Tutto quello che devi sapere su un consulente di vendita

Pubblicato: 2022-01-17

Hai un prodotto fantastico e degli ottimi clienti e hai iniziato a scalare. Ma qualcosa non sta facendo clic. Non stai vedendo la crescita che ti aspetti.

Potrebbe essere il momento di chiamare un consulente di vendita.

Sia che tu stia cercando di costruire il tuo team di vendita o che quello attuale sia in difficoltà, i consulenti di vendita possono essere una risorsa inestimabile. Hanno l'esperienza per identificare i problemi e l'abilità per implementare una soluzione.

Con questo in mente, ecco tutto ciò che devi sapere sui consulenti di vendita:

Che cos'è un consulente di vendita?

I consulenti di vendita sono consulenti esterni che entrano in un'azienda – per un periodo concordato o per sessioni regolari – con l'obiettivo di migliorarne i processi e le strategie di vendita.

Potrebbero essere assunti per superare una sfida specifica, oppure potrebbe essere semplicemente chiesto loro di diagnosticare i problemi da soli. In ogni caso, hanno il compito di sviluppare e implementare nuovi modi di lavorare, con l'obiettivo finale di migliorare le prestazioni del team di vendita.

Per essere efficaci nel ruolo, i consulenti di vendita in genere hanno diversi anni di esperienza nel lavoro e, idealmente, nella guida di team di vendita ad alte prestazioni.

Qual è il ruolo di un consulente di vendita?

I consulenti di vendita vengono assunti per fornire risultati piuttosto che per eseguire compiti specifici. Dopotutto, sono esperti esterni piuttosto che dipendenti interni, quindi raramente (se mai) saranno coinvolti direttamente nella gestione quotidiana di un'organizzazione di vendita. Tuttavia, le loro responsabilità includeranno in genere:

Valutazione dei KPI del team di vendita, modifica o aggiunta di nuovi ove necessario
Monitoraggio e reportistica sulle prestazioni
Comunicare con i clienti per capire i loro obiettivi
Definire colli di bottiglia e punti deboli nei processi esistenti
Lavorare a stretto contatto con il marketing per migliorare la collaborazione
Sviluppare una cultura del team di vendita positiva e ad alte prestazioni
Identificazione di opportunità di upsell, cross-sell e acquisizione di nuovi clienti
Tieniti aggiornato con benchmark, tendenze e best practice del settore
Considerando la fattibilità di potenziali nuovi mercati e acquirenti

4 Qualità dei consulenti di vendita

I consulenti di vendita possono avere competenze ad ampio raggio, a seconda dei tipi di organizzazioni di vendita con cui hanno lavorato in passato. Tuttavia, i migliori consulenti tendono a condividere alcune caratteristiche comuni, come ad esempio:

1. Positività

Come per qualsiasi posizione di vendita, uno stato d'animo positivo è un grande requisito del ruolo di consulente di vendita. Dovrebbero essere in grado di motivare e ispirare i vari venditori all'interno dell'organizzazione; un po' di positività può essere di grande aiuto per raggiungere questo obiettivo.

Un altro punto chiave su questo: dato che il ruolo consiste nell'identificare i problemi e nel modificare i comportamenti esistenti, aiuta i consulenti a essere in grado di comunicare in modo positivo. Dopotutto, a nessuno piace sentirsi dire che stanno facendo le cose "sbagliate".

2. Persuasione

In seguito a quest'ultimo punto, i consulenti hanno bisogno della capacità di persuadere i rappresentanti di vendita, i leader e le altre parti interessate che le soluzioni che consigliano sono le migliori per l'azienda.

Queste soluzioni possono spesso comportare molti sconvolgimenti e possono anche costare un sacco di soldi. Il consulente potrebbe aver bisogno di persuadere la dirigenza senior a investire in un costoso software o iniziare a vendere in un modo completamente diverso. Possono aspettarsi di essere sfidati sulle loro raccomandazioni, quindi devono essere in grado di combattere efficacemente il loro angolo.

3. Intelligenza emotiva

Ogni organizzazione di vendita è unica. Certo, problemi simili potrebbero sorgere in più aziende, ma la soluzione esatta varierà in base a una miriade di fattori, dalle personalità e dai punti di forza dei rappresentanti di vendita, alle dimensioni del team e al budget che hanno a disposizione per cose come formazione e software.

Con questo in mente, è importante che il consulente di vendita abbia una forte intelligenza emotiva per aiutarlo a capire come si sentono i membri del team in merito alle modifiche proposte a sistemi e processi. Dovrebbero anche essere in grado di adattare la loro lingua e i loro messaggi per trasmettere i loro punti in modo efficace.

4. Orientato ai dettagli

Script di vendita scadenti. Processi inefficienti. Mancanza di una collaborazione efficace con il marketing. Ci sono così tante cose che possono ostacolare le prestazioni di un team di vendita.

Inoltre, i problemi con le prestazioni del team di vendita raramente hanno un'unica soluzione, anzi, tendono a essere causati da una combinazione di problemi più piccoli e multipli.

Pertanto, il consulente di vendita deve essere estremamente attento ai dettagli per concentrarsi su tutte le potenziali aree di miglioramento e identificare quelle che faranno la differenza più grande.

