Come costruire un processo di vendita per le 7 fasi del ciclo di vendita

Pubblicato: 2022-01-17

Indipendentemente dal settore in cui ti trovi, ogni azienda segue le stesse fasi del ciclo di vendita di base per concludere affari. Avere questo processo a fondo ti assicura di avere un metodo chiaro e coerente che alimenta i lead nelle vendite.

Un ciclo di vendita è il processo che la tua azienda intraprende quando vende un prodotto o un servizio a un cliente. È una serie di passaggi che portano a una vendita.

Pensalo come incontrare qualcuno di nuovo. Non ti butti direttamente in una relazione, giusto? Innanzitutto, li conosci, cosa gli piace e i loro obiettivi. Quindi, parli, ti incontri e lavori insieme per vedere se sei all'altezza. Solo così la tua relazione può crescere. Il processo di vendita è simile.

Perché dovrei avere un processo per il mio ciclo di vendita?
Le sette fasi del ciclo di vendita
Migliori pratiche per la creazione del processo di vendita
Come migliorare il tuo processo di vendita

Perché dovrei avere un processo per il mio ciclo di vendita?

Come venditore, probabilmente provi grande gioia nell'inventare nuove idee e nell'improvvisare. Tuttavia, conoscere e nominare i passaggi del ciclo di vendita può fare la differenza nel successo della tua attività.

Ci sono alcuni vantaggi chiave nel conoscere i passaggi del ciclo di vendita. Innanzitutto, puoi ottimizzare la struttura del tuo team per supportare il tuo ciclo di vendita. Ad esempio, se sai che la tua sfida più grande è trovare lead qualificati, puoi dedicare più tempo al team in quella fase del ciclo di vendita.

In secondo luogo, avere un processo del ciclo di vendita semplifica l'assunzione di nuovo personale. È un modo semplice per vedere quali sono gli obiettivi a breve e lungo termine e in che modo ogni fase del ciclo supporta quella successiva.

Potresti anche notare luoghi in cui una grande quantità di sforzi andrà sprecata. Conoscere il tuo processo ti consente di eliminare i progetti a basso ROI e aiuta il tuo team a concentrarsi sugli sforzi che ti danno il maggior numero di risultati.

Infine, puoi individuare meglio quali fasi del ciclo di vendita devono essere migliorate. Potresti scoprire che il tuo team è eccellente nel generare contatti ma non riesce a stabilire contatti. Poiché puoi individuarlo, ora puoi considerare di offrire formazione su come scrivere e-mail migliori, superare i gatekeeper e altri ostacoli che potrebbero incontrare.

Le sette fasi del ciclo di vendita

Prospezione
Entra in contatto
Qualifica il tuo potenziale cliente
Coltiva il tuo potenziale cliente
Presenta la tua offerta
Supera le obiezioni
Chiudi la vendita

Analizziamo le sette fasi principali del ciclo di vendita: prospezione, presa di contatto, qualificazione del tuo lead, nutrimento del tuo lead, presentazione della tua offerta, superamento delle obiezioni e chiusura della vendita. Abbiamo anche incluso un ulteriore passaggio bonus che può aiutare ad accelerare questo ciclo di vendita.

Fasi del ciclo di vendita

#1 – Prospezione: trova il cliente dei tuoi sogni

La prospezione è il primo passo nel processo di vendita. In questa fase, potresti esaminare i profili dei tuoi clienti target, identificare potenziali clienti per il contatto e considerare il modo migliore per avvicinarli.

Non avere fretta! Prendersi il tempo per ricercare a fondo i tuoi potenziali clienti è la cosa migliore che puoi fare per chiudere più vendite.

Come si ricerca un'opportunità di vendita? Dividiamo questo passaggio in tre fasi:

1. Creazione e utilizzo di un ICP

Inizia creando un profilo cliente ideale (ICP). Sebbene tu possa dare per scontato di sapere chi sono i tuoi clienti ideali, il processo di creazione di un ICP ti offre un focus laser e può scoprire nuove informazioni per la tua campagna di vendita.

È fondamentale sapere chi stai contattando e perché.

Nella sua forma più elementare, il tuo ICP sarà una società immaginaria (basata su dati reali) che:

Rappresenta le aziende che ti offrono un grande valore (in termini di entrate, influenza, ecc.) E
Ricevi un grande valore da te (di solito in termini di ROI, servizio migliorato, ecc.).

