Come utilizzare le carte Battaglia di vendita per concludere più affari

Un venditore su tre afferma che la conclusione di accordi è la parte più difficile del processo di vendita, seconda solo alla prospezione.

Ma non deve essere così. Utilizzando le schede di battaglia delle vendite, puoi differenziare chiaramente il tuo prodotto da quelli dei tuoi concorrenti, rendendo più facile concludere l'affare.

In effetti, il 71% delle aziende che utilizzano le schede di battaglia di vendita afferma che le loro percentuali di vincita sono migliorate come risultato diretto.

Cosa sono le carte battaglia nelle vendite?

Le carte battaglia di vendita potrebbero non essere così feroci come sembrano, ma contengono tutte le munizioni necessarie per vendere più dei tuoi rivali. Le carte battaglia forniscono un confronto visivo fianco a fianco tra il tuo prodotto e quello di uno o più concorrenti, dimostrando come sei all'altezza di cose come:

• Caratteristiche del prodotto
• Base di clienti
• Esperienza
• Prezzo

In genere non più lunghi di una pagina, sono un modo efficace per evidenziare i tuoi principali fattori di differenziazione. Alcuni sono progettati come documenti rivolti ai clienti, mentre altri sono progettati solo per uso interno. Ad ogni modo, tolgono molta pressione ai tuoi rappresentanti di vendita agendo come un aiuto per la memoria e uno strumento di chiusura.

Perché le vendite hanno bisogno di carte battaglia?

Chiaramente, è sempre importante che le vendite comprendano - e abbiano un facile accesso a - i punti chiave che aiutano il tuo prodotto a distinguersi dalla concorrenza. Ma essendo più specifici, ci sono due vantaggi principali nell'usare le carte battaglia di vendita:

1. Comprendi la tua posizione nel panorama competitivo

Gli acquirenti sono più istruiti oggi che mai.

Come mai? Perché hanno un accesso senza precedenti alle informazioni sulla tua azienda, sul tuo prodotto e sui tuoi rivali. Una volta, gli acquirenti dovevano partecipare a riunioni con più fornitori per comprendere i tipi di soluzioni a loro disposizione, ma oggi possono semplicemente trovare tutti quei dettagli online.

Quindi, non sorprende che il 60% degli acquirenti ora preferisca entrare in contatto con un venditore durante la fase di considerazione, una volta che hanno già svolto le loro ricerche e compilato una rosa di potenziali fornitori. Al contrario, solo il 19% desidera essere contattato nella fase di sensibilizzazione, quando viene a conoscenza per la prima volta di un prodotto.

In breve, questo significa che i tuoi potenziali clienti conoscono già almeno le basi - e talvolta molto di più - del tuo prodotto. Non vogliono sentire un elenco di funzionalità da te. Invece, vogliono conoscere i punti di forza specifici che offre contro i tuoi rivali.

Se i tuoi rappresentanti non sono in grado di differenziare efficacemente il tuo prodotto e fornire prove chiare del motivo per cui un acquirente dovrebbe scegliere te rispetto a un concorrente, non aspettarti di concludere molti affari.

2. Scopri come differenziarti

Non basta stilare un elenco di generici “differenziatori” da utilizzare in tutti gli scenari. Devi essere specifico comprendendo e spiegando i tuoi punti di forza e di debolezza rispetto a ciascuno dei tuoi più grandi concorrenti.

Se l'azienda X è più economica di te, è tuo compito spiegare perché le funzionalità aggiuntive che offri valgono il prezzo aggiuntivo.

Oppure, se l'azienda Y ha un lead time più breve, è necessario dimostrare come i passaggi aggiuntivi che intraprendi siano fondamentali per il successo del progetto.

Oltre a elencare semplicemente quei meriti relativi, le tue carte battaglia di vendita dovrebbero fornire presentazioni incisive e già pronte e battute per i tuoi rappresentanti da utilizzare nelle chiamate e nelle riunioni. Tienili aggiornati in base a ciò che funziona bene (e cosa no).

