Automazione delle vendite per ridimensionare il tuo team di vendita (e chiudere più offerte)

Tenere traccia dei lead e della pipeline di vendita manualmente può essere complicato e dispendioso in termini di tempo, soprattutto quando lavori per ridimensionare il tuo team di vendita. L'automazione delle vendite elimina la priorità dei lead e la gestione dei contatti, così puoi dedicare il tuo tempo a fare ciò che sai fare meglio: concludere affari.

Ma... cosa puoi automatizzare esattamente?

L'utilizzo dell'automazione delle vendite con il tuo sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) può aiutarti a:

• Mantieni la tua squadra sulla stessa pagina in modo che nulla sfugga alle crepe
• Evita ore di inserimento manuale dei dati
• Riduci il tuo ciclo di vendita in modo da poter vendere di più in meno tempo
• Impedisce l'accumulo di attività per i tuoi rappresentanti di vendita (uno studio di Nucleus Research ha rilevato che il software di automazione del marketing ha aumentato la produttività delle vendite del 14,5%)
• Scopri quali portano a dare la priorità e quali devono riscaldarsi con una campagna di educazione automatizzata
• Concludi più affari (4 utenti su 5 hanno aumentato i loro contatti utilizzando il software di automazione del marketing e il 70% ha visto un aumento delle conversioni)

In questa guida tratteremo 5 parti del processo di vendita che puoi automatizzare, oltre a 21 ricette di automazione che puoi importare e utilizzare immediatamente.

1. Tieni traccia e gestisci tutti i tuoi contatti in un unico posto
2. Trova i lead più qualificati con il punteggio dei lead
3. Crea e aggiorna automaticamente le offerte
4. Coltiva i lead durante tutta la canalizzazione di vendita
5. Assegna compiti e lead al tuo team di vendita

1. Tieni traccia e gestisci tutti i tuoi contatti in un unico posto

Quando puoi vedere l'intero processo di vendita a colpo d'occhio, il tuo team di vendita è sempre sulla stessa pagina. L'automazione ti consente di tenere traccia di ogni interazione e riprendere da dove si erano interrotti i tuoi compagni di squadra. Un CRM di automazione delle vendite mantiene l'intero processo di vendita senza intoppi.

L'automazione dei processi significa anche che i tuoi processi di vendita si svilupperanno nello stesso modo ogni volta. Nessun rappresentante di vendita canaglia, nessun passaggio mancato, nessun problema con il servizio clienti che cade attraverso le crepe.

Se automatizzi il tuo CRM, puoi vedere esattamente dove i tuoi contatti:

• Interagisci con le tue campagne di marketing
• Connettiti nel ciclo di vendita
• Mostra interesse per determinati prodotti o servizi
• Converti in clienti
• Hai bisogno di supporto e servizio aggiuntivo

Usa l'automazione per segmentare i tuoi contatti

La segmentazione (raggruppamento dei contatti in base a ciò che hanno in comune) è uno degli ingredienti chiave dell'automazione del marketing e delle vendite.

Invia automaticamente un'e-mail di richiesta di riunione per avviare una conversazione di vendita con i contatti che visitano ripetutamente la pagina dei prezzi. Ottieni i potenziali clienti interessati alla ricetta dell'automazione dei prezzi qui.

Quando segmenti i tuoi lead, puoi saperne di più su ciò che vogliono dalla tua attività, quindi evidenziare e promuovere esattamente ciò che vogliono vedere. La segmentazione ti consente di fornire un'esperienza di vendita più personalizzata, anche quando utilizzi l'automazione per raggiungere nuovi lead.

Puoi segmentare i tuoi lead in base a quasi tutto ciò che puoi immaginare, tra cui:

• Visite al tuo sito web
• Contatta il tuo team di vendita
• Informazioni nei campi personalizzati
• Industria
• Funzione Lavorativa
• Tipo di Organizzazione
• Data di iscrizione
• Posizione geografica
• Contenuto visualizzato
• Prodotti acquistati
• Tempo dall'ultimo acquisto

Puoi segmentare i tuoi contatti con elenchi, tag e campi personalizzati.