Puoi farti un'idea di cosa succede in un ICP prendendo il questionario online di Belkin.

2. Identificazione di potenziali lead

Una volta che hai un ICP su cui lavorare, puoi iniziare a generare un database di potenziali lead che corrispondono a quel profilo.

La ricerca di tali aziende dipenderà dalle tue esigenze specifiche, ma le possibilità includono i social media (come LinkedIn) e i database online (come Crunchbase).

Quando trovi quelle aziende ideali, compila un elenco dei singoli potenziali clienti in quelle società affinché il tuo team di vendita possa contattare e qualificarsi.

3. Qualifica iniziale

Anche quando lavori con il miglior ICP, dovrai comunque qualificare i tuoi potenziali clienti. Ecco un'intervista che abbiamo fatto su come qualificare i potenziali clienti se sei curioso, ma in breve, vorrai cercare quattro fattori chiave:

Necessitano
Bilancio
Autorità
Momento del bisogno

Puoi quindi esaminare ulteriori qualificatori in base ai tuoi requisiti unici, come le dimensioni dell'azienda, la crescita, l'area geografica e così via.

Sebbene tu possa aver bisogno di parlare direttamente con il tuo potenziale cliente per qualificarlo completamente, di solito puoi ottenere un buon indicatore di questi fattori durante la tua fase di ricerca iniziale.

#2 - Stabilisci un contatto: contatta e saluta

Ora che hai identificato il cliente dei tuoi sogni, è tempo di entrare in contatto e creare una connessione.

Questa fase del ciclo di vendita può essere suddivisa in due fasi distinte:

1. Identificare il metodo migliore

Qual è il modo migliore per entrare in possesso dei tuoi potenziali clienti? Forse sono particolarmente attivi su un determinato social network, oppure sono raggiungibili solo telefonicamente. Forse l'e-mail a freddo è il metodo migliore o è necessaria una cartolina vecchia scuola per distinguersi dalla concorrenza.

Forse non sei sicuro di quale mezzo di comunicazione sia giusto per il tuo ICP. Come regola generale, ti consigliamo di evitare le telefonate a meno che tu non abbia altre opzioni.

Gli studi dimostrano che l'80% delle telefonate va direttamente alla segreteria telefonica e solo il 2% delle chiamate che ricevono risposta porta a un appuntamento. Parla di poche possibilità!

La buona notizia è che il 78% dei decisori afferma di aver fissato un appuntamento o di aver partecipato a un evento a causa di un'e-mail a freddo. L'e-mail è un ottimo modo per stabilire un contatto diretto e personalizzato con il tuo lead.

Il momento migliore per inviare e-mail è solitamente tra le 8:00 e le 10:00 e le 15:00-16:00. Durante questi periodi, le persone di solito non sono molto impegnate e potrebbero controllare la posta elettronica per concludere o rilassarsi.

L'uso dei social media dipenderà ampiamente dalla piattaforma e dal tuo pubblico, ma non fa male provarci. Prendi in considerazione l'abbinamento con l'email marketing per aumentare le tue possibilità di stabilire una connessione.

Tuttavia, con ogni probabilità utilizzerai una combinazione di metodi.

Ad esempio, potresti interagire con loro sui social media, inviare un'e-mail, quindi continuare con una telefonata. In ogni caso, devi ricordarti di utilizzare il metodo migliore per il tuo cliente.

Potrebbe piacerti contattare con richieste di connessione su LinkedIn, ma se il tuo contatto è inattivo, non risponde alle richieste di connessione o non è nemmeno sulla piattaforma, anche il messaggio di sensibilizzazione più originale e intelligente potrebbe anche essere segnali di fumo.

2. Esecuzione

Dicono che hai solo una possibilità per fare una buona prima impressione. Quindi, nessuna pressione.

Quando finalmente raggiungi il tuo obiettivo, è importante avere chiaramente in mente il tuo obiettivo. Nella maggior parte dei casi, questo non sarà "fare una vendita". Dopotutto, compreresti qualcosa da un perfetto sconosciuto su Internet?

