In che modo il tuo team di vendita dovrebbe seguire i potenziali clienti dopo aver scaricato un magnete di piombo?

Hai creato un grande magnete guida. Si sta convertendo molto bene: stai portando tonnellate di nuovi contatti nella tua pipeline. Ma questo è solo l'inizio della pipeline di vendita.

E adesso?

Se non segui quei contatti, potrebbero dimenticarti di te. E se si dimenticano di te, sicuramente non diventeranno clienti e creare quel fantastico magnete guida è stato tutto inutile.

Ma se chiedi al tuo team di vendita di seguire personalmente ogni singola persona che scarica il tuo magnete guida, avrai bisogno di più ore al giorno o di un team di vendita più grande. Se non riesci a seguire tutti i lead, con quali segui? Come ti assicuri che un cliente potenzialmente di alto valore non scivoli attraverso le crepe?

E cosa dovresti dire quando segui i contatti? Quanto spesso dovresti contattare? Vuoi mantenere il tuo messaggio breve e non disturbarli troppo spesso, ma non vuoi nemmeno perdere il loro radar o sembrare generico.

Devi fare 2 cose:

1. Scopri quali lead dovrebbero contattare il tuo team di vendita
2. Segui strategicamente i lead qualificati

Come capire quali lead dovrebbe contattare il tuo team di vendita

Il tuo team di vendita non ha il tempo di seguire ogni singolo lead che incontra, soprattutto se la tua attività è in crescita. Quando un rappresentante di vendita dovrebbe contattare un lead?

Il fatto che il tuo team di vendita raggiunga o meno dovrebbe dipendere da quanto è qualificato il lead. Alcune persone sono quasi pronte ad acquistare da te e altre difficilmente diventeranno clienti.

Il modo in cui raggiungi le persone cambia in base a tale qualifica:

• Per le persone quasi pronte all'acquisto, il tuo team di vendita può chiamare
• Per i lead meno qualificati, puoi inserirli in una serie di e-mail di promozione dei lead automatizzata
• Per i lead meno qualificati, il tuo team potrebbe non aver bisogno di contattarti

La persona a cui ti rivolgi può anche dipendere da quanti contatti hai o da quanto è grande il tuo team di vendita.

Se hai molti lead e un piccolo team di vendita, probabilmente devi contattare solo i potenziali clienti più qualificati, ma se il tuo team di vendita è più grande o ha meno lead per lavorare, potrebbe avere senso iniziare a vendere alle persone prima nel ciclo di vendita.

Come puoi dire chi è chi?

Pensa a quali clienti si adattano meglio alla tua attività. Che aspetto ha il tuo cliente ideale?

Il metodo BANT è un modo comune per qualificare i lead. Concentrandosi sui 4 fattori più importanti che influenzano la qualità dei lead, ti aiuta a capire dove concentrare la tua attenzione.

Originariamente inventato da IBM, BANT è un ottimo modo per qualificare nuovi lead per il tuo team di vendita.

Quando qualifichi un lead, concentrati su:

• Budget: il lead ha il budget necessario per acquistare il tuo prodotto? La dimensione dell'affare è abbastanza grande da far valere il tempo del tuo team di vendita?
• Autorità: il lead ha l'autorità per prendere decisioni di acquisto o ci sono altre persone con cui devi parlare?
• Esigenze: il lead ha una necessità o un problema che il tuo prodotto può risolvere
• Sequenza temporale: quando il lead prevede di effettuare un acquisto? Se hanno intenzione di acquistare al più presto, il tuo team dovrebbe seguirlo al più presto.

Identifica i lead qualificati con il punteggio dei lead

Se vuoi qualificare numericamente i tuoi lead, il punteggio dei lead può essere d'aiuto. Il punteggio dei lead ti consente di misurare quanto è coinvolto e qualificato ciascun lead, senza contare manualmente quante volte ha risposto alle tue chiamate o alle tue e-mail.

Un buon modello di punteggio dei lead ti aiuta a dare priorità ai lead in base a:

• Quanto è probabile che chiudano
• Quanto probabilmente spenderanno
• Quanto velocemente è probabile che si chiudano

Il Sales Development Manager di ActiveCampaign, Datan Brown, consiglia di raccogliere informazioni sul valore dell'operazione dal lead stesso. Per i lead B2B, suggerisce di chiedere la dimensione aziendale del lead. (Le aziende più grandi tendono a spendere di più.)

"Se si dispone di un modulo, è possibile includere un campo che influenzerà l'importanza dell'opportunità: numero di dipendenti, numero di utenti, quali problemi deve affrontare la loro attività. Applica queste informazioni al punteggio delle tue offerte.

(Consulta altri suggerimenti di Datan sulla gestione dei lead di vendita qui.)

Per impostare un sistema di lead scoring, devi capire quali comportamenti e caratteristiche contano. Quando un lead intraprende un'azione, cosa ti dice di ciò che vuole? Sulla base di questi criteri, ogni lead ottiene un punteggio numerico.

Come si decide la soglia del punteggio per i lead qualificati rispetto ai lead non qualificati?

