La guida alla demo di vendita definitiva

Una demo di vendita è proprio come guardare sotto il cofano di un'auto prima di acquistarla. Hai l'opportunità di mostrare il tuo fantastico prodotto al cliente e aiutarlo a capire come può risolvere il loro dolore.

Secondo Lusha, il tasso medio di conversione dei lead è del 7% per l'industria del software/SaaS. Con tassi di conversione così bassi, è ancora più cruciale fornire una demo eccezionale e convertire il cliente in un cliente pagante.

Non commettere errori, la demo di vendita è la parte più importante del processo di vendita. Devi essere preparato in ogni fase del processo, dalla presentazione al follow-up.

Per assicurarti di fornire la migliore demo, abbiamo creato questa guida che ti guiderà attraverso il processo, ti aiuterà a comprendere le migliori pratiche e allo stesso tempo ti ricorderà di evitare gli errori evidenti che sei incline a fare durante il processo .

Che cos'è una demo di vendita?

Per dirla semplicemente, una demo di vendita è il processo in cui mostri le caratteristiche e le capacità del tuo prodotto e aiuti il ​​cliente a capire come può risolvere i suoi problemi. Il risultato di una dimostrazione di vendita è chiudere un affare e ottenere delle entrate per l'azienda.

Ad esempio, se dovessi fare una dimostrazione di Mailshake a un cliente, ecco come farei per farlo:

1. Cercherò prima il cliente. Ciò include la comprensione dei loro punti deboli, del modello di business e del settore in cui operano.
2. Da quella ricerca, personalizzerò la demo per i miei clienti in modo che possano capire esattamente come Mailshake può aiutarli a ottenere più affari attraverso un contatto a freddo.
3. Infine, esaminerò le nostre funzionalità principali come le sequenze di vendita omnicanale, la personalizzazione approfondita e le infinite integrazioni che garantiranno che Mailshake si adatti perfettamente ai loro sistemi esistenti.

Analizzerò gli argomenti di cui sopra in modo più dettagliato man mano che procediamo con l'articolo, ma questo era solo un assaggio di come appare un'ottima demo di vendita .

I 4 passaggi per condurre la dimostrazione di vendita perfetta

Le demo di vendita possono fare o rompere un affare: è così importante. O chiudi un cliente e porti dollari o salpano sulla barca del tuo concorrente. In breve, devi essere preparato e, per farlo, hai bisogno di un processo testato in battaglia.

Per questo, consiglio questo semplice processo in 6 passaggi per fornire una demo di chiusura dell'affare.

1) Ricerca a fondo il tuo cliente

Nelle parole di Mike Gospe, "Chi comprende meglio il cliente, vince". Questo vale per le demo di vendita. In qualità di rappresentante di vendita che fornisce la demo, hai bisogno di una conoscenza approfondita dei tuoi clienti, dei loro punti deboli, del loro modello di business e del settore in cui operano.

Ecco una rapida lista di controllo delle cose che dovresti includere nella ricerca:

• Cosa stanno vendendo?
• A chi lo stanno vendendo?
• Chi sono i potenziali decisori dell'azienda?
• In che settore si trovano?
• Chi sono i loro concorrenti?
• Quale strumento stanno utilizzando i concorrenti per risolvere il punto dolente che il tuo strumento risolve?
• Chi è seduto alla demo e quali sono i suoi Mi piace/Non mi piace (suggerimento: passa al setaccio i canali social)?

Dopo aver capito quanto sopra, sei in una buona posizione per personalizzare il percorso della demo di vendita.

2) Prepararsi prima dell'incontro (ma sii pronto a deviare)

Prima di arrivare alla proverbiale fase della "chiamata alla scoperta", ci sono alcune cose che devi preparare in modo che le cose vadano lisce.

Conferma la demo

L'ultima cosa che vuoi è farti prendere in giro dal tuo cliente. Per evitarlo, ecco alcune cose che puoi fare:

• • Invia la mail di conferma della demo con alcuni giorni di anticipo insieme all'invito del calendario.
  • Aggiungi fasce orarie alternative o condividi il tuo link di pianificazione nel caso in cui il cliente desideri modificare la data/ora della demo.
  • Invia una mail di promemoria un giorno prima della chiamata. Puoi anche automatizzarlo con software di pianificazione come Calendly.

