Come condurre un audit di vendita (con modello gratuito)

Una funzione di vendita ad alte prestazioni è la forza trainante della crescita aziendale, aiutando le organizzazioni a investire in talento, attrezzature e innovazioni. Quindi, è preoccupante che due quinti delle organizzazioni abbiano mancato i loro obiettivi di fatturato nel 2020. Se la tua azienda non raggiunge i suoi obiettivi di vendita, potrebbe essere il momento di effettuare un audit delle vendite.

Che cos'è un audit di vendita?

Un audit delle vendite è la tua opportunità per valutare il tuo processo di vendita e identificare i modi per mettere a punto il tuo approccio per aiutare la tua azienda a raggiungere i suoi obiettivi di guadagno.

Mentre la parola "audit" fa sembrare il compito un po' intimidatorio, in realtà è relativamente semplice. Durante lo svolgimento dell'audit delle vendite, esaminerai i vari elementi del tuo processo, dalla ricerca iniziale alle demo dei prodotti e alle riunioni di presentazione, per scoprire i colli di bottiglia o le parti mancanti che ti impediscono di concludere più accordi.

Nonostante il suo nome, l'audit delle vendite non dovrebbe coinvolgere esclusivamente la funzione di vendita. Anche il marketing deve essere coinvolto. Sebbene la tua strategia di marketing non faccia parte dell'audit delle vendite, il contributo di entrambi i team può aiutare a costruire legami più forti e incoraggiare una collaborazione più efficace, che a sua volta può migliorare le prestazioni di vendita.

In base alla progettazione, gran parte dell'audit delle vendite si basa su dati quantitativi. Vuoi usare numeri freddi e difficili per capire esattamente dove i potenziali clienti stanno abbandonando il tuo funnel di vendita. Ma molte organizzazioni introducono anche un elemento qualitativo nell'audit delle vendite, parlando con clienti e potenziali clienti che hanno attraversato il processo di vendita (con o senza successo) per ottenere una prospettiva esterna.

Come condurre un audit di vendita in 5 passaggi

Non esiste un approccio unico per gli audit delle vendite. Piuttosto, dovrebbero essere adattati per adattarsi agli obiettivi e ai requisiti specifici della tua attività. Tuttavia, i seguenti passaggi dovrebbero essere inclusi in ogni audit di vendita:

1. Valutare il processo di vendita esistente

Non importa quanto sia dettagliato il tuo processo di vendita, ci saranno quasi sicuramente delle lacune tra il momento in cui identifichi per la prima volta un potenziale cliente e il momento in cui firma sulla linea tratteggiata. Cerca attivamente i problemi ad ogni passaggio. Ad esempio:

• Stai facendo abbastanza follow-up con potenziali clienti che non rispondono alla tua sensibilizzazione iniziale a freddo?
• Stai condividendo le giuste risorse di contenuto per nutrire i potenziali clienti attraverso il percorso dell'acquirente?
• Stai coinvolgendo le persone giuste nelle demo dei tuoi prodotti?

2. Revisione del tuo stack di vendita

Oggi, praticamente ogni team di vendita si affida a un'ampia gamma di strumenti per svolgere attività di vendita essenziali. Un team di vendita medio potrebbe utilizzare:

• Un CRM per monitorare i progressi, gestire le informazioni sui lead e visualizzare le analisi delle vendite
• Software di automazione della posta elettronica e un dialer di vendita per la sensibilizzazione a freddo
• Uno strumento per la creazione di elenchi e la segmentazione per garantire che il contenuto giusto raggiunga i potenziali clienti
• Uno strumento di gestione dei progetti per consentire una collaborazione efficace con il marketing
• Uno strumento di videoconferenza per dimostrazioni di prodotti

Essere onesti. Le tue vendite sono all'altezza degli standard? O hai bisogno di investire in nuove tecnologie?

