Budget di vendita: la guida definitiva per i responsabili delle vendite (con modello)

Preparare un budget di vendita può sembrare un compito arduo, ma non deve essere così scoraggiante come sembra. In questo articolo, diamo un'occhiata a cos'è esattamente un budget di vendita, perché è importante e cosa serve per creare e preparare tu stesso un budget di vendita.

Che cos'è un budget di vendita?

I budget di vendita sono in genere presentazioni mensili o trimestrali di ciò che un'azienda si aspetta di realizzare in termini di vendite (sia in dollari che in importi unitari) per un periodo di budget specifico. Queste aspettative di vendita sono calcolate in base alla conoscenza dei vari reparti dei prodotti venduti, nonché alle loro aspettative per il futuro.

Ad esempio, i responsabili del reparto marketing potrebbero fornire informazioni sulle imminenti promozioni di vendita durante le festività che potrebbero generare più vendite durante quel periodo di budget rispetto a un budget di vendita durante una stagione non festiva. I product manager potrebbero prendere nota dell'imminente rilascio di un nuovo prodotto e di come ciò potrebbe influire sulle vendite.

In breve, la preparazione di un budget di vendita è un lavoro di squadra che richiede molta collaborazione e comunicazione tra i reparti.

Obiettivo del Budget delle Vendite

Lo scopo di un budget di vendita è definire le aspettative per il periodo di vendita sfruttando le risorse e massimizzando i profitti di un'azienda. Funge anche da strumento di pianificazione che consente anche a reparti specifici di sapere esattamente cosa aspettarsi durante il periodo di tempo preventivato per sfruttare le proprie risorse e coordinarsi efficacemente con altri reparti.

I budget di vendita forniscono anche ai team di vendita un obiettivo per cui lottare. Realizzare più vendite di quanto previsto nel budget di vendita è una condizione favorevole che si traduce in una vittoria complessiva per l'azienda. Detto questo, c'è molto di più nella creazione di un budget di vendita che nella semplice definizione di basse aspettative per ottenere una "vittoria".

Componenti di un budget di vendita

Se sei coinvolto nella pianificazione aziendale, probabilmente sei già ben consapevole del fatto che la maggior parte della pianificazione collaborativa avviene in un foglio di calcolo, piuttosto, in più fogli di calcolo. Un budget di vendita non è diverso, ma è meglio trovare un foglio di lavoro con cui ti trovi a tuo agio. L'uso di un foglio di calcolo troppo semplicistico potrebbe trascurare alcune delle cose che la tua azienda dovrà tenere in considerazione. Troppo complesso e potresti rimanere troppo impantanato nei dettagli per concentrarti sulla gestione reale della tua attività.

Qualunque sia il foglio di calcolo che utilizzi, il tuo budget di vendita dovrebbe includere almeno i seguenti elementi:

• Conto economico: riporta l'utile netto, fornendo informazioni sull'efficacia operativa complessiva di un'azienda. Calcolato matematicamente: utile netto = (ricavi + guadagni) – (spese + perdite)
• Bilancio: riporta le attività, le passività e il patrimonio netto di una società durante uno specifico periodo di budgeting.
• Rendiconto finanziario: in parole povere, un rendiconto finanziario riporta gli afflussi di denaro ricevuto e i deflussi di denaro speso.

Tutti e tre questi elementi aiuteranno a guidare la creazione e il mantenimento del budget di vendita. Trova o crea modelli che funzionano bene per te e la tua azienda. Questi fogli di calcolo forniranno informazioni preziose mentre crei il tuo budget di vendita.

Come preparare un budget di vendita

Oltre ad avere un controllo sui componenti di base che contribuiscono alla creazione di un budget di vendita, ci sono ancora molte altre considerazioni che devono essere prese in considerazione. Ecco una guida passo passo per impostare il budget di vendita:

1. Selezionare un periodo per il budget

Il primo passo è decidere per quale periodo di tempo si desidera impostare il budget. Prova ad andare con un budget mensile o trimestrale. I budget di vendita annuali offrono una migliore panoramica di alto livello da una prospettiva per l'intero anno, ma potrebbero perdere alcuni dei dettagli più sfumati che possono essere raccolti in un budget mensile o trimestrale.

2. Raccogli prodotti e prezzi di vendita

Fai l'inventario di tutti i prodotti che stai attualmente vendendo e del prezzo a cui stanno attualmente vendendo. Se hai nuovi prodotti in arrivo che intendi vendere, assicurati di prendere nota di tali informazioni, nonché di eventuali modifiche di prezzo imminenti alle tue attuali offerte di prodotti.

3. Dai un'occhiata ai dati storici sulle vendite

Estrai tutti i dati di vendita precedenti che potresti avere in linea con il periodo di tempo che stai creando per il tuo budget di vendita. Ad esempio, se stai creando un budget di vendita per luglio di quest'anno, estrai i dati di vendita da luglio degli anni precedenti. Questo è un modo semplice per definire le aspettative per il tuo budget di vendita e allo stesso tempo è un'opportunità per identificare le tendenze di vendita che puoi applicare alla tua strategia di vendita complessiva.

