Come eseguire una buona chiamata di rilevamento delle vendite (semplice processo in 7 passaggi)

Prima di entrare nel modo in cui eseguire una chiamata di scoperta efficace, rispondiamo a una domanda.

Che cos'è una chiamata di scoperta?

L'obiettivo di una chiamata di scoperta è qualificare un potenziale cliente (scoprire un'opportunità di vendita) o squalificarlo per non perdere altro tempo.

Se non ti preoccupi di scoprire esattamente di cosa hanno bisogno i tuoi potenziali clienti, ma continui a fornire informazioni sui tuoi prodotti e servizi e se non ti eserciti a chiudere potenziali clienti qualificati durante la chiamata, è probabile che tu stia sprecando il tuo tempo e loro.

Naturalmente, una volta che l'hai fatto, è nel tuo migliore interesse lavorare per chiudere la vendita (o farla avanzare) prima di riagganciare.

Ma il tempo sprecato con potenziali clienti non qualificati si accumula rapidamente, quindi vale la pena capire come eseguire correttamente una chiamata di scoperta. Ecco cosa devi sapere.

1. Pianificazione delle chiamate di vendita: fai alcuni compiti

Per ogni potenziale cliente che pianifica una chiamata, dovrai conoscerlo abbastanza per iniziare a correre ed essere il più produttivo possibile nella tua chiamata di scoperta insieme. Anche per i potenziali clienti che esprimono interesse ma non programmano mai una chiamata, è bene imparare qualcosa su di loro poiché potrebbe consentirti di squalificarli come potenziali clienti futuri.

Allora come lo fai? Quando "fai i compiti", dovrai almeno coprire le basi, ed è molto semplice.

La prima cosa da fare è cercarli su LinkedIn e studiare alcuni dettagli di cosa trattano, compresi i progetti in corso su cui stanno lavorando.

Nel loro profilo, il potenziale cliente probabilmente ti dirà esattamente quello che devi sapere. Ad esempio, se sei un coach di leadership alla ricerca di nuovi clienti, dovresti notare se il tuo potenziale cliente è in una posizione di leadership o sta assumendo un nuovo ruolo.

Se non hanno un profilo LinkedIn, dai loro una ricerca su Google. È sempre una buona idea controllare il loro sito Web personale e cosa hanno fatto negli ultimi 3-5 anni.

Dovresti anche imparare cose più specifiche su di loro a seconda del motivo per cui li desideri come cliente. Ad esempio, se sei un agente letterario che chiede informazioni su un libro con loro, oltre a controllare LinkedIn e Google, dovresti controllare Amazon per determinare se hanno già pubblicato dei libri.

Assicurati che il tuo lead sia qualificato prima della chiamata. La scoperta consiste nel capire se un vantaggio è adatto al tuo prodotto o servizio. Ma perché ciò accada, devi sapere che aspetto ha il tuo cliente ideale, in termini concreti.

Assicurati, prima di perseguire un certo archetipo di potenziale cliente, di conoscere le risposte a queste 6 domande:

• Con chi voglio lavorare?
• Quanto è grande il mercato? È abbastanza grande?
• Qual è il loro titolo di lavoro?
• Dove posso trovarli online o offline?
• Avranno un budget per lavorare con me?
• Possiamo avere successo insieme? Risultati vantaggiosi per tutti?

Sei nel business della vendita di soluzioni. Va bene dire a te stesso: "Non posso aiutare questa persona". Ciò rafforza la tua pipeline e ti manterrà concentrato sui lead che puoi aiutare. Squalificare i lead prima di approfondire la tua relazione con loro è importante tanto quanto qualificare i lead; ti impedirà di perdere tempo con le persone sbagliate.

Poiché ci sono così tante informazioni rilevanti sulle persone online, limita il tuo tempo a fare i compiti su un potenziale cliente prima di una chiamata di scoperta a soli 5-15 minuti.

Per alcuni trucchi molto lungimiranti per aiutare a generare grandi prospettive con meno risorse, dovresti leggere Hacking Sales: The Playbook for Building a High-Velocity Sales Machine, di Max Altschuler.

Ricorda: fare i compiti non significa solo individuare potenziali clienti e capire come conquistarli. È anche un'opportunità per te di rivedere ciò che stai vendendo.

Se stai lavorando su un lungo elenco di potenziali clienti e nessuno si qualifica per il tuo prodotto o servizio, il problema potrebbe non essere loro.

