Abilitazione alle vendite e marketing: come supportare i tuoi rappresentanti con i dati

Come marketer, sai che attirare l'attenzione dei clienti può essere difficile, ma in realtà chiudere quei clienti è altrettanto difficile per i rappresentanti di vendita nella tua organizzazione.

Questo perché il processo di vendita medio è più complesso che mai. Con così tante opportunità per i lead di oggi di perdere interesse o potenzialmente rimbalzare su un concorrente, i rappresentanti hanno bisogno di tutto l'aiuto possibile per fare impressioni significative sui propri clienti.

Ed è qui che i marketer possono salvare la situazione.

Trovando il collegamento tra l'abilitazione alle vendite e il marketing, puoi supportare gli sforzi di vendita della tua azienda e rendere il tuo ruolo di marketer ancora più prezioso per la tua attività.

Che cos'è l'abilitazione alla vendita, comunque?

Iniziamo con una rapida definizione.

L'abilitazione alla vendita è l'atto di autorizzare i rappresentanti di vendita a concludere più affari attraverso l'aiuto di dipendenti al di fuori del team di vendita. Nel contesto dell'abilitazione al marketing e alle vendite, questo supporto si presenta sotto forma di contenuti di marketing, dati e approfondimenti dalle interazioni con i clienti.

Anche in questo caso, il percorso medio dell'acquirente B2B si allunga. Prospect e lead interagiscono allo stesso modo con sempre più persone sulla strada per l'acquisto. Molti di questi punti di contatto si verificano tra i professionisti del marketing, soprattutto quando le persone conoscono il tuo marchio per la prima volta.

Post sui social. Pagine di destinazione. I post del blog. L'elenco continua.

Il tuo team di marketing è seduto su una potenziale miniera d'oro di dati quando si tratta di ciò che i clienti vogliono. Il problema è che è facile che i dati così preziosi vengano messi in un silo.

Spunti di riflessione: uno sbalorditivo 87% dei leader delle vendite e del marketing afferma che l'allineamento tra i due team è fondamentale per la crescita del business. Supportare i tuoi rappresentanti con dati e contenuti di abilitazione alle vendite non solo semplifica la vita dei tuoi rappresentanti, ma aumenta anche i profitti della tua azienda.

Creare il collegamento tra abilitazione alla vendita e marketing

La buona notizia è che probabilmente stai già prendendo provvedimenti per aumentare le iniziative di vendita della tua attività.

Ecco alcuni esempi di come l'abilitazione alle vendite e il marketing possono collaborare in modo da poter tradurre meglio il supporto in azione.

Creazione di contenuti di abilitazione alle vendite che istruiscono i tuoi contatti

Questo è forse il modo più diretto in cui marketing e vendite possono lavorare insieme.

Il contenuto educativo è fondamentale sia per raccogliere i contatti che per coltivarli. Alcuni esempi di contenuti di abilitazione alla vendita ideali per i social media includono:

• I post del blog
• Video di istruzioni
• Casi studio
• Recensioni e testimonianze dei clienti
• E-book, webinar e altri lead magnet

I contenuti top-of-the-funnel pubblicati sui social media ti consentono di presentare i clienti alla tua attività e metterli sulla strada per diventare lead qualificati.

Ad esempio, i download gratuiti sono perfetti per incanalare il traffico social verso le pagine di destinazione della tua attività e incoraggiare gli opt-in a essere eventualmente trasferiti alle vendite...

...nel frattempo, le testimonianze dei clienti servono a nutrire i follower esistenti che potrebbero essere in pericolo.

Questi contenuti non solo riempiono il calendario dei social media, ma offrono anche ai rappresentanti di vendita risorse utili da consegnare ai lead. Ad esempio, un rappresentante potrebbe consigliare a un lead di controllare un post del blog su una particolare caratteristica del prodotto o un case study su un cliente simile.

In breve, la creazione di contenuti di abilitazione alle vendite è una vittoria per entrambi i team. Nel tempo, puoi individuare quale tipo di contenuto funziona meglio per attirare e chiudere lead dai social e sforzarti di pubblicarne di più.

