Come questo negozio di abbigliamento sportivo ha aperto a $ 80.000 in vendite con $ 0 in pubblicità

Felix: Oggi sono stato raggiunto da Nate Checketts di rhone.com, questo è RHONE.com. Rhone produce abbigliamento sportivo premium progettato e realizzato appositamente per gli uomini ed è stato avviato nel 2013 con sede a New Canaan, nel Connecticut. Benvenuto, Nat.

Nate: Ehi Felix, come stai?

Felix: Bene, bene. Raccontaci un po' di più della tua storia. Quali sono alcuni dei prodotti più popolari che vendi?

Nate: L'azienda è stata fondata, l'idea è nata nel 2013 e, come la maggior parte delle cose, era il risultato di un problema. Mio cognato ed io eravamo entrambi molto attivi, lui ed io viviamo entrambi nel Connecticut ma facevamo il pendolare a New York in treno ogni giorno, quindi abbiamo appena avuto modo di parlare dello stato dell'abbigliamento da allenamento maschile e di come la maggior parte dei la roba era davvero economica e si sfaldava facilmente e generalmente ci allenavamo subito prima di salire sul treno, quindi era una parte naturale della conversazione.

Sua moglie, che è mia sorella maggiore, una volta mi aveva detto a una riunione di famiglia che la mia camicia, che era stata lavata di fresco, aveva un cattivo odore. A nessuno piace sentirsi dire che hanno un cattivo odore, è solo una cosa terribile da sentire. Ne stavamo parlando e abbiamo iniziato a fare alcune ricerche, e quello che abbiamo scoperto è che la maggior parte degli indumenti attivi e performanti sono trattati con sostanze chimiche che si sbiadiscono nel tempo. In effetti, esiste uno standard accettato dal settore, che va da 15 a 20 lavaggi. Puoi immaginare, se hai speso soldi veri per questo abbigliamento da allenamento, è piuttosto scioccante sapere che l'azienda che produce quell'abbigliamento prevede che si sfaldi dopo 15-20 lavaggi, che in realtà assorbirà il tuo sudore e i batteri e il 90 percento dell'odore è causato da batteri.

Abbiamo iniziato a chiederci, c'è qualcosa di meglio sul mercato? Quello che abbiamo scoperto è che l'esercito degli Stati Uniti e la NASA hanno utilizzato questo filo d'argento incapsulato, il modo in cui funziona, questo argento è stato effettivamente fuso ed estruso in un filo a base di poliestere e mescolato con alcuni tessuti per combattere permanentemente odori e batteri. Quello che abbiamo iniziato a fare è stato contattare tutti i diversi gruppi che lo hanno prodotto a livello commerciale e abbiamo posto la domanda: "Perché nessuno lo fa per abbigliamento da allenamento rivolto specificamente agli uomini?" È così che è nata davvero l'azienda, è stato solo ponendo quelle domande.

Abbiamo iniziato, molto semplicemente, vendendo ad amici e familiari, abbiamo creato un negozio Shopify con un tema di base e ora l'azienda è cresciuta un po' da quel momento. I nostri prodotti di maggior successo, per rispondere alla tua altra domanda, sono proprio i nostri pantaloncini e le nostre magliette a maniche corte. Ora abbiamo molti stili diversi e siamo molto, molto orgogliosi del prodotto e dell'azienda che abbiamo costruito.

Felix: Molto bello. Come stavi dicendo, questo è il risultato di un problema personale che avete avuto su cui avete risolto, ma i vestiti puzzavano ancora anche dopo che erano stati lavati di fresco, come avevi detto, e hai iniziato a fare queste domande. Avevate intenzione di avviare un'impresa o stavate solo cercando una soluzione per voi stessi? Raccontaci come questo problema che hai avuto personalmente, come si è evoluto nel pensare effettivamente che "Forse possiamo trasformarlo in un business".

Nate: Sono sempre stato un po' un imprenditore, e sembra un cliché da dire al giorno d'oggi, perché sento che è diventato popolare essere solo un imprenditore, ma è così che funziona la mia mente. Quando ero più giovane, ero sempre il ragazzo che faceva il chiosco della limonata e mi sono rapidamente evoluto andando a cercare il campo da golf più vicino e saltando nei laghi e raccogliendo palline da golf e rivendendo palline da golf ai giocatori e lavavamo le auto. Quando avevo 15 anni, i miei genitori dissero: "Devi mettere da parte un po' di soldi per poter pagare i campi estivi e le attività che svolgi". In realtà ho costruito il mio campo estivo per bambini piccoli, dai tre ai sei anni.

Felice: Bello.

Nate: È così che ho fatto la mia vita estiva. In realtà ho guadagnato abbastanza soldi che è così che ho comprato la mia prima macchina e ho risparmiato abbastanza soldi che alla fine, quando ho proposto a mia moglie, è così che ho comprato l'anello di fidanzamento. Credevo davvero in questa idea: se vuoi che qualcosa esista nel mondo, devi costruirla. È stata una progressione molto naturale per me mentre stavamo discutendo di qualcosa del genere che davvero non esisteva, che sentivamo fosse mirato e davvero pensato per gli uomini.

È stata un'evoluzione naturale dire: "Possiamo farcela?" La prossima domanda più importante da porsi è: possiamo venderlo? Possiamo convincere le persone a comprarlo? Al giorno d'oggi, è abbastanza facile trovare produttori e costruire qualcosa, la vera domanda è: puoi venderlo, puoi convincere le persone che vale la pena spendere i loro soldi duramente guadagnati? Questa è una domanda che dobbiamo porci ogni giorno. Vogliamo che questo sia prezioso e fornisca un valore reale ai nostri consumatori finali. Non è solo, possiamo convincerli a comprarlo una volta, ma possiamo convincerli a tornare e comprare ancora e ancora?

Felix: Parliamo di questo un po' di più, perché ti ho sentito dire questo già un paio di volte, di come hai appena iniziato a fare domande e sembra che sia una curiosità naturale per te capire che tipo di domande chiedere, e poi che tipo di risposte cercare. Come inizi questo approccio, quindi, di avere un'idea per un business, avere un'idea per un prodotto e che tipo di domande ti poni per determinare se può essere un business redditizio o meno?

