Il segreto per costruire un funnel di vendita redditizio con l'esperto di e-commerce, Ezra Firestone

Sapere come creare e ripetere un funnel di vendita è uno dei concetti più redditizi che un imprenditore può padroneggiare. In effetti, praticamente tutte le aziende del pianeta che hanno successo su larga scala utilizzano un qualche tipo di imbuto di vendita.

Trasformare un consumatore in un cliente richiede una serie logica di passaggi.

Innanzitutto, un consumatore nel tuo mercato di riferimento vede il tuo annuncio e diventa un potenziale cliente. Quindi, atterrano sul tuo sito Web e diventano un lead. Infine, effettuano un acquisto e diventano acquirenti.

Un funnel di vendita è una serie curata di esperienze di costruzione di relazioni che aiutano a trasformare i potenziali clienti in acquirenti. La ricerca mostra anche che i lead consolidati effettuano acquisti del 47% in più rispetto ai potenziali clienti non consolidati.

In questo articolo imparerai come creare un imbuto di vendita e-commerce di una pagina con il principale esperto di e-commerce e fondatore di Smart Marketer Ezra Firestone.

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Come funzionano le canalizzazioni di vendita

Un funnel di vendita è una visualizzazione del percorso che i clienti seguono per acquistare. Rappresenta la strategia di marketing che trasforma i potenziali clienti freddi in clienti paganti spostandoli attraverso varie fasi. Il "funnel" consiste nel prendere grandi gruppi di persone e trasformarli in clienti di alto valore.

Secondo Salesforce, il 68% delle aziende non ha identificato o tentato di misurare un funnel di vendita e lo stesso sondaggio ha mostrato che un enorme 79% dei lead di marketing non viene mai convertito in vendite.

L'obiettivo è mappare il percorso verso la conversione e automatizzare le vendite. Un funnel di vendita ti mostra cosa fare per influenzare i potenziali acquirenti in una fase specifica. Inizia nel momento in cui vengono a conoscenza del tuo marchio e continua fino a quando non acquistano un prodotto e diventano un sostenitore.

Supponiamo di vedere un annuncio Instagram per un nuovo paio di scarpe da corsa. Ti incuriosiscono, quindi vai a dare un'occhiata alle scarpe sul sito web dell'azienda. Adesso sei un potenziale cliente.

Sul sito fai un quiz, dai un'occhiata a un post sul blog, dai un'occhiata ad altre paia di scarpe e magari ti iscrivi anche a un elenco di email marketing. Ora sei una pista.

Alla fine riceverai un'e-mail con uno sconto sulle tue scarpe da corsa preferite. Li compri, magari anche dei pantaloncini consigliati, e sei un cliente felice. Hai imparato ad apprezzare i prodotti del marchio, quindi li promuovi online.

Questo ciclo continua quindi con uno dei tuoi amici o familiari. Ecco come funzionano le canalizzazioni di vendita in azione. Sono fasi pre-pianificate che un'azienda ti accompagna fino all'acquisto che includono anche tattiche di fidelizzazione per renderti felice e promuovere i prodotti del marchio.

A un livello superiore, le canalizzazioni di vendita sono composte da tre parti:

1. Top of the funnel (ToFu): il tuo pubblico di destinazione
2. Metà del funnel (MoFu): i tuoi potenziali clienti
3. Bottom of the funnel (BoFu): clienti nuovi ed esistenti

I team di vendita o i proprietari di piccole imprese possono creare canalizzazioni di vendita per un prodotto, un'intera categoria o un pubblico di destinazione specifico. Se non hai tante risorse, puoi crearne una per i tuoi bestseller. Indipendentemente da ciò, le canalizzazioni di vendita funzionano quando sono costruite correttamente e forniscono contenuti pertinenti per gli acquirenti.

L'87% dei consumatori sceglie di fare affari con aziende che forniscono contenuti di valore in tutte le fasi del percorso del cliente.

La canalizzazione di vendita ti aiuta a sapere cosa fanno i clienti in ogni fase del loro viaggio. Ti permettono di capire quali attività di marketing funzionano e quali no, così puoi investire nel canale giusto e ottenere un ritorno maggiore.

Fasi dell'imbuto di vendita: il framework AIDA

Il framework AIDA, che sta per Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione, è un modello di canalizzazione che rappresenta il processo di pensiero del consumatore in ogni fase della canalizzazione. Molti marchi di e-commerce applicano questa canalizzazione di acquisto perché è efficace e facile da comprendere.

