa in cui sapeva che il sentimentalismo era un indicatore enorme di ciò che le persone collegano all'interno dei loro gioielli. I medaglioni hanno quel sentimentalismo ma sono molto bassi in termini di stile e sono molto antiquati, quindi era sempre un pubblico più anziano. Quando Scott mi ha mostrato il concetto, sono rimasto immediatamente incuriosito perché ho pensato: "Wow, questo non è affatto uno stile compromettente. Semmai, ora possiamo inserirlo in qualsiasi contesto". La mia lampadina di design di gioielli si è appena spenta. Anelli, ciondoli, ciondoli, qualunque cosa tu possa immaginare, può entrare e avere lo stesso livello di sentimentalismo che le persone vogliono avere nei loro gioielli e quella connessione con esso, portare anche un nuovo livello di personalizzazione che le persone possono avere in relazione a i loro gioielli ma non compromettono affatto lo stile. Quindi me ne sono innamorato subito.

Felix: Puoi descrivere un po' quello che stai portando sul mercato, ad esempio, qual è l'alternativa moderna?

Scott: Vorrei intervistare amici, mia madre e mia sorella, sul tipo di gioielli che amavano indossare. Spesso fanno acquisti in posti come Pandora, quindi sono tutti incentrati su ciò che è attualmente di tendenza in gioielleria. Questi sono i pezzi che ho pensato che forse potremmo realizzare e inserire un'immagine speciale al suo interno. Era prima che pensassimo di poterlo portare sul mercato, venderlo e produrlo in serie. Ma volevamo solo vedere, ehi, possiamo inventare un pezzo, un prototipo che vorrebbe mia madre o mia sorella? Ho lanciato alcune idee a Jacob e non credo fossero molto buone. Davvero Jacob è il designer qui. Mi ha lanciato alcuni schizzi e non solo abbiamo esaminato la nostra famiglia, ma li abbiamo anche portati agli amici. Quando ci siamo trovati bene, abbiamo ricevuto la risposta giusta dagli amici che dicevano: "Oh, lo indosserei", penso che sia stato allora che abbiamo deciso che andava bene, questo è ciò che dobbiamo iniziare a fare.

Felix: Durante la progettazione del prodotto, da cosa hai iniziato e che tipo di modifiche hai apportato lungo il percorso per arrivare al prodotto finale?

Scott: Abbiamo iniziato con un pezzo chiamato Halo. Questo è stato il primo pezzo che abbiamo creato prima che decidessimo di iniziare a commercializzarlo. Il nome dietro condivide il sentimento di un angelo che sovrasta una persona cara, giusto? Abbiamo un alone con pietre intorno che racchiude un'immagine, e una volta siamo stati in grado di metterlo insieme e metterci a nostro agio con le sfumature di come realizzarlo senza problemi perché non sapevo nulla di creare gioielli o produrre gioielli. Jacob era l'esperto in materia, quindi ho imparato molto da lui.

Jacob: Abbiamo iniziato con Halo. Era un design molto semplice. Lo stavamo solo lanciando là fuori per valutare le reazioni, quindi non c'era niente di veramente speciale. Era proprio questo design che pensavamo fosse semplice, simpatico. È iniziato, il concetto stava davvero decollando. al momento del design, le persone dicevano: "Ok, potrei prenderlo o lasciarlo, ma adoro il concetto alla base", quindi è stato allora che ci siamo riuniti e abbiamo detto: "Ok, ora usciamo un po' ulteriormente e prova a trovare dei progetti migliori". Quello che abbiamo fatto è stato pensare attraverso il processo su come possiamo creare qualcosa che sta raggiungendo livelli di prezzo diversi per i nostri clienti, perché vengo da un background di alta gioielleria, quindi è molto diverso da quello che stiamo facendo qui in termini di prezzo per unità . Ho pensato di creare qualcosa che le persone possono acquistare a $ 75- $ 80, fino a $ 200- $ 250. Abbiamo finito per creare quattro modelli. Uno molto semplice, solo ottagono senza pietre in modo che fosse molto leggero, non molto metallo, non costasse molto, quindi potevamo offrirlo alle persone a un prezzo inferiore. L'Halo è stato il prodotto successivo, l'ho riprogettato e l'ho fatto sembrare un po' più elegante, più bello. Abbiamo aggiunto un po' più di peso. Le donne dicevano che sembrava molto delicato, il primo modello. Avremmo anche cose in cui avremmo semplicemente portato questo alle donne e mostrato loro e ottenuto il loro feedback e detto "Ehi, eccolo qui" e abbiamo letteralmente organizzato feste in una sola volta per mostrare loro il prodotto e ottenere il loro feedback.

