Come mettere insieme una strategia di marketing SaaS di alto livello

Pubblicato: 2020-01-30

Lo spazio SaaS (software-as-a-service) è tutt'altro che statico.

Suona come un eufemismo, giusto?

In effetti, i dati recenti di Blissfully rilevano che l'azienda media dovrebbe aspettarsi che quasi la metà dei propri stack software cambi entro i prossimi due anni.

Traduzione? I clienti stanno pedalando tra i prodotti SaaS come un matto.

Anche così, il mercato del cloud dovrebbe crescere di uno sbalorditivo 17% nel 2020. Ciò segnala un'enorme finestra di opportunità per le aziende SaaS che cercano di rivendicare la propria affermazione.

Tuttavia, farlo significa inchiodare la tua strategia di marketing SaaS.

In questa guida, abbiamo analizzato tutto ciò che devi sapere sul marketing SaaS. Ciò include suggerimenti e tattiche attuabili che la tua azienda può implementare per promuovere demo e abbonamenti il ​​prima possibile.

Cosa rende il marketing SaaS "diverso?"

Per dare il via alle cose, parliamo di ciò che distingue il marketing SaaS dagli altri settori.

Perché confrontare il marketing SaaS con l'e-commerce (o praticamente qualsiasi altro mercato) è mele e arance.

Di seguito è riportato un rapido riassunto di ciò che definisce SaaS rispetto ad altri settori.

Il marketing SaaS è incentrato sui clienti a lungo termine

In breve, le aziende SaaS stanno cercando di acquisire e fidelizzare clienti a lungo termine, anni alla volta.

Una volta che qualcuno diventa un cliente, le aziende SaaS sono responsabili della comunicazione e del marketing coerenti con loro per prevenire l'abbandono. Quando qualcuno si agita, è praticamente uscito dalla tua canalizzazione. Secondo i dati di Recurly, il tasso di abbandono volontario medio di SaaS si aggira intorno al 5% annuo.

Gran parte del marketing SaaS riguarda la riduzione dell'abbandono

Mentre un'azienda tradizionale può trattare una transazione come "una e completa", le aziende SaaS si concentrano sulla conservazione a lungo termine dopo una demo o un download.

Questo è esattamente il motivo per cui così tante aziende SaaS operano su un modello "freemium" o regalano una versione gratuita del loro prodotto per attirare gli utenti.

Il percorso del cliente SaaS è complesso

Spunti di riflessione: possono essere necessari dai sei ai diciotto mesi per concludere un accordo aziendale in SaaS.

Questo perché il percorso del cliente attraverso una canalizzazione di marketing SaaS è tutt'altro che semplice.

Per cominciare, il marketing SaaS richiede a un'azienda di creare e promuovere contenuti a vari livelli di consapevolezza.

Diciamo che stai commercializzando uno strumento SEO. Alcuni del tuo pubblico di destinazione potrebbero non sapere ancora cos'è la SEO. Nel frattempo, potresti avere clienti nelle fasi successive della canalizzazione che confrontano il tuo prodotto con strumenti SEO concorrenti e altri che sono pronti per una prova.

In altre parole, l'"aspetto" di un cliente è tutt'altro che una taglia unica. Ciò si traduce nella creazione di un'ampia gamma di contenuti e materiali di marketing basati su ciò che i tuoi potenziali clienti sanno (o devono sapere).

Notevole per le aziende nello spazio di marketing SaaS B2B, Gartner ha recentemente osservato che l'acquirente medio è più che mai sopraffatto dalle informazioni. Gli esperti di marketing SaaS oggi devono trovare un equilibrio tra educare il proprio pubblico e annegarlo con le informazioni.

Lo spazio SaaS è affollato di concorrenza

Un altro grande eufemismo.

Dai un'occhiata al SaaS 1000 o al MarTech 5000 e vedrai quanto è affollato lo spazio SaaS.