Personalizza la sceneggiatura

Le persone comprano dalle persone. Per personalizzare la demo, pianifica il tuo script di conseguenza. Quando dico la sceneggiatura, non intendo scrivere 5 pagine di ciò che diresti. Ha a che fare con i punti che vuoi evidenziare, quali domande potresti incontrare, a quali casi di studio faresti riferimento, ecc.

Appoggiati alla ricerca e cerca di prevedere quali domande potrebbero porre e come risponderesti. Una volta fatto, sarà più facile personalizzare il processo.

Ad esempio, sai già che la persona che partecipa alla demo utilizza uno strumento della concorrenza per una chat dal vivo sul proprio sito web. A meno che tu non sia estremamente fortunato, sono sicuri di sollevare quel concorrente. In tal caso, devi differenziare il modo in cui il tuo software di chat dal vivo è migliore e perché dovrebbero cambiare.

Configurazione tecnica adeguata

Prendi questo; Il 70% degli intervistati in un sondaggio ha indicato una perdita di credibilità per l'oratore la cui configurazione tecnologica è difettosa.

Come ho detto prima, una demo di vendita può determinare un guadagno o una perdita di entrate e la tua configurazione tecnologica non dovrebbe essere il motivo per cui non puoi chiudere un affare. Ecco una rapida lista di controllo per un'ottima configurazione tecnologica:

• • Ottieni una connessione Internet veloce e stabile.
  • Investi in una buona soluzione per conferenze come Zoom con le funzionalità necessarie come condivisione dello schermo, registrazione, ecc.
  • Controlla il tuo audio; acquista un microfono separato se l'audio del tuo laptop è scadente.

Sii pronto a tutto

Sì, hai tutto pianificato ma sii pronto a deviare. Ci sono tante cose che potrebbero cambiare:

• • Il cliente potrebbe chiedere informazioni su una funzionalità diversa che non ti saresti mai aspettato.
  • Possono cambiare gli orari 5 minuti prima della chiamata.
  • Possono inviare una serie di 10 domande prima della chiamata per capire se vale la pena dedicare il loro tempo alla demo.

La preparazione è fondamentale per eseguire la demo perfetta, ma allo stesso tempo non dovresti andare fuori di testa se le cose non vanno per il verso giusto.

Ricorda questo: se sei un esperto quando si tratta del tuo prodotto e hai svolto ampie ricerche sul tuo cliente, puoi gestire ogni situazione che ti viene presentata.

3) Ottieni la chiamata di scoperta giusta

A meno che tu non sia l'Houdini delle vendite, è raro concludere un affare alla prima chiamata con il cliente. La discovery call è la prima volta che incontri il cliente faccia a faccia e vorresti trarre vantaggio da tale interazione e trarne il massimo ROI.

L'obiettivo della chiamata di scoperta è semplice: vuoi sapere se è il cliente giusto per il tuo prodotto.

Hai studiato bene il tuo cliente. Ecco una procedura passo passo per fare in modo che la tua chiamata di scoperta sia vincente:

Stabilisci l'agenda

Fin dall'inizio, dovresti impostare l'agenda della chiamata. Dovresti informare il potenziale cliente che si tratta di una chiamata di scoperta e serve per determinare se il tuo prodotto può risolvere i suoi problemi. Ciò garantisce trasparenza e una chiamata senza sforzo per entrambe le parti.

Fai domande di qualificazione

Per capire se puoi aiutare questo cliente, fai le domande giuste. Ecco alcune domande che puoi porre:

• • Come stai attualmente risolvendo il problema?
  • Cosa c'è di sbagliato nella soluzione attuale?
  • Quali altri strumenti hai usato per risolvere quel problema?
  • Quali erano i pro e i contro di quegli strumenti?
  • Perché devi risolverlo oggi?
  • Quanto tempo e budget hai stanziato per risolvere questo problema?

Cordiali saluti : queste sono domande generiche che puoi utilizzare per qualsiasi settore. Ti consiglio di personalizzare queste domande in base al tuo prodotto e al cliente con cui stai effettuando la chiamata.

Determina se sono adatti

In genere, se le loro risposte alle domande di cui sopra (o simili) colpiscono nel segno, puoi confermare che il cliente è l'ideale. Allo stesso tempo, non dovresti aver paura di squalificarli se non lo fanno.

