Suggerimenti di coaching per le vendite per far salire di livello il tuo team di vendita

Gestire e portare i venditori a ottenere buoni risultati è una grande sfida. Ma cosa accadrebbe se quasi tutti i tuoi rappresentanti di vendita raggiungessero i loro numeri in modo coerente? La ricerca di CSO Insights mostra che il 94% dei rappresentanti raggiunge le proprie quote con un ottimo coaching per le vendite. In questo articolo, discuteremo cos'è il coaching di vendita e come applicarlo per ottenere risultati di vendita eccellenti nella tua azienda.

Iniziamo!

Che cos'è il coaching di vendita?

Il coaching alle vendite è il processo per aiutare i rappresentanti di vendita a migliorare le proprie capacità, fiducia e obiettivi, come le quote individuali o di squadra. Dirigenti e responsabili delle vendite spesso investono nel coaching delle vendite per massimizzare le prestazioni di vendita dell'intero team. Ciò ha un effetto residuo sull'organizzazione nel suo insieme.

Il tipo di coaching di vendita disponibile varia a seconda delle esigenze del team di vendita. Può essere fatto di persona, al telefono o in videoconferenza. Gli allenatori di vendita possono lavorare con i rappresentanti uno contro uno o con interi gruppi contemporaneamente a seconda degli esercizi e degli argomenti trattati.

Perché è importante il coaching di vendita?

La responsabilità principale di un responsabile delle vendite è garantire che i propri rappresentanti migliorino continuamente. Per fare ciò, il manager deve fornire loro le competenze e gli strumenti giusti. Ciò significa che il coaching di vendita è essenziale. Aiuta i rappresentanti a migliorare attraverso la ripetizione, la pratica, il feedback e l'esposizione a nuovi quadri di vendita.

Inoltre, i responsabili delle vendite possono utilizzare il feedback durante il coaching per identificare le aree del processo di vendita che necessitano di miglioramenti. Secondo Spotio, un ottimo coaching per le vendite può aumentare la percentuale di vincita del tuo team di vendita del 29%, il che significa che può aggiungere una spinta importante ai tuoi profitti.

Esempi di Sales Coaching

Per avere una migliore comprensione di cosa sia il coaching di vendita, ecco alcuni esempi specifici:

• Ascoltare la chiamata di un rappresentante di vendita e poi parlare di ciò che è andato bene, nonché delle aree di miglioramento
• Tenere riunioni o controlli settimanali con i rappresentanti in cui possono riflettere sulla loro produzione, le loro obiezioni e le parti del loro processo di vendita su cui vogliono lavorare
• Revisione dell'attività CRM (Customer Relationship Management) di un rappresentante come il volume delle chiamate e la presa di appunti per identificare i miglioramenti del processo
• Valutare l'e-mail di un rappresentante di vendita e le conversazioni con potenziali acquirenti per vedere come stanno guidando il loro potenziale cliente attraverso il percorso di acquisto
• Gioco di ruolo dal vivo in cui i rappresentanti mettono in pratica i loro script e le loro risposte alle obiezioni comuni dei potenziali clienti che sentono

Sfide comuni del coaching di vendita

Il coaching alle vendite è un ottimo investimento per il tuo team. Tuttavia, non è facile farlo ad alto livello. Ecco perché i responsabili delle vendite dovrebbero essere consapevoli delle sfide e delle insidie ​​comuni da superare, come ad esempio:

• I responsabili delle vendite spesso si perdono nei dettagli invece di guardare al quadro più ampio
• È nella natura umana “raccontare” piuttosto che “chiedere”
• I rappresentanti di vendita possono difendersi dalle critiche, per natura
• I manager spesso non hanno un'idea chiara di cosa comporti un buon coaching di vendita
• I responsabili delle vendite possono dare consigli che mancano di aspetti specifici
• I rappresentanti di vendita devono apprendere nuove abilità pur mantenendo la loro autenticità, un'impresa non facile

Cosa rende un grande coach di vendita?

Il coaching di vendita è una forma d'arte. Per essere eccezionale, un coach delle vendite deve essere abbastanza autorevole e insistente da evocare un cambiamento di comportamento nella propria squadra. D'altra parte, i rappresentanti di vendita devono sentirsi in grado di aprirsi al coach delle vendite e discutere i propri punti deboli in modo trasparente.

Ma non preoccuparti, anche se questo doppio ruolo non viene naturale, può essere appreso proprio come le vendite. Pertanto, devi prima di tutto "formare i formatori". Damon Jones, Head of Global Strategy and Growth di Sandler Training, suggerisce che un efficace programma di coaching per le vendite dovrebbe "sviluppare e certificare i coach prima che si impegnino con i rappresentanti".