Diamine, semplicemente cercando "CRM" sulla piattaforma di revisione del software Capterra restituisce 770 risultati al momento della stesura di questo.

Ricerca CRM

Non importa in quale sottoinsieme di SaaS stai lavorando: la concorrenza è agguerrita.

Il marketing SaaS è uno spazio competitivo, in particolare il software CRM

Ma ancora una volta, questo livello di concorrenza parla della necessità di nuove soluzioni e software. Tieni presente che l'azienda media fa affidamento su decine o centinaia di app SaaS. C'è sempre spazio per fornire nuove soluzioni alle sfide che le aziende devono affrontare.

Quali sono le basi di una strategia di marketing SaaS?

Ehi, bella domanda!

Mettere insieme un piano di marketing SaaS efficace significa comprendere i modi migliori per attirare e raggiungere i clienti.

E ancora, non esiste un unico modo per farlo accadere. Invece, c'è una combinazione di canali e tattiche che i marchi SaaS di successo hanno dimostrato di funzionare più e più volte. Analizziamoli.

Marketing via email

L'email marketing potrebbe sembrare vecchia scuola ma è parte integrante di SaaS.

Ricordi cosa abbiamo detto prima sul ciclo di vita del cliente che dura a lungo? L'e-mail rimane uno dei migliori canali per creare contatti individuali e frequenti con i clienti.

Ecco alcune tipiche e-mail di marketing SaaS che la maggior parte delle aziende invia regolarmente:

  • Email di onboarding (per una demo del prodotto)
  • Annunci di funzionalità
  • Nuovi contenuti (webinar, post di blog)
  • Newsletter aziendali
  • Sondaggi
  • Check-in

Tieni presente che circa la metà dei clienti SaaS effettua l'accesso o utilizza un prodotto meno di una volta al mese. Yikes.

L'e-mail è il modo perfetto per dare una spintarella ai clienti e allo stesso modo assicurarsi che qualcuno sia soddisfatto del tuo prodotto.

Ad esempio, questa e-mail di Sprout che annunciava la pianificazione di Instagram ha offerto ai destinatari un nuovo motivo per controllare il loro calendario dei contenuti e trascorrere un po' di tempo nella piattaforma di Sprout.

germogliare l'e-mail sociale

Nel frattempo, questo messaggio di Squarespace funge da invito generale al check-in e al webinar per assicurarsi che i clienti non dormano sulle migliori funzionalità della loro piattaforma.

e-mail e marketing SaaS sono fondamentali per la fidelizzazione dei clienti

Vedi come funziona?

Anticipa ciò di cui parla il tuo settore sui social con Sprout

Scopri di cosa parlano il tuo pubblico e i tuoi concorrenti con le funzionalità di ascolto sociale di Sprout.

Oltre a trovare tutte le menzioni del tuo marchio, puoi tenere traccia delle discussioni e dei sentimenti sugli ultimi argomenti che emergono nella tua zona.

Scopri come Sprout può aumentare la tua analisi e ricerca competitiva con una prova gratuita oggi.

SEO

L'importanza della SEO e della copertura organica non può essere sottolineata abbastanza.

Come illustrato nella sua ricerca sulle migliori sorgenti di traffico per SaaS, il consulente Mike Sonders osserva che il traffico organico rappresenta la maggior parte dei lead e del traffico per le aziende SaaS di alto livello (fino al 68% in totale).

Il precedente studio di Gartner evidenzia il fatto che le persone stanno facendo ricerche sempre più indipendenti quando cercano prodotti SaaS. In molti casi, questo significa passare a una rapida ricerca su Google. Questo è il motivo per cui così tante aziende stanno cercando di essere presenti negli elenchi "best of" oltre a creare i propri contenuti del blog per la SEO.