Devi assicurarti che il tuo prodotto o servizio risolva una sfida comune o soddisfi un'esigenza frequente nel tuo mercato.

E se così non fosse? Rivedi e regola, quindi rivedi di nuovo.

Questo è il motivo per cui può essere utile dedicare del tempo durante la fase dei compiti per annotare i motivi per cui i potenziali clienti non si qualificano. Se lo stesso motivo si ripresenta ancora e ancora, portalo al tuo team di prodotto o a un decisore all'interno della tua azienda. In che modo il tuo prodotto o servizio dovrebbe cambiare per affrontare questo problema e qualificare quei potenziali clienti?

Supponiamo che tu stia vendendo un servizio di content marketing tradizionale, ad esempio, che offre blog, funzionalità, infografiche, video e servizi SEO. Ma quando accedi a LinkedIn, noti molti potenziali potenziali clienti che parlano di influencer marketing e sono davvero entusiasti del suo potenziale.

L'unico problema è che il tuo servizio di content marketing non offre prodotti di influencer marketing. Per affrontare questo problema, potresti qualificare il tuo elenco di potenziali clienti assumendo alcuni esperti di marketing di influencer e posizionando il tuo marchio come autorità all'interno di quell'area.

È possibile che il problema che stai affrontando sia qualcosa che può essere modificato più facilmente. Forse la tua soluzione SaaS non può essere facilmente integrata con un nuovo strumento innovativo che sta conquistando il mercato, quindi è diventata meno attraente per i potenziali clienti. Questo potrebbe essere un aggiustamento molto semplice da fare che ti riporta immediatamente in cima alle liste dei potenziali clienti.

Qualunque sia il problema, non aver paura di portarlo ai tuoi leader aziendali – che apportino o meno le modifiche necessarie, ti ringrazieranno per il tuo feedback – e potresti ritrovarti con un prodotto molto migliore tra le mani.

2. Abbi molto entusiasmo!

Hai mai sentito dire che dovresti sorridere al telefono? È vero.

Anche se i tuoi potenziali clienti non possono vederti, possono sentire la tua espressione. Possono sentire il tuo sorriso.

Ma questo è solo l'inizio. Fin dall'inizio di una telefonata di scoperta, devi portare entusiasmo ed entusiasmo nella conversazione. Se non sei entusiasta di lavorare potenzialmente insieme, questo accadrà. E in tal caso, dovresti valutare se la tua strategia di prospezione è sufficientemente efficace.

Essere entusiasti significa anche essere simpatici.

Un piccolo trucco da usare è imitare o ripetere le loro parole o frasi durante la chiamata. Questo fa loro sapere che stai ascoltando e li fa ricambiare il tuo comportamento.

“Ti ho sentito dire che stai passando a un ruolo più importante e che stai cercando di espandere la squadra. È fantastico! Che impatto ha avuto questo sui vostri processi?”

Essere entusiasti significa anche entrare in uno stato d'animo positivo. Non puoi avere una buona chiamata di scoperta se non sei mentalmente preparato per questo.

Hai mai programmato una chiamata di scoperta con un potenziale cliente subito dopo aver pranzato in un gruppo aziendale? Di solito non è la migliore idea perché sei esausto.

Non importa cos'altro sta succedendo nella tua vita, devi pomparti per una chiamata per essere in grado di controllare il tempo e la conversazione in modo produttivo. Se sei interessato a imparare alcuni trucchi unici su questo, leggi Way of the Wolf, di Jordan Belfort.

3. Costruisci rapidamente un rapporto

La cosa più importante in ogni chiamata di scoperta è che sei gradevole. Abbi un atteggiamento che anche se non effettui una vendita, c'è la possibilità che tu possa ancora trovare elementi in comune e lavorare insieme in futuro.

Questo aiuta a costruire un rapporto invece di mettersi al lavoro.

Fai domande su da dove vengono o dove sono cresciuti. Menziona un elemento in comune che hai trovato nel loro profilo LinkedIn. Sapete entrambi che il motivo della chiamata è che alla fine ci si mette al lavoro, ma è bene prima rompere il ghiaccio per alleviare la situazione.

Idealmente, vuoi chiudere ogni persona con cui parli, ma la prospezione non è uno strumento perfetto.

Avrai un sacco di chiamate con persone che non sono l'ideale. La scoperta serve tanto a filtrare quei brutti attacchi quanto a chiudere un buon adattamento. È durante questo processo che trovi i clienti perfetti.