Consulenza per consulenti di vendita per venditori e leader di pensiero

Hai una vasta esperienza di vendita e una comprovata esperienza nel miglioramento delle prestazioni del team di vendita attraverso nuovi sistemi e processi? Potresti essere una persona fantastica per il ruolo di consulente di vendita. Ecco come farlo.

Come si diventa un consulente di vendita?

Non ci sono requisiti formali specifici per il ruolo di consulente di vendita.

Tuttavia, secondo Zippia, due quinti dei consulenti di vendita hanno una laurea in qualche forma, mentre circa uno su 14 ha un master.

In altre parole, mentre una laurea non è certamente obbligatoria, i consulenti di vendita hanno maggiori possibilità di distinguersi dalla massa se completano una laurea in un campo rilevante, come affari o marketing.

Indubbiamente il fattore più importante nel lavoro di sbarco come consulente è la tua esperienza passata e il tuo track record. I consulenti di vendita devono essere in grado di dimostrare di avere le conoscenze e le capacità per entrare in un'organizzazione e implementare i cambiamenti che forniranno i risultati desiderati. Sebbene l'istruzione possa svolgere un ruolo, questa esperienza tende ad essere acquisita sul lavoro nell'arco di diversi anni.

Di quali competenze hai bisogno per diventare un consulente di vendita?

Chiaramente, il ruolo di consulente di vendita è impegnativo. Per avere successo, i consulenti devono possedere una vasta gamma di competenze, tra cui:

Eccellente comunicazione scritta e orale per spiegare la loro visione e ottenere il supporto degli stakeholder interni
Capacità di identificare, analizzare e risolvere problemi
Capace di persuadere, influenzare e motivare i venditori
Forte conoscenza del prodotto e del settore
Buone capacità interpersonali e capacità di networking
Una comprovata esperienza nel fornire risultati come venditore

Consulenza commerciale per le aziende

Pensi che la tua azienda trarrebbe vantaggio dall'avere a bordo un consulente di vendita esperto per migliorare i tuoi processi, ridurre le inefficienze e aumentare le prestazioni? Leggi prima questo.

Quando dovresti assumere un consulente di vendita?

Chiaramente, non esiste un "brutto momento" per coinvolgere un consulente esperto in grado di migliorare i tuoi processi e migliorare le tue competenze. Ci sono diversi motivi per cui potresti voler assumere un consulente in questo momento. Tuttavia, i segni tipici che dovresti lavorare con un consulente di vendita includono:

Previsioni di vendita imprecise che ti impediscono di pianificare in modo efficace per il futuro
Una mancanza di chiarezza sul processo di vendita esistente, che porta a inefficienze e incoerenze
Grandi cambiamenti nel panorama aziendale esterno, come l'ingresso di concorrenti dirompenti nel mercato
Elevato turnover del personale tra il tuo team di vendita
Tasso di abbandono molto elevato tra i nuovi clienti
Margini o volumi di vendita in calo
Incapacità di ridimensionare la tua funzione di vendita

4 consigli per assumere il consulente di vendita giusto

Riconosci uno o più dei problemi descritti nella sezione precedente? Probabilmente è il momento di assumere un consulente. Ecco quattro suggerimenti per assicurarti di scegliere quello giusto.

1. Assicurati che comprendano il tuo prodotto

Ogni consulente di vendita dovrebbe entrare in un'azienda con un obiettivo e uno scopo chiari in mente: in genere, ciò sarà correlato all'aumento delle vendite o al miglioramento dei processi.

Per fare una di queste cose, devono avere una profonda conoscenza del prodotto o servizio che offri e di come soddisfa le esigenze dei tuoi clienti.

Inoltre, dovrebbero avere una visione accurata dei processi che stai attualmente utilizzando, in modo da poter determinare rapidamente potenziali punti deboli e trovare soluzioni.

2. Valuta la loro esperienza

Naturalmente, l'esperienza passata è importante quando si assume per qualsiasi ruolo. Ma è doppiamente importante quando si assume un consulente di vendita.

Se stai coinvolgendo qualcuno per potenzialmente strappare il libro delle regole e cambiare completamente il tuo approccio alle vendite, è fondamentale che tu sappia che ha già fatto questo genere di cose e ha prodotto risultati fantastici. Altrimenti, sarà difficile fidarsi dei loro consigli.

Assicurati di chiedere casi di studio e ottenere referenze da altre organizzazioni di vendita con cui hanno lavorato.

3. Trova la soluzione giusta

Consulenti diversi prosperano in ambienti diversi. Gran parte di questo sarà basato sulle loro esperienze passate. Se un consulente ha trascorso l'intera carriera come venditore in prima linea lavorando per aziende su scala aziendale, potrebbe avere un curriculum estremamente impressionante, ma gran parte delle conoscenze acquisite lungo il percorso semplicemente non sarà applicabile alle startup.

Con questo in mente, dovresti idealmente assumere un consulente con una comprovata esperienza in aziende come la tua, o almeno un tuttofare con esperienza in una vasta gamma di organizzazioni.

4. Considera la loro capacità di allenamento

Identificare metodi e strategie innovative è una cosa; insegnare ad altri venditori come utilizzare quei metodi e strategie è un altro paio di maniche.

I migliori consulenti non dovrebbero essere solo in grado di fare il lato "teorico", ovvero trovare problemi e raccomandare nuovi approcci. Devono anche svolgere il lato "pratico" dell'implementazione delle soluzioni, che richiede la capacità di formare una forza vendita su come far funzionare tali modifiche su base giornaliera.