Che cos'è un imbuto di vendita? La guida completa
Pubblicato: 2019-08-07- Che cos'è un imbuto di vendita?
- Quali sono le fasi di un funnel di vendita?
- Come faccio a creare una canalizzazione di vendita?
- Perché è importante una canalizzazione di vendita?
- Come riparare il tuo funnel di vendita.
Che cos'è un imbuto di vendita?
Una canalizzazione di vendita (nota anche come canalizzazione delle entrate o processo di vendita) si riferisce al percorso che i clienti seguono per diventare clienti. I passaggi della canalizzazione di vendita includono la parte superiore della canalizzazione (TOFU), la metà della canalizzazione (MOFU) e la parte inferiore della canalizzazione (BOFU).
Cosa fa per te un funnel di vendita?
Una canalizzazione di vendita semplifica il follow-up dei lead. Con un buon processo di follow-up, puoi evitare la peggiore sensazione del mondo: perdere solo un'opportunità di vendita. Hai presente quando qualcuno smette di rispondere alle tue email e non risponde al telefono? Puoi evitarlo.
Perché questo accade? Un paio di motivi:
- Disorganizzazione : non hai delineato i passaggi di follow-up delle vendite e i lead si confondono (avere idee in testa non conta come un piano).
Tecnologia obsoleta : non hai gli strumenti per semplificare il processo per te stesso o per la persona con cui stai parlando. Quando il processo è confuso, l'interesse di un lead a parlare con te tende a svanire.
Invece di perdere solo le vendite che sai trarrebbe vantaggio dal tuo prodotto, puoi utilizzare un funnel di vendita automatizzato per tenere traccia dei lead e sapere esattamente dove si trovano nel processo. In questo modo, conosci il contenuto di cui hanno bisogno in ogni fase che porta alla parte divertente: la conversione.
E gli strumenti in una canalizzazione, come l'automazione del marketing, li portano attraverso ogni fase in modo da non dover guardare i loro progressi ogni minuto della giornata. L'affidabilità di un funnel di vendita significa che i lead non sfuggono alle crepe.
La gente ha riconosciuto la necessità di un imbuto di vendita organizzato fin dal 19° secolo.
Nel 1898, E. St. Elmo Lewis ha creato un modello che delineava un percorso teorico del cliente: dal momento in cui un prodotto ha attirato l'attenzione del consumatore fino al punto di acquisto. L'idea di Sant'Elmo Lewis è spesso indicata come il modello AIDA, acronimo che sta per Consapevolezza , Interesse , Desiderio e Azione .
Il collegamento del modello a imbuto con il concetto AIDA fu suggerito per la prima volta da William W. Townsend nel 1924. E nacque il funnel di vendita.
Ci sono stati molti altri nomi per un funnel di vendita nella sua storia, tra cui:
- Imbuto di marketing
- Imbuto di acquisto
- Imbuto di conversione
- Imbuto del prodotto
- Imbuto di acquisto
- Imbuto del cliente
Con qualsiasi nome, un funnel è composto da marketing, vendite, prodotti, acquisti e conversioni, ovvero tutti questi termini.
Quali sono le fasi di un funnel di vendita?
Ci sono quattro fasi di un funnel di vendita: Consapevolezza , Interesse , Decisione e Azione . Queste fasi dell'imbuto di vendita sono indicate con l'acronimo AIDA .
Un tipico modello di imbuto di vendita.
Le 4 fasi rientrano in 3 categorie generali:
- Top-of-Funnel : come ti troveranno le persone?
- Middle-of-Funnel : in che modo le persone impareranno su di te?
- Bottom-of-Funnel : perché le persone dovrebbero acquistare da te?
Come funziona un funnel di vendita?
Il modello di imbuto di vendita AIDA funziona in questo modo:
- Consapevolezza : la consapevolezza è quando crei consapevolezza del marchio per la tua attività. Crei curiosità e consapevolezza attraverso contenuti che mettono in evidenza la tua attività come risposta a un problema.
- Interesse : l'interesse è quando generi interesse per i vantaggi della tua offerta. A questo punto il cliente sa qualcosa di te ed esprime attivamente interesse per il tuo prodotto. Devi mantenere il loro interesse suscitato.
- Decisione : a volte chiamato anche "Desiderio", è qui che il viaggio di un cliente passa dal volere una soluzione al volere te come soluzione. Li hai incuriositi, li hai tenuti interessati e il potere combinato di quelle fasi li porta a decidere su di te.