Gli elenchi sono un'ampia forma di segmentazione e di solito indicano lo stato di un contatto: affare attivo, aperto o chiuso, cliente o non cliente, ecc.

Un tag indica gli attributi di contatto che sono sensibili al tempo o soggetti a modifiche; cose come aver scaricato un determinato magnete guida, aver partecipato a un evento o esserti registrato per una demo.

I campi personalizzati sono il livello di segmentazione più mirato e personalizzato. Un campo personalizzato è un punto dati specifico all'interno del profilo di un contatto. Esempi di campi personalizzati sono l'handle di Twitter, il compleanno, il tipo di animale domestico, le dimensioni dell'azienda... praticamente qualsiasi punto dati che desideri raccogliere su un lead può essere archiviato in un campo personalizzato.

Ecco alcuni modi in cui puoi utilizzare la segmentazione nelle tue automazioni di vendita:

• Quando un contatto scarica un lead magnet, tagga automaticamente la fonte di lead in modo da poter tenere traccia della provenienza dei lead più preziosi
• Invia contenuti mirati a diversi contatti in base a un tag. Ad esempio, se un contatto è contrassegnato come interessato a un determinato servizio, inseriscilo in un flusso di lead nurture incentrato su quel servizio.
• Utilizza i campi personalizzati per inserire i dettagli di contatto nelle tue e-mail, come la sede dell'attività o il settore. Ciò ti consente di personalizzare le tue e-mail di vendita pur continuando ad automatizzare la tua sensibilizzazione.
• Quando un contatto visualizza ripetutamente la tua pagina dei prezzi, invitalo automaticamente a prenotare una chiamata di vendita con il tuo team

Quando un contatto invia un modulo integrato, crea e segmenta un'offerta in base alle informazioni che invia. Puoi segmentare i tuoi contatti in base a qualsiasi informazione che inviano tramite il tuo modulo. Ottieni la ricetta per l'aggiunta di una segmentazione dell'automazione qui.

2. Trova i lead più qualificati con il punteggio dei lead

Alcune persone sono quasi pronte ad acquistare da te e altre rischiano di non diventare affatto clienti. Come puoi dire chi è chi?

Il punteggio dei lead ti consente di misurare quanto è coinvolto e qualificato ciascun lead, senza contare manualmente quante volte ha risposto alle tue chiamate o alle tue e-mail. Con l'automazione, puoi aggiornare i punteggi in base alle chiamate, al coinvolgimento e-mail e all'attività del sito, in modo da sapere sempre quali lead sono pronti a parlare con il tuo team.

Il punteggio dei lead ti aiuta a concentrarti sui lead più qualificati. Un buon modello di punteggio dei lead ti aiuta a dare priorità ai lead in base a:

• Quanto è probabile che chiudano
• Quanto probabilmente spenderanno
• Quanto velocemente è probabile che si chiudano

Per impostare un sistema di lead scoring, devi capire quali comportamenti e caratteristiche contano. Quando un lead intraprende un'azione, cosa ti dice di ciò che vuole? Sulla base di questi criteri, ogni lead ottiene un punteggio numerico.

Puoi modificare il punteggio di un lead in base a quasi tutte le azioni eseguite da un lead, tra cui:

• Qualsiasi campo di contatto (inclusi i campi personalizzati)
• Comportamento e-mail (aperture, clic, inoltri, risposte, cancellazioni, ecc.)
• Comportamento del sito web (pagine visitate, tempo sulla pagina, ecc.)
• Invii di moduli

Se offri più di un prodotto o servizio, puoi impostare più sistemi di punteggio dei lead, in modo da poter monitorare l'interesse per ciascuna delle tue offerte individualmente.

Puoi utilizzare le automazioni per:

• Regola il punteggio di vantaggio di un contatto quando esegue una determinata azione
• Avvisa un venditore e assegnagli un'attività quando un contatto raggiunge un determinato punteggio di lead
• Inserisci un contatto in una serie di email una volta raggiunto un determinato punteggio di lead

...in modo che il tuo team di vendita possa dedicare tempo ai lead che contano di più.

