Come costruire una strategia di canale di vendita per il tuo negozio online

L'implementazione di una strategia di canale di vendita multicanale è diventata un requisito per ogni azienda. I marchi più forti sono quelli che incontrano i clienti dove già trascorrono il loro tempo.

Queste attività offrono esperienze commerciali eccezionali e stabiliscono identità di marca forti. Creano resilienza possedendo completamente i loro clienti e l'esperienza del cliente, vendendo loro attraverso un negozio online che controllano.

Ottenere questi elementi per primi ti aiuterà a raggiungere clienti precedentemente di difficile accesso attraverso diversi canali di vendita, ma con la capacità di mantenere un forte rapporto con loro.

Analizzeremo in modo approfondito i diversi tipi di canali di vendita e come puoi impostare la tua attività per essere più resiliente a lungo termine.

Tipi di canali di vendita

I diversi canali di vendita includono: mercati tradizionali e moderni, vendita al dettaglio e all'ingrosso e tramite il tuo negozio online. Tutti questi canali hanno i loro pro e contro, di cui parleremo un po' più avanti. Per ora, chiariamo le opzioni generali.

Mercati tradizionali

Amazon, Etsy, eBay, Walmart Marketplace e Google Shopping sono esempi di mercati tradizionali. Questi canali presentano un'ampia gamma di offerte di prodotti e, per la maggior parte, i clienti cercano in base al prodotto che desiderano acquistare piuttosto che al marchio da cui desiderano acquistarlo. Sebbene i mercati tradizionali abbiano una base di clienti preesistente, queste piattaforme richiedono di rinunciare al controllo del servizio clienti e delle velocità di evasione e di competere sui margini.

Mercati moderni

I mercati moderni sono piattaforme basate sui contenuti che consentono il commercio. Ciò include i canali dei social media come Instagram, TikTok, Facebook e Pinterest. Include anche luoghi come Spotify. Uno dei motivi per cui questi mercati moderni hanno così tanto successo come canali di vendita è perché gli acquirenti sono già presenti. L'aggiunta di un pulsante Acquista ti consente di incontrare gli acquirenti dove si trovano.

Vedere al dettaglio

Il canale di vendita al dettaglio comprende negozi sia permanenti che temporanei, come un noleggio a breve termine in un centro commerciale, uno stand in una fiera dell'artigianato o uno in un mercato agricolo locale. I canali di vendita al dettaglio ti offrono l'opportunità di costruire relazioni con i tuoi clienti di persona e ottenere feedback in tempo reale. La vendita al dettaglio è un pezzo potente del moderno playbook del commercio.

Vendita all'ingrosso

La vendita all'ingrosso implica la vendita dei tuoi prodotti ad altre attività commerciali che poi li vendono al dettaglio. Alcune aziende scelgono di fare del commercio all'ingrosso il loro unico canale di vendita; altri usano il commercio all'ingrosso come una gamba di una strategia di vendita omnicanale. Il commercio all'ingrosso è un ottimo modo per spostare molte scorte contemporaneamente.

Il potere di più canali di vendita

Un unico canale di vendita limita la tua capacità di interagire con i tuoi clienti su diversi mezzi e presume che a loro non piaccia fare acquisti altrove.

Adam, proprietario e fondatore di The Poster List, un negozio di poster, t-shirt e adesivi con sede a Long Beach, in California, utilizza spettacoli all'ingrosso, di persona e vendite su Internet come tre canali principali per la sua attività.

Da quando ha avviato l'attività nel 2006, Adam ha scoperto che alcuni canali esplodono mentre altri calano, un flusso e riflusso imprevedibile influenzato da fattori esterni come la pandemia di COVID-19.

"All'inizio, gli spettacoli erano sicuramente la maggior parte da cui provenivano i soldi e poi, dal 2010 al 2015, sono cambiati e sono diventati più all'ingrosso", afferma Adam. "Nel 2016, 2017, lo spazio dell'abbigliamento è diventato morbido al dettaglio e quindi abbiamo ricominciato a fare spettacoli". Creando più canali di vendita, The Poster List è stata in grado di adattarsi rapidamente ai cambiamenti in atto nel mercato più ampio. Incontrare i tuoi clienti sui canali rilevanti per il tuo marchio ti aiuta a costruire un business più resiliente.

L'utilizzo di più canali di vendita è una strategia comune condivisa da molti imprenditori. Mary, co-fondatrice e proprietaria di Maryink/Abracadana, un negozio che vende bandane serigrafate, è d'accordo.

