6 Caratteristiche dei Sales Leader più efficaci

Le vendite sono un settore spietato in cui può essere incredibilmente difficile avere successo. Un elemento chiave di qualsiasi team di vendita è un leader delle vendite efficace: possono fare la differenza tra i team che lottano per raggiungere le proprie quote e superarle costantemente.

Un leader forte può identificare i punti di forza e di debolezza del proprio team, motivare i membri del team a migliorare il morale, formare i rappresentanti di vendita e aiutare il team a rimanere concentrato sui propri obiettivi.

Ma come fai a sapere se il capo della tua squadra è un leader efficace? Oppure, se sei il leader della tua squadra, come fai a sapere se stai guidando nel miglior modo possibile?

Qui, identificheremo alcuni dei tratti chiave per un'efficace leadership di vendita. Discuteremo quali sono queste caratteristiche e come possono portare a risultati migliori a livello individuale e di squadra.

1. Guida

I responsabili delle vendite devono essere disciplinati, motivati ​​e capaci di rimanere al passo con il proprio lavoro. Hanno bisogno di una certa spinta che li spinga verso il successo nonostante le molte barriere che indubbiamente si frapponeranno sulla loro strada. Questi sono i tratti caratteriali che probabilmente li porteranno in una posizione di leadership in primo luogo.

Ma una volta che sono in quella posizione, i benefici vanno oltre l'individuo: la spinta è contagiosa. Quando un leader è guidato e motivato, spesso conferirà quelle qualità ai membri del suo team.

Tuttavia, quando a un leader manca la spinta, si vede anche e i membri del team possono capirlo. A sua volta, le prestazioni della squadra ne risentiranno poiché i membri seguiranno l'esempio dato dal leader.

Allora, cos'è esattamente questa spinta inafferrabile? In un contesto di vendita, la spinta è una necessità per raggiungere: aumentare i numeri di vendita, concludere affari e portare un team al livello successivo.

I leader delle vendite di successo sono intrinsecamente motivati ​​a raggiungere e spingere il proprio team a nuovi traguardi. Senza guida, un venditore non avrebbe la grinta necessaria per presentarsi ogni giorno, sfidare se stesso e il proprio team e portare avanti la propria azienda.

2. Orientamento al processo e ai risultati

Quando le persone pensano al successo nelle vendite, l'attenzione si concentra solitamente sui numeri. Ma colpire i bersagli racconta solo metà della storia. Le vendite sono un gioco di abilità e possibilità: non importa quanto tu sia abile, non sarai mai in grado di vendere a tutti quelli che ti vengono incontro.

Ecco perché i responsabili delle vendite comprendono l'importanza non solo dei risultati, ma anche del processo che porta a tali risultati. La realtà è che a volte i risultati sono semplicemente fuori dal tuo controllo. Se non hai un processo collaudato su cui fare affidamento, sei soggetto a cambiare la tua strategia ogni volta che fai o perdi una vendita.

Immagina che il tuo team faccia affidamento su uno script di vendita che generalmente ha dato buoni risultati. All'improvviso, i numeri della tua squadra subiscono un calo per una settimana. Se sei eccessivamente concentrato sui risultati, potresti abbandonare il tuo copione vincente a favore di uno nuovo solo per scoprire che funziona anche peggio.

Se avessi avuto fiducia nel processo, potresti aver scoperto che questa settimana lenta era solo un'anomalia e che i tuoi numeri di vendita sarebbero tornati alla normalità a breve. Ma confidare ciecamente nel tuo processo è anche un modo infallibile per far crollare le tue cifre.

Un abile leader delle vendite ha un talento acuto per bilanciare sia il processo che i risultati. Sono in grado di mantenere la rotta quando necessario, ma sono anche in grado di adattarsi quando necessario.

3. Allenare il talento

I responsabili delle vendite di successo sanno che i membri del loro team sono la loro più grande risorsa quando si tratta di raggiungere i loro obiettivi. Inoltre, capiscono che ognuno impara in modo diverso e ha talenti e livelli di abilità diversi.

Per i leader esperti, queste variazioni non sono problemi da risolvere; piuttosto, sono strumenti che possono essere utilizzati per far avanzare la squadra.

I responsabili delle vendite tengono conto dei punti di forza e di debolezza di ogni individuo e adattano il proprio stile di coaching alle esigenze specifiche del membro del team. Si rendono conto che cercare di imporre lo stesso stile di vendita a tutti i loro compagni di squadra probabilmente non funzionerà, quindi adattano il loro input all'individuo.

Idealmente, un leader delle vendite apprezzerà davvero insegnare e istruire i membri del proprio team. Quando un allenatore ama davvero quello che fa, si vede ed è più probabile che la squadra rimanga motivata e prenda a cuore ciò che dice.