Come utilizzare le automazioni per regolare i punteggi dei lead

Puoi impostare automazioni per regolare i punteggi dei lead quando un contatto:

• Apre un'e-mail
• Visita la pagina dei prezzi
• Raggiunge un obiettivo
• Fa clic su un collegamento in un'e-mail
• Acquista un prodotto
• Pianifica una riunione
• Risposte alla tua email
• Completa un'automazione
• Scarica un magnete guida
• Visita la pagina di un prodotto
• Abbandona un carrello
• Si registra per un webinar
• Annulla l'iscrizione da un elenco
• Partecipa a un evento

Quando un contatto visita una o più pagine specifiche del tuo sito Web all'interno di un intervallo di date specifico, aggiungi automaticamente punti al suo punteggio di lead. Ottieni il punteggio di contatto per la ricetta di automazione delle visite al sito qui.

Aggiungi automaticamente punti al punteggio di lead di un contatto ogni volta che apre un'e-mail da te. Ottieni qui la ricetta per aggiungere punti per le aperture di posta elettronica.

Quando un lead fa clic su un collegamento in un'e-mail, è ancora più coinvolto che se aprisse l'e-mail senza fare clic. Aggiungi automaticamente (più) punti al punteggio di lead di un contatto quando fa clic su un collegamento in un'e-mail. Ottieni la ricetta per l'automazione dei clic sui link per l'aggiunta di punti alla campagna qui.

Se un contatto si cancella da uno dei tuoi elenchi, semplicemente non è interessato a te. Sottrarre punti dal punteggio di piombo di un contatto quando annulla l'iscrizione a uno dei tuoi elenchi di e-mail. Ottieni i punti di detrazione per la ricetta di automazione dell'annullamento dell'iscrizione qui.

Punteggio lead automatizzato in azione

Piattaforma di condivisione dello schermo Airtame utilizza il punteggio dei lead automatizzato per rendere più efficiente la pipeline di vendita. Automatizzando il lead nurture, solo i lead più qualificati raggiungono il team di vendita.

Airtame tiene traccia di due punteggi di piombo separati per migliorare il loro tasso di conversione:

1. Punteggio Customer Fit: quanto il profilo del lead corrisponde al cliente ideale di Airtame?
2. Punteggio di coinvolgimento: con quale frequenza il lead interagisce con le e-mail di Airtame?

I punteggi dei lead di Customer Fit e Engagement vengono aggiornati automaticamente in base all'attività e alle informazioni di contatto.

I due punteggi principali vengono sommati. Se il punteggio combinato è sufficientemente alto, il team di vendita viene taggato per aiutare.

Airtame aggiorna i suoi punteggi di piombo in base a:

• Da quale magnete di piombo è passato il piombo
• Quali informazioni forniscono i contatti
• Il livello di interazione del sito web del lead

Puoi aggiornare un punteggio di lead in base a quasi tutto ciò che puoi monitorare in ActiveCampaign. Airtame ha scelto questi criteri perché ha scoperto che alcuni tipi di contatti hanno maggiori probabilità di diventare clienti.

Come utilizzare il punteggio dei lead per attivare le automazioni

Quando un contatto raggiunge un determinato punteggio, puoi automaticamente:

• Inseriscili in una serie di gocciolamenti e-mail mirati
• Assegna un'attività che il tuo team di vendita può contattare
• Invia loro un coupon o un'altra offerta speciale

Invia ai tuoi contatti più coinvolti le informazioni di cui hanno bisogno, quindi fai un'offerta semplice. Punteggio lead + automazione del marketing = una partita fatta nel paradiso dell'automazione delle vendite.

I tuoi clienti più coinvolti sono anche i più propensi a rispondere alle richieste di feedback. Quando un contatto raggiunge un determinato punteggio di lead, contatta automaticamente per richiedere il feedback dei clienti. Ottieni la ricetta per l'automazione del feedback tramite e-mail ai clienti altamente coinvolti qui.

Quando un lead raggiunge un determinato punteggio, metti automaticamente in pausa la tua campagna di marketing principale e inseriscili in una campagna di posta elettronica di vendita mirata. Ottieni la ricetta per l'automazione del gocciolamento di vendita mirato qui.