La ricerca organica è enorme per il marketing SaaS, in particolare per i lead della canalizzazione

Oltre a educare i clienti, il blog è un ottimo modo per le aziende SaaS di indirizzare le parole chiave e attirare lead tramite i motori di ricerca. Questo è esattamente ciò che facciamo qui a Sprout.
Sprout Social Insights

Webinar

I webinar sono di gran moda in questo momento per un motivo.

I dati raccolti da GoToWebinar rilevano che un quarto di tutti i webinar sono creati da società SaaS. Nel frattempo, gli stessi dati rilevano che quasi tre quarti dei leader B2B e delle vendite citano i webinar come il metodo migliore per generare lead di alta qualità.

I webinar e gli eventi digitali sono ottimi per promuovere demo, mostrare il tuo prodotto e allo stesso modo promuovere la leadership di pensiero.

I webinar possono essere presentati dal vivo o scaricabili "on-demand", perfetti sia per i potenziali clienti che per i clienti attuali. Inoltre, i replay e le trasmissioni possono essere caricati su YouTube per aiutarti a costruire il tuo canale e segnare il traffico di ricerca allo stesso tempo.

Annunci PPC e social

La pubblicità pay-per-click è viva e vegeta per SaaS.

Molte aziende utilizzano gli annunci di Google per aumentare la visibilità di parole chiave specifiche e allo stesso modo superare i concorrenti. Le campagne PPC possono essere eseguite immediatamente e non richiedono il gioco di attesa legato alla SEO.

Il PPC può essere utilizzato dalle aziende SaaS per indirizzare parole chiave specifiche

Allo stesso modo, gli annunci social stanno diventando più diffusi per SaaS, consentendo alle aziende di aggirare gli algoritmi social e fare pubblicità direttamente ai clienti pertinenti.

Liste di controllo, webinar e case study sono ad esempio contenuti di prim'ordine per gli annunci sui social. Facebook ha in realtà una serie di storie di successo di marketing SaaS come BigCommerce che ha visto un aumento di 3 volte nelle conversioni di prova dalla loro campagna pubblicitaria.

Gli annunci di Facebook sono efficaci per il marketing SaaS, in particolare il remarketing per i clienti

Il bello di una piattaforma come Facebook è la capacità di concentrarsi su clienti specifici in base a dati demografici e di interesse. Inoltre, gli annunci di remarketing di Facebook offrono alle aziende SaaS una "seconda possibilità" di conquistare persone che potrebbero essere rimbalzate da una pagina di destinazione o scaricato in precedenza una demo.

Social media organici

I social media sono diventati parte integrante del marketing SaaS in generale.

Sebbene le società di software possano non sembrare i candidati ideali per prosperare sui social media, molti marchi SaaS stanno sfruttando appieno piattaforme come Twitter, LinkedIn e Instagram.

Ad esempio, i social media rappresentano un luogo in cui eseguire tutte le seguenti operazioni:

  • Vai avanti e indietro direttamente con i clienti
  • Cura il feedback e le idee sui prodotti
  • Annunciare nuove funzionalità e prodotti
  • Promuovi i contenuti top-of-funnel (post del blog, video)
  • Evidenzia i riconoscimenti del settore e i media guadagnati
  • Metti in mostra i tuoi dipendenti e la cultura aziendale

Quali dovrebbero essere le priorità principali del mio piano di marketing SaaS?

Parliamo di tattica.

Ora che abbiamo suddiviso i canali, mostriamo specifiche strategie di marketing SaaS e cose da fare per segnare quei clienti sempre così preziosi.

Semplifica la comunicazione con i tuoi clienti e lead

Prima puoi rispondere a un cliente SaaS, meglio è.

Questo suona vero sia che si tratti di problemi con i prodotti, domande sui prezzi o persino elogi.

Quando ti destreggi tra più canali di marketing, è fondamentale allocare le tue risorse e tenere d'occhio messaggi e notifiche. Ciò potrebbe fare la differenza tra un cliente a lungo termine e un vantaggio perso.