- Azione : nella fase Azione, il tuo invito all'azione (CTA) porta il cliente ad agire in base alla sua decisione: la fase di azione è dove si verificano le conversioni, che si tratti di passare da una prova gratuita a un abbonamento, acquistare un prodotto o firmare in abbonamento.
Ryan Deiss, co-fondatore di Digital Marketer, descrive l'imbuto di vendita come un processo in più fasi che sposta i potenziali browser negli acquirenti.
Ryan Deiss, co-fondatore di Digital Marketer. (Fonte: Forbes)
In ciascuna delle fasi della canalizzazione di vendita, ci sono sequenze di riscaldamento delle e-mail che hanno contenuti come:
- Storie personalizzate dei clienti
- Tutorial piattaforma
- Suggerimenti sui prodotti
Questi accadono nell'arco di giorni o addirittura settimane, perché la maggior parte dei potenziali clienti non è pronta ad acquistare da te a prima vista, soprattutto se si stanno solo accorgendo di te. Pertanto, l'imbuto ha diversi "tocchi" di costruzione delle relazioni con i clienti che si verificano in ogni fase.
Come faccio a creare una canalizzazione di vendita?
Crei una canalizzazione di vendita principalmente con due cose:
- Una pipeline di vendita
- Sequenze di posta elettronica automatizzate
Cosa c'è di così importante in queste due componenti?
Una pipeline di vendita è il centro nevralgico della tua strategia di conversione. Ti offre una visione letterale e organizzata dei progressi di ciascun potenziale cliente attraverso la canalizzazione. In ogni fase, invii e-mail automatizzate, effettui telefonate e pianifichi appuntamenti. Puoi creare più pipeline per riflettere il percorso del cliente con ciascuno di questi passaggi.
Le sequenze di e-mail automatizzate sono campagne che inviano informazioni rilevanti per coinvolgere una persona e puoi creare automazioni per inviare messaggi nel momento esatto in cui una persona ne ha bisogno.
Come creare un funnel di vendita con sequenze di e-mail automatizzate e pipeline di vendita
Non esiste già un imbuto, pronto per essere riempito. Crei le cose che alla fine costruiscono un imbuto. E per farlo, segui questi passaggi.
- Crea un elenco di tutte le e-mail, i contenuti e le telefonate di cui hai bisogno nel tuo piano di marketing e sensibilizzazione delle vendite
- Crea questi componenti nella tua piattaforma per formare il tuo funnel di vendita e automatizza tutto ciò che puoi
L'elenco delle necessità della canalizzazione può includere:
- Modelli e-mail e ricette di automazione : la possibilità di collegare i tuoi contenuti a un'automazione o e-mail già pronta significa un po' meno lavoro per te. ActiveCampaign ha entrambi!
- Idee e-mail promozionali e di vendita : cosa sarà più utile menzionare nelle tue e-mail? Quali sono i problemi più grandi di cui un potenziale cliente ha bisogno per essere risolti?
- Il numero di telefonate ed e-mail che desideri effettuare durante il processo e lo scopo di ciascuna
- Una demo del prodotto : niente è più convincente che vedere che il tuo prodotto vale la pena con i propri occhi
- Una serie di benvenuto – Per quando accadono quelle dolci, dolci conversioni (puoi rubare questo)
Queste sono tutte cose che possono essere facilmente organizzate quando utilizzi una piattaforma di email marketing automatizzata e un CRM per creare pipeline di vendita.
È ora di creare i componenti necessari nella tua piattaforma. Quando crei sequenze e pipeline e-mail in ActiveCampaign, puoi allegare tag e creare attivatori che inviano automaticamente e-mail di follow-up o un'e-mail che ti ricorda di effettuare una telefonata.
Puoi anche inviare automaticamente i lead a diverse pipeline, come una pipeline demo, più in basso nella canalizzazione di vendita.
Ecco come può essere una pipeline di vendita:
Una pipeline di vendita ActiveCampaign per fare il primo, il secondo e il terzo tocco con un potenziale cliente.
Questo è ciò che accade nella parte superiore del funnel:
- Tu invii la prima e-mail
- Invii la seconda email di follow-up
- Pianifichi la prima chiamata
Un esempio di pipeline di vendita per pianificare e seguire una demo.
