Allineamento delle vendite e del marketing per una migliore efficacia aziendale

Le organizzazioni sono costantemente alla ricerca di strategie per aumentare i contatti, la soddisfazione dei clienti e le entrate.

Un modo efficace per raggiungere questo obiettivo è attraverso l'allineamento delle vendite e del marketing.

La nuova realtà è che vendite e marketing sono continuamente e sempre più integrati. Il marketing ha bisogno di saperne di più sulle vendite, le vendite hanno bisogno di saperne di più sul marketing e tutti noi abbiamo bisogno di saperne di più sui nostri clienti.

Jill Rowley
Salesforce

Quando il tuo team di marketing abilita le vendite, diventa più facile raggiungere gli obiettivi prefissati.

In questa guida, analizzeremo i vantaggi e le sfide dell'allineamento delle vendite e del marketing. Discuteremo anche alcune delle migliori strategie e condivideremo storie di successo:

• Cos'è l'allineamento delle vendite e del marketing?
• Conseguenze del disallineamento delle vendite e del marketing
• Superare le sfide comuni per l'allineamento delle vendite e del marketing
• Vantaggi dell'allineamento delle vendite e del marketing
• Come allineare i team di vendita e marketing

Cos'è l'allineamento delle vendite e del marketing?

L'allineamento delle vendite e del marketing, chiamato anche smarketing, si riferisce alla collaborazione dei team di vendita e marketing all'interno di un'azienda per raggiungere obiettivi comuni.

Il vero allineamento implica la comunicazione unificata e il supporto reciproco tra le due funzioni. Entrambi i team collaborano per creare strategie coerenti e incentrate sul cliente che guidano la crescita dei ricavi e migliorano l'esperienza del cliente.

La ricerca di Freshworks ha mostrato che il 72% dei leader ritiene che allineando le proprie funzioni di vendita e marketing, sia possibile aumentare le prestazioni del marchio.

Marchi come Superoffice stanno già vedendo i vantaggi dell'allineamento sui loro profitti con un aumento del 34% delle entrate dopo l'integrazione.

Conseguenze del disallineamento delle vendite e del marketing

Ora che abbiamo definito l'allineamento delle vendite e del marketing, discutiamo alcuni dei problemi che sorgono quando questi team lavorano come funzioni separate.

Risorse sprecate

Quando i team di vendita e marketing operano in modo indipendente, risorse come tempo, materiali e budget possono andare sprecate.

Un segno chiave del disallineamento delle vendite e del marketing è la frustrazione del tuo team di vendita sulla qualità dei lead. Se le vendite squalificano un'ampia percentuale di lead qualificati per il marketing (MQL), è probabile che il disallineamento rappresenti un problema.

Al contrario, se il materiale di marketing non viene utilizzato dalle vendite o i tassi di coinvolgimento del mercato target sono bassi, anche questo indica un problema.

Nel panorama competitivo odierno, le campagne di marketing dovrebbero basarsi sul feedback del team di vendita. Alcune delle sfide che i team di vendita devono affrontare durante la sensibilizzazione possono fornire spunti per la creazione di campagne di marketing basate sulla conversione.

La mancanza di cooperazione può portare a messaggi inefficaci e allocazione errata del budget.

Erosione della fiducia dei consumatori

Il disallineamento tra i team delle entrate può portare a messaggi incoerenti. Testi promozionali, post di blog, descrizioni di prodotti e presentazioni di vendita diversi possono erodere la fiducia dei consumatori.

Ciò influisce negativamente sull'esperienza complessiva del cliente.

Occasioni perdute

Prospettive dubbie non comprano nulla. Il 62% delle persone, infatti, non è fedele al brand se non fornisce un'esperienza su misura per le proprie esigenze.

Il disallineamento delle vendite e del marketing può far perdere alla tua azienda molte opportunità. È meno probabile che tu sia a conoscenza dei punti del percorso di acquisto in cui i tuoi contatti diminuiscono.

I messaggi in conflitto interrompono anche l'esperienza del cliente. Ciò significa che la tua azienda rischia di perdere preziose opportunità di connettersi con i consumatori. La perdita di queste opportunità può influire sul ritorno sull'investimento (ROI), sul tasso di fidelizzazione dei clienti e sulla fiducia del marchio.

Diminuzione delle vendite e dei ricavi

La cosa più preoccupante di tutte è che nel rapporto sull'andamento delle vendite di HubSpot 2023, il 52% dei leader afferma che le entrate basse sono il maggiore impatto delle funzioni di vendita e marketing disallineate.

Messaggi incoerenti, opportunità mancate e campagne inefficaci allungano il ciclo di vendita. Non c'è da stupirsi perché oltre il 40-70% dei lead qualificati non è ancora pronto per l'acquisto.

Se le tue funzioni di entrate non sono sincronizzate, è probabile che l'impatto maggiore sia sui profitti della tua azienda.

