Rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR): definizione e com'è il lavoro

Lead → Lead qualificato → Cliente

Ha senso, vero? Hai contatti in arrivo, capisci quali sono legittimi e poi li acquisisci come clienti. Facile.

MA

Come fai a sapere la differenza tra un "lead" e un "lead qualificato "? Cosa li qualifica? Chi li qualifica?

Inserisci il rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR).

In questo post esploreremo:

• Che cos'è un rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR)?
  • Dove si collocano i DSP nella struttura di vendita?
• Cosa fa un DSP?
• Di quali competenze hanno bisogno i DSP?
• Suggerimenti per il successo dell'SDR

Nota veloce: ActiveCampaign sta assumendo DSP e professionisti delle vendite, dai un'occhiata!

Che cos'è un rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR)?

Un rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) è un rappresentante di vendita interno che si concentra su sensibilizzazione, prospezione e qualificazione dei lead. I DSP non si concentrano sulla chiusura dell'attività, ma sulla connessione con il maggior numero possibile di lead e sulla determinazione della loro idoneità per i clienti.

Gli SDR spostano i lead attraverso la pipeline di vendita. Si connettono e imparano a conoscere le loro attività e le loro esigenze. Se un potenziale cliente è adatto, i DSP pianificano i passaggi successivi con i rappresentanti di vendita più in alto nell'organizzazione.

I prossimi passi potrebbero essere:

• Dimostrazione
• Chiamata strategica
• Valutazione dell'idoneità
• Consultazione
• Chiamata tecnica

Gli SDR istruiscono, rispondono alle domande e inviano risorse ai potenziali clienti. Contattano ogni lead e determinano chi rimane e chi va.

Gli SDR vengono valutati in base al numero di lead qualificati che spostano attraverso la pipeline. La loro commissione è determinata dal numero di offerte che passano rispetto al loro obiettivo o quota.

Dove si collocano i DSP nella struttura dell'organizzazione di vendita?

Il ruolo SDR è solitamente una posizione di livello base. In un reparto vendite, gli SDR sono il livello base: toccano ogni lead e filtrano quelli che non si adattano bene.

Dopo aver parlato con un DSP, i lead qualificati passano a rappresentanti di vendita di livello superiore come i rappresentanti degli account (AR) o gli account executive (AE). In alcune organizzazioni di vendita più grandi, i DSP possono collaborare con i rappresentanti dello sviluppo aziendale (BDR).

I BDR si concentrano solitamente sulla generazione e qualifica di lead in uscita , mentre i DSP si concentrano sui lead in entrata.

Gli AR e gli AE necessitano di un flusso costante di lead qualificati per convertirsi in clienti. Senza il processo di qualificazione dell'SDR, il ciclo di vendita richiede molto più tempo (perché le persone focalizzate sulla conclusione di accordi stanno parlando con lead che non stanno cercando di acquistare). I cavi cadono attraverso le fessure o firmano con un concorrente.

I rappresentanti dello sviluppo delle vendite sono il controllo di qualità per i lead di vendita. Si assicurano che ogni lead abbia ciò di cui ha bisogno e sia adatto al cliente prima di impostare i passaggi successivi.

Cosa fa un rappresentante per lo sviluppo delle vendite? Essere un DSP è difficile?

Le principali responsabilità lavorative di un DSP sono:

1. Connettiti con il maggior numero possibile di contatti
2. Educare e qualificare i contatti con cui si collegano

Ciascuna responsabilità riguarda un certo numero di cose, ma alla fine ciò che conta è il numero di lead qualificati che i DSP si spostano attraverso il processo di vendita.

I rappresentanti dello sviluppo delle vendite (di solito) non concludono accordi. Stanno cercando prospettive per i loro colleghi da chiudere.

1. Connettiti con il maggior numero possibile di contatti

Il primo passo è ottenere l'attenzione di un lead. I DSP hanno diversi metodi per stabilire un contatto:

• Chiamate telefoniche
• E-mail
• Messaggi vocali
• Collegamenti LinkedIn
• Posta diretta
• Video personalizzato
• Messaggi sui social
• Eventi

Gli SDR provano qualsiasi cosa finché non trovano ciò che funziona.

Cosa distingue i grandi DSP? Sono bravissimi a stabilire il primo contatto. Una delle strategie utilizzate dai principali DSP è la ricerca sui clienti . La ricerca dei clienti si suddivide in 2 categorie:

1. Ricerca di mercato
2. Ricerca di prospettive individuali

La ricerca di mercato è il processo di definizione di un pubblico target. È individuare il cliente ideale e sapere quali problemi hanno che puoi risolvere. Queste informazioni guidano gli SDR nel loro raggio d'azione e nelle conversazioni.

La ricerca del potenziale cliente individuale è il processo di apprendimento di un vantaggio specifico. La preparazione dà fiducia e mostra alle prospettive che il DSP si è preso il tempo per capirle. Costruisce rapporti e credibilità.

I siti di social media come LinkedIn semplificano le ricerche. Questi siti forniscono informazioni sull'azienda e sul ruolo e le responsabilità individuali del potenziale cliente.

Al di là dei social media, una ricerca su Google fornisce informazioni degne di nota sulla loro attività e una visita al loro sito Web riempie tutti i buchi.

Il sito Web di un'azienda fornisce informazioni chiave SDR come:

• Chi sono
• Cosa fanno
• Come lo fanno
• Perché lo fanno
• Dove si trovano

Le estensioni del browser (come quelle seguenti) possono aiutare gli SDR ad attingere a informazioni che altrimenti sarebbero nascoste:

• Cosa corre
• Costruito con
• Datanyze

I DSP che vendono software possono utilizzare queste informazioni per capire dove il prodotto che offrono si adatta all'altro software utilizzato dal potenziale cliente. Altri SDR possono ancora trarre vantaggio da strumenti di arricchimento dei dati (come ClearBit).

Whatruns indica agli SDR i diversi strumenti Web attivi su un determinato sito Web.

Una cadenza di vendita , o una sequenza ripetibile di attività di vendita per la sensibilizzazione, offre agli SDR e ad altri membri del team di vendita una struttura da seguire ed elimina la mentalità "libera per tutti".

Le cadenze di vendita mantengono organizzati i DSP. L'organizzazione è fondamentale per i venditori, soprattutto quando si gestisce un grande volume di contatti.

Ecco un esempio di cadenza di vendita SDR ActiveCampaign nel CRM Deals. Ogni fase dell'operazione è un'attività che l'SDR deve completare per raggiungere un potenziale cliente.

Gli SDR di successo personalizzano i loro messaggi.

1. Usano il nome del potenziale cliente nei messaggi vocali e nelle e-mail
2. Fanno riferimento alla loro ricerca

Le e-mail personalizzate generano ricavi e tassi di transazione 6 volte superiori rispetto alle e-mail non personalizzate.

L'ultimo pezzo di sensibilizzazione SDR è mantenere aggiornato il CRM. Il Customer Relationship Manager (CRM) è la fonte di verità per i venditori. Il CRM è lo strumento che gestisce i lead di vendita.

Un CRM contiene informazioni su clienti e potenziali clienti. Informazioni sui potenziali clienti come:

• Sensibilizzazione
  • Chiamate telefoniche
  • Messaggi vocali
  • Conversazioni
  • E-mail
• Stato del cliente
  • Prospettiva
  • Lead qualificato di marketing (MQL)
  • Lead qualificato per le vendite (SQL)
  • Ordine in attesa
  • Cliente

Ci sono 3 ragioni per cui gli SDR mantengono aggiornato il CRM:

1. Organizzazione
   1. Sapere dove si trovano con ogni vantaggio
   2. Registra i dettagli di ogni interazione
   3. Segui al momento giusto
   4. Non lasciare che nulla cada attraverso le fessure
2. Analisi dei dati
   1. Dati accurati significa previsioni accurate
   2. Informazioni affidabili sui clienti perfezionano il processo di vendita
3. Compensazione
   1. Dimostra il loro ruolo nell'acquisizione dei clienti
   2. Ottieni il merito meritato per i loro sforzi

L'aggiunta di note a ciascuna delle tue offerte nel tuo CRM aiuta a mantenere dritte tutte le tue conversazioni e potenziali clienti.

2. Educare e qualificare i contatti con cui si collegano

Il processo di qualificazione DSP ha due componenti:

1. Apprendimento
2. Educare

I DSP imparano dai potenziali clienti prima di inviarli al passaggio successivo del processo di vendita.