In effetti, un grande leader delle vendite non deve nemmeno essere il miglior venditore stesso. Ma se riescono a identificare i punti deboli della loro squadra, risolverli e portare la loro squadra al successo, possono fare lo stesso un fantastico leader delle vendite.

4. Forti capacità intuitive

Non tutto ciò che entra in una vendita può essere scritto su uno script di vendita o incluso in una strategia di vendita. In una certa misura, tutti i leader delle vendite devono fare affidamento su una qualche forma di quel concetto ambiguo che chiamiamo talento.

Il talento è spesso pensato come qualcosa di naturale e intrinseco che non può essere insegnato. Ma quando è visto come un insieme di abilità intuitive, o la capacità di seguire il tuo istinto per la giusta soluzione, è chiaro che gli stessi vantaggi del talento naturale possono essere ottenuti attraverso anni di esperienza.

In sostanza, i responsabili delle vendite devono essere in grado di affrontare nuove situazioni con grazia. Quando qualcosa non va come previsto o si presenta una nuova circostanza, devono avere un'idea intuitiva di come reindirizzare la squadra in modo che non perda troppo slancio.

I leader delle vendite di successo sono in grado di esprimere giudizi intuitivi non solo sulle loro strategie e prospettive, ma anche sui membri del loro team. Possono percepire quando un membro del team ha bisogno di una spinta in più e quando è il momento di licenziarsi.

5. Intelligenza emotiva

L'intelligenza emotiva è diventata una parola d'ordine negli ultimi anni, ma è comunque una caratteristica importante dei venditori di successo.

L'intelligenza emotiva ha due sfaccettature: la capacità di controllare e gestire le proprie emozioni e la capacità di navigare abilmente nelle relazioni interpersonali.

I responsabili delle vendite devono affrontare entrambe queste situazioni quotidianamente. Raggiungere gli obiettivi di vendita e gestire un team è impegnativo. I leader devono essere in grado di pensare chiaramente alle loro strategie e implementazioni senza che le emozioni negative offuschino il loro giudizio.

D'altra parte, devono anche essere in grado di lavorare con le emozioni degli altri, non solo con le proprie. I responsabili delle vendite hanno la garanzia di affrontare situazioni interpersonali difficili, come i membri del team con prestazioni insufficienti, e devono essere in grado di affrontare queste sfide.

Idealmente, un leader delle vendite sarà in grado di utilizzare la propria intelligenza emotiva per ridurre la negatività quando si presenta e sostenere la positività. Se loro o il loro team si sentono motivati, saranno in grado di trarre vantaggio da quella sensazione e, se si sentono scoraggiati, sapranno come interromperla in modo che non influisca sul loro lavoro.

Le vendite sono stressanti, quindi essere in grado di rimanere calmi e costanti durante tutto il processo è essenziale per essere efficaci come leader.

6. Un occhio per il talento

Uno dei lavori più importanti che un leader delle vendite ha è reclutare il talento che formerà la sua squadra. Le persone che reclutano serviranno come base su cui si basano tutte le loro strategie e sforzi, quindi senza le persone giuste, la squadra sarà gravemente handicappata.

I leader delle vendite efficaci sono in grado di combinare molte delle caratteristiche che abbiamo trattato finora per identificare i talenti che costituiranno una buona aggiunta al team. Dovranno usare il loro processo e la mentalità dei risultati per capire quali candidati possono colmare lacune specifiche, le loro capacità intuitive per riconoscere il talento sottovalutato e la loro intelligenza emotiva per condurre interviste di successo ed eliminare i propri pregiudizi dannosi.

Anche una volta che un candidato è stato reclutato, il leader delle vendite dovrà continuare a usare il suo occhio attento per prendere nota dei talenti più specifici di ogni membro del team. Saranno quindi in grado di trovare le nicchie giuste per ciascun membro in cui lavorare e istruirli per raggiungere il loro pieno potenziale.

Da asporto chiave

I rappresentanti di vendita di successo non sono sempre dei grandi leader. Sebbene l'esperienza di vendita sia importante, diventare un leader di vendita efficace richiede un insieme di abilità diverso.

Fortunatamente, la maggior parte delle caratteristiche dei leader di vendita di successo possono essere apprese o praticate in una certa misura. Anche le abilità più apparentemente innate, come la guida e le capacità intuitive, possono essere migliorate attraverso la disciplina e l'esperienza.

Se vuoi diventare un leader di vendita di successo, il passo più importante è imparare dai grandi. Osserva i leader intorno a te, vicini e lontani, e guarda come puoi emulare alcuni dei loro tratti caratteriali. Alla fine, potresti scoprire che sono diventati parti naturali della tua personalità e del tuo set di abilità.