Nate: Penso che ci siano molti tipi diversi di attività là fuori. In realtà stavo parlando di recente in un'università, e una ragazza ha alzato la mano e ha detto: "Cosa fai se senti che tutte le buone idee vengono prese?" Questa classe era una lezione di imprenditorialità, quindi non sapevo bene cosa dire, ma la mia prima reazione è stata: "Beh, probabilmente sei nella classe sbagliata, giusto?" Poi le ho ricordato che l'ufficio brevetti e marchi degli Stati Uniti ha effettivamente chiuso a un certo punto, perché almeno come mi è stato spiegato, quando è uscito il tostapane, l'ufficio brevetti ha detto: "Beh, questo è tutto. Abbiamo inventato tutto quello che c'è da inventare, quindi non siamo sicuri di dover andare avanti". Ovviamente, sappiamo che sono venute tante cose dall'invenzione del tostapane e la realtà è che l'innovazione genera innovazione e nuove idee creano più idee.

Pensi a quante attività sono state inventate solo grazie ai social media. Non solo le piattaforme, ma tutti gli strumenti e le app, e Shopify ne è un buon esempio, l'intera comunità di app e l'ecosistema che esiste al di fuori di Shopify. Penso che si tratti davvero di porre domande e non solo di inventare sempre cose nuove, a volte si tratta solo di migliorare leggermente le cose. Un ottimo esempio di questo è Trunk Club che ha costruito una piattaforma di shopping personale automatizzata, in pratica. In realtà, non stavano facendo nulla di nuovo o avevano un IP davvero buono, ma quello che hanno fatto è stato trovare un modo per rimuovere l'attrito dal processo di acquisto. Penso che per me, quando valuto e valuto le aziende, sia sempre solo una questione di: "Posso migliorarle in modo incrementale? Posso creare valore?” Spesso è automotivato, è qualcosa che vorrei o qualcosa che mi interessa?

Felix: Questa idea di marginalmente migliore, piuttosto che cercare di diventare completamente innovativo, è qualcosa da cui ho sentito molto parlare, soprattutto imprenditori esperti che hanno visto nuovi prodotti, che hanno preso prodotti esistenti e appena fatto piccoli miglioramenti su di loro e creato affari da un milione di dollari al di fuori di esso. Come fai a capire cos'è quella cosa, quale caratteristica particolare puoi migliorare, quella particolare caratteristica che puoi aggiungere? Non necessariamente come puoi capire di cosa si tratta, ma come puoi capire che, in questo modo, potrebbe effettivamente creare un business per te che guadagnerà effettivamente clienti dall'alternativa che non ha questo valore aggiunto marginalmente vantaggioso?

Nate: Penso che ci siano un paio di domande pratiche che devi farti, e la prima è, e le persone hanno idee tutto il tempo, quindi davvero, devi farti delle domande difficili. Anche se hai un'idea davvero fantastica su come migliorare qualcosa, devi chiederti: sono pronto a dedicare tempo, fatica, energia, impegno, mal di cuore, alti e bassi per costruire e vendere un prodotto? Alcune persone semplicemente non sono fatte per questo.

L'altra cosa è che ora ci sono così tanti strumenti per aiutarti a portare qualcosa dall'ideazione alla vendita che prima non esisteva. Una volta che hai superato quel punto nella tua mente, allora devi iniziare a farti alcune domande davvero pratiche. Qual è la dimensione totale del mercato indirizzabile per qualsiasi idea mi sia venuta in mente? Prendi qualsiasi widget là fuori, diciamo che crei un nuovo strumento per gli agricoltori per migliorare la loro stagione di crescita. Ora devi chiederti, quanti agricoltori posso raggiungere praticamente con questo nuovo widget o strumento?

Ci sono strumenti di ricerca, abbiamo la più grande libreria di ricerca accessibile disponibile per tutti noi sotto forma di Google, puoi semplicemente iniziare a farti domande e fare ricerche e poi puoi trovare: "Va bene, bene, ho identificato che ci sono 500.000 agricoltori che soddisfano la necessità di questo widget, quale percentuale di quella popolazione penso di poter raggiungere e convertire in modo significativo? Se inizi a entrare nel quartiere di, beh, affinché questo business abbia successo, devo convertire cinque, o anche 10, o 15 o 20 percento del mio mercato totale indirizzabile, è un affare difficile. Quel tipo di quota di mercato richiede molto tempo per guadagnare.

Quello che mi è piaciuto di questo business in particolare è che ci saranno molti miliardi di dollari vincitori in questa categoria. Si tratta di un mercato di dimensioni enormi e enormi. Il mercato dell'abbigliamento sportivo statunitense è un mercato da 83 miliardi di dollari, dalla ricerca che abbiamo fatto. Abbiamo pensato: "Ok, se potessimo andare e ritagliarci una nicchia per noi stessi negli uomini attivi premium, potremmo comunque costruire un'azienda da un miliardo di dollari". Per noi, quella era una ricerca che guardavamo. Anche se non riuscissimo a raggiungerlo, potremmo comunque costruire un'attività di dimensioni molto significative, perché le dimensioni del mercato erano così grandi.

Spesso senti l'idea di diventare piccolo, di nicchia e penso che sia importante, ma devi anche alzare la testa e dire: "Sto creando qualcosa per un mercato di un centinaio di persone e, in tal caso, posso Realmente raggiungo il 50 percento di quelle persone e se raggiungo il 50 percento di quelle persone, quanti soldi guadagno a persona? Puoi capire se hai davvero un prodotto o un'azienda o qualcosa nel mezzo, o nessuno dei due. Hai davvero bisogno di farlo in anticipo. Sono stupito di quante persone dicano semplicemente: "Oh, ho avuto questa grande idea e ho iniziato a passare del tempo, e ho coinvolto questa fabbrica". È come se non avessi lavorato per pensare se questa è una buona idea o meno e se c'è un mercato abbastanza grande là fuori per raggiungerlo.

Felix: Penso che ci sia questa fase della luna di miele, sembra quasi, con l'imprenditorialità in cui è così eccitante pensare a tutte queste idee, pensare a perseguire queste idee, ma poi non sono sicuro se sia paura o solo ignoranza e ignorarle, i dati concreti, i numeri effettivi, la matematica dietro, sarà un vero business, può diventare un'azienda o è solo un prodotto? Queste domande di cui stavi parlando. Dopo aver riflettuto su tutto questo, dopo aver fatto i conti, fatto i compiti e realizzato: "Ok, qui c'è un potenziale per costruire un business molto redditizio, forse da un milione, forse da un miliardo di dollari". Immagino che dopo dovrai convalidarlo nel mondo reale. Hai affrontato un processo come questo con Rhone?