Il framework AIDA ti aiuta a identificare ciò di cui gli acquirenti hanno bisogno in ogni fase del funnel e li supporta fino all'acquisto.

Diamo un'occhiata alle diverse fasi del funnel di vendita, con esempi di come applicarle al tuo business online.

Consapevolezza

La fase di consapevolezza è quella in cui catturi l'attenzione di un potenziale cliente. Può essere un annuncio, un video di YouTube, un post di Instagram, la raccomandazione di un amico o qualsiasi altra affiliazione con il tuo marchio o prodotti.

In questa prima fase, concentrati su tre cose:

• Rendere gli acquirenti consapevoli di prodotti e servizi
• Sviluppo di una strategia di marketing e divulgazione
• Creazione di messaggi che risuonano con il pubblico di destinazione

Il tuo obiettivo è persuadere il potenziale cliente a tornare dalla tua parte e impegnarsi con il tuo marchio. Le persone che si attardano nella parte superiore della canalizzazione non sono immediatamente interessate alle informazioni sui prodotti. Spesso navigano casualmente e si imbattono nel tuo marchio.

Il contenuto è fondamentale in questo caso: il 95% degli acquirenti sceglie attività che forniscono loro contenuti sufficienti, il che li aiuta a navigare in ogni fase del processo di acquisto.

In questa fase desideri creare contenuti di generazione di lead non promozionali, ad esempio:

• Video informativi
• Video su TikTok
• Storie, rulli e post di feed di Instagram
• Annunci Google Shopping, Instagram o Facebook
• Podcast
• Collaborazioni con influencer
• Una pagina Chi siamo efficace
• I post del blog

Prendi Digest di Great Jones, per esempio. Il marchio Great Jones produce pentole per chef casalinghi. La sua missione è dare potere alle persone nel loro viaggio culinario.

Il negozio offre forni olandesi dai colori vivaci, piatti da forno di ispirazione retrò e padelle con rivestimento in ceramica. Il suo blog, chiamato Digest, è una delle quattro categorie principali nella navigazione del suo negozio di e-commerce. Digest ospita deliziose ricette, interviste con diversi chef e gli articoli Great Jones che puoi usare per preparare il piatto.

Il blog crea un senso di comunità per i lettori, facendoli sentire come se fossero in una cucina di casa invece di leggere un blog. Possono conoscere culture, ricette o storie diverse e trarre ispirazione per il loro prossimo grande piatto. È un ottimo asset top-of-funnel per Great Jones che attrae i clienti giusti, crea fiducia e dà il via con delicatezza al processo di vendita.

Interesse

Nella fase di interesse, i potenziali clienti stanno raggiungendo e confrontando i tuoi prodotti con altri marchi. Avrai voglia di iniziare a stabilire una relazione con loro e conoscere i loro problemi e obiettivi.

Le aree su cui concentrarsi durante la costruzione di questa fase sono:

• Come ottenere l'interesse dei potenziali clienti
• Creazione di una strategia di contenuto che supporti i potenziali clienti
• Mostrare prove sociali e testimonianze
• Rendere le informazioni facili da trovare e leggere attraverso testo e video

Il tuo obiettivo qui è aiutare gli acquirenti a prendere decisioni informate, offrire aiuto e affermarti come esperti nel campo. Il contenuto che crei qui dovrebbe essere più approfondito. Come mai? Perché stai dimostrando di essere la soluzione migliore per i clienti.

Le aziende che alimentano i lead producono il 50% in più di vendite a costi inferiori del 33%.

Alcuni contenuti in stile lead magnet che puoi fornire sono:

• Contenuti interattivi come quiz e calcolatrici
• Video educativi
• Scaricabili come liste di controllo o ebook
• Casi di studio dei clienti
• Webinar o eventi in live streaming sui social media
• Pagine di confronto

Beardbrand fa un ottimo lavoro nel suscitare interesse attraverso il suo quiz interattivo. Direttamente sulla sua homepage, i visitatori del sito web possono scoprire che tipo di barbuto sono.

Il quiz pone una serie di domande relative allo stile di vita e alle esigenze del visitatore, ad esempio "Quale attività preferisci svolgere di più?" e "Che stile di barba vuoi?" Per ricevere i risultati del tuo quiz, Beardbrand chiede al cliente il suo indirizzo e-mail, che ti iscrive anche alle sue e-mail di marketing.

Una volta inserito il tuo indirizzo e-mail, verrai guidato a una pagina di destinazione in cui troverai una descrizione del tuo stile Beardsman con prodotti pertinenti per abbinarlo.

