Come impostare obiettivi di vendita efficaci per il tuo team di vendita

Viviamo in un mondo orientato agli obiettivi: propositi per il nuovo anno, obiettivi accademici per l'anno scolastico, obiettivi personali per cambiare la nostra vita e obiettivi professionali e di vendita in ufficio. Sono gol in abbondanza.

Con un'attività SaaS, potresti avere tutti i tipi di obiettivi aziendali: aumentare il valore della vita del cliente, diminuire il tasso di abbandono, aumentare le entrate medie per cliente o diminuire il costo per acquisizione, per non parlare degli obiettivi della tua campagna di marketing.

Ma alla fine, è tutta una questione di crescita, giusto? E mentre la "crescita" può assumere la forma di molte metriche, a te interessa davvero solo una: le vendite.

La crescita dei ricavi è l'alfa e l'omega del successo aziendale. Per guidare la crescita, è necessario che gli obiettivi di vendita siano stimolanti ma realistici, elevati ma raggiungibili. E la giusta quantità. Troppo pochi e il tuo reparto vendite è demotivato. Troppi, e sono sopraffatti.

Stabilire obiettivi concreti aumenta la motivazione. Uno studio condotto su studenti di Harvard ha rilevato che quelli con un piano orientato agli obiettivi hanno ottenuto risultati in media del 30% migliori rispetto a quelli senza. La lezione di quella storia? Obiettivi stabiliti.

E se rientri in una certa fascia, potresti prendere in considerazione l'idea di fissare obiettivi ambiziosi - o "obiettivi grandi, pelosi e audaci" come descritto in Costruito per durare - se vuoi dare un calcio alla motivazione e ai risultati a livello aziendale.

Pensa agli obiettivi allungati come obiettivi oltre i tuoi obiettivi. Fanno il possibile. Differiscono dai tuoi obiettivi aziendali "normali" - che sono piccole vittorie elevate ma raggiungibili - in quanto sono molto difficili da raggiungere e richiedono un ripensamento completo di come vengono fatte le cose. Sono probabilmente possibili... ma estremamente difficili da realizzare. E non funzionano per tutti.

Nel grafico seguente, vedrai che gli stretch goal si applicano davvero solo a quelle aziende che hanno già successo, ma con risorse disponibili non impegnate. Se non soddisfi entrambi i criteri, è meglio saltare gli obiettivi di allungamento finché non ti ritrovi in ​​quella categoria.

" L'oggetto più non redditizio mai prodotto è una scusa ." ~John Mason, autore

Niente scuse. Solo obiettivi appropriati per la tua attività e situazione che portano a crescita, vendite e ricavi. Stabilisci obiettivi piccoli, medi e/o grandi, pelosi e audaci.

Basta impostarli. Più facile a dirsi che a farsi? Diamo un'occhiata più da vicino.

Fonte immagine

Definisci il tuo "realistico"

Mettiamo da parte l'idea degli stretch goal per il momento. Potresti essere un ottimo candidato per loro. Potresti no.

In ogni caso, devi iniziare con gli obiettivi più piccoli e più raggiungibili. Quelli “normali”.

Quelli realistici .

Secondo l'Harvard Business Review, alcuni venditori che non raggiungono gli obiettivi di vendita sono colpa dell'individuo, ma la maggior parte è colpa dell'obiettivo stesso.

Nessuno comprende il tuo settore, mercato, prodotti e clienti meglio di te, quindi nessuno può definire "realistico" meglio di te. Non esiste un obiettivo a livello di settore.

È necessario stabilire obiettivi aziendali realistici in base a qualsiasi dato disponibile. I tuoi record di vendita, i tassi di crescita storici e le prestazioni dei tuoi concorrenti più vicini possono fornire informazioni preziose. Se storicamente hai registrato una crescita del 5% ogni anno, chiedere il 25% probabilmente non è realistico. Ma il 10%? Potrebbe essere. È ambizioso, ma fattibile.

Analizza il potenziale di crescita per il tuo mercato e settore: è in gran parte non sfruttato o eccessivamente saturo? C'è spazio per te per prendere un pezzo più grande della torta?