Più alto è il tuo prezzo, meno è probabile che qualcuno acquisti dai tuoi sforzi iniziali di sensibilizzazione, qualunque sia la sua forma. Invece, usa la tua sensibilizzazione per presentarti, per creare fiducia e, infine, per avviare una conversazione. La vendita viene dopo.

#3 – Qualifica il tuo potenziale cliente: scopri i loro obiettivi e le loro sfide

Qualificare il tuo lead è la tua occasione per saperne di più sul tuo potenziale cliente target. Lavora per capire i loro obiettivi, le sfide, il budget e altri importanti fattori decisionali. In questa fase, è anche essenziale stabilire che stai parlando con il giusto decisore e identificare le opportunità in cui puoi offrire un valore elevato (secondo il tuo ICP).

Questo passaggio è anche un'opportunità per qualificarli ulteriormente come potenziali clienti e confermare se soddisfano i quattro criteri chiave che ho esposto nel passaggio n. 1. Se ti rendi conto che non sarebbero una buona partita, non scoraggiarti. È normale che meno del 50% dei potenziali clienti iniziali si riveli adatto.

Evita di sprecare tempo e risorse del team comunicando loro questa preoccupazione. Apprezzeranno la tua onestà o imparerai nuovi dettagli sul motivo per cui sono ancora interessati a saperne di più. Parlare direttamente con un potenziale cliente è il modo migliore (e spesso unico) per essere certo che sia il potenziale cliente giusto per te.

#4 – Coltiva il tuo potenziale cliente: sii una risorsa affidabile

Ora è il momento di dimostrare la tua rilevanza per il tuo potenziale cliente. Preparati a rispondere alle domande chiave sulle tue offerte e vantaggi esclusivi, nonché sui problemi che puoi risolvere per loro.

Sulla base di ciò che impari, puoi coltivare il tuo vantaggio. Anche senza obiezioni, la maggior parte dei potenziali clienti avrà bisogno di una sorta di sequenza di educazione. Ad esempio, probabilmente dovrai spostarli lungo le fasi della consapevolezza, dal dolore consapevole al più consapevole. Dovrai comunque creare fiducia e il modo migliore per farlo è offrire un valore coerente.

Coltivare i lead implica educarli sul prodotto, servizio o settore in generale, personalizzare la comunicazione e affrontare le sfide comuni.

Mentre ti allevi, stai lavorando per creare una reputazione per essere utile, reattivo e una risorsa affidabile nella tua area di competenza.

Inoltre, probabilmente incontrerai potenziali clienti interessati e altrimenti qualificati, ma per qualsiasi motivo non sono pronti per registrarsi in questo momento. In questo caso, è importante mantenere un contatto regolare, offrendo ancora una volta un prezioso aiuto, per rimanere al passo con i tempi. Quando saranno pronti per l'acquisto, sarai la prima persona a cui penseranno.

In questa fase, o forse nella fase tre, potresti anche scoprire che il tuo potenziale cliente desidera urgentemente un prodotto o un servizio. Una volta arrivati a questo punto, è meglio passare alla fase cinque.

#5 – Presenta la tua offerta: fornisci loro una soluzione

Finora, il ciclo si è concentrato sul tuo potenziale cliente. Li hai incontrati dove si trovano, hai imparato a conoscere i loro bisogni e li hai istruiti sulle loro domande e preoccupazioni.

È tempo di prendere tutta quella conoscenza e presentare la migliore offerta possibile.

Mantieni la tua offerta pertinente, mirata e personalizzata in base alle esigenze discusse in precedenza. Collega la tua offerta alle loro sfide, budget e ambizioni a lungo termine. Infine, pensa a modi creativi in cui puoi presentare e confezionare la tua offerta.

#6 – Supera le obiezioni: giustifica come la tua offerta è la loro migliore opzione

Hai fornito informazioni, supporto e persino offerto la tua migliore offerta possibile. Ora, la palla è nel campo del tuo potenziale cliente. Di solito, ritornano con un'obiezione alla tua offerta. Le obiezioni più comuni includono il prezzo rispetto al valore, il rischio, il contenuto dell'offerta, i termini del contratto e altro ancora.

Se puoi, è meglio provare a gestire queste obiezioni in anticipo, come nella fase di nutrimento. Ma a volte non è possibile gestirli in anticipo.