4. Guarda i benchmark del settore

Fatti un'idea di come appare il resto del settore dando un'occhiata ai benchmark e ai dati di vendita di altre aziende del tuo settore. Il Bureau of Labor Statistics degli Stati Uniti fornisce dati finanziari per le società pubbliche sul suo sito web. Questo è un passaggio particolarmente prezioso se sei una nuova attività che non dispone di dati storici sulle vendite.

5. Considerare le tendenze del mercato

Sebbene i dati storici sulle vendite forniscano informazioni sull'andamento della tua azienda in passato, non garantiscono necessariamente che la tendenza continui. Dai un'occhiata alle attuali tendenze del mercato nel tuo settore, sia passate che presenti, per assicurarti che le tue aspettative siano in linea con ciò che sta accadendo nel tuo settore.

6. Considera le dimensioni del tuo team di vendita

I rappresentanti di vendita alla fine guideranno le tue vendite, quindi assicurati di tenere conto delle dimensioni del tuo team per assicurarti che il tuo budget di vendita sia allineato con la capacità del tuo team di vendita.

7. Parla con i tuoi rappresentanti di vendita

Parlare con i tuoi rappresentanti di vendita è un ottimo modo per stabilire le aspettative poiché sono loro a trattare direttamente con i clienti. Probabilmente sono anche un patrimonio di conoscenze quando si tratta di acquisire informazioni sulle attuali tendenze del mercato.

8. Parla con i tuoi clienti

Interagire direttamente con i tuoi clienti è anche un ottimo modo per saperne di più sulle loro aspettative e su ciò che potrebbero avere in programma di acquistare dalla tua azienda in futuro. Questo può avere un ulteriore vantaggio di costruire relazioni positive con i tuoi clienti, che possono portare a ripetere gli affari.

9. Valuta i tuoi numeri potenziali di vendita

I potenziali clienti giocheranno un ruolo importante nella definizione delle tue aspettative. Dai un'occhiata alla percentuale di potenziali clienti che sono stati convertiti in vendite effettive da un precedente periodo di vendita simile e confrontala con la tua canalizzazione di vendita attuale.

10. Crea il budget

A questo punto, dovresti avere molte informazioni per iniziare a costruire il tuo budget di vendita. Assicurati di continuare a rivedere il tuo budget durante il periodo di vendita per assicurarti che tutto sia in linea o se devi apportare modifiche al volo.

Esempio di budget di vendita

Ecco alcuni esempi di budget di vendita per darti un'idea di come possono apparire:

Esempio 1

Questo esempio è quanto di più semplice possibile, catturando le vendite totali previste per ogni trimestre in base al numero di unità che si prevede verranno vendute moltiplicate per il prezzo unitario di vendita. Questo è un ottimo punto di partenza per un budget di vendita, ma si consiglia di tenere conto di altre considerazioni come le potenziali promozioni di vendita. Naturalmente, potrebbe esserci un contesto più profondo dietro questi numeri di vendita previsti a seconda che sia stata condotta un'ulteriore due diligence.

Esempio #2

In questo esempio, vediamo che il prezzo per unità è programmato per aumentare nel tempo. Vediamo anche che le vendite promozionali sono incluse in questo budget di vendita, che alla fine ha un impatto sulle vendite nette totali previste. Avere a disposizione queste informazioni è utile per sapere quali eventuali cambiamenti stanno arrivando, consentendo ai tuoi rappresentanti di vendita di sapere che tipo di dettagli dovrebbero includere nella loro presentazione di vendita quando incontrano i clienti.

Esempio #3

Simile all'esempio n. 2, questa tabella mostra come un budget di vendita mensile può essere un po' più dettagliato. Mostra i numeri previsti per i singoli mesi piuttosto che per i trimestri. In questo esempio, le vendite dovrebbero aumentare nel corso dell'anno. Ma gli aumenti non sono così drammatici come quando vengono registrati trimestralmente.

Modello di budget di vendita

Pronto per iniziare? Dai un'occhiata al nostro modello di budget di vendita per vedere com'è facile crearne uno tuo. Assicurati di seguire i passaggi precedenti durante la creazione del budget di vendita, tenendo presente che alcuni potrebbero essere più applicabili alla tua situazione aziendale rispetto ad altri.

Questo è solo un punto di partenza, però. Assicurati di prendere le misure che hanno più senso per te e la tua azienda.

Conclusione

Creare e mantenere un budget di vendita è un ottimo modo per prepararsi in modo proattivo al successo futuro della tua attività. Ti darà informazioni preziose su dove è stata la tua attività, cosa sta succedendo nel resto del tuo settore e ti aiuterà a mantenere tutto in pista.