Desiderio

Le persone sono pronte ad acquistare in questa terza fase del funnel. Sanno che c'è un problema che deve essere risolto e cercano attivamente la soluzione migliore.

Porsi le seguenti domande quando si pianifica questa fase:

1. Cosa rende desiderabile il mio prodotto?
2. Come seguirò contatti qualificati?
3. Come posso costruire una connessione emotiva con i potenziali clienti (chat del sito Web, e-mail, SMS, suggerimenti e consigli)?

È qui che promuovi le tue migliori offerte, che si tratti di spedizione gratuita, codici sconto o omaggi. Il tuo obiettivo è rendere i tuoi prodotti così desiderabili che i lead non possano rifiutarli.

Azione

La fase finale è quella in cui un potenziale cliente decide se acquistare o meno il tuo prodotto. Considera dove sono i tuoi inviti all'azione e dove inserirli nelle pagine dei tuoi prodotti. Consenti ai potenziali clienti di mettersi in contatto con te in caso di esitazioni o domande.

Che tu sia nell'e-commerce o nelle vendite B2B, la pipeline di vendita è qualcosa che tutti dobbiamo costruire. Non si ferma qui però. Una volta che un cliente agisce, dovrai concentrarti sul trattenerlo (cioè mantenerlo felice e impegnato) in modo che torni ad acquistare ancora e ancora.

Come creare un funnel di vendita e-commerce pericolosamente efficace

I marchi indirizzano il traffico da annunci pubblicitari ed e-mail direttamente alle pagine delle offerte di prodotti come modo principale per generare vendite. Alcuni marchi includono anche pagine di raccolta, articoli di prevendita e altre fermate lungo il percorso. Ma l'onnipotente funnel che li governa tutti è l'imbuto di una pagina.

Per questo motivo, se l'obiettivo è costruire un funnel di vendita pericolosamente efficace, tutto inizia con l'ottimizzazione della pagina dell'offerta del prodotto.

Stai per imparare un efficace processo in 10 passaggi che puoi seguire per progettare una pagina di prodotto e-commerce che coinvolga e converta.

Passaggio 1: decidi un layout

Il primo passo nella progettazione di una pagina di prodotto e-commerce che converta e coinvolga è decidere quale sarà il layout generale della tua pagina. Hai tre layout di base tra cui scegliere:

• Pagina del prodotto e-commerce tradizionale
• Pagina del prodotto e-commerce di lunga durata
• Minisito del prodotto

Questo passaggio è abbastanza semplice. E se non sai già quale layout vuoi, c'è una semplice cartina di tornasole che puoi usare per capirlo. Chiediti: c'è molto da dire su questo prodotto?

Se la risposta è no, non c'è molto da dire, probabilmente vorrai andare con una pagina di prodotto tradizionale. Questo è il caso di molti prodotti facilmente comprensibili o molto visivi, come vestiti o occhiali da sole, come l'esempio di Hawkers di seguito.

Ma se la risposta è sì e c'è molto da dire su questo prodotto, allora ti consigliamo di utilizzare una pagina del prodotto di lunga durata o un mini-sito. Questo di solito è il caso quando hai storie da raccontare, tecnologia da spiegare, vantaggi da rivelare, obiezioni da superare e così via.

Ad esempio, Boosted Boards ha chiaramente molto da dire sul suo prodotto in questa pagina del prodotto e-commerce di lunga durata:

L'unica vera differenza tra una pagina di formato lungo e un mini-sito è il modo in cui è strutturato il contenuto.

Con il layout in formato lungo, tutto va su una lunga pagina. Con un minisito, lo stesso contenuto viene presentato su diverse pagine più piccole. Entrambi i layout possono essere molto efficaci, quindi non puoi davvero sbagliare.

OGGETTO D'AZIONE: Decidi un layout per il design della pagina del tuo prodotto e-commerce.

Passaggio 2: modella la tua intestazione

La tua intestazione è un elemento incredibilmente importante del design di qualsiasi pagina di prodotto e-commerce. Quindi, mentre siamo sull'argomento dei tuoi collegamenti di navigazione, parliamone per un minuto.

L'intestazione è semplicemente la parte superiore del tuo sito web. È dove in genere hai il tuo logo, il tuo menu, il tuo carrello e qualsiasi altro collegamento o informazione importante che desideri avere presente in ogni pagina. Quando modifichi l'intestazione del tuo sito web, ecco alcuni suggerimenti per migliorare l'ottimizzazione del tasso di conversione:

1. Mantienilo snello

Sebbene l'intestazione sia importante, non dovrebbe mai sopraffare il contenuto della pagina. Dovresti cercare di mantenere l'intestazione il più piccola possibile per consentire l'area di visualizzazione più ampia.

Sul tuo sito desktop, assicurati che l'intestazione non occupi più del 20% dell'altezza del sito web. Come fa Harry qui:

E sui dispositivi mobili, poiché lo spazio sullo schermo è ancora più limitato, assicurati che l'intestazione non occupi più del 10% dell'altezza. Ancora una volta, Harry's fa un ottimo lavoro in questo:

2. Avere sempre un link al carrello

Ogni negozio di e-commerce che ha una pagina del carrello degli acquisti dovrebbe collegarsi ad essa nella sua intestazione, sempre. Questo vale per desktop e dispositivi mobili. Le persone ci sono abituate. Lo aspettano. E se non lo includi nell'intestazione, c'è la possibilità che si sentano frustrati nel cercare il carrello e se ne vadano senza completare l'acquisto.

Se vuoi aggiungere un bel tocco, dai una notifica quando c'è un prodotto nel carrello, come fa M.Gemi qui:

3. Includi il tuo logo

L'intestazione è un luogo privilegiato per visualizzare il logo del tuo marchio. Ogni volta che qualcuno arriva sul tuo sito web, vuoi che veda quel logo e sappia immediatamente che è nel posto giusto.

Lo vorrai anche sul tuo sito mobile:

4. Includi lo slogan del tuo marchio sul desktop

Un buon slogan può davvero aiutare a rafforzare l'identità del tuo marchio. Quindi, se ne hai uno, vai avanti e inseriscilo nell'intestazione del desktop. Ecco un esempio da BOOM! di Cindy Joseph:

Ma sui dispositivi mobili, è meglio saltare lo slogan. Lo spazio sullo schermo è troppo limitato e prezioso.

5. Includere un invito all'azione per un'e-mail di attivazione o un acquisto

Poiché la tua intestazione è una parte così visibile del tuo sito, è anche un ottimo posto per fare una sorta di offerta per un acquisto o per e-mail di opt-in.

In questo esempio, Keeps utilizza una barra di intestazione per richiamare un'offerta speciale:

BOOM! include un pulsante di attivazione nell'intestazione:

Anche MVMT ne ha uno: un pulsante Aggiungi al carrello appiccicoso nella parte inferiore dello schermo sul dispositivo mobile:

Ora lo svantaggio di ciò che MVMT sta facendo qui è che tra un'intestazione appiccicosa, un'altra barra adesiva che richiede la spedizione gratuita e un pulsante Aggiungi al carrello appiccicoso, sta occupando un bel po' di spazio.

Un'altra opzione è inserire la tua e-mail mobile all'interno del menu a comparsa, come BOOM! fa qui:

Quando questo marchio ha aggiunto un invito all'azione alla sua intestazione, ha registrato un aumento del 30% delle iscrizioni e-mail. Sicuramente una cosa utile da aggiungere al design della pagina del tuo prodotto e-commerce!

6. Rendi i tuoi link facili da leggere

Uno studio di eye-tracking del 2016 ha rilevato che i caratteri di dimensioni pari o superiori a 18 punti sono ottimali per i lettori online. Assicurati di utilizzare un carattere grande e facile da leggere, in un colore che contrasti con lo sfondo e risalti davvero.

Presta particolare attenzione al menu del tuo cellulare. Molte aziende ignorano questa parte del loro sito e, di conseguenza, perdono l'opportunità di trasmettere valore e fare ulteriori inviti all'azione.

Nota come Hawkers abbia tutti i tipi di spazio sprecato sotto il suo menu:

Confrontalo con l'azienda Hims, che fa un ottimo lavoro aumentando i suoi collegamenti e includendo collegamenti aggiuntivi ai suoi profili sui social media in basso:

I link di grandi dimensioni sono particolarmente importanti sui dispositivi mobili, dove può essere facile sbagliare clic e finire sulla pagina sbagliata. Mantenere i tuoi collegamenti grandi, con spazio tra di loro, aiuta a ridurre al minimo questa esperienza frustrante.

7. Rendi la tua intestazione "appiccicosa"

Un'intestazione "appiccicosa" è quella che si attacca alla parte superiore della pagina. Quindi, quando scorri verso il basso, quell'intestazione è sempre lì in alto

Ecco un esempio dal materasso viola:

Anche la sua pagina mobile ha:

Le intestazioni adesive funzionano molto bene, specialmente su pagine di prodotti lunghe (come Purple Mattress'). Questo perché puoi mantenere un invito all'azione sullo schermo in ogni momento.

Si noti che sull'intestazione adesiva di Purple Mattress, ad esempio, l'unico collegamento cliccabile è Acquista ora.

Passaggio 3: seleziona una testimonianza di funzionalità

Successivamente, è il momento di scegliere una testimonianza in primo piano. Questo è diverso dalle tue recensioni. Vuoi ancora una sezione Recensioni con un sacco di persone che dicono quanto amano il tuo prodotto.

Ma quello di cui stiamo parlando qui è una singola testimonianza che metti nella tua scatola di acquisto. Questa sarà una citazione del cliente altamente visibile, quindi assicurati che sia buona.

Perché vuoi aggiungere una testimonianza in primo piano al tuo prodotto? Perché migliora le tue conversioni.

BOOM! testato questo. Ha preso la sua scatola di acquisto originale, che assomigliava a questa:

E l'ho testato contro questa versione:

L'unica differenza è che una versione ha il nome del prodotto in alto, mentre l'altra utilizza una testimonianza in primo piano.

L'aggiunta della testimonianza ha aumentato il suo tasso di conversione del 5,25% e le sue entrate medie per utente di $ 1,25. BOOM! ripetuto questo test molte volte e il testimonial ha vinto ogni volta.

Questa è una testimonianza di quanto sia importante sfruttare la prova sociale sulla pagina del tuo prodotto.

Quando scegli una testimonianza in primo piano, ecco tre suggerimenti:

1. Scegli una testimonial che approvi con entusiasmo il prodotto

Sembra ovvio, ma vale la pena ripeterlo. Vuoi che questa sia una delle migliori citazioni che puoi trovare sul tuo prodotto.

2. Mantieni breve

Perché se è troppo lungo, le persone lo salteranno. Ecco un ottimo esempio di testimonianza concisa ed efficace:

3. Scegli una testimonianza dal gruppo demografico dei tuoi clienti più grandi

Se i tuoi acquirenti sono per il 75% donne e per il 25% uomini, utilizza una testimonianza di una donna. Non puoi ruotare questa testimonianza in primo piano, quindi sfruttala al meglio facendola rappresentare il tuo acquirente più comune.

OGGETTO D'AZIONE: Seleziona la tua testimonianza in primo piano per la pagina del tuo prodotto e-commerce.

Passaggio 4: seleziona le foto del carosello del prodotto

Ora è il momento di aggiungere le immagini dei prodotti al design della pagina di destinazione dell'e-commerce.

Ecco un esempio di un tipico carosello di immagini di prodotto:

In un sito di e-commerce, avere una buona selezione di immagini di prodotti di alta qualità è molto importante. Ricorda, le persone online non sono in grado di ritirare il tuo prodotto e ispezionarlo da sole. Devono fare affidamento sulle tue foto per dare loro una buona idea di com'è veramente il prodotto.

In altre parole, le tue immagini rappresentano il valore e la qualità percepiti del tuo prodotto.

Un recente sondaggio ha rivelato che il 90% dei consumatori considera le immagini essenziali al momento di prendere una decisione di acquisto online.

Quindi non sorprende che le immagini delle pagine dei prodotti ottengano molto coinvolgimento. Ecco una mappa di calore di esempio per dimostrarlo:

La stessa cosa vale sui dispositivi mobili, anche quando il pulsante viene premuto sotto la piega:

Poiché le tue foto ottengono così tanta attenzione, devono essere il più belle possibile.

In generale, ci sono solo due tipi principali di foto del prodotto:

1. Immagini del prodotto puro

Questo tipo di foto mostra semplicemente il prodotto stesso su uno sfondo bianco puro (o uno sfondo di un altro colore). Per esempio:

2. Immagini nel contesto/stile di vita

Queste foto mostrano il prodotto utilizzato nell'ambiente previsto. Fondamentalmente, mostrano il prodotto in uso. Per esempio:

Hai bisogno di entrambi i tipi di immagini sulla pagina del tuo prodotto. Hai anche bisogno di più foto per far navigare gli acquirenti. Il minimo è da sei a otto, ma puoi sempre aggiungerne altri.

Ecco alcuni suggerimenti per creare il carosello di immagini del prodotto:

• La qualità conta. Le tue immagini devono assolutamente avere un aspetto il più bello possibile. Questo non vuol dire che hai bisogno di una fotocamera da $ 5.000. Puoi farlo su un iPhone se vuoi.
• Mostra il tuo prodotto in quante più forme e posizioni possibili.
• Se il tuo prodotto si apre e si chiude, mostralo aperto e chiuso . Se viene fornito con una custodia, mostralo nella custodia e fuori dalla custodia. Se si piega, mostralo piegato e aperto.
• Più varie sono le tue immagini , migliori saranno le persone in grado di immaginarle nella loro mente.
• Mostra il prodotto in uso .

Vuoi mostrare alle persone che usano effettivamente il prodotto. E quando lo fai, assicurati che sembri che si stiano divertendo: dovrebbero apparire felici ed eccitati, come se si stessero divertendo.

Boosted Boards fa un ottimo lavoro qui:

Mostra anche come è fatto il prodotto e/o di cosa è fatto. Un altro tipo di immagine efficace è quello che mostra alle persone di cosa è fatto il tuo prodotto.

BOOM! lo fa evidenziando alcuni ingredienti, come questo scrub viso a base di avena:

Boosted Boards utilizza la fotografia animata per darti un primo piano di alcuni dei componenti più importanti dei suoi prodotti:

Un terzo modo per farlo è fornire una panoramica visiva di tutte le parti che si uniscono per realizzare il tuo prodotto. Vedi com'è bella questa immagine di Purple Mattress?

L'ultimo puntatore è ottimizzare le immagini per il caricamento rapido. Questo aiuta a migliorare il tuo posizionamento SEO e creare una buona esperienza di acquisto. Sì, vuoi le migliori immagini possibili che puoi ottenere.

Ma no, non vuoi che quelle immagini rallentino il tuo sito Web in modo che si carichi a una scansione.

La migliore linea d'azione è ottenere le migliori immagini che riesci a trovare, quindi fare in modo che il tuo sviluppatore le ottimizzi per caricarle il più rapidamente possibile.

OGGETTO D'AZIONE: Decidi quattro idee per mostrare il tuo prodotto nel contesto previsto.

Passaggio 5: crea una demo del prodotto in forma abbreviata o una GIF

Il consumo di video è l'attività Internet più popolare al mondo. Si prevede che il numero di spettatori di video digitali raggiungerà oltre 3,1 miliardi entro il 2023, trascorrendo oltre 100 minuti al giorno a guardare video sui propri dispositivi.

Se non stai sfruttando i video sulla pagina del tuo prodotto di e-commerce, ti stai perdendo uno degli asset di conversione più efficaci in circolazione. Ora, se hai già un video di prodotto di alta qualità, magari qualcosa con interviste, testimonianze e scatti di prodotti e così via, è fantastico. Tienilo.

Ma anche molti negozi di e-commerce esperti stanno trovando davvero utile avere un video dimostrativo del prodotto in formato breve. Questo può anche presentarsi sotto forma di GIF.

Questo è un breve e semplice video che mostra il prodotto in uso. È un video davvero utile perché puoi aggiungerlo al tuo carosello di prodotti, condividerlo su Facebook e Instagram, usarlo per annunci video e altro ancora.

Idealmente dovresti mantenere il tuo video sotto i 30 secondi. Questo video non ha nemmeno l'audio, anche se alcuni video in formato breve riproducono musica orecchiabile in sottofondo. Stai solo cercando una dimostrazione del prodotto semplice, pulita ed elegante.

OGGETTO D'AZIONE: crea il tuo video dimostrativo del prodotto in forma abbreviata o GIF.

Passaggio 6: aggiungi il contenuto della scatola di acquisto

Ecco un esempio di Buy Box di M.Gemi:

L'obiettivo della tua casella di acquisto è convincere il visitatore a fare clic sul pulsante Aggiungi al carrello. E per farlo, deve ricordare alle persone il motivo più importante per cui dovrebbero acquistare ora.

In altre parole, la tua Buy Box deve riassumere rapidamente i principali vantaggi del tuo prodotto. Sfortunatamente, molte società di e-commerce perdono questa opportunità non utilizzando alcuna copia.

Di conseguenza, la loro Buy Box non comunica in modo efficace il motivo per cui il visitatore dovrebbe acquistare. In questo esempio, MVMT fa un ottimo lavoro dimostrando la prova sociale mostrando le sue recensioni in alto, ma perde l'opportunità di includere alcuni copywriting di e-commerce davvero importanti.

Confrontalo con BOOM!, che sfrutta appieno la Buy Box per ripetere il vantaggio principale del prodotto insieme a prove sociali aggiuntive, upsell, recensioni e altro:

Se desideri utilizzare un framework, la tua Buy Box dovrebbe seguire questi passaggi:

1. Apri con una testimonianza in primo piano.
2. Fornire un vantaggio di proprietà di una frase.
3. Aggiungi una descrizione del prodotto composta da due a tre frasi.

Quando stai pensando a quel vantaggio di proprietà di una frase, il trucco è porsi domande come:

• Qual è il motivo principale per cui qualcuno acquista questo prodotto?
• Qual è il principale vantaggio che otterranno dall'utilizzo del prodotto?
• Cosa riceveranno/avranno/otterranno/diventeranno/sentiranno dopo aver utilizzato il prodotto?
• In che modo le altre persone percepiranno il cliente o penseranno al cliente in modo diverso dopo aver utilizzato il prodotto?

Metti la risposta nella tua scatola di acquisto in una frase succinta e convincente. Ricorda, questa è forse la parte più critica della pagina del tuo prodotto e-commerce. Quindi approfitta dell'opportunità per ricordare alle persone perché dovrebbero acquistare. Potrebbe fare la differenza tra vincere una vendita o perderne una.

Elenco di lettura gratuito: tattiche di copywriting per imprenditori

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Iniziare

OGGETTO D'AZIONE: Scrivi il contenuto della tua scatola di acquisto.

Passaggio 7: scegli un testo di invito all'azione (CTA).

Ora restringiamo il singolo elemento più importante all'interno della tua scatola di acquisto: il pulsante Acquista.

Molti siti Web diventano creativi con il testo CTA sui loro pulsanti. Netflix, ad esempio, utilizza Inizia.

Questo può funzionare molto bene in alcune situazioni. Ma generalmente non è una buona idea per l'e-commerce.

Per l'e-commerce, dovresti utilizzare uno di questi CTA comuni:

• Acquista ora
• Aggiungi al carrello
• Controlla ora
• Aggiungi al carrello

Cosa c'è di così magico in queste CTA?

In una parola, sono chiari. Le persone fanno acquisti online da anni ormai e sono abituate a vedere un pulsante che dice una di queste cose. Se rompi con quella tradizione e fai qualcosa di diverso, alcune persone rischiano di confondersi e di chiedersi se il tuo sito web funziona in modo diverso.

Quindi, per il tuo bene, non cercare di diventare troppo creativo qui. La maggior parte dei negozi di e-commerce dovrebbe semplicemente restare con Aggiungi al carrello e andare avanti. (A meno che tu non sia in Europa, dove Aggiungi alla borsa sembra essere più popolare.)

OGGETTO D'AZIONE: scegli il tuo testo CTA.

Passaggio 8: decidi gli USP e crea immagini USP

USP sta per una proposta di vendita unica” In poche parole, gli USP sono cose che ti rendono diverso; le cose che ti distinguono dalla concorrenza. Sono ragioni per cui le persone dovrebbero comprare da te invece che da qualcun altro.

Ora, è sempre bene menzionare questi USP nella copia della pagina del prodotto. Ma è anche un'ottima idea prendere i tuoi USP e trasformarli in immagini USP. Questa è una tecnica davvero efficace che stanno facendo molti negozi di e-commerce. Come Puravida:

Ora è il momento di capire i tuoi USP e inserirli in un formato immagine. Se conosci già i tuoi USP, fantastico. Ma se ci stai ancora lavorando, ecco alcune idee per USP per la tua attività:

• Cosa ti rende cool?
• Offrite garanzie o finanziamenti speciali?
• Fornite spedizioni veloci e/o gratuite?
• Dove vai oltre per rendere speciale il tuo prodotto?
• Hai delle certificazioni rilevanti?
• I tuoi prodotti utilizzano una tecnologia speciale?
• Il tuo prodotto è made in USA, cruelty free, biologico o naturale al 100%?
• C'è qualche altro motivo per cui le persone dovrebbero acquistare da te invece che dai tuoi concorrenti?

Questo genere di cose crea ottimi USP. Quindi prenditi del tempo per pensarci e quando hai i tuoi USP pronti, inseriscili in un formato immagine. Quindi incolla quelle immagini da qualche parte sulla pagina del tuo prodotto.

OGGETTO D'AZIONE: Decidi i tuoi USP (scegli almeno da tre a quattro) e incollali da qualche parte sulla pagina del tuo prodotto.