Nate: L' abbiamo fatto. Abbiamo fatto la ricerca e siamo tornati e abbiamo detto: "C'è assolutamente un vuoto nel mercato per qualcosa del genere". Nessuno stava facendo ciò che sentivamo necessario nello spazio. Abbiamo iniziato a porci la domanda, diciamo che possiamo costruirlo, possiamo davvero costruirlo? Abbiamo iniziato in modo molto semplice e abbiamo esaminato siti come oDesk ed Elance che ora sono uniti come questa grande comunità di outsourcing. Abbiamo iniziato a cercare produttori di abbigliamento. Né io né mio cognato proveniamo dalla moda, dall'abbigliamento o dalla manifattura. Era un investitore in società di vendita al dettaglio e all'epoca lavoravo presso la NFL in un gruppo di strategie di sponsorizzazione. Nessuno di noi ha avuto alcuna esperienza reale e rilevante, quindi abbiamo dovuto solo porre molte domande.

Era divertente, a volte le domande che facevamo erano come se fossero molto, molto ovvie. La gente, ci scredita quasi di porre queste domande alle persone con cui stavamo parlando, ma abbiamo imparato rapidamente ponendo queste domande e non avendo paura di porre quelle domande. Abbiamo trovato un paio di fornitori e abbiamo iniziato a intervistarli. Un fornitore, in particolare, era guidato dall'ex capo del primo responsabile dell'innovazione di Nike. Gli abbiamo detto: "Ehi, abbiamo questa grande idea e questa azienda che vogliamo costruire, e vogliamo che tu ci aiuti a produrre i vestiti". Non dimenticherò mai, ha detto: "Beh, non lavoro davvero con le start up". Abbiamo detto: “Beh, siamo diversi. Ascoltaci, abbiamo questo grande passo e abbiamo un mazzo di marketing". Lui dice: "Okay, bene, puoi venire e parlarmi di quello che stai facendo".

Gli abbiamo illustrato il nostro modo di pensare, l'abbiamo guidato attraverso la nostra convalida del mercato e abbiamo terminato la presentazione ed è stato un po 'tranquillo. Ha detto: "Sai, stavo aspettando che qualcuno seguisse questo segmento". Penso che avessero 30 aziende che stavano aiutando, e anche grandi aziende, hanno lavorato per Lululemon e Nike e NorthFace e Bodybuilding.com e [non udibile 00:16:54] aziende così grandi nel settore dell'abbigliamento sportivo, e lui disse: “Hai ragione, nessuno sta cercando questo spazio nel modo giusto. Personalmente voglio aiutare a progettare la tua prima linea. Quello è stato un momento di svolta per noi, perché avere qualcuno con quel tipo di credibilità e pedigree coinvolto così presto è stato davvero molto utile.

Tuttavia, dopo aver lavorato con un gruppo credibile, stavamo recuperando i prototipi e continuavamo a fare domande. “Perché ci si sente in questo modo? Perché questo tessuto è più costoso di questo tessuto qui? Perché ci vuole così tanto tempo per la produzione, ci sono modi per accorciare quel tempo? Ci sono modi per aumentare o diminuire il numero di quantità che dobbiamo produrre, in che modo ciò influisce sui prezzi?" Ancora una volta, tante domande. Che lentamente ha costruito un insieme di conoscenze. Abbiamo iniziato a circondarci di consulenti davvero intelligenti e di grande fiducia di cui ci fidavamo e che avrebbero potuto aiutarci a chiamare BS con i nostri partner se avessimo ritenuto che fosse necessario farlo. È arrivato davvero in passaggi incrementali, ma ponendo molte domande.

Felix: Chiaramente, tu e tuo fratello eravate cognato?

Nate: Cognato, sì.

Felix: Tu e tuo cognato chiaramente non avevi, come stai dicendo, alcuna esperienza rilevante, non ne sapevi nulla e hai imparato da solo. Con il senno di poi, guardando indietro a tutto quello che hai passato, ogni volta che avvii un'impresa, avvii un'impresa, vuoi sempre accumulare le probabilità a tuo favore, vuoi assicurarti di avere tutti i vantaggi dalla tua parte. Un grosso svantaggio fin dall'inizio era quello che stai dicendo è che non avevi alcuna esperienza rilevante. Guardando indietro, la prossima volta esiteresti ad andare in un settore di cui non sapevi nulla? Ti propenderesti a guardare ciò che potresti già, guardare indietro alla tua esperienza e cercare di trovare qualcosa che si sovrapponga alla tua esperienza precedente, o pensi che non importi così tanto?

Nate: Mi sento di dire: "Non lo so". Oppure: "Non vengo da quel settore". È davvero più una scusa gigantesca che altro. Il percorso verso la conoscenza, forse non la padronanza, ma il percorso verso la conoscenza è così breve ora, ed è più breve di quanto non lo sia mai stato, perché puoi davvero, in un'ora, posso trovare i 30 esperti nel mondo di astrofisica e come si applica alla biologia marina. Qualunque cosa sia, puoi trovare esperti in un dato campo semplicemente facendo una rapida ricerca. Credo davvero che l'ignoranza sia spesso la migliore amica degli imprenditori, perché se vieni da un settore e sapessi quanto sia difficile portare a termine un determinato compito, probabilmente saresti così paralizzato da quella paura che non lo faresti nemmeno fai il primo passo.

Se venissi davvero dalla vendita al dettaglio e dalla produzione, non sono sicuro che avrei mai avviato questa azienda per cominciare, perché avrei avuto paura di tutte le complessità e di tutte le cose che possono andare storte e portare il tessuto al taglio e cucire la produzione e ottenere le cuciture giuste e la vestibilità composta e il colore per arrivare nel modo giusto e i margini per essere giusti. Ci sono così tante cose complesse in un determinato settore che penso, spesso, quando vedi l'innovazione, viene da qualcuno che non viene da quel mondo, perché uno, ci pensa in modo diverso, e due, sono non spaventato. Non hanno queste nozioni preconcette di cosa è giusto e cosa è sbagliato e cosa fare. Avere quell'esperienza nel settore rilevante aiuta, ma di certo non penso che sia un prerequisito per avere successo in un determinato campo.

Felix: Come stavi dicendo, voi ragazzi vi siete messi davvero in gioco, vi siete resi molto vulnerabili esponendo la vostra ignoranza in modo da poter ottenere risposte, in modo da poter ottenere aiuto, in modo da poter fare queste domande. Penso che a volte la preoccupazione per molti imprenditori sia che, penso che almeno una delle preoccupazioni sia che non sanno come capire chi è effettivamente un esperto e chi è solo BS, immagino, essenzialmente , perché non hai quel contesto e cerchi altre persone per la loro esperienza, ma poi perché sai così poco. È stato difficile per te capire chi è un esperto, chi non lo è, ti sei mai imbattuto in questo tipo di problemi?

Nate: Totalmente, questo è un problema molto reale e penso che gli imprenditori debbano davvero affrontare, perché è difficile quando non vieni dal campo per poter chiamare qualcuno fuori e ritenerlo davvero responsabile della sua opinione . Quando abbiamo iniziato, se qualcuno ci diceva di essere un esperto di abbigliamento, non avevamo modo di convalidarlo o verificarlo. In parte era solo chiedere alle persone all'interno della nostra rete e cercare di convalidare le persone in quel modo e se qualcuno sarebbe stato un consulente o sarebbe stato ricompensato per questo, allora abbiamo davvero cercato di fare i compiti extra, chiedere referenze e chiamare le persone e dire: "Hai lavorato con questa persona? Quanto esperte del settore diresti che sono?

La grande notizia è che siamo stati in grado di trovare molti consulenti che non stavano cercando di fare soldi con noi, ma stavano solo cercando di essere d'aiuto. Sono rimasto stupito di quante persone fossero così disposte a rinunciare sia al loro tempo che alla loro esperienza senza alcuna aspettativa in cambio, stavano solo cercando di essere brave e disponibili. In genere, quando ci si trova in situazioni del genere, ho scoperto che le persone erano piuttosto genuine. Se non sapessero la risposta a qualcosa, te lo direbbero, perché non avevano incentivi perversi. Sono le situazioni in cui hai un consulente o qualcuno sta cercando di ottenere qualcosa in cambio per aiutarti, quelle di cui hai bisogno per avere entrambi gli occhi ben aperti.

Felix: Fai i compiti, fai le tue ricerche, guardi alla tua rete di fiducia e poi guardi agli incentivi delle persone, giusto? Vedi bene da cosa potrebbero essere motivati? Come stavi dicendo, se stessero solo cercando di fare soldi con te, allora dovresti essere più sospettoso di qualcuno che sta solo cercando di aiutare e non aspettarsi nulla in cambio.

La seconda, credo, preoccupazione, che alcuni imprenditori potrebbero avere nel parlare, soprattutto parlando con questi fornitori all'inizio che hanno molte risorse, è la paura di farsi rubare le idee. È mai stata una paura che ti è entrata in mente, sai che avvicinando qualcuno che ha una risorsa come stavi dicendo, questo fornitore con cui hai lavorato ha lavorato con altre 30 aziende, Nike è una di queste. Ti è mai capitato di pensare che forse avrebbero preso questa idea e l'avrebbero seguita senza di noi?

Nate: Ho avviato un'azienda subito dopo il college ed è stata un'idea davvero unica. Fondamentalmente si trattava di costruire un sistema pos mobile (punto vendita) sul tuo cellulare che ti permettesse di ordinare cibo e merce dal tuo posto in occasione di eventi sportivi. A quel tempo, l'iPhone non era ancora uscito quando abbiamo messo in atto per la prima volta il piano aziendale. Ricordo di aver avuto il terrore di condividere quell'idea. Se mai avessi parlato con qualcuno, era come "Oh, ho bisogno di un accordo di non divulgazione". È stato davvero un tale errore. Ci sono pochissime idee così uniche che le persone le ruberanno. La maggior parte delle volte, chiunque valga la pena, di solito è impegnato a fare qualcos'altro. Non avrebbero il tempo, le risorse o la larghezza di banda nemmeno per prendere la tua idea e fare davvero qualcosa con essa.

Ci sono situazioni che emergono e cose che accadono in questo modo, ma penso che molto più spesso ci siano idee che muoiono perché le persone complicano eccessivamente l'attività all'inizio. Richiedono: "Non ho intenzione di dirti la mia idea, perché ho bisogno di accordi di non divulgazione". A me succede sempre, gli imprenditori mi chiedono: "Posso avere un paio di minuti del tuo tempo, vorrei il tuo aiuto per qualcosa". Ho telefonato con loro e loro dicono: "Beh, non posso davvero parlarti finché non firmi un NDA".

Dico solo loro: "Lo apprezzo totalmente, ma non è che non sia disposto a firmare un accordo di non divulgazione, ma è difficile conoscere e guardare tutti questi moduli, e se ho bisogno di contrassegnarlo, preferirei basta non parlarne. Piuttosto non imparare il tuo super segreto, fantastica idea da un milione di dollari che nessuno ha mai avuto prima. Devi stare attento, devi essere intelligente, ma io sbaglierei dal lato di essere più aperto e trasparente, e persino vulnerabile, perché questo è generalmente ciò che porta ad aiutare e le persone disposte a farlo, specialmente le brave persone, le persone che sono disposte ad aiutare tuffati e ti aiuta.

Felix: Questa è una delle cose chiave che ho imparato anch'io, è che affinché le persone si fidino di te, devi prima riporre la tua fiducia in loro e uno dei più grandi passi in quella direzione è essere vulnerabili, per dire: "Sono disposto ad aprirti questo perché mi fido di te". Quindi, in cambio, è molto più probabile che ti diano anche la loro fiducia.

Una cosa importante su cui voglio anche farti approfondire, è questa idea di eccessiva complicazione. Sono totalmente d'accordo anche con questo, in cui molte aziende tendono a bloccarsi. Non è che alla fine non possano avere successo, ma aggiungono così tanti blocchi stradali, così tanti ostacoli, sul proprio percorso, che inciampano nei propri ostacoli che mettono là fuori. Ci sono altri esempi a cui puoi pensare di vedere altri imprenditori aggiungere attrito o complicare eccessivamente, che ti fa venire voglia di strapparti i capelli solo per vedere quanto lavoro stanno facendo da soli, che non hanno bisogno di fare su se stessi?