Ecco altri fattori che rendono un ottimo coach di vendita:

Tieni traccia delle metriche delle prestazioni

Se non puoi misurarlo, non puoi gestirlo o migliorarlo. Pertanto, è fondamentale tenere traccia di tutte le metriche di vendita prima, durante e dopo aver istruito i tuoi rappresentanti di vendita. Ti aiuterà a valutare le prestazioni del coach delle vendite e l'impegno dei rappresentanti per il miglioramento. Alcune delle metriche che dovresti monitorare includono:

• Quanti rappresentanti stanno raggiungendo o superando i loro obiettivi di vendita
• Dimensione media dell'operazione e redditività
• Tasso di fidelizzazione individuale e tasso di rinnovo del servizio per ogni rappresentante
• Importo e frequenza medi di upsell per ogni ripetizione
• Modifica dei rapporti di chiusura

Scopri cosa guida ogni venditore

Una taglia non va bene per tutti quando si tratta di coaching di vendita. Non tutti i rappresentanti risponderanno agli stessi trigger di motivazione. Certo, la maggior parte dei rappresentanti di vendita sarà motivata dal denaro. Ma ciò non significa che i loro obiettivi di reddito specifici siano gli stessi. Qualcuno potrebbe concentrarsi sulle spese familiari, mentre un'altra persona vuole ripagare i prestiti degli studenti.

Per motivare veramente il tuo team di vendita, devi scoprire le loro unità principali. Per fare ciò, puoi porre domande efficaci come:

• Sei soddisfatto in questo momento?
• Quali cose vuoi fare, avere o essere in futuro?
• Qual è la tua motivazione a lungo termine?
• Come può il management dire quando non sei motivato?
• Come posso aiutarti se sembra che tu non sia motivato?

Concentrati sul fornire feedback positivo anziché negativo

Gli studi dimostrano che il rinforzo positivo è più efficace del feedback negativo. Cerca di dare tre volte più feedback positivi che negativi, per questo motivo. Inoltre, aiuta il morale, che è incredibilmente importante nelle vendite.

Pensala in questo modo: i venditori affrontano il rifiuto e la negatività tutto il giorno. È già abbastanza difficile mantenere la motivazione e la positività in questo ambiente. Quindi, come sales coach, devi essere una fonte di ispirazione e incoraggiamento. Concentrandosi sulle cose buone che stanno facendo i tuoi rappresentanti, cementeranno le buone abitudini nelle loro menti da aggiungere alle loro prestazioni a lungo termine.

Allena sia i pessimi artisti che gli alti esecutori

C'è un malinteso sul fatto che le uniche persone che hanno bisogno di coaching siano i pessimi artisti. Dopotutto, gli high performer sono naturalmente abili e motivati, giusto? Bene, si scopre che le vendite sono un'abilità ampiamente appresa. Alcune persone potrebbero avere un vantaggio in termini di "abilità" per la vendita, ma hanno comunque bisogno di coaching.

Anche se qualcuno supera i propri obiettivi di vendita ogni trimestre, c'è sempre spazio per migliorare. Se ti piace il modo in cui i tuoi migliori venditori si stanno comportando ora, adorerai assolutamente i loro nuovi numeri di produzione con un coaching coerente.

Comprendi che il coaching e la gestione sono diversi

Il coaching e la gestione delle vendite sono in qualche modo simili. In entrambi i contesti, sei responsabile di ottenere risultati migliori dalla tua squadra. Tuttavia, in pratica, possono essere ruoli molto diversi con approcci unici per aiutare i tuoi rappresentanti.

Se hai il compito di svolgere entrambi questi ruoli, è meglio separarli. Sentiti libero di approfondire le recensioni delle telefonate con i rappresentanti quando sei in modalità coaching. Quando rimetti il ​​cappello al tuo responsabile delle vendite, pianifica il tempo per cose come lo sviluppo della carriera, le assegnazioni del territorio e le metriche generali delle prestazioni.

Usa la tecnologia per supportare il coaching

Nel 21° secolo, la tecnologia è parte integrante del processo di vendita di qualsiasi azienda. Non solo dovresti sfruttare la tecnologia per interagire e vendere ai clienti, ma anche internamente con il tuo team.

Ad esempio, puoi utilizzare piattaforme come Gong per ottenere informazioni dettagliate sulle tue prestazioni di vendita da metriche basate sui dati. E le piattaforme video possono essere utilizzate per distribuire coaching e formazione alle vendite ai rappresentanti anche se non si trovano nella tua sede principale. Sfruttando la tecnologia, puoi accelerare il processo di vendita, il coaching e la sequenza temporale generale per raggiungere gli obiettivi chiave.

Conclusione

Come responsabile delle vendite, ci sono molte cose nel tuo piatto. Ma una delle priorità che dovrebbe sempre venire prima è allenare la tua squadra. Indipendentemente dal fatto che tu lo faccia da solo o assuma un coach di vendita esterno, può aumentare la motivazione, la produttività e le entrate finali delle vendite. In questo modo, la tua azienda continua a vincere nuovi affari e a crescere più velocemente della concorrenza.