Previsioni di vendita: definizione e metodologie

L'antico poeta cinese Lao Tzu una volta disse: “Coloro che hanno conoscenza, non predicono. Chi prevede, non ha conoscenza”.

Ma abbiamo fatto molta strada dal VI secolo a.C. Le previsioni sono importanti e, se non lo fai, non gestisci correttamente la tua attività.

Supponi di aprire un ristorante. Ti occuperai solo di picchi e avvallamenti mentre accadono? Oppure proveresti a prevedere in quali ore del giorno potresti essere più impegnato e quali piatti saranno più popolari in quali giorni?

Probabilmente il secondo, giusto?

Ti aiuterà a pianificare i livelli di personale e darà ai tuoi chef un vantaggio nella preparazione.

La stessa logica dovrebbe essere applicata a qualsiasi attività , ed è qui che entrano in gioco le previsioni di vendita.

Definizione delle previsioni di vendita: che cos'è la previsione di vendita?

Una previsione di vendita è un tentativo di prevedere le entrate future dalle vendite, in genere suddivise mese per mese per almeno i prossimi 12 mesi e poi per anno per i prossimi due o cinque anni. Per la maggior parte dei piani aziendali, una previsione che guarda a tre anni nel futuro è generalmente sufficiente.

La previsione media si basa su dati provenienti da diverse fonti: le tue vendite storiche, le dimensioni e la qualità della tua attuale pipeline e le tendenze più ampie del settore e della società. In questo modo, è meno probabile che tu sia fuori bersaglio con le tue cifre.

Ad esempio, la tua pipeline potrebbe dirti che le vendite di zucca stanno aumentando per tutto ottobre, ma i tuoi dati storici e le tendenze del settore dovrebbero dirti che probabilmente diminuiranno in modo significativo a novembre.

Proprio come le previsioni del tempo, le tue previsioni di vendita dovrebbero essere trattate come un piano su cui lavorare, piuttosto che una garanzia concreta di ciò che accadrà tra sei mesi.

È anche importante notare cosa non è la previsione delle vendite. In particolare, una previsione di vendita non è la stessa cosa di un obiettivo di vendita:

• Un obiettivo di vendita delinea ciò che vuoi che accada
• Una previsione di vendita stima cosa accadrà , indipendentemente dai tuoi obiettivi di vendita

Come prevedere le vendite

Comprendi il valore di una previsione di vendita, ora ecco come crearne una tua:

1. Ricorda: non è necessario essere un contabile

Le previsioni di vendita possono sembrare complesse, ma in realtà sono poco più di una serie di ipotesi plausibili.

Non aspettarti di renderlo perfetto. I modellatori finanziari più esperti, con accesso agli algoritmi più avanzati, non si aspetterebbero mai di ottenere una previsione completamente corretta, quindi nemmeno tu dovresti.

Gli elementi di una previsione di vendita sono piuttosto semplici. Se hai più di un prodotto o servizio, mostra le entrate previste per ciascuno su una riga separata in un foglio di lavoro e sommale. Se hai 10 o più righe, consolidale.

Stai pianificando una strategia futura, non la contabilità, quindi non preoccuparti di approfondire.

2. Previsioni "Unità" vendute al mese

Per cominciare, prova a prevedere il numero di "unità" che prevedi di vendere ogni mese.

Certo, la parola "unità" spesso suggerisce un prodotto fisico. Ma potrebbe altrettanto facilmente applicarsi ai diversi livelli di prodotti Mailshake o al numero di tazze di caffè o colazioni vegetariane vendute dal nostro ristorante immaginario.

Diventa molto più facile prevedere una volta che si scompone il servizio nelle sue parti componenti, piuttosto che guardare solo alla linea di fondo.

3. Sfrutta i dati storici

I dati sulle vendite precedenti sono i tuoi migliori alleati quando sono coinvolte le previsioni, in particolare il passato recente.

Rivedi le tue prestazioni negli ultimi tre o cinque anni per identificare e confermare le tendenze stagionali. Ma considera i dati dell'ultimo anno come i più preziosi in termini di produzione delle tue previsioni di vendita.

4. Utilizzare i dati di mercato per i nuovi prodotti

Ma cosa succede se non si dispone di dati storici?

E se lanciassi un nuovo prodotto diverso da qualsiasi cosa tu abbia mai venduto prima?

Non è ancora una scusa per non produrre una previsione di vendita.

Chiaramente non sai esattamente cosa accadrà in futuro, ma ci sarà sempre una sorta di dati su cui puoi fare affidamento per prevedere la domanda. Prima che i fax, un prodotto all'avanguardia all'epoca, arrivassero per la prima volta sul mercato, gli analisti utilizzavano i dati sulle vendite di macchine da scrivere e fotocopiatrici per costruire le loro previsioni di vendita.

5. Prezzi del progetto

Il passaggio finale consiste nell'applicare i dati sui prezzi a tutte quelle unità che prevedi di vendere.

Dopo averlo fatto, dovresti rimanere con un semplice foglio di calcolo che somma tutte le diverse unità di vendita in una sezione e moltiplica quei valori per i prezzi stimati in un'altra sezione, per produrre le tue previsioni di entrate nella terza sezione.

Metodologie di previsione delle vendite

Quindi questa è una teoria di base alla base della creazione di una previsione di vendita. Ma in pratica, da dove prendi tutti quei numeri?