Valuta il tuo team di vendita esistente: è motivato, può gestire le aspettative crescenti e hai le risorse e il denaro per aumentare rapidamente se necessario?

La tua azienda è pronta per il successo? Hai un team di crescita in grado di fornire più lead pronti per le vendite al tuo personale di vendita affamato?

Rispondi alle domande. Trova le risposte. Colma le lacune.

" Fissare obiettivi è il primo passo per trasformare l'invisibile in visibile ." ~Tony Robbins

Imposta obiettivi di vendita mensili

Imposta obiettivi di vendita mensili, o anche settimanali, a seconda del tuo modello di business. È facile impostare obiettivi di vendita vaghi - "aumentare i ricavi" - o obiettivi di vendita a lungo termine - "aumentare i ricavi del 15% entro 2 anni".

Il vago è una perdita di tempo. È troppo ampio e manca della specificità necessaria per identificare i passaggi e le tappe fondamentali.

Il lungo termine ha il suo posto, ma hai bisogno di più. Vuoi "piccole vittorie" frequenti per aumentare il morale e mantenere tutti motivati. È difficile entusiasmarsi per l'ottavo mese di un piano di 18 mesi con un solo obiettivo finale.

Inserisci l'obiettivo di vendita mensile.

Come regola generale, puoi impostare un obiettivo di vendita mensile di base esaminando le tue entrate annuali di pareggio. Di quanto hai bisogno ogni anno per pagare stipendi, costi di produzione, marketing, distribuzione, utenze e qualsiasi altra spesa che hai?

Dividi quella cifra per dodici e avrai il tuo obiettivo di vendita mensile minimo . Certo, nessuno è mai riuscito in nulla puntando al minimo. È solo un punto di partenza. Qualsiasi cosa in meno, e stai perdendo soldi.

Quindi, come si può realisticamente aggiungere tale importo e impostare obiettivi di vendita che incoraggino la crescita? Sgranocchi i numeri per trovare passaggi attuabili .

Sgranocchiare alcuni numeri

Le decisioni aziendali basate sui dati sono buone decisioni. Elimina le congetture dall'equazione e usa i numeri a tua disposizione.

Vuoi aumentare le vendite e le entrate? Grande. Fallo.

se solo fosse così semplice. Decidere di aumentare le entrate non è una scienza missilistica, ma senza alcuni dati concreti con cui lavorare, non è possibile generare i passaggi attuabili per realizzarlo.

Se, ad esempio, il tuo team di vendita effettua storicamente cinque vendite ogni 100 chiamate e desideri aumentare il tuo obiettivo mensile a dieci vendite, dovrebbe effettuare circa 200 chiamate al mese.

Questo è perseguibile. Questo è concreto e chiaro. È supportato dai dati. Qual è l'obiettivo? Effettua 200 chiamate di vendita ogni mese.

Ora, questo non vuol dire che hai finito. Dopo aver identificato il tuo passo o obiettivo perseguibile, devi quindi determinare se è possibile o realistico. 200 chiamate di vendita sono una media di 6,67 ogni giorno, compresi i fine settimana.

Se ciascuno impiega 45 minuti o più, non accadrà. Se richiede solo 10 minuti, probabilmente può funzionare.

I tuoi affari. I tuoi dati. I tuoi numeri Usali per fissare obiettivi orientati all'attività piuttosto che dollari e centesimi o percentuali. I tuoi venditori saranno più felici e motivati ​​ed è molto più probabile che accada.

“ Ogni vendita ha cinque ostacoli: nessun bisogno, nessun denaro, nessuna fretta, nessun desiderio, nessuna fiducia .” ~Zig Ziglar

Gli obiettivi piccoli e perseguibili sono fondamentali per la tua attività. Consentono al tuo personale di vendita di distruggerli. Dà loro l'opportunità di "vittorie" rapide e frequenti per spingerli verso gli obiettivi del quadro generale.