Identificare lead qualificati e portarli al tuo team di vendita

Nessuna sorpresa qui!

I lead possono essere raccolti e qualificati direttamente attraverso le interazioni che hanno sul lato marketing. Questo potrebbe includere:

• Download di un e-book
• Partecipazione a un webinar
• Fare domande sui prodotti o contattare tramite i social media
• Visitando ripetutamente il tuo sito web o interagendo con i tuoi annunci social

Tieni presente che l'esecuzione di una delle azioni di cui sopra non rende necessariamente qualcuno pronto per le vendite. In effetti, è un malinteso comune che un clic o un download specifico significhi che un lead è pronto per l'acquisto.

Ad esempio, qualcuno che ti invia un DM su Twitter per chiedere informazioni sui prezzi per parlare con qualcuno delle vendite è più qualificato di, diciamo, qualcuno che ha scaricato un e-book per capriccio.

La definizione di ciò che rende un lead "qualificato" varia da azienda a azienda. Questo parla dell'importanza della comunicazione per un'abilitazione di vendita di successo, assicurando che entrambi i team siano sulla stessa pagina.

Comprendere il sentimento del cliente

Sebbene i rappresentanti di vendita possano avere una relazione più diretta con i lead, gli esperti di marketing oggi sono in una posizione unica per sapere cosa pensano i clienti.

Ad esempio, i social media sono uno dei posti migliori per condurre ricerche di mercato per supportare il tuo team di vendita. Questo perché i social media sono totalmente trasparenti poiché i clienti parlano male dei marchi e di ciò che gli piace (o non gli piace) di un determinato prodotto.

Infatti, nel nostro recente sondaggio su 250 dirigenti aziendali, il 60% ha identificato l'investimento di più risorse nei social media come un modo chiave per ottenere un vantaggio competitivo.

Attraverso l'analisi del sentiment, puoi entrare nello spazio di testa del tuo pubblico per capire cosa stanno provando e come i rappresentanti dovrebbero avvicinarsi a loro. Di seguito è riportato un esempio di analisi del sentimento condotta in Sprout:

Individuazione dei canali di marketing più efficaci

I contatti possono provenire apparentemente da qualsiasi luogo in questi giorni.

Dai social media e dalle e-mail alla SEO e oltre, dovresti avere un impulso su quali canali ottengono il massimo in termini di vendite.

Ad esempio, quali tipi di lead convertono meglio? Da dove provengono la maggior parte dei tuoi contatti? Quanto tempo impiega un lead social per chiudersi rispetto a qualcuno dalla ricerca?

Se stai monitorando i tuoi clienti in un CRM come HubSpot o Salesforce (vedi sotto), puoi monitorare più facilmente da dove provengono le persone e come si comportano una volta che interagiscono con la tua attività.

Queste informazioni sull'attribuzione ti consentono di dedicare tempo e risorse a canali che hanno senso, aumentando allo stesso modo i tuoi sforzi di marketing e di abilitazione delle vendite.

Scavare nei punti deboli e nelle obiezioni alla vendita

Attraverso i social media, gli esperti di marketing possono vedere direttamente perché i clienti decidono di effettuare un acquisto o di scegliere un determinato marchio.

Questo vale sia a livello generale che individuale. Se le persone si lamentano di determinati aspetti del tuo prodotto o di un prodotto della concorrenza, dovresti assolutamente prendere nota di tali problemi.

Comprendendo i punti deboli e le obiezioni dei tuoi clienti, puoi migliorare i tuoi contenuti per affrontare tali obiezioni e dare ai tuoi rappresentanti un salto sul motivo per cui alcuni lead potrebbero essere riluttanti ad acquistare.

Come raggiungere l'allineamento di vendita e marketing in modo efficace

Far lavorare insieme i team di vendita e marketing non avviene per caso.

Per concludere, esaminiamo alcuni modi per incoraggiare la collaborazione a vantaggio di entrambe le parti.

Crea un quadro di abilitazione alla vendita

In breve, è necessario precisare le aspettative per la relazione tra vendite e marketing e ciò che entrambi i team dovrebbero ottenere di conseguenza. La collaborazione non dovrebbe essere trattata come un qualcosa di gratuito.