I DSP vengono a conoscenza di:

• Processi di business
  • I loro processi supportano il tuo prodotto o servizio?
• Bisogni
  • Puoi rivolgerti a loro?
• Punti deboli
  • Il tuo prodotto o servizio sarà una soluzione?
• Bilancio
  • Possono permettersi il tuo prodotto o servizio?
• Sequenza temporale
  • È una priorità o un elemento della lista dei desideri?
• Numero di utenti o dipendenti
  • Lavori con aziende di queste dimensioni?
• Processo decisionale
  • Chi è il decisore? Se non è il tuo potenziale cliente, c'è il consenso di un decisore?
• Altri criteri specifici rilevanti per la tua soluzione (diversa da azienda a azienda)
  • In ActiveCampaign, i nostri SDR vengono a conoscenza delle dimensioni dell'elenco di posta elettronica del nostro potenziale cliente e dei metodi di raccolta dei contatti

I rappresentanti di vendita sono formati su ciò che rende un buon cliente adatto. Se le informazioni di un potenziale cliente corrispondono al profilo di un buon cliente, il potenziale cliente va avanti.

I DSP educano anche rispondendo alle domande di un potenziale cliente. Rispondono a domande su:

• Capacità
  • Il tuo prodotto o servizio può fare ciò di cui hanno bisogno?
• Dettagli tecnici
  • “Come faccio a modificare il mio indirizzo email “inviato da”?
• Pianificare le strutture
  • Quali funzionalità vengono su quale piano? Questo può essere modificato? Ci sono variazioni speciali?
• Caratteristiche e vantaggi
  • "Qual è la differenza tra X e Y?"
  • "A che serve l'invio predittivo?"
• Successo dei clienti passati
  • "Hai clienti nel settore dell'educazione culinaria?"
  • "Hai mai lavorato con un'azienda di conservazione della fauna selvatica prima?"
• Processi
  • "Cosa succede dopo che mi sono registrato?"

Educare i potenziali clienti è un esercizio per superare le obiezioni. I rappresentanti di vendita devono rispondere alle domande in modi che educhino e attirino il potenziale cliente.

La qualificazione ha un obiettivo: determinare l'adattamento del cliente.

• Dimensione
• Bilancio
• Sequenza temporale
• Bisogni

Se cadono nel punto debole, allora il potenziale cliente è qualificato ed è pronto per andare avanti. Questa è la principale responsabilità di un DSP. Decide il numero dopo i $ nel controllo delle commissioni mensili.

Quali competenze dovrebbe avere un rappresentante per lo sviluppo delle vendite?

Per avere successo, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite hanno bisogno di competenze in 4 aree:

1. La conoscenza del prodotto
2. Organizzazione e gestione del tempo
3. Resilienza e determinazione
4. Abilità conversazionali

1. Conoscenza del prodotto

È difficile rispondere a domande su qualcosa che non capisci. È ancora più difficile vendere quella cosa se non puoi spiegare i vantaggi o le caratteristiche.

Gli SDR di successo non smettono mai di conoscere il loro prodotto o servizio. Devono essere informati su ciò che stanno vendendo. Questo non accade dall'oggi al domani e il processo di apprendimento non finisce.

Come si diventa esperti del proprio prodotto?

La formazione interna sui prodotti è ottima per le nozioni di base, ma i rappresentanti di vendita devono approfondire per essere efficaci.

• Poni domande ai veterani DSP e ad altri membri del team di vendita
  • Chiedere ai colleghi è un ottimo modo per conoscere il prodotto, ma anche come parlarne .
  • Quando i rappresentanti di vendita veterani insegnano ai nuovi rappresentanti di vendita, anche la loro comprensione cresce.
• Shadow AR e AE sulle chiamate di chiusura
  • Ascoltare conversazioni di alto livello colma le lacune nella comprensione, aiuta a consolidare i fondamenti e aggiunge dettagli alla base di conoscenza
• Utilizzare le risorse online interne
  • Le risorse che aiutano i clienti a comprendere meglio il prodotto sono ottime per aiutare gli SDR a comprendere meglio il tuo prodotto.
• Parla con altri dipartimenti come Prodotto, Supporto e Design
  • Conoscono e comprendono il prodotto a un livello diverso. Imparare da loro aggiunge una nuova prospettiva.
• Usa il prodotto!
  • L'uso del prodotto è il modo migliore per imparare i dettagli.