Come rappresentante di vendita, dovresti chiederti: "Lavoreremo insieme sarà davvero vantaggioso per loro come cliente?" Questa idea che i venditori fanno meglio quando si concentrano al 100% sull'aiutare i clienti ad avere successo è al centro di Let's Get Real or Let's Not Play, un libro di Mahan Khalsa e Randy Illig.

Dopo aver costruito un rapporto, vorrai passare allo scopo della chiamata. Ma ricorda, devi mantenere il rapporto per assicurarti di essere abbastanza gradevole da mantenere la conversazione leggera.

Forse qualcosa come:

“Quindi ti ho contattato la scorsa settimana e sono curioso di conoscere i tuoi pensieri sulla nostra discussione finora via e-mail. Cosa pensi?"

4. Poni le domande giuste e ascolta

Fare domande efficaci ti aiuterà a scoprire di più sul potenziale cliente e sui suoi obiettivi. Ma dal mio punto di vista, se hai fatto bene i compiti, dovresti già avere un quadro abbastanza completo del tuo potenziale cliente.

Fare le domande giuste ti permette di controllare la conversazione. Garantisce inoltre che tu e il potenziale cliente otteniate valore da ciò di cui parli durante la chiamata. Se il tuo potenziale cliente inizia ad andare in una tana del coniglio parlando del matrimonio del cugino lo scorso fine settimana, allora devi riprenderlo per rimanere in pista.

Risposte utili e produttive ti assicurano di scoprire i loro punti deboli e se il tuo servizio o prodotto potrebbe fornire una buona soluzione nel minor tempo possibile.

Questo è più facile a dirsi che a farsi. È anche per questo che avere uno script è così importante. Ne parleremo più avanti.

Il punto è che, a meno che tu non stia ascoltando attivamente, il potenziale cliente sarà quello che farà la scoperta.

In termini di tempo impiegato, i rappresentanti di vendita dovrebbero parlare meno del 45% del tempo in qualsiasi chiamata di scoperta. I potenziali clienti dovrebbero parlare più del 55% delle volte.

Il discorso ideale: rapporto di ascolto

Rappresentante di vendita : 45% della chiamata di scoperta delle vendite

Piombo : 55% della chiamata di scoperta delle vendite

Più ascolti, più si fideranno di te. Se stai parlando con il tuo potenziale cliente ininterrottamente durante la chiamata, è molto improbabile che facciano i passi successivi con te.

Gestire il tuo tempo in modo efficace durante una chiamata di scoperta è un'abilità appresa perché sia ​​le tue domande che le tue risposte dovrebbero essere concise e professionali.

Quando rispondi alle loro domande è importante evitare di spiegare più di quanto chiedono o di essere troppo rilassato nel tuo tono. Questo può venire fuori perché non sei un esperto. Le persone spesso vogliono acquistare e lavorare con esperti. E basta una sola risposta sbagliata per concludere un potenziale affare.

5. Impostare una durata della chiamata

Prima di avviare una chiamata di rilevamento, stabilire la quantità di tempo ideale per la chiamata. Potrebbero essere 15 minuti o potrebbe essere 1 ora.

Il tempo ideale di solito dipende dal valore della vita del tuo cliente medio. Se il tuo LTV è <$ 1500, probabilmente avrai bisogno solo di una chiamata di scoperta di 15 minuti. Se il tuo LTV è $ 5k– $ 15k, allora 30–60 minuti sono più appropriati.

Ad esempio, se sei un allenatore o un professionista, potresti voler fare una telefonata di un'ora se inizi ad entrare nelle valutazioni e inizi a fornire un valore reale al potenziale cliente in quella prima chat.

Durata ideale di una chiamata di scoperta delle vendite

LTV < $ 1500 = 15 minuti

LTV $ 5000–15.000 = 30–60 minuti

L'influencer coach Josh Steimle riassume così la sua scoperta:

"Quando faccio discovery call per coaching o nella mia mente, li porto attraverso un audit di 2 ore, 7 Systems of Influence per scoprire dove si trovano attualmente in termini di ciò che vogliono e le risorse che hanno che lo faranno aiutali ad arrivarci”.

I suoi clienti spesso pagano $ 10-15k per 6 mesi.

E le vendite aziendali possono richiedere ancora più tempo. Quando l'LTV potrebbe essere a 6 o 7 cifre, una chiamata di scoperta potrebbe durare un'intera giornata ed è probabile che sia seguita da più chiamate o incontri personali con altre persone.

6. Segui uno script di chiamata di rilevamento

Ciao, [nome]. Come va? Grazie per aver programmato una chiamata con me sul tuo libro. Vedo che vivi a Buffalo, New York. Sei cresciuto lì?

Uno script dovrebbe essere utilizzato come base per le chiamate e le risposte di individuazione. Quindi, man mano che diventi più sicuro, può aiutarti a sviluppare il tuo stile.

Un buon copione è principalmente parlare di punti, elencati nell'ordine ideale in cui devi parlarne. Questo ordine ideale si basa sul processo di vendita che è più probabile che concluda un affare o passi ai passaggi successivi della pipeline.

Dovrebbe essere basato sulle domande più frequenti dei potenziali clienti e dovrebbe fornire al rappresentante risposte chiare che lo aiutino a diventare un esperto durante la conversazione.

Questa è la chiave: lo script deve stabilire rapidamente il rappresentante come esperto. Quanto velocemente ed efficientemente sei in grado di rispondere alle domande comuni è il grande indizio qui.

Oltre alle domande sul tuo servizio o prodotto, devi anche conoscere i tratti più ampi del settore in cui ti trovi. Se il lead ha domande sulle tendenze o su un evento recente e non hai una risposta, tu Perderò subito punti con il vantaggio. E quella potrebbe essere la fine della tua vendita proprio lì.

Il tuo script dovrebbe includere pietre miliari chiave di base, come questa:

Intro e rapporti > punti deboli ed esperienze simili >
il passo > prezzi > storia credibile o case study >
quali sono i prossimi passi > follow-up

In questo esempio, stai cercando di raggiungere tutte queste pietre miliari o punti di discussione. Una volta colpito uno, puoi passare al successivo.

Alcune persone chiamano questa mappatura delle chiamate. L'idea è di sapere in anticipo qual è il tuo obiettivo e il percorso che devi intraprendere per arrivarci.

Ad esempio, se sei soddisfatto del fatto che il lead abbia uno o due punti dolenti per i quali il tuo servizio o prodotto può fornire una soluzione, allora scendi in campo.

Se poi il potenziale cliente chiede informazioni sui prezzi, di solito significa che è soddisfatto della tua spiegazione e puoi passare alla parte successiva.

Se chiedono i passaggi successivi, significa che sono soddisfatti dei prezzi e della tua offerta e puoi adottare misure per chiudere il potenziale cliente in un cliente.

7. Chiudi l'affare

Essere nelle vendite richiede buon senso. Ci vuole consapevolezza per sapere quando non c'è vendita ed è ora di smettere di inseguire un potenziale cliente. Ma ci vuole anche consapevolezza per sapere quando un potenziale cliente sta inventando scuse a se stesso e come trasformare un no, no, no in un sì, sì, sì .

Ad esempio, alcuni potenziali clienti amano impegnarsi, ma mi diranno che non sono adatti via e-mail prima ancora che arriviamo al telefono.

Tendo ad essere d'accordo con loro. Se un potenziale cliente vuole chiudere un'opportunità prima di una chiamata di scoperta, è probabile che non sia qualcuno con cui voglio lavorare. Questo accade a volte con i referral.

D'altra parte, se mi rivolgo a qualcuno personalmente perché mi piacerebbe lavorare con loro e sapere che è il mio cliente target, proverò tutti i trucchi che conosco per superare le sue obiezioni e ricevere quella telefonata.

Devi fare chiamate di giudizio tutto il tempo.

Aggiungi il fatto che ci vogliono abilità per la persuasione una volta che fai la prima telefonata, e l'intera faccenda può iniziare a diventare complessa.

La regola d'oro è che dovresti tentare di chiudere la vendita solo se sia tu che il tuo potenziale cliente siete sicuri che lavorare insieme sia vantaggioso.

A questo punto, hai un certo rapporto e la fiducia sta crescendo. Ora dobbiamo ottenere un Sì .

Ecco perché avere un chiaro processo di scoperta è estremamente importante. Non si tratta di ottenere un grande cliente ogni volta. Si tratta di coerenza e di aumentare in modo incrementale il numero di "sì ora" che ricevi.

Chiedi al potenziale cliente se offri qualcosa che vorrebbe avere/fare con te. La loro risposta sarà molto eloquente. Ricorda, ci sei dentro insieme. E questo dovrebbe trasparire in ogni parola pronunciata.

Se non vuoi essere troppo diretto, puoi offrirti di inviare i dettagli dei passaggi successivi via e-mail e stabilire quando ti contatterai di nuovo. Quindi, pianifica una chiamata di follow-up mentre sei ancora al telefono.

Se ricevi una prossima chiamata programmata, ciò mostra un'intenzione molto alta da parte di questo potenziale cliente e puoi prestare loro maggiore attenzione nelle fasi finali del processo di vendita.

Se ricevi un "sì, ma dopo", aggiungili alla pipeline e seguili in un secondo momento. Quelli costruiranno e costruiranno fino a quando non potrai utilizzare la tua pipeline per chiudere i clienti ogni volta che lo desideri.

Valutazione di una chiamata di scoperta

Il completamento di una buona discovery call è spesso il primo passo per concludere un affare.

Ma c'è ancora la possibilità per un potenziale cliente che ha appena terminato una buona chiamata di scoperta di raffreddarsi. Devi seguirli spesso e ritenerli responsabili da qui in poi.

Ora sei il loro allenatore, il che significa che seguiranno il tuo esempio. Se non segui per due settimane, nemmeno loro lo faranno.

Per migliorare il tuo processo di scoperta, è fondamentale prestare attenzione ai risultati che stai vedendo. Ciò ti consentirà di identificare quali tecniche funzionano per te e quali dovresti abbandonare.

Perché è così importante adattarsi e migliorare continuamente il proprio processo?

Il tuo processo di scoperta è fondamentale perché stabilisce il ritmo per il resto del processo di vendita, determina il rapporto sulle telefonate e influisce notevolmente sui risultati che ottieni una volta che li chiudi come un cliente.

I sintomi di un processo di scoperta debole includono il cliente che si ritira all'ultimo minuto chiedendoti di chiarire parti dell'offerta che avrebbero dovuto essere consolidate settimane fa, o una brutta esperienza una volta che inizi a lavorare insieme.

I sintomi di un forte processo di scoperta sono ovviamente i risultati. Pensa ai risultati da due prospettive:

• Hai raggiunto la quota
• Il successo che il cliente ottiene lavorando con te

Ma tutti i rappresentanti di vendita non sono uguali e un processo di scoperta forte è facilmente comprensibile e implementato da un intero team per ottenere risultati ancora più grandi.

Se il tuo processo di individuazione è efficace , vedrai più rappresentanti di vendita che ne ottengono risultati. Se il tuo processo è efficiente , vedrai quei risultati in meno tempo.

Dovresti testare rigorosamente nuove strategie e canali per trovare soluzioni ottimali. Una volta che sei in grado di farlo, il tuo tempo dedicato ai potenziali clienti futuri viene automaticamente ottimizzato e ridotto.

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In How to Be a Capitalist Without Any Capital, l'autore Nathan Latka crea uno schema piuttosto carino del suo intero processo in termini di input/output. Questa è l'essenza della buona scoperta.

Il tuo obiettivo è capire come ottenere un fantastico cliente di alta qualità (aumentare i risultati) con il minor tempo e lavoro possibile (ridurre gli input). E poi ripetilo 100 volte.

Ingressi

• Prospettive
• E-mail
• Chiamate telefoniche
• Supporto
• Io (limita i tuoi input "me" per aumentare il tuo tempo libero mentre fai crescere la tua produzione.)

Uscite

• Clienti chiusi ogni mese
• Entrate guadagnate
• Offerte bottom-up o up-sell

Azioni

• Commissione (rimpicciolisci e aumenta in base a come alzi o diminuisci input e output.)

Opportunità del ciclo di feedback

• Un potenziale cliente (input) avvia un account, che posso up-sell (output), che aumenta le entrate (output) e le mie commissioni (azioni) e mi consente di scrivere un case study per ottenere ulteriori potenziali clienti di alta qualità ( input) con meno tempo in e-mail, chiamate e supporto (input).

Poiché le vendite riguardano tanto l'ascolto e il collegamento con le persone quanto l'influenza e la persuasione, ti consiglio un ultimo libro per aiutarti nel tuo percorso di vendita e nelle chiamate di scoperta, si chiama The Art of People: 11 Simple People Skills That Will Get You Everything Vuoi di Dave Kerpen.

Buona fortuna!

Lee Costantino

Lee ha guidato i team di crescita e vendita per startup e mercati nella Silicon Valley, New York e nei Paesi Bassi. Ama utilizzare le massime prestazioni e le strategie di posta elettronica fredda per costruire solide pipeline di vendita e aumentare le entrate.