"È bello avere un paio di sedi per la vendita", dice. "A volte mi sembra che qualcuno mi stia attirando, come se Etsy mi stesse allontanando da Shopify, o se sto lavorando per aggiornare Shopify, non sto prestando attenzione a Etsy. E penso che sia OK. Puoi pedalare. Ma prova un paio di canali per vedere cosa funziona. Non puoi avere tutte le uova nello stesso paniere, questo è certo.

Iniziare con un sito di e-commerce ti consente innanzitutto di stabilire il tuo marchio, trovare un appoggio mentre sviluppi i tuoi prodotti e impostare un centro di controllo della missione prima di accelerare il tuo successo attraverso altri canali di vendita di terze parti.

Nel complesso, tutti i tuoi canali di vendita dovrebbero collaborare, informarsi e sostenersi a vicenda. Ad esempio, potresti svolgere la maggior parte della tua attività sul tuo sito di e-commerce, ma eseguire vendite flash per eliminare l'inventario in eccesso su Instagram Stories. Oppure, potresti fare molte vendite su un mercato tradizionale ma collegarlo al tuo negozio online per tracciare ed evadere gli ordini. Ecco perché è fondamentale configurare un sito di e-commerce come “mission control” della tua attività.

Utilizzando il tuo negozio e-commerce come controllo di missione

Puoi pensare a ciascun canale di vendita come a un bullone con un diverso tipo di testa. Mentre crei la tua attività, potresti essere tentato di creare un tipo di cacciavite per sbloccare uno specifico canale di vendita. Ma questo ti porterà solo così lontano.

Vuoi costruire un cacciavite o vuoi costruire un cacciavite universale ? Un sito di e-commerce come Shopify è l'opzione universale, in cui puoi rimuovere e inserire qualsiasi tipo di bit necessario per sbloccare ciascun canale individualmente.

Iniziare con un sito di e-commerce ti consente innanzitutto di stabilire il tuo marchio, trovare un appoggio mentre sviluppi i tuoi prodotti e impostare un centro di controllo della missione prima di accelerare il tuo successo attraverso altri canali di vendita di terze parti.

Se stai già utilizzando un altro tipo di canale di vendita per vendere, come un mercato tradizionale o un social media, ecco perché potrebbe essere utile aprire anche un negozio online.

1. Facilità d'uso

Configurare e gestire il tuo negozio online su Shopify è meno complesso rispetto all'utilizzo esclusivo di qualsiasi canale di vendita. Shopify ti consente di iniziare a funzionare rapidamente, creare e personalizzare il tuo sito senza alcuna competenza di codifica richiesta e consente integrazioni con molti canali di vendita diversi. È anche un ottimo modo per gestire i tuoi ordini e i tuoi dati in un'unica posizione centrale, che ti terrà organizzato.

Con Shopify, impostare percorsi verso canali di vendita aggiuntivi è semplice e veloce: accedi alla dashboard del tuo negozio e premi il segno più accanto a Canali di vendita. Quindi, seleziona il canale di vendita che desideri aggiungere. Non lo vedi nell'elenco? Visita il nostro app store per ulteriori opzioni.

Dopo aver premuto il pulsante più, vedrai questa schermata, in cui puoi confermare l'aggiunta del canale. E poi vai alle gare.

All'inizio, soprattutto se stai ancora sviluppando il tuo prodotto, può essere più facile creare prima la tua attività su un sito di e-commerce e collegarti a diversi canali di vendita una volta che sei pronto per far crescere la tua attività.

La più grande barriera all'ingresso per i mercati tradizionali, in particolare, è che richiedono in anticipo informazioni sui prodotti di alta qualità e accurate, anche se stai ancora sviluppando e iterando sul tuo prodotto. Ad esempio, per essere persino approvato per la vendita su un mercato, devi fornire informazioni dettagliate sui tuoi prodotti. Ciò include identificatori di prodotto univoci come codici SKU o ISBN.

2. Costruire all'interno di un ecosistema a silos

I clienti seguono le tendenze, sia per quanto riguarda i prodotti che acquistano, sia per quanto riguarda le piattaforme da cui acquistano. Le piattaforme di terze parti sono soggette a questi cambiamenti: le politiche cambiano, gli algoritmi cambiano e gli utenti vanno avanti. Poiché non puoi controllare queste modifiche, è meglio non fare affidamento su una piattaforma per effettuare vendite.