Trova cosa funziona e cosa no

Se vuoi aumentare le tue entrate, hai bisogno di dati freddi e concreti per analizzare l'intero ciclo di vendita:

• Durata del ciclo di vendita
• Tassi di conversione
• Perdite
• Rapporto di chiusura
• Canali efficaci
• E altro ancora

Raccogli, analizza e discuti come una squadra di tutto ciò che ha a che fare con la trasformazione dei lead in clienti:

• Cosa funziona? Cosa non lo è?
• Quali risorse, strumenti e abilità possono cambiare le cose e colmare le lacune?
• Dove stiamo perdendo la maggior parte dei contatti? Come potremmo invertire questa tendenza? Il nostro tasso di abbandono è al di sopra o al di sotto dei benchmark del settore?
• Dove si ritrovano online i nostri clienti ideali? Li stiamo raggiungendo lì?
• Stiamo spendendo troppo per l'acquisizione? Non abbastanza?
• E così via

Rispondi a queste e altre domande e avrai una serie di obiettivi piccoli e medi su cui lavorare che avranno un impatto positivo sui tuoi profitti.

Quei piccoli e medi obiettivi raggiunti gettano le basi per gli obiettivi più grandi.

Abbiamo già detto che gli stretch goal sono utilizzati al meglio da aziende di successo con risorse disponibili ma non allocate. Fai tutto il possibile per rientrare in quella categoria. Stabilisci e raggiungi piccoli obiettivi. Crescere. Coltiva le tue risorse - denaro, conoscenza, esperienza, persone, attrezzature e così via - per creare un surplus che può essere tranquillamente utilizzato per quegli obiettivi "grandi, pelosi, audaci" che ti portano dal bene al grande.

Il successo esistente e l'eccedenza di risorse hanno permesso al team di sviluppo della Prius di Toyota di raggiungere un obiettivo di slancio dai vertici – aumentare l'efficienza del carburante dal 50% al 100% – in un solo anno. Hanno provato più di 80 diversi prototipi.

Jack Welch, il leggendario CEO di GM, richiedeva obiettivi ambiziosi da ogni reparto all'interno dell'organizzazione. Quando la divisione motori aeronautici si è offerta di produrre una riduzione del 25% dei difetti del motore, Welch l'ha portata al 70%. Questo audace obiettivo di allungamento ha richiesto al reparto motori di ripensare completamente a tutto, dal modo in cui i lavoratori venivano assunti e formati, al modo in cui operava la fabbrica.

I manager hanno analizzato ogni precedente difetto e rielaborato la loro produzione da ogni possibile angolazione. E ha funzionato: il reparto ha ridotto i difetti del 75% in pochi anni.

Non è necessario essere Toyota o GM per fissare obiettivi che forniscano grandi cambiamenti e risultati ancora più grandi. Devi solo essere SMART.

Essere intelligenti

Gli obiettivi sono migliori quando sono fissati deliberatamente e supportati dai dati.

Ma devono anche essere SMART. Che siano personali, professionali o un mix di entrambi, gli obiettivi SMART vengono raggiunti:

• Specifico . Sii chiaro ed esplicito su ciò che vuoi ottenere. Obiettivi specifici hanno generato prestazioni migliori il 90% delle volte rispetto a obiettivi vaghi o facili.
• Misurabile . Stabilisci una scadenza o un periodo di tempo per motivare e monitorare i progressi e assicurati che gli obiettivi siano facilmente accertabili: riduzione del 10% dei costi di acquisizione, la metà dei lead persi, $ 500.000 di ARR e così via.
• Realizzabile . Sii realista. Questo obiettivo è qualcosa che puoi effettivamente raggiungere? In caso contrario, stai sprecando il tempo e lo sforzo di tutti.
• Rilevante . Questo obiettivo è in linea con gli altri tuoi obiettivi aziendali?
• Limitato nel tempo . Stabilisci una scadenza. Lo dirò di nuovo. Impostato. Scadenza. Elimina la maggior parte della procrastinazione, motiva la maggior parte dei dipendenti e aiuta a mantenere gli obiettivi in ​​linea e ad andare avanti.

Sia che tu stia cercando di aumentare i profitti, migliorare i tempi di risposta ai reclami, migliorare l'esperienza del cliente, aumentare la fidelizzazione dei dipendenti, diventare più produttivo o far crescere la tua attività, il modello SMART genera obiettivi facili da monitorare e raggiungere.

Un piano aziendale sano include obiettivi SMART e stretch.

