Che cos'è l'abilitazione alla vendita? (Più 7 passaggi per iniziare)

Senza dubbio, la funzione di vendita in qualsiasi azienda è importante. Responsabile della generazione di entrate redditizie, ha senso che i leader aziendali facciano tutto il possibile per massimizzare l'efficacia del loro processo di vendita e marketing.

Ottenere di più dalle risorse esistenti è fondamentale per qualsiasi azienda moderna. Tuttavia, quando si tratta di vendite, c'è una domanda che i leader si pongono sempre.

"Come posso ottenere di più dalla mia funzione di vendita e marketing?"

Alcuni potrebbero dire che la formazione alla vendita è la risposta. Altri potrebbero obiettare che il coaching è l'unico modo per ottenere un successo di vendita redditizio. Ci sono anche coloro che credono che la risposta sia automatizzare l'uso della nuova tecnologia di intelligenza artificiale per accelerare il processo di avvicinamento a un numero sempre maggiore di clienti.

Chi ha ragione però?

In effetti, lo sono tutti perché rientrano tutti nell'ambito dell'abilitazione alla vendita.

Che cos'è l'abilitazione alla vendita?

Innanzitutto, concordiamo sulla definizione di vendita e abilitazione.

Le vendite possono essere definite come un insieme di attività che si svolgono al fine di ottenere lo scambio di beni o servizi di un venditore con il denaro contante freddo di un acquirente. Affinché un'azienda abbia successo nelle vendite, deve identificare e seguire un processo di vendita che induca il cliente a voler acquistare da loro.

L' abilitazione è il processo per aiutare qualcuno a diventare più capace di fare qualcosa o rendere qualcosa possibile. Questo potrebbe anche significare un processo che fornisce un particolare tipo di attrezzatura o tecnologia, o il miglior sistema, dispositivo o disposizione per rendere possibile quel processo.

Mettili insieme e...

L'abilitazione alle vendite è una serie di processi che forniscono alle funzioni di vendita e marketing le conoscenze, gli strumenti e la fiducia per ottenere interazioni con i clienti più efficaci e redditizie.

È importante ricordare che l'abilitazione alla vendita è incredibilmente incentrata sul cliente. Deve essere, davvero, poiché è il cliente che alla fine fa andare avanti quell'attività.

Perché il tuo team di vendita ha bisogno dell'abilitazione alle vendite

Qualsiasi venditore B2B ti dirà che il suo lavoro sta diventando sempre più difficile. Connessi meglio che mai, gli acquirenti sono più informati di prima. Spesso aspettano finché non hanno individuato una soluzione che risolva la loro esigenza, PRIMA di impegnarsi con un potenziale fornitore.

Ciò rende davvero difficile per il venditore costruire il rapporto necessario e relazioni commerciali redditizie con i futuri clienti.

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Da quando ho iniziato a vendere oltre 30 anni fa, sembra che anche noi abbiamo attraversato sempre più crisi economiche che continuano a influenzare il comportamento dei nostri clienti.

Dal Black Monday del 1987, la crisi finanziaria mondiale del 2008, a crisi più politiche come la Brexit in Europa: ogni acquirente deve ottenere un miglior rapporto qualità-prezzo. A sua volta, ciò significa che i venditori devono articolare chiaramente i vantaggi di fare affari con loro e non consentire ai loro concorrenti l'opportunità di mettere piede nella porta.

I moderni team di vendita e marketing devono semplicemente snellire la loro azione e avvicinarsi ancora di più ai propri clienti. Devono comprendere veramente le sfide dei loro clienti e utilizzare informazioni basate sui dati per dimostrare il loro valore.

Nessuno è adatto a tutti, motivo per cui i team di vendita devono essere meglio attrezzati con le conoscenze, gli strumenti e il supporto per aiutarli a sviluppare relazioni commerciali più solide e redditizie con i propri clienti.

Le statistiche mostrano che qualsiasi azienda che implementa le migliori pratiche di abilitazione alla vendita, ha maggiori probabilità di scoprire la salsa segreta per migliorare il successo delle vendite.

Un recente studio di CSO Insights, la divisione di ricerca del Miller Heiman Group, mostra che quasi i due terzi delle organizzazioni di vendita (60%) hanno attualmente una persona, un programma o una funzione dedicata per l'abilitazione alle vendite, quasi il doppio rispetto a soli due anni fa.