3. Esame del tuo materiale di vendita

Il contenuto gioca un ruolo cruciale nel processo di vendita. Considera le seguenti statistiche:

• Il decisore B2B medio trascorre almeno un'ora alla settimana a leggere contenuti di leadership di pensiero
• Il 73% dei marketer B2B e dei leader delle vendite afferma che i webinar sono un modo efficace per generare lead di alta qualità
• Il 92% degli acquirenti B2B ha maggiori probabilità di acquistare dopo aver letto una recensione attendibile

In altre parole, senza case study, testimonianze, ebook e webinar di alta qualità - e anche vari altri tipi di contenuti - diventa molto più difficile per i tuoi rappresentanti di vendita convertire potenziali clienti in clienti paganti.

Esamina i tuoi contenuti di vendita come parte dell'audit delle vendite. È di uno standard sufficientemente alto? Ti mancano alcune risorse chiave? È effettivamente personalizzato rispetto alle tue Buyer Personas?

4. Valuta la qualità del tuo lead

In un mondo ideale, i tuoi rappresentanti trascorrerebbero la maggior parte del loro tempo e dei loro sforzi parlando con i lead che hanno maggiori probabilità di acquistare.

Tuttavia, in realtà, questo potrebbe non essere il caso. Un sacco di team di vendita sprecano molte risorse per rispondere alle domande e affrontare le obiezioni di potenziali clienti che semplicemente non sono adatti al loro prodotto. Potrebbero non avere il budget, potrebbero avere un processo di acquisto eccessivamente complesso o potrebbero non avere bisogno immediato di una soluzione.

Valuta la qualità del tuo lead attuale. Se manca il segno, prendi in considerazione l'introduzione di un sistema di punteggio di vantaggio (o se ne hai già uno, considera di rafforzarlo).

5. Generazione di feedback dei clienti

Non fare affidamento esclusivamente sulle tue analisi e opinioni: ascolta le persone che hanno effettivamente seguito il tuo processo di vendita, indipendentemente dal fatto che alla fine abbiano acquistato o meno. Scopri come appariva il processo dal loro punto di vista e dove ritengono che potrebbe essere migliorato.

Modello di verifica delle vendite

Sei pronto per eseguire la tua verifica delle vendite, ma non sai da dove iniziare? Usa le seguenti domande per guidare la tua direzione:

• Quanti lead generiamo in un mese medio?
• Di questi, quanti sono i lead qualificati?
• E di questi lead qualificati, quanti ricevono una demo del prodotto e/o una presentazione di vendita?
• Quanti alla fine diventano clienti paganti?
• I tuoi tassi di conversione variano da un canale all'altro?
• Se sì, qual è il tuo canale con le conversioni più alte?
• Stai generando abbastanza lead per dare a ciascuno dei tuoi venditori un carico di lavoro completo?
• O i tuoi rappresentanti hanno a che fare con più contatti di quanti ne possano gestire?
• Dal momento in cui ti contatti per la prima volta, quanto tempo impiega un potenziale cliente ad acquistare da te?
• Quanti punti di contatto sperimentano durante questo processo?
• Quali sono questi punti di contatto?
• Come standard, condividi contenuti con i tuoi potenziali clienti?
• Se sì, quanti contenuti condividi?
• Che tipo di contenuto condividi?
• Quali contenuti aggiuntivi ti aiuterebbero a concludere più affari?
• Cosa pensano i tuoi potenziali clienti e clienti dei contenuti che condividi?
• Chi è responsabile del briefing marketing sui nuovi asset di vendita collaterali?
• Quanto è efficace il tuo stack tecnologico di vendita?
• Hai bisogno di investire in un nuovo strumento per ottimizzare parte del tuo attuale processo di vendita?

Conclusione

Pensa allo scenario migliore in assoluto: esegui il tuo audit di vendita, apporti alcune modifiche chiave al tuo processo di vendita e vedi un aumento immediato delle prestazioni.

Anche se ciò accade, non significa che i tuoi giorni di controllo delle vendite siano finiti. Rendi gli audit una parte regolare del tuo processo di vendita, dedicando del tempo ogni anno a rivederlo per intero e appianare eventuali intoppi.

Dopotutto, il tuo prodotto, i tuoi personaggi e il più ampio panorama competitivo cambiano nel tempo. Il tuo processo di vendita deve tenere il passo.