3. Crea e aggiorna automaticamente le offerte

Automatizzare il flusso di dati in entrata e in uscita dal tuo CRM può farti risparmiare ore alla settimana.

Con l'automazione delle vendite, puoi automaticamente:

• Crea una nuova offerta quando un lead compila un modulo, scarica un lead magnet o richiede una demo
• Aggiorna i proprietari dei deal in base alle azioni di un lead
• Aggiorna i campi personalizzati di un contatto
• Sposta le offerte in una nuova fase
• Contrassegna un affare come vinto o perso
• Aggiorna il valore di un affare

Quando un contatto invia un modulo sul tuo sito web, crea una nuova offerta e importa le informazioni del tuo contatto dal modulo al tuo CRM. Ottieni l'accordo di creazione da una ricetta di automazione dei moduli qui.

Quando un contatto esistente invia un modulo con informazioni aggiornate, aggiorna automaticamente il record dell'affare di conseguenza. Ottieni la sincronizzazione dei campi dell'affare dalla ricetta per l'automazione dei campi personalizzati di contatto qui.

Quando un lead invia un modulo sul tuo sito Web, aggiorna automaticamente ogni campo nel record di contatto di conseguenza, senza bisogno di inserire manualmente i dati. Ottieni i campi dell'offerta di sincronizzazione dalla ricetta per l'automazione dell'invio dei moduli qui.

Come utilizzare l'automazione per spostare le offerte attraverso la pipeline di vendita

Ogni fase della pipeline è un bucket in cui inserisci i lead fino a quando non avanza nel processo di vendita. Quando un lead passa a una nuova fase della pipeline, probabilmente si è verificato un evento notevole: una riunione programmata, un contratto firmato, una demo fornita, ecc.

Con l'automazione delle vendite, puoi spostare automaticamente l'affare alla fase successiva della pipeline quando si verifica un evento significativo. Ciò assicura che le tue offerte siano sempre esattamente dove dovrebbero essere nel tuo CRM, senza che tu aggiorni manualmente ciascuna offerta.

L'automazione delle vendite ti consente di spostare gli affari attraverso le fasi della pipeline:

• Quando un'attività viene contrassegnata come completata, sposta un'offerta alla fase successiva della pipeline
• Quando un accordo passa a una nuova fase della pipeline, modifica la data di chiusura prevista
• Quando un lead pianifica una chiamata o compila un modulo, aggiorna la fase della pipeline

Sposta automaticamente le offerte attraverso la tua pipeline di vendita. Non appena un'attività viene contrassegnata come completata nel tuo CRM, questa automazione sposta un'offerta nella fase successiva della pipeline e assegna una nuova attività al proprietario dell'offerta. Ottieni il passaggio alla fase successiva quando l'attività è completata Ricetta dell'automa qui.

Quando un potenziale cliente passa a nuove fasi della pipeline CRM, aggiungi o sottrai automaticamente i giorni alla data di chiusura prevista. Ottieni la modifica della data di chiusura prevista su una ricetta di automazione degli accordi qui.

Come utilizzare le integrazioni per automatizzare la pipeline

Se disponi di strumenti di terze parti che si integrano con la tua piattaforma CRM e di automazione del marketing, puoi utilizzare tali integrazioni per creare automaticamente accordi e spostarli attraverso le fasi della pipeline:

• Le soluzioni di pianificazione degli appuntamenti come Calendly possono spostare le offerte quando sono programmate demo, consulenze e chiamate
• Le piattaforme di firma dei documenti come DocuSign e ApproveMe possono spostare le trattative quando i documenti vengono letti, firmati e restituiti
• Soluzioni di pagamento come Paypal, Stripe, Shopify e Woocommerce possono spostare le offerte quando vengono effettuati i pagamenti.
• L'azione "Aggiorna offerta" di Zapier può aiutarti a spostare le offerte attraverso le fasi con eventi da oltre 700 app

Le integrazioni del sito Web, della pianificazione e dell'e-commerce estraggono e mostrano informazioni preziose sull'esperienza del cliente, in modo da sapere esattamente quando un contatto:

• Effettua un acquisto
• Prenota un appuntamento
• Invia un modulo
• Visita la pagina dei dettagli di un prodotto più di una volta
• Scarica contenuto controllato
• Utilizza un codice promozionale
• Interagisce con il tuo sito web o blog
• Si iscrive a un evento

... e aggiorna le informazioni di contatto o sposta di conseguenza il record delle offerte.