Quindi, secondo un rapporto Highspot del 2017, le organizzazioni di vendita ad alte prestazioni hanno il doppio delle probabilità di fornire formazione continua rispetto a quelle con basse prestazioni. In un contesto economico difficile, la formazione è spesso la prima a subire tagli di budget, ma a quale costo per l'azienda?

È un errore chiedersi perché il reparto di generazione dei ricavi ha bisogno del supporto dell'abilitazione alle vendite. Chiedi invece quanto velocemente può essere implementato.

Funzioni chiave dell'abilitazione alla vendita

Molte aziende considerano l'abilitazione alla vendita come la fornitura di strumenti, playbook, CRM e sistemi di tipo AI per guidare e guidare il venditore a comportarsi in un certo modo.

Sebbene ciò faccia parte della funzione di abilitazione alla vendita, le sue responsabilità vanno oltre la semplice formazione e risorse.

E non è una strategia valida per tutti. Un buon programma di abilitazione alle vendite fornisce un approccio olistico al miglioramento delle vendite, personalizzato per l'organizzazione che supporta.

Quando si scompone l'abilitazione alla vendita, diventa abbastanza chiaro che le sue fondamenta si basano su tre pilastri fondamentali.

Formazione : contenuti e conoscenze di vendita forniti in classe, sul campo e online.

Strumenti – Playbook, modelli di vendita, sistemi CRM, ecc., che possono automatizzare e allineare il team di vendita e marketing.

Coaching : supporto individuale per vendite e marketing in prima linea, nonché team di leadership per incorporare l'apprendimento e ispirare fiducia.

Tuttavia, l'abilitazione alla vendita non dovrebbe limitarsi alla consegna e alla creazione in queste tre aree. L'abilitazione alla vendita dovrebbe anche essere vista come un canale per le informazioni dai clienti interni all'interno di altre aree dell'azienda che interagiscono con le vendite.

Queste funzioni aggiuntive spesso includono...

Operazioni di vendita - Fornire supporto implementando KPI di vendita, configurazione e manutenzione del CRM, pianificazione dei compensi, tra le altre cose.

Acquisizione dei talenti – Migliorare la fidelizzazione supportando la valutazione e l'integrazione dei futuri colleghi di vendita.

Funzioni di supporto aziendale come finanza, legale e risorse umane : assolutamente essenziali per quegli affari più grandi che richiedono ai team di vendita di guidare un team di offerte diversificato e vincente.

Abilitazione delle vendite rispetto alle operazioni di vendita

È qui che può creare un po' di confusione. Non c'è da meravigliarsi se si vedono così tante funzioni di abilitazione alla vendita che si trovano all'interno di altri dipartimenti, come le operazioni di vendita o l'apprendimento e lo sviluppo.

Ora, questo è del tutto comprensibile se si pensa che l'abilitazione alla vendita esiste solo da pochi anni. Quando menzioni l'abilitazione alla vendita ad alcune delle aziende più vecchie del mondo oa quelle che operano in mercati più tradizionali, ti capita spesso di avere uno sguardo vuoto che significa chiaramente "Che cos'è l'abilitazione alla vendita?"

Tuttavia, spiegare la differenza tra i due è in realtà molto più facile di quanto si possa pensare.

Operazioni di vendita e abilitazione alle vendite

Le operazioni di vendita analizzano e prendono decisioni in base a qualsiasi tipo di attività di vendita, dal reclutamento alla performance.

L' abilitazione alle vendite implementa il cambiamento deciso dalle operazioni di vendita tramite formazione, contenuto e coaching.

Come misurare il successo

La chiave per misurare il successo dell'abilitazione alla vendita è essere chiari sui vantaggi per l'azienda. Alcune aree sono relativamente facili da misurare, mentre altre sono meno chiare.

Alcune aree in cui è possibile misurare l'impatto dell'abilitazione alla vendita sono:

Aumento dei ricavi : questo è un KPI facile da monitorare, ma deve essere bilanciato anche con un certo livello di redditività.

Vincono nuovi clienti - Come già accennato, i venditori trovano sempre più difficile attirare nuovi clienti, quindi questa è un'ottima metrica per comprendere il successo dell'abilitazione alle vendite.