Ripeto: il tuo obiettivo qui non è quello di rendere le tue previsioni accurate al 100%. Ma i dati devono provenire da qualche parte , altrimenti sono essenzialmente privi di significato. Ecco un paio di metodi diversi che puoi utilizzare per mettere insieme il tuo:

1. Fidarsi del giudizio del tuo team di vendita

La teoria alla base di questo è piuttosto semplice. Il tuo team di vendita ha la migliore visibilità su ciò che sta per accadere, quindi puoi semplicemente chiedere ai tuoi rappresentanti quanto varrà un affare una volta concluso.

Aggiungi tutti quei totali insieme, estrapolali per un altro anno o due, quindi presto! Ti sei fatto una previsione di vendita.

Chiaramente, ci sono alcuni difetti in questa metodologia, il più significativo dei quali è la mentalità del venditore medio.

Allo stesso modo in cui qualcuno che ha pescato esagererà sempre le dimensioni di quel trespolo mostruoso che ha sbarcato, i rappresentanti di vendita hanno la tendenza a sopravvalutare le previsioni di vendita.

Inoltre, venditori diversi arriveranno a stime diverse, quindi non c'è davvero modo di costruire un modello coerente e ripetibile qui.

2. Revisione dei dati passati

Un altro approccio piuttosto semplice, questo si basa sull'esame di come ti sei comportato in condizioni simili in passato per prevedere come ti comporterai nel presente e nel futuro.

Diciamo che la tua attività è cresciuta del 10% all'anno negli ultimi cinque anni e questa volta l'anno scorso hai chiuso $ 20.000 di nuove attività. Utilizzando questo modello, sarebbe ragionevole stimare $ 22.000 di entrate di vendita questo mese.

Sebbene sia un po' più accurato del metodo precedente, fare affidamento esclusivamente sui dati passati significa ignorare qualsiasi altra cosa stia accadendo nel grande mondo.

Il coronavirus è un chiaro esempio di come questo approccio possa andare in pezzi. Se vendi abbigliamento da lavoro, non importa quante unità hai spostato nel terzo trimestre del 2019: con così tante persone che lavorano in remoto in questo momento, non venderai così tanto.

3. Utilizzo delle fasi delle trattative

Questo è un po' più sofisticato.

Per ogni fase del processo di vendita, assegni una probabilità che un'operazione venga chiusa. Forse è il 5% se rispondono alla tua e-mail fredda iniziale, salendo al 50% se accettano una demo del prodotto e al 75% se prenoti un incontro di presentazione con i loro decisori chiave.

Quindi, in qualsiasi momento, puoi moltiplicare la dimensione dell'opportunità per la percentuale di possibilità che l'operazione venga chiusa per stimare le entrate che puoi aspettarti.

Questo è un metodo molto popolare, ma ha ancora i suoi svantaggi.

In particolare, ignora il passare del tempo. Se hai eseguito demo di prodotti per due diversi lead, ma uno è stato tre settimane fa e l'altro è stato questa mattina, hanno davvero la stessa probabilità di chiusura? Probabilmente no.

4. Costruire un modello personalizzato

Per definizione, un modello personalizzato può essere qualsiasi cosa . Ma in generale, combinerà tutti i metodi di cui sopra, oltre a caratteristiche aggiuntive come l'età dell'opportunità e i segnali di acquisto visualizzati dal tuo potenziale cliente.

Questo approccio in genere produrrà i risultati più accurati, ma probabilmente avrai bisogno di uno strumento di analisi e/o di report CRM avanzati per sfruttarlo.

Esempi di previsioni di vendita

Come potrebbero apparire le tue previsioni di vendita una volta che hai finito di sgranocchiare i numeri? Ecco un paio di esempi:

Previsione di vendita di base

Tim Berry, Presidente e Fondatore di Bplans.com, fornisce un fantastico esempio di semplice previsione di vendita per un nuovo bar.

Questa previsione si basa sulle seguenti ipotesi:

• Con sei tavoli da quattro persone ciascuno, il proprietario può servire circa 24 pranzi seduti in una giornata media
• I pranzi da asporto saranno circa il doppio dei pranzi al tavolo, quindi 48 al giorno
• Le bevande a pranzo avranno una media di 0,9 per ogni pranzo ai tavoli e solo 0,5 per ogni pranzo da asporto
• La capacità del caffè raggiunge il massimo di 30 clienti all'ora durante le ore mattutine, con alcune tazze in più vendute a pranzo al prezzo di tre caffè ogni 10 pranzi

Per elaborare queste ipotesi, la proprietaria immaginaria del bar ha sfruttato la sua esperienza nel settore e la sua posizione in un parco commerciale, il che significa che i suoi picchi di domanda saranno fortemente influenzati dalla composizione della giornata lavorativa.

Previsione di vendita dettagliata

Microsoft ci fornisce questo modello dettagliato di previsione delle vendite, che può essere adattato alle esigenze di qualsiasi azienda:

Il foglio di calcolo viene fornito con una serie di formule predefinite e funzionalità del foglio di lavoro che fanno molto del duro lavoro per te, mentre si basano su un metodo di previsione ponderato basato sulla probabilità che una determinata opportunità si traduca in un accordo.

Qual è il tuo attuale metodo preferito di previsione delle vendite? Fammi sapere nei commenti qui sotto: