20 domande di colloquio di vendita per reclutare i migliori DSP

Vendere non è mai stato così difficile come in questo momento.

I processi decisionali e le soluzioni che vendiamo stanno diventando sempre più complessi, il che a sua volta ha influito sulla durata del processo di vendita, con il 68% degli acquirenti B2B che afferma che il proprio ciclo di acquisto è più lungo rispetto a un anno fa.

Un ciclo di vendita più lungo significa più punti di contatto e una pianificazione molto più anticipata, che alla fine può avere un impatto negativo sui tuoi profitti.

Per fornire i risultati necessari per far progredire la tua attività, devi assumere i migliori rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR). I rappresentanti che possono pensare velocemente, non hanno paura di sfidare l'acquirente e sono pronti a mettersi al lavoro.

Usa queste domande e suggerimenti per il colloquio per darti le migliori possibilità di reclutare DSP eccezionali.

20 migliori domande per l'intervista SDR che devi porre

1. Raccontami di una volta in cui hai dovuto affrontare una battuta d'arresto, un no o una sconfitta. Come l'hai gestito?

Email senza risposta; chiamate che finiscono con il potenziale cliente riattaccare; tiri che semplicemente non hanno colpito nel segno. Anche i migliori venditori del mondo falliscono più di quanto ci riescano.

Ciò che è importante è la capacità del rappresentante di riprendersi da quei fallimenti.

Fare questa domanda ti aiuta a valutare la capacità del candidato di mantenere un sentimento di fiducia e positività e il desiderio di continuare a fare le cose giuste, anche dopo che non ha sentito altro che "no" tutto il giorno.

2. Perché hai fatto domanda per questo ruolo specifico?

La personalizzazione gioca un ruolo enorme nelle vendite. Il 77% dei professionisti delle vendite e del marketing B2B ritiene che crei migliori relazioni con i clienti, mentre il 55% afferma che porti a tassi di conversione più elevati.

Una personalizzazione efficace richiede una ricerca per comprendere gli obiettivi e i punti deboli di un potenziale cliente.

Quindi, se il tuo candidato non ha avuto il tempo di conoscere la tua attività e personalizzare la sua risposta a questa domanda, probabilmente non è adatto.

3. Fai finta di essere un potenziale cliente. Descrivimi il nostro prodotto.

Questa domanda funziona per un paio di motivi.

Innanzitutto, è un'estensione della domanda precedente, a dimostrazione del fatto che il candidato ha svolto i compiti e comprende il tuo prodotto.

In secondo luogo, ti dà un'idea della loro capacità di pensare in piedi e parlare in modo persuasivo.

4. Cosa ti entusiasma nel vendere il nostro prodotto?

Supponiamo che tu stia parlando con due DSP ugualmente qualificati con curriculum simili.

Uno di loro è appassionato del tuo prodotto e crede davvero nella visione della tua azienda.

L'altro vuole solo guadagnare più commissioni possibile.

Quale sceglieresti?

Naturalmente, il denaro è un grande motivatore per la maggior parte dei venditori. Ma sentire una connessione personale con il tuo prodotto spesso aiuta un rappresentante a parlare con maggiore convinzione, il che a sua volta lo aiuta a fornire risultati migliori.

5. Descrivi una situazione in cui il tuo manager pensava che potresti migliorare. Come hai risposto a quel feedback?

Nessun DSP dovrebbe iniziare un ruolo pensando di non avere più niente da imparare o migliorare.

Anche se hanno fornito numeri fantastici in un lavoro precedente, devono affinare il loro approccio in linea con la tua attività e il tuo pubblico, quindi devi sentire che il tuo candidato sarà ricettivo al feedback e accoglierà con favore il coaching.

6. Raccontami dell'ultima volta che hai imparato una nuova abilità.

Allo stesso modo, i migliori candidati sono quelli che sono curiosi di imparare sul lavoro, non quelli che credono di essere già l'ultimo DSP.

I candidati che capiscono che le loro capacità innate possono essere integrate attraverso lo sviluppo di nuove abilità, strategie e comportamenti generalmente otterranno di più nel lungo periodo, sia per se stessi che per la tua azienda.