Scott: È lì che abbiamo pensato di trasformarlo in un business. Perché la reazione che stavamo ricevendo dalle persone, immediatamente è stato del tipo: "Amico, puoi crearne uno per me? Lo adoro". E queste sono persone che normalmente non indosseranno un medaglione o qualcosa del genere, ma alcuni di loro guarderebbero i gioielli e direbbero: "Adoro questo pezzo", senza nemmeno sapere che contiene un'immagine e direbbero: " Lo voglio."

Identificare la strategia di marketing più adatta alla tua attività

Felix: Quanto tempo ci è voluto per arrivare al punto in cui entrambi dicevate: "Wow, questo è in realtà un prodotto che dovremmo iniziare a provare a vendere online".

Scott: Entrambi stavamo lavorando al nostro lavoro. Ho un background nel settore dei semiconduttori e lavoravo a tempo pieno prima di decidere di trasferirmi in questo. Eravamo seduti lì e dicevamo: "Guarda, abbiamo un prodotto qui, ma ci sono molti modi diversi per commercializzarlo, giusto?"

Jacob: Se lo stiamo mettendo su una sequenza temporale, è iniziato nel 2017. Ricordo che tu, Scott, sei venuto e inizialmente hai avuto l'idea con sua sorella. E così Scott mi aveva passato dei disegni, all'inizio del 2017, iniziando a realizzarli per lui. A un certo punto ho pensato: "Ehi, non sono davvero un fan di questi design, ma penso che possiamo fare di meglio". Abbiamo in qualche modo collaborato, è lì che abbiamo fatto Halo. E poi abbiamo mostrato ad amici e parenti quei modelli che non erano eccezionali.

Scott: Alla fine abbiamo deciso che saremmo andati direttamente al consumatore come strada per diffondere il messaggio e commercializzare davvero queste cose. Ci siamo scambiati l'idea della festa dei gioielli e abbiamo anche venduto all'ingrosso ai gioiellieri. Ma il problema è che la festa sarebbe stata grandiosa perché è un prodotto che devi dimostrare affinché le persone ottengano, quindi non si venderà solo da solo. Ma il direct-to-consumer online ti offre un sito web che educa il cliente, giusto? Abbiamo questa opportunità per farlo, e ho pensato che sarebbe stato un ottimo modo per lanciarlo, anche se non sono sicuro se Jacob all'epoca fosse troppo entusiasta o forse alcuni altri pensavano che non si potesse davvero vendere questo in linea. Ma ho pensato, guarda, è la piattaforma perfetta perché il tuo sito Web può avere tutte le informazioni che mostrano loro cosa fa. Non per divagare troppo, ma questa è la nostra strategia di marketing, ovvero che il 100% delle nostre vendite è online e utilizziamo Facebook principalmente per generare traffico e annunci a pagamento di Facebook. Per noi, stavo cercando di istruirmi su come farlo perché non ero esperto di marketing su Facebook e tutto il resto. Mentre stavo imparando come commercializzarlo su Facebook, andavi online, facevi le tue ricerche e le persone parlavano di costruire la tua strategia di imbuto, giusto? Ma per me, prendiamo più traffico di invio alla nostra strategia del sito Web e in realtà lo stiamo inviando attraverso la canalizzazione sul nostro sito Web stesso. La nostra conversione avviene più velocemente del prodotto medio. Ovviamente, varia solo in base a ciò che stai cercando di vendere online, quindi se vendi servizi che hanno un ciclo di vendita più lungo o articoli di grandi dimensioni, ovviamente probabilmente vorrai prima avere un approccio multilivello su Facebook stesso o inviando diversi punti di contatto online. Ma per noi, una volta che abbiamo portato le persone al nostro sito Web, è piuttosto semplice e abbastanza diretto su come ordinare, cosa fa, e quindi abbiamo pensato che l'approccio migliore per portarlo sul mercato fosse quello online diretto al consumatore.

Felix: Come hai identificato quel prezzo, $ 70 - $ 200, come mercato di riferimento per il tuo prodotto?

Jacob: Lo sfondo da cui provengo, era un sacco di design personalizzato, erano articoli di prezzo più alto, quindi sapevo che sarebbero stati pochi e rari. Ci sarebbe voluto molto di più per raccogliere vendite se stessimo parlando di un prodotto che è vero oro e lo vendessimo a $ 7.500 l'unità. È molto dover educare un cliente e doverlo portare con sé in quella canalizzazione solo di istruzione. A me non sembrava affatto che quella fosse la strada da percorrere, e anche Scott lo sapeva. Ne abbiamo parlato come un tipo di articolo più per il mercato di massa. Sono cose per cui quando abbiamo ricevuto le risposte, il sentimentalismo ha giocato in molti dei diversi motivi per cui le persone avrebbero inserito queste foto, dalle foto commemorative ai loro animali domestici. Ci siamo resi conto che si tratta più di un mercato di massa che di prodotti di fascia alta, quindi creiamo progetti e ne siamo consapevoli quando progettiamo cose in modo da poter produrre cose che hanno un prezzo più basso in modo da poterlo diffondere più lontano per le persone e renderlo più disponibile.