Quando rispondi, sii paziente ed entra in empatia con le loro preoccupazioni. Nessuno risponde bene alla fretta o alla pressione.

Assicurati di gestire anche le obiezioni che si riferiscono tra loro. Ad esempio, se il tuo lead è interessato al prezzo, assicurati che capiscano esattamente cosa è incluso nella tua offerta.

Dopo aver offerto una spiegazione, chiedi loro di confermare che hai gestito la loro obiezione.

Tuttavia, in alcuni scenari queste obiezioni non verranno esplicitamente dichiarate, il che significa che dovrai imparare a leggere tra le righe. "Non siamo interessati" potrebbe significare che hanno già provato servizi simili e sono stati delusi, e sono preoccupati che ciò accada di nuovo.

Sarà utile familiarizzare con le obiezioni generali. Ma per arrivare alla vera radice dell'obiezione, dovrai spesso porre più domande. Dopo aver posto una domanda, ricordati di ascoltare attentamente la loro risposta piuttosto che preparare quello che dirai dopo.

Una volta che tutte le obiezioni sono state gestite, puoi passare alla fase finale.

#7 – Chiudi la vendita: grazie per fare affari

Quindi hai fatto un ottimo lavoro e non hai fatto vedere loro che sudavi. È il momento della fase finale del ciclo di vendita: la chiusura della vendita.

Ci sono due parti separate in questo passaggio:

1. Sigillare l'affare

Se il potenziale cliente corrisponde al tuo ICP, hai contattato in un modo che gli si addice e hai dimostrato valore, allora si spera che saranno ansiosi di acquistare.

Non dovresti mai sentire il bisogno di "ingannarli" per farli acquistare, ma anche un potenziale cliente perfetto potrebbe richiedere una spintarella prima di prendere una decisione. Non puoi fare affidamento sul fatto che si chiudano da soli.

La chiave è rendere facile per loro dire "sì".

La chiusura della vendita non solo conferma il loro impegno, ma funziona anche per impostare i passaggi successivi. In questo momento, puoi chiedere una data di inizio o offrire un vantaggio extra se firmano oggi.

Potrebbe essere controintuitivo, ma evita di offrire sconti: gli studi dimostrano che ciò può ridurre del 17% le probabilità di chiudere con successo una vendita.

La chiusura è anche un'opportunità per ricordare loro un risultato specifico che ritieni di poter ottenere per la loro attività. Comunque tu scelga di farlo, sentiti libero di essere un po' creativo. Esistono diversi modi per chiudere la vendita, da quelli indiretti ("Sei soddisfatto delle funzionalità di questo particolare pacchetto?") A quelli diretti ("Vuoi procedere e iscriverti ora?").

Puoi anche introdurre altri fattori, come ad esempio:

Urgenza/scarsità ("Il prezzo sale a mezzanotte")
Offrire incentivi
Inclusa una prova gratuita ("Perché non provarlo per una settimana e vedere come te la cavi?")

Ad esempio, in Belkins, il team è molto fiducioso nella sua capacità di fornire costantemente lead qualificati ai nostri clienti nel tempo, in modo da non bloccare le aziende con un periodo minimo di coinvolgimento di tre o sei mesi, consentendo loro di pagare in base alle proprie esigenze vai mese per mese. Questa politica li aiuta a chiudere più affari rispetto ai loro concorrenti, poiché i clienti non si sentono obbligati a un contratto a lungo termine sin dal primo mese.

Se, dopo tutto questo, il potenziale cliente sembra ancora esitante, spesso è meglio semplicemente chiedere loro cos'altro avrebbero bisogno di sapere per prendere una decisione.

Una volta concluso l'affare e ottenuto il loro impegno, restate in giro per rispondere a tutte le domande rimanenti e fornire loro chiari passaggi successivi.

Se stai tenendo una riunione di persona, offriti di inviare un'e-mail di riepilogo a loro e al loro assistente o superiore che riveda la tua conversazione e il tuo accordo.

2. Seguito

Infine, anche con i tuoi migliori sforzi, fattori al di fuori del tuo controllo (o del potenziale cliente) potrebbero significare che la risposta è "Non ancora".

In questo caso, la cosa migliore che puoi fare è aggiungerli a una campagna di educazione (vedi sopra), seguendo regolarmente tutti i potenziali clienti che non sono ancora pronti a dire di sì.