Ad esempio, se tutto va bene ma il budget è insufficiente anche dopo lo sconto, potresti dover squalificarli.

Pianifica la prossima chiamata (prima di riagganciare)

È molto utile programmare la chiamata successiva (la demo principale) mentre la chiamata di scoperta è ancora attiva. Se sono qualificati, puoi chiedere al cliente di indicarti i loro orari preferiti.

Una volta fatto, abbinalo al tuo calendario e invia loro un invito durante la chiamata. Ciò evita il problema di dare seguito alle e-mail e di programmare un orario, che può durare per giorni.

Invia un'e-mail di follow-up

Una volta terminata la chiamata, è tua responsabilità inviare un'e-mail di follow-up con un riepilogo di tutto ciò che è stato discusso, nonché la data e l'ora per il prossimo incontro. Questo ti posiziona anche come un rappresentante che è meticoloso riguardo ai dettagli ed è entusiasta di lavorare con il cliente.

4) Asso la demo

La chiamata alla scoperta è un importante preludio alla demo principale. La demo principale è dove chiudi l'affare. Qui è dove evidenzi le caratteristiche che risolveranno i problemi del cliente e spieghi perché la tua soluzione può farlo meglio del resto.

Ecco alcuni passaggi che puoi eseguire per condurre una demo di chiusura dell'affare:

Inizia con un'introduzione semplice e umana

Non vai al lavoro quando ti incontri a pranzo, vero? Una demo di vendita non è diversa. Chiedi loro da dove vengono, cosa c'è di nuovo in città, ecc. Sii umano e verrai trattato come tale.

Quindi, presenta te stesso e la tua azienda. Parla loro del perché la tua azienda esiste e di come stai risolvendo un dolore che sta affliggendo il mondo.

Riassumi le conversazioni precedenti

A questo punto, hai già interagito con il cliente tramite e-mail o chiamata. Puoi ricordare loro rapidamente di cosa hai parlato e come hanno deciso di lavorare con te in primo luogo.

Spiega la tua soluzione

Ora è il momento di spiegare il tuo prodotto e mapparlo alla loro soluzione. Tipicamente noto come vendita di soluzioni, questo ti assicura di non sovraccaricare il cliente con le funzionalità ma di mostrare solo quelle che risolveranno il suo problema. Ad esempio, se il cliente chiede come possono automatizzare il cold outreach, puoi spiegare come il cold outreach automatizzato di Mailshake outreach può aiutarti a inviare e-mail fredde personalizzate su larga scala con una consegna del 99,9%.

Lascia il tempo per domande e risposte

Dovresti sempre mantenere 5-10 minuti alla fine della demo per domande e risposte. Questa è forse la parte più importante.

Vuoi che i tuoi clienti facciano domande e sparino obiezioni perché una volta che rispondi alle loro domande e affronti le obiezioni, la probabilità di concludere un affare è molte volte.

Delinea i passaggi successivi

Eccezionale! Ora hai consegnato un'eccellente demo. Questo è tutto, giusto? No! Il cliente dovrebbe essere sempre al corrente. Dopo la demo, dovresti delineare chiaramente i passaggi successivi.

Che si tratti di consegnare a un professionista di Customer Success o di iscriversi alla prova gratuita, faglielo sapere. In nessun caso, dovrebbero tornare per chiedere: "Cosa succede dopo?" perché ciò può essere dannoso per chiudere l'affare.

7 consigli per una demo di vendita vincente

La semplice conduzione di una demo non è sufficiente; deve essere fenomenale per trasformarsi in una vendita. Non è facile, ma ci sono alcuni suggerimenti che possono aiutarti in questo.

1) Personalizza la demo per ogni potenziale cliente

Metti a frutto la ricerca del cliente personalizzando la demo per ogni potenziale cliente. Come mai? Semplice; non tutti i clienti hanno le stesse esigenze.

Ad esempio, supponiamo che tu stia vendendo una piattaforma di produttività basata su attività. Se la tua ricerca può suggerire quale configurazione dovresti mostrare durante la demo, è oro.

Lo useranno per il loro dipartimento di marketing o per il dipartimento di prodotto? È possibile di conseguenza personalizzare i dashboard con attività fittizie che appartengono al rispettivo reparto.

Se lo esegui correttamente, consentirà all'utente di indovinare facilmente come apparirà il prodotto in azione se inizia a usarlo regolarmente.

