Vantaggi dell'automazione delle vendite: dati migliori, più vendite, maggiori profitti

Pubblicato: 2021-06-21

Stai consentendo alla tua organizzazione di vendita di superare le sfide, entrare in contatto con potenziali clienti e vincere affari? Hai l'agilità e la flessibilità per adattarti alle condizioni di mercato in rapida evoluzione?

Secondo uno studio di McKinsey and Company, molti leader aziendali non sono a conoscenza o non hanno sfruttato i vantaggi dell'automazione delle vendite, che stanno crescendo in una vasta gamma di casi d'uso.

Le soluzioni di automazione delle vendite offrono tre vantaggi strategici:

    1. Fornire una visione olistica del cliente

    2. Aumenta la produttività e l'efficacia delle vendite

    3. Ottimizza i processi di vendita

Esaminiamo lo scopo della moderna automazione delle vendite e in che modo la tecnologia avanzata sta aiutando i team di vendita a diventare più agili ed efficaci.

Mostrami la strada: in che modo la vendita guidata aiuta a concludere più affari

Immagine di persone di diverse etnie che lavorano insieme per organizzare un percorso per creare un'esperienza di acquisto guidata. Il moderno processo di vendita B2B è dinamico e veloce. Attraverso la vendita guidata, le aziende possono consentire ai propri venditori di interagire in modo più efficace con i clienti e vincere più affari.

Vantaggi dell'automazione delle vendite: ben lontani dal CRM tradizionale

È importante capire la differenza tra la tecnologia di automazione delle vendite di oggi e il CRM tradizionale. Le soluzioni CRM tradizionali sono state progettate per aiutare le organizzazioni a acquisire e gestire i dati dei clienti, ma nelle relazioni e nella vendita con i clienti c'è molto di più dei soli dati.

La natura manuale dell'immissione dei dati nel CRM ha finito per danneggiare le prestazioni di vendita e ridurre l'adozione del CRM. A sua volta, ciò ha creato nuovi problemi: esperienze di vendita scadenti, logoramento dei rappresentanti di vendita e dati dei clienti errati che si sono fatti strada nel CRM.

La vera follia del CRM tradizionale era la natura inutilizzabile dei dati del CRM. Francamente, le soluzioni CRM legacy non sono riuscite a fornire informazioni utili alle persone che ne avevano più bisogno, come i rappresentanti e i responsabili delle vendite.

La moderna automazione delle vendite, d'altra parte, è progettata per aiutare le organizzazioni ad automatizzare e collegare i processi di vendita critici dal lead al cash, consentendo la centralità del cliente durante tutto il processo di vendita. Ciò migliora l'esperienza sia per il venditore che per il cliente.

Le attività amministrative e di reporting precedentemente laboriose vengono semplificate grazie ai dati connessi, in modo che i venditori possano concentrarsi davvero su ciò che conta: interagire con i clienti, costruire relazioni con i clienti e favorire la crescita dei ricavi. In poche parole, possono concentrarsi sulla vendita e sulla fornitura di valore per il cliente.

Soluzioni efficaci di automazione delle vendite aiutano le organizzazioni a semplificare e ottimizzare:

  • Previsione
  • Gestione della condotta
  • Gestione del piombo
  • Gestione delle opportunità
  • Monitoraggio delle attività (chiamate, e-mail e ticket di supporto)
  • Percorso di visita per le vendite sul campo
  • Reporting e analisi (tasso di vincita, tasso di chiusura, tasso di conversione, tasso di rinnovo e altro)
  • Allocazione delle risorse e gestione dei talenti

Visualizzazione completa del cliente, venditori autorizzati

Senza l'automazione delle vendite, i rappresentanti di vendita possono perdere tempo prezioso cercando di tracciare, riconciliare e correlare i dati storici dei clienti solo per scoprire che il risultato del loro lavoro è inutilizzabile. Dati errati, dati disgiunti, dati incompleti... l'elenco potrebbe continuare.

Per non parlare delle attività e dei punti di contatto che potrebbero mancare durante questo noioso processo. Come possono gestire ciò che non possono vedere, per non parlare di capire?

Con i vantaggi dell'automazione delle vendite, le organizzazioni possono fornire ai venditori una visione olistica di ogni cliente. Possono capire dove si trovano i clienti nel loro viaggio, da dove provengono e qual è il loro intento più probabile. I venditori possono visualizzare tutti i punti di contatto con i clienti e raccogliere le informazioni giuste al momento giusto.

Comprendendo a fondo gli acquirenti, i rappresentanti di vendita possono interagire con loro in modo strategico. Possono far valere ogni interazione, costruire relazioni solide e sfruttare le opportunità.

Più vendite, più $$$$

Poiché le attività manuali vengono ridotte con l'automazione delle vendite, i rappresentanti di vendita possono dedicare più tempo a far crescere le relazioni aiutando a guidare la crescita dei ricavi.

Inoltre, una moderna soluzione di automazione delle vendite sfrutta l'intelligenza artificiale (AI) per fornire consigli e indicazioni sulle attività. Può anche dare priorità a lead e opportunità in base a un punteggio intelligente e fornire informazioni sulle previsioni e analisi visuali della pipeline. Grazie a questa intuizione, i rappresentanti di vendita possono diventare i consulenti di fiducia di cui i clienti hanno bisogno.

Concentrandosi sulle giuste opportunità e gestendo meglio le pipeline di vendita o prevedendo le vendite in modo più accurato, le organizzazioni possono aumentare l'efficacia delle vendite per aumentare la velocità degli accordi e le percentuali di vincita.

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Misura e ottimizza

Come puoi agire quando non puoi misurare?

Con una moderna soluzione di automazione delle vendite, i team di vendita possono accedere a informazioni critiche per agire in tempo reale. Possono approfondire senza problemi le aree problematiche e accedere ai dati o alle transazioni sottostanti, sia online che offline.

Ad esempio, i responsabili delle vendite non devono più arringare i rappresentanti di vendita per scoprire il vero stato di un accordo; hanno i dati oggettivi per determinare se un accordo è in difficoltà. Questo può aiutarli a compiere i passi successivi per porre rimedio alla situazione.

Con dashboard interattivi, le organizzazioni possono ottimizzare i processi di vendita, supportare meglio i team di vendita, semplificare il processo di reporting, ridurre i tempi di amministrazione e aumentare i tassi di chiusura delle vendite.

L'effetto moltiplicatore: i vantaggi dell'automazione delle vendite

Una cosa che abbiamo imparato nell'ultimo anno è che le organizzazioni devono abbracciare la tecnologia e abilitare meglio le proprie persone per essere più resilienti, reattive e di successo.

Secondo McKinsey and Company, le aziende leader stanno adottando l'automazione come fattore chiave dell'efficienza dei costi e dell'aumento delle vendite.

Puoi moltiplicare i vantaggi di una soluzione di automazione delle vendite collegandola e combinandola con una soluzione di gestione del servizio clienti.

Quando i team di vendita e assistenza possono collaborare e avere accesso alla stessa vista del cliente, entrambi possono aiutare a ottenere risultati aziendali migliori. I team del servizio clienti possono aiutare a promuovere le vendite di nuovi prodotti e aumentare le vendite di contratti di servizio. Questo è ciò che mi piace chiamare un effetto moltiplicatore!

Abbracciando l'automazione delle vendite, le organizzazioni traggono molteplici vantaggi: i clienti avranno esperienze migliori, i rappresentanti di vendita saranno più coinvolti e le vendite aumenteranno.