Esperienza di vendita: cosa è richiesto e come ottenerlo

I venditori non sono nati , sono fatti . Certo, alcune persone hanno più competenze trasversali necessarie per avere successo nelle vendite, ma poche persone sono totalmente naturali. Per distruggere i tuoi obiettivi di vendita e farli sembrare facili, avrai bisogno di una formazione approfondita e di molta pratica.

Ecco tutto ciò che avresti sempre voluto sapere sull'esperienza di vendita e, soprattutto, su come ottenerne un po' e distinguerti dalla massa:

Che cos'è l'esperienza di vendita?

Prima di poter acquisire esperienza di vendita, dovresti probabilmente sapere cosa significa veramente. L'esperienza di vendita è fondamentalmente la tua storia di vendita di beni e servizi ad altri. È il risultato finale di innumerevoli telefonate di vendita, e-mail, incontri di persona e sessioni di formazione.

L'esperienza di vendita viene solitamente acquisita dalla prospezione, dalla demo e dalla chiusura delle proprie trattative, ma puoi anche imparare molto dalle chiamate in ombra e dall'ascolto delle registrazioni delle chiamate. Analizzare come lo fanno i migliori del settore è anche un ottimo modo per raccogliere esperienza di vendita.

Quando si tratta di trovare un lavoro nelle vendite, la maggior parte dei datori di lavoro pensa all'esperienza di vendita come alle tue qualifiche e al tuo background. Il tuo track record nelle vendite dice loro quanto sei preparato per un potenziale ruolo, di quale formazione avrai bisogno e quale compenso dovresti essere in grado di guadagnare.

Perché l'esperienza di vendita è importante?

L'esperienza di vendita è come essere testata in battaglia. Assumere qualcuno che è passato attraverso lo strizzatore e ha ancora chiesto di più è una cosa speciale. Mostra passione, perseveranza e spirito. Mostra a un potenziale datore di lavoro che non sei nuovo al gioco e, in quanto tale, potresti essere più preparato ad aiutarlo a raggiungere i propri obiettivi di business. Mostra anche che avrai bisogno di meno presa per mano e probabilmente sarai in grado di salire più rapidamente nel tuo nuovo ruolo.

L'esperienza di vendita insegna l'autodisciplina, le capacità di negoziazione e la capacità di superare gli ostacoli, tra molte altre abilità desiderabili. In altre parole, l'esperienza di vendita ti rende più attraente per i potenziali datori di lavoro e aumenta le tue possibilità di ottenere un colloquio e di essere assunto.

Come si ottiene esperienza di vendita?

Non c'è modo migliore per acquisire esperienza che trovare un lavoro nelle vendite.

Ma cosa succede se non hai esperienza?

Che ci crediate o no, ci sono aziende che assumono rappresentanti di livello base con poca o nessuna esperienza. Spesso lo fanno in modo che tu non entri nel ruolo con le cattive abitudini delle organizzazioni precedenti. Possono addestrarti a modo loro e modellarti nella loro visione di un rappresentante di vendita di successo fin dall'inizio. Detto questo, probabilmente ti pagheranno meno per iniziare, dal momento che devono spendere tempo e denaro per addestrarti.

Non c'è niente di sbagliato nel ricominciare da zero. In effetti, è un ottimo modo per acquisire l'esperienza necessaria per salire o passare in un'altra azienda in seguito. Altri modi per acquisire esperienza di vendita includono la lettura di libri di vendita, la partecipazione a webinar di vendita, la partecipazione a programmi di formazione sulle vendite, la lettura di contenuti Web relativi alle vendite e le chiamate di vendita in ombra.

Un altro ruolo meno desiderabile, ma forse più redditizio è un ruolo di vendita solo su commissione. Le aziende ti porteranno a fare vendite e persino a formarti, ma non riceverai uno stipendio fisso o uno stipendio orario. Verrai pagato solo quando chiuderai un affare con successo. È essenzialmente un ruolo da appaltatore, ma il vantaggio è generalmente molto più alto che se lavorassi a tempo pieno.

Se stai ancora lottando per entrare in un ruolo di vendita, puoi sempre fare volontariato o lavorare per un'organizzazione senza scopo di lucro. Molte organizzazioni sono alla ricerca di persone che si occupino a freddo di raccolte fondi, campagne politiche o soccorsi in caso di calamità. Le abilità che impareresti dal volontariato si traducono assolutamente nel mondo delle vendite e ti aiuteranno a riempire il tuo curriculum e darti l'esperienza nel mondo reale di cui hai bisogno per mettere piede nella porta.

Posizioni di vendita per cui hai bisogno di esperienza

Quando pensi ai ruoli di vendita, probabilmente pensi che siano tutti uguali. In alcune aziende, questa è assolutamente la verità. Se si tratta di un'organizzazione sufficientemente piccola, probabilmente avranno solo un livello di rappresentanti di vendita, che riporteranno tutti direttamente al proprietario o al presidente dell'azienda.

