8 domande da porre su una chiamata di scoperta delle vendite per qualificare i lead

Molti venditori vedono la chiamata di scoperta come la parte più importante del processo di vendita.

Come mai?

Le chiamate di individuazione possono impostare il tono intero della tua relazione con un lead. Se non ti addentri in profondità durante la tua chiamata di scoperta, probabilmente scoprirai che le trattative diventano più complesse e dispendiose in termini di tempo del necessario.

Sfortunatamente, la qualificazione dei lead di vendita non è sempre un processo semplice. Non puoi semplicemente guardare dentro una sfera di cristallo e vedere una brillante relazione futura in cui concludi affari infiniti. Non ci sono garanzie.

Pertanto, non dovrebbe sorprendere che il 22% dei venditori affermi che la qualificazione è la parte più difficile del proprio lavoro, con solo il prospecting (40%) e la chiusura (36%) indicati come più difficili.

Hai bisogno di migliorare il tuo gioco? Inizia assicurandoti di porre le domande giuste. Queste domande ti daranno tutte le informazioni di cui hai bisogno per essere il più accurato possibile quando si tratta di qualificare un leader.

Naturalmente, questo è spesso più facile a dirsi che a farsi. Un acquirente su quattro vuole discutere di budget, autorità e tempistiche. Inutile dire che questi non sono gli argomenti qualificanti di cui i venditori devono – o vogliono – parlare.

Per aiutarti, ecco otto domande che puoi porre alla tua prossima chiamata di scoperta delle vendite per qualificare meglio i tuoi contatti.

1. Quali sono i tuoi obiettivi e la tua tempistica?

Di cosa hanno bisogno i venditori dalle chiamate di scoperta? Quando riattacchi, devi comprendere sinceramente il potenziale cliente e la sua situazione in modo da poter determinare se è un vantaggio qualificato o meno.

Scoprire gli obiettivi del potenziale cliente - e la sequenza temporale per raggiungerli - dovrebbe essere in cima alla tua lista.

Chiedi informazioni sui loro obiettivi finanziari, sui loro obiettivi operativi e sui loro obiettivi relativi ai clienti. Questo ti aiuterà a vedere come il tuo prodotto o servizio può inserirsi nella tabella di marcia dell'organizzazione e aiutarla a raggiungere i propri obiettivi (per non parlare, iniziare a mettere insieme la tua proposta).

Ti dà anche una buona idea di quanto sia urgente la loro necessità per il tuo prodotto o servizio. Se tutto va bene, l'affare sarà chiuso in una settimana o la chiusura potrebbe richiedere sei mesi? Questo è essenziale per la precisione quando si tratta di previsioni finanziarie e per raggiungere i tuoi obiettivi.

2. Quale problema stai cercando di risolvere?

Questa è la chiave. Devi capire se il tuo prodotto o servizio risolverà davvero le sfide che l'azienda sta tentando di superare. Se lo farà, questo è un enorme passo avanti verso la qualificazione al comando. Se sai che non lo farà, il vantaggio dovrebbe di solito essere squalificato, in quel momento.

E se non sei sicuro? Hai ancora un po' di scavo da fare.

Ricorda, la maggior parte dei potenziali clienti accetterà una chiamata di scoperta: dopo tutto, vogliono sapere di cosa trattate tu e la tua azienda. Vorranno saperne di più sul prodotto o servizio che offri e decidere se vale la pena continuare a parlare con te. Se puoi davvero aiutare a risolvere il loro problema, lo sarà.

Sfrutta questa disponibilità a connetterti, ma assicurati di guidare la conversazione nella giusta direzione. Se il potenziale cliente non soddisfa le sue esigenze da solo, chiedi più direttamente il problema o i problemi che stanno cercando di risolvere nell'area specifica supportata dalla tua offerta.

3. Quanto è importante per te risolvere presto questo problema?

Ora è il momento di scoprire quanto sia prioritario per l'azienda risolvere il problema relativo al tuo prodotto o servizio. Sì, hai già parlato della sequenza temporale: si tratta di stabilire le priorità.

Se il loro bisogno è urgente, questo è un buon segno per qualificarli come leader. Un problema ad alta priorità avrà bisogno di una soluzione rapida; è improbabile che venga lasciato sul backburner.

Tuttavia, se si tratta di una priorità bassa, o se l'azienda ha una serie di altre sfide che deve superare prima, c'è la possibilità che il tempo e il denaro stanziati per risolvere questo problema possano essere messi da parte per affrontare un problema più grande e più spaventoso.