Quando un lead richiede una consulenza, condividi automaticamente il tuo calendario (da Calendly o un altro strumento di pianificazione online) in modo che il contatto possa pianificare facilmente una chiamata di consulenza o una sessione di consultazione. Ottieni la chiamata di consulenza per l'impostazione con la ricetta dell'automazione dell'integrazione del calendario qui.

Quando un lead prenota una riunione tramite Calendly, aggiorna la sua fase dell'affare e spostalo di conseguenza attraverso la tua pipeline di vendita. Questa automazione semplifica lo spostamento dei contatti attraverso quelle fasi dell'affare in base al tipo di appuntamento che prenotano. Ottieni il Calendly: aggiorna la ricetta per l'automazione della fase dell'affare qui.

4. Coltiva i lead durante tutto il funnel di vendita

In un mondo perfetto, avresti tempo per contattare personalmente ogni lead che entra nella tua pipeline.

Per la maggior parte dei team di vendita, soprattutto se stai cercando di aumentare rapidamente, non è realistico.

Devi bilanciare attentamente l'efficienza dell'automazione con la consapevolezza che i tuoi lead probabilmente preferiscono la comunicazione 1-to-1. Una strategia consiste nel contattare personalmente un nuovo lead e, se non risponde, inserirlo in una serie di email automatizzate per la promozione del lead.

Non appena il lead risponde, puoi rimuoverlo automaticamente dalla sequenza automatizzata e metterlo in contatto con un venditore per un'esperienza più personalizzata. Ciò consente al tuo team di vendita di concentrarsi sui lead coinvolti e di fare affidamento sull'automazione per riscaldare i lead freddi fino a quando non sono pronti per la vendita.

La creazione di campagne di promozione dei lead attraverso la tua piattaforma di automazione del marketing ti aiuta a:

• Riscalda i cavi freddi
• Accorciare il ciclo di vendita
• Condividi informazioni diverse a seconda di quanto hanno familiarità con il tuo marchio
• Personalizza il contenuto in base a ciò che hanno cliccato, scaricato o condiviso
• Crea un'esperienza personalizzata lungo tutto il funnel di vendita

Coltiva nuovi contatti e aumenta il coinvolgimento con questa automazione della posta elettronica a goccia di 7 giorni. Ottieni la ricetta per l'automazione della serie a goccia di 7 giorni qui.

Aggiungi la personalizzazione agli inviti ai tuoi eventi. Se un contatto fa parte di un'offerta aperta, assegna automaticamente un'attività affinché i proprietari dell'offerta invitino personalmente i potenziali clienti. Se lo stato dell'offerta non è "aperto", inserisci automaticamente il contatto in una serie di e-mail di gocciolamento dell'evento. Ricevi l'evento: e-mail o ricetta per l'automazione degli inviti personali qui.

Puoi automatizzare l'esperienza del cliente anche al di là del lead nurture. Quando un'offerta è contrassegnata come "Vinta", avvia automaticamente il processo di inserimento del cliente:

• Inserimento del contatto in una serie di e-mail di onboarding
• Notifica al tuo team di inserimento e assegnazione di un'attività per impostare una chiamata di inserimento
• Invio di webhook ad altre app

L'automazione può anche aiutarti a recuperare le offerte perse. Quando un affare è contrassegnato come "Perso", inserisci automaticamente il contatto in una serie di e-mail di rivincita per mantenere la tua azienda al centro della mente se il lead ha bisogno dei tuoi servizi in futuro.

5. Assegna compiti e lead al tuo team di vendita

L'automazione può aiutare a mantenere il tuo team di vendita organizzato e allineato, in modo che possano concentrarsi su ciò che sanno fare meglio: concludere le trattative.