Felix: Anche voi ragazzi siete nel mercato dei regali? Ci sono molti acquirenti che lo acquistano come regalo?

Scott: Sì. Vedo che un'enorme percentuale dei nostri clienti lo spedisce ai propri amici, come regali per i membri della famiglia, per occasioni speciali come compleanni, lauree. Ma questa è circa la metà delle nostre vendite e metà dei nostri clienti lo acquistano per se stessi.

Felix: In che modo ciò influisce sul modo in cui commercializzi il prodotto nei tuoi annunci o quando le persone atterrano sul tuo sito? Cerchi di incoraggiare le persone ad acquistare come regalo?

Scott: Uno dei nostri annunci principali, mostra che è l'oggetto da regalo perfetto. Quindi abbiamo alcuni di quei messaggi. Questo è un grande regalo, ma solo di recente abbiamo iniziato a realizzare inserti per carte per i nostri clienti perché lo richiedevano molto. Di solito, parliamo con i nostri clienti dopo che hanno acquistato il prodotto. Impariamo sempre dai nostri clienti, infatti, è stato fin dall'inizio. Raccogliamo i nostri progetti in crowdsourcing. Se guardi ora il nostro sito Web, penso che abbiamo otto design distintivi e stiamo continuando a creare più design in base a ciò che i clienti desiderano. Riceviamo costantemente feedback dai nostri clienti su come affrontare anche l'intero lato del regalo perché penso che lungo il percorso abbiamo fornito confezioni regalo più belle. Tutti i nostri gioielli sono ora disponibili in scatole di gioielli Revival più belle. Perché chiedevano sempre dei portagioielli. Ora, sono stato sorpreso di apprendere che non è una pratica comune per molti gioiellieri quando ordini gioielli online per inviarti un portagioielli con il tuo articolo. Quando ordini roba, molte volte arriva semplicemente confezionata. Siamo rimasti molto sorpresi. Quindi, abbiamo deciso di fornire un buon imballaggio anche quando ti inviamo un articolo.

Felix: Hai avviato un'attività di gioielleria vendendo pezzi personalizzati. Puoi spiegare la tecnologia e il processo che si verificano quando qualcuno visita il tuo sito e carica una foto? Cosa succede a quel punto?

Scott: Vai al nostro sito. Tutte le istruzioni sono proprio lì sulla nostra pagina, quindi è piuttosto semplice. Una volta trovato un gioiello che ti piace, fai clic su quel pezzo e poi c'è un pulsante che ti chiede di caricare una foto. Questo è un pezzo importante del modo in cui lo commercializziamo. Una buona parte delle nostre vendite riguarda i dispositivi mobili perché le persone ora conservano tutte le loro foto sui loro telefoni, giusto? Se accedi al nostro sito Web dal tuo dispositivo mobile, è davvero semplice caricare una foto che hai già lì. Abbiamo un piccolo strumento che utilizziamo, è un'app partner di Shopify che ci ha aiutato a creare quella soluzione. Carichi la tua immagine, quindi ci sono strumenti per ritagliare, ruotare e regolare l'immagine nel modo desiderato. Verrà da te come ritagliarlo, quindi è piuttosto semplice.

Felix: Quindi hai lavorato con un partner Shopify per creare la tecnologia per questo?

Scott: Beh, no. È un'app che utilizziamo. Questo è il bello di Shopify è che tutto ciò di cui hai bisogno, al giorno d'oggi c'è una soluzione pronta all'uso. Eravamo cauti nella creazione di un sito Web perché pensavamo: "Guarda, tutto deve essere personalizzato, tutte le cose che vogliamo". Ma a quanto pare, Shopify ha molte soluzioni pronte all'uso per qualsiasi cosa tu possa pensare, e quindi ne usiamo molto.

Felix: Qual è stata l'app che hai utilizzato per questo?

Scott: Quello che usiamo è Product Personalizer, ma ce ne sono pochi altri. Ma questo funziona bene per noi perché non avevamo molte SKU per iniziare.

Felix: Come vengono realizzati i veri gioielli?