Zachary Hanz, Product Marketing Manager (ed esperto di marketing del ciclo di vita residente) presso ActiveCampaign, dice di non pensarci troppo:

“È meglio iniziare a usare il punteggio piuttosto che no, e puoi sempre modificarlo. Se il tuo metodo di punteggio iniziale fa pensare a te o alla tua squadra di perdere tempo con cattive prospettive, alza la soglia. Se finisci con troppo tempo extra o ti senti come se ti stessi perdendo, buttalo giù.

E puoi (e dovresti) rivedere spesso il modo in cui ottieni determinate azioni. Assicurati di tenere conto di eventuali modifiche o nuove azioni che le persone possono intraprendere in modo che nulla scivoli attraverso le crepe. Non limitarti a impostarlo e dimenticarlo.

Quando un lead raggiunge un nuovo punteggio, puoi attivare automaticamente le notifiche e-mail e assegnare attività al tuo team di vendita.

Piattaforma di condivisione dello schermo e cliente ActiveCampaign Airtame utilizza il punteggio lead automatizzato per rendere più efficiente la pipeline di vendita. Automatizzando il lead nurture, solo i lead più qualificati raggiungono il team di vendita.

Airtame tiene traccia di due punteggi di piombo separati:

• Punteggio di adattamento del cliente: in che misura il profilo del lead corrisponde al cliente ideale di Airtame?
• Punteggio di coinvolgimento: con quale frequenza il lead interagisce con le e-mail di Airtame?

I punteggi dei lead di adattamento e coinvolgimento del cliente vengono aggiornati automaticamente in base all'attività e alle informazioni di contatto, come ad esempio:

• Da quale magnete di piombo è passato il piombo
• Quali informazioni ha fornito il lead
• Quanto il lead interagisce con l'interazione del sito Web di Airtame

I due punteggi principali vengono sommati. Se il punteggio combinato è sufficientemente alto, il team di vendita viene taggato per aiutare, quindi dedicano tempo solo ai lead più qualificati.

In che modo il tuo team di vendita dovrebbe seguire contatti qualificati

Una volta che hai capito quali nuovi contatti valgono il tuo tempo, come dovrebbe seguire il tuo team di vendita?

Il direttore dello sviluppo aziendale di ActiveCampaign, John Dixon, consiglia di chiamare e inviare un'e-mail a nuovi lead:

"I potenziali clienti hanno preferenze diverse quando si tratta di comunicazione, quindi ti consiglio di chiamare prima e, se non ti connetti, lascia un messaggio vocale e segui con un'e-mail che fa riferimento al messaggio che hai appena lasciato e al motivo per cui stai specificamente contattando . In questo modo, le tue basi sono coperte e il potenziale cliente può rispondere attraverso il suo metodo di comunicazione preferito".

Ecco l'approccio utilizzato dai rappresentanti dello sviluppo delle vendite (SDR) di ActiveCampaign per dare seguito a nuovi lead:

1. Il nuovo lead arriva e viene assegnato a un SDR
2. SDR esegue la scansione del lead per i dettagli importanti
   1. Nome, indirizzo email
   2. Titolo di lavoro
   3. Posizione
   4. Obiettivi chiave o ragioni per diventare un lead
3. Ricerca su LinkedIn e sul sito web del potenziale cliente
4. Chiama al più presto, lascia un messaggio vocale se nessuna risposta
5. Segui con un'e-mail
6. Imposta un promemoria per il follow-up più tardi quella settimana

Ma non esiste una cadenza di follow-up adatta a tutti, spiega John: “Il mio miglior consiglio sarebbe di fare un test A/B con variazioni delle cadenze finché non trovi quella che funziona meglio per te e il tuo processo. Se quella cadenza non sta più ottenendo i risultati che stai cercando, cambiala di nuovo.

Cosa dovresti dire nelle e-mail di follow-up?

"Una buona e-mail di follow-up è personalizzata, diretta/specifica e aiuta chiaramente il potenziale cliente a comprendere il valore che la tua soluzione potrebbe fornire", afferma John.

Quando i potenziali clienti inviano un magnete guida sul tuo sito, ti dicono qualcosa su ciò a cui sono interessati. Quando il membro del tuo team segue, ha già alcune informazioni con cui lavorare e quando non devi andare a freddo, puoi concludere più affari. Rendi il tuo messaggio pertinente al contenuto che hanno scaricato e ai punti deboli a cui si riferisce.

Detto questo, questi lead potrebbero non aspettarsi tue notizie, soprattutto se il tuo magnete guida non era correlato a un preventivo oa una consulenza. Quando ti contatti, ricorda al lead come ha aderito e qual è stato il lead magnet o il contenuto che ha ricevuto. Altrimenti, potresti anche telefonare o inviare e-mail a freddo!