Se il lead non sta rispondendo a questa domanda nel modo necessario, prova a chiedere perché non ha affrontato il problema prima. Questo dovrebbe far luce sulla definizione delle priorità all'interno dell'azienda, così come su qualsiasi ostacolo che potresti incontrare.

4. Come intendi affrontare la risoluzione di questo problema?

Quindi hai scoperto qual è il problema e quanto sia una priorità. Ora è il momento di scoprire come l'azienda pensa che dovrebbe essere risolto.

Sebbene la soluzione descritta dal tuo lead potrebbe non essere l'approccio che consiglieresti, è estremamente utile identificare l'approccio pianificato.

Devi vedere dove il tuo prodotto o servizio si adatta al loro piano e se hanno capito o meno cosa può ottenere. Per quanto tu voglia quella vendita, non fuorviare il cliente sulle capacità della tua offerta. Questo tornerà solo per morderti lungo la linea.

È possibile che il piano descritto dal tuo contatto non sia la migliore pratica o che non comprendano tutte le possibilità offerte dal tuo prodotto o servizio. Se è così, questa è una grande opportunità per dimostrare la tua esperienza e aggiungere valore. Basta camminare con cautela.

5. Hai bisogno di un prodotto o servizio per superare il problema?

Potrebbe sembrare controintuitivo, perché ovviamente vuoi che il lead utilizzi il tuo prodotto o servizio per superare qualsiasi problema stia cercando di risolvere.

Ma quando si tratta di qualificare i lead, è necessario capire quanto è probabile che il lead si converta effettivamente.

Questa domanda ti consente di capire se il tuo lead acquisterà sicuramente un prodotto o un servizio per risolvere il suo problema - e quindi devi semplicemente assicurarti che la tua offerta sia più forte di quella dei tuoi concorrenti - o se c'è la possibilità che lo facciano da soli .

Se un prodotto o servizio è necessario al 100% per risolvere il problema, metti più punti nella colonna "Qualificato". Se c'è la possibilità che l'attività vada da solo, questo ti avvicina alla squalifica.

6. Da quale budget proviene il finanziamento?

In un mondo ideale, tutte le chiamate alla scoperta includerebbero il decisore (o decisori) pertinente. Tuttavia, come ogni rappresentante di vendita sa, non è sempre possibile convincere la persona che detiene i cordoni della borsa alle chiamate. In questi casi, sta a te dare al tuo contatto tutto ciò di cui ha bisogno per convincere il decisore.

Chiedere da dove provengono i finanziamenti ti aiuterà a scoprire chi altro devi conquistare per chiudere. Scopri il più possibile su questa persona (senza essere inquietante, ovviamente).

Puoi anche chiedere quanto è investito il decisore nella risoluzione del problema e quanto è stato venduto dall'utilizzo del tuo prodotto o servizio per farlo. Questo ti aiuterà a valutare meglio cosa stai affrontando quando si tratta di chiudere la vendita.

7. Quali sono i principali ostacoli alla realizzazione del piano?

C'è un motivo per cui il tuo potenziale cliente non ha ancora risolto il problema. Una possibilità è che non ti abbiano ancora incontrato. Ma un'altra causa molto più probabile è che ci sono ostacoli finanziari o strutturali che impediscono all'azienda di risolvere con successo il problema.

Quali ostacoli dovrà superare il tuo vantaggio per attuare il suo piano?

C'è la possibilità che deraglia? Se sì, cosa puoi fare per aiutarli a farcela?

Ascolta attentamente queste risposte. Se i blocchi stradali indicati sembrano insormontabili o particolarmente numerosi, potrebbe essere il momento di fare un passo indietro dall'opportunità di concentrarsi su lead con una maggiore probabilità di successo.

8. Che aspetto ha un buon risultato?

Qual è lo scenario ideale del tuo lead? Il tuo prodotto o servizio aiuterà davvero a raggiungere questo obiettivo? E come puoi inserire la tua offerta in questo scenario?

Con questa domanda, è tempo di aggiungere un po' più di valore. Lo scenario ideale del tuo contatto è probabile o addirittura possibile? Forse hanno sottovalutato ciò che si può fare e puoi dare loro una prospettiva ancora migliore.

Non ha senso dedicare tempo e sforzi per spingere il lead lungo il ciclo di vendita, solo che rendersi conto in seguito che la tua offerta non li aiuterà effettivamente nel modo di cui hanno bisogno. Ripassa anche i casi di studio. Non c'è niente come prove comprovate per rendere le chiamate di scoperta il più efficaci possibile.