I dati recenti di Salesforce rilevano che l'esperienza fornita da un'azienda è importante tanto quanto il suo prodotto o servizio. Il punto è che non puoi permetterti di lasciare che domande o feedback indugino.

Ad esempio, l'assistenza sociale ai clienti sta diventando sempre più una priorità per le aziende SaaS. Canali come Twitter consentono ai clienti di porre domande in modo rapido e semplice.

Le aziende possono anche ascoltare conversazioni in cui il loro prodotto viene menzionato o consigliato.

Oh, e non dimenticare la rapida risoluzione dei problemi per i clienti attuali.

Se fai parte di un team di marketing SaaS, non puoi incrociare i fili quando si tratta di comunicazione.

È qui che qualcosa come gli strumenti di collaborazione di Sprout può cambiare le regole del gioco, consentendo a più membri del team di lavorare all'interno delle stesse caselle di posta social senza calpestare nessuno. Il risultato finale è una comunicazione più rapida e più risposte alle domande per conto dei tuoi clienti.

Sprout Collaborazione sociale

Inoltre, funzionalità come l'ascolto sociale ti consentono di assicurarti che le menzioni sul tuo marchio siano positive e che interagisci costantemente con i clienti tramite i social.

Riepilogo dell'argomento di ascolto di Sprout

Cura le recensioni e le storie di successo dei clienti

La prova sociale e le recensioni positive sono fondamentali per il marketing SaaS, generando una sorta di passaparola digitale.

Secondo i dati di Groove, testimonianze e prove sociali vanno di pari passo con conversioni più elevate.

Ciò dimostra l'importanza di essere presenti e recensiti regolarmente su siti che aggregano il feedback dei clienti per i prodotti SaaS.

  • G2 (ex G2 Folla)
  • Caccia al prodotto
  • Capterra

Basandosi su quanto sopra, mantenendo aperti i canali di comunicazione, è molto più semplice curare le recensioni su tali siti. Semplifica la richiesta di testimonianze e casi di studio che sono tra i modi migliori per dimostrare che il tuo prodotto è all'altezza.

Ad esempio, Optinmonster promuove una varietà di testimonianze in loco. Queste testimonianze si rivolgono a una varietà di settori, consentendo loro di mostrare la loro prova sociale e conquistare diversi segmenti del loro pubblico.

La cura delle testimonianze è un modo brillante per i marketer SaaS di dimostrare che il loro prodotto è all'altezza

Nel frattempo, le loro testimonianze e casi di studio analizzano metriche e dati sulle prestazioni specifici. La capacità di mostrare numeri reali è molto più avvincente del semplice elogio per un lavoro ben fatto.

Casi di studio e storie di successo dei clienti sono un punto fermo del marketing SaaS

Detto questo, anche le forme apparentemente più semplici di feedback positivo possono essere una buona notizia per la tua attività. Nota che molti marchi SaaS si prendono il tempo per rispondere e ripubblicare gli shout-out dei clienti.

Questo sottolinea ancora una volta l'importanza del monitoraggio e dell'ascolto dei social media per garantire che stai già raccogliendo e rispondendo alle prove sociali.

Crea e promuovi contenuti per la parte superiore della tua canalizzazione

La ricerca mostra che le persone in genere interagiscono con almeno undici contenuti prima di essere pronte per effettuare un acquisto.

Questo, insieme a un lungo percorso del cliente SaaS, parla della necessità di avere un calendario di contenuti diversificato. In particolare, un sacco di contenuti top-the-funnel come post di blog, case study e video che aumentano la consapevolezza del tuo prodotto e dei problemi che risolve.

Questo tipo di contenuto è perfetto per i social media e serve sia per educare che per intrattenere il tuo pubblico.

Ad esempio, ecco una promozione di post sul blog piuttosto semplice da HubSpot.

Piattaforme come LinkedIn sono ideali anche per condividere contenuti come liste di controllo e altri scaricabili.