Alcuni altri suggerimenti per dare seguito a nuovi lead:

• Attendi un paio di giorni tra le e-mail di follow-up : vuoi rimanere in primo piano, ma non vuoi che la tua e-mail venga contrassegnata come spam.
• Non mollare dopo la prima email ... o la seconda... o anche la quarta. Possono essere necessari in media 8 tocchi (e-mail, telefonate, ecc.) per impostare un incontro iniziale con un potenziale cliente! John consiglia un minimo di 9 tocchi: "La prospezione è una combinazione di arte e scienza, e ci sono diverse scuole di pensiero su quale sarebbe la migliore cadenza per comunicare con un potenziale cliente, ma la mia argomentazione sarebbe un minimo di 9 tocchi su più canali: chiamate, e-mail e social media”.
• Condividi più contenuti. Invia contenuti ai lead pertinenti ai loro punti deboli o al settore. Può aiutare a creare fiducia con i lead e mostrare loro il valore che la tua azienda ha da offrire.
• Sapere quando lasciar andare. "Se hai esaurito una cadenza completa su più canali, con più contatti e non hai ottenuto trazione, è probabilmente il momento di mettere quel vantaggio in secondo piano", afferma John. “Come venditori, il tempo è una delle nostre merci più preziose e dobbiamo assicurarci di spenderlo in aree che abbiano un senso e forniscano ritorni. Torna indietro di alcuni mesi lungo la strada quando il tempismo potrebbe essere migliore per il potenziale cliente.

3 esempi di email di follow-up delle vendite

Ecco 3 delle e-mail di follow-up con le migliori prestazioni utilizzate dal team di vendita di ActiveCampaign.

1. Vendita a prezzo

{{nome di battesimo}},

Sentiamo spesso esitazioni da esperti di marketing e dirigenti allo stesso modo sul fatto che apportare una modifica ai loro stack di marketing può essere costoso. Non hanno torto. Molti dei nostri concorrenti addebitano commissioni di avvio O richiedono l'assunzione di qualcuno per implementare la soluzione.

ActiveCampaign è uno strumento di automazione del marketing che non richiede costi di avvio aggiuntivi o richiede un esperto certificato per l'implementazione (e la manutenzione). Inoltre, migreremo e ricostruiremo tutto dalla tua tecnologia incumbent per te, senza alcun costo.

Comprendo che ActiveCampaign non è per tutti, ma se un ROI più rapido e un rischio attenuato sono qualcosa di interessante, chiedi al tuo team di provarci gratuitamente.

Grazie e stai al sicuro!

2. Condivisione di una storia di successo del cliente

Ciao {{first_name}},

Volevo condividere questa storia su {{success story link}} e su come ActiveCampaign li ha aiutati a:

• • {{punto di prova}}
  • {{punto di prova}}

Anche se so che non tutti i casi d'uso sono esattamente uguali, mi piacerebbe sapere cosa stai cercando di ottenere.

Come sarà la tua disponibilità la prossima settimana?

3. Ultimo follow-up dopo non aver ricevuto risposta

Ciao {{first_name}},

Abbiamo cercato di contattarti, senza successo, quindi speravo che tu potessi aiutarmi rispondendo con una delle seguenti opzioni:

A: Sono interessato alle mie opzioni, discutiamo ora!

B: Siamo bloccati in un contratto, resta in contatto.

C: Scusa, non sono solo così in questo.

Se non ho tue notizie, va tutto bene, tieni presente ActiveCampaign per il futuro.

Cortesemente,

{{Nome del mittente}}

Come la Tampa Bay School of Real Estate segue i contatti

La Tampa Bay School of Real Estate (TSRE) offre corsi online per aspiranti agenti immobiliari e utilizza i magneti guida per inserire quegli aspiranti agenti nella loro lista di posta elettronica.

Se visiti il ​​sito Web di TSRE e desideri maggiori informazioni su un corso:

1. Compila uno dei numerosi moduli di attivazione del lead magnet
2. Inserisci un'automazione che invia via email informazioni utili sugli immobili che hai indicato di volere (e che includono CTA "registrati" o "richiedi maggiori informazioni")
3. Se interagisci con le e-mail, inserisci un'altra automazione e-mail che ti chiede di pianificare una conversazione con il team di vendita
4. Un membro del team di vendita ti contatta

Un esempio di e-mail di follow-up dal team di vendita di TSRE.

I risultati di questo nuovo approccio di follow-up del magnete guida? TSRE ha venduto quasi 5 volte più corsi in un mese rispetto al passato (e ha registrato una crescita delle vendite del 50% anno su anno ).

Come fornire automaticamente il lead magnet, creare un accordo nel tuo CRM e avvisare il tuo team di vendita

Con l'automazione, puoi fornire il lead magnet e creare un nuovo accordo quando un contatto invia il modulo del lead magnet. Questo è un ottimo modo per tenere traccia di un nuovo contatto dall'inizio del suo viaggio lungo la pipeline.

Ecco come funziona la Ricetta Lead Magnet Delivery e Deal Creation:

1. Un lead si iscrive per un lead magnet
2. Ricevono il magnete guida o il contenuto
3. Vengono aggiunti come offerta nel tuo CRM
4. Il proprietario dell'affare (il tuo team di vendita/addetto alle vendite) viene informato

Tutto automaticamente, senza immissione manuale di dati o lavoro necessario. Ottieni la ricetta dell'automazione qui.