Nate: A proposito, in tutto questo, l'unico motivo per cui ho una prospettiva su queste cose è perché probabilmente ho commesso tutti gli errori possibili. Parli di complicazioni eccessive, è una tendenza naturale per tutti noi e una delle cose che mi fa sempre ridere è quando le persone trascorrono molto tempo sul loro logo, sul biglietto da visita e sul nome, ed è come se fosse ciò su cui tutti vogliono passare il tempo in anticipo. Non è che queste cose non siano importanti, un nome commerciale buono o cattivo può sicuramente avere un impatto, un logo buono o cattivo può avere un impatto, ma queste cose non contano se non fai le cose fondamentali di creare valore in primo luogo.

Quando abbiamo fondato Rhone, non avevamo un nome, abbiamo semplicemente chiamato l'azienda Newco. Ogni volta che ne parlavamo, dicevamo semplicemente: "Quale dovrebbe essere il prodotto Newco, o quanti stili dovrebbe avere Newco?" Alla fine, una volta che ci siamo sentiti come se avessimo un'attività per la quale valeva la pena costruire, costruire e sviluppare i marchi, abbiamo detto: "Ok, ora prendiamoci il tempo per farlo". Piuttosto che iniziare e dire: "Dobbiamo avere indirizzi e-mail aziendali e dobbiamo avere il logo". Quella roba è divertente, ma il mio amico, Noah Kagan, chiama queste persone voglionoimprenditori invece che imprenditori. Sono le persone che trascorrono il tempo sull'idea di essere un imprenditore piuttosto che sulle cose che effettivamente creano valore.

Un buon esempio di questo è che ho parlato con questi ragazzi che erano davvero intelligenti e avevano questo concetto fondamentalmente, un concetto molto creativo di trasformare i cimiteri in un social network, se vuoi. Ovviamente, queste persone sono morte, quindi non possono creare i propri profili. L'idea è che amici e familiari potrebbero creare profili per le persone che sono state sepolte e quindi se stavi visitando un amico defunto o una persona cara, potresti, in teoria, andare in giro e conoscere la vita delle persone nel cimitero e questo proprio idea intelligente e hanno avuto questa idea sull'utilizzo dei codici QR. All'epoca non esisteva niente del genere. Penso che Ancestry e altri abbiano costruito qualcosa del genere, ma erano così concentrati nel convincere le persone a pagarlo in anticipo. Ho detto: "Invece che convincere le persone a pagarlo, e poi andare a costruirlo, ci sono modi in cui potresti creare valore a breve termine che non costano nulla a te e a loro?"

Un buon esempio di questo è ricevere lettere di intenti. Hanno cominciato a girare, credo, o almeno questo è quello che li ho incoraggiati a fare, non so se l'hanno mai fatto, ma andando in giro per tutti i cimiteri e chiedendo solo: "Se esistesse un prodotto come questo, saresti disposto a installarlo o offrirlo come opzione ai tuoi sostenitori?" Immagino che non lo stiano offrendo ai loro clienti, ma capisci cosa intendo, le persone che stavano prendendo quelle decisioni. Questo è ciò su cui devi concentrarti come imprenditore, è cosa posso fare per creare valore, creare valore reale in modo che alla fine, o posso vendere questo o posso convincere qualcuno a darmi dei soldi per investire un po' di soldi nell'attività. Spesso ci concentriamo sulle cose che davvero non contano per creare valore.

Felix: Penso che questo sia un modo importante in cui lo stai esprimendo anche tu, perché non stai parlando di trovare modi per vendere, trovare modi per presentare il tuo prodotto, stai parlando specificamente di creare valore. Creare valore per, ovviamente, i tuoi clienti finali. Penso che una potenziale paura degli imprenditori sia che potrebbero dedicare così tanto tempo a ciò che pensano sia prezioso, creare quella cosa, e poi non ripagare per loro a lungo termine. C'è mai una possibilità che ciò possa accadere? Immagino ci sia la possibilità che succeda qualcosa, ma è una vera paura che le persone dovrebbero avere, che potrebbero dedicare molto tempo a creare valore ma poi non averlo impostato, immagino, nel modo giusto per trarne vantaggio da esso, o almeno per essere in grado di finanziare un'azienda per costruirne un'azienda?

Nate: Immagino che dovrebbero avere una buona dose di scetticismo ma sono benvenuti nel mondo, giusto? Tanti lavori sono così. Parli di agenti immobiliari, potrebbero mostrare a qualcuno 50 case e quelle persone potrebbero non comprarne mai una. Questo è tempo e denaro reale che questo agente immobiliare ha speso in giro e c'è un costo opportunità lì. La maggior parte delle aziende ha una componente di questo e la realtà è che non ci sono problemi o sfide così grandi che stare seduti ad averne paura risolverà il problema in sé e per sé.

Penso che le persone dovrebbero avere una buona dose di scetticismo e assicurarsi di dedicare tempo a compiti ad alta priorità e di alto valore, ma non preoccuparsi eccessivamente di "Beh, questo potrebbe non dare i suoi frutti". La realtà è che devi darti da fare, devi guidare così forte. Non posso nemmeno dirtelo, abbiamo raccolto un sacco di soldi ma ci sono state molte conversazioni che erano vicoli ciechi. "Tale zio ha uno zio ricco che conosce un amico." Ho appena parlato con tutti, ho appena parlato con tutti. Alla fine, sono migliorato nel discernimento, ma ho costruito quell'esperienza solo fallendo molte volte e provando molte cose diverse.

Felix: Ottimo punto. Voglio tornare alla tua esperienza con Upwork o immagino oDesk ed Elance a quel tempo, che ora si chiama Upwork. Quando sento parlare di Upwork, di solito è per assumere cose come assistenti, designer o fondamentalmente un tipo di lavoro molto tecnico informatico. Sei andato a Upwork per trovare qualcuno che fosse un produttore o un fornitore? Raccontaci qualcosa in più su quell'esperienza. C'era una categoria per questo tipo di provider che stavi cercando?

Nate: Una volta ho scoperto Upwork, che all'epoca stavo usando oDesk ma ora Upwork, non potevo crederci. Ero ossessionato da questa idea. Avevo un lavoro a tempo pieno, ma stavo facendo ricerche e quindi in realtà ho assunto alcuni assistenti di ricerca part-time e li pagavo meno di cinque dollari l'ora e mi inviavano grafici PowerPoint e fogli di calcolo Excel e io pensavo, " Oh mio Dio, cos'altro posso trovare, vedere e esternalizzare davvero?"