La pubblicazione del contenuto della parte superiore della canalizzazione ha senso nel marketing SaaS per aumentare la consapevolezza Stiamo anche vedendo i marchi SaaS intensificare i loro investimenti nei contenuti video, andando di pari passo con le principali tendenze dei social media del 2020.

In particolare, video di dimensioni ridotte che mostrano caratteristiche specifiche del prodotto è ottimo per YouTube, Linked e Twitter allo stesso modo.

Tali contenuti sono facilmente ottimizzati per i dispositivi mobili e facili da assimilare per i follower a colpo d'occhio. Il video in formato breve serve come un modo per educare rapidamente i clienti senza richiedere loro di partecipare a un webinar in piena regola o leggere un post sul blog.

Rendi indolore per le persone iscriversi a una demo

In poche parole, non è necessario che le persone saltino attraverso un mucchio di cerchi per ottenere il tuo prodotto nelle loro mani.

Ad esempio, le specifiche della tua demo dovrebbero essere semplici. Dovresti anche chiarire dove accedere alla tua demo tramite pagine di destinazione con chiari inviti all'azione.

Ecco un esempio. La home page di Zoom contiene più punti per iscriversi al loro prodotto. Nel frattempo, l'accesso istantaneo tramite Google significa che il prodotto richiede solo pochi secondi per accedere.

zoom demo

La prova di Sendlane è anche un ottimo esempio di messaggistica chiara. La loro pagina di registrazione esplicita i limiti della prova (14 giorni, 100 abbonati, 500 e-mail) e il fatto che non è richiesta la carta di credito.

Le prove gratuite sono parte integrante del marketing SaaS quando si tratta di guidare le iscrizioni

In caso di dubbio, mantieni le tue demo e prove il più semplici possibile.

Scopri una struttura dei prezzi cristallina

Non è un segreto che i prezzi SaaS possano essere un argomento controverso.

Ad esempio, un case study del 2019 di Reply.io rileva che un modello "freemium" può essere incostante in termini di promozione degli abbonamenti a lungo termine. C'è anche un ampio dibattito sull'opportunità di adottare punti di prezzo più alti o più bassi per differenziare tra servizi "scontati" e "premium".

Indipendentemente dalla struttura dei prezzi, non dovrebbero esserci segreti al riguardo. In breve, non lesinare sui dettagli nelle pagine dei prezzi. Chiarire cosa "ottengono" i tuoi clienti con ciascun piano tariffario alla fine si tradurrà in meno domande e creerà le giuste aspettative al momento dell'onboarding.

Ad esempio, la pagina dei prezzi di Slack analizza chiaramente ciascuno dei loro piani.

Prezzi bassi

Ecco un altro esempio tratto da Wave.video, che utilizza un elenco di controllo per mostrare e delineare le caratteristiche specifiche del piano. Tieni presente che includono anche il prezzo di fatturazione annuale oltre al costo mensile.

Pagina dei prezzi di Wave.video

Analizza i dati e le analisi dei tuoi clienti

Il marketing SaaS è radicato nei dati, forse più di qualsiasi altro tipo di attività.

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    Ad esempio, ci sono dati apparentemente infiniti che possono influenzare le tue decisioni sui prodotti e sul marketing. Ciò include i dati sull'utilizzo del prodotto raccolti dai tuoi clienti. Alcuni dati chiave da considerare includono:

    • Tasso di abbandono medio
    • Valore della vita del cliente (CTLV)
    • Tassi di conversione della pagina di destinazione
    • Traffico organico e conversioni
    • Annunci e messaggi di marketing con le migliori prestazioni

    E questo non graffia nemmeno la superficie di ciò che i marchi SaaS possono tracciare. In ogni caso, guardare regolarmente i tuoi numeri ti consente di prendere decisioni più informate che sono supportate dai dati. Ciò include l'analisi dei social media per evidenziare i tuoi contenuti e il ROI con le migliori prestazioni.