Jacob: Ci sono due parti nella nostra produzione: elaborazione e realizzazione della produzione. L'elaborazione, manteniamo come segreto commerciale perché abbiamo un brevetto di utilità in attesa sull'obiettivo stesso. Per ottenere la foto, abbiamo il nostro laboratorio interno dove lo facciamo. Ma per quanto riguarda il mettere insieme i pezzi, qui abbiamo una stampante 3D. Stampiamo stampi su tutti i nostri prototipi e poi ovviamente li spediamo, abbiamo dei rapporti con le persone che colano i gioielli. Usiamo principalmente argento, argento sterling 925, ma usiamo anche oro. Siamo rimasti con l'argento e l'oro rosa perché l'argento è l'unico metallo senza tempo che le persone usano per i gioielli, e l'oro rosa è una tendenza attuale, ma è sempre stata dentro e fuori per quanto riguarda le tendenze dei gioielli. Ora, se riceviamo richieste di pezzi personalizzati da fondere in metalli diversi, lo faremo per le persone, ma facciamo tutto internamente. Per noi è difficile utilizzare la logistica di terze parti perché è un pezzo personalizzato e personalizzato e quindi realizziamo tutto qui.

Come utilizzare il crowdsourcing per ottimizzare il tuo prodotto

Felix: Hai detto che molti dei prodotti sul tuo sito sono in crowdsourcing, come fai a raccogliere i gioielli?

Jacob: Principalmente attraverso i social media. Abbiamo una persona sui social media, farà sondaggi. Ogni volta che abbiamo un nuovo design, infatti, stiamo lavorando proprio ora su alcuni braccialetti e ciondoli con ciondoli che pubblicherà sulla nostra pagina Instagram e invierà sondaggi. Anche la nostra mailing list è di circa 8.000, e queste sono persone che sono molto attivamente coinvolte e andremo da loro per chiedere cosa gli piace. Avremo forse tre varianti di un design e poi chiederemo loro: "Va bene, ti piace il design uno, due o tre?" Questo genere di cose.

Felix: Sono prodotti fisici o solo mockup nella fase di crowdsourcing?

Jacob: Dal momento che mi occupo di progettazione CAD con gioielli, è abbastanza facile. Penseremo a un concetto iniziale e il nostro team si siederà internamente e dirà: "Ehi, cosa vogliamo fare?" Finora sono stati solo ciondoli, quindi per i ciondoli è stato "creiamoli". Sapevamo che volevamo punti di prezzo diversi, quindi ho elaborato alcune cose e poi le abbiamo realizzate internamente e poi abbiamo detto: "Ok, questo è abbastanza buono per essere spedito. Pubblichiamolo". Ho ottenuto rendering in cui sembra abbastanza realistico, i metalli sembrano reali, i diamanti o le CZ sembrano reali. È tutto immagini informatiche, ma lo buttiamo lì sui social media e avremmo i voti e tutto il resto e la gente commenterebbe: "Oh, mi piace" o "Non mi piace questo pezzo. " Una cosa semplice è stata dall'Halo che avevamo prima all'Halo che abbiamo ora, è molto simile, ma la risposta comune era qualcosa di semplice come la pietra dovrebbe essere un po' più grande. Rendendoli più grandi del 25% ha cambiato l'intero aspetto e il design del pezzo, ed è diventato un venditore molto migliore di prima quando era solo leggermente più piccolo. Prestare attenzione a dettagli del genere con i clienti è importante. Nelle nostre inserzioni su Facebook, riceviamo commenti di "Oh, mi piacerebbe vedere bla bla bla". E riceviamo questo fantastico feedback dai clienti via e-mail, Facebook, qualunque cosa, che dicono: "Ehi, pensi che uscirai mai col riempire lo spazio vuoto?" Ne prendiamo sicuramente atto. Quando vediamo spuntare qualcosa di comune, ad esempio gli incantesimi era uno di questi, è allora che torniamo al nostro team interno e diciamo: "Ehi, cosa ne pensiamo di rilasciare gli incantesimi?" Ecco a che punto eravamo, quindi in questo momento sto creando braccialetti e ciondoli con ciondoli per i nostri clienti, e questo uscirà presto per la loro recensione.

Felix: Quanto spesso provi questi progetti?

Jacob: All'inizio non succedeva molto spesso. Forse una volta al trimestre rivedremmo i nostri progetti. Questo perché ci stavamo solo concentrando sul lancio e portando il prodotto a un punto in cui ci sentivamo a nostro agio con esso. Abbiamo fatto dei piccoli perni dove avevamo solo argento e poi va bene, ora facciamo tutti i pezzi in argento e in oro rosa, e poi abbiamo fatto piccole aggiunte così. Ora stiamo cercando di rilasciare le cose che i clienti vogliono davvero e i gioielli da uomo sono cose che sentiamo molto e i ciondoli sono cose che sentiamo, quindi stiamo cercando di prenderlo un po' più frequentemente quando rivisitiamo ciò che i clienti vogliono. Non stiamo cercando di ucciderci con la quantità di SKU che vogliamo rilasciare, ovviamente. Stiamo cercando di farlo come un approccio sistematico, ma ascoltiamo i nostri clienti con molta attenzione e cerchiamo di assicurarci che stiamo pompando cose che a loro piacciono e apprezzano davvero.