Avevo letto degli ottimi articoli a riguardo, quindi è stato un po' sfidare me stesso e l'apice finale di quello che ho fatto è che stavo arrivando al quinto anniversario di quando mi ero proposto a mia moglie. Ho avuto questa idea di "E se potessi ottenere un bellissimo dipinto ad olio su tela per ricreare questo momento?" Ne avevo una fotografia, quindi sono andato a Odesk e ho iniziato a cercare pittori a olio. Ecco, a quanto pare il Vietnam è come un paese specializzato per la pittura e ho trovato qualcuno e mi hanno inviato dei campioni e gli ho inviato la foto e ho detto: "Questo è il modo in cui lo modificherei". Ho il dipinto più bello di una delle parti più importanti della mia vita, e penso di averlo pagato circa 200 dollari, ed è enorme. È gigantesco. Ero così sbalordito dalla quantità di cose che potevo esternalizzare.

Io e mia moglie abbiamo creato un'applicazione per iPad utilizzando designer e sviluppatori in outsourcing e quindi per me è stato un istinto naturale andarci. L'abbiamo fatto, abbiamo trovato alcune persone ma, come hai sottolineato, dal lato della produzione, penso che il pool di talenti sia meno profondo di quanto non lo sia ovviamente sul design e la programmazione del sito Web e alcune di queste altre cose, ma puoi trovare risorse lì. It's a good way to start, it's also a good way to learn how to manage people and give very clear directions about what you want.

It's so easy to fall into the trap of, “Oh, that looks good, yeah, no, I think you did a good job here.” We're so worried about offending people rather than again just saying, “I like that, but why did you put the button there?” Or “Why did you use a snap button versus a regular button.” Or "How come the seam doesn't stretch in the back. No, I really want it to look exactly like this, and here's these three pictures, and let me point arrows and just be very, very clear about what you want, because most of the time when you're dealing with Upwork providers, English is a second language to them, so you have to be very clear about how you speak to them and I think it's not that they're not brilliant, because many of them are, it's just that English is their second language.

I think the rule of thumb that somebody had said to me is, “Write clear instructions as if you were giving instructions to a first or second grader.” If that's the kind of instructions that a first or second grader could understand, then it's going to come through really clearly. That's kind of the case, also, with speaking to people where English is their first language, you need to be very clear about what you want. If you give vague directions or vague instructions, you're going to get the amount of difference that you can get in return is, it's input, output. What you put in comes out. That was a great lesson. It's a long winded answer to your question.

Felix: I think that's great advice and even like you're saying, explaining it simply is a great exercise. Not just for non English speakers and not just for even English speakers, but it also forces you to think through it completely.

Nate: That's exactly right.

Felix: I think Einstein had that quote about something about, “If you can't explain something simply, then you don't understand it well enough.” I think that's an important thing for you to understand before you try getting everyone else to understand it. This experience at Upwork, then, I think one of the issues people run into when they hire remote workers or from other countries is finding high quality workers. Not necessarily because like you were saying that they're not intelligent or anything, but there's just so many workers on, there's so many potential candidates, and a lot of times it is advantageous for them to carpet bomb, I guess, all of the listings out there. You might get generic applicants that might not fit exactly what you're looking for. Tell us about your hiring process, how do you filter for great candidates, how do you conduct your interviews to make sure that you're hiring the right people?

Nate: I don't know if this was right or wrong, but what I did, and I felt like I had really great results on there, so many I did do something right. What I did is I would look for as close a match from a category perspective of what I was looking for. Once I got the pool of candidates and let's say that you get it to eight or ten thousand candidates, then I would start going and being very specific. “I want a candidate who had put in a hundred hours on Upwork.” I wasn't willing to spend my time and resources towards helping somebody learn the Upwork platform. I wanted somebody who already knew it, was already comfortable using the Upwork platform, and had ratings. I wanted somebody who had a hundred hours in and was at least four and a half stars.

There are certain tests that you can do. For programming, for example, if you're looking for an IOS developer, you can say, “I want them to be in the top ten percent of the IOS testing.” Or, “I want them to be in the top ten percent of C+ and I want them to be in the top ten percent of English speaking.” You can filter all of these things, and generally, I would try and get the pool down to like two to five hundred applications. Then I would start clicking through and going into their profiles, and then I would personally invite them to apply to the job. I would generally invite 20 to 50 candidates and I would ask them, I would be very clear, “This is what the job is, or here's a brief description of what I'm trying t odo. Tell me why you think you're the right candidate for this, and include any relevant portfolio samples.” I would further narrow it down, and then I tended to have a gut feeling based on previous experience, and I would just try and make a quick decision.

In some cases, I would do tests. I remember we were for our iPad application, we needed a song. I went to sound engineers and I said, “This is the type of song that I want.” It was almost like a 99 designs process, right? I said, “I want you to submit a 15 second clip.” For some people, they were like, “I'm not going to do that, I'm busy enough on Upwork, and I don't need this guy.” I would get five to ten samples and I was like, “Man, I really like this one. I already know I'm going to like it.” I'll continue to build this out and then I would go and I would hire them. That was generally the process, no magic pill to it, but just taking the time to interview and do the work up front, because that saves you a lot of time on the back end.

Felix: Ha senso. I wanted to talk a little bit about the growth of the business, the marketing behind this. I think earlier you were talking about first starting off by selling to friends and family and what happened after that? How did you start selling to strangers? What kind of marketing channels worked best for you early on, and is it still what's working today?

Nate: I think what we focused on in the early days was, it was all about email. Before we even launched our Shopify store, we had built a splash page and I can't remember the tool we used off the top of my head, but it was really easy. We basically uploaded a photo that we had designed and then we were capturing emails. Everybody we talked to, we were like, “Go sign up for our email list.” One of my friend's who's the CEO of a company called Love Sack, he said to me, he gave me some great advice in the early days, he said, “Whatever you do, you've got to be proud to wear your own T-shirts, so to speak.” In my case, it actually was a shirt, but in whatever business you're doing, you've got to be so proud about it that you're telling everybody about it. Questo è quello che abbiamo fatto.

In fact, me and my brother in law, we used to challenge ourselves, if we ever got in an airplane, how many people could you tell about the company? By the time we launched, we had, I don't know, 5,000 emails that we had collected over the course of a month or two. A lot of those people were one degree connections, people that we had met or knew personally or were a friend of a friend. When we launched, we actually did quite well. We probably did, neither of us were doing this full time, we probably did about 80 thousand dollars in the first two months of the business. Again, with zero, we didn't spend anything on Facebook or Instagram or Google or any of those channels that we use and leverage today. It was really just about email.