7. Descrivi come qualificheresti un potenziale cliente.

Le prospettive di qualificazione sono difficili. In effetti, un quinto dei venditori afferma che è la parte più difficile del lavoro. Quindi è utile conoscere le capacità di qualificazione del tuo candidato nella fase del colloquio.

Scopri che tipo di domande farebbero per qualificare i potenziali clienti. Queste domande dimostrano la capacità di approfondire le sfide di business di un potenziale cliente? E si riferiscono naturalmente al tuo prodotto?

8. Come faresti per insegnare un concetto avanzato a un principiante?

Il tuo prodotto potrebbe essere piuttosto tecnico, ma i tuoi potenziali clienti potrebbero non essere particolarmente orientati alla tecnologia. Potrebbero comprendere i casi d'uso ma lottano con terminologia e gergo complessi.

In questo caso, hai bisogno di un rappresentante di vendita che sia in grado di parlare attraverso argomenti confusi e difficili da capire in un linguaggio che abbia senso e risuoni con i tuoi potenziali clienti.

9. Qual è la cosa più difficile che tu abbia mai fatto?

Come ho già notato, le vendite sono difficili! Se il tuo candidato non è disposto a mettersi al lavoro, è improbabile che riesca nel ruolo.

10. Cosa fai quando le vendite sono in calo?

È probabile che se il tuo candidato ottenesse il lavoro, non inizierebbe immediatamente a fornire risultati fantastici e non attraverserebbe mai un periodo di magra.

Ogni azienda ha momenti in cui le vendite sono in calo. Non si tratta di impedire che ciò accada completamente; si tratta di sapere che il tuo candidato non sarà preso dal panico nei momenti difficili e che è in grado di mettere in atto piani per cambiare le cose.

11. Lasciami un messaggio vocale.

Se le chiamate a freddo sono una parte importante del ruolo, il tuo futuro SDR dovrà lasciare molti messaggi vocali, quindi devono essere bravi a farlo.

Idealmente, lo manterranno breve, conciso e perseguibile.

Detto questo, non tutti trovano facile recitare durante un'intervista, quindi se la loro risposta è lunga, sconclusionata e poco chiara, non è necessariamente un problema. Rispondi alla domanda successiva...

12. Ho qualche feedback. Potresti riprovare, ma cambiare X, Y e Z?

Questa domanda è probabilmente più preziosa della precedente.

Fornisci loro il tuo feedback, quindi chiedi loro di provare a lasciarti un altro messaggio vocale. Hanno tenuto conto dei tuoi commenti? Il loro secondo sforzo era chiaramente migliore del primo?

Se è così, questo è un buon indicatore del fatto che sono in grado di reagire positivamente al fallimento e di rispondere bene al coaching. Dimostrerà anche che sono un buon ascoltatore.

13. Come ti sei preparato per questa intervista?

La preparazione è fondamentale nelle vendite. Nessun DSP risponde al telefono e offre un tono superbo senza prendersi il tempo per capire i punti deboli del potenziale cliente e scavare nella loro attività.

Fare questa domanda ti dà una visione preziosa del loro processo di preparazione. Cosa hanno imparato sulla tua azienda? Cosa capiscono del tuo pubblico? Ti hanno cercato su LinkedIn?

14. Parlami attraverso una sequenza di e-mail immaginaria per [marca famosa].

Dai un nome a un marchio famoso, come Nike o Apple.

Ora, chiedi al tuo candidato di parlare del contenuto che includerebbe in ogni fase di una sequenza di e-mail in due o tre passaggi.

Non c'è davvero alcuna risposta "giusta" o "sbagliata" a questa domanda. Si tratta più di misurare la comprensione del candidato di ciò che rende una sequenza di e-mail forte e di grande impatto, costringendolo al contempo a pensare al volo ed essere creativo sotto pressione.

15. Parlami della tua squadra attuale. Cosa ti piace? Cosa non ti piace?

Questa domanda è un ottimo modo per valutare ciò che il tuo candidato cerca in termini di cultura aziendale.

La cultura è importante nelle vendite, perché i rappresentanti che sono coinvolti nella tua cultura si sentono più coinvolti e i dipendenti coinvolti ottengono prestazioni migliori.