Tempo di vendita più produttivo – Con l'impatto di processi di vendita allineati e modalità di lavoro comuni, i team di vendita e marketing scopriranno di avere più tempo per le attività a contatto con i clienti. Ciò porta a relazioni migliori e, in definitiva, a migliori percentuali di vincita.

Stato di partner fidato : più difficile da misurare, ma questa è una misura importante della fedeltà dei clienti. Quando un venditore passa da fornitore a partner fidato, i concorrenti trovano sempre più difficile mettere piede nella porta.

Esempi di best practice per l'abilitazione alla vendita

Già nel 2017, l'amministratore delegato di uno dei miei clienti aziendali mi ha dato un brief molto chiaro. Non voleva solo che potenziassi il suo team di vendita. Voleva che fornissi loro strumenti e tecniche che li avrebbero aiutati a vincere in modo sostenibile affari più redditizi.

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Con poche opportunità di acquisizione di nuove attività in nuovi mercati, ciò significava scoprire più affari con i clienti esistenti. Con contratti medi nell'ordine di milioni, ciò richiedeva più un approccio di abilitazione alle vendite che un puro approccio di formazione.

Strumenti di vendita : dopo aver trascorso del tempo con il team di vendita, era chiaro che dovevamo migliorare il modo in cui si avvicinavano alla pianificazione dell'account. Ho creato un piano dell'account cliente di due pagine semplice ma altamente efficace che il team di vendita avrebbe trovato facile da completare e tenere aggiornato.

Nota: essere facile da usare è stato fondamentale. Ammettiamolo, i venditori non sono sempre bravi con l'amministratore!

Addestramento alle vendite - Al termine dei contenuti, ho progettato un workshop di due giorni altamente personalizzato non solo per condividere i vantaggi di un'efficace pianificazione dell'account, ma per farlo effettivamente per il 50% dei clienti. Alla fine del workshop, ciascuno dei team di vendita si è impegnato a una data in cui li avrebbe completati tutti.

Sales Coaching – Per garantire che il team di vendita fosse supportato dopo questa formazione, ho condiviso i nostri risultati con le principali parti interessate del business. Ciò significava che i piani dell'account avevano il buy-in dei clienti interni che molto probabilmente avrebbero beneficiato di queste informazioni (come la consegna operativa).

Ho avuto 121 sessioni di coaching con ogni membro del team di vendita e mi sono reso disponibile gratuitamente per il supporto in caso di problemi.

Il risultato è stato il successo delle vendite dopo il successo delle vendite: il più notevole è stato una vittoria di un contratto di 5 anni per una spesa annuale di £ 60 milioni. L'amministratore delegato e il capo delle vendite hanno convenuto che i piani dell'account erano la chiave per la loro maggiore capacità di identificare e chiudere affari più redditizi con clienti che avevano costantemente concorrenti che cercavano di sfondare le loro porte.

Iniziare con l'abilitazione alla vendita

1. Ottieni il buy-in dall'azienda

Il concetto di abilitazione alle vendite può essere difficile da capire per alcuni dipartimenti.

Le risorse umane possono sentire che stanno perdendo un pezzo di responsabilità. Le vendite possono sentire che è solo un'altra strategia flash-in-the-pan per esercitare ingiustamente pressioni su di loro. Anche il marketing può sentire che gli viene chiesto (di nuovo) di fare le valigie e trasferirsi in un altro ufficio sotto un nuovo leader che davvero non capisce l'impatto positivo che possono avere sul business.

Per evitare qualsiasi malinteso, il messaggio dall'alto deve essere chiaro. L'abilitazione alla vendita fa bene al futuro dell'azienda, perché fa bene al cliente.

2. Chi lo possiede?

Il passo successivo per ottenere un'introduzione armoniosa all'abilitazione alla vendita è chiarire fin dall'inizio chi ne è il proprietario.

Responsabile di dotare i team di vendita e marketing di tutto ciò di cui hanno bisogno per massimizzare ogni relazione con i clienti, rientra chiaramente nella parte che genera entrate dell'azienda.

Posizionarlo altrove creerà una serie di processi inefficaci che hanno maggiori probabilità di danneggiare il team di vendita piuttosto che migliorarne le prestazioni.

3. Sii chiaro sulla tua strategia di abilitazione alle vendite

Promuovendo un approccio pull-not-push, una strategia di abilitazione alle vendite altamente efficace aiuta l'azienda ad allineare il proprio processo di vendita al modo in cui i clienti preferiscono acquistare da loro.