Questo è ciò che accade nel mezzo del funnel:
- Prenoti una demo
- Pianifichi una seconda chiamata di follow-up
- Converti il lead in un cliente pagante
Le sequenze di e-mail automatizzate possono essere utilizzate in più modi. Puoi impostarne uno per fare cose come:
- Invia contenuti utili che possono aiutare a risolvere un problema
- Invia e-mail di follow-up agli intervalli giusti in modo che sappiano che puoi rispondere alle domande che emergono mentre apprendono su di te
- Avvia una serie di benvenuto per farli sentire sicuri e iniziare con il tuo prodotto
Un esempio di sequenza di e-mail automatizzata: questo invia un utile case study. Un pezzo di contenuto riconoscibile può dare un incentivo a rimanere nel processo.
In base alle azioni che vedi in una sequenza di e-mail automatizzata, puoi spostare i potenziali clienti in diverse automazioni che li porteranno oltre attraverso la canalizzazione di vendita.
L'automazione rende molto più facile tenere traccia delle comunicazioni di follow-up nella canalizzazione di vendita. In questo modo, sai quali automazioni hanno più senso per loro.
“Mi concentro su due cose in una campagna di marketing. Il primo è trovare persone e il secondo è il follow-up. E la grande sfida che risolvi è automatizzare il follow-up". – Un cliente ActiveCampaign.
Perché è importante una canalizzazione di vendita?
Un funnel di vendita è importante perché ti aiuta a:
- Crea un piano di marketing e vendita mirato
- Trova i modi migliori per relazionarti con i tuoi clienti durante il loro viaggio
- Genera più vendite e crescita del business
Alcune persone semplicemente non compreranno mai da te, e questo è un dato di fatto. Ma hai molte più possibilità di convertire lead qualificati in clienti con un'organizzazione della canalizzazione di vendita.
Il 96% dei visitatori del tuo sito web non è pronto ad acquistare nulla subito.
Ciò non significa che i visitatori non acquisteranno mai, significa solo che non lo faranno alla prima visita. Ecco perché hai bisogno di un processo di imbuto di vendita ben pianificato per tenere traccia dei loro progressi e della loro comunicazione. L'imbuto aiuterà a farli crescere con successo in modo che siano pronti.
Sorprendentemente, tuttavia, non tutte le aziende hanno pensato di creare un funnel di vendita.
Secondo Salesforce, il 68% completo delle aziende non ha identificato o tentato di misurare un funnel di vendita. Lo stesso sondaggio ha mostrato che un sorprendente 79% dei contatti di marketing non viene mai convertito in vendite. Fare clic per twittare
Questo sta perdendo il 79% delle opportunità di nuove entrate. La maggior parte delle aziende perde 4 opportunità su 5!
Quindi, se una canalizzazione di vendita può aiutare a ridurre quel 79%, perché più aziende non stanno saltando per crearne una propria?
Perché ci sono alcune sfide nella creazione di un funnel di vendita...
- Una piattaforma software che non sai come usare può intimidire e ti fa sentire ancora più difficile da imparare
- Non sai quali caratteristiche cercare che ti aiuteranno a colmare le tue lacune nelle vendite
- Semplicemente non ti senti come se avessi il tempo quando hai un milione di attività quotidiane
- Il nuovo software sembra che ti costerà un braccio e una gamba e hai svolto il lavoro da solo per così tanto tempo. Ne vale la pena?
Yikes. C'è molto di cui essere preoccupati. Ma ecco un segreto:
Il costo di non organizzare correttamente i tuoi contatti è maggiore del non tentare affatto.
Senza un funnel di vendita funzionante, è estremamente difficile convertire i lead in vendite. E senza vendite, cosa succede alla tua attività?
Ecco cosa devi fare.
Identifica i problemi nel tuo attuale processo di vendita. Una volta che sai cosa deve essere migliorato, la ricerca di software per creare sequenze automatizzate e pipeline di vendita è più mirata.
Poi, è il momento della ricerca.
- Un modo per mantenere le vendite organizzate è il tuo problema più grande? Scopri di più sui diversi tipi di software CRM che possono aiutarti.
- Non sei sicuro di come gestire la sensibilizzazione della posta elettronica fredda rispetto alle e-mail di marketing nella tua canalizzazione? Scopri la differenza tra loro e imposta le tue campagne automatizzate necessarie.
- L'idea di una sequenza di e-mail automatizzata ti confonde? Scopri circa 5 diversi e perché le sequenze di e-mail funzionano.