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5 cose da tenere a mente quando crei le tue carte battaglia

Le carte battaglia di vendita sono progettate per essere concise. Se provi a confrontare letteralmente tutto ciò che differenzia il tuo marchio dalla concorrenza: le dimensioni del tuo ufficio; la lunghezza del tuo nome; la misurazione interna della gamba del tuo CEO: i tuoi rappresentanti faranno fatica a individuare i punti di maggior impatto. Usa i seguenti puntatori per informare le tue carte battaglia:

1. Includere informazioni dettagliate su vincite/sconfitte

Potresti avere un set di funzionalità più ampio rispetto al tuo più grande rivale, pur addebitando lo stesso prezzo. Eppure spesso perdi contro di loro in una battaglia testa a testa per chiudere l'affare. Cosa sta succedendo?

In poche parole, non tutti i differenziatori sono ugualmente importanti per gli acquirenti. Non aiuta avere il doppio delle integrazioni della concorrenza se i potenziali clienti sono interessati solo a un'integrazione specifica offerta dai tuoi rivali, ma tu no.

Ecco perché è così importante basare le tue carte battaglia di vendita su informazioni dettagliate su vittorie/sconfitte nel mondo reale. Comprendi cosa fa la differenza più grande per i tuoi potenziali clienti in base ai motivi per cui hai vinto o perso affari in passato. Se c'è un motivo per cui perdi costantemente, devi modificare il tuo passo di vendita o aggiornare il tuo prodotto.

2. Costruisci carte battaglia specifiche per ogni squadra

Nota come il titolo di questo articolo si riferisce alle carte battaglia. Plurale.

Questo perché le carte battaglia di vendita universali, ovvero le carte battaglia che sono ugualmente rilevanti per tutti all'interno della tua funzione di vendita, sono raramente efficaci.

Ad esempio, un responsabile delle vendite deve avere una visione di primo livello del mercato. In quanto tale, una scheda di battaglia di vendita su misura per i leader delle vendite potrebbe includere informazioni sulla strategia e gli obiettivi a lungo termine.

Tuttavia, questo tipo di dettagli probabilmente non sarà di grande utilità per i rappresentanti in prima linea responsabili del cold outreach. Invece, vogliono semplicemente capire i due o tre maggiori differenziatori di prodotto tra te e i tuoi principali concorrenti.

3. Crea soundbites, non manuali

Che siano rivolte al cliente o per uso interno, le schede di battaglia di vendita sono progettate per aiutare i tuoi rappresentanti a ottenere quell'importantissimo "sì" da potenziali clienti e lead.

In quanto tali, le tue carte battaglia non dovrebbero essere un elenco esaustivo di fatti e statistiche. Quando sono nel pieno di una chiamata di vendita tesa, i tuoi rappresentanti non vogliono sapere che la tua valutazione G2 è 0,1 punti superiore a quella del tuo rivale. Vogliono invece l'accesso istantaneo a frasi di grande impatto che li aiutino a comunicare in modo persuasivo perché il tuo prodotto è esattamente adatto alla persona all'altro capo del telefono.

Costruendo le tue carte battaglia attorno a incisioni sonore, le renderai direttamente applicabili alle conversazioni che i tuoi rappresentanti stanno avendo quotidianamente.

4. Scrivi linee di uccisione per evidenziare dove hai battuto la concorrenza

Nel corso della tua ricerca sulla concorrenza, dovresti identificare una manciata di fattori di differenziazione - forse uno o due per ogni concorrente - che possono essere veri e propri rompicapo se posizionati correttamente.

Quelle sono le tue "linee di morte".

Scrivi linee di uccisione come frasi di riferimento progettate per risuonare con i tuoi acquirenti e comunicare un vantaggio specifico che solo tu puoi fornire. Spiega perché questo elemento di differenziazione è così importante e confermalo attraverso le statistiche.

Distribuite in modo efficace, le kill line aiuteranno i tuoi rappresentanti a superare le obiezioni e invertire le sorti di una sfida di vendita a tuo favore. Usali saggiamente, però. La maggior parte delle linee di uccisione sono altamente situazionali; non ha senso raccontare a un potenziale cliente tutte le tue fantastiche integrazioni se non utilizzano nessuno dei prodotti con cui integri.