In effetti, i dipendenti che si sentono coinvolti sono il 44% più produttivi di quelli che sono semplicemente soddisfatti. Ciò sale al 125% per i dipendenti che si sentono ispirati al lavoro.

16. Cosa ti motiva ad avere successo?

Le commissioni e altri incentivi possono portare i DSP a fornire grandi risultati, ma dovrebbero anche essere in grado di motivarsi senza fare affidamento su fattori esterni.

I migliori rappresentanti di vendita vogliono avere successo perché si preoccupano di quello che fanno. Vogliono acquisire nuove abilità e si sforzano di essere i migliori.

17. Come ritieni che le tue attuali competenze si adattino al ruolo SDR?

L'SDR è generalmente visto come un ruolo di vendita di livello base, ma comporta comunque molte responsabilità.

In molti modi, i rappresentanti sono il volto pubblico della tua attività. Sono spesso la prima persona con cui un potenziale cliente parlerà dall'interno della tua organizzazione.

Affrontano molte pressioni e le loro prestazioni sono sotto costante controllo.

Il tuo candidato ne è a conoscenza? Credono davvero di avere le capacità e la mentalità per avere successo in un ruolo così impegnativo?

18. Cosa pensi che ci renda più entusiasti di te come candidato?

Questa è una domanda interessante, perché costringe il tuo candidato a mettersi nei tuoi panni e considerare come si imbattono.

Questa è un'abilità molto preziosa. I DSP devono modificare il tono, il linguaggio e la personalità per coinvolgere prospettive diverse, quindi è importante che capiscano come vengono visti dagli altri.

19. Quali sono alcune parole o frasi che ritieni possano risuonare con il nostro cliente target?

Le parole sono importanti. La tua operazione di vendita potrebbe avere un sacco di solidi script di vendita, ma ci saranno ancora momenti in cui i rappresentanti saranno costretti a improvvisare. Capiscono che tipo di linguaggio i tuoi potenziali clienti vogliono sentire?

20. Quali pensi che saranno le obiezioni più comuni che sentirai durante una chiamata? Come li gestiresti?

È molto più probabile che i DSP superino le obiezioni se le hanno anticipate e se hanno preparato una risposta efficace.

Oltre a menzionare obiezioni generiche come il prezzo o la durata del contratto, il tuo candidato farà idealmente riferimento a fattori più specifici del tuo prodotto, ad esempio se si integra con altre soluzioni.

Questa domanda parla anche della capacità del candidato di entrare nella testa dei tuoi potenziali clienti e capire le cose che contano di più per loro.

Suggerimenti per l'intervista alle vendite per trovare i migliori DSP

Durante il colloquio, non stai solo valutando la capacità del candidato di rispondere alle tue domande. Dovresti anche considerare i seguenti fattori:

1. Possono raccontare una storia avvincente?

I venditori sono narratori.

I migliori rappresentanti mettono il potenziale cliente al centro della narrazione, descrivono la sfida che stanno affrontando e spiegano in che modo il tuo prodotto fornisce la soluzione che stavano cercando.

Quindi, se il tuo candidato può rispondere alle tue domande in un modo interessante e convincente, aggiungendo colore narrativo ove possibile, è un'indicazione che avrà successo nel ruolo.

2. Sono aperti a consigli?

Se il tuo candidato è veramente appassionato di vendita, dovrebbe cercare feedback e consigli, perché lo renderà migliore in quello che fa.

Presta particolare attenzione alla loro reazione quando offri una guida durante il colloquio. Se lo prendono in considerazione positivamente e lo mettono in pratica, ciò suggerisce che sono desiderosi di svilupparsi e migliorare.

3. Quali domande hanno per te?

Le conversazioni di vendita non sono una strada a senso unico. I DSP non si limitano a rispondere al telefono, parlano di un prodotto e poi concludono l'affare.

Devono guidare la discussione ponendo domande intelligenti e perspicaci al momento giusto.

Le domande che un candidato ti pone durante il colloquio sono un buon indicatore della sua capacità di farlo.

Inoltre, fare domande intelligenti, non solo "Quando dovrei iniziare?" o "Qual è lo stipendio?" – suggerisce che sono appassionati di lavorare per te. E la passione fa molto nelle vendite.