Incentivi = maggiore motivazione

A tutti noi piace essere riconosciuti per i nostri sforzi. A tutti noi piace sentirci apprezzati e ricompensati per il nostro duro lavoro.

I venditori non sono diversi.

Quindi, prova concorsi e classifiche settimanali o mensili con premi per i vincitori e i migliori guadagni.

Un buon concorso fatto bene può ispirare i tuoi venditori ad affrontare obiettivi e quote a testa alta. Ma non offrire solo incentivi per le vendite. Includendo la fidelizzazione (mensile, semestrale o annuale), gli aggiornamenti e anche i clienti reclamati, puoi motivare le vendite a pensare oltre la semplice conclusione dell'accordo iniziale.

“ Le vendite dipendono dall'atteggiamento del venditore, non dall'atteggiamento del potenziale cliente. ” ~William Clement Stone, uomo d'affari, filantropo e autore

Allinea annuale, mensile e quota

Pensalo come un grande puzzle. Ogni pezzo è importante e un pezzo mancante rende l'intera cosa incompleta.

Allinea gli obiettivi annuali, mensili e di quota. Di cosa hai bisogno per colpire il dipartimento nel suo insieme, cosa devono colpire le varie squadre all'interno del dipartimento e cosa ogni individuo ha bisogno per colpire?

Esempi di obiettivi di vendita

Tutto ciò che abbiamo trattato finora dovrebbe farti pensare. Ma esaminiamo alcuni esempi per vedere come riunire tutto.

Scenario n. 1: Azienda SaaS aziendale

Supponiamo che tu venda una soluzione SaaS in un'azienda di livello aziendale. I tuoi cicli di vendita sono lunghi - impiegano in media sei mesi per chiudersi - ma il tuo LTV del cliente è di $ 192.000 su una durata media di 48 mesi.

Supponiamo inoltre che, nell'ultimo anno, la tua azienda sia cresciuta da $ 4,5 milioni di entrate ricorrenti annuali (ARR) a $ 10 milioni di ARR, per una crescita totale del 120%. Sulla base di un tasso medio di persistenza della crescita dell'85%, hai fissato un ARR di $ 19,8 milioni come obiettivo di crescita ragionevole per il prossimo anno.

Se i clienti rimangono con la tua azienda per quattro anni, potresti stimare che dovrai sostituire il 25% del tuo ARR esistente per abbinare le vendite esistenti (sebbene questo numero possa variare in modo significativo in base alla tua abbandono, tempistica del contratto, ecc.).

Ciò significa che il raggiungimento del tuo obiettivo di crescita ragionevole richiede la sostituzione di $ 2,5 milioni di ARR e l'aggiunta di un nuovo $ 9,8 milioni di ARR, per un nuovo requisito di entrate totale di $ 12,3 milioni di ARR.

Con questa conoscenza, ci sono una serie di obiettivi specifici che potresti impostare:

• Potresti decidere di voler fissare un obiettivo di crescita dello stesso 120%. In tal caso, il tuo nuovo obiettivo annuale sarebbe di $ 22 milioni di ARR e dovresti creare $ 14,5 milioni in un nuovo ARR per raggiungerlo.
• Potresti anche concentrare i tuoi obiettivi sulle prestazioni dei tuoi venditori. Supponiamo di avere un team di otto venditori e ogni venditore ha chiuso una media di sette nuovi contratti l'anno scorso. A quel ritmo, ogni venditore ha una media di $ 1,34 milioni di ARR all'anno. Anche se questo è stato sufficiente per creare $ 10 milioni di ARR, non sarà sufficiente per raggiungere il tuo obiettivo di $ 12,3 milioni di ARR. Invece, dovrai definire gli obiettivi dei venditori per concludere nove affari o assumere altri venditori.
• Un modo per migliorare le prestazioni dei venditori sarebbe quello di fissare un obiettivo sulla prospezione di vendita. Se stanno attualmente chiudendo un lead su 100 potenziali clienti, imposta un obiettivo che aumenti la portata o che migliori i tassi di conversione complessivi.

Scenario n. 2: piccolo team di vendita in una nuova startup

Se i numeri dello scenario n. 1 sembrano spaventosi, non preoccuparti. Anche le piccole startup devono iniziare da qualche parte.