Potresti anche sfruttare questa opportunità per contattare altri contatti all'interno della stessa azienda.

Migliori pratiche per la creazione del processo di vendita

Rex Bibertson, fondatore di LeadCar e autore di Outbound Sales No Fluff, condivide le sue 4 migliori pratiche per creare il proprio processo di vendita.

Le vendite sono una combinazione di scienza e arte: devi risolvere una formula di base in un modo che stupisca i tuoi potenziali clienti. Ho consultato dozzine di startup tutte cercando di padroneggiare questo abbinamento critico e non è facile.

Fortunatamente, il processo di vendita perfetto non è un sogno sfuggente. Può essere costruito. Potrebbe semplicemente sorprenderti come viene costruito (suggerimento: ha molto più a che fare con ciò che il tuo cliente ideale ha bisogno di sperimentare rispetto a qualsiasi cosa tu pensi di dover fare). Sebbene strumenti come il CRM ti consentano di automatizzare parti del processo di vendita, sono i punti di contatto umani nel processo di vendita che contano di più.

Inizia pensando al cliente, non agli strumenti

La tecnologia di vendita è diventata così avanzata che stiamo iniziando a dimenticarla una regola fondamentale: i nostri strumenti non dovrebbero dettare i nostri processi, i nostri processi dovrebbero dettare i nostri strumenti.

Quando pianifichi il tuo processo, non preoccuparti del software che hai già acquistato. Al giorno d'oggi puoi fare in modo che la maggior parte degli strumenti faccia ciò di cui hai bisogno.

Inizia pensando al tuo cliente. Pensa alla mentalità che hanno prima di conoscere il tuo prodotto:

Quali sono i problemi che stanno vivendo e come stanno cercando di risolverli oggi?
Quali cambiamenti devono avvenire nella loro conoscenza e atteggiamento nei confronti del tuo prodotto affinché avvenga una vendita?

Quindi progetta i passaggi che fai attorno al percorso che devono seguire

Ecco un esempio (scritto dal punto di vista del cliente):

Ho un problema con X che sono disposto a pagare per risolvere
Attualmente sto provando la soluzione Y, ma è (a) inefficace (b) troppo cara [questi dovrebbero essere basati sui vantaggi del tuo prodotto competitivo]
Conosco il prodotto e mi chiedo se vale la pena sostituire quello che sto facendo ora.
Parlo con un rappresentante di vendita e posso dire che questa azienda sa molto del problema.
Il rappresentante mi fa sentire come se capisse esattamente con cosa sto lottando e cosa fare al riguardo.
Scopro i dettagli necessari per prendere una decisione e comincio a sentirmi più sicuro che questa soluzione possa aiutarmi.
Il rappresentante di vendita fornisce ampie prove di aziende come la mia che hanno trovato i vantaggi che sto cercando. Mi sento molto più fiducioso e ora posso spiegare alla mia squadra perché stiamo effettuando questa transizione.
Il processo di acquisto è semplice e i passaggi successivi sono chiari lungo tutto il percorso.
Mi iscrivo e sento subito che la mia decisione era giusta.

Quanto è meglio questo come punto di partenza di: “Day 1: Email + Call. Giorno 2: Chiama e lascia VM”

Alla fine ci arriveremo, ma i passaggi dettagliati non sono importanti a meno che non portino il tuo futuro cliente sulla strada giusta.

Mappa le tue azioni sul percorso del cliente

Personalmente, uso Lucidchart per tutta la mia mappatura dei processi. Mi rendono incredibilmente facile creare e condividere idee (in più ADORO il loro marchio)

Accanto a ogni passaggio che il cliente deve eseguire, scrivi le azioni corrispondenti che devi intraprendere per assicurarti che il cliente possa eseguire tali passaggi.

