Rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR): la guida completa

Fino a pochi decenni fa, la maggior parte delle aziende aveva solo due tipi di posizioni di vendita: vendite interne e vendite esterne.

Mentre i rappresentanti interni martellavano i telefoni e inviavano lettere, il team esterno bussava alle porte, andava alle riunioni e partecipava agli eventi.

Ognuno era importante per il successo dell'azienda e aveva la sua parte integrante del processo di vendita.

Avanti veloce fino ai giorni nostri e le cose sono diventate ancora più specializzate. Oggi, le funzioni di vendita si basano su più ruoli altamente specifici per tutti i tipi di attività. Un'organizzazione di vendita tipica potrebbe avere rappresentanti dello sviluppo aziendale, rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR), dirigenti delle vendite, dirigenti dell'account e altro ancora.

In questo articolo imparerai tutto ciò che devi sapere sul ruolo SDR:

Che cos'è un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?

All'inizio dell'esercizio, le aziende stabiliscono i propri obiettivi strategici.

Spesso, faranno i conti su tutti gli obiettivi più piccoli che devono essere raggiunti per raggiungere il loro obiettivo generale.

Ad esempio, per raggiungere $ X milioni di entrate, devono mantenere l'Y% della loro attuale base di clienti, chiudendo Z nuove offerte al mese.

Questi obiettivi più dettagliati hanno un impatto diretto sul rappresentante dello sviluppo delle vendite, che ha la responsabilità ultima della prospezione in uscita.

Gli SDR possono sedere all'interno dei team di vendita o marketing, ma il più delle volte riferiscono ai manager all'interno della funzione di vendita. Spetta a loro generare un numero sufficiente di contatti per raggiungere quelle X nuove offerte al mese, tenendo presente il tasso di conversione medio dei lead in vendite dell'azienda.

Una volta che gli obiettivi sono stati identificati e suddivisi in obiettivi più piccoli a livello di team, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite iniziano l'attività di ricerca a freddo via e-mail e telefono.

Potrebbero raggiungere dozzine - o addirittura centinaia - di persone in un giorno medio nella speranza di avviare una conversazione e spostare i potenziali clienti lungo la canalizzazione di vendita.

Per avere successo nel ruolo, il rappresentante dello sviluppo delle vendite deve diventare educatori specializzati, utilizzando le loro conoscenze sui prodotti e sul settore per aiutare i potenziali clienti a risolvere i problemi aziendali del mondo reale.

Perché le aziende hanno bisogno di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?

I potenziali clienti hanno esigenze e motivazioni diverse a seconda di dove si trovano nella canalizzazione di vendita.

In quanto tale, ha senso avere un venditore specializzato dedicato a ogni fase del funnel e l'esperienza dell'SDR arriva proprio in cima.

Con le loro capacità di sensibilizzazione a freddo e di generazione di appuntamenti, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite assicurano che la parte superiore della canalizzazione sia costantemente riempita con un flusso di nuovi potenziali clienti.

Dove finisce il loro lavoro, inizia il lavoro dell'account executive. Una volta che un SDR ha ingaggiato un potenziale cliente e li ha fatti parlare, l'exec dell'account interverrà e (si spera) chiuderà l'affare.

Qual è il ruolo di un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?

Nel gioco SDR, il volume di attività è tutto. In generale, più chiamate (efficaci) fai e più email invii, più potenziali clienti diventerai lead.

Con questo in mente, la maggior parte dei rappresentanti dello sviluppo delle vendite ha carichi di lavoro piuttosto irreggimentati e coerenti. Un giorno tipo della vita potrebbe assomigliare a questo:

• Controlla il calendario per gli appuntamenti quel giorno
• Controlla l'e-mail per vedere se i potenziali clienti hanno risposto o interagito con la loro e-mail
• Controlla la segreteria per vedere se hanno ricevuto delle richiamate
• Partecipa allo stand up quotidiano
• Controlla i social media per messaggi diretti e coinvolgimento
• Inizia la ricerca a freddo con chiamate ed e-mail in uscita
• Partecipa alle riunioni di vendita
• Invia follow-up o richieste di connessione tramite i social media
• Controlla i registri delle attività e delle prestazioni per il team
• Avere una revisione individuale con il manager
• Prospezione più fredda con chiamate ed e-mail in uscita

Le 5 competenze principali di cui ogni rappresentante per lo sviluppo delle vendite ha bisogno

Non tutti sono tagliati per la vita di un rappresentante dello sviluppo delle vendite.

È un ruolo frenetico e ad alta pressione: dopotutto, se gli SDR non stanno facendo il loro lavoro, l'azienda non sta generando abbastanza lead, il che significa che non chiuderà abbastanza affari o raggiungerà i suoi obiettivi di guadagno.

Per diventare un SDR, hai bisogno di queste cinque abilità:

1. Curiosità

Un buon SDR ha l'energia per continuare a inviare e-mail ed effettuare chiamate, tutto il giorno, tutti i giorni.

Ma un grande SDR fa tutto con un senso di curiosità. Non stanno solo raggiungendo i loro obiettivi di attività; sono davvero desiderosi di saperne di più sul settore in cui lavorano, sulla concorrenza che devono affrontare e sui clienti con cui parlano giorno dopo giorno.

Quella sete di conoscenza li aiuta a creare fiducia al telefono e ad ottenere la fiducia delle persone con cui parlano, il che a sua volta li aiuta a trasformare più potenziali clienti in lead qualificati.