Scott: La nostra linea distintiva sarà lì, immaginiamo per molto tempo, ma cerchiamo sempre di aggiungere i modelli distintivi seguendo le diverse tendenze stagionali. Abbiamo circa 19 SKU, se includi le catene.

Felix: Hai menzionato che un miglioramento che hai fatto ascoltando i tuoi clienti riguardava la confezione e le scatole dei gioielli. Raccontaci come è successo.

Scott: Abbiamo sentito che molte persone lo stavano regalando. In effetti, alcune persone ci chiedevano se potevano pagare per una scatola. Quindi ci siamo resi conto che potevamo aumentare il prezzo, e l'abbiamo fatto. I nostri pezzi iniziali, abbiamo commesso l'errore di progettarli come collane da cui non si potevano spostare le catene. Questo è uno dei feedback immediati che abbiamo ricevuto dai nostri clienti: "Ehi, vogliamo ciondoli con catene rimovibili". Quando abbiamo apportato quel cambiamento, ci siamo resi conto che, ehi, ci costa di più farlo, ma possiamo anche trasferire quel costo perché è ragionevole. La gente pagherà per questo. Nel farlo, abbiamo anche preso in considerazione il costo di avere delle belle scatole. Non è stato come se avessimo improvvisamente raddoppiato il prezzo. Pensavamo che avremmo avuto un contraccolpo o persone che ci avrebbero detto: "Perché hai alzato il prezzo?" Non l'abbiamo fatto, la gente l'ha accettato, ed è fantastico.

Felix: Anche la progettazione del portagioie ha subito più iterazioni?

Scott: Abbiamo mostrato in anteprima le diverse scatole che erano disponibili, ne abbiamo progettata una e ci siamo rimasti fedeli. Abbiamo ricevuto un buon feedback su di esso, quindi non abbiamo davvero trovato la necessità di cambiare il design., Ma ovviamente è possibile che potremmo inventare una scatola diversa per diverse occasioni ed eventi. Potrebbe essere un'idea, ma in questo momento abbiamo solo una scatola standard che viene fornita con i nostri ciondoli. Ora, abbiamo queste scatole di cartapesta che inviamo quando acquisti uno dei nostri articoli non pendenti. Abbiamo quello che chiamiamo il nostro pilastro e abbiamo un piccolo pezzo che sembra una macchina fotografica. Non li spediamo in scatole di gioielli, non vengono forniti con catene. Ma a volte li mettiamo in una scatola per il cliente se ordinano una catena con essa, ma è tutto menzionato sul nostro sito Web in modo che sappiano cosa stanno ricevendo.

Identificare il tuo pubblico di destinazione e utilizzare gli annunci di Facebook per indirizzarli al tuo sito web

Felix: Hai detto che dovevi imparare da zero gli annunci a pagamento. Puoi discutere di come hai imparato e della tua strategia di annunci di Facebook per generare traffico?

Scott: Incoraggio decisamente le persone che hanno appena iniziato ad affrontarlo da sole e ad imparare il più possibile. All'inizio ho provato un paio di persone che erano con agenzie e ho detto: "Ehi, ascoltate, possiamo aiutarvi ragazzi". Ma ho imparato che non stavano producendo risultati migliori di noi. Gran parte della saggezza convenzionale là fuori è questo approccio alla strategia a imbuto, ma per noi sappiamo chi sono i nostri clienti. Inizia semplicemente con il targeting di chi sono i tuoi clienti e costruisci il tuo pubblico attorno a questi interessi. L'abbiamo fatto per l'intero primo anno e, una volta che abbiamo avuto circa 750-1.000 clienti, abbiamo iniziato a utilizzare il pubblico simile a quello personalizzato su Facebook. Se le persone non hanno familiarità con il fatto che Facebook funziona meglio quando hai più dati, quindi più dati lo fornisci, meglio funziona. Ma nel periodo in cui avevamo da 750 a 1.000 clienti è stato il momento in cui ha iniziato a decollare. Se stai avviando un'attività, dovresti sapere chi sono i tuoi clienti, giusto? Una volta capito, potremmo prendere di mira interessi diversi. Uno dei nostri gruppi più grandi sono i proprietari di animali domestici. Acquistano molto i nostri prodotti, quindi cercheremmo di trovare un pubblico amante degli animali domestici.