Ecco un esempio del percorso del cliente che ho menzionato sopra:

Il rappresentante mi fa sentire come se capisse esattamente con cosa sto lottando e cosa fare al riguardo.
È necessario un framework di discovery call che evidenzi il problema con statistiche e domande di alto valore che approfondiscano il problema.
Storie dei clienti che mettono in evidenza ogni variazione del problema che risolviamo.
Per garantire che i rappresentanti di vendita dispongano di tutti i dati rilevanti sull'azienda prima della chiamata, in modo da dedicare tempo a domande preziose, non a perdite di tempo.
Insegnare ai rappresentanti ad ascoltare attivamente. Se vediamo i rappresentanti in difficoltà perché stanno prendendo troppe note per essere realmente presenti, possiamo mettere in atto uno strumento di registrazione e trascrizione delle chiamate in modo che possano concentrarsi e registrare le note in seguito.
Per aiutare il cliente a sentirsi come se stesse ottenendo un coinvolgimento personale e tutta la nostra attenzione, utilizzeremo uno strumento di videoconferenza per mostrare i volti dei nostri rappresentanti (anche se il cliente non accende la videocamera).

Guarda quanto può essere sviluppato in base a ciò che il potenziale cliente ha bisogno di sentire. Abbandona le "migliori pratiche" - fai ciò che è meglio per il cliente.

Mappa le tue azioni sugli strumenti necessari per eseguirle

A questo punto sai cosa devi fare. Ora devi sviluppare come farlo.

Ad esempio, se devo progettare e distribuire un framework per le chiamate di individuazione, ho alcune opzioni:

Aggiungi campi personalizzati al mio record di contatto in CRM in base ai dati necessari da scoprire durante la scoperta
Crea un modulo che il rappresentante deve compilare durante la chiamata (come un modulo Google)
Genera un documento che delinei le domande da porre e chiedi ai rappresentanti di tenere le note sulle chiamate
Qualsiasi combinazione delle soluzioni di cui sopra

È finalmente giunto il momento di iniziare a pensare alla tua squadra e non al tuo cliente. Ecco quattro domande da considerare quando si sviluppa ogni fase del processo:

Questo passaggio contribuisce ad aiutare il nostro potenziale cliente a prendere la decisione giusta?
Questo passaggio aggiunge complessità non necessaria?
È necessario acquistare o implementare un nuovo strumento da eseguire in questo passaggio?
Se abbiamo bisogno di un nuovo strumento, i rappresentanti di vendita lo integreranno nel loro flusso di lavoro?

Misurare e migliorare nel tempo

Se pensi di essere in grado di progettare il processo di vendita perfetto fin dall'inizio, ti stai preparando al fallimento.

Dovresti tenere traccia delle metriche della canalizzazione di vendita prima di implementare nuove modifiche, quindi dopo che la modifica è stata implementata. In questo modo puoi prendere una decisione basata su dati reali, non su sentimenti, su come un particolare passaggio del tuo processo sta influenzando la tua produzione di vendita.

Ecco un elenco di alcune metriche che vorrai monitorare:

Comporre per connettere la velocità
vale a dire Tra i tuoi tentativi di chiamata, quante conversazioni hai con il contatto previsto?
Tasso di risposta e-mail positivo
vale a dire Tra le e-mail che stai inviando, quanti potenziali clienti rispondono positivamente?
Tasso di conversione
cioè, delle tue prime conversazioni, quanti si convertono in una successiva conversazione di vendita (riunione/dimostrazione)?
Tasso di vendita accettato
vale a dire, delle tue prossime conversazioni di vendita, quante diventano un'opportunità di vendita qualificata?
Tasso di chiusura
vale a dire, tra le tue qualificate opportunità di vendita, quanti diventano clienti?

Come migliorare il tuo ciclo di vendita

Per finire, dovresti sempre tenere d'occhio cosa potresti fare per migliorare il tuo processo di vendita.

Secondo Dale Dupree di The Sales Rebellion, ci sono 3 posti in cui dovresti investire il tuo tempo per farlo:

Mentalità
Prospezione
Tubatura

Dale ha 3 consigli in ogni disciplina per migliorare il tuo gioco.

1. Mentalità

Prenditi 30-60 minuti al mattino e investili su te stesso.

Spesso viviamo vite soggette alle nostre circostanze. Nella maggior parte dei casi, questa è una scelta che facciamo. È raro che le persone prendano il controllo dell'ambiente circostante e coltivino un ambiente che faciliti il successo. Dedicare del tempo a te, preferibilmente al mattino, è il primo passo per riuscire a rendere la tua vita quella che vuoi che sia. Ricorda, la mattina prepara il resto della giornata.