Ma poiché la previsione delle vendite future può essere difficile quando non hai dati passati su cui lavorare, gli obiettivi del tuo team potrebbero concentrarsi maggiormente sulle attività o su periodi di tempo più brevi. Potresti:

• Identificare i dati di benchmark di aziende simili da utilizzare come punto di partenza. Se un tuo concorrente ha scritto di passare da $ 0 a $ 1 milione di ARR in un anno, delinea ciò che la tua squadra deve fare per raggiungere o superare tale obiettivo.
• Stabilisci l'obiettivo di contattare X potenziali clienti, inviare X di e-mail a freddo o effettuare X chiamate a freddo al giorno o alla settimana. Man mano che impari quali tecniche di prospezione e strategie di sensibilizzazione producono i migliori risultati, puoi adattare gli standard specifici a cui ti attieni ai tuoi venditori.
• Imposta obiettivi di vendita mensili o trimestrali, invece di obiettivi annuali. Man mano che arrivano i dati per ciascun periodo di tempo, utilizzali per fissare obiettivi più informati per il futuro.

Scenario n. 3: Consulente ad alto dollaro

Ora, diciamo che non vendi affatto prodotti. Vendi i tuoi servizi come consulente ad alto costo (magari nei settori legale, contabile o di miglioramento dei processi aziendali).

Per questo esercizio, supponiamo che tu abbia lavorato con due tipi di clienti – clienti fermi e clienti basati su progetto – e guadagnato $ 280.000 nell'anno precedente:

• Quattro clienti che pagano $ 2.500 al mese per i tuoi servizi con un impegno annuale ($ 120.000)
• Venti clienti basati su progetti che hanno pagato una media di $ 8.000 ciascuno ($ 160.000)

Gli obiettivi di vendita che hai impostato dovrebbero riflettere l'opportunità che esiste nel tuo mercato, la tua volontà di espanderti e come ti senti a lavorare con diversi tipi di clienti.

• Se in passato sei cresciuto in media del 15% su base annua, ma il tuo mercato sta diventando saturo, potresti proiettare un tasso di crescita più modesto del 10% nell'anno a venire (o potresti decidere di allungare te stesso puntando di nuovo al 15%).
• Se decidi di assumere un assistente perché sei a tuo agio, potresti fissare l'obiettivo di fare in modo che il tuo nuovo socio porti metà del tuo reddito dell'ultimo anno (o qualsiasi altra percentuale sembri appropriata).
• Se decidi di spostare l'attenzione sui clienti fidelizzati, piuttosto che assumere nuovi clienti basati su progetti, il tuo obiettivo di vendita potrebbe essere quello di raddoppiare il numero di nuovi fidelizzati che crei.

Ovviamente, questi numeri sono tutti enormi semplificazioni. La crescita avrà un aspetto diverso in ogni azienda. Lo faranno anche le vendite.

È il pensiero dietro i tuoi obiettivi che conta. Non affrettare il processo. Prenditi il ​​tuo tempo. Guarda i tuoi dati. Gioca con obiettivi diversi prima di trovare quelli che ti fanno sentire bene.

Traccia, monitora e gestisci

Infine, gli obiettivi non significano nulla se non li stai monitorando, monitorando e gestendo attivamente . Le aziende di maggior successo si incontrano per analizzare e discutere regolarmente gli obiettivi. Tutti sono coinvolti. Tutti hanno una voce. E quando qualcosa non va bene, le modifiche vengono apportate prima che sia troppo tardi.

Traccia. Tenere sotto controllo. Maneggio.

Non c'è crescita senza un piano esplicito per raggiungerla. Anche quando accade per caso, non avrai idea del perché o come replicarlo. Un piano di obiettivi di vendita scritto è il tuo progetto per far sì che le cose accadano, non lasciarle alla stupida fortuna.

“ Gli imprenditori di successo tracciano i loro obiettivi per raggiungerli. Gli imprenditori che sviluppano una mappa per raggiungere un traguardo o superare l'indecisione sono obbligati ad agire ”. ~Harry Mills, CEO di The Aha! Vantaggio

Impostali. Mappali. Raggiungili.