Con l'automazione puoi:

• Avvisa un rappresentante di vendita quando il suo lead interviene. Se un lead sfoglia pagine specifiche o inserisce una richiesta di prezzo, invia una notifica automatica in modo che il tuo venditore possa rispondere direttamente.
• Fai sapere ai venditori quali lead si stanno riscaldando. Attiva automaticamente le notifiche e-mail e assegna attività in base alle modifiche del punteggio dei lead, in modo da poter sempre seguire le offerte con maggiori probabilità di chiusura.
• Distribuisci nuovi contatti nel tuo team di vendita: non sono richiesti fogli di calcolo round robin o generatori di numeri casuali
• Assegna attività a singoli venditori, quindi attiva nuove automazioni una volta contrassegnata come completata

Come utilizzare le automazioni per assegnare compiti al tuo team di vendita

Impedisci che le attività di vendita vengano dimenticate o si accumulino. Utilizza le automazioni di vendita per assegnare attività al tuo team di vendita quando un contatto completa una determinata azione o raggiunge un determinato punteggio di lead. Puoi anche aggiungere notifiche dall'interno delle automazioni di vendita e coltivare campagne per ricordare al tuo team di seguire i propri contatti.

Puoi assegnare automaticamente un'attività:

• Quando un lead risponde a un'e-mail che hai inviato
• Quando completi altre attività, hai continue azioni successive che portano avanti le cose
• Quando un contatto completa un comportamento target (obiettivo)
• Quando un lead raggiunge un determinato punteggio di contatto

Quando ricevi un'e-mail da un contatto aperto che richiede un follow-up, crea automaticamente un'attività per la risposta del proprietario del contratto. Ottieni la ricetta per l'automazione del promemoria di follow-up tramite e-mail qui.

Quando un nuovo accordo entra nella tua pipeline, come fa il proprietario dell'accordo a sapere se chiamarlo o inviargli un'e-mail? Devono setacciare il profilo di contatto per un indirizzo e-mail o un numero di telefono? Cosa succede se non c'è un numero di telefono nell'elenco? Se un contatto non ha un numero di telefono elencato, l'automazione crea e assegna invece un'attività per inviare un'e-mail al contatto. Ottieni la ricetta per l'automazione di un nuovo affare da chiamare o inviare tramite e-mail qui.

Avvisa automaticamente il proprietario di un'offerta quando un'offerta non è stata chiusa entro la data di chiusura prevista. Ciò consente al proprietario dell'affare di sapere che deve contrassegnare l'affare come un vantaggio freddo, contrassegnare l'affare come perso o raddoppiare i propri sforzi per vincere l'affare. Ricevi la notifica quando un contratto di vendita non è stato chiuso Ricetta di automazione qui.

Come automatizzare la distribuzione dei lead

Puoi anche utilizzare l'automazione delle vendite per automatizzare la distribuzione dei lead. ActiveCampaign ti consente di assegnare automaticamente i lead a diversi membri del team di vendita.

Puoi distribuire i lead in base a:

• Un formato round robin
• Punteggio di piombo
• Probabilità di vittoria
• Territorio
• Valore dell'affare

Questa automazione distribuisce in modo uniforme i lead di vendita a ciascun proprietario dell'affare. Invia i lead a ciascun titolare dell'affare che lavora su una pipeline di vendita in ordine sequenziale, anche se un nuovo titolare dell'affare viene aggiunto o rimosso dall'automazione. Ottieni la ricetta per l'assegnazione uniforme di lead per l'automazione dei proprietari di accordi qui.

Per ottenere il massimo dall'automazione per il tuo team di vendita, assicurati di collegare la tua piattaforma di automazione del marketing al tuo CRM. Ciò mantiene il tuo team di vendita aggiornato su tutto ciò che i tuoi lead hanno fatto finora:

• Fonte di piombo
• Punteggio di piombo
• Attività del sito web
• Che contenuto hanno guardato
• Quali email hanno ricevuto
• Segmentazione

Avere queste informazioni a portata di mano aiuta a bilanciare personalizzazione e automazione per fornire la migliore esperienza a ciascun lead e concludere più affari.