Usa la pausa pranzo per entrare in contatto con le persone a un livello più profondo e significativo.

In sostanza, vi stiamo dicendo di non pranzare mai da soli. Le vendite sono montagne russe emotive. Una mentalità comunitaria e la borsa di studio dell'azione ti aiuteranno a mantenerti radicato nella realtà e concentrato sul quadro più ampio dietro i tuoi obiettivi. Quale momento migliore per ricaricare e continuare a costruire alleanze se non durante il pranzo? È un modo classico per riunire le persone.

Educare te stesso in una materia che ami.

Questo non è lavoro. Si tratta di avere una passione per qualcosa, anche se non è quello che fai per vivere. Questa è la pratica di osservare intenzionalmente ciò che è importante per coloro che stai cercando di servire. Che si tratti di una migliore comprensione del tuo prodotto, dell'intero ecosistema aziendale del tuo potenziale cliente o di argomenti che potrebbero essere al di fuori del tuo ambito di lavoro. Le persone saranno attratte dal tuo entusiasmo e dalla tua conoscenza. Sii disposto a imparare. Sii disposto a condividerlo.

2. Prospezione

Inizia a integrare la tua storia nella tua presentazione di vendita

Lo scopo di una storia è accendere il cervello e far interagire le persone con te da un punto di riferimento diverso. Rendi la tua storia rilevante per il tuo potenziale cliente e i dolori che stanno vivendo che puoi alleviare. Dovrebbe essere significativo per la conversazione che stai avendo. Rendi offuscato il confine tra persona personale e professionale. Non sei separato dal tuo 9–5, assicurati che le persone lo sappiano.

Ascolta più di quanto parli

In altre parole, sviluppa le tue capacità di ascolto attivo e cerca di leggere tra le righe. Quello che vedi potrebbe non essere ciò che sta realmente accadendo. Ad esempio, "non interessato" può significare una miriade di cose diverse, nessuna delle quali significa legittimamente "non interessato". Le persone usano frasi comuni come questa per spostare la conversazione nella direzione che desiderano. Cerca di scoprire il vero significato dietro le parole delle persone.

Usa un pezzo del primo tocco

È il 21° secolo. Non c'è bisogno di chiamare un potenziale cliente che è così freddo, potrebbe darti un congelamento. Utilizza una strategia di pre-contatto che creerà un senso di curiosità nel tuo potenziale cliente prima ancora di contattarlo. Ma attenzione: una brochure o un volantino non conta. Tutti inviano quelli; finiscono nella spazzatura. Crea un pezzo di marketing che esprima la tua personalità e il tuo valore unico, rafforzando i tuoi obiettivi di vendita. Quindi, invialo a loro prima di chiamare.

3. Conduttura

Ridefinisci il tuo territorio/elenco

Sappi che il tuo territorio/elenco è più di una semplice fonte di potenziali opportunità. È una rappresentazione di molte persone diverse, e queste persone sono stanche di essere trattate come un mezzo per raggiungere un fine. Sii un campione per la tua comunità e un protettore degli interessi del tuo potenziale cliente. Elimina l'agenda e cerca di servire veramente. Poi guarda le opportunità crescere.

Crea una prospettiva ibrida

Troppi venditori si concentrano sul breve termine e rinunciano a opportunità che non sono ancora state realizzate. Crea una prospettiva quinquennale. Chi sarà il tuo cliente tra tre, quattro e cinque anni? Crea una campagna di 2 anni con punti di contatto trimestrali. L'obiettivo dovrebbe essere quello di costruire una relazione con questo potenziale cliente per non mostrare loro l'ultima offerta con il 20% di sconto. Adottando questo approccio, guadagnerai affari prima di quanto non sia "attivo" mentre coltiverai un funnel di 30/60/90 giorni molto più sano.

Costruisci comunità

Questa è la mossa Jedi per il tuo gioco lungo. Si tratta di riconoscere che la tua proposta di valore sei tu e la tua capacità di riunire le persone, risolvere problemi e restituire. Tutte queste azioni costruiscono la tua reputazione: un pezzo del puzzle altamente trascurato per il successo delle vendite a lungo termine. Inizia a costruire una reputazione di cui essere orgoglioso e di cui i tuoi potenziali clienti si sentono onorati.