2) Ascolta di più, parla di meno

Secondo un sondaggio di HubSpot, il 69% degli acquirenti ha suggerito che per creare un'esperienza di vendita positiva, i rappresentanti dovrebbero ascoltare di più.

Come rappresentante, devi esercitarti nell'ascolto attivo. Ti richiede di ascoltare, capire il punto del cliente, fare una pausa e quindi rispondere in modo appropriato. Ti dà anche la possibilità di porre domande significative e aperte. Queste domande ti aiutano a chiarire i dubbi persistenti nella tua mente e ad arricchire ciò che già conosci.

3) Risolvi prima i problemi

Più e più volte, ho visto rappresentanti saltare nello spiegare le caratteristiche come se fosse il loro lavoro per elaborare i dettagli del prodotto.

No! Il cliente vuole solo sapere come risolvere il suo problema. Accade solo che il tuo strumento possa aiutarli a risolverlo in modo migliore e più efficiente. Innanzitutto, fai le domande giuste e comprendi chiaramente i loro punti deboli. Quindi spiega come il tuo prodotto può risolvere facilmente quel dolore.

Ad esempio, non dire questo (sebbene sia corretto):

"Mailshake può aiutarti a gestire una campagna di e-mail a freddo su larga scala".

Di' invece questo:

“Sappiamo che stai cercando di generare più contatti per la tua clinica odontoiatrica e stai pensando di gestire una fredda campagna di posta elettronica. Puoi farlo manualmente, ma ci vorranno ore di sforzo, il tipo di tempo che potresti non avere. In alternativa, puoi automatizzare la campagna e genererà lead in modo passivo. A proposito, puoi impostare quella campagna su Mailshake in 5 minuti al massimo!”

4) Includere i dati quando possibile

Usiamo spesso un account fittizio con dati falsi durante la demo per nostra comodità. Ma questo non conquista un cliente.

Nello spirito della personalizzazione del processo della demo di vendita, inserisci i dati reali nei campi di input durante la demo. Ciò significa digitare nomi e numeri reali e generare rapporti che hanno senso nella vita quotidiana.

5) Mantieni la conversazione

Pensa a una demo di vendita come a un dialogo tra due adulti che cercano di giungere a una conclusione generale, ovvero se il prodotto è adatto al cliente.

La tua demo non dovrebbe trasformarsi in un discorso TEDx in cui puoi semplicemente parlare dei vantaggi del prodotto. Fermati spesso e consenti al cliente di porre domande, condividere dubbi, elogiare una funzione, parlare di quanto sia bello il tuo sfondo Zoom.

Puoi fare un ulteriore passo avanti guidando il cliente a utilizzare una parte del prodotto durante la demo stessa. Questo aggiunge un ulteriore livello di attenzione alla mente del cliente e diventa più coinvolto con il prodotto anche prima dell'acquisto. Il risultato? Porta a una vendita più rapida se gli piace usarlo e lo trova utile e intuitivo.

6) La flessibilità è un flex

Potresti avere un intero processo predisposto nella tua testa e hai anche preparato il miglior copione basato sulla ricerca. Questo è buono; ne hai bisogno. Ma allo stesso tempo, sii flessibile.

Potrebbe essere necessario personalizzare la conversazione a metà demo. Come mai? Il cliente ha iniziato a mostrare interesse per una particolare caratteristica. In tal caso, mostra loro come funziona, parla dei casi d'uso comuni di quella funzione, ecc.

Essere flessibili con il tuo playbook ti consente di personalizzare il processo per il cliente ed è per questo che è un ottimo consiglio quando conduci demo.

7) Preparati alla squalifica

Questa è la nostra ultima best practice per la demo di vendita ed è estremamente importante. C'è un detto: "Non sei nato per piacere a tutti". Bene, lo stesso vale per il tuo prodotto; non è stato creato per essere utilizzato da tutti.

Quindi, se vedi che un cliente non è adatto per utilizzare e trarre vantaggio dal tuo prodotto, preparati a squalificarlo.

6 errori che i rappresentanti commettono in una demo di vendita

Sebbene ogni rappresentante di vendita sia a conoscenza delle migliori pratiche per condurre una dimostrazione di vendita stellare, ci sono alcuni errori che possono insinuarsi. Diffida di loro ed evitali a tutti i costi.