Supponi di aver creato un'attività che vende esclusivamente tramite le storie di Instagram. Se il sentimento degli utenti cambia e i tuoi clienti passano a TikTok, ti ​​trovi di fronte a un rischio aziendale fondamentale in cui hai costruito la tua attività all'interno di un ecosistema isolato.

Questo è solo un esempio: il comportamento dei clienti può cambiare gradualmente, scorrere avanti e indietro stagionalmente o cambiare durante la notte. Anche gli eventi possono influenzarlo.

Il team di Poster List ha sperimentato questo tipo di cambiamento durante e dopo aver ospitato uno stand in uno spettacolo di persona a San Jose.

"Gli ordini che abbiamo ricevuto venerdì e durante il fine settimana e il lunedì erano pazzi e non abbiamo fatto pubblicità per questo", afferma Adam, il proprietario del negozio. "E molti di quegli ordini erano persone nelle vicinanze generali di San Jose."

Questi clienti potrebbero non essere stati pronti per l'acquisto mentre erano all'evento, desideravano sfogliare l'inventario più online o avevano bisogno di una taglia o di un colore esaurito. Il negozio online di Poster List ha consentito all'azienda di effettuare vendite una volta che i suoi clienti erano pronti per effettuare un acquisto. Se The Poster List non avesse un quartier generale online, si sarebbe perso tutte quelle vendite.

Shopify ti consente di impostare diversi punti di accesso alla tua attività tramite i canali di vendita, ma tutte le strade portano a casa tua Shopify sede. Mantieni la copertura e la proprietà, il che significa che puoi vendere al tuo pubblico di destinazione su qualsiasi piattaforma, canale o mercato in cui si trovi.

3. Restrizioni del venditore

Quando vendi attraverso i mercati tradizionali, quei canali controllano il branding e il modo in cui carichi i prodotti, sono proprietari del cliente e delle tue interazioni con loro. I clienti si assoceranno maggiormente al prodotto e al mercato piuttosto che al tuo marchio, quindi può essere difficile differenziarti da altri negozi che vendono prodotti simili o uguali a te.

Questi mercati sono costruiti pensando ad acquirenti e venditori. Come venditore, ottieni una destinazione che gli acquirenti vogliono naturalmente visitare, ma rinunci alla proprietà su molte decisioni. Un mercato potrebbe prendere decisioni in base al venditore medio o per migliorare l'esperienza degli acquirenti (a spese dei venditori) e tu ti iscrivi per questo in cambio dell'accesso al loro pubblico.

Diversi mercati attirano anche diversi tipi di acquirenti. Non tutti i prodotti sono adatti per Etsy, Walmart o Amazon, dato il tipo di acquirente che queste piattaforme hanno attratto nel tempo.

Nel complesso, il tuo rapporto con un mercato tradizionale è uno dei compromessi. Potresti acquisire una base clienti integrata, ma rischi di perdere la tua identità di marchio se non costruisci la tua presenza online prima di immergerti.

4. Costruire una storia di marca

Mentre puoi costruire un marchio convincente su una piattaforma di social media o in un punto vendita, non è qualcosa che puoi fare in modo efficace su un mercato tradizionale.

La fondatrice di Maryink, Mary, ha creato un negozio Shopify separato per differenziare e stabilire un nuovo marchio. "Volevo uscire da Maryink e sviluppare un nuovo marchio che è ancora associato a Maryink, ma che crea l'immagine di una bandana", dice Mary. “Così abbiamo inventato Abracadana, perché pensiamo che le bandane siano magiche. Sono così semplici e puoi fare così tante cose con loro. Abbiamo interrotto e avviato il nostro sito Shopify perché puoi fare molto di più con il design, e questo era importante per noi".

Il tuo sito web di proprietà è una tela bianca per aiutarti a realizzare appieno il tuo marchio. In un mercato, il tuo marchio deve soddisfare i requisiti forniti. Sei limitato nel modo in cui puoi esprimere il tuo marchio, il che rende molto più difficile lasciare un'impressione duratura.

Incontrare gli acquirenti dove si trovano con i mercati moderni

I mercati moderni sono siti basati sui contenuti con funzionalità di commercio. Questi siti catturano l'attenzione tramite i contenuti, ma con Shopify capitalizzi quell'attenzione fornendo un'esperienza di commercio fluida. Man mano che le persone scoprono contenuti che presentano un prodotto che gli piace, è facile e veloce effettuare l'acquisto all'interno della piattaforma, invece di dover cercare l'oggetto o contattare il creatore del contenuto. Su questi canali di vendita, il luogo in cui le persone si divertono diventa anche il luogo in cui fanno gli acquisti.