Passaggio 9: decidere le garanzie

Le garanzie sono un'altra cosa che può avere un impatto importante sull'efficacia della pagina del tuo prodotto e-commerce. Pensaci: ogni volta che acquisti qualcosa online (soprattutto se non hai mai acquistato da un'azienda prima), stai rischiando un po'.

Non puoi vedere il prodotto di persona, quindi non sai con certezza che aspetto abbia. E mentre puoi leggere recensioni e vedere testimonianze, non puoi sempre essere certo che il prodotto funzionerà come dovrebbe.

Ecco perché una garanzia può essere così potente. È solo un modo per dire ai tuoi visitatori: "Se non ti piace questo prodotto, puoi riavere i tuoi soldi". Riduce quella sensazione di rischio e aumenta la probabilità che le persone facciano clic sul pulsante Acquista.

Puoi offrire tutti i tipi di garanzie diverse:

• Soddisfatti o rimborsati
• Soddisfazione garantita
• Garanzia a vita
• Garanzia di riacquisto
• Garanzia di felicità
• Garanzia a basso prezzo

In generale, niente sembra mai battere una garanzia di rimborso. La garanzia più efficace che puoi fornire ai tuoi acquirenti è la promessa che darai loro un rimborso se cambiano idea.

Ma ciò non significa che non puoi avere più garanzie. Potresti offrire una garanzia di rimborso e una garanzia specifica per il prodotto, come la garanzia del "lucchetto approvato dalla TSA" di Away Luggage:

Quindi, prenditi del tempo per pensare alle garanzie che puoi offrire. Il tuo obiettivo qui è ridurre al minimo qualsiasi sensazione di rischio e sostituirla con un senso di sicurezza nei tuoi acquirenti.

OGGETTO D'AZIONE: Decidi le tue garanzie.

Passaggio 10: seleziona le immagini di prova sociale

Il nostro ultimo passaggio nella creazione di un design di pagina di prodotto e-commerce ad alta conversione è aggiungere immagini di prova sociale alla tua pagina. Di solito si tratta di piccole immagini o loghi, all'incirca delle stesse dimensioni della grafica USP, che conferiscono credibilità al tuo prodotto o alla tua azienda in qualche modo.

Se sei apparso in una rivista o su un sito web, ad esempio, puoi aggiungere il loro logo per una piccola prova sociale in più:

Ancora più efficace è inserire una citazione insieme al logo, come fa Frank Body qui:

Il materasso viola segue la stessa formula:

Avere una citazione come questa da una nota fonte di media è l'ideale. Ma se non lo fai, puoi sempre usare le citazioni dei clienti attuali. L'idea è quella di aggiungere più prove sociali alla pagina del tuo prodotto.

Ecco alcuni posti in cui puoi cercare le citazioni per trasformarle in immagini di prova sociale:

• Recensioni o testimonianze di clienti attuali
• Testimonianze di celebrità (ricorda che una "celebrità" potrebbe essere chiunque sia ben noto nella tua nicchia; questa non deve essere una star del cinema internazionale)
• Loghi di certificazione (se sei certificato con USDA, certificato biologico, certificato con PETA, ecc.)
• Citazioni e/o loghi da riviste o blog
• Recensioni o consigli di esperti (come "9 dentisti su 10 lo consigliano")

In breve, stai praticamente cercando qualcosa da una fonte di terze parti che dia maggiore credibilità al tuo prodotto. Quindi lancia quelle immagini che aumentano la credibilità sulla pagina del tuo prodotto e-commerce.

OGGETTO D'AZIONE: Seleziona immagini di prova sociale.

Accorcia il ciclo di vendita, migliora le metriche dei profitti

Le aziende che creano un processo di acquisto semplice hanno il 62% di probabilità in più di ottenere una vendita di alta qualità. Un solido funnel di vendita e marketing, mirato ai giusti acquirenti, può aiutare a trovare nuovi clienti, spostarli attraverso la fase decisionale e trasformarli in clienti paganti.

Se hai seguito, dovresti avere tutto il necessario per finalizzare il design della pagina del tuo prodotto di e-commerce ad alta conversione. Prendi le risorse che hai creato da ciascuno dei 10 passaggi e costruiscili in una pagina di prodotto e-commerce vincente. Andare passo dopo passo ti assicurerà di non dimenticare nessuno di questi importanti elementi di potenziamento della conversione. Puoi anche scaricare un modello di imbuto di vendita per saltare il processo di costruzione.