Questo è un messaggio che dovrebbe essere espresso non solo all'inizio dell'attuazione, ma continuamente. Deliziare il cliente dovrebbe essere sempre al primo posto nella mente di tutti.

4. Stabilisci obiettivi chiari

Che aspetto ha il successo per la tua azienda? Non essere tentato di avere un numero importante da raggiungere, perché valutare il successo dell'abilitazione alle vendite è più sottile della semplice misurazione delle entrate.

Accetta alcuni obiettivi che guideranno il successo in diverse aree. Ad esempio, se il turnover del personale di vendita ha regolarmente sollevato le sopracciglia, considera la riduzione di quella metrica come un obiettivo chiave. Dopotutto, i venditori felici sono venditori di successo.

5. Valuta il tuo stato attuale

Fai il punto su come stanno andando le cose. Non essere tentato di implementare ciò che pensi sia una rapida vittoria prima di aver valutato tutto ciò che potrebbe influenzare il modo in cui i tuoi clienti acquistano da te. Il tweak sbagliato potrebbe portare a un risultato meno che positivo.

6. Allinea tutto al percorso del cliente

Solo quando comprendi il modo in cui i tuoi clienti preferiscono acquistare da te puoi iniziare a fornire al team di vendita e marketing tutto ciò di cui hanno bisogno per essere più efficaci.

L'utilizzo di un approccio basato sui sistemi LEAN a questo scopo aiuterà senza dubbio il team di abilitazione delle vendite a introdurre contenuti, strumenti e supporto di coaching che alla fine deliziano il cliente.

7. Continua a comunicare

Qualsiasi tipo di cambiamento aziendale può essere una sfida, quindi assicurati che la comunicazione fluisca facilmente tra i reparti, così come su e giù per la struttura di vendita.

Inoltre, non aver paura di comunicare ai clienti i vantaggi dell'abilitazione alla vendita. Far loro sapere che i tuoi sforzi li avvantaggeranno è un altro modo per deliziare e continuare a cementare relazioni più redditizie con i clienti.

Quanto è essenziale l'abilitazione alla vendita?

Consentire a un'azienda di vendere in modo più efficace deve essere una priorità assoluta. Non solo per i profitti, ma anche per il cliente.

Le aziende che investono nella loro funzione di vendita sono redditizie. Fatto.

Secondo lo studio di Marc Wayshack, Salespeople Perceptions and Top Performers Study 2018 , 61 persone (22%) hanno raggiunto o superato la loro quota nell'anno precedente e negli ultimi 3 anni.

Solo il 21%! E anche questa è una media!

Oltre a un team di vendita di supporto scadente, potrebbero esserci molte ragioni per una percentuale così bassa, inclusi obiettivi non realistici.

Tuttavia, immagina se solo il 21% del tuo team di vendita raggiungesse la propria quota. Affetteresti il ​​salame dei tuoi budget? Oppure, preferisci ottenere di più dalla tua funzione di vendita e marketing sostenendo un cambiamento nel modo in cui li aiuti a soddisfare i tuoi clienti?

Le vendite sono ciò che guida ogni azienda, quindi perché non offrire loro l'ambiente giusto per soddisfare i tuoi clienti?

L'abilitazione alle vendite non è una nuova moda che scomparirà presto. Per lo meno, è essenziale per qualsiasi azienda aumentare i ricavi e la crescita. Deve essere implementato rapidamente, anche al livello più elementare.

Susan Marot

Susan Marot offre ai suoi clienti le conoscenze, gli strumenti e la fiducia necessari per superare tutte le sfide di vendita B2B che devono affrontare. Popolare oratrice, commentatrice di vendite e autrice di best-seller, Susan è apparsa nei media, inclusi BBC e Forbes. Appassionate dell'uso dell'empatia nelle vendite, le aziende attingono all'esperienza di Susan nell'abilitazione alle vendite per ottenere un successo di vendita sostenibile. Anche la formazione online e 121 clienti di coaching ottengono ottimi risultati beneficiando dei suoi oltre 30 anni di attività di vendita di carbone. Quando non lavora in loco con clienti aziendali in tutta Europa, Susan vive la maggior parte dell'anno nel sud della Spagna con il marito e il Labrador rosso.