2. Organizzazione e gestione del tempo

I DSP hanno molti contatti da superare e molti dettagli da mantenere. Sono richieste forti capacità organizzative e di gestione del tempo.

I migliori SDR hanno un sistema per mantenere tutto in ordine:

• Usano strumenti come CRM e note online per organizzare i loro contatti
• Usano le convenzioni di denominazione per dare priorità ai lead
• Stabiliscono compiti di follow-up per se stessi e seguono
• Sono puntuali, ogni volta

L'aspetto più importante dell'organizzazione dei DSP è il processo ripetibile . La cadenza delle vendite aiuta, ma i migliori DSP creano un sistema che possono ripetere per ogni lead.

Quando arriva un nuovo vantaggio, sanno cosa devono fare e in quale ordine farlo.

Questo potrebbe assomigliare a:

1. Entra una nuova pista
2. SDR esegue la scansione del lead per i dettagli importanti
   1. Nome, indirizzo email
   2. Titolo di lavoro
   3. Posizione
   4. Obiettivi chiave o ragioni per diventare un lead
3. Ricerca su LinkedIn e sul sito web del potenziale cliente
4. Chiama al più presto, lascia un messaggio vocale se nessuna risposta
5. E-mail di follow-up
6. Imposta un promemoria per il follow-up più tardi oggi, domani o entrambi

Il processo si affina con il tempo e ogni ripetizione. Con l'organizzazione arriva la gestione del tempo. Quando il lavoro è organizzato, sai cosa devi fare e quando farlo. La gestione del tempo segue da lì.

Se non riesci a inserirlo tutto, itera i tuoi processi secondo necessità.

3. Resilienza e determinazione

I DSP non sentono "no" più dell'essere umano medio. Sono bravi a scrollarsi di dosso e ad andare avanti. Un vantaggio che non è qualificato non è una perdita: i DSP qualificano i potenziali clienti, quindi rifiutare le persone che non sono adatte ai clienti fa parte del lavoro.

I DSP hanno un forte desiderio di migliorare. Per superare i "no", gli SDR utilizzano:

• Script di posta vocale
• Modelli di sensibilizzazione e-mail
• Tono di voce
• Formulazione di alcune domande

Gli SDR efficaci si auto-analizzano. Conoscono i loro punti di forza e di debolezza e lavorano su di loro. Sono disposti a provare qualcosa di nuovo ea sentirsi a disagio se ciò significa migliorare.

I DSP sono allenabili. I responsabili delle vendite e i leader delle vendite, come il consulente di vendita SaaS Justin Welsh, vogliono che i loro rappresentanti si esibiscano e abbiano suggerimenti.

La capacità di coaching è un'abilità: invece di prendere il feedback sul personale o mettersi sulla difensiva, diranno:

• "Ci proverò."
• "Non ci ho mai pensato in quel modo."
• "Cosa posso fare?"
• "Come miglioreresti quest'area?"

E poi seguono. Proprio come farebbero con un vantaggio di vendita. I forti rappresentanti di vendita mettono in pratica i suggerimenti, lavorano su ciò che è stato suggerito e accettano consigli.

4. Abilità di conversazione

Il telefono è il portale per la busta paga di un DSP. Li fa guadagnare se sanno come usarlo.

Viene visualizzato "Chiamata in arrivo". I DSP vedono "$$$".

Le conversazioni di vendita sono una posta in gioco alta. Dì le cose giuste e il tuo stipendio cresce. Dì le cose sbagliate e il potenziale cliente vuole parlare con il tuo manager. Yikes.

È un malinteso comune che i rappresentanti di vendita parlino tutto. In realtà, i migliori rappresentanti di vendita ascoltano . La suddivisione di una conversazione di vendita dovrebbe essere il 70% in ascolto e il 30% in conversazione da parte dell'SDR.