Still, to this day, email is without a doubt the highest return on investment from the marketing perspective, because it doesn't cost very much time, or doesn't cost very much money. You build a template, you use a service. We use [inaudible 00:44:04] as our email service provider and we send these emails out and inevitably, every email we send out comes back in the form of revenue. Now, we use a lot more channels, everything on the digital side to also doing things on the physical side like pop up retail events and on the digital side, we use all your basics, Facebook, Instagram, Twitter, Google. We're always trying to tweak and get the most effective spend, the most effective return on our spend in those channels.

Felix: It's interesting that you essentially manually built your email list. There's a lot of talk when people are building their mailing list about how to get this done automatically or [inaudible 00:44:53] trying to push as many people through the funnel as possible, [inaudible 00:44:58] collect their email addresses but it sounds like you guys just talked to people and then got them onto the mailing list that way. Obviously, a very effective strategy, to get 5,000 subscribers within you say it just took a month to do this?

Nate: I think it was one or two months from the time we had the splash page to the time we put the site up. The thing is that just think about your own experience. Even though people are transacting digitally more than they ever have before, they're still making those decisions based on their experience in the real world. If you meet somebody online, and that's a cliche phrase, but if you have a Facebook friend and you see that they posted something versus a friend in person tells you, “I'm building this really cool thing.” That in person experience is still so strong, such a strong motivating factor and it's very real. Think about the relationship to build in person versus building online. We try and have physical touch points with our customers, or our prospective customers by doing events and getting out and talking to them and meeting them in retail stores. It makes the brand tangible for them. Obviously, you still need those digital channels to help people remember and continue their conversion funnel.

Felix: I don't want to boil this down to just numbers, but you are essentially saying that the people that you do meet in person, even though it might be a more manual process, even though it might not be as scalable, it's still, per person, still much higher converting than finding someone online, so it's worth investing the time into running these events, these pop up shops and actually meeting, [inaudible 00:46:53] physical touch points like you're calling it, because they are high converting, even though they're not as scalable as running ads online.

Nate: [inaudible 00:47:02] question, and that's the other thing that we love about Shopify. I know we're not supposed to, that's not the point of this, but I really believe in the platform. We have this point of sales system that ties directly into our database. We go and do these events, and even if the event only does a couple grand in sales, it's like well think about the customers that we just made, and that we created a touch point with them. Our head of events is so awesome, she always says to me, "I got these business cards, and I'm going to email them and tell them how grateful I am that they came and stopped by and learned about the brand.

That interaction builds brand loyalty and as many people have pointed out, you don't need to think about the millions of dollars that you're going to make. You need to think about how you're going to create one thousand loyal fans of your product or your store. That's what we just kept hitting our team over the heads with, how can we get a thousand loyal people, that we know are going to come back over and over again? We got a thousand, how are we going to get ten thousand? How are we going to get a hundred thousand? For me, that means wearing that T-shirt proudly and saying, “We're proud of the product that we make and we can't wait to tell you about it, and we can't wait for you to try it and realize that you love it, too.”

Felice: Incredibile. For anyone out there that wanted to take this similar approach that doesn't have a mailing list, maybe doesn't even have a store yet and wants to build their mailing list and is ready to do it manually like you did it, how were you approaching this, were you just going up to friends and family and telling them about the product doesn't exist yet, and [inaudible 00:48:43] check out the splash page [inaudible 00:48:46] what was the, I don't want to call it pitch, but what was the process of getting people that you met offline onto an online mailing list?

Nate: We built what we called pass along cards. It was very simple, had the website on there, so it was at least memorable, because our first website was longer than just rhone.com, it took us a while to acquire that domain. We'd interact, we'd tell people about it, people would ask questions, and then we'd leave them behind with this card that they could go and put it in to their phone or their computer when they had a second. Sometimes we would be there with people and be like, “Oh, go on right now, sign in, put your email in.” I'm trying not to make it a high pressure sales pitch, but we were just very passionate and enthusiastic.

I give my brother in law a lot of credit, I learned from his example this way. He will tell everybody about what we're doing and what we're building and that enthusiasm rubs off. It's so funny, you spend so much time building a product or a store, but it's easier to become an introvert, whether you're an introvert or an extrovert, it's easier to become an introvert about your own product, you don't want to seem boastful, you don't want to feel like you're pitching friends, but really, you've got to be proud of what you're doing and say, even if you have to do it in a shy way, be so sincere, “It would mean so much if you would go to the store and sign up and I'd really appreciate your support.” Don't be afraid to ask people and say, “Oh, you should check it out, I'd love for you to learn more. You're the perfect customer.”

Felix: I think that's a good point about how you have to be proud to wear the shirt or wear the logo, wear the brand out there, because you also have to think about, am I building a company or building businesses, or building products that will actually give value back to people? If you had some cure to some disease out there, you wouldn't be meek about it if you know you're giving value to people out there by giving them this cure. Obviously this is an extreme example, my example that is, but if you do have a product that is going to generate value in people's lives, you should be excited to talk about it.

I think it's important to think about businesses, and think about your product in that way, that you don't even want to think about you being intrusive by talking about your product or your company, but think about you want to share what's valuable, what could add values to their lives, and once you start thinking that way, hopefully you can build a company and business that way to begin with and when you do that, I think it becomes a lot easier to talk about it, because you're not just being boastful, you're actually trying to bring value to people's lives.

Nate: That's exactly right, we talk about all the time, you know the friend who is just kind of asks, asks, asks, asks, all they do is ask for things. “Can you help me?” They only talk to you when they need something. Nobody likes that person, right? Rather than the friend who's always giving, giving, giving, and then when that person finally asks you for something, you can't wait to help them. Where we think about ourselves as a brand personified, we want to be like that second friend. We want to be always giving value, are we giving the best product that really meets expectations, are we providing content that's relevant for our customers, are we building a great customer service team that gives back?

If we're giving, then when customers think about buying active wear, they're only going to want to come to us, versus saying, “Oh, here's this promotion, here's this thing, did you know about this thing about our product, oh it's so great, we're so awesome, just buy from us.” It's so easy to fall into that trap. When you look at people's social media feeds, it's me, me, me, me, me, versus how can I give back to you? I think your point is really well taken.