    In breve, l'analisi guida le tue decisioni di marketing SaaS

    Consenti alle persone di utilizzare i tuoi prodotti

    Oltre a creare e promuovere contenuti, una solida base di conoscenze e un repository di risorse è una mossa intelligente per le aziende SaaS.

    In questo modo i clienti possono trarre il massimo vantaggio da ciò che i tuoi prodotti hanno da offrire. Riduce anche il tempo dedicato al servizio clienti e alle domande.

    Ad esempio, controlla la profondità delle risorse di Zendesk per i clienti, inclusi webinar, una raccolta di risorse e guide approfondite per ogni parte della loro suite di prodotti.

    Risorse Zendesk e knowledge base

    In quale altro modo le aziende SaaS possono distinguersi dalla massa?

    Per concludere, tuffiamoci in alcuni suggerimenti di marketing SaaS finali per le aziende in spazi affollati che stanno lottando per distinguersi dalla concorrenza.

    Definisci la tua proposta di valore

    A volte il modo migliore per avere un impatto sui clienti SaaS è essere diretti con loro.

    Invece di sovraccaricare i clienti con dati o cosa c'è sotto il cofano del tuo prodotto, pensa alla tua proposta di valore.

    In altre parole, la tua azienda deve rispondere a quanto segue per i clienti a colpo d'occhio:

    "Va bene, cosa puoi fare per me?"

    Di quale punto dolente ti stai prendendo cura? Stai risparmiando tempo alle persone? Energia? I soldi?

    La tua proposta di valore potrebbe sembrarti ovvia, ma è fondamentale spiegarla per i clienti (suggerimento: mettila in primo piano sulla tua home page).

    Esempio di proposta di valore

    Rendi inconfondibile il tuo marchio

    Le aziende SaaS hanno bisogno di una strategia di branding definita per attirare l'attenzione dei clienti e fare un'impressione duratura.

    È facile trascurare elementi come il design del logo e la voce del marchio quando stai cercando di spingere un prodotto potente con tonnellate di funzionalità. Detto questo, questi semplici elementi di branding sono ciò che ti aiuterà a definirti rispetto ai tuoi concorrenti.

    Pensa ad aziende come Slack con la loro combinazione di colori riconoscibile e messaggi che enfatizzano sul miglioramento della propria vita lavorativa.

    Marchio lento

    Mailchimp è un altro ottimo esempio di marchio SaaS magistrale, con un logo distinto e creatività che sono distintamente loro.

    Marchio MailChimp

    Prenditi del tempo per mostrare la cultura e i valori della tua azienda

    Infine, ricorda che viviamo in un'era in cui i marchi diventano reali.

    I marchi SaaS non fanno eccezione.

    Cultura, valori e filantropia sono tutti fattori che distinguono le aziende e allo stesso modo contano così tanto per la tua base di clienti.

    Soprattutto attraverso i social media, puoi mettere in evidenza i tuoi valori e allo stesso modo umanizzare il tuo marchio. Farlo è anche un modo brillante per riunire la tua squadra.

    Cultura Asana

    Pronto a mettere a punto la tua strategia di marketing SaaS?

    Ascolta: ci sono molti pezzi commoventi coinvolti nel marketing SaaS.

    Diamine, potrebbe sembrare che ce ne siano troppi .

    Detto questo, è più che possibile elaborare una strategia succinta che si traduca in demo e download.

    I canali e le tattiche sopra evidenziate possono fungere da base per il tuo piano di marketing SaaS, indipendentemente dal settore in cui ti trovi. Attraverso l'analisi e la sperimentazione, puoi capire cosa funziona meglio per la tua base di clienti e apportare modifiche nel tempo.

    Quali ritieni siano i pezzi più importanti del marketing del software SaaS? Se stai cercando di saperne di più su come costruire la tua strategia di marketing B2B, controlla le nuove statistiche sull'uso dei social media nel settore del software.