Pertanto, i migliori DSP fanno costantemente domande come:

• Perché qualcuno dovrebbe acquistare il nostro prodotto piuttosto che quello del nostro concorrente?
• Qual è il modo migliore per farmi acquisire un potenziale cliente fin dall'inizio di una chiamata?
• Con quali tipi di prospect sono più bravo a parlare?
• Come posso migliorare nel parlare con altri tipi di potenziali clienti?

2. Empatia

Per i DSP, ottenere la fiducia dei loro potenziali clienti fa molto per convertirli in lead.

L'empatia è un'abilità vitale quando si tratta di creare fiducia, consentendo ai rappresentanti di dimostrare che si preoccupano più della sfida aziendale del potenziale cliente che della conclusione dell'accordo.

Certo, chiunque può affermare di essere empatico, ma in realtà farlo è tutta un'altra cosa.

Gli SDR empatici ascoltano più di quanto parlano. In questo modo, possono veramente assorbire ciò che il potenziale cliente sta dicendo loro.

Ripeti ciò che il potenziale cliente ha appena detto in modo che sia sicuro che tu capisca le cose dal suo punto di vista e non aver paura di continuare a fare domande finché non arrivi alla causa principale di un problema, non solo ai sintomi.

3. Conoscenza del prodotto

Naturalmente, devi conoscere il tuo settore, i concorrenti e i clienti. Ma conta poco se non puoi rispondere anche alle domande di base sul tuo prodotto.

Se il tuo prodotto non cambia troppo, semplicemente non ci sono scuse per non conoscerlo a fondo.

Se è più complesso, hai comunque bisogno di una conoscenza di base al riguardo e devi anche sapere a chi puoi rivolgerti per un'assistenza più avanzata durante il processo di demo. Gli ingegneri di vendita possono essere i tuoi più grandi alleati in questa fase.

4. Capacità di gestione delle obiezioni

Probabilmente la parte più difficile del ruolo dei DSP è la gestione delle obiezioni.

Come mai? Perché semplicemente non sai cosa diranno i tuoi potenziali clienti e se non rispondi in modo convincente, potresti far fallire l'intero affare.

Tuttavia, è importante notare che ci sono solo così tante obiezioni . La maggior parte ruoterà attorno a temi comuni come il prezzo e le tempistiche. Annota ogni obiezione che senti e crea una risposta persuasiva che puoi ripetere la prossima volta che la incontri.

Quando si tratta di pianificare una risposta, concentrati sull'aiutare i potenziali clienti a riconoscere le sfide che stanno affrontando e come il tuo prodotto può mitigarle. Ad esempio:

• Obiezione: Al momento non abbiamo budget per questo.

• Risposta: Abbiamo un cliente con un problema simile al tuo. Quando hanno acquistato il nostro prodotto, hanno effettivamente risparmiato $ X grazie all'efficienza.

• Obiezione: La società Y vende un prodotto simile al tuo, ma a un prezzo molto più basso.

• Risposta: Il prodotto dell'azienda Y non ha questa caratteristica specifica. Credo che questa caratteristica specifica avrebbe un grande impatto sulla tua attività.

5. Implacabilità

Anche i DSP eccezionali sentiranno "no" molto più di "sì". Viene con il territorio di sensibilizzazione del freddo.

Ciò che separa i migliori dagli anche-rans è la loro capacità di rispolverarsi e rispondere immediatamente al telefono o scrivere un'altra e-mail.

Come si fa a farlo? Accettando il rifiuto.

Tieni presente che ogni "no" che senti ti avvicina di un altro passo a quell'importantissimo "sì".

Inoltre, considera che molti potenziali clienti semplicemente non sono in grado di acquistare. Prima puoi squalificarli dal tuo processo e andare avanti, meglio è.

Secondo una ricerca, gli SDR assunti oggi hanno solo 1,4 anni di esperienza. Nel 2010 erano 2,5 anni.

Suggerimenti su come diventare un rappresentante di successo per lo sviluppo delle vendite

Il ruolo SDR è molto basato sui processi. Ciò significa che se hai le abilità innate richieste per il lavoro, ci sono modi collaudati per migliorare le tue prestazioni. Ad esempio:

• Trovati un mentore. Qualcuno con l'esperienza per aiutarti a risolvere i problemi e imparare dai tuoi errori.

• Analizza le abitudini e parla delle tracce dei migliori DSP della tua azienda. Scegli cosa funziona per loro e applicalo alle tue conversazioni con i potenziali clienti.

• Leggi i libri di vendita ed espandi le tue conoscenze. Ampliare i tuoi orizzonti e abbracciare nuovi modi di pensare può aiutarti a diventare un venditore a tutto tondo.

• Sii sincero con i tuoi potenziali clienti. Guadagna la loro fiducia essendo in anticipo sui limiti del tuo prodotto e anche su ciò che fa bene.

Conclusione

Il ruolo di rappresentante per lo sviluppo delle vendite è impegnativo. Devi affrontare un rifiuto costante e sei sotto pressione per raggiungere i bersagli dei test.

Tuttavia, può anche essere estremamente appagante. Se sei una persona che ama instaurare nuovi rapporti di lavoro e risolvere problemi, potrebbe essere la posizione perfetta per te.

Inoltre, come con qualsiasi lavoro di vendita, le ricompense finanziarie possono essere eccellenti.