I dati del Black Friday Cyber ​​Monday (BFCM) di quest'anno mostrano che il numero di vendite generate dalle integrazioni dei social media è quasi triplicato nel 2021 rispetto al 2020. I dati suggeriscono che i clienti preferiscono effettuare acquisti all'interno delle piattaforme dei social media. Ciò potrebbe significare che l'esperienza di pagamento sta migliorando e che i clienti stanno diventando più a loro agio nell'effettuare acquisti su queste piattaforme.

Su Instagram, ad esempio, puoi rendere acquistabili post e Storie. Se un cliente vede un articolo che gli piace, tutto ciò che deve fare è toccare il simbolo della borsa della spesa accanto ad esso. Verranno indirizzati a un'altra pagina in cui potranno vedere altre immagini dell'articolo e il suo prezzo e potranno toccare un collegamento per visualizzarlo nel tuo negozio Shopify e procedere al pagamento. Ciò significa che un post "Outfit of the Day" su Instagram diventa immediatamente acquistabile o un vaso utilizzato nella riprogettazione del soggiorno è facile da aggiungere al carrello.

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Iniziare

I clienti sperimentano i prodotti in modo diverso quando li scoprono su questi mercati. Li vedono nel contesto, piuttosto che su un semplice sfondo bianco mentre scorrono in un negozio online. Si tratta di esperienze di acquisto ricche in cui sia tu che i tuoi clienti beneficiate se non devono tornare più tardi e ricordare un URL per ottenere l'articolo che desiderano.

Spotify, il servizio di streaming musicale, è un altro mercato moderno che si sta trasformando in una piattaforma di e-commerce. Ora, gli ascoltatori possono scorrere fino in fondo al profilo di una band per vedere le offerte e preordinare album o acquistare dischi in vinile e merchandising.

Ad esempio, puoi controllare il programma del tour di Jamestown Revival e preordinare il loro nuovo album per prepararti per uno spettacolo imminente.

Nel complesso, impostare la sede della tua attività su Shopify ti consentirà di collegare facilmente il tuo negozio a tutte queste piattaforme, creando una migliore esperienza di acquisto sia per te che per i tuoi clienti.

Risorse del canale di vendita

• Vendi su Facebook e Instagram con Shopify
• Vendi su TikTok con Shopify
• Scopri di più sul canale di vendita di Spotify
• Aggiungi canali di vendita al tuo negozio Shopify

Quali sono i canali di vendita più adatti a te?

Determinare quali canali di vendita sono adatti alla tua attività dipende da diversi fattori. Per iniziare, siediti e rispondi alle seguenti domande:

• Qual è il tuo modello di business?
• Quali sono i tuoi obiettivi aziendali generali?
• Che tipo di sistema di elaborazione dei pagamenti utilizzi?
• Che aspetto hanno il tuo flusso di cassa e il ciclo delle entrate?
• Chi è il tuo pubblico di destinazione e dove gli piace fare acquisti?
• Come stai posizionando il tuo marchio e i tuoi prodotti sul mercato?
• Che tipi di prodotti vendi?
• Com'è la tua presenza sui social media? Hai un seguito?

Dopo aver raccolto le risposte a queste domande, inizia a testare i diversi canali che ritieni possano funzionare meglio per la tua attività.

Costruire un business resiliente

Creando una sede per la tua attività su un negozio online, ti prepari per il successo in alcuni modi. Sarai in grado di sviluppare un marchio unico e mantenere la proprietà dei tuoi clienti e dei tuoi dati.

I tuoi canali di vendita aiutano il tuo marchio a raggiungere i clienti nei luoghi in cui trascorrono già il loro tempo e la loro attenzione. Con Shopify, il commercio su queste piattaforme può essere più semplice, il che è positivo per i tuoi clienti. Inoltre, sono integrati con il tuo negozio online in modo da mantenere l'accesso ai dati degli ordini, alle relazioni con i clienti e all'identità del tuo marchio.

Le esigenze dei clienti, i mercati, i social media e il grande mercato del commercio sono in continua evoluzione. La creazione di un negozio di e-commerce centralizzato ti consentirà di essere un'azienda più resiliente a lungo termine.

Illustrazione dell'eroe di Mitch Blunt