8 modi per costruire una cultura di vendita vincente in qualsiasi azienda

Ogni funzione di vendita vuole distruggere i propri obiettivi di guadagno.

Eppure, secondo Salesforce, solo il 24% dei team di vendita sono "ad alte prestazioni" che hanno aumentato significativamente i ricavi di anno in anno. Del resto, il 69% sono "performer moderati" - quelli che hanno mantenuto o leggermente aumentato le entrate - e il 7% ha prestazioni inferiori.

Vuoi passare da quelle due parentesi inferiori al livello superiore? È tempo di infondere una cultura di vendita vincente nella tua organizzazione.

Che aspetto ha una cultura di vendita di successo?

La frase "cultura di vendita vincente" non è un termine usa e getta. Le funzioni di vendita con culture di successo godono di una serie di vantaggi specifici, come ad esempio:

• Ridotto turnover delle ripetizioni
• Responsabilità più solida
• Migliore collaborazione e condivisione delle migliori pratiche
• Fiducia e comunicazione più forti all'interno del team e all'esterno
• Maggiore attenzione all'apprendimento e allo sviluppo
• Concentrazione più nitida verso un obiettivo condiviso
• Risoluzione dei problemi più rapida e intelligente

Definizione della cultura di vendita della tua organizzazione

Un numero crescente di aziende e di singoli team è consapevole che la cultura è intrinsecamente legata alla performance.

Tuttavia, quando si tratta di creare un team di vendita ad alte prestazioni, molte organizzazioni cadono al primo ostacolo: definire la propria cultura esistente. Dopotutto, se non capisci e non spieghi la cultura della tua funzione di vendita, come puoi capire cosa deve cambiare?

La buona notizia è che la definizione della tua cultura di vendita non è un manifesto esauriente che dettaglia il tuo processo, i tuoi obiettivi e la tua visione. Invece, può essere semplicemente una singola frase o anche solo un elenco puntato di parole che sono alla base dei tuoi valori.

Per definire la tua cultura, inizia rispondendo alle seguenti domande.

• Quali sono i valori specifici che desideriamo visualizzare?
• Cosa significa "vendere" per la nostra organizzazione?
• Quali comportamenti ci aspettiamo che incarnino i nostri rappresentanti?

Creare una cultura di vendita: cos'è e come si fa

Indipendentemente dal fatto che tu l'abbia definito attivamente o adottato misure per migliorarlo, hai già una sorta di cultura di vendita.

Potrebbe essere di supporto, competitivo e gratificante. Potrebbe essere negativo, critico ed egoistico. Oppure potrebbe essere una via di mezzo.

In ogni caso, il tuo lavoro come leader delle vendite è capire quella cultura e costruire su di essa per aiutare la tua organizzazione a raggiungere i suoi obiettivi di crescita. Con questo in mente, ecco otto passaggi che puoi intraprendere per costruire una cultura di vendita vincente:

1. Stabilisci obiettivi e aspettative chiari

Stabilire obiettivi misurabili e comunicarli chiaramente è una delle chiavi per instillare una cultura di vendita positiva perché consente ai tuoi rappresentanti di capire esattamente cosa ti aspetti da loro. Tali obiettivi e aspettative dovrebbero governare tutto, dagli obiettivi di guadagno a cui miri ai livelli di attività quotidiana che desideri vedere.

Senza una direzione chiara, è facile per le funzioni di vendita distogliere lo sguardo dalla palla, il che significa inevitabilmente che non sei all'altezza dei tuoi obiettivi.

È importante sottolineare che gli obiettivi che ti sei prefissato dovrebbero essere stimolanti ma anche realizzabili. Senza nessuno di questi elementi, i tuoi obiettivi possono diventare rapidamente demotivanti e dannosi per la tua cultura di vendita.

2. Condividere una visione comune

In una cultura di vendita ad alte prestazioni, tutti vanno nella stessa direzione, dai rappresentanti in prima linea al vicepresidente delle vendite, perché condividono la stessa visione.

Puoi raggiungere una visione comune solo dopo aver impostato e comunicato i tuoi obiettivi. Va bene affermare che la tua visione è quella di diventare il leader di mercato nel tuo campo, ma senza azioni e obiettivi specifici associati, è in gran parte privo di significato.

Quando si concorda sulla visione della propria funzione di vendita, è essenziale ottenere il consenso di tutti i membri del team. In questo modo, ogni chiamata effettuata dai tuoi rappresentanti e ogni email che inviano può essere collegata ai tuoi obiettivi generali.