Nelle aziende più grandi, l'elenco dei ruoli di vendita è molto più lungo. Ecco una breve ripartizione dei tipi di ruoli per i quali molto probabilmente avrai bisogno dell'esperienza di vendita:

• Direttore Vendite: L'unico ruolo più alto di Direttore è il Vice Presidente delle Vendite. I direttori vendite hanno ancora un impulso in prima linea e sono responsabili della creazione e della guida dell'esecuzione della strategia di vendita dell'azienda.
• Sales Manager : i responsabili delle vendite riportano direttamente ai direttori delle vendite. Dirigono team di rappresentanti di vendita, possiedono territori specifici e mettono insieme rapporti da trasmettere al direttore delle vendite per mostrare i progressi.
• Sales Operation Manager : i responsabili delle operazioni di vendita riesaminano costantemente i processi, identificano i colli di bottiglia e trovano modi per introdurre automazione, intelligenza artificiale e tecnologia per rendere l'organizzazione più efficace.
• Account Executive : la spina dorsale della tua organizzazione, gli account executive sono quelli che effettuano la demo del prodotto, il superamento degli obiettivi e la conclusione di accordi. Spesso sono rappresentanti di vendita senior che si sono dimostrati validi all'interno dell'organizzazione.
• Rappresentante per lo sviluppo delle vendite : gli SDR sono venditori in entrata che gestiscono l'afflusso di lead provenienti da varie aree dell'attività, inclusi gli sforzi di marketing, le chiamate e le e-mail in entrata e i webinar. Qualificano i lead e li passano agli account executive.
• Rappresentante per lo sviluppo aziendale : i BDR sono venditori in uscita che in genere sono quelli che cercano e generano nuovi potenziali contatti attraverso sforzi di sensibilizzazione a freddo come chiamate a freddo, e-mail e messaggi di LinkedIn. Passano anche i cavi su per la catena.
• Apprendista o stagista di vendita : questo è un tirocinante di vendita che ha appena finito la scuola e cerca di assorbire ciò che sta accadendo intorno a lui per acquisire esperienza nel mondo reale. Sebbene possano contribuire alla sensibilizzazione a freddo, svolgono anche molte ricerche sui potenziali clienti, ombra e lavoro di amministrazione.

È possibile ottenere questi ultimi tre con poca o nessuna esperienza, ma l'esperienza aiuta sicuramente.

Competenze di vendita che devi vendere

Ottenere il sopravvento nelle vendite si riduce davvero ad avere un mix di soft skill e hard skill. Ecco cinque abilità su cui vorrai lavorare regolarmente per migliorare le tue prestazioni di vendita:

1. Ascolto attivo : Aspettare il tuo turno per parlare non è davvero ascoltare. L'ascolto attivo è in realtà ascoltare, ripetere o parafrasare ciò che le persone rispondono loro per conferma (e rifiutare giudizi o consigli). Fallo abbastanza bene e scoprirai che le persone si apriranno di più, il che è di fondamentale importanza in un ruolo di vendita.
2. Gestione del tempo : non riuscirai mai a diventare un rappresentante di vendita se arrivi in ​​ritardo alle riunioni dei clienti o disperdi costantemente le tue ore di lavoro facendo cose diverse dalla vendita o dal follow-up.
3. Cold outreach : gran parte delle vendite consiste nel superare la paura del rifiuto. Ci vogliono molti punti di contatto per attirare qualcuno abbastanza interessato da ascoltarti - e un bel po' di più per concludere effettivamente l'affare.
4. Comunicazione : la capacità di comunicare chiaramente con i clienti non può essere sopravvalutata. Vuoi essere diretto, empatico e informato via telefono ed e-mail. Abbandona il gergo del settore, i discorsi gergali e i discorsi tecnici per un inglese semplice.
5. Conoscenza del prodotto e del mercato: una comunicazione chiara, presentarsi in tempo e lavorare non è nulla se non sai parlare la stessa lingua del tuo potenziale cliente. Devi essere in grado di dimostrare di comprendere i loro problemi, bisogni e desideri. Solo attraverso una ricerca e una formazione dettagliate puoi anche iniziare a capire il tuo prodotto, il mercato, i tuoi clienti e il ruolo della tua azienda in esso.

Per un elenco più completo, dai un'occhiata a 15 abilità di vendita che chiunque può imparare a essere un grande venditore.

Come far risaltare le tue capacità di vendita

Non fermarti a sviluppare le tue capacità di vendita. Anche scrivere ottime lettere di presentazione, intervistare bene e presentare te stesso sono tutte abilità importanti da esercitarsi, soprattutto se vuoi distinguerti tra dozzine di candidati. Ecco alcuni suggerimenti per darti un vantaggio:

• Personalizza ogni lettera di presentazione: letteralmente, ogni domanda e lettera di presentazione dovrebbe avere un elemento personale. Parla dell'azienda, usa frasi specifiche dal loro annuncio di lavoro, leggi articoli sull'azienda e fai riferimento a loro. Dimostra che hai fatto uno sforzo maggiore rispetto al candidato medio.
• Evidenzia le competenze rilevanti nel tuo curriculum: crea un elenco di 3-5 competenze che si traducono perfettamente nel ruolo per cui ti stai candidando (punti bonus se le richiamano nella pubblicazione) ed evidenziale nel tuo curriculum. Assicurati di sceglierne alcuni che, se premuti, puoi eseguire il backup con esperienze o esempi del mondo reale.
• Usa le parole chiave durante i colloqui: hanno scritto un intero documento su ciò che stanno cercando in un candidato, quindi usalo a tuo vantaggio. Leggilo più volte e scegli frasi chiave e parole chiave specifiche che puoi aggiungere alle tracce dei discorsi dell'intervista.
• Fornisci esempi: le persone ricordano le storie e, soprattutto, come le fai sentire. Avere il dono della parlantina è una cosa, ma se puoi sostenere le tue affermazioni e l'esperienza di vendita con esempi forti del tuo successo, sicuramente ti distinguerai.

Alla fine della giornata, il mondo delle vendite è pieno di intraprendenti e ricco di opportunità per i promettenti. Se sei disposto a iniziare dal basso, studiare sodo e rimanere allenabile, allora ti sarà quasi garantito un posto nel roster.