5. Tieni le carte battaglia a portata di mano per i rappresentanti di vendita

Forse il punto più importante di tutti. Una volta che ti sei preso la briga di creare carte battaglia efficaci, assicurati che siano conservate in un luogo accessibile in modo che i tuoi rappresentanti possano rivolgersi a loro quando conta di più.

Ad esempio, se utilizzi una piattaforma di abilitazione alle vendite, assicurati che le tue carte battaglia occupino una posizione prominente al suo interno o che siano almeno facilmente ricercabili. Fai lo stesso con il tuo CRM.

Ma non puntare tutto sulla tecnologia. Stampali anche tu. Monta una copia sul muro accanto al tuo team di vendita; appuntalo alla bacheca della cucina; attaccare versioni piccole e laminate alla scrivania di ogni rappresentante. Qualunque cosa tu faccia, assicurati che siano sempre a portata di mano.

Informazioni chiave per le tue carte battaglia di vendita

Sebbene le tue carte battaglia di vendita debbano essere adattate al tuo prodotto e al panorama della concorrenza che stai affrontando, ci sono diverse informazioni che vorrai sempre includere:

• Una panoramica della tua azienda: il tuo motto, i valori fondamentali e la missione.
• Informazioni di mercato: le dimensioni del tuo mercato, le prospettive a medio e lungo termine e qualsiasi sviluppo chiave che potrebbe influenzare le tue conversazioni di vendita.
• Pubblico di destinazione: alcuni punti elenco che definiscono i tuoi personaggi principali, i loro maggiori punti deboli e come il tuo prodotto li risolve.
• Caratteristiche principali: Un'analisi delle principali funzionalità del tuo prodotto, idealmente ordinate in termini di importanza.
• Vantaggi principali: oltre alle funzionalità del tuo prodotto, spiega perché ognuna è così importante per il tuo pubblico di destinazione.
• Analisi della concorrenza: identifica i tuoi principali concorrenti, fornisci una breve panoramica dell'azienda e parla dei loro maggiori punti di forza.
• Fattori di differenziazione chiave: per ogni concorrente, dettaglia i punti chiave che ti aiutano a distinguerti da loro, tenendo conto di aspetti come prezzi, funzionalità e servizio clienti.
• Obiezioni comuni: è probabile che i tuoi rappresentanti di vendita sentano obiezioni simili più e più volte. Elencali qui e stabilisci risposte efficaci a ciascuno.
• Casi di studio e statistiche: alcuni suggerimenti utili, come testimonianze di clienti di alto profilo o risultati accattivanti che hai ottenuto per aziende simili, possono essere di grande aiuto per concludere l'affare.
• Domande utili: i tuoi rappresentanti non dovrebbero solo rispondere alle domande; devono chiedere anche loro. Scrivi un elenco di domande che ti aiuteranno a creare fiducia con i potenziali clienti, a qualificarli come lead e a comprendere meglio i loro obiettivi e punti deboli.
• Opportunità di upsell e cross-sell: evidenzia le potenziali opportunità per proporre prodotti o servizi aggiuntivi che semplificheranno la vita dell'acquirente o lo aiuteranno a raggiungere i propri obiettivi.

Conclusione

C'è un altro punto chiave che non è completamente coperto da nessuna delle sezioni di questo articolo: non scrivere semplicemente le tue carte battaglia di vendita e poi spuntarle dalla tua lista di cose da fare. Le migliori carte battaglia di vendita vengono costantemente riscritte per mantenerle pertinenti.

Se un disgregatore entra nel tuo mercato, aggiungilo alle tue carte battaglia. Allo stesso modo, se i tuoi rappresentanti ottengono un successo particolare con un certo argomento di discussione o statistica, o se identificano una nuova obiezione che minaccia di silurare molte potenziali offerte, le tue carte battaglia dovrebbero essere aggiornate di conseguenza.

Non aspettarti che le ripetizioni utilizzino e facciano affidamento sulle tue carte battaglia se sono piene di informazioni obsolete.