Ecco le nozioni di base su cosa affrontare in un framework di abilitazione alla vendita:

• Obiettivi. Cosa vogliono ottenere entrambe le squadre dal lavorare insieme? Decidi i tuoi KPI e i risultati desiderati.
• Ruoli. Chi è coinvolto nello sforzo di collaborazione? Ad esempio, potrebbe avere più senso per i singoli manager andare avanti e indietro e riferire ai loro team piuttosto che coinvolgere un intero dipartimento.
• Comunicazione. Con quale frequenza comunicherai e dove avviene quella comunicazione? Settimanale o mensile?

Il tuo tempo è prezioso, così come quello del tuo team di vendita. Risolvere i dettagli di cui sopra assicurerà che il tuo team lavori verso i suoi obiettivi e non perda tempo a nessuno nel processo.

Decidi i tuoi spazi condivisi

Il 28% degli esperti di vendita vede le integrazioni tecnologiche con il marketing come la più grande tendenza emergente (seconda solo all'automazione).

Non c'è carenza di software là fuori che consente ai team di marketing e vendita di collaborare. Gli spazi condivisi creano un senso di visibilità e responsabilità per i tuoi sforzi, semplificando nel frattempo il processo di comunicazione.

Se i tuoi team sono già collegati a un CRM, inizia da lì. La maggior parte degli strumenti CRM rende un gioco da ragazzi trasferire i lead e mantenere i collaboratori su punti di contatto cruciali con i clienti. Allo stesso modo, i flussi di lavoro del team di Sprout consentono ai team di tenere traccia delle interazioni sociali e prendere appunti quando si tratta di relazioni con i clienti tramite i social.

Le piattaforme di project management come Asana, Jira e Trello sono anche popolari spazi di collaborazione per i team che non richiedono una comunicazione così immediata. Ad esempio, potresti creare una bacheca a livello aziendale per tenere traccia delle pietre miliari, condividere contenuti e discutere di iniziative di vendita e marketing.

Esistono anche strumenti di abilitazione alle vendite dedicati come Showpad. Il loro strumento fornisce una piattaforma per condividere risorse e materiali con i team di vendita nella loro ricerca di concludere accordi. Ad esempio, puoi condividere rapidamente contenuti o presentazioni con i rappresentanti in modo che siano sempre collegati alle ultime attività del tuo team.

Diamine, alcuni team potrebbero fare affidamento su tutti gli strumenti di cui sopra. In ogni caso, la collaborazione del team è fondamentale per un'efficace abilitazione alle vendite e gli spazi condivisi possono aiutare a mantenere i team informati e produttivi.

Segnala e discuti i risultati delle tue iniziative

Una volta che hai deciso cosa vuoi ottenere e dove collaborerai, dovrai riferire sui tuoi risultati e risultati effettivi.

Dalle fonti di piombo e dai dati di vendita e oltre, i dati concreti decideranno se i tuoi sforzi stanno dando i loro frutti. Letteralmente.

Gli spazi condivisi consentono soprattutto una facile condivisione di report e dati. Inoltre, il reporting sui social media tramite Sprout offre ai team una business intelligence vitale dai social media, come contenuti, reti e sentiment dei clienti con le migliori prestazioni.

Tutto ciò che puoi fare per evitare i silos di dati è un vantaggio. Reporting semplice e facile da condividere significa che i team possono capire cosa sta succedendo a colpo d'occhio e agire. Lo stesso dovrebbe valere anche per i dati del tuo team di vendita.

La tua azienda ha allineato i suoi sforzi di vendita e marketing?

In poche parole, l'abilitazione alla vendita in definitiva rende i tuoi rappresentanti e gli esperti di marketing più efficaci nello svolgere il loro lavoro. Riunire entrambe le squadre dovrebbe essere una questione di "quando", non di "se".

Il framework e gli strumenti evidenziati sopra fanno esattamente questo al più presto.

E mentre stai analizzando la tua strategia di abilitazione alle vendite, assicurati di leggere il nostro rapporto con nuovi dati su come e perché i social hanno un impatto sulla tua organizzazione, comprese le vendite.