1) Supponendo che tu sappia di cosa ha bisogno il cliente

Più spesso di quanto possa contare, i rappresentanti di vendita commettono l'errore di presumere di sapere di cosa ha bisogno il cliente.

Premesso che hai fatto ricerche approfondite sul cliente, ma questo non fa di te un esperto. Come mai? Ci sono diversi buchi nella tua conoscenza. È solo quando inizi a parlare con il cliente, le storie vere si svolgono.

Ad esempio, potresti presumere che il cliente abbia bisogno della migliore soluzione di chat dal vivo sul mercato con automazione multilivello. Non sapevi che stanno scegliendo Intercom sul tuo prodotto semplicemente perché offrono una suite di prodotti integrata e tu offri solo una soluzione di chat dal vivo.

2) Denigrare la concorrenza

Parlare male della concorrenza non è solo immaturo, ma mostra anche quanto temi la concorrenza. Mostra anche quanta poca fiducia hai nel tuo prodotto che stai cercando così tanto di distinguerti.

Invece di farlo, concentrati sulla risoluzione dei problemi del cliente con la tua soluzione, spiega meticolosamente le caratteristiche, supera le obiezioni e come può rendere la vita del cliente più semplice dell'1%. Ciò allevierà la necessità di confrontarsi con la concorrenza e riporterà l'attenzione sulla vendita del prodotto.

3) Concentrarsi solo sulla persona con il rango più alto

È facile pensare che dovresti spendere più energie per chi ha il titolo più importante. Ma quando sei in riunione con più persone, devi considerare le esigenze di tutti. Hanno un posto al tavolo per un motivo indipendentemente dal loro grado.

4) Parlare senza interruzioni

Un grosso errore in una demo di vendita è parlare senza sosta. Le demo di vendita dovrebbero essere colloquiali e coinvolgenti, ma a volte servono per lasciarsi trasportare e trasformare la chiamata in un discorso ininterrotto. Questo è negativo: se il cliente perde interesse durante la chiamata, le possibilità di concludere l'affare diminuiscono drasticamente.

Per evitare ciò, fai delle domande. Il tuo spunto per porre domande potrebbe essere:

• Quando hai finito di spiegare una caratteristica, chiedi loro come pensano che la funzione li aiuterebbe con i loro obiettivi?
• Dopo aver finito di spiegare un modulo, puoi fare una pausa e chiedere loro se avevano dei dubbi prima di andare avanti.
• Quando hai finito di spiegare tutte le caratteristiche, potresti chiedere loro in quali altri modi userebbero il prodotto?

Queste domande non solo arricchiscono la tua comprensione delle esigenze del cliente, ma assicurano anche che siano coinvolti fino alla fine della conversazione.

5) Andare oltre l'orario previsto

Questo è assolutamente scortese se devo essere onesto. Tutti sono impegnati e il loro tempo è estremamente prezioso. Quindi, se stai andando nel tempo, puoi fare due cose:

• Chiedi gentilmente al cliente se è libero per altri cinque minuti, poiché avresti bisogno di quel tempo per finire di spiegare tutto.
• Esercitati, esercitati e esercitati ancora per completare la demo entro il tempo stabilito.

Va bene andare oltre il tempo se il cliente è d'accordo. Non forzarlo mai su di loro; se non possono farlo, dì che spiegherai il resto tramite e-mail o tramite un video registrato.

6) Terminare la chiamata senza chiarire i passaggi successivi

Ne ho discusso prima e, ribadito, è necessario definire i passaggi successivi prima di terminare la chiamata. Quindi, devi pianificare in anticipo per mantenere gli ultimi 2-5 minuti per discutere pacificamente dei passaggi successivi.

Questo può essere semplice come dire loro che gli invierai un'e-mail e che dovranno registrarsi per la prova gratuita di 30 giorni. Ma a meno che tu non consegni questo messaggio, non lo aspetteranno e potrebbero perdere del tutto la tua email o colpire accidentalmente lo spam.

Pensieri di separazione

Una demo di vendita riguarda l'ascolto del cliente, la comprensione dei suoi problemi e il tentativo di risolverli con l'aiuto del tuo prodotto. Se segui accuratamente questa guida, puoi eliminare qualsiasi demo di vendita dal parco e chiudere il proverbiale affare ogni singola volta.