Una piattaforma come ActiveCampaign ti offre gli strumenti necessari per il successo della canalizzazione di vendita.
Immagina di avere strumenti che ti aiutano a gestire la comunicazione necessaria che converte le persone in clienti.
I tre strumenti necessari per creare un imbuto di vendita killer sono:
- Marketing via email
- Automazione
- Un CRM di vendita (o gestione delle relazioni con i clienti )
ActiveCampaign ha tutti e tre.
“ActiveCampaign è perfetto per le piccole imprese che si trovano al punto di massa critica, dove non riescono a stare al passo con i loro clienti e potenziali clienti usando metodi tradizionali e hanno bisogno di un sistema con le capacità intellettuali e la versatilità per incontrare te e la tua azienda dove sei a." – Un cliente ActiveCampaign.
Sequenze e-mail automatizzate e pipeline di vendita eliminano lo stress dalla comunicazione, il che ti dà più tempo per concentrarti su altre aree della tua attività.
Le canalizzazioni di vendita sono efficaci?
Le canalizzazioni di vendita sono efficaci, ma una canalizzazione non esiste e funziona da sola. Devi avere gli strumenti giusti a tua disposizione all'interno della canalizzazione. Poi, con gli strumenti giusti, è un sì definitivo.
Matt Ackerson è il fondatore di AutoGrow (precedentemente noto come Petovera), un servizio di imbuto fatto per te. Ackerson ha anche creato un corso chiamato 6 Figure Sales Funnel Training.
Matt Ackerson, fondatore di AutoGrow.
Ackerson afferma che un funnel completo ha tre fasi, o le "tre F":
Fondazione : cose come pagine di destinazione, contenuti o pop-up
Follow-up : funzionalità come l'automazione della posta elettronica e il retargeting
Carburante : il traffico che scorre nella parte superiore dell'imbuto
Lo strumento consigliato da Ackerman per il follow-up dell'automazione della posta elettronica all'interno della canalizzazione è ActiveCampaign. Come mai? A causa del successo di un'azienda: ApproveMe.
Aziende come ApproveMe utilizzano ActiveCampaign per...
- Tagga i contatti
- Impostare sequenze di follow-up automatizzate
- Ottieni un punteggio mentre si muovono attraverso la canalizzazione
- Segmenta gli iscritti con tag per creare un'esperienza personalizzata per ogni persona
"La caratteristica più potente, a mio avviso, è che ti consente di segmentare facilmente i tuoi abbonati e creare un'esperienza altamente personalizzata per loro.
Ad esempio, se qualcuno visita una pagina, puoi inserirlo nel percorso A, oppure se viene contrassegnato con "interessato al servizio X" puoi metterlo nel percorso di follow-up relativo a tale interesse. Puoi anche personalizzare il contenuto delle singole e-mail in modo che sembri che tu stia parlando direttamente a ciascuna persona". – Matt Ackerman
Non esiste un modello di imbuto di vendita perfetto già pronto per la tua attività. Un funnel di vendita è un modello che puoi modificare per la tua attività. E gli strumenti di personalizzazione all'interno di ActiveCampaign possono davvero aiutarti a rendere la tua canalizzazione personale.
Conclusione: come correggere il funnel di vendita
Hai creato un funnel di vendita (o rinnovato quello che avevi) e continua a non produrre i risultati desiderati. Cosa dovresti fare ora?
Tempo per un piccolo lavoro investigativo. Devi scoprire cosa potrebbe causare il fallimento della tua canalizzazione. Per farlo, inizia ponendoti queste tre domande.
- Dove si bloccano i tuoi contatti? C'è una fase comune in cui i lead iniziano a raffreddarsi? Guarda gli sforzi di prospezione passati per vedere cosa potrebbe essere necessario adattare in AIDA.
- Quali informazioni potrebbero mancare in ogni fase? Il contenuto può diventare obsoleto. Se invii contenuti obsoleti, i tuoi contatti non ricevono da te le informazioni di cui hanno bisogno
- Come puoi rendere il processo più agevole per loro? Ogni fase di AIDA può avere più passaggi: da quali e-mail invii a quali telefonate fai. Cosa puoi automatizzare o eliminare per creare meno lavoro?
Non sei sicuro di quale software di automazione, email marketing e CRM sia giusto per te? Inizia con una prova gratuita di ActiveCampaign: li abbiamo tutti e tre.