Felix: In che modo i segmenti di pubblico di destinazione specifici cambiano il testo pubblicitario e il modo in cui crei i tuoi annunci?

Scott: Probabilmente potremmo fare di meglio, ma per quanto riguarda il ritorno sulla spesa pubblicitaria che stiamo ottenendo, non abbiamo visto la necessità di creare troppi annunci. Abbiamo due annunci, a dire il vero, e ce n'è uno che è attivo da un anno e mezzo. Da quando abbiamo iniziato a fare marketing nel marzo dello scorso anno su Facebook. Da allora funziona e funziona bene. Intorno alle festività natalizie, il quarto trimestre, vedevamo da 11 a 22 volte. In questo momento, siamo più vicini a 5 volte, senza dover cambiare nulla. Abbiamo solo due annunci video di base là fuori.

Felix: Hai detto che il tuo obiettivo principale con questi annunci è portarli sul tuo sito web. Li stai guidando alla pagina del tuo prodotto?

Scott: Nel primo anno, abbiamo speso molti soldi per acquistare traffico freddo e puntare alla parte superiore della canalizzazione. Ma una volta che abbiamo iniziato a ricevere conversioni, siamo passati ad avere conversioni di acquisto, e da quando l'abbiamo appena fatto e ha funzionato abbastanza bene ed è ancora piuttosto popolare.

Felix: Quindi, una volta che hai abbastanza clienti, puoi passare a un pubblico simile e impostare l'evento di conversione per l'acquisto?

Scott: Sì. E onestamente, ha funzionato molto meglio di quanto ci aspettassimo. Abbiamo avuto dei problemi nel quarto trimestre quando abbiamo raggiunto il Black Friday e siamo stati così sopraffatti che abbiamo assunto un aiuto stagionale. Stavamo cercando di scalare la produzione il più velocemente possibile. In realtà abbiamo dovuto limitare gli annunci di Facebook in quel momento perché stavamo mordendo più di quanto potessimo masticare. Quindi, è stata un'esperienza di apprendimento.

Felix: Quanto velocemente avviene la conversione una volta che vedono il tuo annuncio, fai clic sull'annuncio per andare alla pagina del tuo prodotto?

Scott: Ultimamente, in passato è stato più breve mentre rivedo le analisi su Facebook, direi che circa un terzo delle nostre conversioni è avvenuto entro un periodo di una settimana, e poi un terzo entro 28 giorni. Ecco il problema è che si ripristina una volta che si superano i 28 giorni perché Facebook tiene traccia solo per così tanto tempo, giusto? Sospettiamo che per lo più ci voglia fino a una settimana. In questo momento, non appena pubblichiamo un nuovo annuncio, iniziamo a vedere immediatamente le conversioni perché penso che questi siano probabilmente lead più caldi.

Felice: Sì. Cosa fai per aiutare quella conversione? Se atterrano sul tuo sito e di solito ci vuole una settimana per l'acquisto.

Scott: Onestamente abbiamo lasciato che l'algoritmo di Facebook lo scoprisse per noi. In un certo senso, sono perplesso su come qualcuno arriva al nostro sito Web e, nello stesso giorno, stiamo ottenendo molti più clienti che si convertiranno entro il periodo di 24 ore che ho notato. Queste sono persone che Facebook ha già trovato ed erano pronte. Abbiamo avuto clienti che dicevano: "Sai, non so come l'abbia scoperto Facebook, ma mi hanno mostrato il tuo annuncio e si sono resi conto che era qualcosa che volevo e non sapevo nemmeno che esistessi". È piuttosto divertente come funziona perché nella maggior parte dei casi, le persone impiegano alcuni giorni per pensare a quale foto vogliono caricare, ma abbiamo molti clienti che avevano già la loro foto pronta e semplicemente non lo sapevano noi esistevamo.

Felix: Hai apportato modifiche alla pagina del prodotto o al sito Web per migliorare le conversioni?

Scott: Sì. Inizialmente, nel nostro primo mese, abbiamo faticato un po' per ottenere gli ordini e abbiamo imparato che era perché dovevamo educare il cliente su come ordinare e su come funzionava esattamente il prodotto. Mettiamo tutto questo sul nostro sito Web e utilizziamo uno strumento. È un'app chiamata Fera.ai. È stato utile per noi in termini di tracciamento del percorso che il cliente intraprende una volta che arriva al nostro sito web. La pagina principale ha praticamente tutto ciò di cui hai bisogno per prendere una decisione proprio lì. Ti dice chi siamo, cosa facciamo e poi come ordinare. Se trascorri forse 10 minuti in prima pagina, è abbastanza tempo per prendere una decisione, perché questo è davvero un acquisto impulsivo molte volte. Ma in molti casi, è perché gli eventi della vita si verificano e accadono sempre, giusto? Qualcuno ha sempre un bambino o c'è sempre qualcuno che si laurea. Sfortunatamente, ci rivolgiamo anche alle persone che hanno perso i propri cari, giusto? Vogliono un pezzo significativo da acquistare per se stessi o per confortare una persona cara. Non credo che esauriamo mai la lista dei potenziali clienti.

Educare e stupire il tuo cliente: la chiave per le conversioni

Felix: Quali sono alcune tattiche che usi per impressionare i tuoi clienti e ottenere la loro fidelizzazione?

Scott: Diciamo sempre che vogliamo impressionare costantemente il cliente, deliziarlo. Ogni volta che ci contattano, se c'è un problema che hanno con il nostro prodotto, cerchiamo di arrivare al nocciolo del problema piuttosto che semplicemente emettere un rimborso immediato. Ma abbiamo una politica di rimborso molto flessibile e, sorprendentemente, abbiamo un basso tasso di restituzione del nostro prodotto. Abbiamo un tasso di restituzione inferiore al 5%, cosa rara nell'e-commerce. Una volta che le persone hanno il prodotto, è così personale. Amano anche il nostro prodotto. Ma cerchiamo di deliziare il cliente andando oltre, quindi ogni volta che qualcuno ci contatta, richiede quasi tutto entro limiti ragionevoli, noi facciamo per loro. Riceviamo costantemente clienti che ci chiedono di consegnare loro un prodotto durante la notte e lo faremo ogni volta che possiamo, anche se potrebbe costarci 20 dollari per farlo. Oppure aggiungeremo un piccolo regalo in più per le persone perché vogliono aggiungere qualcosa in più. -

Jacob: Proprio la scorsa settimana abbiamo avuto due clienti separati che ci hanno chiesto di scrivere appunti per le persone, quindi siamo usciti e abbiamo preso dei biglietti. Uno era un compleanno e abbiamo chiesto loro: "Cosa vorresti che dicessimo?" E hanno scritto un intero messaggio. Ne abbiamo scritto uno per una laurea. "Non saremo in grado di essere lì perché ovviamente la roba COVID sta succedendo in questo momento", ma solo cose del genere. Cerchiamo davvero di metterci nei panni del cliente e dire: "Ehi, queste sono persone. Sono più che semplici clienti, e quindi come possiamo trattarli in questo modo?" Cerchiamo di andare oltre il più possibile.

Scott: Ci piace anche chiedere sempre ai clienti di condividere le loro storie dietro le loro foto, perché queste sono cose significative per loro. Solo per ascoltare, perché uno dei nostri obiettivi con Revival è creare una comunità anche per le persone in modo che abbiano un posto dove condividere le loro storie. In questi giorni vogliamo davvero concentrarci su questo, quindi stiamo costruendo una strategia sui social media per questo. Nel primo anno, abbiamo lasciato che i social media cadessero nel dimenticatoio perché eravamo così impegnati a gestire l'attività. Grazie a Dio abbiamo trovato qualcuno con cui occuparci dei nostri social media proprio prima che tutti gli ordini di rifugio sul posto passassero qui in California. In questo momento, ci piacerebbe assumere persone, ma è difficile andare là fuori. Vogliamo crescere, i social media sono così importanti per noi. Stiamo cercando di farlo, ma parte di ciò è costruire più una presenza comunitaria in cui le persone possono condividere le loro storie delle immagini che hanno nei loro pezzi. Questo è un modo in cui soddisfiamo il cliente e creiamo anche la fidelizzazione dei clienti. Poi abbiamo clienti che hanno acquistato ogni singolo pezzo. In effetti, alcuni clienti ne hanno acquistati tre o quattro e mettono la stessa foto e la regalano a tutti i nipoti o la acquistano per la zia. Quindi, è interessante che qualcuno compri lo stesso pezzo quattro o cinque volte e compri ogni singolo pezzo che abbiamo.

Felix: A proposito di COVID-19, della pandemia, del blocco, in che modo è stata influenzata la tua attività e quali sono i modi in cui sei stato in grado di affrontare questi tempi?

Scott: Beh, i nostri tempi di consegna si sono allungati, ma siamo fortunati perché non utilizziamo la logistica di terze parti, che penso che la maggior parte dei magazzini 3PL sia comunque attiva e funzionante, ma per noi abbiamo il nostro magazzino. In questi giorni siamo sparsi per questo motivo, ma gli ordini non sono stati interessati. Inizialmente abbiamo pensato di ridurre i nostri annunci su Facebook perché abbiamo visto un calo per un paio di giorni, era metà marzo, quando stavamo iniziando a sentire le notizie. Ma nel giro di pochi giorni abbiamo iniziato a vedere che gli ordini continuavano ad arrivare e abbiamo dovuto pensare a come continuare a operare. Fortunatamente, puoi continuare le tue operazioni di magazzino, e questo è tutto ciò che abbiamo davvero. Siamo in grado di mantenere la distanza sociale perché abbiamo solo tre persone: utilizziamo molti appaltatori per cose diverse, ma abbiamo solo tre a tempo pieno in questo momento.

Felix: Il primo anno intero, hai fatto $ 265.000 di vendite, parliamo di questo. Da dove provenivano questi primi clienti per essere in grado di infrangere un segno a sei cifre?

Scott: Pensavamo di andare prima da amici e parenti a vendere questo prodotto, ma tutte le nostre vendite iniziali provenivano da Facebook. Nel primo mese abbiamo fatto solo $ 1.000. In effetti, nel primo tempo, non abbiamo fatto molto. Abbiamo realizzato il 60% delle nostre vendite nel quarto trimestre. I think you'll usually see that with new businesses. The beginning is slow to grow and it kind of snowballs. In fact, we're still seeing that right now. Except for March, we continue to see month over month growth. But it was all Facebook. We do get a certain percentage of organic and non-paid shares and Google searches and whatnot, but a vast majority comes from Facebook for us.

Felix: Is there a lot of education around your product? How do you make sure that you're able to educate your customers that this is a modern take on the traditional locket?

Scott: Our initial ad shows exactly how it works. There's a video, we used a model. It's a friend of ours, she shows you exactly how it works. The first time you come in touch with our brand, you see what it is. Now, once you get to our website and you know that you can upload your picture and order the piece, even when you receive it, once you open the box, we have a card insert with instructions on exactly how to view your picture. In fact, our customers helped us learn that we can do a lot of different things with our piece, and later on, we started educating them more on how to do that, like we'll tell people, "Hey, you can actually view your photo using your cell phone." Jacob was the one who discovered that, but we also had customers that quickly discovered that. You can also project your images using a cell phone, flashlight apps. That's something initially we didn't even think of, so our customers have been discovering those things. But in any case, we are constantly educating the customer from our first ad they see to when you get on our website to even when you receive the product, we have another card insert with instructions on it. I don't think there's ever any step of the way you're not going to know how to use it. Now, we do still get people who open the box, throw the card away, and they're like, "All right, I'm having trouble seeing the image," because some people look at it backward initially because they look at the front gem and don't realize oh, you can actually look straight into the gem. Because it looks like an actual gem that would go on jewelry. But in fact, that's the lens piece that you look in to find the picture.

Felix: So, what has changed from your strategy, or what are you guys doing to go from low six figures to cracking a million?

Scott: Now the interesting thing is when you scale your Facebook ads, we've learned that when you scale from spending $100 a day to $1,000 a day, you're supposed to see a diminishing return. But even up to $1,000 in some cases, we've seen return on ad spend accelerate. We haven't reached the mark where it started decelerating yet. We know January and February tend to be slower, except we did have Valentine's and so we had a little spike there. But we wanted to focus on scaling our production and expanding our operations. We started doing that, we were buying more equipment and things of that nature, but we put that on hold right now because of the whole COVID restrictions. But we plan to move out of our space that we currently have this summer, as long as everything goes as scheduled so that we can bring more people in. Because right now, we're confident that we figured out how to scale our Facebook and as well as expanding other marketing - honestly the best return we've found so far has been on Facebook, but as long as we have everything scaled on the production side of things, we should be able to hit that number. Last year most of our sales were in Q4, 60%. A good portion of that was simply Black Friday through the end of the year. So, we want to be ready for Q4 this year by being able to have enough people and equipment ready to scale production.

Felix: What kind of apps, tools, or services do you use to run the business?

Scott: Early on we used, and we still do, Stamped.io for reviews because that really helped us with conversions initially to build social proof that way on our website. We also use Product Personalizer. Those are our favorite ones. A tool called Fera.ai as well because we needed a solution for social proof that people bought our product, so you'll see a little pop-up. Initially, we weren't sure we wanted to do that because we thought it would annoy people, but it actually helps convert, so we continue to use that. Other than that, those are the ones we rely on. We do use Omnisend to communicate with our email list, and we need to definitely be more active with that because every time we do send out emails that have the highest conversion rate, even better than Facebook actually.

Felix: What do you think is important for you to focus on over this coming year to make another leap in growth?

Scott: We want to expand our marketing presence too. We've been testing the waters with some trade shows and building a presence and doing more PR sort of activities. We've never really tried influencer marketing, but we want to do that. But the most important thing for me is building the whole community aspect of our business so that we continue to build on our customer loyalty. We have big plans for that, for sure.