3. Accetta e incorpora il feedback

Raramente esistono culture di vendita positive e ad alte prestazioni in un ambiente di vendita autoritario e dall'alto verso il basso. Affinché i rappresentanti si sentano coinvolti nella tua visione e motivati ​​a raggiungere i loro obiettivi, devono sentirsi membri fidati e stimati del team.

Uno dei modi migliori per raggiungere questo obiettivo è incoraggiare il feedback e agire in merito. Quando implementi un nuovo processo, esegui un nuovo script di vendita o esegui un nuovo programma di formazione, scopri cosa pensano le persone.

Per garantire che il feedback sia prezioso e non solo un'opportunità per sfogarsi e lamentarsi, chiedi consigli specifici sulle azioni. Ad esempio, se i rappresentanti sono insoddisfatti dell'attuale livello di comunicazione dal livello di leadership, potrebbero suggerire un nuovo formato di briefing o un incontro ricorrente per discutere i cambiamenti.

4. Promuovere una mentalità agile

Sebbene il lavoro agile provenga originariamente dal mondo dello sviluppo software, può essere ugualmente rilevante – e vantaggioso – per la moderna funzione di vendita.

In un contesto di vendita, agilità significa abbracciare una cultura di apprendimento e sviluppo continui. Identifica potenziali nuove tattiche, canali e metodologie, testali e utilizza i risultati per migliorare il processo di vendita.

5. Costruisci trasparenza a tutti i livelli

In una funzione di vendita ad alte prestazioni, nessuno dovrebbe avere nulla da nascondere, perché il team si basa sulla responsabilità. Ogni membro della squadra dovrebbe sentirsi pronto a celebrare le proprie vittorie e imparare dai propri errori, senza temere critiche indebite, il che significa che c'è totale trasparenza a tutti i livelli.

6. Stimola un po' di sana competizione

Per sua stessa natura, le vendite sono un ambiente competitivo. Nelle culture di vendita negative, questo può promuovere una mentalità "ogni rappresentante per se stesso". Ma in una cultura ad alto rendimento diventa un enorme positivo.

Incoraggia una sana concorrenza creando concorsi e organizzando incentivi che premino i rappresentanti per aver mostrato comportamenti in linea con la cultura di vendita desiderata. Tuttavia, assicurati che non ci sia troppo per cui giocare. Vuoi che la squadra si congratuli con il vincitore, non risentirlo.

7. Celebra tutti i tipi di contributi

I team di solito si congratulano con i venditori per aver concluso gli affari. Ovviamente, questa è una parte importante del processo di vendita, ma non è tutto e finisci tutto.

È necessario intraprendere più azioni in numerosi passaggi prima che un potenziale cliente firmi la linea di fondo, quindi dovresti applaudire attivamente tutti i casi di lavoro eccellente, anche se non si traducono immediatamente in nuovi affari.

Ad esempio, potresti evidenziare e premiare un rappresentante per aver fatto il possibile per mantenere un cliente esistente o per incarnare i valori della tua funzione di vendita.

8. Fornire risorse per l'apprendimento e lo sviluppo

Troppo spesso, i rappresentanti ricevono formazione sulle vendite solo quando iniziano per la prima volta in un nuovo ruolo.

Questo approccio suggerisce che non sei investito nel miglioramento continuo del tuo team di vendita. Questo a sua volta indica che non valuti le tue ripetizioni come risorse a lungo termine.

Inoltre, significa che non stai preparando i tuoi rappresentanti a far fronte a un numero qualsiasi di fattori interni ed esterni che potrebbero avere un impatto significativo sulla loro capacità di vendere. Il lancio di un nuovo prodotto o l'arrivo di un nuovo concorrente nel tuo settore può costringerli ad adottare strategie radicalmente diverse, quindi è nel tuo interesse aiutarli a superare queste sfide.

Conclusione

Costruire una cultura di vendita vincente non avviene dall'oggi al domani.

Se la tua cultura non è dove vorresti che fosse, non puoi aspettarti di lanciare un nuovo processo di feedback o un nuovo programma di formazione e aspettarti che le cose migliorino immediatamente.

Ma se investi tempo e sforzi nella tua cultura di vendita, diventerà naturalmente più forte e più positiva e le ricompense ne valgono la pena.