Superare le sfide comuni per l'allineamento delle vendite e del marketing

L'allineamento della strategia delle entrate non è privo di sfide, alcune delle più comuni includono,

Disallineamento nella definizione degli obiettivi e nelle metriche

Quando i team di vendita e marketing cercano di raggiungere obiettivi diversi, diventa difficile tenere traccia dei progressi e raggiungere gli obiettivi aziendali complessivi.

Invece di approcci di misurazione diversi, lavorate insieme per sviluppare metriche condivise. In questo modo, diventa facile rilevare processi interrotti o punti in cui i lead si interrompono nel percorso dell'acquirente.

Lavorando per obiettivi comuni è meno probabile che si perdano preziose opportunità di crescita.

Mancanza di comunicazione e collaborazione

Quando c'è poca o nessuna comunicazione tra i due team, ottenere risultati tangibili può essere più difficile.

Le lacune di comunicazione portano a messaggi disallineati, consegne di lead inefficaci e lunghi cicli di vendita. Riunioni regolari di team interfunzionali e dashboard di collaborazione sui progetti sono solo due modi per migliorare la comprensione tra i team.

Inadeguata condivisione e integrazione dei dati

Secondo il rapporto sullo stato delle vendite 2022 di LinkedIn, il 45% dei venditori afferma che i dati incompleti rappresentano la sfida più grande.

I dati isolati e i sistemi di integrazione scadenti possono vanificare gli sforzi dei team e danneggiare la produttività di un marchio.

Vantaggi dell'allineamento delle vendite e del marketing

Le aziende che allineano i propri team di marketing e vendita per una maggiore efficacia godono di una serie di vantaggi, tra cui:

Migliore comprensione del pubblico target

L'utilizzo dei dati di vendita e marketing durante la creazione di buyer persona garantisce un'immagine più accurata della persona o dell'azienda che probabilmente acquisterà il tuo prodotto. Le persone allineate aiutano entrambi i reparti a comprendere le sfide, gli obiettivi e le obiezioni del pubblico target in ogni fase del percorso del cliente. Questo aiuta a fornire messaggi ed esperienze coerenti e personalizzati durante tutto il ciclo di vendita.

Migliore esperienza del cliente

Oggi, il 56% dei consumatori diventerà un acquirente abituale se gode di esperienze personalizzate.

L'allineamento del marketing delle vendite rimuove la divisione artificiale che può esistere tra i due reparti, portando a una visione più completa della mappa del percorso del cliente. In definitiva, questo dovrebbe portare a una migliore esperienza del cliente.

Strategia allineata alle entrate

Invece di perseguire obiettivi separati, entrambi i team sviluppano una strategia combinata legata alle entrate.

Entrambi i team si impegnano in attività collaborative e condividono dati per supportare il successo reciproco. Il team di marketing può fornire alle vendite approfondimenti sui clienti target, le loro sfide, i desideri e le tendenze del settore. A loro volta, i team di vendita possono fornire feedback sulle loro chiamate di sensibilizzazione per aiutare a migliorare il materiale di marketing.

Creando questa strategia collaborativa basata sui ricavi, questi team possono migliorare la qualità dei lead, il ROI del marketing, la credibilità del marchio e, soprattutto, i ricavi.

Migliore generazione di lead

La collaborazione sales-marketing crea una chiara comprensione dei processi di lead generation e nurturing. Lavorando insieme per fornire risorse pertinenti, i team di revenue possono migliorare la qualità dei lead generati.

I contenuti di marketing su misura per il percorso di acquisto entrano in risonanza con i potenziali clienti. Le tue funzioni di smarketing possono sviluppare una strategia omnicanale per raccogliere e coltivare potenziali clienti.

Questa cooperazione garantisce che il processo di gestione dei lead sia fluido. I clienti target ricevono messaggi coerenti e personalizzati attraverso i loro canali preferiti.

Aumento delle entrate

L'allineamento garantisce il trasferimento regolare dei lead dal marketing alle vendite. Entrambi i team sviluppano congiuntamente processi per la generazione di lead e il punteggio. Ciò garantisce che il team di marketing assegni la priorità ai lead in base al loro coinvolgimento e disponibilità all'acquisto. Il team di vendita, invece, riceve lead qualificati per la vendita (SQL) pronti per l'acquisto.

I marchi B2B stanno migliorando le entrate attraverso lo smarketing. Ad esempio, questo allineamento è il modo in cui Alice de Courcy, Chief Marketing Officer di Cognism, ha portato l'azienda da $ 3 milioni a $ 50 milioni di entrate ricorrenti annuali (ARR).

Alice e il team di marketing hanno testato la qualità dei lead che inviano al reparto vendite. Mettendosi nei loro panni e chiamando questi contatti, hanno trovato lacune che potevano colmare con i loro contenuti di marketing.