L' ascolto attivo è fondamentale. Ascolto attivo significa agenti di vendita:

• Concentrati su ciò che dice il potenziale cliente
• Ascolta finché la prospettiva non finisce
• Non interrompere
• Prenditi un momento per capire
• Rispondi e ricorda ciò che viene detto.

Idealmente, i potenziali clienti si sentono come se stessero conversando. Si sentono a proprio agio e forniscono maggiori informazioni.

I rappresentanti di vendita devono qualificare i lead e ottenere risposte a determinate domande. Ma le chiamate di vendita sono conversazioni, non interviste. I potenziali clienti spesso hanno bisogno di alcuni istanti per raccogliere i loro pensieri e i grandi DSP offrono loro quei momenti facendo una pausa consapevole (per almeno 3 secondi) prima di parlare di nuovo.

Le lunghe pause possono sembrare un silenzio imbarazzante per il rappresentante di vendita, ma il potenziale cliente sente che l'SDR si preoccupa della loro risposta e della loro attività. Hanno il tempo di dire cosa stanno veramente pensando e si sentono come se quei pensieri fossero ascoltati.

Alcune conversazioni implicano porre domande difficili. Un SDR potrebbe dover fare una domanda che accelera la frequenza cardiaca.

• "Questo progetto è una priorità o dovremmo parlare a lungo termine quando lo è?"
• “Quali sono le tue aspettative di budget per questo? Avete fondi stanziati per questo?"
• "Sei tu il decisore su questo?"
• "Cosa fa esattamente la tua attività?"

A volte (la maggior parte delle volte) il potenziale cliente non risponde al telefono. Gli SDR devono lasciare messaggi vocali efficaci per essere richiamati.

I messaggi vocali sono complicati. Hai 20 secondi o meno per:

• Dì loro chi sei
• Dì loro perché stai chiamando
• Sii memorabile

Lasciare un buon messaggio vocale richiede pratica. I grandi SDR iniziano provando una sceneggiatura finché non suona naturale, come il modo in cui parlerebbero. Quindi, mentre lo provano con i potenziali clienti, apportano modifiche per adattarlo al proprio stile personale.

Oltre alla segreteria telefonica e alle competenze telefoniche, i DSP scrivono molte e-mail. La scrittura di e-mail richiede anche pratica e autenticità. Le migliori e-mail utilizzano un linguaggio colloquiale.

Le migliori email fredde sono:

• Personalizzato
  • I potenziali clienti hanno il doppio delle probabilità di rispondere quando le e-mail sono personalizzate.
• Pertinente
  • Le persone ricevono molte email ogni giorno. Ricorda loro perché è importante per loro.
• 1 a 1
  • I modelli di email in scatola sono un ottimo modo per non ricevere mai una risposta dal tuo potenziale cliente
• Azionabile
  • Includi un chiaro invito all'azione (CTA) nella tua email. Fai una domanda, imposta i passaggi successivi o includi un link: lascia la palla nel loro campo.

Se hai problemi a scrivere e-mail, ecco alcuni esempi di ispirazione!

Come faccio a diventare un rappresentante di successo per lo sviluppo delle vendite?

I DSP fanno principalmente 2 cose:

1. Connettiti con il maggior numero possibile di contatti
2. Educare e qualificare i contatti con cui si collegano

Hanno bisogno di competenze in 4 aree per farli:

1. La conoscenza del prodotto
2. Organizzazione e gestione del tempo
3. Resilienza e determinazione
4. Abilità conversazionali

Ecco 3 suggerimenti per avere successo come rappresentante dello sviluppo delle vendite:

• Sii sempre... imparando! Contatta altri dipartimenti per saperne di più sul tuo prodotto. Scopri come ne parlano. Leggi il tuo settore. Leggi le recensioni della tua azienda. Parla con altri colleghi di vendita e impara da loro!
• Fai attenzione! Prendi nota delle domande e delle obiezioni comuni che affronti e preparati ad affrontarle. Nota quali e-mail e messaggi vocali ricevono risposte. Presta attenzione alle cose che hanno in comune i tuoi contatti migliori. Identificali nei tuoi potenziali clienti e dai la priorità!
• Crea, ripeti, itera. Crea un processo ripetibile che funzioni per te. Presta attenzione a dove il processo funziona e non funziona. Itera e cambialo se ti senti stagnante. Puoi sempre migliorare!