Felice: Fantastico. Voglio parlare di un'ultima cosa prima di concludere, che è stata sollevata nella domanda pre-intervista su alcune strategie di marketing. È qui che voi ragazzi avete lanciato alcune campagne piuttosto uniche e divertenti, il pesce d'aprile così come il giorno del lime invece del primo giorno, quindi diteci un po' di più su questo, come aiuta effettivamente inventare campagne uniche e divertenti, io indovinare, aiutare con il tuo marketing, aiutarti effettivamente a guidare il traffico e le vendite nel tuo negozio?

Nate: Penso che alla gente, ancora una volta, questo ritorni esattamente a ciò di cui stavamo parlando, alla gente piace ridere, vogliono divertirsi. Se siamo in grado di fornire valore sotto forma di umorismo, penso di nuovo, costruisce la fedeltà dei clienti. Di recente, il giorno del pesce d'aprile, non è raro che i negozi trovino un prodotto che in realtà non stanno vendendo, ma ci è venuta questa idea di quello che abbiamo chiamato il corto mai nudo. È un riferimento a Tobias Funke di Arrested Development, quando decide che non sarà mai nudo e indossa sempre questi pantaloncini di jeans.

Abbiamo scattato alcune foto di questo come se stessimo effettivamente lanciando questo prodotto. È stato fantastico, perché penso che le persone l'abbiano ricevuto, abbiano ricevuto l'e-mail e almeno per alcune persone hanno detto: "Lo stanno davvero facendo? Stanno davvero costruendo questo prodotto?" Li ha fatti fare clic. Quando sono arrivati ​​alla splash page, c'erano alcune immagini divertenti e alcune gif e li ha fatti ridere e poi abbiamo detto: "Ovviamente, non lo stiamo rendendo così breve, ma dato che hai cliccato, ecco un codice per ottenere spedizione gratuita." O qualcosa del genere, e alla fine è stato uno dei nostri migliori giorni di vendita di tutti i tempi.

Abbiamo preso la stessa cosa, Amazon ha costruito questo nuovo Black Friday a luglio, o è giugno? Non ricordo il giorno esatto, ma è essenzialmente un venerdì nero in piena estate. È una strategia incredibile, ma ci siamo chiesti: "Come possiamo capitalizzarla?" Avevamo letto che lo shopping online nel suo insieme è aumentato nei giorni di punta, non solo su Amazon. Chiaramente, le persone erano fuori con i loro portafogli aperti, come potremmo capitalizzarlo?

Uno dei nostri principali concorrenti è Lululemon e non abbiamo paura di parlare del fatto che non pensiamo che gli uomini dovrebbero indossare un marchio chiamato Lululemon e che i ragazzi non vogliono fare shopping nello stesso negozio della loro mamma o loro sorella, quindi abbiamo creato quello che chiamiamo lime day, in modo che tu non dovessi essere bloccato in un costume da limone e avere qualche copia intelligente e alcune buone immagini ed è stato fantastico ed è andato così bene e abbiamo ricevuto una stampa positiva su di essa. Un po' di pensiero ed energia e do tutto il merito alla squadra, alla nostra squadra, perché non avevo nulla a che fare con nessuna di queste idee ed erano brillanti.

Felix: Molto bello, suona come una chiave anche per questo, è collegarlo a un evento attuale esistente in modo che anche tu possa cavalcare quell'onda, quindi penso che sia un modo davvero unico per farlo. Cosa è pianificato per il futuro di Rhone, cosa avete in programma per il prossimo anno o giù di lì?

Nate: Abbiamo molte cose in arrivo, stiamo lanciando il nostro primo negozio al dettaglio in assoluto il prossimo anno. Attualmente stiamo anche facendo qualcosa di cui sono molto orgoglioso, chiamato le 12 settimane del Rodano. Quello che è è che si sente tutto il tempo, il black Friday diventa semplicemente questo incredibile giorno di shopping e concentrazione, ma in realtà, volevamo che le festività natalizie iniziassero prima e offrissero le cose, ancora una volta, offrissero valore alla nostra comunità prima del solo black Friday . Non solo sotto forma di sconti, ma sotto forma di altre cose come abbiamo alcuni nuovi prodotti davvero fantastici che stiamo lanciando, alcuni guanti e-touch realizzati con questo lussuoso tessuto tecnico polare e sono costruiti per correre . Abbiamo questa borraccia che manterrà le tue bevande fredde per 24 ore o calde per 12.

Davvero fantastici, i nuovi prodotti di cui stiamo parlando e le persone che partecipano hanno accesso a queste offerte, ma in aggiunta stiamo anche lanciando una sfida settimanale alla nostra community. Le sfide sono basilari come andare a prendere un caffè con un amico che non vedi da molto tempo, fino a incontrare un senzatetto e pranzare con loro. Non limitarti a portare loro un pasto, pranzare con loro e parlare con loro e conoscere la loro vita. Parte della nostra messaggistica e del nostro marchio riguarda davvero il miglioramento delle nostre attività quotidiane e quindi abbiamo voluto farlo di nuovo, per dare valore e storie di ispirazione e cose del genere che hanno portato alle festività natalizie in modo che tutti insieme raggiungessimo quello spirito. È qualcosa di cui sono davvero orgoglioso e su cui stiamo lavorando sodo in questo momento.

Felix: Molto bello, quindi grazie mille Nate. Rhone.com è di nuovo il sito, RHONE.com. In qualche altro posto in cui consigli agli ascoltatori di andare a dare un'occhiata o c'è un modo per loro di scoprirlo o iscriversi a questi eventi imminenti che voi ragazzi avete?

Nate: Se visitano il sito Web, quello è il posto migliore per iscriversi. I nostri prodotti sono venduti anche a [non udibile 00:58:32], Nordstrom, Bloomingdale's e [non udibile 00:58:36] Equinox. Abbiamo alcuni ottimi partner di vendita al dettaglio a cui vendiamo anche.

Felix: Fantastico, grazie ancora per il tuo tempo, Nate.

Nate: Grazie, Felix.

Felix: Grazie per aver ascoltato Shopify Masters, il podcast di marketing e-commerce per imprenditori ambiziosi. Per avviare il tuo negozio oggi, visita shopify.com/masters per richiedere la tua prova gratuita estesa di 30 giorni.