L'allineamento delle vendite e del marketing lascia meno spazio ai punti ciechi. In qualità di team di entrate, sono consapevoli degli svantaggi che possono influire sull'esperienza del cliente. A loro volta, possono agire in modo proattivo per risolverli e aumentare le entrate. Dopotutto, il 70% degli acquirenti spenderà di più con marchi che offrono esperienze cliente fluide.

Mantieni il vantaggio sulla concorrenza

Molti team di marketing analizzano i marchi della concorrenza per scoprire opportunità, punti deboli e potenziali minacce.

Quando queste intuizioni vengono condivise, un team di entrate può sfruttare le opportunità e le lacune identificate, sviluppare processi di crescita e mitigare le minacce.

Come allineare i team di vendita e marketing

Cerchi modi per facilitare l'allineamento del marketing e delle vendite per migliorare l'efficacia del marchio? Ecco cinque passaggi pratici per migliorare la cooperazione:

Sviluppare obiettivi e metriche condivisi

I team di vendita e marketing hanno spesso obiettivi diversi da raggiungere e indicatori chiave di prestazione (KPI) da monitorare. Questo è il motivo per cui l'allineamento sembra impegnativo.

Tradizionalmente, i team di vendita si concentrano sulla generazione di entrate, mentre i team di marketing acquisiscono lead. Ma dal momento che il marketing e le vendite sono entrambi responsabili della creazione di entrate, potrebbe avere senso unirli sotto un unico titolo. La squadra delle entrate.

I team delle entrate dovrebbero misurare i risultati allo stesso modo. Obiettivi obiettivi e KPI sono allineati. Collaborando su obiettivi prefissati, entrambi i team possono lavorare per lo stesso risultato. Cioè, aumentando la generazione di entrate e l'acquisizione di clienti.

Creazione di canali di comunicazione efficaci

I marchi diventano più intelligenti quando le loro funzioni di reddito condividono idee.

Incoraggiare la condivisione delle informazioni attraverso riunioni periodiche, sessioni di revisione, inviti strategici congiunti e formazione interfunzionale. La comunicazione aperta garantisce l'allineamento per quanto riguarda il pubblico target, le sue esigenze e le sue sfide.

Creazione e distribuzione collaborativa di contenuti

Il viaggio dell'acquirente non è lineare. Questo è il motivo per cui è necessario fornire messaggi coerenti in ogni fase per convertire i lead.

Questo non funzionerà se entrambe le squadre sono isolate. L'allineamento incoraggia la proprietà collettiva del percorso dell'acquirente. Le aree di collaborazione potrebbero includere l'ideazione di contenuti, il contributo di blog, l'impegno sociale e il parlare con gli ospiti. Ciò consente loro di creare materiali di marketing unificati che risuonano con i clienti target.

Implementazione di soluzioni tecnologiche integrate

La tecnologia ha reso più facile l'allineamento delle vendite e del marketing.

L'implementazione di soluzioni tecnologiche integrate consentirà una condivisione e una collaborazione dei dati semplificate. La ricerca della Revenue Marketing Alliance ha mostrato che il 78% dei team di smarketing di successo disponeva di una tecnologia integrata che condivideva i dati.

Ecco alcune soluzioni tecnologiche per favorire l'allineamento delle vendite e del marketing:

• Sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM).
• Strumenti per la gestione dei social media
• Piattaforme di automazione del marketing
• Software di abilitazione alle vendite
• Strumenti condivisi per la gestione dei progetti
• Strumenti di analisi dei dati e di business intelligence

Lo smarketing è meno complesso utilizzando soluzioni collaborative che si integrano con altri strumenti. Sprout Social, ad esempio, si integra perfettamente con una serie di strumenti di marketing. Si collega a CRM, helpdesk e strumenti del flusso di lavoro per migliorare la collaborazione del team.

Lavorando in un unico posto, entrambi i team possono condividere approfondimenti come dettagli personali, dati social, generazione di lead e riepilogo di sensibilizzazione. Questo aiuta a lavorare per raggiungere gli stessi obiettivi.

Feedback e miglioramenti continui

Un altro modo per promuovere la cooperazione nelle vendite e nel marketing è attraverso continui cicli di feedback del team.

Alcune strategie potrebbero non andare come previsto. Il raggiungimento delle quote impostate potrebbe essere lento e alcuni processi potrebbero interrompersi. Lo sviluppo di una strategia per un feedback regolare su ciò che funziona e ciò che deve essere cambiato sosterrà ulteriormente l'allineamento.

Aumenta la produttività attraverso l'allineamento delle vendite al marketing

L'allineamento delle vendite e del marketing è più di una semplice parola d'ordine, è un punto di svolta. I marchi stanno spostando i loro team di vendita e marketing da unità isolate a team di entrate. In questo modo, puoi creare un flusso di lavoro unificato che migliora l'esperienza del cliente e le entrate del marchio.

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